數(shù)字化XX股份公司戰(zhàn)略診斷

正泰股份“數(shù)字化正泰〞工程

戰(zhàn)略診斷報告

工程小組/模塊：戰(zhàn)略診斷模塊時間：07，01，2003

目錄工程背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、正泰的開展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議其它發(fā)現(xiàn) 企業(yè)開展遇到一系列的瓶頸，為實現(xiàn)企業(yè)目標，需要馬上解決存在的問題，迅速建立后繼開展所需的核心競爭能力發(fā)展瓶頸產(chǎn)品技術含量相對較低，難以進入高端市場單一的銷售渠道帶來潛在的非系統(tǒng)性風險難以保證產(chǎn)品質(zhì)量的一致性國際化經(jīng)營遇到重重阻力企業(yè)的目標成為低壓電器及相關產(chǎn)業(yè)的領先企業(yè)成為跨國經(jīng)營的世界級企業(yè)未來的核心競爭力多層次的銷售渠道和供給網(wǎng)絡高效的企業(yè)資源管理能力高素質(zhì)的運營團隊和管理團隊產(chǎn)品集成能力本工作的目的發(fā)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略實施過程中，存在著的主要問題，給出解決這些問題的初步建議加強管理，為正確決策提供依據(jù)通過戰(zhàn)略診斷，畢博期望正泰的最高層領導了解目前企業(yè)戰(zhàn)略實施過程中，存在著的問題…低檔產(chǎn)品市場的增長率逐步降低，對于高檔產(chǎn)品的需求仍將保持高速增長端到端的效勞和解決方案是該行業(yè)企業(yè)業(yè)績增長的主要驅(qū)動力……外商企業(yè)在高端產(chǎn)業(yè)占有較大的市場份額，以價格為主要競爭手段的國內(nèi)企業(yè)占據(jù)了低壓電器的低端市場……單純使用低標方法選擇供方導致產(chǎn)品品質(zhì)和交貨期不穩(wěn)定……

公司戰(zhàn)略企業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)：國際化和產(chǎn)業(yè)一體化產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略功能戰(zhàn)略和運作-

競爭環(huán)境行業(yè)特征供給網(wǎng)絡正泰對經(jīng)銷商的控制力度較弱渠道轉網(wǎng)和經(jīng)銷商聯(lián)合對抗的風險一直存在……銷售網(wǎng)絡整個戰(zhàn)略診斷模塊歷時約一個月…工程前期準備以及制定訪談方案實施內(nèi)部訪談以及數(shù)據(jù)收集篩選主要問題，形成初步建議形成戰(zhàn)略診斷報告1234戰(zhàn)略診斷業(yè)務藍圖設計系統(tǒng)實現(xiàn)上線準備上線和系統(tǒng)支持1b2345工程準備1a0.6周1.6周1周1周通過一個多星期的訪談，我們試圖多層次、多角度的了解公司的現(xiàn)狀和開展環(huán)境總裁辦公室質(zhì)管部國際貿(mào)易部人力資源部信息中心財務中心技術中心生產(chǎn)采購中心銷售中心儀器儀表分公司成套設備分公司副總裁股份公司集團范疇公司內(nèi)部訪談對象高層股份公司職能部門的部門負責人9人*集團公司主要分公司的負責人2人基層公司基層管理人13人**公司普通員工2人外部訪談對象低壓電器行業(yè)專家2人國際貿(mào)易專家1人主要訪談對象為受訪對象*目前股份公司職能部門和集團公司職能部門用的是同一套班子**受訪基層管理人的職務級別從副處級至副總經(jīng)理助理。目錄

工程背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、正泰的開展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議其它發(fā)現(xiàn) 內(nèi)容摘要我國低壓電器工業(yè)經(jīng)歷了快速的開展，預計在2021年前，低壓電器行業(yè)仍將保持穩(wěn)步的增長低檔產(chǎn)品目前仍占有較大低壓電器市場份額，但高檔產(chǎn)品所具有的新技術仍就代表著未來低壓電器行業(yè)開展的趨勢巨大的國際市場中,效勞和解決方案為跨國企業(yè)帶來新的市場，成為國外輸、變、配、送電企業(yè)新的利潤驅(qū)動力正泰經(jīng)歷了十九年的快速開展獲得巨大的成就,其銷售收入主要來源于低壓電器，儀器儀表和成套設備產(chǎn)業(yè)，低檔低壓電器產(chǎn)品是正泰的主要利潤來源,龐大的國內(nèi)銷售網(wǎng)絡是目前正泰的核心資源日趨劇烈的市場競爭，使得正泰在企業(yè)開展戰(zhàn)略上面臨兩個方面的挑戰(zhàn)在國際化方面，目前正泰存在的主要問題在于擴張區(qū)域、組織支持和品牌建設產(chǎn)業(yè)一體化將使企業(yè)為客戶提供全面輸、配、變、送電解決方案和效勞成為可能，進而提升企業(yè)的盈利模式和運作模式,有步驟建立產(chǎn)業(yè)一體化，將有助于正泰建立價值競爭力環(huán)境的變化和戰(zhàn)略的實施需要企業(yè)內(nèi)部不斷加強關鍵職能，特別是采購和銷售的管理，提高核心競爭力在采購方面，目前正泰存在的主要問題在于單純的低標方法使得最終產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，難以得到進一步的提升在銷售渠道方面，正泰存在的主要問題在于對經(jīng)銷商的控制力度較弱，不能形成對經(jīng)銷商和終端用戶的雙重影響目錄工程背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、正泰的開展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議其它發(fā)現(xiàn) 建國以來，我國低壓電器工業(yè)得到了長足的開展。預計到2021年前，低壓電器行業(yè)仍將保持穩(wěn)步的增長目前：銷售收入和企業(yè)數(shù)量未來：發(fā)電量和低壓電器需求量CAGR=6.4%CAGR=5.2%目前低壓電器市場在1979至2000年間實現(xiàn)了10.99%的年增長率，但增長速度在1995年之后開始放緩低壓電器企業(yè)數(shù)目的變化趨勢也由原來的快速增加，變化為逐步減少企業(yè)規(guī)模偏小且數(shù)量過多，區(qū)域結構趨同且重復建設嚴重，技術結構不合理且主要產(chǎn)業(yè)技術水平低是目前存在于我國低壓電器企業(yè)內(nèi)的主要問題未來隨著我國國民經(jīng)濟的持續(xù)增長，國家對于電力需求也將進一步加大。這將成為低壓電器行業(yè)實現(xiàn)進一步增長的支柱我們預計低壓電器市場將在2010年前繼續(xù)保持6.4%的年增長率，但該增長速度將明顯低于整個國民經(jīng)濟的增長速度主要發(fā)現(xiàn)備注：低壓電器的需求的預測是基于對發(fā)電量的預測，控制裝置產(chǎn)量的預測以及低壓電器需求和控制裝置產(chǎn)量之間的配比關系作出的。資料來源：中國信息數(shù)據(jù)庫，中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析低壓電器企業(yè)在國內(nèi)市場競爭劇烈，四類企業(yè)各具優(yōu)勢四類企業(yè)規(guī)模我國低壓電器企業(yè)面臨供過于求的局面，加上國外企業(yè)的涌入，國內(nèi)市場的競爭日趨劇烈國內(nèi)企業(yè)大多活潑于低端市場，由于產(chǎn)品技術含量不高，制造本錢和銷售價格成為企業(yè)在低檔產(chǎn)品市場上成功的關鍵因素由于國內(nèi)企業(yè)技術相對落后，高端市場大多由三資企業(yè)占據(jù)競爭并不平等，質(zhì)優(yōu)未必市場優(yōu)。各種非公平競爭現(xiàn)象存在于供銷環(huán)節(jié)中市場競爭環(huán)境三資企業(yè)國有重點骨干企業(yè)國有中型企業(yè)，集團企業(yè)民營企業(yè)描述這些企業(yè)大多由國內(nèi)原骨干、重點企業(yè)與國外大公司的結合而建立，多由外國公司控股，以國內(nèi)市場為主要目標，利用外國公司的先進技術，打著跨國公司的品牌，生產(chǎn)、銷售跨國公司的產(chǎn)品，開展趨勢十分強勁

幾乎所有國際著名的生產(chǎn)低壓電器的跨國公司都已在我國投資，如西門子、施耐德、ABB、默勒、伊頓公司等生產(chǎn)設備相對較先進產(chǎn)品技術水平和質(zhì)量水平處于中高檔

用戶中有較高的信譽有些企業(yè)正在轉為股份制代表性企業(yè)有上海人民電器廠、常熟開關廠、北京開關廠、遵義長征電器一廠和九廠、廣州南洋電器廠等

具有一定的生產(chǎn)規(guī)模與能力生產(chǎn)設備比較陳舊生產(chǎn)品種多，批量小，產(chǎn)品結構不完全合理產(chǎn)品質(zhì)量各企業(yè)水平不一，質(zhì)量不穩(wěn)定這類企業(yè)目前大多運行艱難，估計每年有10％--20％的企業(yè)關停并轉多數(shù)以個體經(jīng)濟式生產(chǎn)起家局部企業(yè)經(jīng)過近幾年的“資本積累〞，開展成頗具規(guī)模的企業(yè)群體或企業(yè)集團，而且走到了市場經(jīng)濟下股份制改造，資本經(jīng)營的前列其開展狀態(tài)十分活潑，產(chǎn)品質(zhì)量有較大提高其中比較有代表性的有浙江正泰集團資料來源：畢博信息見報，中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析雖然低檔產(chǎn)品目前仍占有較大低壓電器市場份額，但高檔產(chǎn)品所具有的新技術仍舊代表著未來低壓電器行業(yè)開展的趨勢資料來源：電器世界，中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析中低檔產(chǎn)品高檔產(chǎn)品高可靠性，小型化，多功能，組合化，模塊化，電子化，智能化，可通訊未來產(chǎn)品特性環(huán)境目前低壓電器企業(yè)數(shù)目多，產(chǎn)品技術水平偏低，過度的降價競爭降低了企業(yè)利潤水平，致使很多企業(yè)陷入困境由于技術壁壘較高，高檔產(chǎn)品的利潤水平相對高于低檔產(chǎn)品國內(nèi)80%的高檔產(chǎn)品市場有外商企業(yè)占領，這些企業(yè)正逐步向中檔產(chǎn)品市場進軍。隨著WTO的參加，外商企業(yè)的進軍步伐將明顯加快。國際市場上，中低檔的產(chǎn)品已經(jīng)逐步淘汰…產(chǎn)品結構和技術含量已經(jīng)成為低壓電器企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)開展以及國際化經(jīng)營戰(zhàn)略的關鍵因素…巨大的國際市場……國際輸變電規(guī)模歐洲美洲亞洲非洲300億歐元370億歐元資料來源：西門子，雜志期刊，畢博分析最近三年平均銷售收入(億歐元〕市場占有率53353017131318%12%10%6%4%4%全球市場北美經(jīng)濟復蘇政策放松步伐放緩短期：一般長期：樂觀南美阿根廷經(jīng)濟危機強有力的增長需求政治經(jīng)濟環(huán)境不穩(wěn)定短期：不樂觀長期：樂觀歐洲政策放寬經(jīng)濟不穩(wěn)定競爭激烈短期：一般長期：次樂觀非洲需求增長經(jīng)濟不穩(wěn)定短期：次樂觀長期：次樂觀亞洲需求快速增長經(jīng)濟復蘇政治經(jīng)濟環(huán)境穩(wěn)定短期：樂觀長期：極樂觀效勞和解決方案為國外企業(yè)帶來新的市場，成為國外輸、變、配、送電一體化企業(yè)新的利潤驅(qū)動力增長需求政治經(jīng)濟需求市場自由度/放寬對市場規(guī)模的影響技術組合的變化規(guī)則和市場參與者的變化在產(chǎn)品，效勞和解決方案上的額外投資擴展的電力系統(tǒng)控制轉變?yōu)楦呱疃鹊募夹g新的外包和效勞時機偏愛新的技術和環(huán)境友好的解決方案IT應用：能源交易和測量系統(tǒng)新的市場形勢新的參與者重要度高重要度低國外企業(yè)的商業(yè)組合傳統(tǒng)產(chǎn)品電子產(chǎn)品效勞解決方案傳統(tǒng)產(chǎn)品電子產(chǎn)品效勞解決方案企業(yè)提供效勞和解決方案的商業(yè)運作模式擴大了整個輸、變、配、送電一體化行業(yè)的市場規(guī)模從提供單個產(chǎn)品的商業(yè)模式轉變?yōu)楦呃麧櫵降慕鉀Q方案提供模式和具有高附加值的效勞提供模式，為國外大型成套設備公司帶來了巨大的收益2001年2002年資料來源：西門子，雜志期刊，畢博分析經(jīng)歷了十九年的快速開展，正泰獲得巨大的成就19971995Year1988199420001998199920011984求精開關廠領取了第一個由國家機電部頒發(fā)的生產(chǎn)許可證正泰集團前身“樂清縣求精開關廠成立公司成立生產(chǎn)許可證組建溫州地區(qū)同行業(yè)第一家企業(yè)集團—溫州正泰集團

企業(yè)集團“正泰〞商標注冊成功商標注冊通過國際ISO9001質(zhì)量體系認證，成為全國低壓電器行業(yè)首批及溫州市首家獲得該認證的企業(yè)

質(zhì)量認證經(jīng)國家工商行政管理局核準,“溫州正泰集團〞名稱變更為“正泰集團〞，“溫州正泰集團公司〞名稱變更為“正泰集團公司〞集團更名組建正泰集團第一家股份制企業(yè)——浙江正泰電器股份。股份制企業(yè)正泰集團溫州電器制造工業(yè)園舉行奠基典禮工業(yè)園正泰〞商標被國家工商行政管理局認定為“中國著名商標〞。著名商標中共中央總書記、國家主席江澤民視察正泰

主席視察由正泰集團和山東魯能集團、英屬倚高智慧公司三家合資合營的“山東魯能正泰電子〞在山東濟南舉行揭牌儀式，正泰集團公司董事長南存輝被推選為首任董事長。合資合營20022003正泰集團正式發(fā)布?正泰集團“十五〞開展綱要與2021年遠景目標開展綱要和遠景目標浙江正泰電器股份領取第一張“中國強制認證〞〔簡稱“CCC〞〕證書強制認證秉持穩(wěn)健經(jīng)營的管理理念注重品牌建設和質(zhì)量認證企業(yè)規(guī)模不斷擴大，生產(chǎn)本錢不斷降低擁有強大的銷售網(wǎng)絡和供給網(wǎng)絡擁有強大的政府資源關鍵成功因素正泰的銷售收入主要來源于低壓電器，儀器儀表和成套設備產(chǎn)業(yè)去年正泰的銷售收入構成低壓電器低壓電器產(chǎn)業(yè)是正泰的主營業(yè)務，經(jīng)過十九年的開展，正泰已經(jīng)在低檔產(chǎn)品市場占據(jù)了40%的市場份額低壓電器產(chǎn)業(yè)的銷售收入占到集團總收入的57%以上成套設備正泰集團在97年涉足成套設備行業(yè)，98年的銷售收入為2000萬。去年公司成套設備的總銷售規(guī)模到達4億，該產(chǎn)業(yè)的年均增長遠遠超出行業(yè)平均水平。正泰成套設備的銷售收入主要來源于低壓柜和中壓柜等單一產(chǎn)品，大型工程收入比重較低，正泰在工程中主要擔當分包商的角色。儀器儀表最近五年，公司儀器儀表的產(chǎn)量始終名列全國前兩名，技術水平名列全國前三名。相對于正泰的其他產(chǎn)業(yè)，正泰在儀器儀表方面的技術水平相對較高正泰高端的儀器儀表產(chǎn)品的年增長在50%左右，低端產(chǎn)品的年增長在15%左右。各主要產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀近兩年主要利潤構成成套設備儀器儀表低壓電器資料來源：正泰股份銷售中心和財務中心，畢博分析低檔低壓電器產(chǎn)品是正泰的主要利潤來源在低壓電器地端產(chǎn)品市場上，正泰已經(jīng)成為國內(nèi)第一的生產(chǎn)廠商目前正泰的產(chǎn)品結構是以低檔產(chǎn)品為主，未來企業(yè)將大力開拓中檔產(chǎn)品市場，擴大企業(yè)在中檔產(chǎn)品市場的份額最近幾年。低壓電器產(chǎn)品的銷售收入的的年增長率在12.93%左右，未來企業(yè)期望實現(xiàn)20%的年增長率在九五期間，低壓電器產(chǎn)品規(guī)格，產(chǎn)品系列和產(chǎn)品種類也更為豐富主要發(fā)現(xiàn)低壓電器低檔市場份額低壓電器銷售收入和毛利率產(chǎn)品系列和產(chǎn)品規(guī)格九五期間產(chǎn)品規(guī)?！灿覙顺摺钞a(chǎn)品系列〔左標尺〕產(chǎn)品結構資料來源：訪談紀要，?正泰十五開展規(guī)劃?產(chǎn)品檔次低檔產(chǎn)品60%中檔產(chǎn)品29%高檔產(chǎn)品11%銷售收入〔左標尺〕毛利率〔右標尺〕龐大的國內(nèi)銷售網(wǎng)絡是目前正泰的核心資源公司建立了以省城和主要工業(yè)城市為中心，以地級城市為重點，以縣級城市為輻射點的三級分銷體系目前公司低壓電器，儀器儀表以及其他產(chǎn)品使用同一條銷售網(wǎng)絡，從而積聚了渠道單一的風險對于低檔產(chǎn)品的銷售，該網(wǎng)絡具有本錢低，信用度高以及銷售拓展能力強等優(yōu)勢公司去年產(chǎn)成品的內(nèi)部價值為22億，而最終客戶價值為40億。按20%的毛利率計算，銷售網(wǎng)絡蒸發(fā)了約七成的產(chǎn)品利潤主要發(fā)現(xiàn)資料來源：訪談紀要，?正泰十五開展規(guī)劃?，畢博分析描述辦事處代理銷售商工程經(jīng)理正泰在全國設有10個辦事處，每個辦事處大約有20個員工辦事處主要負責市場治理，市場開拓和效勞等工作客戶目前正泰的代理銷售商已經(jīng)到達了850多家，以買斷代理為主。最大的銷售代理商去年的銷售額到達3500萬。華東地區(qū)的銷售額最大，占整個集團銷售額的50%。華北華南地區(qū)的銷售額次之，占到49%份額。公司通過反利和額外獎金的方式鼓勵銷售代理商，最高的反利比例到達35%。對于代理商的考核，70%針對其業(yè)績，30%針對其效勞質(zhì)量。公司主要為代理商提供技術，信息，市場準入以及人員培訓等方面的支持。主要銷售商有：正泰集團遼寧機電設備、正泰集團公司石家莊銷售分公司、合肥正泰低壓電器設備、正泰集團無錫銷售、杭州正泰電器、揚州正泰機電等等除實施代理銷售外，針對專業(yè)市場，公司還采用了工程經(jīng)理制，但該類銷售的銷售額較低目錄

工程背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、正泰的開展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議其它發(fā)現(xiàn)

對于進一步的開展，公司有著明確的戰(zhàn)略“十五〞期末，集團工業(yè)總產(chǎn)值要求到達100億元低壓電器、儀器儀表、輸配電設備的銷售收入到2005年分別進入全國同行業(yè)一、三、八位次，到2021年分別進入一、二、三位次公司的開展目標競爭環(huán)境：國內(nèi)市場的競爭日趨劇烈，隨著WTO的參加，更多的國外企業(yè)將進入中國，在占領高檔產(chǎn)品市場的同時，他們將進一步拓展中檔產(chǎn)品市場，這將給國內(nèi)領先企業(yè)的后繼開展帶來巨大的壓力產(chǎn)業(yè)：中低檔產(chǎn)品市場是目前國內(nèi)企業(yè)主要的戰(zhàn)場。該市場的增長將低于整個經(jīng)濟的增長水平。局部的低檔產(chǎn)品將被市場淘汰，這將進一步縮小該市場的規(guī)模。企業(yè)：低本錢和低價格成為目前中低檔市場中領先企業(yè)的核心競爭能力。該優(yōu)勢容易被獲得和替換，并且一味的考慮價格和本錢，將對企業(yè)的價值提升造成負面的影響。思考市場：擴大原有市場份額，同時開辟新的市場〔包括產(chǎn)品檔次市場和區(qū)域市場〕技術：具有領先的技術水平，具備自主開發(fā)能力產(chǎn)業(yè)：具有產(chǎn)業(yè)集成能力銷售：多層次的銷售渠道關鍵成功因素市場競爭的日趨劇烈，使得正泰在企業(yè)開展戰(zhàn)略上面臨兩個方面的挑戰(zhàn)國際化產(chǎn)品成套化國內(nèi)低壓電器市場的日趨飽和，同時經(jīng)過多年的市場滲透，正泰低壓產(chǎn)品在國內(nèi)市場份額的增長率會趨緩，要繼續(xù)保持高速成長就必須進行跨國經(jīng)營WTO之后，跨國公司將以更大的力度進入中國市場，與其被動接受挑戰(zhàn)，不如先發(fā)制人，通過在國際化了解跨國公司的游戲規(guī)那么，以國際化為導向?qū)⒄┐蛟斐烧嬲膰H化企業(yè)世界級電氣行業(yè)巨頭，如ABB、西門子、施耐德無一不是通過國際化而成長為行業(yè)巨子，正泰如想與其抗衡就應當走國際化的途徑低壓電器的利潤率趨薄，而高壓輸配送行業(yè)為跨國巨頭壟斷，正泰通過進軍高壓輸配送行業(yè)，圍繞電力行業(yè)〔除發(fā)電外〕實現(xiàn)產(chǎn)品成套化，向客戶提供完整的產(chǎn)品和相關效勞甚至是行業(yè)解決方案將使正泰產(chǎn)業(yè)格局得到進一步優(yōu)化，擺脫目前價格戰(zhàn)的局面正泰在多年高速開展后所積累的資金和人脈可以用于開展以電力行業(yè)為中心的相關多元化，但對多元化行業(yè)的選擇應考慮到與主業(yè)的相關性及是否能由此產(chǎn)生合力，產(chǎn)品成套化解決方案的思路為多元化投資指明開展方向國際化和產(chǎn)品成套化是正泰集團戰(zhàn)略層面所面對的兩個關鍵問題國際化和產(chǎn)品成套化之間是相輔相成，相互補充的有機整體在國際化方面，目前正泰存在的主要問題在于擴張區(qū)域、組織支持和品牌建設

擴張區(qū)域未將亞洲興旺國家列為重點突破方向內(nèi)部支持組織結構和內(nèi)部支持不能與國際化的雄心相匹配品牌建設品牌建設尚不能支持國際化的戰(zhàn)略目標國際化存在的問題考慮到亞洲興旺國家的市場吸引力及進入壁壘，應將其列為未來國際化的開展方向北美歐洲南美非洲亞洲市場吸引力〔短期〕市場吸引力〔長期〕市場進入壁壘建議適度進入適度進入暫緩進入適度進入重點開拓市場吸引力大或進入壁壘低 市場吸引力小或進入壁壘高注：建議亞洲國家作為市場吸引力和進入壁壘都較為理想的地區(qū)，可以作為正泰國際化的重點拓展區(qū)域亞洲國家地域上的優(yōu)勢使得正泰可以較低的本錢〔包括投資和運營本錢〕贏得市場其中日本和韓國等興旺國家將是正泰拓展亞洲市場的主戰(zhàn)略整個集團未能將國際化為企業(yè)開展的驅(qū)動力來看待，從而在企業(yè)運營過程中建立以國際化為中心的機制以國際化為中心驅(qū)動企業(yè)內(nèi)部流程優(yōu)化企業(yè)員工尤其是高層管理人員對國際化的重要意義尚未能形成統(tǒng)一的認識，并將此貫徹到工作中的每一個方面關鍵職能應以國際化為導向國際化負責部門應在人員、職能等方面加強目前國際部僅四十名工作人員，與五年內(nèi)外銷額占正泰銷量5－6%的雄心不相符國際化部門對生產(chǎn)質(zhì)量及交貨期等關鍵指標難以直接控制，目前國貿(mào)部的職能僅相當于生產(chǎn)公司的銷售代理，這對于初創(chuàng)期的國際化是不利的如生產(chǎn)、質(zhì)量控制、研發(fā)等直接與國際化產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、外觀包裝等相關的關鍵職能未能實現(xiàn)以國際化為導向由此所導致的交貨期拖延、產(chǎn)品品質(zhì)不理想等問題將會極大地障礙正泰國際化的步伐針對品牌建設而言，正泰應合理規(guī)劃針對國際化的品牌結構，最終使正泰成為國際知名品牌

國際化的最終成功與否的衡量標準之一在于正泰品牌是否能成為國際化的品牌，而不是僅靠OEM成為代工的巨頭在國際化初創(chuàng)期，通過聯(lián)合品牌或代工生產(chǎn)打入國際市場是可行之道，但如何規(guī)劃品牌結構以在合作中實現(xiàn)自身品牌被認可而不是湮滅是一個重要課題合理的品牌結構母品牌如Chint產(chǎn)品品牌如Chint-ABB-N5981子品牌如Chint-ABB用于歐洲市場，Chint-三菱用于日本市場品牌各層次針對國際化的意義堅持母品牌的強勢是正泰最終成功實現(xiàn)國際化的標準之一針對母品牌的營銷和公關活動應以強調(diào)企業(yè)實力和形象為主，不具體涉及產(chǎn)品性能舉例：正泰是源自中國最大的電器制造商之一子品牌是為應對國際化的具體情況如聯(lián)合品牌或代工生產(chǎn)時所應采用的針對子品牌的營銷和公關活動應能借力合作方在當?shù)氐挠绊?，強調(diào)宣傳正泰在這一聯(lián)合陣線中的作用舉例：正泰以精益求精的態(tài)度與ABB領先科技相結合，共創(chuàng)電器名牌產(chǎn)品品牌用于具體接觸消費者，其作用最為具體，或為提升整體品牌形象，或為打價格戰(zhàn)時不至于毀了整個品牌體系舉例：正泰N5981型斷路器品質(zhì)一流或正泰V5541型斷路器價格實惠通過子品牌和產(chǎn)品品牌的頂推作用最終形成正泰母品牌成為國際知名品牌在正泰準備進入的國際高檔低壓電器市場中，品牌是關鍵成功因素之一產(chǎn)品成套化將使企業(yè)為客戶提供全面輸、配、變、送電解決方案和效勞成為可能，進而提升企業(yè)的盈利模式和運作模式資料來源：西門子，畢博分析變壓器及絕緣材料高壓產(chǎn)品中低壓開關及零部件能源管理和信息系統(tǒng)電力控制系統(tǒng)汽油控制系統(tǒng)水利控制系統(tǒng)限制加溫網(wǎng)絡控制系統(tǒng)勞動力管理電力自動控制保護繼電器工作站管理和保護電力質(zhì)量管理服務需求分析咨詢服務概念設計后繼維護財務服務端到端的解決方案和服務產(chǎn)業(yè)一體化銷售模式轉變提供單一產(chǎn)品的生產(chǎn)商企業(yè)角色轉變盈利模式轉變提供單一產(chǎn)品，效勞以及端到端的解決方案的集成商依靠規(guī)模經(jīng)濟，降低本錢，獲得邊際利潤解決方案以及價值增加的效勞提高企業(yè)整體利潤率水平針對產(chǎn)品的單一銷售渠道矩陣式的銷售模式單一產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡專業(yè)工程銷售網(wǎng)絡解決方案提供團隊低壓電器成套設備儀器儀表其它產(chǎn)品有步驟建立產(chǎn)業(yè)一體化，將有助于正泰建立價值競爭力現(xiàn)有客戶新客戶現(xiàn)有競爭力新競爭力經(jīng)營本錢競爭劇烈客戶群體增大帶動利

潤增長地域擴張加劇客戶轉換本錢降低增值效勞逐步成熟客戶根底擴大利潤增長穩(wěn)步增加客戶轉換本錢增加新興效勞種類增加增值效勞帶動利潤增長長期合作維系客戶關系客戶轉換本錢增加價格競爭劇烈利潤空間趨于飽和效勞趨于群眾化客戶轉換本錢降低規(guī)模價值效勞價格客戶規(guī)模小客戶規(guī)模大產(chǎn)業(yè)集成度低產(chǎn)業(yè)集成度高建立價值競爭力產(chǎn)業(yè)一體化產(chǎn)業(yè)分散實施重點關鍵成功因素主要潛在風險以主營產(chǎn)業(yè)為核心，適度的開展相關產(chǎn)業(yè)橫向縱向?qū)嵤┫嚓P產(chǎn)業(yè)多元化擴大各個產(chǎn)業(yè)的規(guī)模適度的實現(xiàn)不同產(chǎn)業(yè)的集成核心產(chǎn)業(yè)技術能力把握客戶需求產(chǎn)業(yè)匹間的配度高產(chǎn)業(yè)投資過于分散資源爭奪，引發(fā)產(chǎn)業(yè)沖突多層次的銷售渠道產(chǎn)業(yè)間的平衡資源爭奪，引發(fā)產(chǎn)業(yè)沖突渠道無法支持豐富的中間產(chǎn)品高素質(zhì)的銷售渠道整合的正泰品牌管理能力難以支撐新的商業(yè)模式競爭更為劇烈客戶認知不配合實施步驟擴大產(chǎn)業(yè)集成度擴大企業(yè)效勞及解決方案的利潤奉獻水平相關產(chǎn)業(yè)多元化擴大相關產(chǎn)業(yè)規(guī)模產(chǎn)業(yè)一體化環(huán)境的變化和戰(zhàn)略的實施需要企業(yè)內(nèi)部不斷加強關鍵職能，特別是采購和銷售的管理，提高核心競爭力采購銷售銷售和采購能力是正泰集團核心競爭力所在，是否能結合市場環(huán)境變化和正泰開展戰(zhàn)略與時俱進地加強提高，是正泰是否能實現(xiàn)戰(zhàn)略轉變，并實現(xiàn)“百年老店〞愿景的關鍵成功要素正泰利用溫州柳市地區(qū)規(guī)模生產(chǎn)、分散經(jīng)營的優(yōu)勢，充分利用社會化大生產(chǎn)的力量低本錢快速地擴張大量零配件的外包生產(chǎn)是正泰的核心競爭力之一，也是最初正泰能以低于原國營低壓電器廠本錢的價格快速搶占國內(nèi)市場的主要原因隨著外部環(huán)境的變化，客戶對品質(zhì)、定制、交貨及時性等方面的要求不斷變化，由此要求對企業(yè)原有的生產(chǎn)和采購模式進行變革正泰向輸配送高壓產(chǎn)業(yè)軍的戰(zhàn)略要求企業(yè)重新定位自身采購能力和選擇采購對象正泰利用溫州柳市地區(qū)當?shù)厝嗽谕饨?jīng)商的固有網(wǎng)絡，低本錢快速地進行了市場擴張正泰首創(chuàng)低壓電器行業(yè)買斷代理的銷售模式，既降低了企業(yè)風險，又提高了資產(chǎn)周轉率但是競爭的加劇和環(huán)境的變化要求正泰對經(jīng)銷商隊伍進行戰(zhàn)略性的調(diào)整，加大控制力度，提高經(jīng)銷商忠誠度正泰銷售商買斷代理的方法逐步顯現(xiàn)出了對終端用戶接觸不夠的弊端，企業(yè)與用戶間隔著經(jīng)銷商，最終客戶的品牌忠誠度無法建立，正泰的客戶完全控制于經(jīng)銷商之手，渠道風險無法控制在采購方面，目前正泰存在的主要問題在于單純的低標方法使得最終產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，難以得到進一步的提升

最終用戶供方采購生產(chǎn)銷售分銷正泰生產(chǎn)采購中心及各生產(chǎn)公司采購部門生產(chǎn)采購中心及各生產(chǎn)公司銷售中心經(jīng)銷商品質(zhì)供貨期采購成本采購

三要素目前正泰采購工作中尚待改進之處對于采購的三要素以采購本錢為主單純的低標方法會導致供方的品質(zhì)和交貨期不穩(wěn)定品質(zhì)的不穩(wěn)定不利于正泰繼續(xù)做大低壓電器業(yè)務以及進軍輸配送高壓業(yè)務的開展方向品質(zhì)不穩(wěn)定的重要原因之一源自采購時單純的低標方法在招標前對參與競標者資質(zhì)和誠信度的認定是改變單純低標方法缺乏之處的有效途徑在招標前提下，挑選資質(zhì)優(yōu)良的供給商并培養(yǎng)為長期戰(zhàn)略性的合作伙伴有利正泰的開展在銷售渠道方面，正泰存在的主要問題在于對經(jīng)銷商的控制力度較弱，不能形成對經(jīng)銷商和終端用戶的雙重影響終端客戶正泰集團經(jīng)銷商難以直接影響最終用戶控制較弱控制較強在企業(yè)建立及開展初期為企業(yè)的生存開展起到了很大的支持作用買斷代理的方式可以降低應收款風險，提高資金周轉率，進而提高資產(chǎn)回報率通過借力已成型的渠道可以在最低的本錢下最快速地拓展市場正泰集團現(xiàn)有銷售模式描述正泰集團現(xiàn)有銷售模式的優(yōu)缺點分析過分依賴單一渠道不利于企業(yè)對經(jīng)銷商的控制僅通過經(jīng)銷商與客戶接觸，而本身與終端客戶了解很少，不利于建立終端客戶忠誠度現(xiàn)有渠道難以承擔拓展高端產(chǎn)品的任務，不能有效配合正泰向輸配送高壓行業(yè)進軍的戰(zhàn)略買賣關系通過與客戶中決策人物多年公關所積累的私交單純買賣關系在對渠道控制不夠的情況下，在其它有實力企業(yè)介入競爭后可能導致經(jīng)銷商隊伍的不穩(wěn)定，另一方面，大經(jīng)銷商聯(lián)合對企業(yè)進行反向控制也是一大隱患

經(jīng)銷商隊伍的穩(wěn)定性存在潛在隱患目前基于買斷代理的經(jīng)銷體系中，正泰與經(jīng)銷商是純粹的買賣關系，正泰所采用的高于競爭對手價差及返點的方法一旦被競爭對手所采用，經(jīng)銷商隊伍的穩(wěn)定性將受到威脅正泰對于終端客戶幾乎沒有控制能力同時，正泰對于經(jīng)銷商尤其是大的經(jīng)銷商也缺乏足夠的控制力對正泰的影響經(jīng)銷商隊伍渠道風險一直存在！經(jīng)銷商在競爭激烈的低壓電器市場中為求銷量，大量以低于正泰開票價的零售價成交，在承受虧損的情況下再向正泰要求高額返點以彌補自身損失對經(jīng)銷商的依賴導致經(jīng)銷商對正泰要求更高的價差或返點，從而降低正泰的獲利能力改善正泰與經(jīng)銷商的關系，將純粹的買斷代理轉變?yōu)閼?zhàn)略合作銷售體系可以增強經(jīng)銷商的忠誠度，并改善雙方的關系傳統(tǒng)的代理銷售方法戰(zhàn)略合作的銷售方法正泰為經(jīng)銷商的經(jīng)營提供支持正泰負責向經(jīng)銷商供貨并提供價差和返點經(jīng)銷商開展公關活動，向終端用戶提供產(chǎn)品和效勞終端用戶僅與經(jīng)銷商發(fā)生關系方案比照轉變經(jīng)銷商負責開發(fā)及維系客戶關系正泰負責生產(chǎn)、供貨、物流及對經(jīng)銷商提供一切有利于其銷售和業(yè)務拓展的支持在目前的經(jīng)銷渠道尚有待依賴的情況下，提高經(jīng)銷商的忠誠度遠比繞過經(jīng)銷商直接與終端客戶接觸更加實際且有效評論終端用戶仍是直接面對經(jīng)銷商，但其所享受的及時送貨、售后效勞等增值效勞是由正泰在后臺所提供的此方法的實質(zhì)在于正泰將經(jīng)銷商視為客戶，主要為買賣關系，缺乏相應的“以終端客戶為中心〞的合作，客戶忠誠度由經(jīng)銷商忠誠度來維系，正泰對經(jīng)銷商的支持也僅限于價差與返點此方法的實質(zhì)在于正泰將經(jīng)銷商視為合作伙伴，雙方共同以終端客戶為中心，經(jīng)銷商作為前臺與客戶效勞，正泰立足于經(jīng)銷商的利益角度為其拓展及效勞客戶提供全力支持，使其在本錢節(jié)約和客戶滿意度方面獲益，而并非僅靠價差及返點讓經(jīng)銷商得益，從而雙方形成以客戶為中心的戰(zhàn)略同盟經(jīng)銷商的利益其實來源于兩處：價格和非價格支持，前種方案僅著眼于價格因素，易為競爭對手利用，而后者可以建立長遠的合作關系，著眼點為經(jīng)銷商的綜合利益，易于建立經(jīng)銷商的忠誠度和依賴感，不易為競爭對手所復制，并能改變過去經(jīng)銷商僅著眼于向正泰提出價格的要求方案本質(zhì)方案本質(zhì)在針對經(jīng)銷商聯(lián)手要求更高利益的問題上，可以采用分而治之的方法使優(yōu)異的經(jīng)銷商成為既得利益者，以瓦解經(jīng)銷商同盟戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的選擇戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的激勵戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的維系改變過去對經(jīng)銷商的考評僅著眼于走貨量的方法，設計包括走貨量、成長速度、經(jīng)銷正泰產(chǎn)品的年限、終端客戶滿意度等綜合指標的考量標準，并將此作為重點培養(yǎng)經(jīng)銷商的選擇標準對戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的選擇同時還應考慮到其所在地區(qū)的增長潛力及其自身的能力是否能對正泰未來高端產(chǎn)品的支持對前項所選出的戰(zhàn)略性培養(yǎng)的經(jīng)銷商進行相當?shù)墓膭钅康脑谟谑蛊涑蔀榧鹊美嬲?，并將正泰對其的重視通過鼓勵表達出來通過“拓展基金〞的形式，將對經(jīng)銷商的超額獎勵在正泰中設立專門賬戶加以存放，并?？钣糜趤砟杲?jīng)銷商用于其業(yè)務拓展及廣告等花費，通過歷年滾存的拓展基金加大經(jīng)銷商離去的本錢對經(jīng)銷時間較長、業(yè)績較好的經(jīng)銷商設置“級差返點〞，使其與非戰(zhàn)略性經(jīng)銷商拉開獲益檔次，使其成為既得利益者前述的合作銷售模式應以戰(zhàn)略性經(jīng)銷商為重點對象，立足于經(jīng)銷商的利益，從物流、交貨期、售后效勞等方面加大與戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的合作力度，以幫他們降低本錢、提高運營效率和客戶滿意度為目標，提高經(jīng)銷商對正泰的滿意度和忠誠度以維系長期戰(zhàn)略合作關系對戰(zhàn)略性經(jīng)銷商可考慮在適當?shù)那闆r下以賒銷或信貸等方式助其加大業(yè)務拓展力度，幫助其成長壯大，以此促進雙方關系從單純買賣向合作銷售的新型伙伴關系轉化在現(xiàn)有經(jīng)銷商中挑選戰(zhàn)略性合作伙伴，給予最大力度的支持和培養(yǎng)助其做大，實現(xiàn)現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系結構性轉變，將最核心的經(jīng)銷商團結在正泰周圍，同時促進既得利益者的產(chǎn)生，以分化現(xiàn)有經(jīng)銷商同盟，到達分而治之的目的按照價值線的方法對戰(zhàn)略性經(jīng)銷商進行挑選和培養(yǎng)將是可行的方法0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%%

經(jīng)銷商比例%

價值比例或銷量比例15%50.0%經(jīng)銷商價值分布80-20規(guī)那么戰(zhàn)略性經(jīng)銷商重點經(jīng)銷商一般經(jīng)銷商經(jīng)銷商等值線按照定性和定量組合的方法確定經(jīng)銷商的層次后，重點支持戰(zhàn)略性