藥品市場計劃 - 副本

內(nèi)蒙、江西、福建工作匯報銷售部劉青

2015.08湖北明和藥業(yè)有限公司主要內(nèi)容市場現(xiàn)狀產(chǎn)品定位市場規(guī)劃方案重點品種市場分析具體實施計劃客戶管理預(yù)計達成目標市場現(xiàn)狀

內(nèi)蒙古：現(xiàn)在有成交客戶4個，主要客戶：

1.赤峰德惠醫(yī)藥公司（品種：地爾硫卓滅活片紫龍片咳喘靈喉痛靈，做藥店業(yè)務(wù)）；

2.赤峰源康醫(yī)藥公司（品種：紅霉素單硝酸吲哚滅活，做診所業(yè)務(wù)）招標動態(tài)：

內(nèi)蒙低價藥：我們是補充填報小兒咳喘靈已報價19.8

內(nèi)蒙省標：招標數(shù)據(jù)庫已建立，產(chǎn)品資料已申報

市場現(xiàn)狀

福建：招標動態(tài)：已領(lǐng)取CA,企業(yè)已報名參與。最近正在形成新招標目錄，出了征求意見稿江西：招標動態(tài)：

已領(lǐng)取CA，產(chǎn)品資料已申報，出了掛網(wǎng)方案，沒有新的更新1.參麝活絡(luò)丸高端的心腦血管疾病治療用藥，主要在二甲及三甲醫(yī)院內(nèi)和院外銷售，主要推廣科室神經(jīng)內(nèi)科、康復科

。2.基藥：紅霉素腸溶微丸膠囊是國家基本藥物，根據(jù)歷年的中標價格，分成兩部分：0.25g*10粒覆蓋層醫(yī)療機構(gòu)；0.25g*20粒覆蓋縣級醫(yī)院3.非基藥：單硝酸異山梨酯鹽酸地爾硫卓吲哚美辛這3個品種主要覆蓋縣級及以上醫(yī)院4.終端品種（非醫(yī)保農(nóng)合）：紫龍片滅活片喉痛靈小兒咳喘靈以商業(yè)批發(fā)公司，連鎖醫(yī)藥公司民營醫(yī)院?？漆t(yī)院第三終端為主產(chǎn)品定位市場開發(fā)方案

為每個品種選擇一個省級代理或者多個地級代理，分解市場銷量沒有簽代理的產(chǎn)品和區(qū)域，自己以縣為單位，逐個尋找做醫(yī)院的代理商。在開標后，要搶占重點區(qū)域、重點醫(yī)院的進院覆蓋率，特別是紅霉素、單硝酸、地爾硫的覆蓋率。簽定省級代理和區(qū)域代理的客戶，要定期讓客戶交市場開發(fā)進度表和產(chǎn)品醫(yī)院銷售量表。沒有簽訂代理商的區(qū)域，要抓緊時間尋找做醫(yī)院的代理商。做好產(chǎn)品服務(wù)

市場開發(fā)方案了解產(chǎn)品在醫(yī)院的實際用量，應(yīng)用科室，要求并配合代理商做好產(chǎn)品醫(yī)院上量工作，提升醫(yī)院銷售量。了解競品廠家的銷售情況，銷售政策,在機會成熟時替換競品普藥品種主要以商業(yè)批發(fā)公司，連鎖醫(yī)藥公司、個人為招商對象市場分析-紅霉素腸溶微丸膠囊（基藥）紅霉素腸溶微丸膠囊主要競品生產(chǎn)企業(yè)商品名規(guī)格浙江眾益制藥股份有限公司美紅0.125g/0.25g天圣制藥集團股份有限公司愛伲泰0.125g/0.25g深圳萬和藥業(yè)有限公司新紅康0.125g/0.25g市場分析-紅霉素腸溶微丸膠囊（基藥）紅霉素2009-2011中標情況

市場分析-紅霉素腸溶微丸膠囊（基藥）紅霉素腸溶膠囊基藥采購量（以浙江眾益數(shù)據(jù)為例）

SWOT分析-紅霉素腸溶微丸膠囊（基藥）優(yōu)勢劣勢1.基藥醫(yī)保農(nóng)合進院容易2.競品廠家不多，客戶可選擇空間小1.企業(yè)技術(shù)標得分不高，影響中標價格2.多數(shù)省份沒有中標，不能開發(fā)醫(yī)院3.醫(yī)院、終端數(shù)量過少，醫(yī)藥大省均未開發(fā)機會威脅1.各省份都在進行新的招標工作，有中標機會2.招標后，醫(yī)院藥品重新采購，有開發(fā)機會3.其他廠家市場操作時間長，市場穩(wěn)定，業(yè)務(wù)員缺乏開發(fā)動力1.其他廠家占據(jù)份額大，市場操作時間長，市場穩(wěn)定2.醫(yī)生用藥習慣應(yīng)對策略跟隨策略通過招標向市場滲透以二級醫(yī)院和基層醫(yī)院開發(fā)為主，醫(yī)院協(xié)議具體實施計劃臨床品種：分開標前和開標后兩個階段：標前主要推廣產(chǎn)品信息，找到對品種有意向，有實力，能參與招標工作，愿意與公司合作的醫(yī)藥公司或個人，并落實簽訂合作協(xié)議。細致研讀招標平臺發(fā)布的招標細則，評定品種與其他廠家的優(yōu)劣，能否做補救工作。標后要落實簽約客戶進貨及醫(yī)院開發(fā)情況。配合客戶做好基本藥物和非基本藥物的醫(yī)院覆蓋，確保我公司品種盡可能多的占有醫(yī)院。對空白區(qū)域空白醫(yī)院抓緊時間尋找新代理商。要關(guān)注客戶每個月的銷售情況，做對比分析。對于已開發(fā)的醫(yī)院，但銷量不好的醫(yī)院，配合客戶，臨床代表做好后勤工作。關(guān)注了解競品的銷售情況，銷售政策。具體實施計劃終端品種：主要以商業(yè)批發(fā)公司，連鎖醫(yī)藥公司、個人為招商對象工作方式：為每個品種選擇一個省級代理或者多個地級代理，分解市場銷量。沒有簽代理的產(chǎn)品和區(qū)域，自己以地區(qū)或縣為單位，逐個尋找代理商。工作方法：電話溝通，出差見面拜訪結(jié)合的方式客戶選擇與管理省級地級代理商選擇原則

1.當?shù)赜嗅t(yī)院銷售隊伍或分銷渠道，有資金實力的

2.有成熟的市場操作思路區(qū)縣級代理商選擇原則

1.能快速談妥醫(yī)院或能把產(chǎn)品在終端快速覆蓋的

代理商選擇與管理代理商激勵考核調(diào)整業(yè)績考核與激勵

1.季度銷售量

2.年度銷售量

3.任務(wù)完成率市場管控有無串貨行為，提供