渠道成員的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)評估及渠道成員綜合評價(jià)

渠道成員的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)評估及渠道成員綜合評價(jià)

授課教師：楊雅潔A公司生產(chǎn)的B產(chǎn)品2004年4月進(jìn)入市場時,授權(quán)北京一家公司和上海一家公司(以下簡稱“北京公司”，“上海公司”)全權(quán)負(fù)責(zé)南北方的銷售。北京公司經(jīng)過近兩年的市場運(yùn)作,B產(chǎn)品在北方市場上始終表現(xiàn)平淡,每月銷量僅占產(chǎn)能的5%左右,與A公司的預(yù)期目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)。而上海公司經(jīng)過近兩年的市場運(yùn)作,使B產(chǎn)品在南方市場上表現(xiàn)出色,每月銷量占產(chǎn)能的50%以上，2005年年底,A公司收回北京公司北方總經(jīng)銷權(quán)。A公司是依據(jù)什么標(biāo)準(zhǔn)收回北京公司經(jīng)銷權(quán)的？它們又是怎樣對北京公司進(jìn)行評估的？2渠道成員的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)評估作業(yè)成本法將成本分解到生產(chǎn)該產(chǎn)品所必需的活動中去貢獻(xiàn)率法適用于制造商的財(cái)務(wù)績效方法作業(yè)成本法將成本分解到生產(chǎn)該產(chǎn)品所必需的活動中去貢獻(xiàn)率法適用于制造商的財(cái)務(wù)績效方法貢獻(xiàn)率法會計(jì)核算方式直接產(chǎn)品利潤法3作業(yè)成本法作業(yè)成本法是指將成本分解到生產(chǎn)該產(chǎn)品所必須的活動中去的方法，其理論基礎(chǔ)是成本動因理論。這種理論認(rèn)為費(fèi)用的分配應(yīng)著眼于費(fèi)用發(fā)生的原因，把費(fèi)用的分配與導(dǎo)致這些費(fèi)用產(chǎn)生的原因聯(lián)系起來，按照費(fèi)用發(fā)生的原因分配。這包括后勤、生產(chǎn)、服務(wù)、技術(shù)、市場、銷售、行政和信息資源成本。在產(chǎn)品方面，一旦成本被充分地考慮，

管理者就能克服傳統(tǒng)成本計(jì)算制度對成本的扭曲，認(rèn)識到那些產(chǎn)品的成本比別的產(chǎn)品的成本要高。

4作業(yè)成本法動因1、資源動因（ResourceDriver）按照作業(yè)成本計(jì)算的規(guī)則：作業(yè)決定著資源的耗用量，資源耗用量的高低與最終產(chǎn)品沒有直接關(guān)系。專家們將這種資源消耗量與作業(yè)間的關(guān)系稱作資源動因，資源動因聯(lián)系著資源和作業(yè)，它把總分類帳上的資源成本分配到作業(yè)。資源動因作為一種分配基礎(chǔ)，它反映了作業(yè)對資源的耗費(fèi)情況，是將資源成本分配到作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。2．作業(yè)動因（activitydriver）作業(yè)動因是分配作業(yè)成本到產(chǎn)品或勞務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。它們計(jì)量了每類產(chǎn)品消耗作業(yè)的頻率，反映了產(chǎn)品對作業(yè)消耗的邏輯關(guān)系。例如，當(dāng)“檢驗(yàn)外購材料”被定義為一個作業(yè)時，則“檢驗(yàn)小時”或“檢驗(yàn)次數(shù)”就可成為一個作業(yè)動因。當(dāng)作業(yè)動因計(jì)量的耗費(fèi)等于或接近于產(chǎn)品對作業(yè)的實(shí)際耗費(fèi)時，則產(chǎn)品成本就能得到準(zhǔn)確的核算。作業(yè)動因是產(chǎn)品和作業(yè)的聯(lián)系，代表了產(chǎn)品或工藝的設(shè)計(jì)的改善機(jī)會。3．資源動因與作業(yè)動因的區(qū)別和聯(lián)系資源動因連接著資源和作業(yè)，而作業(yè)動因連接著作業(yè)和產(chǎn)品。把資源分配到作業(yè)用的動因是資源動因；把作業(yè)成本分配到產(chǎn)品用的動因是作業(yè)動因。作業(yè)動因和資源動因也有混同的情況。當(dāng)作業(yè)和產(chǎn)品一致，這時的資源動因和作業(yè)動因就是一樣的。5成本分配的過程作業(yè)成本計(jì)算法基于資源耗用的因果關(guān)系進(jìn)行成本分配：根據(jù)作業(yè)活動耗用資源的情況，將資源耗費(fèi)分配給作業(yè)；再依照成本對象消耗作業(yè)的情況，把作業(yè)成本分配給成本對象。1.資源資源是企業(yè)生產(chǎn)耗費(fèi)的原始形態(tài)，是成本產(chǎn)生的源泉。企業(yè)作業(yè)活動系統(tǒng)所涉及的人力、物力、財(cái)力都屬于資源。一個企業(yè)的資源包括直接人工、直接材料、間接制造費(fèi)用等。2.作業(yè)作業(yè)，是指在一個組織內(nèi)為了某一目的而進(jìn)行的耗費(fèi)資源動作，它是作業(yè)成本計(jì)算系統(tǒng)中最小的成本歸集單元。作業(yè)貫穿產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原料采購、生產(chǎn)加工，直至產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)銷售。在這一過程中，每個環(huán)節(jié)、每道工序都可以視為一項(xiàng)作業(yè)。3.成本動因成本動因，亦稱成本驅(qū)動因素，是指導(dǎo)致成本發(fā)生的因素，即成本的誘因。成本動因通常以作業(yè)活動耗費(fèi)的資源來進(jìn)行度量，如質(zhì)量檢查次數(shù)、用電度數(shù)等。在作業(yè)成本法下，成本動因是成本分配的依據(jù)。成本動因又可以分為資源動因和作業(yè)動因。4.作業(yè)中心作業(yè)中心又稱成本庫，是指構(gòu)成一個業(yè)務(wù)過程的相互聯(lián)系的作業(yè)集合，用來匯集業(yè)務(wù)過程及其產(chǎn)出的成本。換言之，按照統(tǒng)一的作業(yè)動因，將各種資源耗費(fèi)項(xiàng)目歸結(jié)在一起，便形成[作業(yè)中心]。作業(yè)中心有助于企業(yè)更明晰地分析一組相關(guān)的作業(yè)，以便進(jìn)行作業(yè)管理以及企業(yè)組織機(jī)構(gòu)和責(zé)任中心的設(shè)計(jì)與考核。67作業(yè)成本法8作業(yè)成本法支持作業(yè)單元作業(yè)作業(yè)成本法批別作業(yè)產(chǎn)品作業(yè)支持作業(yè)支持作業(yè)9分析過程1.定義業(yè)務(wù)和成本核算對象2.確定每種業(yè)務(wù)的成本動因3.將成本分配給每一成本核算對象，對各對象的成本和價(jià)格進(jìn)行比較，從而確定其盈利能力的高低。10實(shí)施過程分析解釋作業(yè)成本運(yùn)行結(jié)果采取行動分析解釋作業(yè)成本運(yùn)行結(jié)果選擇/開發(fā)作業(yè)成本實(shí)施工具系統(tǒng)建立企業(yè)的作業(yè)成本核算模型作業(yè)成本運(yùn)行了解企業(yè)的運(yùn)作流程，收集相關(guān)信息設(shè)定作業(yè)成本法實(shí)施的目標(biāo)、范圍，組成實(shí)施小組11渠道作業(yè)成本法流程制定每一渠道/產(chǎn)品的盈虧報(bào)告識別渠道資源與成本按渠道分配流程成本將成本分配到具體的渠道作業(yè)12直接產(chǎn)品利潤法直接產(chǎn)品利潤法是一種會計(jì)核算方式，用來檢驗(yàn)每一種產(chǎn)品對零售商的總利潤的貢獻(xiàn)，它是按單個的存貨單元，把毛利作凈成本反攤。13貢獻(xiàn)率法貢獻(xiàn)等于由決策引起的增量收入減去由決策引起的增量成本，即等于由決策引起的增量利潤。有貢獻(xiàn)的方案是可以接受的方案，貢獻(xiàn)越大的方案越是好的方案。14渠道成員綜合評價(jià)產(chǎn)出與行為評價(jià)重點(diǎn)評價(jià)指標(biāo)渠道預(yù)警體系23115產(chǎn)出與行為評價(jià)它包括以產(chǎn)出為基礎(chǔ)的測算方法和以行為為基礎(chǔ)的測算方法。在以產(chǎn)出為基礎(chǔ)的測算方法中，用得最多的指標(biāo)是總體經(jīng)銷產(chǎn)量、總體經(jīng)銷利潤、銷售毛利率、存貨周轉(zhuǎn)率和市場份額；在以行為為基礎(chǔ)的測算方法中，服務(wù)部門、保修或顧客投訴處理、固定設(shè)施、辦公系統(tǒng)、員工激勵計(jì)劃等是最常用的方法。16影響評估的因素銷售績效：分銷商的銷售額/銷售量是否高于平均水平,與處于同一渠道層級的其他分銷商相比1分銷商的增長：分銷商的貢獻(xiàn)能夠成為制造商的主要收入來源,通過該分銷商所獲得的業(yè)務(wù)量或市場份額能否穩(wěn)定增長4分銷商的創(chuàng)新：分銷商是否洞察到市場的長期趨勢并經(jīng)常調(diào)整它的銷售措施分銷商是否在其所在的地區(qū)中，營銷制造商的產(chǎn)品與服務(wù)，并在營銷過程中進(jìn)行大膽創(chuàng)新。5財(cái)務(wù)績效：分銷商所貢獻(xiàn)的銷售額與生產(chǎn)廠家所提供的支持服務(wù)的成本費(fèi)用進(jìn)行比較，判斷分銷商的利潤貢獻(xiàn)2分銷商的忠誠：分銷商的運(yùn)作是否遵守生產(chǎn)廠家的銷售政策與程序,分銷商是否有扇子低價(jià)銷售或跨區(qū)銷售的行為。3顧客滿意度：分銷商能否代表生產(chǎn)廠家為客戶提供良好的產(chǎn)品與服務(wù)支持并使客戶滿意？是否經(jīng)常被顧客投訴。7分銷商的競爭：分銷商是否具備能夠成功的經(jīng)營生意的技能。分銷商與其工作人員是否對競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)知之甚少。617重點(diǎn)評價(jià)指標(biāo)戰(zhàn)略利潤模型18戰(zhàn)略利潤模型用途第一：該模型強(qiáng)調(diào)公司的主要財(cái)務(wù)目標(biāo)是賺取足夠高和目標(biāo)既定的投資收益率。第二：該模型定義了企業(yè)可以采取的三種“利潤途徑”，既加快資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，提高凈利率，或者深化杠桿經(jīng)營程度，其假設(shè)前提是未來的資金流動足以覆蓋新增的借貸資本。第三：該模型理想的闡述了公司主要領(lǐng)域的決策制定方針，即資本管理、利潤管理和財(cái)務(wù)管理，而且，公司中相互聯(lián)系的資本計(jì)劃、利潤計(jì)、財(cái)務(wù)計(jì)劃被認(rèn)為有效地促進(jìn)了管理業(yè)務(wù)的高效益。第四：該模型提供了評價(jià)財(cái)務(wù)策略的非常有用的觀點(diǎn)，不同的組織可以采用這些財(cái)務(wù)策略來實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)投資收益率。19應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=年賒銷收入÷應(yīng)收賬款存貨周轉(zhuǎn)率=銷貨成本÷平均存貨總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入÷總資產(chǎn)毛利率=毛利額/銷售收入凈利率=非常項(xiàng)目凈收益/銷售收入資產(chǎn)收益率=凈收益/總資產(chǎn)財(cái)務(wù)指標(biāo)流動性比率流動比率=流動資產(chǎn)÷流動負(fù)債速動比率=速動資產(chǎn)÷流動負(fù)債營運(yùn)資本比率=（流動資產(chǎn)-流動負(fù)債）/銷售收入現(xiàn)金比率=現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物/總資產(chǎn)資產(chǎn)效率比率獲利能力比率杠桿比率負(fù)債比率=負(fù)債總額/總資產(chǎn)財(cái)產(chǎn)-權(quán)益比率=債務(wù)總額/股東權(quán)益權(quán)益倍數(shù)=總資產(chǎn)/股東權(quán)益20顧客滿意度顧客滿意度反映的是顧客的一種心理狀態(tài)，它來源于顧客對企業(yè)的某種產(chǎn)品服務(wù)消費(fèi)所產(chǎn)生的感受與自己的期望所進(jìn)行的對比。也就是說“滿意”并不是一個絕對概念，而是一個相對概念。企業(yè)不能閉門造車，留戀于自己對服務(wù)、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等指標(biāo)是否優(yōu)化的主觀判斷上，而應(yīng)考察所提供的產(chǎn)品服務(wù)與顧客期望、要求等吻合的程度如何21決定顧客滿意度的因素有形資產(chǎn)有形設(shè)備、裝備、工作人員及交通設(shè)施?？尚刨嚫辛钕M(fèi)者信任的、提供已承諾的服務(wù)的能力。責(zé)任感幫助顧客并提供及時、便捷服務(wù)的意愿。保證雇員所掌握的知識和所具有的教養(yǎng)，以及他們贏得顧客信任和向顧客表現(xiàn)其信心的能力。感情讓顧客感受到公司給予她們的照顧和關(guān)注。22雙擊添加標(biāo)題文字雙擊添加標(biāo)題文字雙擊添加標(biāo)題文字單擊此處添加段落文字內(nèi)容單擊此處添加段落文字內(nèi)容單擊此處添加段落文字內(nèi)容單擊此處添加段落文字內(nèi)容單擊此處添加段落文字內(nèi)容單擊此處添加段落文字內(nèi)容單擊此處添加段落文字內(nèi)容單擊此處添加段落文字內(nèi)容單擊此處添加段落文字內(nèi)容23雙擊添加標(biāo)題文字單擊此處添加段落文字內(nèi)容雙擊添加標(biāo)題文字單擊此處添加段落文字內(nèi)容24單擊此處添加段落文字內(nèi)容單擊此處添加段落文字內(nèi)容雙擊添加標(biāo)題文字單擊此處添加段落文字內(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