舒達(dá)床墊終端爆破

美國(guó)舒達(dá)床墊

終端爆破之天龍八步

主講：周偉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式分析

區(qū)域市場(chǎng)和形式1、容量越來(lái)越大①中國(guó)城市建設(shè)和城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程的加快，創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)空間；②鄉(xiāng)鎮(zhèn)家具市場(chǎng)迸發(fā)出勃勃生機(jī)；

2、競(jìng)爭(zhēng)激烈，已趨向白熱化①價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)打得雞飛狗跳②市場(chǎng)份額基本被大店大品牌瓜分，小店逐漸退出競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)③競(jìng)爭(zhēng)由一線城市轉(zhuǎn)向二三線城市，各品牌二三線城市衛(wèi)星店如雨后春筍般建立；3、區(qū)域市場(chǎng)制勝法寶規(guī)模制勝：只有做大，才能做強(qiáng)促銷(xiāo)制勝：活動(dòng)是聚集人氣的最佳武器價(jià)格制勝：低價(jià)策略撬動(dòng)眼球

打動(dòng)心情4、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)已提出新的挑戰(zhàn)A、已由賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向?yàn)橘u(mài)策劃、賣(mài)服務(wù)，終端市場(chǎng)促銷(xiāo)方式層出不窮；B、對(duì)行業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍要求更高（素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)水平）.舒達(dá)爆破營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)舒達(dá)爆破營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)

1、在全國(guó)有較高的知名度和美譽(yù)度舒達(dá)品牌具有很強(qiáng)生命力和發(fā)展?jié)摿?，全球銷(xiāo)量第一、中國(guó)高端床墊首選品牌、五星級(jí)酒店首選床墊供應(yīng)商。

姚明選用床墊品牌。舒達(dá)爆破營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)2、產(chǎn)品豐富，可根據(jù)市場(chǎng)情況隨機(jī)組合，有很強(qiáng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)。舒達(dá)爆破營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)3、營(yíng)銷(xiāo)全力聚焦終端市場(chǎng)，市場(chǎng)運(yùn)作模式成熟有效.

《終端爆破天龍八步》、地面營(yíng)銷(xiāo)降龍十八掌》，公司內(nèi)部人員組合科學(xué)合理，管理組織體系已標(biāo)準(zhǔn)化，各系統(tǒng)保障有力。

從總部到店員培訓(xùn)系統(tǒng)完善.總之：

競(jìng)爭(zhēng)激了，商家多了，要求高了，租金漲了，投入大了，售價(jià)降了，利潤(rùn)低了，舒達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商路在何方？我們(經(jīng)銷(xiāo)商)最需要什么千位成功商家共同理念:

營(yíng)銷(xiāo)策劃(98.6%)→產(chǎn)品組合(95.8%)→品牌支持→(95.1%)價(jià)格定位(92.8%)→服務(wù)體系(89%)→團(tuán)隊(duì)打造(81.3%)→政策支持(75.2%)“天龍八步”營(yíng)銷(xiāo)致勝

革命終端合贏創(chuàng)富

抓住時(shí)機(jī)變危機(jī)為良機(jī)舒達(dá)床墊營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)!

運(yùn)籌帷幄，方能決勝千里競(jìng)爭(zhēng)原則

①在氣勢(shì)上“一炮打響”，體現(xiàn)出品牌的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)良好銷(xiāo)售。②通過(guò)終端爆破，在周邊消費(fèi)者心目中留下深刻的印象和知譽(yù)度。競(jìng)爭(zhēng)原則③體現(xiàn)高品質(zhì)、高品位的家居形象。④活動(dòng)要與眾不同，使顧客有“新鮮感”，且易傳播、易操作。競(jìng)爭(zhēng)原則⑤真實(shí)的讓顧客感受到“實(shí)惠”，最終增加品牌美譽(yù)度。⑥建立顧客忠誠(chéng)度，使消費(fèi)者始終如一的支持自己。策劃原則激發(fā)人氣→

制造商機(jī)→

沉淀商機(jī)→

第一式：調(diào)研調(diào)研再調(diào)研

沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)！舒達(dá)床墊了解市場(chǎng)！（市場(chǎng)容量和購(gòu)買(mǎi)能力）了解消費(fèi)者?。ㄏM(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！(訂價(jià)策略、產(chǎn)品策略、促銷(xiāo)策略、攔截策略）

基于對(duì)以上三點(diǎn)的了解，制定的促銷(xiāo)組合策略具有極強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；第二式：公關(guān)公關(guān)再公關(guān)

整合資源，發(fā)動(dòng)一切可以發(fā)動(dòng)的力量，找到自己的啦啦隊(duì)!舒達(dá)床墊政府公關(guān)：政府搭臺(tái)，我唱戲，提高影響力；媒體公關(guān)：獲取最佳傳播資源小區(qū)物業(yè)公關(guān)：獲得小區(qū)準(zhǔn)入資格和最佳的小區(qū)廣告位，保證小區(qū)推廣的有效推進(jìn)舒達(dá)床墊城管及工商公關(guān)：確保各種廣告能得到有效的傳播，各項(xiàng)工作能如期保質(zhì)完成，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非正常競(jìng)爭(zhēng)手段帶來(lái)的各種不利因素；商場(chǎng)公關(guān)：獲得商場(chǎng)及周邊的支持與認(rèn)可，營(yíng)造最佳的眼球效果，確保開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)各項(xiàng)活動(dòng)的進(jìn)行團(tuán)隊(duì)公關(guān)：提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力，打造營(yíng)銷(xiāo)鐵營(yíng)盤(pán)公關(guān)三步曲動(dòng)之以情曉之以理誘之以利公關(guān)

為成功保駕護(hù)航第三式：攔截?cái)r截再攔截終端前置重要的是讓消費(fèi)者關(guān)注你賣(mài)場(chǎng)更大了品牌更多了活動(dòng)頻繁了廣告滿(mǎn)街了價(jià)格更低了

消費(fèi)者面對(duì)眼花繚亂的訴求，心亂了，猶豫了，到底該選誰(shuí)？售前服務(wù)，可以做得更好

依靠強(qiáng)大的地面隊(duì)伍，解決一切敵人，將客戶(hù)攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，我們可以做得更好！第四式：傳播傳播再傳播

信息只有準(zhǔn)確及達(dá)播給目標(biāo)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)良好的占位，才會(huì)有效果!

廣告?zhèn)鞑?/p>

資源泛濫，怎樣傳播才有效？１、觀念：

短期投資，長(zhǎng)期受益

未掙錢(qián)時(shí)先花錢(qián)，花今天小錢(qián)賺明天大錢(qián)

事事都可傳播，一切都是廣告

廣告不是花錢(qián)多，有效能見(jiàn)易傳播這個(gè)世界缺少的不是廣告機(jī)會(huì)，缺少的是發(fā)現(xiàn)的眼睛2、廣告的價(jià)值廣告=銷(xiāo)量廣告=市場(chǎng)規(guī)則廣告=賺錢(qián)廣告=幫助顧客廣告=品牌廣告=號(hào)召力廣告=實(shí)力廣告=專(zhuān)屬資源廣告=未來(lái)市場(chǎng)3、開(kāi)業(yè)廣告、后續(xù)廣告

開(kāi)業(yè)廣告：一炮不打響，終生難出名

后續(xù)廣告：好生意如好婚姻，后續(xù)表現(xiàn)

更重要，基業(yè)長(zhǎng)青

促銷(xiāo)廣告：廣告車(chē)海報(bào)戶(hù)外廣告游行隊(duì)伍報(bào)紙廣告現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)宣傳單店堂廣告4、廣告的類(lèi)別

戶(hù)外廣告：路邊看牌、單立柱、屋頂廣告、戶(hù)外燈箱、候車(chē)站臺(tái)、轉(zhuǎn)盤(pán)、立交橋廣告、路邊指路牌、戶(hù)外墻體（涂料、噴繪）車(chē)身廣告：公交車(chē)、送貨車(chē)、三輪車(chē)、宣傳彩車(chē)電視廣告：節(jié)目插播、欄目贊助、飄字帶、角標(biāo)字幕、垃圾時(shí)段專(zhuān)題、空臺(tái)顯示

商場(chǎng)廣告：場(chǎng)外噴繪、屋頂看牌、電梯間廣告、梯步貼、橫幅吊幅、天井噴繪、充氣拱門(mén)、升空氣球

小區(qū)廣告：小區(qū)投示牌、小區(qū)噴繪、文化欄、小區(qū)橫幅吊幅、安全警示牌、路邊道旗、樓層貼、梯步貼、門(mén)崗廣告?zhèn)?/p>

其它廣告：短信平臺(tái)、交通之聲、夾報(bào)、刊物報(bào)道、ＤＭ單派發(fā)、舞臺(tái)5、各市場(chǎng)廣告投放方式市場(chǎng)類(lèi)別廣告投放方式一級(jí)市場(chǎng)小區(qū)、交通電臺(tái)、商場(chǎng)廣告、目標(biāo)群體ＤＭ單派發(fā)、車(chē)身二級(jí)市場(chǎng)電視、短信、戶(hù)外廣告、小區(qū)、活動(dòng)、車(chē)身三級(jí)市場(chǎng)電視、車(chē)身、戶(hù)外、小區(qū)、墻體、各鎮(zhèn)上廣告四級(jí)市場(chǎng)墻體、趕集日ＤＭ單派發(fā)6、強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳不是多花錢(qián)，費(fèi)用控制4％——6％爆破量廣告投放額費(fèi)用比例實(shí)際利潤(rùn)按30%銷(xiāo)售利潤(rùn)計(jì)算100萬(wàn)6萬(wàn)6%24萬(wàn)200萬(wàn)10萬(wàn)5%50萬(wàn)300萬(wàn)15萬(wàn)5%75萬(wàn)傳播策略鎖定目標(biāo)客戶(hù)鎖定目標(biāo)客戶(hù)關(guān)注度最高的媒體戶(hù)外廣告小區(qū)廣告

車(chē)身廣告DM廣告

報(bào)紙廣告……

傳播策略勢(shì)：扯大旗才能謀到虎皮；快：快速反應(yīng)，立竿見(jiàn)影；合：整合資源，海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)；第五式：造勢(shì)造勢(shì)再造勢(shì)

讓更多的人關(guān)注你

造勢(shì)，就是吸引顧客眼球，聚集商圈

能量，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成強(qiáng)大威懾力。

吸引住客戶(hù)的眼球

促銷(xiāo)氛圍營(yíng)造

促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)包裝主要有兩大作用：

建立良好的品牌形象

刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)展廳氛圍吊旗海報(bào)特價(jià)指示牌溫馨提示牌活動(dòng)細(xì)則展架保價(jià)承諾贈(zèng)品展示區(qū)休閑區(qū)音樂(lè)小氣球?qū)з?gòu)統(tǒng)一著裝整齊：產(chǎn)品、雜物、用品、形象物品標(biāo)準(zhǔn)放置整潔：產(chǎn)品內(nèi)外，飾品、賣(mài)場(chǎng)頂、地、隔斷、墻面等店外氛圍拱門(mén)空飄刀旗條幅太陽(yáng)傘地毯舞臺(tái)活動(dòng)大噴繪形象廣告造勢(shì)

公益活動(dòng)—制造感動(dòng)

第六式較量較量再較量你不是獨(dú)一無(wú)二的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在！

不是所有老虎都吃人

準(zhǔn)確定位，確立目標(biāo)

快捷實(shí)惠執(zhí)行第七式：學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、品牌的競(jìng)爭(zhēng)、

文化的競(jìng)爭(zhēng)；最終是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)

“我們是一個(gè)人”

終端人員需要不斷的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)，借用“木桶理論”，我們是否能乘風(fēng)破浪，最主要還要看最短的那塊木板是否能在短時(shí)間內(nèi)拔高。

第八式執(zhí)行執(zhí)行再執(zhí)行

行動(dòng)導(dǎo)致結(jié)果，只有正確的行動(dòng)，全力以赴的行動(dòng)，才會(huì)有正確的結(jié)果！定人定崗，事事有人干，人人有指標(biāo)舒達(dá)床墊

成功促銷(xiāo)20%市場(chǎng)調(diào)研+28%創(chuàng)意+52%控制和執(zhí)行

執(zhí)行秘訣開(kāi)始前決心第一，成敗第二過(guò)程中速度第一，完美第二結(jié)束后結(jié)果第一，理由第二一個(gè)和尚挑水吃，兩年和尚抬水吃，三個(gè)和尚沒(méi)水吃HOW——怎么挑？WHO—誰(shuí)來(lái)挑？WHEN—什么時(shí)候挑？WHERE—在哪兒挑？WHOM—誰(shuí)來(lái)檢查？WHAT—結(jié)果如何考核

結(jié)果？執(zhí)行就是有水吃三架戰(zhàn)車(chē)保駕護(hù)航1、公司品牌化發(fā)展，產(chǎn)品優(yōu)化占位，質(zhì)量服務(wù)體系保障升位三架戰(zhàn)車(chē)保駕護(hù)航2、全程顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)（六大方案）市場(chǎng)調(diào)查秘案市場(chǎng)啟動(dòng)（再造方案）開(kāi)業(yè)爆破方案促銷(xiāo)取量方案