【營銷案例】醉花茗：茶類網(wǎng)商如何年銷售額突破2000

【營銷案例】醉花茗：茶類網(wǎng)商如何年銷售額突破2000

線下傳統(tǒng)的小書店到今天擁有一家天貓和一家淘寶金冠店，日發(fā)貨量達到8-900單，年銷售額超過2000萬的茶類網(wǎng)商，花茶公主是如何一路走來的？2007年，楊柳做了一個實體的小書店，但很快就無聲息的關(guān)門了。那時的她一心想自己做生意但資金又不多，發(fā)現(xiàn)淘寶也許是一個可以實現(xiàn)夢想的地方，所以在2008年根據(jù)寧國的農(nóng)特產(chǎn)資源，一家賣堅果的淘寶小店開張了。當時楊柳僅僅是在線下批貨，再拿到網(wǎng)店上賣掉，采用這種簡單而有效的運營方式。一年中，楊柳積累了淘寶店鋪的運營經(jīng)驗，也建立了客戶第一的經(jīng)營理念。2009年，根據(jù)前一年的運營探索以及對線上農(nóng)產(chǎn)品趨勢的判斷，楊柳將店鋪定位在了花草茶與苦蕎茶產(chǎn)品，這個在當時并不紅火的農(nóng)產(chǎn)品小類目，并確定了“醉花茗”的品牌。楊柳直言，選擇做花草茶的原因有兩個：一個是受季節(jié)波動影響小，沒有明顯的淡旺季；另一個就是當時這個類別的產(chǎn)品做的人少，利潤相對不錯。她說：“目前苦蕎茶是她的店鋪主打的產(chǎn)品，占到了全店銷量的50%”。但是她同時也感到，苦蕎茶和花草茶在這幾年一路做下來，線上產(chǎn)品的雷同和同行價格競爭壓力已經(jīng)越來越大，已經(jīng)不能再依靠簡單的價格戰(zhàn)和漂亮的店鋪設(shè)計，就可以吸引并留下消費者了。2013年3月，只做淘寶店的楊柳發(fā)現(xiàn)到了銷售瓶頸，她開始加速了品牌運營的腳步，同年9月醉花茗正式進駐天貓店。在品牌的提升上，楊柳首先找了專門的設(shè)計團隊來打造整體的產(chǎn)品包裝，同時又注冊了一個新品牌，準備在今年啟動，提前為日后的多品牌發(fā)展做好準備。工人稱重復方花草茶的配比在供應(yīng)鏈的把控上，楊柳選擇親自去各地區(qū)直接進行采購，同時加入更多元化的供應(yīng)商達到保障用量與質(zhì)量。而在產(chǎn)品研發(fā)上，她一直有著自己的特色產(chǎn)品-復方類花草茶，“這個其實是我們的特色也是更容易見利潤的類別，但是針對的群體很小，所以如何把群體做大，讓用戶更信任我們，這很重要。”在客戶服務(wù)方面，楊柳表示：“我們在天貓和淘寶店鋪的DSR評分一直在4.8-4.9分之間，高于行業(yè)平均標準，我們的二次購買率占到了銷售額的30%。”醉花茗對客服人員在客戶前期購買咨詢和售后服務(wù)上是有明確的語言要求和投訴管理機制的，今年為了更深入的做好客服工作，還建立了客服的獎懲機制，鼓勵和監(jiān)督客服提供更好的服務(wù)。在訪談的過程中，楊柳提到了一個很有趣同時也是對醉花茗很有標志性的案例。2011年時，她的店鋪月均交易額還只有幾萬元，但有一天晚上，客服發(fā)現(xiàn)眾多顧客來下單購買一款冷僻的產(chǎn)品“綠梅花”。詢問后才知道，當晚湖南衛(wèi)視《百科全書》節(jié)目中，專家講到了綠梅花對于女性美容的作用，于是顧客紛至沓來，當月的交易額一下子就沖到了40萬元。時至今日，這款產(chǎn)品已不在店里銷售，但是當時的客戶后來很多都留下成為了醉花茗的老客戶。這件事讓筆者想到近期爆紅的雷山魚醬，也是借由知名節(jié)目迅速轉(zhuǎn)化成了營銷機會，阿里研究院提出的“農(nóng)產(chǎn)品電商F2O模式”。對于醉花茗未來的發(fā)展，楊柳提到目前面臨諸多的問題：缺少運營人才和供應(yīng)鏈的保障。去年才進駐天貓，今年如何在雙11的時候能夠擠進比較好的位置的同時又能保障供應(yīng)鏈不出問題。另外，由于企業(yè)的發(fā)展，倉儲和加工廠房