怎樣提高銷(xiāo)售成交反客為主用提問(wèn)引導(dǎo)你的客戶

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用提問(wèn)引導(dǎo)你的客戶

所謂用提問(wèn)引導(dǎo)你的客戶，就是先陳述一個(gè)事實(shí)，然后再針對(duì)這個(gè)事實(shí)發(fā)問(wèn)，讓對(duì)方給出相應(yīng)信息。切實(shí)，以提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶可以起到讓對(duì)方易于采納的作用。

那么，銷(xiāo)售人員如何用提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶呢？下面我們介紹幾種方法：

一、斷定性誘導(dǎo)提問(wèn)

斷定性誘導(dǎo)提問(wèn)法是對(duì)斷定性說(shuō)法、誘導(dǎo)性說(shuō)法以及提問(wèn)的說(shuō)話方法三種方式的同時(shí)運(yùn)用。首先是斷定性說(shuō)法，即使用正面性用語(yǔ)"很受人接待的'。其次是誘導(dǎo)性說(shuō)法"這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過(guò)我想是不是大的對(duì)比好呢？'結(jié)果是提問(wèn)的方法"這位先生，您要如何使用呢？'

二、與類(lèi)似問(wèn)題相對(duì)比

簡(jiǎn)樸地說(shuō)，就是利用客戶的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來(lái)壓服客戶。

譬如，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷(xiāo)員。有一次，一位客戶在看了產(chǎn)品簡(jiǎn)介之后，還想要看看所要添置軟件的內(nèi)容："我應(yīng)根據(jù)所要買(mǎi)的產(chǎn)品內(nèi)容是

否適合我來(lái)確定買(mǎi)不買(mǎi)，對(duì)不對(duì)？'

小陳："您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，可是出版這本書(shū)的出版社分外著名，我夢(mèng)想您能相信一流的出版社。先生，可以問(wèn)一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎？'

客戶："是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品。'

小陳："哦！您買(mǎi)這臺(tái)電腦的時(shí)候是否先把它拆開(kāi)看一下里面的部件呢？'

客戶："沒(méi)有。'

小陳："我想你在看過(guò)電腦后，即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，也是由于相信這家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買(mǎi)下它的。同樣，買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候你也不能把

車(chē)子拆開(kāi)看一下引擎吧？還有買(mǎi)藥品的時(shí)候你無(wú)法從100元一盒的藥品中，挑揀其中一顆拿起來(lái)品嘗，試試其成果后，才抉擇添置與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有大量的價(jià)格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認(rèn)為你理應(yīng)依據(jù)廠商的信譽(yù)來(lái)添置。買(mǎi)這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)。'

三、拆分問(wèn)題引導(dǎo)

在推銷(xiāo)價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)方法特別有效。一位銷(xiāo)售人員經(jīng)常在推銷(xiāo)一套價(jià)格不菲的家具時(shí)，屢屢利用拆分問(wèn)題來(lái)壓服客戶客戶："這件家具太貴了。'

銷(xiāo)售人員："您認(rèn)為貴了多少？'

客戶："貴了1000多元。'

銷(xiāo)售人員："那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整。'這時(shí)銷(xiāo)售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫(xiě)下1000元給目標(biāo)客戶看。

銷(xiāo)售人員："先生，你想這套家具你斷定至少計(jì)劃能夠用10年再換吧？'

客戶："是的。'

銷(xiāo)售人員："那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣？'

客戶："對(duì)，我就是這樣認(rèn)為的。'

銷(xiāo)售人員："1年100元，每個(gè)月該是多少錢(qián)？'

客戶："哦！每個(gè)月約莫就是8塊多點(diǎn)吧！'

銷(xiāo)售人員："好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。'

客戶："有時(shí)更多。'

銷(xiāo)售人員："我們保守估計(jì)為l天2次，那也就是說(shuō)1個(gè)月你將用60次。所以，假使這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0.15元。'

客戶："是的。'

銷(xiāo)售人員："那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和感激，讓你不再為東西沒(méi)適合地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺(jué)得很劃算嗎？'

客戶："是的。那我就買(mǎi)下了。你們是送貨上門(mén)吧？'

銷(xiāo)售人員："當(dāng)然！'

四、把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)

銷(xiāo)售人員通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)樸的問(wèn)題就能夠了解客戶為什么不買(mǎi)，而按照客戶的處境，銷(xiāo)售人員大約能夠知道理應(yīng)使用哪一種策略應(yīng)對(duì)，一個(gè)個(gè)地裁減可以抑制的銷(xiāo)售障礙，提高銷(xiāo)售告成率。此時(shí)，把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問(wèn)引導(dǎo)客戶的方法。譬如你可以這樣提問(wèn)："您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒(méi)有必要買(mǎi)？假設(shè)是付款方面的問(wèn)題，我們有合作您的方案。'

"價(jià)格方面是否有什么不合意呢？'

"關(guān)于我的說(shuō)明您有沒(méi)有不懂的地方呢？'

"您是不是暫時(shí)還不想買(mǎi)？'

"你是不是已經(jīng)向其他地方訂購(gòu)了？'

"您是否考慮向其他買(mǎi)家添置？'

"您不熱愛(ài)這個(gè)款式嗎？'

"對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢？'

"對(duì)于這家制造商您覺(jué)得如何？'

用提問(wèn)引導(dǎo)客戶是銷(xiāo)售人員贏得主動(dòng)的重要方法，但運(yùn)用不當(dāng)那么會(huì)適得其反。因此，銷(xiāo)售人員用提問(wèn)引導(dǎo)客戶時(shí)還應(yīng)留神以下幾點(diǎn)：

1．引導(dǎo)客戶的思路

首先，用提問(wèn)引導(dǎo)客戶要能使客戶表明自己是對(duì)的，要他們相信推銷(xiāo)的產(chǎn)品。假設(shè)你說(shuō)出來(lái)，客戶就會(huì)質(zhì)疑，要是客戶自己說(shuō)出來(lái)，那便是真的。

其次，要確定有保證后才加以引導(dǎo)。這需要多長(zhǎng)時(shí)間，不同的場(chǎng)合會(huì)有很大的區(qū)別。假設(shè)一開(kāi)頭就想引導(dǎo)客戶，那么客戶添置的機(jī)遇就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機(jī)遇，否那么，他們的回復(fù)可能不是你想要的。這需要銷(xiāo)售人員提前練習(xí)、操練和演戲。這樣就可以通過(guò)保持高速運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)使客戶的心緒不斷高漲。

2．掌管主動(dòng)權(quán)

一般而言，銷(xiāo)售人員一旦提出自己的抉擇，客戶就會(huì)產(chǎn)生對(duì)方在強(qiáng)迫自己添置的感覺(jué)，因而產(chǎn)生拒絕性的回響。所以銷(xiāo)售人員應(yīng)視處境的變化，委婉詢問(wèn)，逐步把客戶引向自己所夢(mèng)想的方向。當(dāng)然這樣做的前提是，銷(xiāo)售人員務(wù)必牢牢把握主導(dǎo)權(quán)，假設(shè)流失主動(dòng)，被客戶牽著鼻子走，那么，銷(xiāo)售人員就極輕易陷入混亂，推銷(xiāo)商談必不能順?biāo)炫e行。

3．要做到心中有數(shù)

銷(xiāo)售人員同時(shí)還要練習(xí)、操練和演習(xí)怎樣應(yīng)對(duì)客戶的錯(cuò)誤回復(fù)。這類(lèi)問(wèn)題有的不需要回復(fù)，可以不理睬，其他的回復(fù)有時(shí)會(huì)迫使銷(xiāo)售人員變更策略，因此要銷(xiāo)售人員要事先做好充分的打定。只有銷(xiāo)售人員做出決策才能引導(dǎo)客戶做出決策?？蛻粢话悴皇熘O產(chǎn)品，假設(shè)有大量種產(chǎn)品和服務(wù)的話，一般的客戶會(huì)選擇幾種還是一種。在這種處境下，銷(xiāo)售人員就無(wú)法隨身攜帶推銷(xiāo)的全體產(chǎn)品。但作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，你要替客戶做出決策。假設(shè)你自己不會(huì)做出決策，客戶需要銷(xiāo)售人員干什么呢？

4．掌管豐富的專(zhuān)業(yè)學(xué)識(shí)

銷(xiāo)售人員應(yīng)有為客戶解決問(wèn)題和創(chuàng)造機(jī)遇的特意學(xué)識(shí)。內(nèi)行而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員會(huì)為客戶解決產(chǎn)品和服務(wù)的問(wèn)題，為客戶創(chuàng)造增加生產(chǎn)才能、享受、安好和收入，并提高客戶地位的機(jī)遇。在每一種處境下，銷(xiāo)售人員務(wù)必?fù)碛斜热魏慰蛻舾嗟膶W(xué)識(shí)儲(chǔ)蓄，這就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員務(wù)必察覺(jué)哪一片面學(xué)識(shí)最能得志每個(gè)不同客戶的需要，通過(guò)有條理的、經(jīng)過(guò)實(shí)踐的接洽習(xí)慣來(lái)察覺(jué)問(wèn)題，區(qū)分、推新、確定每個(gè)客戶的問(wèn)題和機(jī)遇，并形成商討的習(xí)慣。

專(zhuān)家點(diǎn)撥

值得指點(diǎn)大家的是，銷(xiāo)售人員在向客戶提問(wèn)時(shí)，務(wù)必知道你每一個(gè)問(wèn)題的答案。假設(shè)你提問(wèn)的是客戶不知道怎