最的服裝銷售技巧和話術趕緊收藏

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最實用的服裝銷售技巧和話術！加緊珍藏！

在服裝銷售過程中，服裝銷售員除了要把服裝很好地表示給顧客以外，還要掌管一些服裝銷售技巧和話術，以下就介紹了幾個服裝銷售技巧與話術，可供參考！

服裝銷售員在推銷服裝時，可采用以下銷售技巧：

1、推舉時要有信仰。向顧客推舉服裝時，營業(yè)員本身要有信仰，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推舉。對顧客提示商品和舉行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推舉適合的服裝。

3、合作手勢向顧客推舉。

4、合作商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推舉服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推舉服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時留神查看顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、切實地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客舉行服裝的說明與推舉時，要對比各類服裝的不同，切實地說出各類服裝的優(yōu)點。

此外，服裝銷售還要具有針對性。對于服裝的設計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由"對比'過渡到"信念'，最終銷售告成。

服裝銷售話術舉例：

1、您真好目力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的

2、看得出您是一位很有品位很講究品位的人，您對流行材料有這么專業(yè)的熟悉

3、您真是行家，這么了解我們的品牌

4、您先生太太真帥美麗故作低聲，但最好讓他/她聽到

5、您女兒孩子真美麗

6、您真年輕！身材真好

7、您真會搭配，好多人穿不出效果，其實是不懂搭配。當然，要懂也不易，由于搭配也是藝術

8、這衣服就像特意為您訂做的

9、您雖然有一點胖，但您很有氣質(zhì)

10、您雖然不算高，但您很美麗

11、這衣服上身很安逸舒適；這衣服可以突出曲線或優(yōu)點；這衣服可以遮擋不雅或缺點；這衣服選料確定要引導和示意衣服的優(yōu)越性。

今天的服裝市場營銷品牌眾多，魚龍混雜，每天有開業(yè)的也有關門的，有賺錢的也有蝕本的，導購員有賺多的也有賺少的，且有愈演愈烈之勢，到底理由何在？下面筆者引用最近的親身體驗，僅從導購方面舉行簡樸的陳述與分析。

服裝營銷案例序言

北方的3月的天氣逐步轉(zhuǎn)暖，也是衣服換季的時候了，月末的一天入夜筆者和摯友小張在下班的路上走進了位于T城市中心的華聯(lián)商廈。由于日常著裝的習慣，筆者籌劃今天選一件休閑西裝，就大多數(shù)男性的購物習慣而言我對其他款式的衣服根本沒有興趣，可見筆者的今天消費的目的性是分外強的。

服裝營銷案例：商場體驗

雖然是下班時間但購物的人并不多，走在在一排排的品牌營銷店間，筆者的目光始終沒有離開各式的衣服，一向探索著目標。各專賣店根本都有一、兩個導購，有的在接待顧客，有的在閑聊，也有的在看雜志，還有的站在店門口觀看人來人往。約莫走了二十幾米后筆者還一家都沒有進，只是在門外約莫欣賞一下，留心一數(shù)筆者察覺：四個品牌的導購沒有看到我這個準客戶，三個品牌的導購看了這個準顧客一眼后就持續(xù)忙著自己的事業(yè)了，還有三個品牌的導購像看著怪獸一樣目送了我們路過他家門口。

一轉(zhuǎn)身筆者進入了A品牌營銷店，導購員小A仍在低頭理貨，筆者在店里簡樸的欣賞一圈就出去了，小A就像沒有察覺我們一樣依舊在做著自己的事。

筆者又溜達成B品牌營銷店，導購員小B在我看到第三件衣服的時候走了過來："大哥熱愛哪件就試試吧'。"嗯，我再看看'我應答著從另一個方向離開了。

看到C品牌營銷店里掛著一些西裝，我們徑直走了進去欣賞一圈后問道："有沒有休閑西裝？'，"沒有的，我們這兒的西裝都是套裝，正式的那種'導購員小C一本正經(jīng)的報告筆者。無奈，我們又離開了。

這時D專賣店的一位大姐微笑著站在店門口向我們打起了招呼："進來看看吧，我們這里剛到幾個新款'。本來筆者用眼掃一下她的店內(nèi)察覺是沒有我想要的衣服的，但經(jīng)過她這么熱心的打招呼我反而有些不太好意思直接走開，就直接走了進去："大姐，你這里有沒有休閑西裝？'

"有，你試試這件'說著大姐從衣架上摘了一件帶拉鏈的休閑上衣給了我。

"不是這樣的，是西裝，敞口的'我解釋道。

"那就試試這個吧，這個也很不錯的，最近賣的很好'然后又指著旁邊的一排黑色風衣。

"我穿這個？是不是顯得太年輕童稚了'其實我并沒有計劃買風衣。

"太年輕？你才多大年齡啊，這些風衣正適合你這么大的年齡，現(xiàn)在也正是穿風衣的時候，春秋兩季都能穿，即使在正規(guī)的場合也很適合的，昨天一個小伙子去面試就選了這款衣服，先試一試吧'大姐取下一件風衣遞給了我。

"還是算了吧，我就想要件休閑西裝，這件我穿上斷定不適合的。'我直接回絕了大姐。

"先試試嘛，不試你這么知道畢竟合不適合？'大姐很熱心，很實在，也很不甘心，回頭又對小張說："你先在這兒坐一下'，還遞過去一張凳子。這類營銷案例好多。

"好吧，那我就試一試'我沒有回絕的理由了，就脫下外套穿上了風衣。

"這邊照鏡子看看，是不是很帥？這件風衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的襯衫，你穿上正適合，還有點上海灘許文強的味道'大姐在旁邊稱贊著。

"兄弟，你看他穿這件衣服很有氣質(zhì)吧？'大姐沒有忘卻旁邊的小張，笑著問了一句。

"還可以'小張可能是逛累了，坐在凳子上應和著。

"是嘛，我怎么沒有感覺到？'我回應著。

"先正身看，再側身看，是不是挺適合的？'大姐邊說邊用手調(diào)整我的模樣。

"猶如還行'我也感覺切實這件衣服很適合，突然又問道："這件多少錢？'

"就是啊，所以啊你買衣服確定要先試試，不然怎么知道適不適合你？就這身衣服既休閑又正規(guī)，在兩種場合都能穿。'大姐不停的稱贊。

"這件猶如有點瘦吧，再給我找件大一號的試試'，扣上扣子我切實感到有點緊。

"現(xiàn)在你穿著毛衣會緊點兒，過幾天脫了毛衣就好了，要不你再試試這件'，說著大姐又遞給我一件大一號的并幫我穿上了。

"這件怎么樣？'大姐又問了。

"感覺寬松一些'，我照實回復。

"這樣，你把毛衣脫了，兩件再都試一遍'，大姐指揮著我。

我照辦了。

"要大號的還是小號？'大姐開頭讓我決定了。

"還是大號的吧'我選擇了大號的，又問道"這件多少錢？'

"這是最新款式，今年才上市的，全部由頂級設計師設計的，980元一件，不過現(xiàn)在正在做活動，滿300返80，活動價是740元，給您省了240元呢'經(jīng)大姐這么一說猶如我占了多大低廉似的。

"這么貴呀，再低廉點我就買了'我探索著問道。

"這里是華聯(lián)，是不砍價的，我是售貨員，給你低廉10元就得在我工資里扣10元。'

"那也太貴了'我持續(xù)砍價。

"你是不是華聯(lián)的會員？會員是可以在最終根基上打9.5折的。'大姐開頭問我。

"不是的'筆者照實回復。

"那就難辦了，'大姐有些作對，"這樣吧，把我的會員卡給你用一下，就可以再打個9.5折了'。大姐邊說邊開票。

"收銀臺就這邊直走就到了'大姐把票據(jù)遞到我手中，打著手勢報告我怎么走。

付完款，大姐把裝好的衣服直接遞給了我："有沒有相應的褲子？顏色要深一些的效果會更好。

'

"猶如沒有太適合的'我想了想。

"這邊XX品牌的褲子在做活動，打五折，我?guī)氵^去看看。'大姐不失時機的給我推舉了褲子。

向右走出5、6米后，大姐向XX褲子專柜喊道："小李，這位顧客要選褲子，你幫著挑揀一下。'

特別鐘后，筆者又買了一條180元的褲子，和小張高欣喜興的走出了華聯(lián)。

出于職業(yè)習慣筆者突然想到："我本來是要買一件休閑西裝的呀，為什么會買了一件風格和一條褲子呢？'

服裝營銷案例：結果分析

其實也沒有什么古怪的，上述現(xiàn)象幾乎每天都在上演著，只是好多的導購和專賣店老板沒有意識到而已，久而久之就成了公認的"正?，F(xiàn)象'。現(xiàn)在筆者根據(jù)自身的觀點來對上述問題舉行一下淺薄的分析，以和大家做個探討。

A、B、C品牌導購分析：

筆者認為A、B、C品牌的導購是很失敗的導購，甚至是不稱職的導購，從她們身上回響出了最根本、最淺顯的問題。

服裝營銷案例一：工作期間做與工作無關的事情而流失銷售機遇。

無論在逛街、購物或作調(diào)研期間，筆者經(jīng)常察覺好多服裝導購員在沒有顧客進店時候不知道如何安置自己的工作，把大量時間用在發(fā)短信、看雜志或閑聊上，好多時候顧客經(jīng)過店門或已經(jīng)走進專賣店的時候還不知道，依舊潛心致志的做自己的事情。殊不知到，正是導購的這種不負責任的心理與表現(xiàn)給了顧客被冷淡、被輕視的感覺，同時也失去了與顧客交流的機遇。如品牌A和導購A。

服裝營銷案例二：放任顧客自己參觀、賞識。

同樣在好多時候我會察覺顧客進了專賣店后導購員根本不去接待，而是看上一兩眼后由顧客任意參觀，等待顧客自己挑揀，直接導致的結果就是有顧客熱愛的款式顧客就買，沒有熱愛的款式顧客就直接溜走。這種現(xiàn)象尤其是在一些大型賣場和品牌營銷店居多，好多導購片面的認為顧客不熱愛別人的介紹，要給顧客留下充分、寬松的個人空間，否那么很輕易把顧客"趕走'。大家都知道，銷售是需要互動的，缺乏互動的銷售中顧客就缺乏添置的空氣與欲望，這種讓顧客唱獨角戲的銷售告成率是很低的，因此在這里告誡導購員：你們確定要與顧客動起來。如品牌B和導購B。

服裝營銷案例三：不主動了解需求和推介產(chǎn)品。

大片面服裝導購存在的一個弊病就是顧客問什么就答什么，顧客有熱愛的就給介紹，顧客沒有熱愛的就放棄推介。產(chǎn)生這種問題的理由是：導購員認為顧客選衣服的過程是相比較較簡樸的，他不熱愛的衣服你再推舉他們也不會選擇，他想要的衣服不用導購員介紹他們也會買單。其實對于導購員而言確定要適當引導顧客的需求，懇切的提出自己的觀點和看法，當顧客采納自己的觀點后再順勢推出自己的產(chǎn)品顧客就很輕易采納了。筆如品牌C和導購C

服裝營銷案例四：缺乏感情的交流。

好多導購在顧客進店后連忙就說"你好，接待光臨XX專賣店，請隨意看看'，或"熱愛哪件就試試吧'，大多數(shù)說這些話的導購都是一本正經(jīng)的或機械式的，毫無感情可言。據(jù)說說這些話術的導購都是盲目培訓的結果。我們要知道，當導購能和顧客打成一片就說明離告成很近了，假設導購員吝嗇自己的語言或給顧客搪塞的理由會讓顧客認為他們是可有可無的，甚至產(chǎn)生反感。但凡銷量高的導購根本都是那些性格開朗擅長交流的導購。

服裝營銷案例五：不能主動招引進店。

在店內(nèi)沒有顧客且沒有手頭工作的時候好多導購員根本都是無所事事，即使有些導購是站在店門口也是在"站崗'，為了站而站，不知道主動招攬過往的顧客，而是在那里守株待兔。還有些導購更加會"看'人，她們往往根據(jù)顧客的衣著、穿戴這些最外觀的現(xiàn)象來判斷哪些顧客是她們的潛在客戶，哪些顧客不是她們的潛在客戶，對于一些穿著表現(xiàn)較差的顧客她們連理都不會理，因此也流失了好多優(yōu)質(zhì)顧客，純屬"有眼無珠'類型的。

D品牌導購服裝營銷案例分析：

D品牌的導購大姐理應說是華聯(lián)商廈里面對比厲害的導購了，不僅性格和氣、開朗而且導購技巧也不錯，更值得一提的是還拓展了銷售渠道，搭建了異業(yè)聯(lián)盟。

服裝營銷案例分析一：主動營銷，招攬生意。

D品牌大姐的第一個優(yōu)點就是積極、主動、有親和力。在店內(nèi)沒有顧客的時候知道主動去找顧客，而不是坐在店里悄悄的等待，筆者能走進她的店最主要的理由就是她和我們打了招呼，而且是分外和氣的打招呼，讓你不進去看一看都不好意思。某品牌的小趙曾經(jīng)問我這樣一個問題："王老師，我以前也經(jīng)常在店門口招攬顧客，可告成率分外低，甚至有些顧客被我嚇跑了，這是為什么呢？'，經(jīng)筆者現(xiàn)場查看后察覺，小趙打招呼時是繃著臉的而且一點表情都沒有，就像在和誰生氣一樣，試想這樣的導購打招呼誰又敢進去呢？

服裝營銷案例分析二：吸引留神力，給出理由。

筆者為什么要進D品牌的店？還有一點就是這位大姐說了這樣一句話："進來看看吧，我們這里剛到幾個新款。'我就去的理由是由于有新款衣服，既然是新款那當然要去看看了，這就是吸引我留神力的地方，同時也是我進入D品牌營銷店的令一個理由。

服裝營銷案例分析三：積極、熱心是告成的必要條件。

在服裝銷售這個行業(yè)，積極、熱心的導購切實不多見了，尤其是在品牌營銷店和較高端的賣場，筆者察覺這些地方的導購大多在重復著機械的語言和動作，不信你可以多走幾家店去看看。D品牌大姐的表現(xiàn)真可謂是華聯(lián)商廈中為數(shù)不多的，假設沒有她的熱心我也不會感覺不好意思進店，假設沒有她的熱心即使進店也不確定會買她的衣服。

服裝營銷案例分析四：思維靈巧，主動介紹適合的產(chǎn)品。

這位大姐明明知道她的店里沒有筆者想要的衣服，卻不是像C品牌導購那樣直接報告我，而是偷天換日利用類似的服裝來替代，在筆者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解釋變更、引導筆者思路，并舉出例證，利用第三方來證明她推舉的這件衣服也是很不錯的，是很適合筆者的。

服裝營銷案例分析五：實時運用體驗式，利用體驗的效果留住顧客，引導顧客。

當顧客依舊不認同導購的觀點的時候這位大姐沒有死纏濫磨，也不再講多余的話，而是要求顧客試穿，由于她明白這時的語言是蒼白無力的，說出的話是很空虛空洞的，再說多了還會引起顧客的反感，激怒顧客甚至促使顧客連忙離開。為了證明自己的觀點同時留顧客在店里呆更多的時間她要求顧客試穿，利用試穿的效果再次引導顧客。

服裝營銷案例分析六：自己吃力的時候不失時宜的找?guī)褪帧?/p>

其實在進店的前段時間內(nèi)筆者是一向在拒絕導購的，筆者的想法也很簡樸：既然這里沒有適合自己的產(chǎn)品就要連忙離開，再去其他品牌看看。這位導購也很明白筆者的心思，當時她也確實很難壓服我買她的衣服，由于我認為她的衣服并不適合我。此時她的做法是找?guī)褪?，找誰？和我一起來的小張。先是讓小張坐下穩(wěn)定人心，等筆者穿上衣服后她不僅自己稱贊如何適合我，又把旁邊不怎么說話的小張拉了進來，讓小張幫她說話。

服裝營銷案例分析七：價格閃躲。

筆者第一次問價的時候還沒有完全熱愛上這件衣服，為了制止筆者在價格上的糾纏導購員并沒有回復是多少錢，而是采用"忽略法'，裝作沒有聽見持續(xù)說著她的話，無疑這一次的價格策略是告成的。

服裝營銷案例分析八：利用二選一讓顧客決定。

筆者試穿了一件大號的一件小號的風衣，在試穿完之后實時的問筆者要大件還是小件，讓筆者從中選擇，而不是問："買還是不買？'。由于我無論是選擇大件的還是小件的她的銷售都是告成的，假設問筆者買還是不買，那她的銷售告成率就要減半了。

服裝營銷案例分析九：在結果階段運用了高明的報價方式。

在確定筆者已經(jīng)熱愛上了她的衣服后，她開頭按照筆者的要求報價了，但沒有直接說這件衣服XX錢，而是運用了"漢堡包報價法'。在日常生活中，人們最輕易記住的是第一印象和結果印象，中間印象是最輕易被疏忽的，也是記憶最不深刻的，就像漢堡包一樣，兩面是面包中間夾層肉。這位大姐先說"這件衣服是最新款式，今年才上市的，全部由頂級設計師設計'，這個贊美給筆者留下了這件衣服款式別致的印象；結果又說"不過現(xiàn)在正在做活動，滿300返80，活動價是740元，給您省了240元呢'，這句話給筆者留下了現(xiàn)在買很低廉的印象；從而淡化了原價980元的高價格?？偨Y一下"漢堡包報價法'的公式就是"第