產(chǎn)品銷售方案十篇

產(chǎn)品銷售方案十篇主體思想：

1、提高市場占有率

2、擴(kuò)大產(chǎn)品知名度

3、樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、效勞的良好形象

操作思路：

一、確定銷售目標(biāo)

1、市場分析：目標(biāo)客戶集中的行業(yè)與區(qū)域

市場總體容量

競品活動狀況

客戶選購方式

敵我優(yōu)勢劣勢

2、自身分析：產(chǎn)品優(yōu)勢?主打產(chǎn)品以及其所應(yīng)對的行業(yè)

規(guī)模、品牌、專業(yè)、效勞優(yōu)勢提煉

我們的時機(jī)在哪里?

年度盈利目標(biāo)?

通過市場分析，找出市場時機(jī)，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標(biāo)。

年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)

主打產(chǎn)品的比例，利潤目標(biāo)，市場占有率的提升目標(biāo)等。

二、制定銷售規(guī)劃

1、確定目標(biāo)市場：

以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場);渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場占有率)

行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有肯定選購規(guī)模的目標(biāo)客戶。

渠道銷售指：區(qū)縣級的加盟或者代理商。

2、市場開發(fā)思路：

A行業(yè)銷售：

首先確定我公司的優(yōu)勢產(chǎn)品(指市場掌握好，價位好，質(zhì)量好，廠家支持力大，利潤操作空間大的產(chǎn)品)，確定優(yōu)勢產(chǎn)品所針對的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進(jìn)展銷售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場的宣傳者幫助我們撕開市場的裂口。然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開發(fā)行業(yè)客戶。

B渠道銷售

主要針對區(qū)縣市場有肯定行業(yè)和社會關(guān)系，有進(jìn)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進(jìn)展盈利模式的引導(dǎo)。

開頭可以針對不同經(jīng)銷商的不同行業(yè)關(guān)系進(jìn)分類，可以在一個地區(qū)進(jìn)展多個經(jīng)銷商。

待市場進(jìn)展良好，知名度提高后可以實(shí)行加盟或者設(shè)立辦事處等形式進(jìn)展市場的整合。

C依據(jù)狀況加以行業(yè)和會議等營銷手段。

3、在市場開發(fā)的同時加大對市場的調(diào)研力度，以便準(zhǔn)時的對銷售目標(biāo)和規(guī)劃的調(diào)整。

三、籌備銷售資源

1、團(tuán)隊(duì)組成：

A銷售內(nèi)勤：

B業(yè)務(wù)員(大客戶型+渠道型)

C技術(shù)商務(wù)支持

2、薪酬制定：根本工資+考核工資+業(yè)績提成+獎金+福利

3、制定銷售制度和流程

4、編寫培訓(xùn)規(guī)劃和內(nèi)容

四、銷售經(jīng)理前期工作

1、熟識公司的組織架構(gòu)，產(chǎn)品，業(yè)務(wù)流程

2、了解公司目前的市嘗銷售狀況

3、了解公司現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)狀況

4、制定銷售目標(biāo)，規(guī)劃

5、制定業(yè)務(wù)流程

6、制定考核，治理，獎懲制度

7、治理和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)

8、考察市場狀況

9、維護(hù)開發(fā)大客戶

1、協(xié)調(diào)公司各部門，整合銷售資源

產(chǎn)品銷售方案篇2

一、對銷售工作的熟悉

1.市場分析，依據(jù)市場容量和個人力量，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。

2.適時作出工作規(guī)劃，制定出月規(guī)劃和周規(guī)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人準(zhǔn)時跟進(jìn)。

3.注意績效治理，對績效規(guī)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)展全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用一樣的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新學(xué)問，新產(chǎn)品，為客戶帶來有用的資訊，更好為客戶效勞。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品供應(yīng)商，以備工程商需要時能準(zhǔn)時作好工程協(xié)作，并可以和同行共享行業(yè)人脈和工程信息，到達(dá)多贏。

6.先友后單，與客戶進(jìn)展良好的友情，到處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，到達(dá)思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和哄騙，同意客戶的承諾要準(zhǔn)時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在工程實(shí)施中各項(xiàng)職能的順當(dāng)執(zhí)行。

二、銷售工作詳細(xì)量化任務(wù)

1.制定出月規(guī)劃和周規(guī)劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少訪問20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排訪問客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時最好選擇客戶在一樣或接近的地點(diǎn)。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，預(yù)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶供應(yīng)針對性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些工程信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，協(xié)作工程商技術(shù)和商務(wù)上的工程運(yùn)作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注意要未辦理事項(xiàng)。

5.填寫工程跟蹤表，依據(jù)工程進(jìn)度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計的工程重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時協(xié)作工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的工程至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及工程進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并準(zhǔn)時跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計階段主動爭取參加工程繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標(biāo)完畢，準(zhǔn)時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計，幫工程商擔(dān)當(dāng)全部或部份設(shè)計工作，預(yù)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供給時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12.提前預(yù)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后準(zhǔn)時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，歡樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進(jìn)彼此友情，更好的溝通。(會議內(nèi)容見附件)

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間相互學(xué)習(xí)和溝通，本人也曾參與過類似的聚會，也詢問過客戶，都很情愿參與這樣的聚會，所以本人認(rèn)為不存在沖突，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更歡樂的環(huán)境下進(jìn)展。

2.對于老客戶和固定客戶，常常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，固然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的溝通。

3.利用下班時間和周末參與一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)營銷和治理學(xué)問，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的力量。

產(chǎn)品銷售方案篇3

前言

通過推廣IT資源治理的平臺，因而建立某某公司的市場環(huán)境，業(yè)務(wù)規(guī)律，并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，形成良性安康的拓展前景，這是某某公司市場部近期的主要工作目標(biāo)，產(chǎn)品銷售工作規(guī)劃。

企業(yè)宗旨：始終堅(jiān)持“以技術(shù)求進(jìn)展、以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)交朋友”，用科學(xué)的設(shè)計和先進(jìn)的施工為用戶制造一個確保計算機(jī)的牢靠性、使用壽命及工作人員身心安康的工作環(huán)境。

企業(yè)信條：精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力氣、紀(jì)律是保證、信譽(yù)是生命

質(zhì)量效勞理念：1>99

某某公司依靠科學(xué)化的治理，本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神，不滿意于已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績，正在與時俱進(jìn)、再造輝煌!

以市場導(dǎo)向?yàn)楹诵?，拓展客戶的需求，以信息技術(shù)產(chǎn)品效勞為線索，擴(kuò)展市場占有率。

以行業(yè)龍頭為核心，供給鏈為線索，向中國電信，中國移動，房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏，同時向下游企業(yè)推廣。

背景

某某公司擁有來自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場資源。高速進(jìn)展的信息技術(shù)與不斷增長的客戶需求，培育出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機(jī)。挖掘客戶的應(yīng)用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案，成為市場部近期的主要工作目標(biāo)。

方案

我們的方案旨于樹立團(tuán)隊(duì)奮斗目標(biāo)，以集體部署帶發(fā)動工成長，幫忙渠道代理商進(jìn)展業(yè)務(wù)，培育協(xié)同操作技巧。

1、渠道拓展

1.1、建立渠道代理制度

1.1.1、合作共贏

通過渠道體系的建立，對渠道的支持與治理，建立和諧的渠道環(huán)境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。

1.1.2、耕耘收獲

鼓舞渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場的長期樹立，持續(xù)為渠道制造最大價值。

1.1.3、產(chǎn)品渠道架構(gòu)

定制渠道拓展工作規(guī)劃，各級渠道業(yè)務(wù)分成，操作流程，代理業(yè)務(wù)接治組織，認(rèn)證技術(shù)效勞資質(zhì)，向用戶及渠道供應(yīng)售后效勞支持。

1.2、渠道代理招商工作

舉辦產(chǎn)品渠道招商會，會議程安排，設(shè)計演講稿，講演訓(xùn)練人員，試演，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位，媒體公布聯(lián)絡(luò)，技術(shù)講座，宣傳資料，渠道代理商聯(lián)絡(luò)治理，發(fā)函邀請，電話確認(rèn)，會議提示，會場布置，獎品安排，會場掌握，名片、問券收集及錄入，會后聯(lián)絡(luò)工作

1.3、業(yè)務(wù)操作流程

報備流程，招商會舉辦申報流程，產(chǎn)品安裝申報流程，產(chǎn)品撤場申報流程，渠道代理商協(xié)議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流程，渠道代理商嘉獎審批流程等等。

1.4、學(xué)問溝通環(huán)境

1.4.1、產(chǎn)品學(xué)問講座

1.4.2、產(chǎn)品推廣技巧研討會

1.4.3、產(chǎn)品問題及解決方案學(xué)問庫

1.5、客戶體驗(yàn)環(huán)境

在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境，邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程掌握體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。

1.6、技術(shù)支持

向客戶或代理商供應(yīng)技術(shù)詢問，依據(jù)產(chǎn)品技術(shù)學(xué)問庫查詢相關(guān)信息，反應(yīng)和轉(zhuǎn)達(dá)問題的解決方案，現(xiàn)場或在電話中解決技術(shù)問題。

1.7、渠道市場治理

為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下安康成長，防止消失廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠道治理體系。

1.7.1、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次構(gòu)造：

1)優(yōu)先支持增值效勞商建立下級渠道。

增值效勞商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位

銀牌增值代理商的銷量全部計入增值效勞商

2)增值代理商保證質(zhì)量。

強(qiáng)化增值代理商對客戶、行業(yè)和工程的定位跟蹤，提高做單勝利率

3)對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。

對增值效勞商設(shè)立臺階嘉獎以強(qiáng)化承諾額治理，并設(shè)立物流嘉獎

對增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎，加大工程支持政策傾斜

4)對二級渠道(代理商)簽約，納入渠道治理體系

1.7.2、細(xì)化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道安康進(jìn)展

1)增值效勞商考核銷售額、二級渠道建立數(shù)量、二級渠道建立質(zhì)量及均衡度、對二級渠道供貨準(zhǔn)時率、市場活動等。

代理協(xié)議設(shè)考核臺階和物流嘉獎，其他工程設(shè)立“年度最正確分銷獎”進(jìn)展考核

2)增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動等。

通過設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎”和“工程合作獎”進(jìn)展考核

3)代理商(二級)：考核銷售額

1.7.3、加強(qiáng)渠道的治理、支持及培訓(xùn)，提高代理的積極性及銷售力量。

1)制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價格體系。監(jiān)控價格秩序，保證代理商利潤空間。

2)區(qū)分不同代理(增值效勞商及增值代理商、某某及非某某渠道)，供應(yīng)不同的支持方式。

3)區(qū)分代理不同人員需求，供應(yīng)相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理售前詢問和營銷力量。

2、直接銷售

2.1、銷售人員技巧培訓(xùn)

2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則

2.1.2、時間治理的原則

2.1.3、個人績效與團(tuán)隊(duì)績效

2.1.4、化解沖突、攜手合作

2.1.5、銷售人員的客戶效勞

2.1.5.1、不同視角看效勞

2.1.5.2、積極效勞的步驟

2.1.5.3、應(yīng)對挑戰(zhàn)性的客戶，將投訴變成時機(jī)

2.1.6、銷售人員解決問題技巧

2.1.6.1、解決問題的流程

2.1.6.2、常用工具

2.1.7、建立個人客戶關(guān)系

2.1.8、電話直銷

2.1.9、踩點(diǎn)

2.1.10、培育日常習(xí)慣

2.2、人員職責(zé)分工

魏立東：主要負(fù)責(zé)二級代理商的開拓，直接銷售為副;

歐陽俊曦：主要負(fù)責(zé)直接銷售、二級代理商的開拓，人員技術(shù)培訓(xùn)，方案文檔建立，客戶關(guān)系治理，合同修訂與跟蹤，產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)

產(chǎn)品銷售方案篇4

一、電視廣告

1、現(xiàn)在有不少廠家濫用電視廣告，甚至不惜血本喜愛搞大手筆、大動作，在省級衛(wèi)視、甚至中心電視臺大做特做。其實(shí)農(nóng)藥的廣告受眾就是農(nóng)夫，而在中國大多數(shù)的農(nóng)村根本上沒有有線電視。城里人不愿看，農(nóng)村人看不到，投入產(chǎn)出比不合理，廣告費(fèi)投入再多又有什么用呢？

2、相對于央視、省級衛(wèi)視等重量級媒體而言，縣市級電視廣告、宣傳畫、單頁廣告等媒介，不僅費(fèi)用本錢相對較低，對于終端的農(nóng)夫朋友接觸頻率更高，也更喜聞樂見，宣傳效果還相當(dāng)不錯。

3、通過電視、宣傳畫、單頁廣告，宣傳廠家形象、廠家理念、技術(shù)優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。應(yīng)當(dāng)說媒體宣傳尤其縣級電視廣告是目前在短期內(nèi)提升廠家形象和產(chǎn)品知名度的有效途徑之一，也能起到快速促進(jìn)銷售目的。

4、電視廣告有利有弊，假如產(chǎn)品質(zhì)量特別過硬，農(nóng)藥廠家的廣告宣傳能夠結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際，貼近各級經(jīng)銷商和農(nóng)夫，以技術(shù)輔導(dǎo)為導(dǎo)向的廣告宣傳值得考慮；假如產(chǎn)品質(zhì)量特別一般，就是為了忽悠老百姓，賺一把就走，這是搬起石頭砸自己的腳，趁早收手。

二、技術(shù)推廣會

1、其實(shí)，農(nóng)夫最反感的就是單純產(chǎn)品展現(xiàn)型推廣會，廠家一上來就是講自己的產(chǎn)品如何如何好，王婆賣瓜，自賣自夸一通，而對莊稼地里發(fā)生的病蟲草害一無所知或知之甚少，更不要說對癥下藥了，單純產(chǎn)品展現(xiàn)型推廣會已不能令農(nóng)夫滿意。

2、技術(shù)推廣會不是傳統(tǒng)的吃吃喝喝的推廣會，而是針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店和農(nóng)戶的技術(shù)培訓(xùn)會，最重要的一點(diǎn)就是要提高終端柜臺人員和農(nóng)戶病蟲草害的識別力量、植保學(xué)問及植保套餐的配置力量，最終也是最少的一局部內(nèi)容才是順便介紹一下本廠適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品，既表達(dá)了廠家“科技效勞三農(nóng)”的社會責(zé)任情懷，又使自己的產(chǎn)品在農(nóng)夫選購產(chǎn)品中不行替代。在技術(shù)推廣會中間也融合了廠家、商家和農(nóng)夫消費(fèi)者的關(guān)系，加強(qiáng)了相互的信任，對于將來的合作及銷售有百利而無一弊。

3、技術(shù)推廣會是更高境地的一種促銷策略。目前已經(jīng)有一些思維超前的農(nóng)藥廠家開頭重視甚至運(yùn)作得特別嫻熟了，比方鄭州錦繡化工科技有限公司就是典型代表。這種促銷形式代表了將來的進(jìn)展趨勢。

促銷策略的進(jìn)展趨勢

1、隨著終端消費(fèi)者的日益成熟，過去曾風(fēng)行一時的電視廣告、嘉獎、贈送等促銷方式將不再符合潮流，由于羊毛出在羊身上的“把戲”遲早會被農(nóng)夫看穿

2、真正把質(zhì)量當(dāng)回事。好產(chǎn)品在市場上自然受歡送，產(chǎn)品技術(shù)含量高、有質(zhì)量優(yōu)勢的廠家用實(shí)踐來驗(yàn)證產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢，通過試驗(yàn)示范用事實(shí)說話。用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占據(jù)市場，真正做到使農(nóng)夫放心，這是最好的促銷策略，跨國公司不惜重金已經(jīng)先行一步。

3、真正把效勞當(dāng)回事?，F(xiàn)在不少農(nóng)藥廠家打著為農(nóng)夫著想的旗號，實(shí)則玩一些貓膩，終究會被淘汰。要真正把農(nóng)夫的事情當(dāng)成自己的事情來做，才算是找到了最好的效勞方法。農(nóng)藥廠家可以依據(jù)季節(jié)將農(nóng)夫召集在一起，舉辦各種農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)班，讓農(nóng)夫獲得新學(xué)問，提升用藥水平；廠家還可以組織專業(yè)人員下鄉(xiāng)，和農(nóng)夫一道去田間地頭實(shí)地調(diào)研，產(chǎn)品有哪些缺乏之處，尋求更好的用藥方法，真正做到幫農(nóng)夫增產(chǎn)增收。

4、真正把價格當(dāng)回事。面對劇烈的行業(yè)競爭及農(nóng)夫的實(shí)際購置力量，農(nóng)藥廠家在產(chǎn)品定價上不能“曲高和寡”，要充分考慮農(nóng)夫的承受力量和市場競爭中的諸多因素。要提升產(chǎn)品的性價比，在保證賺取合理利潤的根底上做到“量利而行”，讓農(nóng)夫得到真正的實(shí)惠，適當(dāng)?shù)膬r格本身就是有力的促銷武器。

促銷策略的勝利制定和實(shí)施永久是農(nóng)藥行業(yè)的熱點(diǎn)話題，農(nóng)藥廠家要看到進(jìn)展趨勢，告辭淺薄的雕蟲小技，規(guī)劃一些高層次、有深度的促銷策略，讓促銷真正成為別人無法跟進(jìn)的核心競爭力。

三、明返

明確返利標(biāo)準(zhǔn)，使銷售環(huán)節(jié)在銷售產(chǎn)品前明確利潤。此類產(chǎn)品以進(jìn)口產(chǎn)品、國內(nèi)專利產(chǎn)品、少量高檔產(chǎn)品為主。

優(yōu)點(diǎn)：1、明確規(guī)定產(chǎn)品零售價格、通路利潤；2、零售價收款，高度的區(qū)域愛護(hù)；3、各瓶（袋）均有明確產(chǎn)品代碼；4、利潤透亮，各環(huán)節(jié)直接明白利潤，商家短期內(nèi)快速看到受益點(diǎn)；5、現(xiàn)款操作，強(qiáng)大的資金流，促銷力度大。如規(guī)劃內(nèi)使有較大特點(diǎn)產(chǎn)品在短期形成爆發(fā)式銷售，明返無非是一種較好的選擇。

缺點(diǎn)：1、通路經(jīng)銷商易消失惡意競爭，銷售后期為了完成銷售任務(wù)、削減庫存壓力易消失不規(guī)章競爭；2、治理掌握措施執(zhí)行力度弱；3、退貨比例小，經(jīng)銷商易形成較大庫存壓力；4、通路利潤較低時經(jīng)銷商銷售積極性差；5、返利兌現(xiàn)周期較長，根本以產(chǎn)品銷售周期為準(zhǔn)，占有資金周期長，形成無形利潤流失；

四、暗返

通路利潤返利標(biāo)準(zhǔn)在銷售季節(jié)前不明確，產(chǎn)品只有零售價，待產(chǎn)品銷售季節(jié)完畢后，由廠家或商家依據(jù)市場行情明確返利標(biāo)準(zhǔn)。

優(yōu)點(diǎn)：1、在較大的區(qū)域內(nèi)對廠商來說有利于掌握市場；2、易于廠商安排通路利潤；3、有利于穩(wěn)定市場，防止惡意擾亂市場；4、產(chǎn)品生命周期長。

缺點(diǎn)：1、返利標(biāo)準(zhǔn)受市場因素影響大；2、易使通路各環(huán)節(jié)對利潤產(chǎn)生較高期望值；3、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)峻時，相對明返、模糊返利形式易形成較大庫存；4、無法明確執(zhí)行現(xiàn)款操作，資金流周期較長；5、在掌握退貨率的狀況下，對最終結(jié)算形成較大阻力，給廠商形成較大市場風(fēng)險。

五、買贈促銷

消費(fèi)者在購置某一產(chǎn)品時可得到一份產(chǎn)品或禮品贈送，多用于在肯定營銷狀況下，吸引消費(fèi)者購置新產(chǎn)品、弱勢產(chǎn)品和老顧客的重復(fù)購置，實(shí)際上是對消費(fèi)者一種額外的饋贈和優(yōu)待。

買贈目的：1、提升產(chǎn)品或品牌認(rèn)知度；2、刺激產(chǎn)品銷售；3、提升品牌形象。

贈品選擇原則：1、保持與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性；2、設(shè)計程序簡潔化；3、不要夸張贈品的價值。即：“看得見，拿得到，用得好”。

優(yōu)點(diǎn)：1、有利于新品在短期內(nèi)，形成爆發(fā)式銷售，在局部快速形成產(chǎn)品影響力；2、產(chǎn)品性價比擬高，易給客戶產(chǎn)生得到實(shí)惠的感覺。

缺點(diǎn)：1、贈品易于被下層環(huán)節(jié)截流，“放之四?！眳s不“準(zhǔn)”，起不到應(yīng)有的效果；2、主線產(chǎn)品形成變相降價，造成市場混亂。

在買贈時需留意事項(xiàng)：1、在配贈品包裝上明確標(biāo)上“非賣品”的標(biāo)志，“逼迫”渠道商將之送給消費(fèi)者，以到達(dá)配贈的目的；2、在選擇配贈品時，應(yīng)當(dāng)首先考慮到渠道各個環(huán)節(jié)的需求以及消費(fèi)者的需求，有的放矢，依據(jù)不同地域的狀況不同對待。真正讓渠道滿足，讓消費(fèi)者寵愛和承受；3、留意配送的比例，以便讓渠道各個環(huán)節(jié)便利地將配送品送給下一級銷售網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者；4、做好渠道的監(jiān)控工作和溝通工作，了解贈品流向，所起作用，還存在的問題，并準(zhǔn)時訂正。

5、長期、無克制的使用贈品，易使消費(fèi)者失去新穎感，“贈品”失效，產(chǎn)生“贈”就“銷”，不“贈”即“滯銷”。

六、試驗(yàn)田示范觀摩會

為了證明所經(jīng)銷產(chǎn)品的效果，讓更多的零售商和農(nóng)夫熟悉，到達(dá)促進(jìn)銷售的目的，可以讓廣闊農(nóng)夫看到簡潔直觀的效果，這就是試驗(yàn)田示范觀摩會。這種方式在肯定程度上能夠起到拉動銷售的作用。但對銷售的拉動作用有多大，很難確定，最主要的還要看零售商在當(dāng)?shù)氐臓I銷工作做的怎么樣。這其實(shí)就是一種口碑營銷，商家在當(dāng)?shù)匦抛u(yù)好，用這種方式一般都會起到很好的效果；假如信譽(yù)不好，

怕有“貓膩”的嫌疑哦！

為什么這么說呢？由于作為企業(yè)最清晰不過，當(dāng)前局部廠商實(shí)行了瞞天過海的手段來哄騙消費(fèi)者，農(nóng)資市場上產(chǎn)品真真假假難辨別，作為基層零售，商家的信譽(yù)起到了主要作用；先從局部企業(yè)的試驗(yàn)方式來說，企業(yè)讓經(jīng)銷商找一塊莊稼長勢比擬好的地塊，用自己的產(chǎn)品打一塊地，用另一種產(chǎn)品打一塊地（或干脆不用，空白對比）。這里面就有了卑劣的手段，為了讓自己的產(chǎn)品有一個好的表現(xiàn)，殺蟲劑會加大用量，殺菌劑會提前用來預(yù)防，不會在發(fā)病期做試驗(yàn)。除草劑在用量上、草齡上、作物生長期、土壤濕度上、防治適期、施藥方法等方面都會把握的很好。選擇比照產(chǎn)品，會選擇稍遜自己的產(chǎn)品，這樣做出的效果確定會好。然后插上牌子，組織經(jīng)銷商、農(nóng)夫來觀摩，這樣做等于在溫室里養(yǎng)花，一到農(nóng)夫手里就不肯定能用出好的效果，對銷售的拉動不會有太大的好處。銷售最關(guān)鍵的還是實(shí)事求是；質(zhì)量過硬，才有好的口碑效應(yīng)，才有好的銷量。

七、產(chǎn)品銷售累計嘉獎

做農(nóng)化的人都知道，產(chǎn)品銷售不銷售不僅取決于產(chǎn)品，而且取決于零售商，零售商情愿賣哪個產(chǎn)品，哪個產(chǎn)品就會賣的很好；反觀各企業(yè)都在千方百計的鼓舞零售商的積極性，讓他們能夠多賣；雖然零售商都是以追求利潤的最大化為經(jīng)營宗旨，但利潤不是廠家給的，而是市場給的。降價確定不是好方法，這就有了另一種促銷方式――產(chǎn)品累計嘉獎；這對銷售確有肯定幫忙。也就是制定一個有獎銷售方案，分幾個不同級別，依據(jù)實(shí)際銷量，賜予肯定的物質(zhì)嘉獎。從季節(jié)開頭到季節(jié)完畢，累計賣多少貨，拿什么嘉獎；確實(shí)實(shí)實(shí)在在的提高了經(jīng)銷商的推廣積極性，零售商在正常獲利外，還能得到額外的物質(zhì)收獲，商家自然愿意去做，愿意主推您的產(chǎn)品。

但是也存在肯定的風(fēng)險，由于嘉獎數(shù)額公開，假如嘉獎額度高于其它廠商的產(chǎn)品，這樣做確有效用，若沒有高于其它產(chǎn)品，就失去了它的應(yīng)有作用。隨著這種方法的長期使用，零售商對獎品的要求越來越高，有的零售商反而要求將獎品折成錢，讓利于他。

在目前農(nóng)化產(chǎn)品利潤日趨微薄的狀況下，實(shí)行有獎銷售，要么提高價格，要么降低本錢、進(jìn)而降低產(chǎn)品質(zhì)量。嚴(yán)峻影響廠商的正常經(jīng)營，假如零售商一味的漫天要嘉獎，那么將會嚴(yán)峻損害雙方的利益。

產(chǎn)品銷售方案篇5

一、銷售籌劃方案運(yùn)作平臺

公司設(shè)置特地機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售籌劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案治理和財務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會上聘請若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場銷售方案銷售分隊(duì)，對客戶實(shí)行專人治理，對單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。

二、銷售籌劃方案產(chǎn)品的設(shè)計

由于老產(chǎn)品的價格透亮、構(gòu)造老化，難以滿意消費(fèi)者的需求，也難以支撐昂揚(yáng)的營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品共性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)展市場銷售方案調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，到達(dá)產(chǎn)品構(gòu)造的最正確組合。

4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售籌劃方案

對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展有效的整合，先幫忙原有的經(jīng)銷商進(jìn)展助銷，把握第一手資料，摸清市場銷售方案內(nèi)幕。為下一步營銷工作打好根底。新產(chǎn)品上市工作可按以下銷售方案籌劃步驟向市場銷售方案推動。

1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標(biāo)市場銷售籌劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商效勞，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)展考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進(jìn)展全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率到達(dá)80%以上。通過一個月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經(jīng)銷商治理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員幫助治理，實(shí)行一、二級客戶供貨卡治理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是把握與掌握市場銷售籌劃方案貨物流向，有效的掌握市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的消失。

3、對一、二級經(jīng)銷商的嘉獎?wù)哌M(jìn)展合理的區(qū)分，愛護(hù)一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小嘉獎二級客戶。

4、對客戶實(shí)行晉級治理的方法。當(dāng)二級客戶業(yè)績到達(dá)或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展力量的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。

四、銷售籌劃方案市場銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一治理。

五、產(chǎn)品利益安排和銷售籌劃方案的費(fèi)用

（一）產(chǎn)品利潤安排銷售籌劃方案

合理的”安排各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將根據(jù)產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層安排。

1、制定統(tǒng)一的市場銷售籌劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理安排利潤空間，按月返利和年嘉獎兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)展嘉獎。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)展的有機(jī)組合，制定單品的市場銷售方案操作方法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置嘉獎標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以削減或者取消。

（二）銷售籌劃方案營銷費(fèi)用的治理；1、對銷售產(chǎn)品采納費(fèi)用包干的方法，公司擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)人員的根本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇實(shí)行底薪+提成+嘉獎的方法予以發(fā)放，根本任務(wù)保根本工資，業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費(fèi)用。

（三）銷售籌劃方案直銷工作的步驟；計直銷操作方法（一品一策）；2、公開聘請業(yè)務(wù)人員，進(jìn)展短期培訓(xùn)，安排詳細(xì)崗位；3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案；

通過直銷運(yùn)營可以有效的對市場銷售籌劃方案進(jìn)展掌控，對市場銷售方案的進(jìn)展不斷的補(bǔ)充和完善，到達(dá)太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的根底。

產(chǎn)品銷售方案篇6

第一、參加行業(yè)展會。

展會是公司形象的一種表達(dá)也是展現(xiàn)企業(yè)最新資訊和動態(tài)的一個舞臺;當(dāng)銷售隊(duì)伍進(jìn)入一個新的市場時，公司開發(fā)出一種新的產(chǎn)品的時候，最常用的且傳播成效最快的一種方法就是行業(yè)展會;銷售部門應(yīng)當(dāng)定期和市場部一起開會來了解市場活動的安排，同時市場部也可以有效的協(xié)作銷售的進(jìn)展。

其次、開展技術(shù)溝通

銷售代表應(yīng)當(dāng)常常在客戶的選購設(shè)計階段使用技術(shù)溝通與客戶溝通。在這個階段，客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來確定客戶的方案，這時銷售代表可以在技術(shù)溝通中播種自己的“種子”，將自己獨(dú)特的優(yōu)勢參加客戶的方案之中。固然,不僅僅在設(shè)計階段，當(dāng)銷售代表有了客戶可能會關(guān)懷的主題時，就可以做一個技術(shù)溝通，這樣可以發(fā)覺客戶的興趣點(diǎn)在哪里。通過技術(shù)溝通后的反應(yīng)表，銷售代表也可以在老客戶內(nèi)發(fā)覺新的銷售時機(jī)。

第三、電話訪問

電話銷售一種可以直接篩選目標(biāo)客戶，并且是最節(jié)約時間與費(fèi)用的銷售方法，前期的目標(biāo)客戶信息的選擇和篩選通常會采納這種方法。

第四、登門訪問

登門訪問是最常用、最有效的銷售方法，但是同時也是最費(fèi)時間和費(fèi)用的銷售方法

但是這種方法可以直接到達(dá)一些目的:

1、面訪可以比擬簡單挖掘到客戶的真正需求;

2、面對面的交談有利于介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)勢并引導(dǎo)客戶需求;

3、見面三分親，見面簡單建立相互的信任感，信任感建立起來有利于后期工作的開展。

第五、向客戶展現(xiàn)測試樣品的過程

當(dāng)其他因素競爭對手都具備，銷售代表打算要依靠測試來贏取定單，測試的結(jié)果就非常重要。要預(yù)備一個勝利的測試，銷售代表需要讓工程師進(jìn)展充分的預(yù)備。所以銷售代表要與工程師充分溝通，使他們了解測試的重要性，否則可能適得其反。這就需要銷售與測試工程師的協(xié)作。

第六、給客戶供應(yīng)適合的贈品

贈品是客戶關(guān)系的潤滑劑，選擇禮品并不簡單，書籍、是不錯的贈品，銷售人員可以有意去了解尋?？蛻粝矏圩x什么書，據(jù)此選擇書籍工業(yè)品營銷的九大方法工業(yè)品營銷的九大方法。演出票，體育競賽和電影票等也是好的贈品。此外，公司通常定制的各種各樣的禮品。每個公司經(jīng)常定制一些有特色的禮品給客戶，這些禮品雖不昂貴，但要別具匠心。

第七、組織一些商務(wù)活動

商務(wù)活動有許多類型，吃飯和卡拉OK是最原始的，客戶現(xiàn)在已經(jīng)把吃飯和應(yīng)酬當(dāng)作負(fù)擔(dān)，因此銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會與客戶一起培育一些和諧、安康的共同愛好。另一方面，銷售人員每天和客戶打交道，假如把這些交往當(dāng)作工作去應(yīng)付，銷售人員會越來越不快樂，從而影響到銷售人員的心態(tài)。為什么不享受你的工作呢?超級的銷售人員是與客戶真正交朋友的那些人，他們喜愛和客戶在一起，客戶也一樣喜愛與他交往。因此，商務(wù)活動就為銷售人員供應(yīng)了這樣一種舞臺。

第八、安排重要的參觀考察

參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請客戶參觀自己勝利的案例。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請決策層客戶參觀勝利案例是特別有效的銷售方式。留心客戶的行程可以制造出許多免費(fèi)的時機(jī)。在這方面海爾給我們樹立了一個很好的勝利的典范：每次海爾的參觀考察，他們都會邀請客戶參觀他們在西北地區(qū)——烏魯木齊的世界最大的中心空調(diào)的樣板工程。

第九、客戶俱樂部：為會員供應(yīng)更加好的效勞

為將全新的售后效勞理念落到實(shí)處，并讓每位車主都體驗(yàn)到別克關(guān)心，上海通用汽車推出了6項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化“關(guān)懷效勞”

包括：

1.主動提示問候效勞，主動關(guān)懷;

2.一對一參謀式效勞，貼身關(guān)懷;

3.快速保養(yǎng)信道效勞，效率關(guān)懷;

4.配件價格、工時透亮治理，誠信關(guān)懷;

5.專業(yè)技術(shù)修理認(rèn)證效勞，專業(yè)關(guān)懷;

6.兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保，品質(zhì)關(guān)懷。

這些都充分表達(dá)了別克對于會員的至真至誠的效勞和關(guān)懷。客戶俱樂部可以拉近我們與客戶的距離。

案例分析究竟什么樣的市場推廣方式才是最有效的?

20xx年昆明某家裝飾材料公司，由于前幾年來銷售狀況良好，企業(yè)經(jīng)過這么一段時間的創(chuàng)業(yè)階段，預(yù)備趁此大好形式綻開一系列的市場擴(kuò)張，翻開新的市場局面。為了有效并快速的實(shí)現(xiàn)這些想法，公司高層經(jīng)過商議打算請一家專業(yè)的公司來籌劃這次的市場拓展大行動。他們請了當(dāng)?shù)乇葦M出名氣的一家廣告公司A，這家公司據(jù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)反映，口碑還不錯，也曾經(jīng)做過許多勝利案例，特殊是在煙酒等行業(yè)。A公司以三百萬重金接下案子之后，經(jīng)過一系列周密的市場調(diào)研和市場分析后，提出了一本相當(dāng)有重量的市場推廣策略方案。經(jīng)過大半年的工程實(shí)施后，企業(yè)發(fā)覺市場反響并不明顯，而且經(jīng)最近一段時間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，市場銷售分額不但沒有上升，反而下降了。企業(yè)特別困惑，20xx年下半年他們找到了IMSC，IMSC相關(guān)專家經(jīng)過一系列的溝通和調(diào)查之后，發(fā)覺了一系列的問題：

1、目標(biāo)客戶群的定位有偏差;此裝飾材料公司的目標(biāo)客戶群大局部是設(shè)計院和設(shè)計公司而非直接的終端客戶。他們需要找這些設(shè)計公司把他們的材料設(shè)計到給客戶的方案當(dāng)中去工業(yè)品營銷的九大方法營銷治理。A廣告公司把客戶群錯誤的定位為終端客戶，所以導(dǎo)致后面一系列的推廣失誤

2、在廣告選擇上，他們實(shí)行了電視廣告的方式，這樣雖然受眾面廣，但是這些觀眾中卻沒有很少是他們的目標(biāo)客戶，而且電視廣告也是一個特別昂貴的廣告推廣方式。

3、隨著市場的進(jìn)展，客戶購置趨于理性化，但是此廣告公司的推廣卻是在這方面相當(dāng)欠缺，只是限于一些直觀的廣告宣傳，企圖用廣告來獵取客戶的認(rèn)同和信任。

發(fā)覺這一系列的問題之后，IMSC針對此公司的現(xiàn)狀，提出了一些建立性的方案，這些方案就包括“九陰真經(jīng)”的多種手法的綜合運(yùn)用:

1、由于工業(yè)品與消費(fèi)品的本身的特質(zhì)打算了他們推廣方式上的本質(zhì)區(qū)分

2、建議此公司采納行業(yè)媒體來進(jìn)展推廣，包括行業(yè)雜志和網(wǎng)站，以及用戶行業(yè)的雜志和網(wǎng)站，盡量避開實(shí)行一些消費(fèi)品常用的電視廣告的形式;

3、在和設(shè)計院的溝通上實(shí)行技術(shù)溝通的形式，在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的前提下，運(yùn)用一些敏捷的手法，例如：贈品、治理費(fèi)等拉攏設(shè)計師，讓設(shè)計師把這些材料設(shè)計進(jìn)去，從而來獵取定單。

4、參觀一些樣板工程，提高信任感。

5、積極參加行業(yè)展會，展現(xiàn)公司的最新產(chǎn)品和技術(shù)，提高企業(yè)的整體形象。

產(chǎn)品銷售方案篇7

轉(zhuǎn)瞬間又要進(jìn)入新的一年——20xx年了，新的一年是一個布滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開頭的一年，也是我特別重要的一年。出來工作已過4個年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和仔細(xì)學(xué)習(xí)。在此，我訂立了20xx年度銷售工作規(guī)劃書，以便在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。

1)建立一支熟識業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最珍貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有分散力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建立方面，初步估計明年的銷售人力到達(dá)十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)治理方法。

銷售治理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售治理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的仆人翁意識。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3)培育銷售人員發(fā)覺問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培育銷售人員發(fā)覺問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素養(yǎng)，在工作中能發(fā)覺問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)力量提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好現(xiàn)有的保險公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的規(guī)劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的協(xié)作。

5)銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最根本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。依據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)依據(jù)詳細(xì)狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的根底上提高銷售業(yè)績。銷售部內(nèi)部擬定20xx年全年業(yè)績指標(biāo)一千五百萬。我將帶著銷售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

今后，在做出一項(xiàng)打算前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中消失分歧時，要靜下心來相互協(xié)商解決，以到達(dá)全都的處理意見而后開展工作。今后，只要我能常?？偨Y(jié)閱歷教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點(diǎn)，自覺把自己臵于公司組織和客戶的監(jiān)視之下，勤奮工作，以身作則。我信任，就肯定能有一個更高、更新的開頭，也肯定能做一名合格的治理人員。

20xx年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團(tuán)隊(duì)建立方面。當(dāng)下打好20xx年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我們肯定全力以赴。

我認(rèn)為公司明年的進(jìn)展是與整個公司的員工綜合素養(yǎng)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建立，個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

產(chǎn)品銷售方案篇8

1、車險產(chǎn)品銷售背景

1、1、車險概況

20世紀(jì)初，在英國簽署了世紀(jì)上第一份車險保單，從今車險市場開頭進(jìn)展，距離今日已有一百多年。盡管機(jī)動車輛保險在我國的歷史較短，但是機(jī)動車輛保險已是我國財險中份額最多的保險種類。隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的不斷上升，機(jī)動車使用量不斷加大，機(jī)動車事故的發(fā)生率也越來越高。由車禍產(chǎn)生的昂揚(yáng)的醫(yī)療費(fèi)用經(jīng)常讓人家毀人亡，妻離子散。隨著車險的誕生，尤其是交強(qiáng)險和商業(yè)險的結(jié)合應(yīng)用，為廣闊家庭解除了后果之憂。從20xx年起財產(chǎn)保險保費(fèi)收入就高達(dá)533093億元，承保車輛129億輛，同比增長1544%，車險原保費(fèi)占財產(chǎn)保險7513%。據(jù)推算保險公司每分鐘都能接收到車輛出險的電話，可想而知車險的誕生意義有多么的非凡。

1、2車險銷售渠道業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

通過大量的討論調(diào)查結(jié)果說明，在21世紀(jì)以前，財險公司的車險業(yè)務(wù)始終是依靠于直銷。隨著社會的進(jìn)步，人們對保險意識的加強(qiáng)，近些年車險代理業(yè)務(wù)呈快速進(jìn)展態(tài)勢，特殊是4S店遍布各大中小城市，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面。不僅如此，代理渠道中的專業(yè)和兼職代理的比例與過去相比也有肯定的增長。在過去的很大一段時間里，保險公司大多數(shù)業(yè)務(wù)都是通過直銷的模式進(jìn)展的，這樣做的最大好處在于可以很好地評估客戶的風(fēng)險狀況。但是隨著近些年來保險公司與客戶之間的信息消失不對稱的狀況，保險公司無法有效地進(jìn)展風(fēng)險評估，有些代理商在利益的驅(qū)動下，有意騙保以及隱瞞重大影響因素的狀況層出不窮，造成了各大渠道業(yè)務(wù)的凹凸不同。再者就是保險業(yè)的進(jìn)展對于市場的競爭不斷加大，各大保險銷售渠道相互打壓。

2、天平保險公司車險產(chǎn)品銷售渠道現(xiàn)狀

天平汽車保險股份有限公司成立于20xx年，總部設(shè)在上海浦東陸家嘴金融區(qū)，主要經(jīng)營機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險和機(jī)動車商業(yè)保險。在中國保險市場上的開創(chuàng)了很多個先河，是第一家實(shí)行非核心業(yè)務(wù)外包模式和第一家供應(yīng)全面汽車安全效勞的保險公司。

天平公司的銷售模式為“銷售外包模式”即“基于非核心業(yè)務(wù)外包的低本錢”經(jīng)營模式。即天平保險公司只擔(dān)當(dāng)產(chǎn)品研發(fā)、費(fèi)率厘定、風(fēng)險治理、財務(wù)、運(yùn)營支持等核心業(yè)務(wù)，保險銷售業(yè)務(wù)交給專業(yè)的分銷商，而理賠業(yè)務(wù)則由專業(yè)的保險公估公司負(fù)責(zé)。在這種模式的運(yùn)營下，保險業(yè)務(wù)根本通過外部真實(shí)渠道進(jìn)入本公司，既充分利用了外部渠道資源、降低了業(yè)務(wù)本錢，又實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)要求。這無疑是保險業(yè)的一次創(chuàng)新。

3、天平保險車險產(chǎn)品銷售存在的問題

凡事都有兩面性，在這種新模式獲利的同時，它的弊端也漸漸顯現(xiàn)：第一，大局部業(yè)務(wù)都是外包，節(jié)省本錢的同時，錯過了提升品牌知名度的時機(jī)。其次，由于是外包，無法與客戶直接溝通，沒方法把握第一手的客戶資料，忠誠度也遠(yuǎn)不如直銷客戶，所以無法進(jìn)展直銷。第三，由于中介機(jī)構(gòu)的逐利性使得中介公司往往選擇傭金最高的保險公司作為合作方。對于保險公司來說，一旦傭金沒有競爭力，就很有可能失去與中介機(jī)構(gòu)的合作時機(jī)。公司的利益就會患病損失，從而也失去了培育一支忠誠直銷隊(duì)伍的時機(jī)。

4、天平保險銷售渠道設(shè)計方案

4、1、方案設(shè)計的目的

天平保險公司的模式解決了保險公司成立之初人才緊缺、渠道資源缺乏的現(xiàn)象，有利于其初期安康進(jìn)展。在我國大多數(shù)保險公司車險業(yè)務(wù)經(jīng)營不善的大環(huán)境中，天平公司卻始終盈利，得到了業(yè)界的充分確定。然而天平保險太過依靠代理渠道，隨著代理商把握的客戶越來越多，其議價力量就越強(qiáng)，保險公司始終處于被動地位。

4、2天平保險銷售渠道市場分析

4、2、1天平保險公司優(yōu)勢分析（Strengths）

優(yōu)勢是指企業(yè)相對于競爭對手全部資源、技術(shù)等優(yōu)勢。第一，前面已經(jīng)說過了天平公司有著國內(nèi)其他保險公司獨(dú)有的經(jīng)營模式“非核心業(yè)務(wù)外包”。該模式一方面可以提高公司經(jīng)營效率，節(jié)省了治理本錢。另一方面增加了公司的專業(yè)性，使公司有更多的精力和設(shè)計出符合市場客戶的產(chǎn)品；其次，財務(wù)治理高度集中，天平公司的財務(wù)都是由上海的總公司統(tǒng)一治理；第三，安盛集團(tuán)的入股。安盛集團(tuán)與天平保險的結(jié)合，使得新公司“安盛天平”在中國車險市場擁有更強(qiáng)的競爭水平。

4、2、2天平保險公司劣勢分析（Weaknesses）

第一，從前說過了，由于天平保險是天平模式經(jīng)營，所以知名度不高；其次，缺少主控力，由于都是中介代理來辦理業(yè)務(wù)，客戶資料都有分銷商把握，假如對方保險公司要應(yīng)付天平，難以防范；第三，營銷渠道不成熟——模式的緣由。天平公司代理渠道業(yè)務(wù)沒有詳細(xì)的考核治理方法以及獎懲措施，在代理面前處于被動。天平公司成立的比擬晚，它的品牌實(shí)力與人保、平安等大型公司之間還是有很大的差距。

4、2、3天平保險公司時機(jī)分析（Opportunities）

第一，行業(yè)進(jìn)展空間巨大，國家對保險行業(yè)越來越重視；其次，保監(jiān)會監(jiān)管力度加強(qiáng)，尤其是針對保險中介市場，使得保險市場更加井然有序；第三，全國汽車銷量持續(xù)增長、汽車市場規(guī)模越來越大，推動了車險市場的進(jìn)展。

4、2、4天平保險公司威逼分析（Threats）

第一，雖然市場量大，但是競爭主體增加，人員流失風(fēng)險加大；其次，交強(qiáng)險對外資公司開放，對于中小保險公司的沖擊較大；第三，新興營銷渠道進(jìn)展打破了原有的渠道優(yōu)勢；第四，汽車企業(yè)代理保險業(yè)務(wù)受到鼓舞，公司4S營銷渠道受到影響。

4、3、新車險銷售渠道根本設(shè)計方案

依據(jù)對天平模式的整體分析，進(jìn)一步優(yōu)化了銷售渠道模式：

第一，加強(qiáng)代理機(jī)構(gòu)的管制，首先制定治理“代理商”銷售渠道的方法：①對于代理機(jī)構(gòu)每半年或一年進(jìn)展一次考核，考核指標(biāo)主要有保費(fèi)收入、賠付率、保單數(shù)量、信用評級、業(yè)務(wù)員素養(yǎng)等。對于那些考核得分較高評價較好的代理機(jī)構(gòu)進(jìn)展嘉獎。對于長期業(yè)務(wù)質(zhì)量不佳的代理機(jī)構(gòu)終止合作。②通過分級考核制度，形成各代理機(jī)構(gòu)良好競爭的局面，避開保險公司對代理商的過度依靠；③公司與代理建立好有效的溝通機(jī)制，每季度召開溝通會議，總結(jié)代銷機(jī)構(gòu)的經(jīng)營合作狀況，共同對公司的產(chǎn)品進(jìn)展分析，探究最正確的銷售方案，保持溝通溝通的流暢性。

其次，增加銀保合作渠道，銀保擁有浩大的銷售網(wǎng)絡(luò)，我們可以拿出一局部利潤與它們進(jìn)展合作。①可以利用銀行擁有的信譽(yù)度高的優(yōu)勢進(jìn)展宣傳。②銀行的客戶種類繁多，不僅有平民百姓，也有政府單位、企業(yè)公司等，保險公司的業(yè)務(wù)在信譽(yù)度高的銀行開展便可以借助銀行的渠道，提高保險公司的名聲。

第三，大力拓展門店、電話和網(wǎng)絡(luò)等低本錢營銷渠道。①開展門店選擇較為富強(qiáng)的地方，開展一些優(yōu)待活動，可以找一些兼職大學(xué)生進(jìn)展宣傳活動和公司。②多與一些長期客戶進(jìn)展電話溝通，逢年過節(jié)短信問候，讓他們感受公司的誠意。對于新客戶要給他們留下公司良好的印象，爭取昨天客戶的宣傳。③可以在網(wǎng)絡(luò)上創(chuàng)立自己公司的網(wǎng)頁來進(jìn)展宣傳，也可以在一些大的平臺來進(jìn)展廣告宣傳，以此提高知名度。

第四，品牌建立，加強(qiáng)客戶效勞。①建立企業(yè)文化，公司在制定長遠(yuǎn)進(jìn)展戰(zhàn)略時，要逐步建立企業(yè)文化，使員工有家的感覺，增加企業(yè)員工的認(rèn)同感和驕傲感。②了解行業(yè)環(huán)境、明確自身的劣勢，確定核心競爭力。③進(jìn)展品牌宣傳。傳統(tǒng)的宣傳媒體主要有電視、播送、報紙等。但對于天平來說，最有利的是播送，一般只有駕駛車的車主才會聽播送，而天平需要的就是車險客戶，所以可以加大對播送宣傳方面的投入。其次就是互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)等。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)與人們的生活息息相關(guān)，可以通過互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)App等，與客戶進(jìn)展宣傳和溝通。

產(chǎn)品銷售方案篇9

方案目的：

在最短的時間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培育穩(wěn)定客戶群體。

實(shí)施步驟：

一、銷售治理

在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售治理制度。

銷售治理制度包括：

制定本地區(qū)的銷售規(guī)劃，明確地區(qū)銷售部經(jīng)理、銷售主管、推銷員、售前售后技術(shù)員工作職責(zé);

1、銷售部經(jīng)理工作職能：

(1)進(jìn)展市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;

(2)提報年度銷售猜測給營銷副總;

(3)制定年度銷售規(guī)劃，進(jìn)展目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施;

(4)治理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作;

(5)設(shè)立、治理、監(jiān)視區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作;

(6)營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

(7)建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

(8)合理進(jìn)展銷售部預(yù)算掌握;

(9)討論把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性;

(10)制定業(yè)務(wù)人員行動規(guī)劃，并予以檢查掌握;

(11)協(xié)作本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;

(12)猜測渠道危機(jī)，呈報并處理;

(13)檢查渠道阻礙，呈報并處理;

(14)按推廣規(guī)劃的要求進(jìn)展貨物陳設(shè)、宣傳品的張貼及發(fā)放;

(15)按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

2、銷售主管：

(1)治理推銷員的日常工作;

(2)對推銷員的業(yè)績進(jìn)展統(tǒng)計匯總，上報銷售部經(jīng)理;

(3)對營銷工作中遇到的問題，進(jìn)展總結(jié)匯報;

(4)結(jié)合實(shí)際工作的操作狀況提出合理化建議;

(5)按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

3、推銷員：

(1)負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品，查找目標(biāo)客戶群;

(2)與客戶洽談合作細(xì)則，并簽署相關(guān)合同;

(3)上報銷售業(yè)績;

(4)反應(yīng)營銷推廣工作中遇到的問題;

(5)結(jié)合實(shí)際工作的操作狀況提出合理化建議;

(6)按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

4、售前、售后技術(shù)員：

(1)機(jī)器的投放、安裝、調(diào)試工作。

(2)填補(bǔ)機(jī)器所用的材料，保證機(jī)器正常工作。

(3)對機(jī)器時常的維護(hù)、修理工作。

(4)對機(jī)器新增功能進(jìn)展必要的學(xué)習(xí)。

推銷員的選擇與訓(xùn)練，對推銷人員選擇方面我們本著寧缺毋濫的原則，公司必需起用有相關(guān)工作閱歷的推銷人員，對沒有任何市場閱歷和學(xué)生一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷員訓(xùn)練方面，進(jìn)展統(tǒng)一嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)，以確保每一名推銷員都能精確的表達(dá)公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢所在，并在第一時間內(nèi)與客戶達(dá)成共識，對客戶把握和效勞方面有自己獨(dú)到的想法。

建立適合本地區(qū)的薪酬制度，員工的工資、獎金、加班補(bǔ)助應(yīng)明確寫出。公司建議對推銷人員的嘉獎提成比例為，8000元以下的定單提成比例20%，8000元至15000元之間的定單提成比例25%，15000元以上的定單提成比例30%。并對當(dāng)月銷售冠軍賜予特別嘉獎如職位提升、獎金追加等，以便更好的鼓勵全體推銷人員全身心的投入到工作當(dāng)中;

二、前期市場調(diào)查：

針對本地區(qū)的實(shí)際狀況進(jìn)展一至七天的全方位市場調(diào)查，把握第一手資料，綜合市場調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的其次手資料，