別墅項(xiàng)目營(yíng)銷策略報(bào)告

張家港“南湖苑”別墅項(xiàng)目營(yíng)銷策略報(bào)告二零零八年七月十五日致：張家港省級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)“南湖苑”營(yíng)銷策略性提案上海上實(shí)置業(yè)投資咨詢有限公司2008年7月15日核

心

導(dǎo)

讀第一章：宏觀環(huán)境第二章：市場(chǎng)研究第三章：項(xiàng)目認(rèn)知第四章：價(jià)格定位第五章：項(xiàng)目定位第六章：銷售時(shí)機(jī)第七章：推廣主題第八章：營(yíng)銷策略第九章：內(nèi)部客戶第一章宏觀環(huán)境Macroeconomicenvironment城市區(qū)位張家港－典型的長(zhǎng)三角區(qū)域縣級(jí)市經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)勁，外向型經(jīng)濟(jì)特征明顯，私營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)。常熟太倉無錫、蘇州江陰常州上海張家港沿海和長(zhǎng)江兩大經(jīng)濟(jì)開發(fā)帶交匯處；長(zhǎng)江沿線最大的國(guó)際性貿(mào)易商港，中國(guó)最大的內(nèi)陸港口；全國(guó)唯一的內(nèi)河港型保稅區(qū)：江蘇省張家港保稅區(qū)和張家港保稅物流園區(qū)。2007年5城市經(jīng)濟(jì)指標(biāo)比較縣(市)規(guī)模以上產(chǎn)值財(cái)政收入地方一般預(yù)算收入累

計(jì)±%累

計(jì)±%累

計(jì)±%張家港2060.1525194.5842.783.9842.2常

熟1613.7531.2125346038.7昆

山2834.0327.9201.838.38535.2吳

江1529.9928.384.0227.838.2831.5太

倉774.436.76633.528.3332.72007年已突破1000億元。經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展，與其他同級(jí)城市相比，僅次于昆山，遠(yuǎn)高于常熟；2007年生產(chǎn)總值已突破1000億元，全市人均生產(chǎn)總值11.95萬元；城市第二、三產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，工業(yè)化水平由初期的初級(jí)階段進(jìn)入工業(yè)的中期重要階段。整體經(jīng)濟(jì)情況私營(yíng)經(jīng)濟(jì)在7年間獲得了近56

倍的增長(zhǎng)，私營(yíng)經(jīng)濟(jì)成為城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要推動(dòng)力；個(gè)體經(jīng)濟(jì)占稅收總量的約

1/4，成為城市稅收重要來源。大量村辦企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)轉(zhuǎn)為私營(yíng)，使得私營(yíng)經(jīng)濟(jì)在張家港獲得迅速發(fā)展。私營(yíng)經(jīng)濟(jì)張家港－典型的新興工業(yè)型城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)包圍城市，以制造業(yè)為代表的工業(yè)在城市經(jīng)濟(jì)中占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)城市定位長(zhǎng)三角地區(qū)重要的制造業(yè)基地江蘇省重要的濱江工業(yè)基地蘇錫常都市圈內(nèi)重要的保稅物流中心城市定位城市外圍以制造業(yè)為主的企業(yè)成為城市經(jīng)濟(jì)的主要來源，商業(yè)、服務(wù)業(yè)的活躍程度遠(yuǎn)不如工業(yè)，一定程度上影響了城市與人口的進(jìn)一步擴(kuò)容。市區(qū)棉紡業(yè)鋼鐵鑄造業(yè)港口保稅區(qū)化工外來企業(yè)物流定位分布張家港－經(jīng)濟(jì)發(fā)展大于城市發(fā)展與經(jīng)濟(jì)發(fā)展相比，城市規(guī)劃相對(duì)滯后，城區(qū)格局小，城市框架未拉開1962年沙洲縣從常熟和江陰各劃出數(shù)個(gè)公社，成立沙洲縣1986年張家港市撤銷沙洲縣，成立張家港市，成為蘇州縣級(jí)市之一。與常熟、吳江等城市相比，缺乏歷史與商業(yè)文化積淀，城市格局簡(jiǎn)單。城市發(fā)展及規(guī)劃城市空間結(jié)構(gòu)－－一城、雙核、五片“一城”－－張家港。

“雙核”－－楊舍城區(qū)、金港城區(qū)，主要的居住和公共服務(wù)中心。

“五片”－－楊舍城區(qū)、金港城區(qū)、錦豐片區(qū)、塘橋片區(qū)、樂余片區(qū)。

城市格局楊舍城區(qū)全市行政、經(jīng)濟(jì)、文化中心，全市生活、生產(chǎn)服務(wù)中心，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地。將發(fā)展成為自然環(huán)境優(yōu)美、文化藝術(shù)氣息濃郁、人與自然高度和諧、最適宜人居的城市。到2020年，規(guī)劃建設(shè)用地63平方公里，人口55萬人。金港城區(qū)長(zhǎng)江重要港口，長(zhǎng)江三角洲物流中心之一，大型化工基地。重點(diǎn)發(fā)展物流、化工等臨港型產(chǎn)業(yè)。到2020年，規(guī)劃建設(shè)用地40平方公里，人口32萬人。錦豐片區(qū)現(xiàn)代“鋼城”，冶金、電力、新型建材等大型企業(yè)生產(chǎn)、科研基地。到2020年，規(guī)劃建設(shè)用地26平方公里，人口20萬人。塘橋片區(qū)現(xiàn)代“紡織城”，輕工、紡織、勞動(dòng)密集型加工業(yè)基地。到2020年，規(guī)劃建設(shè)用地26.5平方公里，人口22萬人。樂余片區(qū)生態(tài)水鄉(xiāng)，東部生態(tài)保護(hù)區(qū)，現(xiàn)代生態(tài)農(nóng)業(yè)示范區(qū)、生態(tài)觀光景區(qū)，適度發(fā)展冶金、輕型機(jī)電、體育器材類工業(yè)。也可作為張家港未來發(fā)展的戰(zhàn)略備用地。到2020年，規(guī)劃建設(shè)用地15.5平方公里，人口13萬人。城區(qū)規(guī)劃格局小，沿城市界面向外順延發(fā)展，未形成新城跳躍發(fā)展；城市規(guī)劃缺乏大規(guī)模引擎支持，除城西新城板塊規(guī)劃較清晰完整、暨陽湖板塊有一定規(guī)劃外，其他區(qū)域均缺乏較完整規(guī)劃。商業(yè)格局極其簡(jiǎn)單，除步行街外幾乎無其他商業(yè)節(jié)點(diǎn)，城西購物公園成形尚需時(shí)日；城北板塊城中心板塊城西板塊城西新城城東板塊暨陽湖板塊板塊城中心板塊城北板塊城東板塊城西板塊暨陽湖板塊板塊定位商業(yè)中心商務(wù)行政中心城市居住區(qū)張家港新城新的商業(yè)、行政中心濱湖生態(tài)高檔居住區(qū)板塊引擎步行街行政中心梁豐生態(tài)園購物公園、行政中心暨陽湖公園板塊優(yōu)勢(shì)中心區(qū)，配套齊全性價(jià)比，價(jià)格低洼價(jià)格低洼新城規(guī)劃，配套齊全，發(fā)展?jié)摿Υ篝哧柡?dú)一無二的生態(tài)環(huán)境城市規(guī)劃123

張家港市經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，第三產(chǎn)業(yè)比重提升，居民可支配收入及城市人口穩(wěn)步增長(zhǎng)。張家港作為長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈腹地、國(guó)家中西部發(fā)展戰(zhàn)略及江蘇沿江開發(fā)港口的重要城市，張家港正處于新的一輪的城市發(fā)展建設(shè)中.張家港作為沿江城市發(fā)展的重要樞紐及天然港口資源，有著較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與較強(qiáng)的城市發(fā)展空間。4張家港城市競(jìng)爭(zhēng)力不斷加強(qiáng)，高端商品的消費(fèi)比重將逐步增加，別墅消費(fèi)層也將不斷擴(kuò)大。宏觀環(huán)境總結(jié)第二章市場(chǎng)研究MarketResearch張家港房地產(chǎn)市場(chǎng)－調(diào)整期向成熟期過渡開發(fā)量下跌，需求量與均價(jià)上升，產(chǎn)品品質(zhì)提升。2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年住房市場(chǎng)化市場(chǎng)起步期快速發(fā)展期初級(jí)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)整期產(chǎn)品更新2007年市場(chǎng)成熟期產(chǎn)品升級(jí)2008年市場(chǎng)成熟期供求觀望房地產(chǎn)市場(chǎng)——發(fā)展經(jīng)過2001－2002年的大規(guī)模漲幅之后，2003年－2007年始終保持較平穩(wěn)的增長(zhǎng)速度，2007年增速與2006年相比幾乎持平。2007年，張家港市開發(fā)累計(jì)完成投資43.48億元，其中市區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)投資完成32.73億元，比去年同期增長(zhǎng)了14.48%，房地產(chǎn)開發(fā)投資占全社會(huì)固定資產(chǎn)投資的15.47％房地產(chǎn)市場(chǎng)——開發(fā)投資在2004－2005年張家港整體房產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出供大于求的局面，而在2006和2007兩年，呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的態(tài)勢(shì)，2006年房地產(chǎn)市場(chǎng)整體表現(xiàn)低迷，供求情況都達(dá)到近幾年的市場(chǎng)最低點(diǎn)，而在2007年成交面積一躍超過了120萬平方米，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，不過隨著2008年宏觀調(diào)控的不斷實(shí)施，供求量將有所緩和。萬m2房地產(chǎn)市場(chǎng)——供求情況元/平方米近四年來，張家港商品房?jī)r(jià)格漲幅明顯，從2004－2006年，張家港市商品房的成交價(jià)格呈兩位數(shù)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，到2007年，張家港商品房均價(jià)的上升勢(shì)頭有所緩和，不過相比于2003年的商品房均價(jià)已上漲88%，張家港房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格整體呈不斷上揚(yáng)的狀態(tài)，不過隨著2008年宏觀調(diào)控的不斷實(shí)施，價(jià)格上升將遇到瓶頸。房地產(chǎn)市場(chǎng)——價(jià)格張家港房地產(chǎn)市場(chǎng)－典型的封閉內(nèi)需型市場(chǎng)自住性需求為主，本地消化為主，外來投資較少。144平米以上大戶型的供應(yīng)量占了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，其次為90－

144的中大戶型，改善型、舒適型的自用性市場(chǎng)特征明顯。改善型與自住型消費(fèi)需求占絕對(duì)比例，投資比例僅占約5%.

外來人口購房比例上升，達(dá)到23%，2005年僅為10%。房地產(chǎn)市場(chǎng)——供求特征經(jīng)過06－07年的調(diào)整之后，08年開始將進(jìn)入新一輪的市場(chǎng)發(fā)展，市場(chǎng)將進(jìn)入緩和期，供求將出現(xiàn)觀望態(tài)勢(shì)；封閉內(nèi)需型的市場(chǎng)使得出現(xiàn)跳躍式發(fā)展幾乎沒有可能，價(jià)格的提升將存在一定風(fēng)險(xiǎn)；別墅由于受審批限制，未來供應(yīng)有限，隨著現(xiàn)有別墅項(xiàng)目的去化，未來存在較大的增長(zhǎng)空間,不過，短期內(nèi)受國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的趨弱以及房地產(chǎn)市場(chǎng)的整體下滑，市場(chǎng)價(jià)格攀升有較大的難度.自住型及改善型居住為主，投資情況相對(duì)較少，大戶型成為市場(chǎng)的主要產(chǎn)品。房地產(chǎn)市場(chǎng)——總結(jié)城北板塊城西板塊城中板塊暨陽湖板塊

城東板塊公寓：4300－5300元/㎡獨(dú)棟：13000－15000元/㎡雙拼：12000元/㎡聯(lián)排：10000元/㎡疊加：9000元/㎡公寓：6000－8000元/㎡獨(dú)棟：14000－18000元/㎡聯(lián)排：9000－12000元/㎡疊加：8300元/㎡公寓：4000－5000元/㎡公寓：3700元/㎡聯(lián)排：8500－10000元/㎡疊加：7500－8200元/㎡公寓：5800－7000元/㎡區(qū)域市場(chǎng)——板塊分布城北板塊

城西板塊城中板塊暨陽湖板塊

城東板塊產(chǎn)品品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域配套競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格與性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)未來低密度住宅的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在城西板塊、城東板塊與暨陽湖板塊區(qū)域市場(chǎng)——板塊競(jìng)爭(zhēng)板塊競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀城西板塊與暨陽湖板塊二分天下，各有所長(zhǎng)張家港尚未形成強(qiáng)勢(shì)的別墅居住區(qū)區(qū)域市場(chǎng)——板塊競(jìng)爭(zhēng)本案湖濱國(guó)際麗景華都萬紅苑中聯(lián)皇冠置地－甲江南雅美閣暨陽湖張家港市目前別墅項(xiàng)目分布較為密集，產(chǎn)品檔次也各不相同。針對(duì)本項(xiàng)目而言，價(jià)格水平及產(chǎn)品品質(zhì)與城中心有較大差別，面對(duì)客群檔次不一，項(xiàng)目之間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不十分明顯。

別墅市場(chǎng)——重點(diǎn)個(gè)案分布項(xiàng)目區(qū)域總建筑面積(m2)別墅社區(qū)模式別墅建筑風(fēng)格項(xiàng)目品牌本案別墅城南20000混合社區(qū)中式/湖濱國(guó)際280000混合社區(qū)地中海品質(zhì)感強(qiáng)，風(fēng)格鮮明，暨陽湖板塊代表作麗景華都230000混合社區(qū)新古典入市較早，社區(qū)成熟雅美閣城東60000混合社區(qū)中式簡(jiǎn)約區(qū)域優(yōu)勢(shì)弱，品質(zhì)感不強(qiáng)，相對(duì)中低端。中聯(lián)皇冠城西240000混合社區(qū)西班牙區(qū)域配套優(yōu)勢(shì)，興鴻品牌美譽(yù)度與號(hào)召力較強(qiáng)萬紅苑二期40000純別墅社區(qū)地中海入市較早，本地客群為主，已形成一定圈層中新置地甲江南210000混合社區(qū)未知區(qū)域配套優(yōu)勢(shì)，中新進(jìn)入張家港即展開了強(qiáng)勢(shì)品牌宣傳張家港別墅項(xiàng)目比較別墅市場(chǎng)——重點(diǎn)項(xiàng)目比較樓盤看點(diǎn)：暨陽湖生態(tài)園區(qū)、高檔的建筑與景觀設(shè)計(jì)、完善的配套等

“湖濱國(guó)際”位于張家港市中心南區(qū)，位于暨陽湖生態(tài)園區(qū)東側(cè)，小區(qū)西接港城大道東側(cè)，北臨澳洋醫(yī)院。小區(qū)周邊醫(yī)療、學(xué)校等生活配套較為完善?！昂I國(guó)際”建筑與景觀設(shè)計(jì)均由知名企業(yè)打造。小區(qū)內(nèi)部分隔合理，設(shè)施齊備，并建有高檔會(huì)所。物業(yè)服務(wù)也較為完善。開發(fā)商：張家港市新城置業(yè)有限公司地理位置：楊舍鎮(zhèn)金港大道東建筑設(shè)計(jì)：美國(guó)WY國(guó)際設(shè)計(jì)顧問公司景觀設(shè)計(jì)：BELTCOLLINS景觀設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷代理：上海同策開盤時(shí)間：2006.4.8建筑形態(tài)：獨(dú)立、聯(lián)排疊加別墅、小高層、高層占地面積：13.2萬㎡總建筑面積：28萬㎡綠化率：50％容積率：1.6銷售情況：別墅已售罄，目前二手房市場(chǎng)聯(lián)排別墅價(jià)格在10000－11000元/平方米左右

湖濱國(guó)際別墅市場(chǎng)——重點(diǎn)項(xiàng)目分析開發(fā)商：江蘇華西房地產(chǎn)開發(fā)有限公司張家港分公司地理位置：楊舍鎮(zhèn)暨陽湖北岸張家港市南門路兩端物業(yè)顧問：綠城物業(yè)營(yíng)銷顧問：南京浩德置業(yè)建筑設(shè)計(jì)：深圳尚城景觀設(shè)計(jì)：澳大利亞M&E建筑類型：

別墅、小高、高層高檔公寓占地面積：90,076.40m2建筑面積：237,171.80m2銷售情況：項(xiàng)目別墅以一棟9聯(lián)排和一棟6聯(lián)排組成，別墅整體體量較少，目前也已售罄，市場(chǎng)二手房均價(jià)在11000－12000元/平方米左右。樓盤看點(diǎn)：暨陽湖小區(qū)北依南門路，南臨馨苑路北側(cè)，占據(jù)暨陽湖700米正北岸線，景觀條件優(yōu)越。小區(qū)北部為成熟居民聚集區(qū)，生活配套完善。小區(qū)布局合理，房型配比完善。建筑及景觀有其特色。麗景華都別墅市場(chǎng)——重點(diǎn)項(xiàng)目分析雅美閣開發(fā)商：江蘇澳洋置業(yè)有限公司地理位置：南苑東路河西南路口營(yíng)銷代理：賽博營(yíng)銷交房時(shí)間：2008.6建筑形態(tài)：聯(lián)排疊加別墅、小高層占地面積：3.5萬㎡總建筑面積：6萬㎡綠化率：50％容積率：1.7銷售情況：疊加別墅還剩一套，售價(jià)在8670元/平方米，聯(lián)排別墅還剩5套，均價(jià)在9300元/平方米疊加別墅聯(lián)排別墅別墅市場(chǎng)——重點(diǎn)項(xiàng)目分析第一梯隊(duì)暨陽湖一號(hào)關(guān)鍵詞：高貴硬件與軟件同時(shí)打造頂級(jí)享受:純別墅居住區(qū)/建筑品質(zhì)上乘/獨(dú)享式景觀資源/內(nèi)部奢侈空間與配置/尊貴服務(wù)與配套/提供真正別墅居住氛圍與生活體驗(yàn)第二梯隊(duì)湖濱國(guó)際萬紅苑中聯(lián)皇冠置地甲江南關(guān)鍵詞：高級(jí)硬件品質(zhì)的高標(biāo)準(zhǔn)：高品質(zhì)的別墅外觀與內(nèi)部空間/公共性為主的景觀資源/內(nèi)部功能滿足/較高標(biāo)準(zhǔn)的硬件配置/缺乏真正的高尚生活體驗(yàn)第三梯隊(duì)雅美閣本項(xiàng)目關(guān)鍵詞：平庸硬件滿足別墅的空間與功能需求/別墅的居住氛圍與生活體驗(yàn)較少別墅競(jìng)爭(zhēng)梯隊(duì)比較別墅市場(chǎng)——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀絕大部分別墅還停留在初級(jí)的第二梯隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)上第三梯隊(duì)雅美閣也基本售罄，競(jìng)爭(zhēng)壓力較小別墅市場(chǎng)——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目前別墅產(chǎn)品在市場(chǎng)上較為稀缺，但未來在東、南、西三板塊各將有一定供應(yīng)量，其中城西板塊供應(yīng)最為集中，新的別墅個(gè)案在產(chǎn)品品質(zhì)與內(nèi)部空間上都將有較大的提升與創(chuàng)新，而對(duì)于基本建成的本項(xiàng)目而言，產(chǎn)品品質(zhì)與內(nèi)部空間上都有較大差距。目前市場(chǎng)上別墅產(chǎn)品多參雜在混合型社區(qū)中，純別墅社區(qū)形態(tài)較少，對(duì)于樹立高檔別墅社區(qū)以及推動(dòng)產(chǎn)品品質(zhì)受到較大限制。未來板塊內(nèi)的新盤別墅產(chǎn)品較少，難以對(duì)本項(xiàng)目形成較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。區(qū)域市場(chǎng)——總結(jié)第三章項(xiàng)目認(rèn)知Cognitiveprojects本項(xiàng)目位于張家港經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)，東靠育才路，南臨哈彌湖，緊接新豐路，西臨金港大道，北依湯聯(lián)路，外部交通較為一般。本項(xiàng)目所處張家港南部地區(qū)，區(qū)域發(fā)展相對(duì)落后，環(huán)境成熟度缺乏支撐。張家港市區(qū)本案10分鐘車程區(qū)位分析西：小馬路，道路情況較好，車流量較少北：美加美針織等一些針織廠及公司東：百順雅居，旗桿花苑、蘆莊花苑等住宅小區(qū)南：哈彌湖，景觀資源較好項(xiàng)目目前外立面已基本建設(shè)完畢，內(nèi)部交通及綠化還在打造之中，地塊內(nèi)部東面有政府回遷房，品質(zhì)較好。就地塊本身?xiàng)l件而言，小區(qū)環(huán)境較好，南面又緊鄰哈彌湖，有較好的景觀資源；不過整體周邊環(huán)境相對(duì)較差?；噩F(xiàn)狀地塊現(xiàn)狀項(xiàng)目平面圖項(xiàng)目外立面產(chǎn)品類型戶型面積(m2)備注聯(lián)排300有45平方米的車庫雙拼310有70平方米的車庫疊加250有34平方米的車庫本項(xiàng)目總建筑面積20000平方米左右，由聯(lián)排、雙拼和疊加三種別墅產(chǎn)品組成，總計(jì)68套，樓距19米，帶有60平方米左右的花園。小區(qū)會(huì)所2000平方米左右，集社區(qū)管理、衛(wèi)生保健、休閑娛樂于一體；是一個(gè)混合型的大型居住小區(qū)。產(chǎn)品分析項(xiàng)目周邊目前配套相對(duì)匱乏，也沒有很好的商業(yè)氛圍，只有一些小型的超市以及零散的社區(qū)街面房為主；項(xiàng)目周邊多以一些針織、衣帽的工廠分布為主，社區(qū)環(huán)境以及居住環(huán)境較為一般；項(xiàng)目東北面“百順商城”已基本建設(shè)完工，計(jì)劃以菜場(chǎng)和社區(qū)型日常配套為主，只能基本解決區(qū)域內(nèi)居民的日常生活需要，商業(yè)配套較不完善；項(xiàng)目西北面緊靠金港大道有張家港大型的建材綜合市場(chǎng)－九洲裝飾城。區(qū)域環(huán)境STOW南湖苑已經(jīng)在當(dāng)?shù)孬@得廣泛知曉度，并獲得口碑效應(yīng)擁有哈彌湖良好的景觀資源建筑整體檔次不高，產(chǎn)品戶型、內(nèi)部空間設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)有待改進(jìn)周邊配套及區(qū)域環(huán)境等方面劣勢(shì)較為明顯未來別墅用地稀缺，項(xiàng)目未來發(fā)展?jié)摿^大目前項(xiàng)目周邊可競(jìng)爭(zhēng)別墅項(xiàng)目有限，市場(chǎng)處于相對(duì)空白階段住宅市場(chǎng)的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)與張家港高端人群的強(qiáng)勁消費(fèi)力城市發(fā)展中心位于西部，項(xiàng)目所在地所受政策利好不多封閉內(nèi)需型市場(chǎng)使價(jià)格上升存在較大問題項(xiàng)目SWOT分析第四章價(jià)格定位Priceposition說明：1、市場(chǎng)基價(jià)：通過對(duì)項(xiàng)目周邊區(qū)域內(nèi)以及城區(qū)內(nèi)別墅的比較，通過專業(yè)的房地產(chǎn)市場(chǎng)比較法來確定市場(chǎng)基準(zhǔn)價(jià)格。2、動(dòng)態(tài)幅度：隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷變化，現(xiàn)有價(jià)格無法以靜態(tài)比較法來衡量未來市場(chǎng)的價(jià)格，因此為保證價(jià)格準(zhǔn)確性，以不同開盤節(jié)點(diǎn)做為價(jià)格推算點(diǎn)，最終評(píng)定本案最適宜的價(jià)格方案。市場(chǎng)基礎(chǔ)價(jià)格南湖苑別墅最終價(jià)值&市場(chǎng)動(dòng)態(tài)幅度價(jià)格組成市場(chǎng)基礎(chǔ)價(jià)格對(duì)比個(gè)案選擇雙拼市場(chǎng)比較法定價(jià)聯(lián)排市場(chǎng)比較法定價(jià)疊加市場(chǎng)比較法定價(jià)市場(chǎng)基礎(chǔ)價(jià)總結(jié)定價(jià)分析對(duì)比個(gè)案選擇樓盤名稱所屬板塊銷售均價(jià)（元/平方米）萬紅苑城西板塊12500湖濱國(guó)際城南板塊10700蘆莊花苑(二手房)城南板塊6100雙拼對(duì)比個(gè)案選擇樓盤名稱所屬板塊銷售均價(jià)（元/平方米）麗景華都城南板塊11000湖濱國(guó)際城南板塊10000雅美閣城東板塊9300蘆莊花苑(二手房)城南板塊5600聯(lián)排對(duì)比個(gè)案選擇樓盤名稱所屬板塊銷售均價(jià)（元/平方米）湖濱國(guó)際城南板塊9700雅美閣城東板塊9300疊加對(duì)比個(gè)案選擇樓盤名稱所屬板塊銷售均價(jià)（元/平方米）麗景華都城南板塊11500湖濱國(guó)際城南板塊10800雅美閣城東板塊9500蘆莊花苑(二手房)城南板塊58004聯(lián)體對(duì)比個(gè)案選擇在此原則下，以定位及總價(jià)接近的產(chǎn)品作為類比對(duì)象，并采用一元回歸方程：Y=b+aXa=(∑Y-b*∑X)/nb=(∑X*∑Y-n∑XY)/(∑X)2-n∑X2X=樓盤得分Y=樓盤單價(jià)選擇個(gè)案對(duì)比的目的在于樓盤的單價(jià)取決于地段、規(guī)劃、配套、戶型等各綜合元素，故假設(shè)預(yù)測(cè)價(jià)格因變量為Y，影響它變化的一個(gè)自變量為X，因變量隨自變量的增（減）方向而變化，以此試測(cè)算本案的市場(chǎng)基礎(chǔ)價(jià)格。依據(jù)一定數(shù)量的觀察樣本得出最終的價(jià)格定價(jià)依據(jù)案名/權(quán)重雙拼別墅產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力比較外部條件45%項(xiàng)目表現(xiàn)55%綜合分值地段交通條件生活機(jī)能居住氛圍周邊環(huán)境社區(qū)規(guī)劃景觀規(guī)劃單體產(chǎn)品力附加值7%8%12%10%8%10%10%15%20%100%萬紅苑8.07.58.08.08.08.08.08.08.07.96湖濱國(guó)際8.58.09.09.09.08.58.09.08.58.64蘆莊花苑(二手房)4.54.55.05.55.54.54.56.05.05.06本項(xiàng)目5.04.05.05.56.55.55.05.56.05.42雙拼市場(chǎng)比較法定價(jià)序號(hào)樓盤名稱樓盤得分（X）樓盤單價(jià)（Y）1萬紅苑0.796125002湖濱國(guó)際0.864107003蘆莊花苑(二手房)0.50661004本項(xiàng)目0.542/通過一元回歸方程的預(yù)測(cè)得出：Y=329.07+9660.27X當(dāng)X=0.542時(shí)；

Y=5565雙拼市場(chǎng)比較法定價(jià)即：南湖苑雙拼別墅市場(chǎng)基價(jià)為5565元/m2案名/權(quán)重聯(lián)排別墅產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力比較外部條件45%項(xiàng)目表現(xiàn)55%綜合分值地段交通條件生活機(jī)能居住氛圍周邊環(huán)境社區(qū)規(guī)劃景觀規(guī)劃單體產(chǎn)品力附加值7%8%12%10%8%10%10%15%20%100%麗景華都9.08.58.59.09.58.08.58.08.58.54湖濱國(guó)際8.58.09.09.09.08.58.09.08.58.64雅美閣7.07.07.07.57.57.57.07.07.07.19蘆莊花苑(二手房)4.54.55.05.55.54.54.56.05.05.06本項(xiàng)目5.04.05.05.56.55.55.05.56.05.42聯(lián)排市場(chǎng)比較法定價(jià)序號(hào)樓盤名稱樓盤得分（X）樓盤單價(jià)（Y）1麗景華都0.854110002湖濱國(guó)際0.864100003雅美閣0.71993004蘆莊花苑(二手房)0.50656005本項(xiàng)目0.542/通過一元回歸方程的預(yù)測(cè)得出：Y=442.53+8596.37X當(dāng)X=0.542時(shí)；

Y=5102聯(lián)排市場(chǎng)比較法定價(jià)即：南湖苑聯(lián)排別墅市場(chǎng)基價(jià)為5102元/m24聯(lián)體市場(chǎng)比較法定價(jià)案名/權(quán)重4聯(lián)體別墅產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力比較外部條件45%項(xiàng)目表現(xiàn)55%綜合分值地段交通條件生活機(jī)能居住氛圍周邊環(huán)境社區(qū)規(guī)劃景觀規(guī)劃單體產(chǎn)品力附加值7%8%12%10%8%10%10%15%20%100%麗景華都9.08.58.59.09.58.08.58.08.58.54湖濱國(guó)際8.58.09.09.09.08.58.09.08.58.64雅美閣7.07.07.07.57.57.57.07.07.07.19蘆莊花苑(二手房)4.54.55.05.55.54.54.56.05.05.06本項(xiàng)目5.04.05.05.56.55.55.05.56.05.424聯(lián)體市場(chǎng)比較法定價(jià)序號(hào)樓盤名稱樓盤得分（X）樓盤單價(jià)（Y）1麗景華都0.854115002湖濱國(guó)際0.864108003雅美閣0.71995004蘆莊花苑(二手房)0.50658005本項(xiàng)目0.542/通過一元回歸方程的預(yù)測(cè)得出：Y=435.08+8739.57X當(dāng)X=0.542時(shí)；Y=5172即：南湖苑4聯(lián)體別墅市場(chǎng)基價(jià)為5172元/m2案名/權(quán)重疊加別墅產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力比較外部條件45%項(xiàng)目表現(xiàn)55%綜合分值地段交通條件生活機(jī)能居住氛圍周邊環(huán)境社區(qū)規(guī)劃景觀規(guī)劃單體產(chǎn)品力附加值7%8%12%10%8%10%10%15%20%100%湖濱國(guó)際8.58.09.09.09.08.58.08.58.08.47雅美閣7.07.07.07.57.57.57.06.56.57.12本項(xiàng)目5.04.05.05.56.55.55.05.56.05.42疊加市場(chǎng)比較法定價(jià)序號(hào)樓盤名稱樓盤得分（X）樓盤單價(jià)（Y）1湖濱國(guó)際0.84797002雅美閣0.71293003本項(xiàng)目0.542/通過一元回歸方程的預(yù)測(cè)得出：Y=149.07+8082.65X當(dāng)X=0.542時(shí)；

Y=4530疊加市場(chǎng)比較法定價(jià)即：南湖苑疊加別墅市場(chǎng)基價(jià)為4530元/m2雙拼5565元/㎡聯(lián)排5102元/㎡4聯(lián)體5172元/㎡疊加4530元/㎡綜上所述，張家港南湖苑別墅項(xiàng)目綜合市場(chǎng)現(xiàn)值定價(jià)如下：考慮到本案目前尚未銷售，因此為保證定價(jià)的精準(zhǔn)性，將測(cè)算動(dòng)態(tài)比例，從而得出本案的價(jià)格范圍段以供參考。市場(chǎng)基礎(chǔ)價(jià)總結(jié)價(jià)格動(dòng)態(tài)幅度本項(xiàng)目市場(chǎng)定價(jià)定價(jià)分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)幅度上半年成交相對(duì)不活躍，全過房地產(chǎn)市場(chǎng)呈下滑走勢(shì) 近段時(shí)間來，受整體經(jīng)濟(jì)與行業(yè)緊縮政策的影響，尤其是受到目前出現(xiàn)的部分一線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)“觀望嚴(yán)重、價(jià)格下調(diào)”的沖擊，張家港市場(chǎng)也逐步呈現(xiàn)觀望氣氛，經(jīng)調(diào)查也發(fā)現(xiàn)，一些新開樓盤的銷售相對(duì)冷淡，部分樓盤還出現(xiàn)打折促銷活動(dòng)。項(xiàng)目自身劣勢(shì)較為明顯，價(jià)格市場(chǎng)推動(dòng)力不足

考慮到本項(xiàng)目別墅產(chǎn)品品質(zhì)一般，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯，因此其價(jià)格增長(zhǎng)幅度很小，本司預(yù)測(cè)下半年別墅市場(chǎng)價(jià)格增長(zhǎng)在0.5%－1.5%。未來價(jià)格走勢(shì)預(yù)判雙拼產(chǎn)品考慮市場(chǎng)上漲空間增幅：5565*（1+0.5%－1+1.5%）=5298－5351

未來價(jià)格區(qū)間：5592－5648元/平方米聯(lián)排產(chǎn)品考慮市場(chǎng)上漲空間增幅：5102*（1+0.5%－1+1.5%）=5127－5178

未來價(jià)格區(qū)間：5127－5178元/平方米4聯(lián)體產(chǎn)品

考慮市場(chǎng)上漲空間增幅：5172*（1+0.5%－1+1.5%）=5199－5250

未來價(jià)格區(qū)間：5199－5250元/平方米疊加產(chǎn)品考慮市場(chǎng)上漲空間增幅：4530*（1+0.5%－1+1.5%）=4553－4600

未來價(jià)格區(qū)間：4553－4600元/平方米2008年9月開盤：本項(xiàng)目市場(chǎng)定價(jià)2008年9月最終開盤價(jià)格為注：以上價(jià)格測(cè)算均按地上建筑面積計(jì)算雙拼5592－5648元/㎡聯(lián)排5127－5178元/㎡4聯(lián)體5199－5250元/㎡疊加4553－4600元/㎡本項(xiàng)目市場(chǎng)定價(jià)第五章項(xiàng)目定位Projectstargeted

最近幾年，張家港的房地產(chǎn)市場(chǎng)得到一個(gè)比較大的發(fā)展，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度會(huì)不斷提高，新的、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。本案在產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有一定程度的雷同，但本案建筑體量小，因此以快打慢將會(huì)使得本案降低銷售的各種風(fēng)險(xiǎn)。１、以快打慢營(yíng)銷策略——營(yíng)銷原則 張家港的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)步入產(chǎn)品時(shí)代，產(chǎn)品成為購房者重點(diǎn)關(guān)注的因素，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)成為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，而本項(xiàng)目的主要優(yōu)勢(shì)恰恰是在產(chǎn)品上，因此在產(chǎn)品本位將是本項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的關(guān)鍵所在。２、產(chǎn)品本位營(yíng)銷策略——營(yíng)銷原則 張家港是一個(gè)休閑性的城市，張家港的市民喜好交流，注重生活質(zhì)量。一個(gè)即能符合社會(huì)發(fā)展、又能滿足傳統(tǒng)生活要求的社區(qū)是受市場(chǎng)歡迎的小區(qū)。適當(dāng)?shù)脑黾由罘绞降膬?nèi)容有助于增強(qiáng)本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力。本項(xiàng)目應(yīng)在產(chǎn)品本位的基礎(chǔ)上增加社區(qū)居民親鄰親水親自然的生活價(jià)值，營(yíng)造其樂融融的生活氛圍。虛實(shí)結(jié)合，賦予產(chǎn)品更多的人文內(nèi)涵。３、生活方式營(yíng)銷策略——營(yíng)銷原則 項(xiàng)目所在區(qū)域?qū)儆趶埣腋劢紖^(qū)，城市化水平較低，目前居住配套尚未完全健全。這是本項(xiàng)目最大的劣勢(shì)，未來購房者的最大抗性就在于區(qū)域、位置。應(yīng)在營(yíng)銷前期，通過各種手段，消除位置抗性，讓購房者接受這一區(qū)域。１、如何讓購房者接受營(yíng)銷策略——營(yíng)銷要點(diǎn) 人氣是郊區(qū)樓盤的關(guān)鍵，接受本案區(qū)域與帶旺項(xiàng)目人氣是一個(gè)相輔相成、相互遞進(jìn)的過程。雖然目前項(xiàng)目周邊的車流量比較大，但基本沒有市民在此停留，因此本項(xiàng)目應(yīng)通過各種手段，設(shè)置市民感興趣的設(shè)施，使市民進(jìn)入本項(xiàng)目并因此而停留，聚集項(xiàng)目周邊的人氣。２、如何帶旺項(xiàng)目周邊的人氣營(yíng)銷策略——營(yíng)銷要點(diǎn) 本項(xiàng)目由于體量較小，所以在小區(qū)服務(wù)配套相對(duì)比較欠缺，而業(yè)主生活涉及方方面面，點(diǎn)點(diǎn)滴滴。買家是要看得見的生活方便，不是要臆想的生活空間，把社區(qū)的服務(wù)配套做到實(shí)處細(xì)處，解決居住者的后顧之憂，是項(xiàng)目最能得到贊譽(yù)和口碑的地方。因此，本案應(yīng)當(dāng)致力于充分利用項(xiàng)目周邊的配套來說服客戶。３、如何解決未來業(yè)主的實(shí)際生活需要營(yíng)銷策略——營(yíng)銷要點(diǎn)第六章銷售時(shí)機(jī)Salestime對(duì)于本項(xiàng)目來講，影響入市時(shí)機(jī)的因素主要有以下幾方面：1）對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)部意向客戶的梳理情況2）拿到預(yù)售/銷售許可證的時(shí)間3）同類競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)本項(xiàng)目的影響據(jù)對(duì)張家港競(jìng)爭(zhēng)樓盤的調(diào)研，08年下半年會(huì)有大量樓盤相繼入市。如本項(xiàng)目在這些樓盤之前推出，將會(huì)形成先入為住的優(yōu)勢(shì)；如在這些樓盤之后推出，可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)際情況對(duì)本項(xiàng)目做針對(duì)性的調(diào)整，使本項(xiàng)目更容易被市場(chǎng)接受。開盤時(shí)機(jī)的選擇7、8兩月天氣炎熱，購房者對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注度會(huì)降低，不利于項(xiàng)目推出即形成熱銷效應(yīng)；而9、10月份為傳統(tǒng)的銷售黃金期，有利于項(xiàng)目完成預(yù)期的銷售目標(biāo)。按照7月底～8月銷售人員進(jìn)場(chǎng)，到8月底～9月初，已有足夠時(shí)間對(duì)內(nèi)部客戶進(jìn)行梳理。項(xiàng)目已接近交房，市場(chǎng)時(shí)機(jī)不容錯(cuò)失；張家港地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將越來越激烈；9月是房地產(chǎn)傳統(tǒng)的旺季，以后有多個(gè)黃金節(jié)假日（如教師節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶長(zhǎng)假、圣誕等等），此時(shí)項(xiàng)目推向市場(chǎng)，憑項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，配合適當(dāng)推廣，能吸引眾多的注意力。結(jié)合實(shí)際情況，建議本項(xiàng)目在8月底9月初入市開盤時(shí)機(jī)的選擇說明：開盤時(shí)間最晚不要超過9月底，否則會(huì)錯(cuò)失旺季良機(jī)。

堅(jiān)定信心，全力爭(zhēng)取九月中旬開盤！開盤時(shí)間

客戶下訂的最大信心保障——項(xiàng)目取得了預(yù)售證。

必須的條件——售樓部、周圍綠化環(huán)境和附近道路包裝：

項(xiàng)目的地標(biāo)——會(huì)所廣場(chǎng)：

需要最快動(dòng)手的工程——沿路的社區(qū)圍墻以及工地廣告牌。開盤條件第七章推廣主題Promotionofthetheme天寬地闊的生活意境天地獨(dú)有的生活意境親水獨(dú)院的產(chǎn)品特點(diǎn)親水親人的庭院生活

天寬地闊·親水獨(dú)院生活項(xiàng)目推廣主題大環(huán)境——遠(yuǎn)眺青山，近撫綠水——

天寬地闊，一覽無余的開闊視野——優(yōu)美和諧的天際線中環(huán)境——共享南湖苑社區(qū)優(yōu)美的環(huán)境——

社區(qū)會(huì)所配套完善，為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)貼心服務(wù)小環(huán)境——親水環(huán)境水、天、人——

住戶庭院有天有地，自我自在——

水面風(fēng)生水起的生活——

其他景觀小品項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉張家港品質(zhì)水景TOWNHOUSE社區(qū)低容積率精品社區(qū)入戶花園設(shè)計(jì)生活就在花園里

客廳挑空生活的高度露臺(tái)設(shè)計(jì)在自家的陽臺(tái)上開大自然的PARTY私家車庫買房就送私家車庫

…………項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉完善的生活配套城市生活郊區(qū)版周到的物業(yè)管理服務(wù)全方位呵護(hù)你的生活：

會(huì)所與項(xiàng)目近在咫尺，融休閑健身、學(xué)習(xí)娛樂、信息服務(wù)為一體的文化廣場(chǎng)、電子閱覽室、多功能影視廳、健身房、棋牌室、乒乓室、社區(qū)綜合服務(wù)中心等，將為小區(qū)業(yè)主提供五星級(jí)服務(wù)智能化的安防系統(tǒng)24小時(shí)的私家保安項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉休閑的親水生活自在的獨(dú)院生活和睦的鄰里生活健康的自然生活項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉南湖藝墅詮釋：南湖：延用項(xiàng)目前期名，保持后期與前期的整體性，避免割裂感。藝墅：既導(dǎo)入藝術(shù)感，與前期安居部分有機(jī)區(qū)分，同時(shí)突出項(xiàng)目乃有天有地的花樣別墅生活。項(xiàng)目Logo、SLOGAN等另行提供。推廣名建議第八章營(yíng)銷策略MarketingStrategy策略擬定的出發(fā)點(diǎn)：綜合考慮以上兩個(gè)內(nèi)外因素，本項(xiàng)目的整體推廣策略概述為以下內(nèi)容：推廣基調(diào)：低調(diào)、務(wù)實(shí)，但不失高雅推廣方式：以小眾媒介（項(xiàng)目折頁）為主，在特定范圍內(nèi)快速攔截到目標(biāo)客群外部：目前，張家港別墅市場(chǎng)呈現(xiàn)供不應(yīng)求的狀態(tài)內(nèi)部：本項(xiàng)目?jī)?nèi)部客戶較多，情況較特殊針對(duì)城市中有一定社會(huì)地位的中高端收入群體整體推廣策略別墅業(yè)主是各行各業(yè)的成功者，是物質(zhì)富有者，其中有很多人有著很高的文化水平與修養(yǎng)，即使是文化水平不高的人也同樣向往富有文化內(nèi)涵的生活，得到別人具有文化品位的評(píng)價(jià),渴望在精神上的充實(shí)。目標(biāo)客戶特征——推廣主題的思考依據(jù)□關(guān)于目標(biāo)客群□關(guān)于生活模式別墅生活不單單是居住環(huán)境的優(yōu)越性，更是生活心態(tài)的優(yōu)越，是生活一種符號(hào)，是滿足一種成功后追求更高精神境界的需求?！鮽€(gè)性特點(diǎn)含蓄內(nèi)斂、深藏不露，不事張揚(yáng)，不愛露富；

生活閱歷豐富，見多識(shí)廣，視野開闊，對(duì)文化認(rèn)同與敬慕，鐘情于反噗歸真的自然環(huán)境和高品質(zhì)建筑，追求“珍品化生活”；整體推廣策略

迅速建立起市場(chǎng)知名度，按預(yù)期完成銷售任務(wù)傳達(dá)出項(xiàng)目的沉穩(wěn)、富有內(nèi)涵、高雅的品質(zhì)提升開發(fā)商形象推廣目標(biāo)甲方領(lǐng)導(dǎo)物業(yè)公司市場(chǎng)調(diào)研與廣告執(zhí)行2名銷售督導(dǎo)、銷售專案經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)物管主管保安人員1名清潔人員1名銷售員銷售員財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)人員架構(gòu)銷售員銷售員營(yíng)銷專案戶外引導(dǎo)系統(tǒng)：通過高炮、道旗、現(xiàn)場(chǎng)路牌指引營(yíng)造濃厚的銷售氣氛；交通工具安排：選擇市中心適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)設(shè)立看房班車，可以直接接送客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀；人員培訓(xùn)：銷售人員必須經(jīng)過全面培訓(xùn)，包括專業(yè)知識(shí)、項(xiàng)目知識(shí)和接待禮儀等，掌握精彩說辭、樹立強(qiáng)勢(shì)的信心是銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)，必須于亮相前做好充分的準(zhǔn)備；價(jià)格、付款及促銷方式：研究市場(chǎng)的承受價(jià)格和開盤價(jià)格的合理性，找準(zhǔn)客戶的心理底線，爭(zhēng)取震撼效應(yīng)；營(yíng)銷準(zhǔn)備

銷售資料的準(zhǔn)備

(1)銷售折頁

預(yù)售證復(fù)本預(yù)售合同文本、預(yù)測(cè)面積表生活機(jī)能配套圖各項(xiàng)產(chǎn)權(quán)證明復(fù)印件

(2)戶外形象及圍板

案場(chǎng)邊的戶外標(biāo)牌售樓處內(nèi)部功能性展板現(xiàn)場(chǎng)形象展板辦公設(shè)備的準(zhǔn)備 電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)等辦公設(shè)備的到位；人員安排及進(jìn)場(chǎng)時(shí)間 根據(jù)總體思路的安排，計(jì)劃安排相關(guān)工作人員在7月下旬進(jìn)場(chǎng)； 人員安排如下：銷售經(jīng)理1名，銷售人員3名，另甲方須指派保安1名，清潔人員1名，財(cái)務(wù)1～2個(gè)。營(yíng)銷準(zhǔn)備(1)銷售工作流程說明

(2)統(tǒng)一銷售及宣傳口徑

(3)對(duì)銷售人員展開銷售技巧、客戶購買心理應(yīng)對(duì)等強(qiáng)化訓(xùn)練

(4)對(duì)銷售人員進(jìn)行最新建筑法規(guī)、稅率、政經(jīng)動(dòng)向說明

(5)意向客戶追蹤工作之規(guī)定及要求

(6)銷售現(xiàn)場(chǎng)熱鬧、氣氛與默契配合之形成、排練

(7)銷售現(xiàn)場(chǎng)工作守則規(guī)定，其主要銷售人員報(bào)表有：

a、工地銷售記錄表（業(yè)務(wù)主管及銷售管理人員負(fù)責(zé)）

b、工地銷售日志（填記重要事項(xiàng)）

c、銷售追蹤表d、來人、來電記錄表

e、報(bào)表f、看房者登記表現(xiàn)場(chǎng)銷售策略1、現(xiàn)場(chǎng)銷售管理，協(xié)調(diào)與有關(guān)部門之間的工作關(guān)系，加強(qiáng)與有關(guān)部門之間的工作聯(lián)系。2、銷售人員的服裝、儀容、修養(yǎng)、態(tài)度、服務(wù)、情緒等的指導(dǎo)，接待員工、工地現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)備管理、維護(hù)與優(yōu)美環(huán)境的保持。3、派發(fā)宣傳品計(jì)劃安排與督導(dǎo)。4、召開各項(xiàng)定期或不定期現(xiàn)場(chǎng)銷售會(huì)議，并將結(jié)論回報(bào)有關(guān)部門，以隨時(shí)掌握狀況，采取應(yīng)變措施。5、定期對(duì)周邊樓盤及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行“踩盤”。現(xiàn)場(chǎng)銷售管理本項(xiàng)目售樓處可能會(huì)選址在南湖苑社區(qū)會(huì)所內(nèi)，所以建筑外立面的風(fēng)格不能改變，只能通過細(xì)節(jié)進(jìn)行裝飾，達(dá)到更好的效果?！ㄖ饬⒚骘L(fēng)格售樓處環(huán)境包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝方案與項(xiàng)目自身特質(zhì)相匹配，符合目標(biāo)客戶群審美觀，如：沉穩(wěn)、大氣而不失高貴典雅。在與售樓處入口相對(duì)的一面，放置背景板，傳達(dá)項(xiàng)目的品質(zhì)。——內(nèi)部整體裝修風(fēng)格售樓處環(huán)境包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝方案在售樓處側(cè)面墻背放置背景板，渲染現(xiàn)場(chǎng)氛圍，傳達(dá)項(xiàng)目的品質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)包裝方案恰到好處的壁畫、雕塑，營(yíng)造出高雅的藝術(shù)氛圍?！獌?nèi)部擺設(shè)、雕塑售樓處環(huán)境包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝方案合理劃分接待區(qū)、資料擺放區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、辦公區(qū)等功能區(qū)，使現(xiàn)場(chǎng)的布局、流程更科學(xué)合理化，更好的營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛。資料擺放區(qū)應(yīng)靠近洽談區(qū)，方便客戶翻閱項(xiàng)目宣傳資料。在洽談區(qū)，可適當(dāng)放置項(xiàng)目的形象展板，渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛。——內(nèi)部功能分區(qū)合理售樓處環(huán)境包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝方案洽談區(qū)安排在相對(duì)私密的位置，為客戶營(yíng)造出心理舒適感的同時(shí)，也便于處理內(nèi)部折扣事宜。現(xiàn)場(chǎng)包裝方案——軟裝的格調(diào)售樓處環(huán)境包裝沙發(fā)、桌椅等家具要與整體環(huán)境相協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)包裝方案保安人員與物業(yè)服務(wù)人員的外觀統(tǒng)一、語言統(tǒng)一。其它現(xiàn)場(chǎng)包裝方案小區(qū)內(nèi)環(huán)境包裝小區(qū)綠化盡快完工，看房通道干凈、整潔，為購房者創(chuàng)造良好的購房環(huán)境。現(xiàn)場(chǎng)包裝方案

戶外在項(xiàng)目附近明顯位置設(shè)置路牌，起到指示作用引導(dǎo)旗在通往項(xiàng)目的道路兩側(cè)設(shè)置道旗，為購房者指示方向，渲染氛圍。項(xiàng)目周邊指示系統(tǒng)包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝方案階段時(shí)間營(yíng)銷期工作內(nèi)容第一階段7-8月預(yù)熱期項(xiàng)目各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，如會(huì)所包裝、道路包裝，Ｖｉ設(shè)計(jì)及制作，內(nèi)部客戶消化等。第二階段9月公開期開盤銷售第三階段10月強(qiáng)銷期消化余量物業(yè)第四階段11月清盤期消化余量物業(yè)，收繳所有款項(xiàng)。盡管項(xiàng)目規(guī)模較小，但上實(shí)投資顧問初步建議按四個(gè)營(yíng)銷階段進(jìn)行劃分。營(yíng)銷工作的階段劃分第一階段——預(yù)熱期

★

蓄水造勢(shì)，引發(fā)目標(biāo)客戶的關(guān)注

★

讓張家港市民接受本項(xiàng)目的區(qū)位

★接受部分客戶的預(yù)定，積累準(zhǔn)客戶

★充分完善銷售工具，做好開盤的準(zhǔn)備工作

1）目的：預(yù)熱期本階段的宣傳主要以現(xiàn)場(chǎng)工地包裝為主?，F(xiàn)場(chǎng)包裝立即著手進(jìn)行軟宣７月底展開2）本階段推廣組合：預(yù)熱期天寬地闊、親水獨(dú)院生活形象廣告，營(yíng)造出自然、健康、令人向往的生活氛圍。3）廣告主題預(yù)熱期

預(yù)熱區(qū)域：片區(qū)——張家港未來的高尚居住版塊

區(qū)域房地產(chǎn)具有強(qiáng)勁的保值升值潛力南湖苑掀開了區(qū)域開發(fā)的新篇章

預(yù)熱市場(chǎng)：張家港人該住什么樣的房子

——張家港房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)

4）軟宣主題預(yù)熱期本階段的銷售策略是針對(duì)特定的對(duì)象，爭(zhēng)取較多的內(nèi)部認(rèn)購，主要針對(duì)的客戶為企業(yè)家、居民以及張家港其他協(xié)會(huì)組織等。5）銷售策略：積累客戶、目標(biāo)營(yíng)銷、開盤做準(zhǔn)備預(yù)熱期第二階段——公開期

★引導(dǎo)目標(biāo)客戶將目光集中到本項(xiàng)目之上。★

促銷產(chǎn)品，獲得開門紅?！?/p>

爭(zhēng)取達(dá)到搶購的效果?！镒畲罅咳セ飿I(yè)

1）目的公開期以硬廣和軟新聞為主現(xiàn)場(chǎng)氛圍強(qiáng)化買家信心2）營(yíng)銷組合公開期親水獨(dú)院的產(chǎn)品特點(diǎn)

健康自然的生活質(zhì)量3）廣告主題公開期★張家港品質(zhì)住宅誕生，獨(dú)院住宅代表了人居住的私密性、親鄰性以及環(huán)境化的發(fā)展方向?！锬虾返拈_發(fā)掀開了區(qū)域獨(dú)院樓盤開發(fā)的序幕和熱潮?！飼?huì)所廣場(chǎng)落成。4）軟宣題材公開期在項(xiàng)目開盤之初，只選擇簡(jiǎn)、易、快的動(dòng)作迅速引起目標(biāo)客戶的注意力，將前期積蓄的市場(chǎng)熱潮在短時(shí)間內(nèi)迅速釋放。開盤之后應(yīng)利用促銷活動(dòng)與樓盤銷售緊密結(jié)合，去化物業(yè)。本階段的銷售策略為盡可能的銷售各個(gè)單位，除少量的保留單位之外，滿足購房客戶的要求。本階段的主要銷售對(duì)象為張家港市各類公務(wù)員和事業(yè)單位員工。本階段項(xiàng)目的價(jià)格走勢(shì)平均，在表價(jià)上不做變化，僅對(duì)優(yōu)惠折扣做些變化。5）銷售策略公開期第三階段——強(qiáng)銷期★承續(xù)開盤的熱銷，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)消化完物業(yè)。★完成發(fā)展商財(cái)務(wù)目標(biāo)，盡快回籠資金?！飿淞㈨?xiàng)目良好的形象，帶動(dòng)業(yè)成企業(yè)品牌的成功。★加強(qiáng)與已購房業(yè)主的聯(lián)系，增強(qiáng)業(yè)主的滿意感，充分挖掘業(yè)主的人脈傳播效果。1）目的強(qiáng)銷期本階段的宣傳渠道仍以軟文宣傳為主，為了增加宣傳的針對(duì)性，宣傳渠道還可選擇DM單張的形式。

2）營(yíng)銷組合加強(qiáng)目標(biāo)營(yíng)銷的力度強(qiáng)銷期★發(fā)揮老業(yè)主的人脈傳播效應(yīng)，可對(duì)老業(yè)主介紹而成交的客戶，雙方都給予一定的優(yōu)惠?！锉倦A段的各類單位的價(jià)格可以適當(dāng)上調(diào)。3）銷售策略強(qiáng)銷期

“不是都市，勝似都市”的特色配套和服務(wù)4）廣告主題強(qiáng)銷期

★小區(qū)建筑、環(huán)境落成，客戶可直接感受未來的生活意境。

★業(yè)主入住后有天有地的生活環(huán)境。5）宣傳題材強(qiáng)銷期第四階段——清盤期1）目的清盤期迅速消化剩余尾盤，爭(zhēng)取做到100%銷售?！锬虾窞槭裁磿?huì)火爆惠城

——南湖苑現(xiàn)象探析

★南湖苑星級(jí)物業(yè)管理

…………2）可炒作的題材清盤期3）廣告策略★本階段廣告的發(fā)布應(yīng)有一個(gè)小高潮，主題為“尾盤優(yōu)惠促銷，機(jī)不可

失”，營(yíng)造出促銷的氣氛。★報(bào)紙媒體上的工程倒計(jì)牌可在工程竣工之后更換為入伙倒計(jì)牌，標(biāo)明南湖苑*月鐵定入伙的形象?！锉倦A段的戶外廣告主題更換為“親和、睦鄰”的人文環(huán)境。清盤期價(jià)格不變，尾盤沒有很大的折扣，但可對(duì)尾盤業(yè)主贈(zèng)送少部分家電，避免造成南湖苑降價(jià)的印象。整個(gè)掃尾期的時(shí)間應(yīng)恰當(dāng)，時(shí)間應(yīng)該在三周左右，即可體現(xiàn)出項(xiàng)目熱銷的勢(shì)頭，又可營(yíng)造出機(jī)不可失的緊迫感，促使購房者盡快下定。

4）銷售策略清盤期第九章內(nèi)部客戶InternalAccount一、對(duì)于內(nèi)部客戶關(guān)系眾多的思考1、傳統(tǒng)方法開盤前一周時(shí)間進(jìn)行內(nèi)部預(yù)定，然后開盤。但此種做法目前針對(duì)張家港市場(chǎng)，城市小，信息傳播快，關(guān)系網(wǎng)眾多，目前內(nèi)部客戶較多的情況并不適合。假如內(nèi)部預(yù)定，將會(huì)造成房子被內(nèi)部客戶消化光了，無房開盤的窘境。問題一：是先內(nèi)部預(yù)定還是先開盤？先開盤，第一批房源選定的原則：位置、景觀相對(duì)來講較差的房源各種面積、不同房型的房源合理搭配，滿足多樣化需求以低價(jià)入市，造成開盤火爆開盤火爆后，將及時(shí)推出軟文一方面向市場(chǎng)傳達(dá)項(xiàng)目熱銷的信息，另一方面，提醒關(guān)系戶：你看市場(chǎng)上有這么多的客戶，為你保留，我開發(fā)商承擔(dān)了巨大的壓力。你看，房?jī)r(jià)在這個(gè)價(jià)錢已經(jīng)被搶了，你關(guān)系戶還好意思問我要這么多的折扣。此招可稱為：敲山鎮(zhèn)虎2、針對(duì)本案的調(diào)整做法問題一：是先內(nèi)部預(yù)定還是先開盤？針對(duì)對(duì)象：內(nèi)部客戶解決方式：在認(rèn)購過程中，如發(fā)生一套房多人選購，則在公證公平的原則下采取抽簽的方式確定