電話銷售培訓PPT

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格言：努力進取，自強不息理想是舵，信心是帆，勤奮是槳，成功是岸。有彎曲才有雄壯，有起伏才有波瀾。把理想化作舵，把信心化作帆，把勤奮化作槳，把成功化作岸。握緊你手中的舵，張開帆，滑動槳，總有一天能駛到岸邊！車易視電話營銷培訓電話前的準備銷售中的溝通電話后提升電話銷售流程--------怎么做？目錄1電話營銷重要性------想不想做好？從業(yè)人員必備條件----能不能做好？23省時省力,效率高,成本相對較低1銷售對象針對性強,易于溝通2工作環(huán)境熟悉，心理從容，易于擺脫被拒絕的消極影響。3電話銷售的重要性確定客戶需求、產(chǎn)品類型以及客戶的相關信息1讓客戶接受你的建議，并愿意聽你做詳細講解2引起客戶興趣，約定當面拜訪時間。3電話銷售的目的1、靠聲音傳遞訊息客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應并判斷銷售方向是否正確2、極短的時間內(nèi)引起興趣在電話銷售的過程中如果沒有辦法在20~30秒內(nèi)激發(fā)準客戶的興趣，就可能隨時終止通話;3、雙項溝通的過程：最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間

電話銷售的特點1專業(yè)的知識2熟練的溝通技巧3正確的心態(tài)4良好的習慣客戶名單搜集及準備12開場白3了解客戶，挖掘需求4提出建議，引入產(chǎn)品5消除異議，提升購買欲望67售后服務及跟進98成功銷售心態(tài)調(diào)整、物料準備持續(xù)跟進，建立良好關系電話前電話中電話后電話營銷的標準流程資料收集物料的準備心態(tài)的調(diào)整了解客戶的心理客戶資源的來源

廣告（路牌、報刊、招聘、公司標牌……）1行業(yè)和專業(yè)網(wǎng)站2朋友和老朋友3專業(yè)公司購買4從互聯(lián)網(wǎng)查找工商黃頁6隨時隨地交換名片7研討會98促銷活動展覽會10與相關聯(lián)公司交換11行業(yè)協(xié)會125

客戶資源的初步篩選

客戶資料的準備1、行業(yè)

2、公司網(wǎng)站

3、廣告投入

4、注冊資金將可能用到的客戶相關資料進行整理，作為電話中的談資紙、筆、鏡子、話術、適合打電話的環(huán)境微笑的聲音、很精神的坐姿征服客戶的欲望創(chuàng)造打電話的好氛圍O(∩_∩)O~客戶的想法：害怕疲于接待廣告行業(yè)的從業(yè)人員無助面對網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀一籌莫展，無從選擇需要期待好的解決方案

我們要理解客戶，更有責任幫助他們……

每個人的心，都像上了鎖的大門，任你再粗的鐵棒也撬不開。唯有關懷，才能把自己變成一只細膩的鑰匙，進入別人的心中了解別人電話前電話中電話后電話營銷的標準流程開場白：表明來意1挖需求2異議處理34電話“四環(huán)素”促成簽單電話中的溝通表明身份說明來意（我是誰？我代表哪個公司？我能提供什么幫助）好的開場白，電話銷售成功的一半開場白業(yè)務員：您好，請問您是李經(jīng)理嗎？客戶：你是？業(yè)務員：我是車易視廣告有限公司的小張，我想向您推薦下“寫字樓地庫廣告發(fā)布”的業(yè)務，會耽誤您2分鐘的時間，方便嗎？注意事項1、打電話的時間，有效客戶要在有效時間打2、語氣自然，親和力

3、電話語氣要正規(guī)案例話術找出切入客戶需求的關鍵點加深其痛苦通過溝通了解客戶目前的狀況，以及目前存在的問題對喋喋不休的客戶不要跟著他，用問題引導他向我們希望的方向

對不愛說話的客戶用開放式問題與封閉式問題相結(jié)合來引導挖需求通過提問挖需求了解客戶廣告投放情況

用了哪些廣告平臺、做了幾年、是否有效果、

滿意么、為什么這樣

案例話術引入產(chǎn)品、引起興趣業(yè)務員：其實前段時間，我們跟您這個行業(yè)的許多老總都聊過，大家普遍都有這樣的困惑，您也知道，我們阿里集團九九年成立以來一直是服務像我們這樣的中小企業(yè).為了更好的幫助到大家，阿里學院開發(fā)了一整套的網(wǎng)絡營銷培訓課程，希望您能在百忙之中抽出時間來參加。異議處理1、讓顧客多說話，嫌貨才是買貨人！2、忘掉你的任務，你的產(chǎn)品，記?。骸澳愕慕巧穷檰枴弊⒁馐马椷@里的異議處理不是對產(chǎn)品的異議處理，而是客戶拒絕約見的異議處理1、忙、異議處理：2、考慮一下

沒時間

處理客戶拒絕的技巧良好的利益闡述/提高緊迫感/越是沒錢越是要趕緊做/

同行已經(jīng)通過我們的服務得到明顯效益

1語調(diào)明朗

2咬字清晰3善用“停頓”

4音量大小要適宜

5言辭聲調(diào)要配合表情

6措辭要高雅，發(fā)音要正確

7站直、坐直后講話

有魅力的聲音

1.說話時面帶微笑(可以放面鏡子在面前)2.語言簡短親切,盡快切入重點（說明來意）3.說出你的姓名和公司名稱4.說明你有重要資訊

電話銷售準則電話前電話中電話后電話營銷的標準流程

放下電話后你要做什么？1、對自己的跟進適當?shù)恼{(diào)整和保持快樂心情2、每日工作的整理、總結(jié)3、對客戶的跟進

意向客戶的把握：需求、購買能力、欲望……意向客戶的分類：A/B/C進入再次溝通的準備了！

電話后每日客戶拜訪日志表序號日期單位名稱聯(lián)系人職位電話傳真單位地址網(wǎng)絡現(xiàn)狀意向度2010年7月1日杭州市天鴻不銹鋼有限公司王總總經(jīng)理88235698823569無錫市江陰“不銹鋼”百度首頁A………………………………………………日期目標電話量實際完成量有效電