百事對中間商激勵分析

班級：第三組組員：百事對中間商激勵分析關(guān)于百事公司百事公司是全球食品和飲料行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，2011年凈收入逾650億美元，旗下品牌系列中有22個品牌的年零售額都在十億美元以上。我們的主要業(yè)務(wù)包括桂格麥片食品、純果樂果汁、佳得樂運動飲料、菲多利休閑食品和百事可樂飲料，以及其它數(shù)百種美味健康、全球消費者喜愛的食品及飲料產(chǎn)品。百事全體員工承諾將共同努力維護廣大公眾和地球家園的健康未來，從而實現(xiàn)可持續(xù)增長，我們相信這也會為公司創(chuàng)造更成功的未來，我們將其定義為“百事公司的承諾”：即百事公司將努力提供多種多樣符合本地口味的食品和飲料產(chǎn)品，探尋節(jié)約能源、水和包裝材料的創(chuàng)新途徑，降低對環(huán)境的負面影響，為廣大員工創(chuàng)造理想的工作環(huán)境，尊重和支持所在社區(qū)，并為社區(qū)的發(fā)展貢獻我們的力量。由于在可持續(xù)發(fā)展方面做出的不懈努力，百事公司于2012年第六次被列入道瓊斯可持續(xù)發(fā)展世界指數(shù)（DJSIWorld），第七次被列入道瓊斯可持續(xù)發(fā)展北美指數(shù)（DJSINorthAmerica）。2011年，百事公司在道瓊斯可持續(xù)發(fā)展指數(shù)食品和飲料大板塊內(nèi)名列首位，這是百事公司連續(xù)第三年被評為飲料行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。2012年，百事還獲得碳排放披露項目（CDP）的認證,這是公司連續(xù)第二年入選CDP全球和標普500領(lǐng)先企業(yè)指數(shù)。此外，憑借創(chuàng)新和卓越的水管理措施，百事公司還榮獲2012年度“斯德哥爾摩工業(yè)水獎”。2011年，百事公司在由《財富》雜志評選出的“世界最受贊賞的公司榜”上排名第26，在“最受贊賞的消費食品產(chǎn)品榜”上排名第二，并在2012年財富500強排行榜中排名第133位。同時，我們還在瑞士公司Covalence的“最具商業(yè)道德企業(yè)榜”上名列前茅，在18個行業(yè)的581個公司中以優(yōu)異的商業(yè)道德名譽排名第三，位列食品和飲料類別第一。2012年，百事公司被《福布斯》雜志評為2012年度美國10大最佳聲譽公司之一，并且再次榮登美國《企業(yè)責(zé)任》雜志公布的年度“最佳企業(yè)公民”前列，該榜單被認為是美國三個最重要的商業(yè)排名年度評選之一。百事可樂的產(chǎn)品特點及市場定位百事可樂在配方、色澤、味道都與可口可樂相似，絕大多數(shù)消費者根本喝不出二者的區(qū)別，因此百事可樂在者定位上實施差異化。百事可樂摒棄了可口可樂不分男女老少“全面覆蓋”的無差異化策略，而是從年輕人入手，對可口可樂實施了側(cè)翼攻擊。并且通過廣告，百事力圖樹立其“年輕、活潑、時代”的形象，而暗示可口的“老邁、落伍、過時”。百事可樂的廣告語更是市場定位的詮釋1993年“年輕、開心、喝百事”1998年“新一代的選擇”；“渴望無限”2004年“突破渴望，敢于第一”2011年“渴望就是力量”2012年“把樂帶回家”百事可樂的分銷渠道結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)食品零售渠道超級市場渠道平價商場渠道食雜店渠道百貨商店渠道購物及服務(wù)渠道餐館酒樓渠道快餐渠道街道攤販渠道百事可樂的分銷渠道結(jié)構(gòu)工礦企事業(yè)渠道辦公機構(gòu)渠道部隊軍營渠道大專院校渠道、中小學(xué)校渠道旅游景點渠道在職教育渠道運動健身渠道娛樂場所渠道第三方面消費渠道百事可樂與渠道成員關(guān)系管理1、經(jīng)銷商2、協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)3重要客戶對經(jīng)銷商采取以下措施做出必要的讓步提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提供進貨折扣和獎金支持積極開展促銷活動提供資金援助給予經(jīng)銷商應(yīng)有的收益對協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)采取以下措施協(xié)作批發(fā)系成員在進貨方面享受與其他非協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)批發(fā)商同樣的優(yōu)惠，在利益分配方面，百事公司以進貨折扣的方式給予協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)與其百事產(chǎn)品銷量對等的返利。百事公司對每一個協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)成員進行進貨及出貨管理，從而保證貨物的順利流通，同時協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)成員可以利用百事公司的終端通路拓展業(yè)務(wù)，擴展生意份額。對重要客戶采取以下措施百事公司在與重要客戶的關(guān)系處理中，主要倚靠其強有力的品牌競爭力，以及各種優(yōu)惠來維護雙方的合作。百事公司與每一位重要客戶都簽訂了長期合作的協(xié)議，雙方根據(jù)協(xié)議的具體要求來開展階段怕的合作。直接激勵中的返利政策百事可樂對中間商的激勵方式百事可樂公司對返利政策的規(guī)定細分五個部分除年扣為“明返”外（在合同上明確規(guī)定為1%），其余四項獎勵為“暗返”，事前無約定的執(zhí)行標準，事后才告之經(jīng)銷商年扣季度獎勵年度獎勵專賣獎勵下年度支持獎勵在每一季度結(jié)束后的兩個月內(nèi)，按一定進貨比例以產(chǎn)品形式給予。同時，百事可樂公司在每季度末派銷售主管對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實下一季度銷售量及實施辦法，增強相互之間的信任。合同上還規(guī)定每季度對經(jīng)銷商進行一些項目考評，例如實際銷售量；區(qū)域銷售市場的占有率；是否維護百事產(chǎn)品銷售市場及銷售價格的穩(wěn)定；是否執(zhí)行百事可樂公司的銷售政策及策略等等。季度獎勵是按經(jīng)銷商當年完成銷售情況的肯定和獎勵。年扣和年度獎勵在次年的第一季度內(nèi)，按進貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品式給予。年扣和年度獎勵是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產(chǎn)品，百事可樂公司根據(jù)經(jīng)銷商銷量、市場占有情況及百事可樂公司合作情況給予獎勵。專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定，并以文字形式填寫在合同文本上。在合同執(zhí)行過程中，百事可樂公司