第一節(jié)課 商務(wù)策劃概論

三級(jí)商務(wù)策劃師職業(yè)培訓(xùn)第一課基礎(chǔ)知識(shí)主講錢東海(碩士)學(xué)習(xí)目標(biāo)

1.了解商務(wù)策劃的起源以及現(xiàn)狀。2.掌握商務(wù)策劃相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)。3.了解商務(wù)策劃人員應(yīng)該具備的職業(yè)素養(yǎng)。關(guān)鍵理論和概念

策劃就是在充分考慮現(xiàn)有資源和各種可能資源條件下，思考確立一個(gè)可行的目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上發(fā)揮創(chuàng)造性，設(shè)計(jì)出能順利實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的策略并加以實(shí)施總結(jié)的全過(guò)程。商務(wù)策劃是企業(yè)在不斷變化的環(huán)境下，為達(dá)到企業(yè)資源與市場(chǎng)機(jī)會(huì)的良好配置，使企業(yè)處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而進(jìn)行的策略設(shè)計(jì)活動(dòng)。商務(wù)策劃概論1商務(wù)策劃思維2商務(wù)策劃概論主要回答幾個(gè)問(wèn)題：1、什么是策劃？2、什么是商務(wù)策劃？3、什么是商務(wù)策劃的四要素？4、商務(wù)策劃的基本方法？什么是策劃？策劃的起源和發(fā)展起源古代近代當(dāng)代古代個(gè)體策劃競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生策劃

策劃被廣泛應(yīng)用于軍事和政治領(lǐng)域。策劃是人們創(chuàng)新的思維活動(dòng)。

策劃在中國(guó)古代被稱為“謀略”。

現(xiàn)代企業(yè)策劃當(dāng)代商務(wù)策劃

點(diǎn)子時(shí)代；策劃開始為經(jīng)濟(jì)服務(wù)個(gè)性化、無(wú)組織化、無(wú)系統(tǒng)化。

策劃第一次大規(guī)模地為經(jīng)濟(jì)服務(wù)。中國(guó)擁現(xiàn)出許多知名的商務(wù)理論專家。廣告創(chuàng)意和創(chuàng)新思維被廣泛應(yīng)用。

有人類活動(dòng)以來(lái)，就有思維的存在，個(gè)體之間的思維方式不盡相同，就產(chǎn)生創(chuàng)新思維。

策劃是人們創(chuàng)新的思維活動(dòng)

遠(yuǎn)古時(shí)期，黃帝率部落向中原挺進(jìn)，與強(qiáng)大的九黎族部落首領(lǐng)蚩尤相遇。為了打敗，黃帝與炎帝結(jié)成同盟，與蚩尤進(jìn)行了一場(chǎng)“涿鹿大戰(zhàn)”。黃帝筑土蓄水，阻擋蚩尤的進(jìn)攻，并發(fā)明指南車指揮戰(zhàn)斗，從而以弱勝?gòu)?qiáng)。策劃的起源

當(dāng)人們無(wú)法運(yùn)用自身實(shí)力達(dá)到既定目標(biāo)時(shí)，就會(huì)采取謀略。因此，只要存在競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)有策劃的思維活動(dòng)。人類因?yàn)樯娑?jìng)爭(zhēng)

因競(jìng)爭(zhēng)而產(chǎn)生策劃公元626年7月2日,秦王李世民在長(zhǎng)安城大內(nèi)皇宮的北宮門——玄武門附近發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)流血政變。李世民殺死了自己的長(zhǎng)兄（當(dāng)時(shí)的皇太子李建成）和四弟（當(dāng)時(shí)的齊王李元吉），得立為新任皇太子，并繼承皇帝位，是為唐太宗，這就是著名的“玄武門事變”。

中國(guó)古代的謀士是最早的職業(yè)策劃師。他們的主要特點(diǎn)是：個(gè)體策劃

所謂個(gè)體策劃就是運(yùn)用個(gè)人智慧去影響國(guó)家政策，從而影響整體政治環(huán)境，實(shí)現(xiàn)自己的政治理想。

姜子牙八十歲遇文王，一出“姜太公釣魚”將自己從一位精通文治武略，卻貧困潦倒的鄉(xiāng)村野夫，搖身變成周文王的得力助手，輔佐周文王打敗了商紂王，取得了天下，同時(shí)也成就了自己。

古代的個(gè)體策劃古代社會(huì)的策劃客體特征：

生存向權(quán)力轉(zhuǎn)化

宋太祖趙匡胤在后周時(shí)期，任殿前都點(diǎn)檢，領(lǐng)宋州歸德軍節(jié)度使，掌握兵權(quán)。周世宗柴榮死后，七歲的柴宗訓(xùn)繼位。這時(shí)，趙匡胤看到條件已經(jīng)成熟，于是精心策劃了一場(chǎng)歷史上有名的“陳橋兵變”。

古代的個(gè)體策劃

策劃涉及的領(lǐng)域很廣泛，根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，廣義的策劃可以分為很多類型：

政治策劃

軍事策劃

科技策劃

商務(wù)策劃

生涯策劃

其中商務(wù)策劃只針對(duì)商務(wù)活動(dòng)，政治策劃不屬于商務(wù)策劃。什么是商務(wù)策劃？商務(wù)基本知識(shí)“商”最早源于地名，《詩(shī)·商頌譜》：商者，契所封之地。公元前十六世紀(jì)商湯滅夏建立商朝，商朝的貿(mào)易十分發(fā)達(dá)，周滅商后將商朝遺民經(jīng)商者通稱為“商人。這個(gè)時(shí)期的商人分為行商和坐賈，行商是走村串巷沿途做生意的人，坐賈是有固定場(chǎng)所，招徠生意的人。

廣義上的商務(wù)概念，是指一切與買賣商品服務(wù)相關(guān)的商業(yè)事務(wù)。狹義的商務(wù)概念即指商業(yè)或貿(mào)易活動(dòng)。這里所指的商務(wù)，是指一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或經(jīng)營(yíng)行為。商務(wù)活動(dòng)是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目的而從事的各類有關(guān)資源、知識(shí)、信息交易等活動(dòng)的總稱。商務(wù)基本知識(shí)商務(wù)的概念包含以下幾個(gè)特點(diǎn)：1、商務(wù)活動(dòng)通過(guò)買賣實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移。2、商務(wù)是以盈利為目的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。3、商務(wù)活動(dòng)的對(duì)象是有價(jià)的經(jīng)濟(jì)資源。4、商務(wù)活動(dòng)的范圍包含直接的買賣活動(dòng)和為買賣服務(wù)的間接活動(dòng)。商務(wù)基本知識(shí)商務(wù)活動(dòng)的內(nèi)容：

1、商務(wù)環(huán)境評(píng)析。商務(wù)環(huán)境是指所有影響商務(wù)活動(dòng)的因素，通過(guò)對(duì)不同商務(wù)環(huán)境進(jìn)行分析，做到知已知彼，找出其中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，機(jī)會(huì)和威脅，從而為商務(wù)活動(dòng)提供戰(zhàn)略決策。

2、戰(zhàn)略制定。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，要有完整的行動(dòng)綱領(lǐng)和發(fā)展規(guī)劃，這些行動(dòng)方案應(yīng)建立在企業(yè)自身發(fā)展的基礎(chǔ)上，不能好高鶩遠(yuǎn)，也不能固步不前。

3、基本策略。策略是完成戰(zhàn)略任務(wù)的基本手段，商務(wù)活動(dòng)的具體策略包括：商流策略—采購(gòu)和銷售；物流與配送策略—儲(chǔ)存與運(yùn)輸；信息流策略—信息的收集和利用；資金流策略—資金的籌措與應(yīng)用。商務(wù)基本知識(shí)商務(wù)活動(dòng)的特征：

第一、客觀性。商務(wù)活動(dòng)是客觀存在的事實(shí)，只有認(rèn)清商務(wù)活動(dòng)的這個(gè)特點(diǎn)，策劃人才能夠?qū)τ绊懮虅?wù)活動(dòng)存在的客觀因素進(jìn)行綜合分析，從總體上把握優(yōu)勢(shì)，作出準(zhǔn)確的判斷，有針對(duì)性的開展商務(wù)策劃。

第二、協(xié)調(diào)性。每個(gè)商務(wù)活動(dòng)都由不同的環(huán)節(jié)組成，前期調(diào)研、制定方案、系統(tǒng)組織、具體實(shí)施等，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都可能影響商務(wù)活動(dòng)的成敗。

第三、復(fù)雜性。商務(wù)活動(dòng)涉及多部門多領(lǐng)域，實(shí)施過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)各種變化，這些原因?qū)е律虅?wù)活動(dòng)存在復(fù)雜和多變的特征。2023/2/117近代社會(huì)的企劃企劃的概念：日本中國(guó)大陸1965年80年代臺(tái)灣

1993年，號(hào)稱“點(diǎn)子大王”的何陽(yáng)推出《何陽(yáng)的點(diǎn)子》，一度風(fēng)糜社會(huì)。技術(shù)員出身的何陽(yáng)，是點(diǎn)子策劃的先驅(qū)，其策劃的重點(diǎn)主要面向新產(chǎn)品的發(fā)明、設(shè)計(jì)、包裝等領(lǐng)域，具有明顯的科技咨詢特征，后來(lái)又以此為立足點(diǎn)，轉(zhuǎn)向傳媒、刊物、教育等文化商業(yè)領(lǐng)域。1988年，他創(chuàng)辦“何陽(yáng)新技術(shù)研究所”，先后發(fā)明20項(xiàng)民用新產(chǎn)品，獲得十多項(xiàng)專利。

近代社會(huì)的企劃最初在人們的心目中企劃就是“點(diǎn)子”

這個(gè)時(shí)期被稱為：“點(diǎn)子時(shí)代”近代社會(huì)的企劃

所謂點(diǎn)子就是以個(gè)體的生活體驗(yàn)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的商業(yè)原初構(gòu)想，這一類原初構(gòu)想很多是切實(shí)可行的“創(chuàng)意”，但有時(shí)也會(huì)包含一些不切實(shí)際的空想，這些原初構(gòu)想可操作性差，商業(yè)運(yùn)作成功的機(jī)會(huì)非常小。

點(diǎn)子只是一種創(chuàng)意，是一種尚不成熟的想法，而非真正意義上的企劃。

企劃要有創(chuàng)意，但還應(yīng)該有論證、擴(kuò)充、制定實(shí)施計(jì)劃等階段。

“點(diǎn)子時(shí)代”給中國(guó)企業(yè)開啟了一扇門，使中國(guó)企業(yè)開始接受企劃理念，并為經(jīng)濟(jì)服務(wù)。政治向經(jīng)濟(jì)過(guò)渡是近代社會(huì)的策劃客體特征。當(dāng)代社會(huì)的商務(wù)策劃商務(wù)策劃人員企業(yè)高管歸國(guó)人員媒體人員

90年代，一群媒體人轉(zhuǎn)行從事商務(wù)策劃，將策劃應(yīng)用于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。利用企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，從事商務(wù)策劃活動(dòng)。將國(guó)外的先進(jìn)企業(yè)管理理念帶到中國(guó)。

20世紀(jì)90年代，西方企業(yè)的企劃理念逐漸傳入中國(guó)。改革開放以后，中國(guó)企業(yè)策劃進(jìn)入發(fā)展階段。這個(gè)時(shí)期一般被稱為戰(zhàn)略策劃時(shí)代。策劃第一次大規(guī)模地為經(jīng)濟(jì)服務(wù)。策劃活動(dòng)開始向經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的各個(gè)角落滲透。生產(chǎn)向經(jīng)營(yíng)管理全方位轉(zhuǎn)化是現(xiàn)代社會(huì)的策劃客體特征。

擁現(xiàn)出許多知名的商務(wù)理論專家。一些商務(wù)策劃人在總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，對(duì)商務(wù)策劃理論進(jìn)行了系統(tǒng)研究，為中國(guó)商務(wù)策劃產(chǎn)業(yè)化鋪平了道路。策劃從企業(yè)部門逐漸向獨(dú)立公司轉(zhuǎn)化，這是現(xiàn)代社會(huì)的策劃主體特征。

咨詢業(yè)和廣告業(yè)快速發(fā)展，廣告創(chuàng)意和創(chuàng)新思維被廣泛應(yīng)用。

123當(dāng)代社會(huì)的商務(wù)策劃

中國(guó)特色商務(wù)策劃體系基本形成，從而為大規(guī)模培養(yǎng)商務(wù)策劃人才創(chuàng)造了條件。

【商務(wù)策劃的涵義】

事前設(shè)計(jì)說(shuō)——策劃是策劃者為實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo)，在行動(dòng)之前進(jìn)行的相應(yīng)行動(dòng)設(shè)計(jì)。

管理行為說(shuō)——策劃與管理不可分割，策劃是管理的一部分。

選擇決定說(shuō)——策劃是一種決定，是在多個(gè)方案計(jì)劃中尋找最佳者，是在選擇中做出的決定。

思維程序說(shuō)——日本策劃大師星野匡認(rèn)為，策劃是人們的一種思維活動(dòng)。我國(guó)學(xué)者認(rèn)為——策劃有目標(biāo)的，可能實(shí)現(xiàn)的，解決問(wèn)題的一套策略規(guī)劃。

哈佛大學(xué)對(duì)策劃的定義是：

策劃在本質(zhì)上是一種對(duì)未來(lái)要發(fā)生的事情做出提前的決策。策劃就是一種程序，是一種運(yùn)用腦力的理性行為。策劃就是找出事物因果關(guān)系，衡量未來(lái)可采取之途徑，作當(dāng)前策劃之依據(jù)，亦即策劃是預(yù)先決定做什么、何時(shí)做、如何做、誰(shuí)來(lái)做。策劃是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而規(guī)劃行事程序，制訂出策略、政策、以及詳細(xì)內(nèi)部作業(yè)計(jì)劃，最后還包括成效評(píng)估和反饋。

綜合以上觀點(diǎn)，策劃就是在充分考慮現(xiàn)有資源和各種可能資源條件下，思考確立一個(gè)可行的目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上發(fā)揮創(chuàng)造性，設(shè)計(jì)出能順利實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的策略并加以實(shí)施總結(jié)的全過(guò)程。

商務(wù)策劃的“技”重點(diǎn)在掌握企劃方法、企劃工具和企劃應(yīng)用三個(gè)方面技術(shù)。

商務(wù)策劃的“藝”是企劃技術(shù)的應(yīng)用，主要包括：智力資源挖掘與管理、決策會(huì)議的智力支持、投資預(yù)算的準(zhǔn)備、企業(yè)知識(shí)管理、學(xué)習(xí)型與創(chuàng)新型企業(yè)的建設(shè)。策劃的技藝案例：好記星策劃出來(lái)的產(chǎn)品“好記星”

好記星從2003年5月問(wèn)世，不到半年就取得銷售30萬(wàn)臺(tái)、銷售額突破2億元的驚人業(yè)績(jī)。其背后經(jīng)過(guò)了怎樣的策劃運(yùn)作呢？幾年過(guò)去后，其營(yíng)銷策劃過(guò)程已不是什么秘密，但仍會(huì)給我們今天的新產(chǎn)品上世提供一些有益啟示。

2003年2月份，時(shí)為“背背佳”董事副總經(jīng)理的蔣宇飛出差往南京途中，聽說(shuō)蘇州有個(gè)“e百分”賣得很火，當(dāng)即讓司機(jī)調(diào)頭直奔蘇州。在蘇州，通過(guò)三天的蹲點(diǎn)觀察，他把一臺(tái)“e百分”帶回了北京。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上有三大電子產(chǎn)品：好——香港權(quán)智集團(tuán)的“好譯通”記——商務(wù)通的創(chuàng)造者張征宇推出的“記憶寶”星——市場(chǎng)上行銷多年的老品牌“文曲星”

1.“虛擬經(jīng)營(yíng)”——采用OEM的方式，把產(chǎn)品生產(chǎn)委托給第三方，而把精力集中在營(yíng)銷上。

2.軟包裝策劃上采用了“加法”和“減法”——增加附加值、減去容易分散消費(fèi)者注意力的功能。首先將自己定位為記單詞用的高科技產(chǎn)品，而沒(méi)有重點(diǎn)訴述它的課程表、通訊錄等功能。形成差異化。

3.特殊的廣告?zhèn)鞑ナ址āf(shuō)其特殊不如說(shuō)其瘋狂，那就是大量使用整版報(bào)紙廣告。好記星的推廣過(guò)程中，策劃團(tuán)隊(duì)根據(jù)市場(chǎng)的不同階段和季節(jié)的變化，源源不斷地提供了15篇以上的“上軟下硬”的宣傳文章，其中《一臺(tái)好記星，萬(wàn)千父母情》更是通行全國(guó)，所向披靡。

4.極致的感情訴求——面對(duì)“好譯通”、“文曲星”、“記憶寶”等一直在訴求功能的競(jìng)品，如果再訴求功能，“好記星”的策劃即使再厲害，也難突破競(jìng)品的堅(jiān)冰。所以，策劃團(tuán)隊(duì)從一開始就明確：情感訴求，讓父母掙錢來(lái)買。對(duì)文案要求做到：讓所有看廣告的學(xué)生家長(zhǎng)都看下去，讓所有看下去的家長(zhǎng)都趕緊掏錢買，讓所有最后下不了決心的家長(zhǎng)內(nèi)疚一輩子——孩子，我對(duì)不起你！

5.渠道創(chuàng)新——好記星不走商場(chǎng)，而是在新華書店做專柜

6.穩(wěn)健的操作手法——“好記星”先搞試點(diǎn)再建樣板市場(chǎng)，找到最好的推廣方案后再向全國(guó)推廣。

從7月底到2003年12月20日，在好記星“春節(jié)攻勢(shì)”開始前的半年時(shí)間里，實(shí)現(xiàn)終端銷售30萬(wàn)臺(tái)，銷售額突破2億元。至此，好記星已創(chuàng)造了又一個(gè)營(yíng)銷策劃經(jīng)典！企劃行業(yè)的現(xiàn)狀策劃方法科學(xué)化策劃工作職業(yè)化策劃活動(dòng)產(chǎn)業(yè)化中國(guó)企劃行業(yè)現(xiàn)狀策劃應(yīng)用廣泛化

行業(yè)缺乏規(guī)范策劃技術(shù)含量低過(guò)份依賴包裝影響全球策劃市場(chǎng)因素策劃?rùn)C(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力因素全球一體化策劃服務(wù)的深度和廣度市場(chǎng)管制解除私有化進(jìn)程企業(yè)業(yè)務(wù)重組多樣化的價(jià)格策略強(qiáng)化與最終用戶的關(guān)系合作機(jī)制全球企劃行業(yè)趨勢(shì)企業(yè)并購(gòu)新技術(shù)應(yīng)用市場(chǎng)自由化經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景資本市場(chǎng)條件什么是商務(wù)策劃的四要素？商務(wù)策劃的基本特征

（1）一定的虛構(gòu)性——先假設(shè)一個(gè)結(jié)果，然后再通過(guò)路徑的選擇，讓假設(shè)的結(jié)果變成現(xiàn)實(shí)。

（2）相對(duì)新穎性

——?jiǎng)?chuàng)新型思維切合目標(biāo)需求。創(chuàng)新不是策劃的目的，而是為目標(biāo)服務(wù)的手段。

（3）相對(duì)超前性

——策劃需要有一定的超前性，也不能過(guò)于超前。（4）可操作性

——可操作性，是指方案切實(shí)可行，技術(shù)經(jīng)濟(jì)合理。

主體：（自我）大自我、小自我客體：（對(duì)象）私自對(duì)象、外在對(duì)象借助對(duì)象、防范對(duì)象環(huán)境：政治、經(jīng)濟(jì)文化、科技目標(biāo)：數(shù)量、速度質(zhì)量、成本策劃四要素商務(wù)策劃的四要素

認(rèn)請(qǐng)自我，是策劃最重要的主題“自我”是決策思維的主體

自我有兩種類型:一個(gè)是決策思維者本人，另一個(gè)是決策思維者的服務(wù)對(duì)象。決策思維者為“小自我”，服務(wù)的企業(yè)為“大自我”。在為企業(yè)進(jìn)行決策時(shí)，決策者必須站在企業(yè)的立場(chǎng)，假設(shè)自已是企業(yè)老板，然后進(jìn)行決策思維。

決策者要處理好“小自我”和’“大自我”的關(guān)系。當(dāng)兩者發(fā)生矛盾時(shí)，哪一個(gè)才是真正的主體，這樣才能確定決策思維的基本范圍。認(rèn)請(qǐng)自我小自我和大自我自我：

策劃者因權(quán)利和義務(wù)的不同，需要確定不同身份，通常講，策劃思維者就是策劃人，策劃思維服務(wù)對(duì)象就是策劃需求者，策劃需求者是策劃的實(shí)施者、監(jiān)督者和享有者。

策劃活動(dòng)中，還包括一些參與策劃者，他們不屬于策劃人。知識(shí)信息思維方法經(jīng)驗(yàn)

所謂“經(jīng)驗(yàn)”就是從直接實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的認(rèn)識(shí)。

所謂“知識(shí)”是指通過(guò)學(xué)習(xí)間接取得的系統(tǒng)認(rèn)識(shí)。

所謂“信息”是通過(guò)傳播渠道獲得的消息。

所渭“思維方法”就是對(duì)事物發(fā)展的規(guī)律性認(rèn)識(shí)。

自我：揚(yáng)長(zhǎng)避短

在決策中。決策者不僅要發(fā)現(xiàn)“自我”，還要分清自己在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也就是知道自己的“長(zhǎng)短”。優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)長(zhǎng)短劣勢(shì)短優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)思考：如何將劣勢(shì)轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢(shì)？

所謂“對(duì)象”就是決策思維所要改變的客體。決策思維者想要改變什么，什么就是“對(duì)象”。

私自對(duì)象：私自對(duì)象一般比較隱蔽，雖然它是決策者最終要改變的對(duì)象，但是有時(shí)卻需要隱藏起來(lái)。外在對(duì)象：為了麻痹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，需要樹立一個(gè)外在決策對(duì)象來(lái)偽裝，外在對(duì)象就是決策者對(duì)外公開宜稱的決策對(duì)象。借助對(duì)象：借助對(duì)象就是決策者可以“借力”的對(duì)象。防范對(duì)象：防范對(duì)象就是需要防范的利益侵害者和競(jìng)爭(zhēng)者。對(duì)象：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手=敵合作伙伴=友對(duì)象：定位敵友

克敵利我——在決策中所確定的努力方向即戰(zhàn)勝敵人，也有利于自已。

單純利我——就是在決策中不需要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

單純克敵——就是以戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為主要目標(biāo)。

克敵害我——是在決策中明知道挑戰(zhàn)對(duì)手的結(jié)果是傷害了自己，但為了達(dá)到某種目的，也情愿去挑戰(zhàn)對(duì)手。

凡是自我改變不了的，且對(duì)決策實(shí)施的難度有一定影響的事物，都屬“環(huán)境”范疇。

環(huán)境是客觀存在的，不以自我的主觀意志為轉(zhuǎn)移。

決策環(huán)境是決定決策成敗的主要條件之一。

所謂“環(huán)境”就是對(duì)決策與實(shí)施產(chǎn)生影響的客觀因素，決策環(huán)境是指影響決策過(guò)程的一切客觀因素的總和。環(huán)境：

經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)商業(yè)決策的影響

科技環(huán)境對(duì)商業(yè)決策的影響

文化環(huán)境對(duì)商業(yè)決策的影響政治環(huán)境對(duì)商業(yè)決策的影響一切有利于策劃實(shí)施的環(huán)境=利一切阻礙策劃實(shí)施的環(huán)境=害環(huán)境：明確利害

興利避害——就是在決策中努力取得環(huán)境的利益，同時(shí)回避環(huán)境中的不利因素。

單純興利——就是把環(huán)境中的利益最大限度地享盡。

避害興利——就是先克服環(huán)境中有害的因素，再利用環(huán)境中的有利因素。

單純避害——就是最大限度地回避環(huán)境中的有害因素。

所謂“目標(biāo)”就是策劃方案實(shí)施后的期望值，就是實(shí)施決策后所期望達(dá)到的結(jié)果。自我主觀世界當(dāng)前的我目標(biāo)主觀世界未來(lái)的我對(duì)象客觀世界環(huán)境客觀世界目標(biāo)（期望）：目標(biāo)數(shù)量速度質(zhì)量成本將目標(biāo)量化目標(biāo)是有時(shí)間限制的實(shí)現(xiàn)“等值”高起點(diǎn).低費(fèi)用，穩(wěn)定的心高低目標(biāo)：確定高低

從高就低——就是以爭(zhēng)取高目標(biāo)為主，只達(dá)到低目標(biāo)也可以接受。

單純從高——就是不考慮低目標(biāo)，傾全力.背水一戰(zhàn)。去爭(zhēng)取高目標(biāo)。

從低爭(zhēng)高——就是先從實(shí)現(xiàn)低目標(biāo)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)高目標(biāo)。

單純從低——就是只考慮低目標(biāo)，不指望實(shí)現(xiàn)高目標(biāo)。

什么是商務(wù)策劃的基礎(chǔ)方法？策劃的原則1.利益原則2.創(chuàng)新原則3.可行原則4.客觀現(xiàn)實(shí)原則

5.周密原則6.應(yīng)變?cè)瓌t

利益原則——所謂利益原則，就是策劃以利益為先決條件，非利不謀。

策劃以利益為主導(dǎo)因素，以利益為先決條件。非利不謀，非利不策，這是春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期縱橫家的行事原則，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，策劃自身是否正當(dāng)并不重要。三個(gè)階段：（1）利益刺激與利益目標(biāo)追求階段（2）利益謀求階段（3）利益競(jìng)爭(zhēng)階段

獲利策略：是一種戰(zhàn)術(shù)性的謀劃和行動(dòng)，長(zhǎng)期不一定有效但短期必能夠獲得利益。獲利策略的應(yīng)用可使策劃方案迅速顯現(xiàn)成效，為執(zhí)行者和策劃人雙方都能增添信心。從而為策劃的進(jìn)一步深人打下基礎(chǔ)。

（1）造勢(shì)借勢(shì)

（2）以情感人

（3）名人效用——利用名人、專家在大眾心目中的地位，用他們作為企業(yè)的形象代言人、宣傳窗門，往往能起到快速見效的神奇作用。

（4）非常手段——非常手段即非常規(guī)辦法，是商家秘不外傳的各種獲利的奇門異法。案例分析：造勢(shì)

2000年的到來(lái)之際，巴西寶潔公司為推廣“雅倩”洗衣粉，在巴西里約熱內(nèi)盧博達(dá)福戈海灘，拉起世界最長(zhǎng)的晾衣繩。

在博達(dá)福戈海灘拉起的這根晾衣繩，全長(zhǎng)22420.5米。當(dāng)時(shí)吉尼斯最長(zhǎng)晾衣繩記錄18000米。這根晾衣繩共用了2800根桔紅色柱子，700米長(zhǎng)5毫米粗的繩子32根。這根世界上最長(zhǎng)的晾衣繩上，共晾曬了4萬(wàn)多件用“雅倩”洗衣粉洗滌的白色衣服。

為了收集可供晾曬的白色衣服，他們?cè)诶锛s熱內(nèi)盧發(fā)起了“捐獻(xiàn)白衣”的活動(dòng)。每捐獻(xiàn)一件白衣，可獲得一張2000年1月2日在桑巴廣場(chǎng)舉行的“千禧年狂歡”活動(dòng)門票。

點(diǎn)評(píng)：這項(xiàng)策劃精彩之處是與“千禧年”狂歡掛鉤，很好地理解了巴西人的生活型態(tài)。案例分析：非常手段刀郎—“用盜版唱片帶動(dòng)正版銷售”的營(yíng)銷策略

最初，在核心市場(chǎng)及主流傳播渠道，刀郎遭到了冷遇。

按照以往的銷售經(jīng)驗(yàn)，《2002年的第一場(chǎng)雪》的全國(guó)總經(jīng)銷廣東大圣文化傳播有限公司首先直奔北京和上海這兩座國(guó)內(nèi)唱片消費(fèi)的核心城市。然而，北京與上海并不接受這張唱片。音樂(lè)圈不認(rèn)可，電臺(tái)也不愿意推介。因?yàn)殡娕_(tái)不愿意播放，無(wú)法躋身排行榜，意味著這張唱片無(wú)法獲得最便捷的宣傳渠道。不得以，"大圣"公司決定放棄一類城市，到二、三類城市去發(fā)展。在青島鬧市區(qū)，找了兩家守著路口的唱片店，讓他們每天播放一段時(shí)間，很快就收到了效果。

刀郎的第一張個(gè)人專輯《2002年的那一場(chǎng)雪》銷量高達(dá)270萬(wàn)張，這個(gè)數(shù)字相當(dāng)于9個(gè)狀態(tài)最好的劉歡或者劉德華，巔峰時(shí)期的他們，單碟唱片總銷量不過(guò)區(qū)區(qū)30萬(wàn)張。

點(diǎn)評(píng)：大眾階層的精神粗糧

利益可以刺激人、激發(fā)人，使人萌發(fā)欲望沖動(dòng)，從而形成利益關(guān)心和利益認(rèn)識(shí)，既而產(chǎn)生對(duì)一定利益目標(biāo)的持續(xù)追求，并最終推動(dòng)歷史的發(fā)展。利益實(shí)現(xiàn)的第一個(gè)階段和首要因素是利益刺激和利益目標(biāo)追求，表現(xiàn)在策劃方面就是通過(guò)刺激利益、激發(fā)策劃的動(dòng)意。利益刺激與利益目標(biāo)追求階段:

利益謀求活動(dòng)是指人在一定的物質(zhì)欲望的驅(qū)使下，在一定利益的刺激下，在某種認(rèn)識(shí)的指導(dǎo)下，持續(xù)地追求和謀取利益的社會(huì)活動(dòng)。簡(jiǎn)言之，利益謀求活動(dòng)就是人們有意識(shí)、有目的地策劃，以追求相關(guān)利益的社會(huì)活動(dòng)。要進(jìn)行謀利活動(dòng)，就必須有一定的工具、手段和其他必要的謀利材料，策劃就是其中最重要的謀利手段之一。利益謀求階段:

刺激人們產(chǎn)生思想動(dòng)機(jī)的因素便是利益，因此，人們?yōu)榱俗非罄娑a(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)再所難免。這種利益競(jìng)爭(zhēng)不僅是社會(huì)發(fā)展的動(dòng)力，也是策劃產(chǎn)生和發(fā)展的必備條件。利益形式的多樣性決定了利益競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜性，也就決定了策劃活動(dòng)的復(fù)雜性。同時(shí)，策劃的迅速發(fā)展和不斷提高，也加劇了人們?yōu)榱死娑M(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。利益競(jìng)爭(zhēng)階段:----策劃追求的利益很多，但不管怎樣，戰(zhàn)略利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，相對(duì)于局部利益和眼前利益來(lái)說(shuō)是至高無(wú)上的。----策劃必須謀求最優(yōu)化的利益。

創(chuàng)新原則——?jiǎng)?chuàng)新是人類賴以生存和發(fā)展的重要手段，創(chuàng)新適用于人類一切的自覺(jué)活動(dòng)。

策劃的創(chuàng)新原則具體體現(xiàn)在策劃的觀念、主題和手段上的創(chuàng)新。

競(jìng)爭(zhēng)策略：是指人與人、群體與群體之間對(duì)于一個(gè)共同目標(biāo)的爭(zhēng)奪。

（1）先發(fā)制人——就是先走一步的搶先行動(dòng)。

（2）出其不意——就是以對(duì)手意想不到的方法或行動(dòng)來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

（3）合縱連橫——合縱即弱弱聯(lián)合，它是弱者參與競(jìng)爭(zhēng)的最佳辦法之一；連橫即強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合或強(qiáng)弱聯(lián)合，是強(qiáng)者更強(qiáng)的妙招。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，聯(lián)合、合作、協(xié)調(diào)等方法是獲得他方力量、增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的有效策略。

可行原則——策劃的可行原則是指策劃方案應(yīng)該能夠被實(shí)施并取得科學(xué)有效的結(jié)果。具體表現(xiàn)和操作步驟如下：可行性分析。

可行性實(shí)驗(yàn)。

運(yùn)行性和有效性分析。（1）利害性分析。（2）經(jīng)濟(jì)性分析。（3）科學(xué)性分析。（4）合法性分析

可行性分析:

利害性分析主要是對(duì)策劃方案可能產(chǎn)生的利益、效果、危害情況和風(fēng)險(xiǎn)程度等方面厲害得失的綜合考慮和全面衡量。

經(jīng)濟(jì)性分析也就是策劃者考慮策劃方案是否符合“以最低的代價(jià)取得最優(yōu)的效果”這一標(biāo)準(zhǔn)，以求用最少的經(jīng)濟(jì)投入實(shí)現(xiàn)最終的策劃目標(biāo)和最大的策劃利益。

科學(xué)性分析，第一，考慮策劃方案是否是在科學(xué)理論的指導(dǎo)下，在實(shí)際的調(diào)查研究和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格按照策劃程序而進(jìn)行的創(chuàng)造性思維和科學(xué)想象后形成的。第二，分析策劃方案實(shí)施后，方案所涉及到的各方面關(guān)系是否能夠和諧統(tǒng)一，是否有利于高效率地實(shí)施策劃方案。

合法性分析，即考慮策劃方案是否符合法律法規(guī)的要求。一方面，策劃方案要經(jīng)過(guò)一定的合法程序和審批手續(xù)。另一方面，策劃方案的內(nèi)容及實(shí)施結(jié)果要符合現(xiàn)行法律法規(guī)和政策的要求。

策劃方案的運(yùn)行性，一方面指策劃方案本身是策劃行為的結(jié)果，另一方面指策劃方案必須具有方案實(shí)施的行為特點(diǎn)，符合方案實(shí)施行為的要求。

策劃方案的有效性是指策劃方案實(shí)施過(guò)程中能合理有效地利用人力、物力、財(cái)力以及時(shí)間等資源；方案的實(shí)施效果能達(dá)到甚至超過(guò)方案設(shè)計(jì)的要求。有效性在策劃實(shí)施過(guò)程中的體現(xiàn)是：·以最小的消耗和代價(jià)爭(zhēng)取最大的利益?！つ軋A滿地完成策劃的既定目標(biāo)，包括以局部的損失換取整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。·能爭(zhēng)取到策劃的戰(zhàn)略主動(dòng)權(quán)。·冒最小的危險(xiǎn)，以最小的遭受失敗的可能性，經(jīng)過(guò)努力，有取得最后成功的把握。

客觀現(xiàn)實(shí)原則——客觀原則是指在策劃運(yùn)作過(guò)程中，策劃者要通過(guò)各種努力，使自己的主觀愿望和意志自覺(jué)能動(dòng)地符合客觀實(shí)際情況。應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：深入調(diào)查客觀現(xiàn)實(shí)。

根據(jù)實(shí)際情況實(shí)施策劃方案。

周密原則——凡事都需要慎重籌謀，策劃者制訂策劃方案時(shí)也要力求疏而不漏，周全穩(wěn)妥。

策劃人要把握事物的主要矛盾、了解事物性質(zhì)及發(fā)展趨勢(shì)的關(guān)鍵點(diǎn)。關(guān)鍵點(diǎn)有時(shí)表現(xiàn)的很突出，有時(shí)卻又微乎其微，這就要求我們?nèi)ゴ秩【?、去偽存真、分清主次、把握重心?/p>

應(yīng)變?cè)瓌t——所謂“應(yīng)變”，也就是隨機(jī)應(yīng)變。應(yīng)變?cè)瓌t要求策劃者在動(dòng)態(tài)變化的復(fù)雜環(huán)境中，及時(shí)準(zhǔn)確地把握事物發(fā)展變化了的信息，預(yù)測(cè)事物可能的發(fā)展變化的方向、軌跡，并以此為依據(jù)來(lái)調(diào)整策劃目標(biāo)和修改策劃方案。具體要求如下：增強(qiáng)隨機(jī)應(yīng)變觀念。

了解掌握標(biāo)的對(duì)象的變化信息。

掌握隨機(jī)應(yīng)變的主動(dòng)性。

正確把握機(jī)變的限度。

策劃的方法體系策劃程序策劃方法思維方法分析工具策劃過(guò)程步驟確定策劃目標(biāo)擬定可行方案選擇和評(píng)價(jià)方案實(shí)施方案方案評(píng)估策劃過(guò)程步驟

策劃的程序就是指策劃運(yùn)行的先后次序，策劃人要跟進(jìn)策劃過(guò)程，跟進(jìn)策劃過(guò)程的本質(zhì)是加強(qiáng)過(guò)程管理。

就策劃要素中程序與步驟的關(guān)系來(lái)看，程序由步驟組成。策劃過(guò)程步驟1、確定策劃目標(biāo)

確定策劃目標(biāo)是策劃工作的起點(diǎn)，也是策劃的行動(dòng)方向。策劃的最終目的就是要達(dá)到既定的目標(biāo)，目標(biāo)是否準(zhǔn)確，直接關(guān)系到策劃最終結(jié)果。目標(biāo)確定的不明確或者不合理，就很容易無(wú)的放矢，導(dǎo)致決策失誤。明確問(wèn)題——

策劃的第一步是找出存在的問(wèn)題，分析在特定環(huán)境下經(jīng)營(yíng)所應(yīng)達(dá)到的理想狀態(tài)和實(shí)際所達(dá)到的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)有多大的差距。并不是存在的每個(gè)問(wèn)題都能夠通過(guò)策劃解決，這需要相關(guān)資源的配置，受客觀條件和主觀條件的制約和影響。明確問(wèn)題就是確定策劃所需要解決的問(wèn)題，為策劃工作做好準(zhǔn)備。環(huán)境分析提出問(wèn)題企業(yè)診斷反饋確定目標(biāo)探索可行設(shè)計(jì)方案方案評(píng)價(jià)選優(yōu)方案決策實(shí)施決策程序圖明確決策目標(biāo)——

確定問(wèn)題以后，要明確策劃的真正目的。策劃目的就是企業(yè)或者委托人的真正動(dòng)機(jī)。如果策劃人和委托策劃人之間產(chǎn)生認(rèn)識(shí)差距，就會(huì)使策劃產(chǎn)生南轅北轍的現(xiàn)象。明確決策目標(biāo)要達(dá)到三個(gè)要求：目標(biāo)是可以計(jì)量的；目標(biāo)是可以分解的；目標(biāo)有明確的約束條件。一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中往往會(huì)遇到各種問(wèn)題，于是就同時(shí)存在多個(gè)目標(biāo)。處理多目標(biāo)的問(wèn)題是，要遵循三條原則：一是減少目標(biāo)數(shù)量；二是根據(jù)多目標(biāo)的重要程度進(jìn)行排序；三是目標(biāo)之間的協(xié)調(diào)。策劃過(guò)程步驟2、擬定可行方案可行方案應(yīng)滿足三個(gè)條件：1、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境都能保證方案的實(shí)施；2、能夠保證經(jīng)營(yíng)決策目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；3、方案之間具有互相排斥性。策劃過(guò)程步驟3、評(píng)價(jià)和選擇方案確定合理的評(píng)價(jià)方案的標(biāo)準(zhǔn)和科學(xué)的選優(yōu)方法：1、優(yōu)先考慮最有自信或最喜歡的方案。2、比較費(fèi)用與效果。3、策劃案實(shí)現(xiàn)的難易程度策劃過(guò)程步驟4、策略的實(shí)施一是制定與策略相應(yīng)的功能性政策；二是組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置隨策略調(diào)整。策劃過(guò)程步驟5、策劃的評(píng)估

任何一項(xiàng)策略都不可能十全十美，都需要在實(shí)施過(guò)程中和實(shí)施完成后進(jìn)行反省與檢討：第一層次，是檢討策略規(guī)劃的結(jié)果是否被正確地實(shí)現(xiàn)；第二層次，是檢討策略與部門政策或部門組織的聯(lián)系；第三層次，是檢討這個(gè)策略是否給公司帶來(lái)預(yù)期的利潤(rùn)或是否達(dá)到目標(biāo)。策劃過(guò)程步驟

策略檢討后，如果發(fā)現(xiàn)有差異，就應(yīng)該提出改善的建議與策略。

策劃的方法沒(méi)有統(tǒng)一界定，但是策劃本身是一種創(chuàng)新思維，必然有其自身特有的規(guī)律。一些學(xué)者經(jīng)過(guò)研究，總結(jié)出一些策劃方法，如“超級(jí)策劃18法”、“和田創(chuàng)造12技法”等等，這些方法各有千秋，具有連通性和是而同理性，不同的學(xué)派根據(jù)不同的策劃領(lǐng)域，提出不同的稱謂，但本質(zhì)上百變不離其宗。策劃思維的基本方法：

企劃實(shí)踐需要工具和方法，把企劃方法和企劃工具運(yùn)用到企業(yè)實(shí)踐之中，會(huì)在技術(shù)進(jìn)步、知識(shí)進(jìn)步和人才進(jìn)步方面發(fā)揮不可替代的作用。

企劃工具是指企劃分析工具和分析軟件，站在策劃者應(yīng)用工具的角度看，企劃工具應(yīng)具有學(xué)習(xí)、策劃、管理的功能。

企劃方法是指企劃思維方法，企劃方法可以借助企劃軟件的學(xué)習(xí)、策劃、管理、評(píng)價(jià)、借鑒功能。策劃的分析工具：（1）移植法

所謂“移植法”就是把某一領(lǐng)域已經(jīng)成功的產(chǎn)品、模式、項(xiàng)目作為模板，模仿應(yīng)用到當(dāng)前策劃對(duì)象上。

移植法要領(lǐng)：前提是“相似性”，發(fā)現(xiàn)與利用事物的相似性，形成聯(lián)想。

移植法揭示了策劃思維的可“復(fù)制”特點(diǎn)，任何成功的策劃都有自我經(jīng)驗(yàn)復(fù)制的成分，都有學(xué)習(xí)與復(fù)制別人經(jīng)驗(yàn)的成分。運(yùn)用移植法打開思路，是探求把握新鮮事物發(fā)展規(guī)律的一條捷徑，它要求我們善于總結(jié)

常見事物中的原理。

經(jīng)?！按虮确健薄ㄟ^(guò)比較內(nèi)在規(guī)律而尋求解決方法。使用移植法的思維過(guò)程，就是把一個(gè)事物的決策模型套用在另一個(gè)事物上，也就是說(shuō)，要對(duì)移植的來(lái)源進(jìn)行要素分解，進(jìn)而形成可復(fù)制的決策環(huán)系。（2）重點(diǎn)法

所謂的“重點(diǎn)法”就是從多要素中，尋找、確定具有帶動(dòng)作用的關(guān)鍵性要素，從關(guān)鍵性要素著手突破，以最小的投入，解決整體問(wèn)題。

重點(diǎn)法要領(lǐng)：運(yùn)用重點(diǎn)法思維，首先要找到具有“帶動(dòng)作用的關(guān)鍵性”要素，放棄其他，集中優(yōu)勢(shì)力量，使該要素先行發(fā)揮作用，進(jìn)而把帶動(dòng)性效果體現(xiàn)出來(lái)，為解決整個(gè)問(wèn)題創(chuàng)造更好的條件。當(dāng)我們遇到一件復(fù)雜的事物時(shí)，腦海中首先要浮現(xiàn)“關(guān)鍵”一詞，一旦找出這個(gè)“關(guān)鍵”要素之后，利用這個(gè)“關(guān)鍵”要素去帶動(dòng)其他要素。反復(fù)思考“關(guān)鍵”與“帶動(dòng)”，重點(diǎn)就會(huì)突現(xiàn)出來(lái)。

要具有堅(jiān)定性，堅(jiān)信解決重點(diǎn)問(wèn)題是解決全部問(wèn)題的前提。

注意靈活性。重點(diǎn)不是一成不變的，在一定的情況下，重點(diǎn)可能位移。（3）組合法

所謂的“組合法”就是按照一定的內(nèi)在關(guān)系，將多個(gè)要素聯(lián)系起來(lái)，形成有機(jī)的整體，使整體價(jià)值大于各個(gè)要素的簡(jiǎn)單加和。

組合法要領(lǐng)：組合法揭示了策劃思維的“整合”特性，把貌似無(wú)關(guān)的要素關(guān)聯(lián)起來(lái)，就有可能產(chǎn)生聚變效應(yīng)。

組合法的“合”是有其目標(biāo)的，那就是整體價(jià)值大于各個(gè)要素的簡(jiǎn)單加和，也就是我們經(jīng)常講的“1+1＞2”，我們稱之為“增值效應(yīng)”。（4）分解法

所謂“分解法”就是指把整體事物按照一定的規(guī)律分解成局部，通過(guò)對(duì)局部施加作用，改變事物整體現(xiàn)狀。

分解法要領(lǐng)：分解法揭示了策劃思維的“裂變”特性，貌似不可行的事，往往不是事務(wù)的整體不可行，而是其中的某個(gè)環(huán)節(jié)、某個(gè)部分不可行。分解法可以快速地切入問(wèn)題的本質(zhì)，尋找到最佳的內(nèi)在聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)局部突破，帶動(dòng)整體解決。

分解的最終目的是以求更為容易地改變事物整體。衡量局部戰(zhàn)役的成功與否，在于能否有助于達(dá)到戰(zhàn)爭(zhēng)的總體目的。（5）實(shí)證