經(jīng)商智慧30：在別人不懂、不能上做文章

經(jīng)商智慧張霸hangbahan@126com經(jīng)商智慧30：在別人“不懂"、“不能’’上做文章市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的核心是一個(gè)“能力系統(tǒng)”。在這個(gè)千軍萬(wàn)馬戰(zhàn)猶酣的市場(chǎng)上，經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)在哪里?有時(shí)在商品的盈缺中，有時(shí)在別人的“不能”和“不懂”上。龍吃天鵝肉，狗啃骨上腥。富商作為商界才俊，憑借自己的人力、財(cái)力、物力，雖可在中國(guó)商場(chǎng)上無(wú)所不能，但最聰明的選擇是：不在別人“不讓”上爭(zhēng)高低，而是在別人的“不懂”和“不能”上做文章。從這個(gè)意義上講，有三大“商品”值得引起富商關(guān)注。一、咨詢業(yè)之所以把咨詢業(yè)也稱為一種商品，是因?yàn)樗推渌唐芬粯佣季哂小百I(mǎi)”和“賣”的功能。所不同的是，它賣的是一個(gè)咨詢公司高屋建領(lǐng)的戰(zhàn)略謀劃。咨詢業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)上是一個(gè)正在走紅的行業(yè)，而且隨著中外資本的加速融合，有越來(lái)越走紅之勢(shì)。據(jù)新華信管理顧問(wèn)公司公布的一份“管理咨詢行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告”顯示：2002年，中國(guó)咨詢市場(chǎng)的客戶增長(zhǎng)率是80％，市場(chǎng)滲透增長(zhǎng)率為32．5％，項(xiàng)目數(shù)量增長(zhǎng)率為119％，客戶滿意率高達(dá)8l％!

咨詢業(yè)務(wù)之所以如此火爆，一是中國(guó)“人世”后，各貿(mào)易國(guó)之間都需要加深相互了解，以免犯“規(guī)”被罰；二是接受過(guò)服務(wù)的老客戶嘗到了甜頭，從此后不愿退出、在他們的影響下，源源不斷地新客戶在快速加盟；三是咨詢公司大都具有戰(zhàn)略家眼光，在許多問(wèn)題上能夠幫助一些企業(yè)家指明前進(jìn)方向；四是在當(dāng)前這個(gè)動(dòng)態(tài)環(huán)境中，數(shù)字和信息至關(guān)重要，而這些東西除了專業(yè)機(jī)構(gòu)外，一般人沒(méi)有準(zhǔn)確把握的能力。——因此，才有了今天越來(lái)越多的企業(yè)，把自己的戰(zhàn)略咨詢、營(yíng)銷咨詢、人力資源咨詢、高管激勵(lì)咨詢、IT咨詢的眼光都投向了最具發(fā)言權(quán)的咨詢機(jī)構(gòu)。提醒富商關(guān)注這個(gè)行業(yè)，不是告訴富商這是一個(gè)市場(chǎng)，(這個(gè)市場(chǎng)早被人發(fā)現(xiàn)了)而是說(shuō)這是一件正在飛速增值的“商品”，而且增值空間巨大!這個(gè)空間，就是隨著世界各國(guó)間的貿(mào)易不斷深化，雙方之間的相互了解將不再滿足于當(dāng)前的粗淺概念，而是要向更高、更深層次擴(kuò)展。譬如今后的政策類咨詢，再精辟的文字解釋也已經(jīng)過(guò)時(shí)，人們更需要知道的是它的根植性、可變性、時(shí)間性、投機(jī)性、安全性在哪里；營(yíng)銷類咨詢，也將不再是搶先營(yíng)銷、偷襲營(yíng)銷、渠道營(yíng)銷、危機(jī)營(yíng)銷、生存營(yíng)銷等等這些早已在市場(chǎng)上出現(xiàn)了的東西，而是那些還處在萌芽狀態(tài)的科技追蹤、時(shí)尚切換和人類希冀；戰(zhàn)略類咨詢，人們也將從原來(lái)的外貿(mào)規(guī)則、WTO游戲和國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)布局，轉(zhuǎn)向更深層次的中國(guó)文化傳統(tǒng)、本土經(jīng)濟(jì)特色、天然資源保護(hù)、消費(fèi)市場(chǎng)持久的理由；旅游業(yè)咨詢，也將不再是過(guò)去的風(fēng)光旖旎山河秀麗、地理風(fēng)貌和人文景觀，而是更能代表中國(guó)文化博大精深的經(jīng)史子集、龜碑書(shū)林、千秋文章以及良好的購(gòu)物環(huán)境和眾多的商業(yè)機(jī)會(huì)等等。別看具有戰(zhàn)略眼光的小商人早已開(kāi)辟出了這一市場(chǎng)，但不一定都具備向縱深發(fā)展的能力。因?yàn)檫@個(gè)能力需要的不僅僅是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的氣魄與愿望，而是一個(gè)高層次咨詢機(jī)構(gòu)必須具備的高層次素質(zhì)：雄厚的知識(shí)儲(chǔ)備、深厚的本土文化功底、廣博的科技知識(shí)、豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、準(zhǔn)確的信息來(lái)源、高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光以及手眼通天的人際關(guān)系。而這些東西對(duì)于一個(gè)富商來(lái)說(shuō)，難道還需要復(fù)述一遍嗎?因此，面對(duì)這個(gè)已經(jīng)走到自己家門(mén)口的國(guó)際化，作為一個(gè)富商，就應(yīng)該仰仗這一自身優(yōu)勢(shì)，搭建一個(gè)國(guó)際咨詢平臺(tái)，為國(guó)際資本提供高質(zhì)量的服務(wù)，這無(wú)疑是他們求之不得的。當(dāng)然，也許有人會(huì)認(rèn)為這是給國(guó)際資本當(dāng)走狗。但別怕，掙錢(qián)沒(méi)有罪，有罪和重要的是掙了錢(qián)以后去干什么。如果去造福人類，誰(shuí)的錢(qián)都有功；如果去禍害百姓，君子的錢(qián)也罪惡。從另一個(gè)角度講，富商搭建的咨詢平臺(tái)，不僅是為國(guó)外資本當(dāng)向?qū)?，也同樣是為?guó)內(nèi)資本當(dāng)向?qū)Аe人之所以罵你是走狗，不是因?yàn)樗幌?，而是因?yàn)樗荒?。二、人才市?chǎng)人才也是商品，而且是所有商品中最昂貴的商品?！绻f(shuō)拐賣婦女兒童是犯法，那么為人才搭建一個(gè)交流平臺(tái)，幫助他們找到就業(yè)崗位卻是一件利國(guó)利民的“功德”事了。中國(guó)的人才很多，不單是各行各業(yè)中具有一專之能或一技之長(zhǎng)的人，單就每年新畢業(yè)的數(shù)百萬(wàn)大學(xué)生就是一筆浩瀚的人力資源!大量的人才堆積和就業(yè)壓力，把報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)推上了招聘經(jīng)濟(jì)的陣地前沿。在這個(gè)剛剛露出頭角的市場(chǎng)中，恰恰又是一個(gè)富商大顯身手的舞臺(tái)。原因之一：人才需求強(qiáng)勁，利益可觀。據(jù)一份調(diào)查顯示：中國(guó)有600萬(wàn)家注冊(cè)企業(yè)，超過(guò)3億的就業(yè)人口。在支出方面，外企每年在中國(guó)的人才招聘支出是50—60萬(wàn)美元，大型國(guó)企的支出是80萬(wàn)美元。一次大型的人才招聘會(huì)，一般都有三至五萬(wàn)人參加。盡管所有舉辦單位都不愿透露自己的真實(shí)收人，但如果沒(méi)有可觀的利潤(rùn)，誰(shuí)也不會(huì)剁自己的肉包餃子。原因之二：市場(chǎng)廣闊，前景無(wú)量。特別是中國(guó)人世以后，隨著國(guó)際資本大流動(dòng)，國(guó)內(nèi)人才要求到國(guó)外去，國(guó)際人才要求到中國(guó)來(lái)，已是大勢(shì)所趨。到目前為止，來(lái)自日本、美國(guó)、韓國(guó)、新加坡等地的“洋打工”已突破6萬(wàn)人。僅北京就有1．6萬(wàn)外國(guó)人辦理了在京的就業(yè)許可證。按照國(guó)際公認(rèn)的觀點(diǎn)，作為一個(gè)國(guó)際性大都市，外籍工作人員一般要占到這個(gè)城市人口總量的5％。以此計(jì)算，北京就應(yīng)該有60—70萬(wàn)外籍工作人員才算正常。同時(shí)，還有上海、廣州、沈陽(yáng)、天津這些大都市呢。因此說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)潛力簡(jiǎn)直太大了!據(jù)有關(guān)業(yè)界人士分析，在未來(lái)五年內(nèi)，中國(guó)將出現(xiàn)大型人力資源集團(tuán)，專門(mén)負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)外人才的交流安置工作。在中國(guó)商界，除了政府之外，能夠擔(dān)當(dāng)起這副重任的非富商階層莫屬。原因之三：惺惺惜惺惺，好漢惜好漢。富商本身就是一個(gè)人才，因此更知道什么是人才。人才的價(jià)值，不在于他的胸懷抱負(fù)，而在于他的實(shí)際創(chuàng)造能力。高學(xué)歷不等于高技能，有知識(shí)不等于有智慧。學(xué)者為知，悟者為智。飽學(xué)之士叫學(xué)者，墨守成規(guī)叫腐儒，光說(shuō)不練叫侃爺，惟命是從叫奴才。一個(gè)前來(lái)求職者是不是人才，是什么樣的人才，是技術(shù)型人才、談判型人才、管理型人才，還是創(chuàng)造型人才、安全型人才，富商一眼就能看穿。原因之四：最懂得什么人才安排在什么崗位。富商不僅對(duì)人力資源有著深刻的認(rèn)識(shí)，而且還具備較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力。知道什么行業(yè)需要什么人才，什么人才適宜在什么行業(yè)發(fā)展。當(dāng)前的人才“租賃”市場(chǎng)之所以如此火爆，一個(gè)核心的問(wèn)題是：真正的人才不愿在沒(méi)找到合適的位置之前先把自己“賤”賣了；而用人單位也不愿把一個(gè)暫時(shí)還拿不準(zhǔn)是不是人才的人請(qǐng)來(lái)永遠(yuǎn)當(dāng)“佛”養(yǎng)。因此大家都不約而同地選擇了“租”。原因之五：富商有跨國(guó)界安排人才的能力。不少富商有海外留學(xué)經(jīng)歷和海外公司，比較了解海外市場(chǎng)對(duì)人才的需求狀況。因此，對(duì)于那些不適宜安排在國(guó)內(nèi)的人才，也可以想辦法安排到國(guó)外去，這是其他所有人才中介機(jī)構(gòu)所不具備的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，目前國(guó)家的就業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)遍地都是，但他們這些人大多都是在為政府“工作”，而不是在為自己“賺錢(qián)”。大街小巷中的私人中介公司雖然林林總總，但大多都是些噱頭，難成大氣候。——“在小商人云集的市場(chǎng)上構(gòu)筑起自己的摩天大廈”，本身就是一個(gè)富商不需要?jiǎng)e人提醒就自然天成的一大特質(zhì)。三、采摘高科技的第一片嫩葉所謂高科技，也就是人們常說(shuō)的風(fēng)險(xiǎn)投資。目前，科學(xué)技術(shù)日益發(fā)達(dá)，科研成果雨后春筍。從國(guó)防技術(shù)到吃穿住行，新材料新技術(shù)，朝興夕廢；消費(fèi)浪潮，層浪追逐。以中國(guó)為例，每年有3萬(wàn)多項(xiàng)科研成果等待轉(zhuǎn)換，1．2萬(wàn)多個(gè)高科技企業(yè)期盼資金。許多慧眼識(shí)珠的富翁們雖然摩拳擦掌、躍躍欲試，但終因抗風(fēng)險(xiǎn)能力不足而憾嘆止步。較之富翁，富商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力則有了質(zhì)的變化。因?yàn)檫@個(gè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，不僅僅是指資金能力，而是指對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資的運(yùn)作能力。它需要風(fēng)險(xiǎn)投資家一手把握著市場(chǎng)需要的脈搏，一手把握著高新技術(shù)的發(fā)展方向，從成千上萬(wàn)個(gè)高新技術(shù)項(xiàng)目中篩選出最具市場(chǎng)潛力的一個(gè)，開(kāi)辦企業(yè)實(shí)體。從戰(zhàn)略布局、技術(shù)引進(jìn)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)安排、市場(chǎng)分析、廣告宣傳一直到投資回報(bào)，不僅要有周密的科學(xué)安排，而且還要在實(shí)施過(guò)程中采用世界上最先進(jìn)的高科技手段，這是富翁以下階層的商人無(wú)論如何也無(wú)法做到的，而富商運(yùn)作起來(lái)就相對(duì)輕松多了。值得提醒的是，富商投資此類高科技實(shí)體，并不是為了長(zhǎng)期擁有它，而要像房產(chǎn)商蓋房一樣把它作為一種“商品”來(lái)經(jīng)營(yíng)。從成千上萬(wàn)個(gè)高新技術(shù)項(xiàng)目中擇優(yōu)而上，在產(chǎn)生效益后的黃金階段及時(shí)轉(zhuǎn)讓他人。而后再選擇——再上——再轉(zhuǎn)讓——再選擇——，永遠(yuǎn)踩著高科技的浪尖走。就像巧手采茶一樣，采到的永遠(yuǎn)是價(jià)值昂貴的嫩“尖”，把老葉甚至嫩葉也可留給他人。食在“精”而不在量。世上沒(méi)有永恒的先進(jìn)，只有不停地淘汰與創(chuàng)新。巧剪彩霞成錦緞，孔雀開(kāi)屏趁時(shí)沽?；ㄏ悴唤惸攴牛菟朗种胁蝗鐭o(wú)。與此同時(shí)，富商在選擇自己的投資項(xiàng)目時(shí)，眼睛也不要僅僅盯在那些上報(bào)了國(guó)家專利的項(xiàng)目上，還要注意那些散落在民間的科研成果。這些成果一般都不在專業(yè)設(shè)計(jì)部門(mén)手里，而是在一些高等院校的教授手中。他們?cè)诮虒W(xué)工作之余，或者在參與了國(guó)家的某項(xiàng)科技攻關(guān)項(xiàng)目之后，經(jīng)過(guò)多年的潛心研究，悄悄養(yǎng)下了一個(gè)“私生子”。他們雖然一直想把它賣出去，但又不知道賣給誰(shuí)；他們雖然知道這個(gè)“私生子”很有價(jià)值，卻一時(shí)又不清楚該賣多少錢(qián)。譬如某高校的一位材料學(xué)教授，潛心15年研究出來(lái)了一種借助太陽(yáng)能熱量實(shí)現(xiàn)淬火目的的新技術(shù)。毫不夸張地說(shuō)，這項(xiàng)新技術(shù)在未來(lái)不久的時(shí)間內(nèi)，可以給淬火行業(yè)帶來(lái)一場(chǎng)新的革命!但因不知價(jià)值幾許，結(jié)果區(qū)區(qū)35萬(wàn)元賣給了南方的一家公司，讓人家去發(fā)大財(cái)；另外還有一個(gè)一直潛心多年研究人體健康的體育教授，10多年前就研究出了一種有利于人體健美、緩解大腦疲勞、促進(jìn)骨骼發(fā)育、幫助增長(zhǎng)身高的倒掛懸垂技術(shù)，但因找不到有眼光的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商，至今還“待字閨中”。——在中國(guó)的各大高校中到底有多少這樣的民間科研成果，簡(jiǎn)直太多太多了!因此，作為一個(gè)富商，在運(yùn)作高科技實(shí)體時(shí)，不要老站在北京、上海這些發(fā)達(dá)城市的高度上，拿北