白云山?jīng)霾枋袌鰻I銷策劃書(最終版)

白云涼茶場營策劃日期：2009/5/30公司名稱：廣州白云山和記黃埔中藥有限公司品牌或服務(wù)項(xiàng)目：白云山口焱e清涼茶，唯一有果味的涼茶I．

Ⅰ

概述A．形分析概這幾年隨著健康概念、健康食品的不斷炒作，飲料巨頭碳酸飲料可口可樂、百事可樂兩位國際老大在中國的市場增長不斷的在處于下降趨勢(shì)健康飲料的概念則慢慢被人們所接受，而在2008年“三鹿奶粉”事件發(fā)生之前，含乳飲料蒙牛伊利特別是“每天一斤奶健康中國人”的提出每年的奶制品銷售增長率都是50%以上；但是，碳酸飲料卻只能在保持現(xiàn)有的市場份額的基礎(chǔ)上不斷增加投資費(fèi)用說明市場對(duì)健的需求已不容阻止口可樂這幾年推出的酷兒、美汁源茶研工坊等產(chǎn)品都說明了飲料的趨勢(shì)不容改變中國本土企業(yè)也在健康概念這塊板塊慢慢占有了一席之地像果汁飲料娃哈哈涼茶飲料王老吉這兩個(gè)都屬于一線品牌，都在不斷的蠶食著其它飲料的市場份額。涼茶作為嶺南特有的一種飲食文化百多年前起源于廣東南夏季炎熱，多雨潮濕，水質(zhì)偏于燥熱，飲食稍有不當(dāng)或睡眠不足，很容易令人生“熱氣”，即大家所說的“上火”先民們?yōu)榱顺凉袢岜銓⒁恍┣鍩嵯钊窠舛镜闹胁菟幣涑筛魇礁鳂拥臎霾杈哂小扒锒狼镌锎合娜ナ顫瘛钡墓πе鬅o論人們的飲食習(xí)慣與時(shí)尚追求發(fā)生怎樣的變化，飲涼茶的習(xí)慣都一直延續(xù)了下來。隨著健康概念不斷深入人心，涼茶特有的“防上火”功能，加上其獨(dú)有的悠久文化歷史已發(fā)展成為與碳酸飲料果汁飲料并列的又一獨(dú)立新品類，大有趕超其他品類之勢(shì)飲料市場將面臨涼茶的強(qiáng)烈沖擊市場格局很可能重新改寫事實(shí)表明以紅色罐裝王老吉為代表的涼茶飲料市場銷量的迅速攀升同時(shí)帶動(dòng)了涼茶行業(yè)的高速發(fā)展和市場增長力巨大的涼茶市場吸引了諸多國內(nèi)外知名企業(yè)開始跟進(jìn)涼茶市場連世界飲料巨頭“可口可樂”公司也將觸手伸入涼茶市場通過合作的方式推出自己的涼茶品牌足見涼茶市場發(fā)展?jié)摿Φ木薮?。B．銷目標(biāo)述注意把握飲料市場最新發(fā)展動(dòng)向進(jìn)一步促進(jìn)涼茶市場的發(fā)展隨著涼茶市場的日漸升溫這勢(shì)必對(duì)整個(gè)飲料市場形成沖擊但是涼茶市場的進(jìn)入者也將越來越多如何進(jìn)行有序競爭保證行業(yè)的健康良性發(fā)展是涼茶企業(yè)或即將進(jìn)入涼茶市場的企業(yè)必須重點(diǎn)思考的問題“怕上火喝王老吉”已深入人心換季、戶外運(yùn)動(dòng)、朋友聚會(huì)、ＫＴＶ、應(yīng)酬、加班、熬夜的時(shí)候，涼茶都是必不可少的“裝備”白云山?jīng)霾枰⒁夥鲜袌鲂枨蟛⑸朴诎盐帐袌龅拿}搏同時(shí)注重加大品牌的宣傳產(chǎn)品的包裝改進(jìn)以及銷售通路的改革再加上成熟的市場運(yùn)作模式，必然使其成為白云山?jīng)霾璩蔀闆霾栾嬃鲜袌龅念I(lǐng)軍企業(yè)之一。．銷戰(zhàn)概述．算概II形勢(shì)分析A．行狀況1．行和公司業(yè)務(wù)定義、近年來涼茶業(yè)一直都保持著30％以上的增長率，據(jù)預(yù)測到2010，涼茶產(chǎn)銷量可達(dá)6000萬噸，成為世界飲料新巨頭。巨大的市場潛力讓涼茶行業(yè)成為一塊香餑餑，越來越多的生力軍開始加入到這個(gè)行業(yè)當(dāng)中。廣東省處于嶺南地區(qū)天氣燥熱且潮濕而涼茶具有各有功效去熱除濕受到嶺南人的喜愛隨著九十年代后期世界物質(zhì)文化遺產(chǎn)的是申請(qǐng)的熱炒非物質(zhì)文化的申請(qǐng)也緊跟而上作為廣東的百年老字號(hào)振龍王老吉鄧?yán)蠜霾?、白云山等都已在申?qǐng)注冊(cè)了隨著健康概念不斷上升防上火也成了大家消費(fèi)飲料的一種習(xí)慣意識(shí)涼茶市場的份額也在不斷的上升在浙江溫州的市場涼茶竟然把碳酸飲料市場給擠壓下去。這幾年層出不窮的涼茶牌子不在少數(shù)：王老吉、老翁（旺旺集團(tuán)）、鄧?yán)?、春和堂、百草堂、下火王（椰樹集團(tuán)）、廣東涼茶、夏桑菊、；又開始出現(xiàn)了和其正（達(dá)利集團(tuán)）、上清飲（香雪制藥）、潘高壽、白云山等；除了王老吉、和其正、老翁、潘高壽在做全國市場外，其它都是以兩廣（廣東、廣西）、福建、浙江的區(qū)域性品牌，現(xiàn)在在華南的各個(gè)城市都有當(dāng)?shù)氐囊粌蓚€(gè)涼茶牌子存在。同時(shí)，國際飲料巨頭可口可樂也難抵“誘惑”，將香港“健康工房”收歸旗下，推出“清涼源”和“美麗源”兩個(gè)口味“健康工房”系列草本飲料。據(jù)了解“健康工房”是香港傳統(tǒng)涼茶館“同治堂”旗下品牌，現(xiàn)為香港即飲草本飲料市場的知名品牌。有業(yè)內(nèi)人士推測隨著市場競爭和發(fā)展的成熟未來年的涼茶市場將呈現(xiàn)一家獨(dú)大，幾個(gè)品牌共同控制市場的發(fā)展趨勢(shì)。和記黃有限公司簡：廣州白云山和記黃埔中藥有限公司由華人首富李嘉誠先生旗下和記黃埔中國)公司與廣州白云山制藥股份有限公司共同于2005年月合資成立。公司致力于現(xiàn)代中藥的研發(fā)與制造，以“藥現(xiàn)代化、中藥國際化、中藥大眾化、中藥科普化”，弘揚(yáng)中藥文化為發(fā)展方向。公司堅(jiān)持以“提高產(chǎn)品質(zhì)量，加速技術(shù)進(jìn)步，提升管理水平，推進(jìn)中藥現(xiàn)代化”為企業(yè)宗旨，一方面依托白云山強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)和一流的科研力量，另一方面借助和記黃埔巨大的國際影響力和雄厚的資金實(shí)力現(xiàn)雙方的資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。2行業(yè)發(fā)展史a.技術(shù)進(jìn)步?jīng)霾枋菐X南人民根據(jù)本地的氣候水土特性在長期預(yù)防疾病與保健的過程中以中醫(yī)養(yǎng)生理論為指導(dǎo)，以中草藥為基礎(chǔ)，研制總結(jié)出的一類具有清熱解毒、生津止渴等功效的飲料總稱。分析涼茶高熱"原因，有關(guān)專家指出，首先，涼茶無毒有效的特點(diǎn)十分符合現(xiàn)代人的消費(fèi)特點(diǎn)用涼茶是兩廣人民長期同大自然作斗爭總結(jié)而來的一種護(hù)身法寶據(jù)有關(guān)醫(yī)藥專家介紹涼茶涼而不寒清熱而不傷脾胃，沒有肝腎毒性，四季皆宜，無病時(shí)可防病，有病時(shí)能治病，秋冬防秋燥、春夏去暑濕"涼茶的歷史悠久最早的是由鶴山人王澤邦于年創(chuàng)始的王老吉涼茶隨著千千萬萬的“老廣”漂洋過海，涼茶也終于開始了它的五大洲之旅。至1903梁啟超赴美考察期間，曾著《新大陸游記》一書，書中有載：“西人有喜用華醫(yī)者，故業(yè)此足以至富。有所謂王老吉涼茶，在廣東貼銅錢兩文、售諸西人或五元或十元美金不等云”是歷史的見證。公元306年，東晉道學(xué)醫(yī)藥家葛洪南來嶺南，由于當(dāng)時(shí)瘴癘流行，他得以悉心研究嶺南各種溫病醫(yī)藥洪所遺下的醫(yī)學(xué)專著以及后世嶺南溫派醫(yī)家總結(jié)勞動(dòng)人民長期防治疾病過程中的豐富經(jīng)驗(yàn)成了嶺南文化底蘊(yùn)深厚的涼茶配方、術(shù)語世代相傳關(guān)于涼茶的歷史典故民間傳說在嶺南和海外廣為流傳經(jīng)久不衰。數(shù)百年來，林立于廣東、香港、澳門的涼茶鋪，形成了一條嶺南文化的獨(dú)特風(fēng)景線。如今，涼茶產(chǎn)業(yè)更成為當(dāng)今飲料市場一個(gè)極具潛力的功能飲料產(chǎn)業(yè)。b.人均消量中國保健飲料市場遠(yuǎn)未飽和，與國外功能飲料年銷售額達(dá)１５０億美元，每年仍以２０％的發(fā)展速度相比，中國保健飲料市場的發(fā)展速度仍然緩慢，市場屬于正在啟動(dòng)時(shí)期。我國保健飲料的人均消費(fèi)量每年僅為０．５公斤，距離全世界人均７公斤的消費(fèi)量尚有較大空間，因此中國的保健飲料市場巨大。隨著人們的生活水平提高、健康理念的增強(qiáng)，中藥保健飲料將更多地贏得消費(fèi)者的青睞。3．業(yè)發(fā)展模式需求曲線人均消費(fèi)量成長潛力4．行特點(diǎn)a.銷售模式和傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)的分銷模式：在銷售模式上，絕大部分的涼茶行業(yè)都會(huì)選擇總經(jīng)銷制，即1總經(jīng)銷負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，經(jīng)銷商下面可發(fā)展多家分銷商。如通過批發(fā)分銷，餐飲分銷，士多分銷，夜場分銷，商場超市分銷等。這種傳統(tǒng)的銷售模式很好地控制了整個(gè)商品的價(jià)格體系也保證了各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的高利潤更好地提高了各銷售商的積極性。b.業(yè)內(nèi)規(guī)章與管理制度自從2006年廣東涼茶進(jìn)入國務(wù)院宣布的第一批國家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代，表作名錄后，迅速成為熱門飲料，銷售到了世界50多個(gè)國家和地區(qū)。事實(shí)上一路高歌猛進(jìn)的市場背后，涼茶行業(yè)早就有不少隱憂。據(jù)了解當(dāng)前涼茶產(chǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)管理的不足主要存在于以下幾方面一是國家規(guī)定的“藥食同源中藥材”只有種，而廣東涼茶實(shí)際應(yīng)用的有近種，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出國家規(guī)定的范圍。二是按照規(guī)定，廣東涼茶屬于食品，雖然有一定的功能，但不得宣傳療效。直到?jīng)霾柽M(jìn)入非物質(zhì)文化遺產(chǎn)之后，21品牌、54配方進(jìn)入了保護(hù)內(nèi)容才可以宣傳功效但其余近千個(gè)涼茶品牌仍然遭此瓶頸但就目前來看主要針對(duì)涼茶的管理法規(guī)尚未出臺(tái)有關(guān)部門仍在加緊努力制定相關(guān)法規(guī)：近期廣州市質(zhì)監(jiān)局將制定《植物飲料標(biāo)準(zhǔn)》，對(duì)涼茶行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)將進(jìn)行規(guī)范化管理。此外，今年月1日，《食品安法》將實(shí)施，其中規(guī)定：食品生產(chǎn)經(jīng)營者在食品中添加藥品，情節(jié)嚴(yán)重的責(zé)令停產(chǎn)停業(yè)，直至吊銷許可證”業(yè)內(nèi)人士透露不獨(dú)夏枯草廣東涼茶中還有雞蛋花仙草和布渣葉等不屬于藥食同源目錄的中藥材。顯然，部分涼茶品牌將受到一定的影響。理特征廣東省是涼茶的始源地，其處于嶺南地區(qū)，天氣燥熱且潮濕，而涼茶具有各有功效去熱除濕受到嶺南人的喜愛涼茶文化在廣東地區(qū)尤為突出近幾十年來，隨著涼茶市場的不斷發(fā)展，目前市場主要分布在華南地區(qū)（廣東、福建、廣西、海南）華東（浙江、上海、安徽、江蘇）。從市場的發(fā)展趨勢(shì)來看，涼茶的市場逐漸向北方以及海外進(jìn)行延伸。d.利潤模式B．司（有關(guān)公司及其實(shí)力、機(jī)會(huì)和問題的全部相關(guān)信息。此類信息可以從年度報(bào)告、公司內(nèi)部刊物、公司網(wǎng)站、股票市場的年報(bào)、銷售記錄、保修記錄、顧客反饋以及銷售人員報(bào)告中獲得1．歷簡要介紹和黃有公廣州白云山和記黃埔中藥有限公司由華人首富李嘉誠先生旗下和記黃(中國)公司與廣州白云山制藥股份有限公司共同于2005年合資成立。公司致力于現(xiàn)代中藥的研發(fā)與制造，以“藥現(xiàn)代化、中藥國際化、中藥大眾化、中藥科普化”，弘揚(yáng)中藥文化為發(fā)展方向。公司堅(jiān)持以“提高產(chǎn)品質(zhì)量，加速技術(shù)進(jìn)步，提升管理水平，推進(jìn)中藥現(xiàn)代化”為企業(yè)宗旨，一方面依托白云山強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)和一流的科研力量，另一方面借助和記黃埔巨大的國際影響力和雄厚的資金實(shí)力現(xiàn)雙方的資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。業(yè)務(wù)范圍2．目規(guī)模、成長情況、利潤狀況目前發(fā)展規(guī)模而言在推進(jìn)中藥現(xiàn)代互戰(zhàn)略方面白云山和黃中藥積極開展科研工作，建立無圍墻研發(fā)平臺(tái)，先后與國內(nèi)、香港、法國、日本等地企業(yè)和高等院校建立合作關(guān)系承擔(dān)國家省市科技項(xiàng)目13項(xiàng)中藥提取片劑包衣、中藥指紋圖譜，以及中藥材GAP設(shè)等均處于國內(nèi)領(lǐng)先水平。建立了國內(nèi)規(guī)模最大的板藍(lán)根GAP材基地，并全國首家通過國家認(rèn)證，白云山板藍(lán)根成為國家科技部首批中醫(yī)藥國際合作項(xiàng)目全國首家建立五級(jí)質(zhì)量控制體系比國家要求的三級(jí)質(zhì)量控制體系，更為有效全面地為消費(fèi)者提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)；全國首家創(chuàng)3000萬“自主創(chuàng)新”基金，構(gòu)建企業(yè)自主創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，成立華南首家現(xiàn)代化中藥研究所聘請(qǐng)“中藥現(xiàn)代化之父仁德權(quán)中華醫(yī)學(xué)會(huì)會(huì)長鐘南山任名譽(yù)院長鄧鐵陶凌峰等八位中醫(yī)藥泰斗擔(dān)任各研究中心名譽(yù)主任與廣州中醫(yī)藥大學(xué)攜手成立國內(nèi)第一家“菌消炎中藥聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室”英國劍橋大學(xué)合作建立”廣州中英劍橋科技創(chuàng)業(yè)園有限公司等。再者公司憑借強(qiáng)大的國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)聯(lián)手和記黃埔屈臣氏百佳以及在歐洲擁有的5000多家零售終端將在深入開拓國內(nèi)市場的同時(shí)力進(jìn)軍海外市場在新的時(shí)期和形勢(shì)下公司將牢牢把握住企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇以成就國際化的現(xiàn)代藥品生產(chǎn)銷售先鋒企業(yè)為目的，踏著中藥現(xiàn)代化、國際化的堅(jiān)實(shí)步伐，鑄造人類生命健康長城。3．聲公司秉承以李嘉誠先生”做公益回饋社會(huì)“的理念為指導(dǎo)承”愛心白云山、公民白云山“的企業(yè)理念，弘揚(yáng)愛心，積極參加社會(huì)公益活動(dòng)。2005年，白云山和黃中藥全球首創(chuàng)的”庭過期藥品(免費(fèi))回收機(jī)制幫助消者解決過期藥品難題，榮獲廣東省達(dá)到亞洲和世界級(jí)水平的創(chuàng)新紀(jì)錄“的最高獎(jiǎng)項(xiàng)。2006年10月20日，白云山和黃中藥再次創(chuàng)新，啟動(dòng)永不過期“藥店工程，二年內(nèi)新增6600”永不過期“藥店。公司于06年月建成全國首個(gè)集中醫(yī)藥種植、文化、觀賞休閑、養(yǎng)生與一體的”神農(nóng)草堂中醫(yī)藥博物館被廣東省委張德江記譽(yù)為建設(shè)中醫(yī)藥強(qiáng)省、文化大省重要成果其社會(huì)影響十分深遠(yuǎn)“華人首富李嘉誠先生更稱其為為弘揚(yáng)中醫(yī)藥文化之誠具創(chuàng)意“4．在同領(lǐng)域的競爭力a.優(yōu)勢(shì)廣東是涼茶的發(fā)源地，涼茶文化濃厚且歷史悠久。白云山?jīng)霾枰镭?fù)的品牌優(yōu)勢(shì)明顯，在市場上有一定的吸引力。通過借助和記黃埔巨大的國際影響力和雄厚的資金實(shí)力，實(shí)現(xiàn)雙方的資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。憑借強(qiáng)大的國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)，聯(lián)手屈臣氏、百佳以及在歐洲擁有的5000多家零售終端，能夠在深入開拓國內(nèi)市場的同時(shí)，大力進(jìn)軍海外市場。b.劣勢(shì)市場阻力大，白云山?jīng)霾桦y以在適時(shí)間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場。由于目前市場目存在眾多涼茶品牌，而作為新生的果味涼茶在短時(shí)間內(nèi)難以得到市場的認(rèn)可。品牌宣傳成本高。當(dāng)初白云山以口焱E清作為進(jìn)入涼茶市場的品牌名，雖然可以防止白云山品牌資產(chǎn)的流失，但是一個(gè)陌生的品牌進(jìn)入一個(gè)正在迅速放大的市場，其投入成本和認(rèn)知成本比用白云山直接切入更大。C．產(chǎn)服務(wù)（有關(guān)產(chǎn)品/服務(wù)組合、銷售以及優(yōu)劣的完整描述和全部相關(guān)信息。可以參考銷售宣傳材料、銷售報(bào)告、經(jīng)銷商反饋等1．產(chǎn)描述a.發(fā)展與歷史沿革[品提要]涼茶，廣東特產(chǎn)，具有清熱解毒、生津止渴、祛火除濕的功效，其性寒而不涼不傷脾胃秋冬防秋燥春夏祛暑濕無劑量限制無需醫(yī)生指導(dǎo)，是四季皆宜的飲品。[能主治]加班、學(xué)習(xí)、上網(wǎng)、泡吧，現(xiàn)代青少年隨著生活節(jié)奏的加快，越來越多的人加入到了熬夜的行列中醫(yī)認(rèn)為經(jīng)常熬夜的人容易導(dǎo)致陰虛陽盛而產(chǎn)生上火、免疫力下降、腸胃不適、肥胖、皮膚干燥老化等陰虛內(nèi)熱的癥狀，可使用藥膳適當(dāng)進(jìn)行調(diào)養(yǎng)使精力充沛白云山?jīng)霾柚陟蚭清系列最近被國家奧匹克體育中心指定為專供產(chǎn)品，成為獲此榮譽(yù)的唯一的廣東涼茶。b.產(chǎn)品在生命周期所處的階段目前該產(chǎn)品處于產(chǎn)品導(dǎo)入期，在這個(gè)階段公司需要不斷加大對(duì)該產(chǎn)品的投資力度，進(jìn)一步擴(kuò)大廣告宣傳費(fèi)用同時(shí)注重品銷售渠道的拓展更多的經(jīng)銷商達(dá)成銷售協(xié)議快使產(chǎn)品得到市場的認(rèn)可。設(shè)計(jì)因素白云山?jīng)霾璧陌b設(shè)計(jì)獨(dú)特，色彩鮮艷，顛覆傳統(tǒng)涼茶的形象，有利于吸引年輕人的眼球。在另一方面，它符合了果味涼茶這一獨(dú)特形象的訴求。d.商品劃分該產(chǎn)品主要有清熱解毒生止渴祛火除濕的功效其性寒而不涼不傷脾胃，秋冬防秋燥，春夏祛暑濕、無劑量限制，特別適合于加班、學(xué)習(xí)、上網(wǎng)、泡吧，生活節(jié)奏逐漸加快的現(xiàn)代青少年。e.形象與聲譽(yù)白云山?jīng)霾枋窃趪見W林匹克體育中心指定為專供產(chǎn)品采用首批國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的第號(hào)配方生產(chǎn)萃取20種純天然植物目前市場上唯一具有果味涼茶、傳統(tǒng)涼茶、可樂涼茶的馳名企業(yè)。深受各個(gè)層面消費(fèi)群歡迎。f.產(chǎn)品/服務(wù)強(qiáng)勢(shì)品牌文化深厚。廣東是涼茶的發(fā)源地，廣東人有涼茶文化有著獨(dú)特的偏好，而白云山在廣東有著悠久濃厚的歷史基礎(chǔ)。依靠和記黃埔巨大的國際影響力和雄厚的資金實(shí)力，以及強(qiáng)大的科技實(shí)力的支持。作為目前市面上唯一的果味涼茶，有著獨(dú)特的市場吸引力。g.產(chǎn)品/服務(wù)弱勢(shì)市場上存在眾多的涼茶品牌，涼茶市場競爭激烈。白云山?jīng)霾枳鳛槿珖ㄒ坏墓稕霾瑾?dú)特的形式顛覆傳統(tǒng)的涼茶形象，市場不容易接受。3）導(dǎo)入市時(shí)須要大量的成本投入。2．產(chǎn)銷售特點(diǎn)a.差別因素（1）品的差異性主要在于新加入果味元素。（2

非專賣。在顧客心目中的地位優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（顧客感覺）據(jù)了解，顧客選擇白云山?jīng)霾璧睦碛芍饕獮橐韵路矫妫褐袊Y名商標(biāo)品牌，品牌價(jià)值為元。受李嘉誠的名人效應(yīng)影響。滋陰清熱，生津潤喉頭。4）國家奧林匹克專供產(chǎn)品。國家首批非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。涼茶標(biāo)準(zhǔn)制定單位?？谖逗?，涼茶有果味。第八屆大運(yùn)會(huì)指定產(chǎn)品。適合各類人群，不傷身。D．市（包含組成公司產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)有與潛在市場的人或機(jī)構(gòu)的所有相關(guān)信息。見市場調(diào)查報(bào)告、消費(fèi)者刊/商業(yè)刊物、貿(mào)易出版物、生產(chǎn)廠家普查報(bào)告和貿(mào)易協(xié)會(huì)報(bào)告1．市界定與市場位置a.確認(rèn)的市場細(xì)分（1過去的由于廣東有著濃厚的涼茶文化，植根于廣東的白云山?jīng)霾栝_始時(shí)以地區(qū)差異性作為市場細(xì)分的依據(jù)服務(wù)于廣東的消費(fèi)顧客隨著市場的進(jìn)一步發(fā)展和涼茶文化的向外傳播白云山?jīng)霾枰仓饾u向鄰近省份擴(kuò)張白云山?jīng)霾枳钕鹊奶岢龅臓I銷口號(hào)是清涼清潤，關(guān)愛易上火人”，市場定為“易上火人群目前的傳播口號(hào)為“熬夜就喝白云山?jīng)霾枘繕?biāo)市場定位在“熬夜的人”進(jìn)一步擴(kuò)大目標(biāo)市場。（2潛在的隨著白云山市場擴(kuò)張的需求，目前潛在的市場主要為北方市場和海外市場。但由于文化因素的差異性涼茶文化不易為北方和海外顧客所認(rèn)可白云山?jīng)霾栊枰跔I銷策略和宣傳方面加大力度，以求得到市場的認(rèn)可。b.市場需求、欲望加班、學(xué)習(xí)、上網(wǎng)、泡吧，現(xiàn)代青少年隨著生活節(jié)奏的加快，越來越多的人加入到了熬夜的行列。中醫(yī)認(rèn)為，經(jīng)常熬夜的人容易導(dǎo)致陰虛陽盛而產(chǎn)生上火、免疫力下降、腸胃不適、肥胖、皮膚干燥老化等陰虛內(nèi)熱的癥狀，可使用藥膳適當(dāng)進(jìn)行調(diào)養(yǎng)使精力充沛云山?jīng)霾柚陟蚭清系列是針對(duì)這類人群的需求，以求滿足他們的對(duì)健康的身體的欲望再者白云山?jīng)霾鑼儆趥鹘y(tǒng)的廣東涼茶特產(chǎn)，具有清熱解毒、生津止渴、祛火除濕的功效，其性寒而不涼、不傷脾胃，秋冬防秋燥，春夏祛暑濕、無劑量限制、無需醫(yī)生指導(dǎo)，是四季皆宜的飲品，亦同時(shí)滿足現(xiàn)代人對(duì)健康意念要求的增加。市場特征（1）理據(jù)地理因素進(jìn)行市場細(xì)分，涼茶文化在廣東地區(qū)尤其突出，但近年來隨著涼茶文化的不斷傳播涼茶也迅速向外傳播據(jù)了解目前涼茶市場主要分布在華南地區(qū)（廣東、福建、廣西、海南）華東（浙江、上海、安徽、江蘇）等地區(qū)。（2）費(fèi)心態(tài)生活方式和個(gè)性特點(diǎn)是影響消費(fèi)心態(tài)的主要因素。從主要市場的分布中可以發(fā)現(xiàn)華南和華東地區(qū)都是毗鄰廣東地區(qū)受廣東人的生活習(xí)性影響又居住地大部分接近于南方地區(qū)，人群具有“易上火”的特質(zhì)。各類復(fù)雜因素的混合共同形成對(duì)白云山?jīng)霾璧男枨蟆＃?）為購買者對(duì)涼茶產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況等是對(duì)顧客分類的重要途經(jīng)。據(jù)了解，目前市場上除了傳統(tǒng)的品牌“王老吉”以外，還存在著各類不同的涼茶品牌，如老翁（旺旺集團(tuán)）、鄧?yán)稀⒋汉吞?、百草堂、下火王（椰樹集團(tuán)）、廣東涼茶、夏桑菊、；2007又開始出現(xiàn)了和其正（達(dá)利集團(tuán)）、上清飲（香雪制藥）、潘高壽、等；除了王老吉、和其正、老翁、潘高壽在做全國市場外，其它都是以兩廣（廣東、廣西）、福建、浙江的區(qū)域性品牌，現(xiàn)在在華南的各個(gè)城市都有當(dāng)?shù)氐囊粌蓚€(gè)涼茶牌子存在。但“白云山”作為廣東的一個(gè)古老的品牌，同時(shí)又是第一個(gè)作為國家的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，其特殊的影響力在市場上可見一斑。d.典型購買模式據(jù)了解，要做好涼茶的營銷工作，首先要解決好涼茶的運(yùn)輸工作，目前市面上的涼茶主要是以易拉罐、含片、顆粒沖劑、蜜煉膏等形式進(jìn)行出售。傳統(tǒng)的消費(fèi)者購買模式主要是通過經(jīng)銷商加盟的方式通過經(jīng)銷商不斷拓展銷售的渠道比如批發(fā)商、超市、零售商等，此外涼茶還走OTC的路線，此外，一些涼茶企業(yè)通過與藥店、餐館等合作，開拓出一種新的銷售模式。e.對(duì)市場的購買影響力目前涼茶的市場已基本成熟，涼茶的概念已為人們所認(rèn)可，涼茶的銷售亦成迅猛的形勢(shì)不斷發(fā)展，涼茶飲料業(yè)已成為飲料方面一個(gè)極具份量的影響因素。2．本司顧客界定a.現(xiàn)在、過去和未來白云山?jīng)霾枋墙⒃趶V東涼茶濃厚的涼茶文化中。然而在事實(shí)上，在2002年以前涼茶行業(yè)的表現(xiàn)并不突出究其原因是因?yàn)槌藘蓮V和浙江省南部溫州以外其他地方基本上沒有喝涼茶的習(xí)慣涼茶文化沒有得到外部的認(rèn)可所以過去的顧客主要界定在廣東省以內(nèi)但近年來隨著涼茶文化的逐步推廣華東地區(qū)和華南的大部分地區(qū)已成為涼茶市場的主要組成部分最近公司的海外投資已取得一定績效，相信未來的涼茶潛在市場主要在北方和海外。b.特征（1）其余市場共有的特征生活水平的提高應(yīng)是涼茶行業(yè)得到快速發(fā)展的前提伴隨著人們對(duì)健康意識(shí)的逐步提高，人們對(duì)涼茶養(yǎng)生的需求逐步加大。再者，人們生活節(jié)奏的加快，沒有時(shí)間制做涼茶，也是促使這一市場發(fā)展的重要因素。涼茶文化的影響。這是涼茶市場得以發(fā)展的極重要因素。任何一個(gè)市場的發(fā)展都少不了政府的扶持因此政府的支持工作和相關(guān)良好政策的制定是公司每一個(gè)市場發(fā)展的必備因素。（2）公司顧客特有的特征白云山?jīng)霾枋侨珖袌鰞?nèi)唯一有果味的涼茶此公司的顧客必然鐘情于廣東的涼茶，并是一定程度上的“時(shí)髦者勇于突破傳統(tǒng)，敢于嘗試新品種。他們喜歡本公司或本公司產(chǎn)品的哪些因素1）中國馳商標(biāo)品牌，品牌價(jià)值為元，有著深厚的傳統(tǒng)文化內(nèi)涵。2）與和記埔合作，資金實(shí)力雄厚，同時(shí)受李嘉誠的名人效應(yīng)影響。3）滋陰清，生津潤喉頭。國家奧林匹克專供產(chǎn)品。廣東涼茶作為國家首批非物質(zhì)文化遺產(chǎn)?？谖逗?，涼茶有果味。適合各類人群，不傷身，尤其對(duì)經(jīng)常熬夜的人群。d.不喜歡哪些因素公司應(yīng)注意一點(diǎn)白云山?jīng)霾枳鳛槿珖ㄒ挥泄兜臎霾栉哆@一因素與傳統(tǒng)涼茶形象有著極大的區(qū)別部分市場對(duì)此可能會(huì)出現(xiàn)難于接受或?qū)Α肮δ茱嬈贰钡亩ㄎ话l(fā)生懷疑。3．消者訴求a.以往廣告訴求采用的“熬夜就喝白云山?jīng)霾枳鳛閭鞑サ目谔?hào)，啟動(dòng)營銷計(jì)劃。公司與和記黃埔合作，積極尋找海外擴(kuò)張的突破口。在廣州屆廣交會(huì)上，與菲律賓等亞洲國家達(dá)成交易協(xié)議，邁出擴(kuò)張海外的第一步。2008年月，白云山?jīng)霾鑶?dòng)賑災(zāi)義賣活動(dòng)，取得良好的聲譽(yù)效益，進(jìn)一步推動(dòng)市場對(duì)白云山?jīng)霾璧恼J(rèn)可。2009年月，白云山?jīng)霾枧c廣州高校合作，啟動(dòng)營銷計(jì)劃，以此作為進(jìn)一步打開市場的營銷廣告手段。b.將來可能的訴求除傳統(tǒng)的廣告模式外，白云山?jīng)霾杩赡鼙M量開拓新的市場銷售渠道：夜店和餐飲行業(yè)。通過與其合作，推動(dòng)市場的發(fā)展。聯(lián)合其他涼茶企業(yè)在全國范圍內(nèi)作涼茶文化的推廣，比如開展有關(guān)涼茶文化的講座或論壇活動(dòng)，進(jìn)一步打開全國的涼茶的市場。加強(qiáng)對(duì)外文化交流，通過海外投資與外部達(dá)成交流協(xié)議，推動(dòng)海外市場的發(fā)展。4．市與顧客調(diào)查研究結(jié)果A．競狀況（包含本公司目前和將要面臨的競爭狀態(tài)、競爭者、競爭環(huán)境以及機(jī)遇和挑戰(zhàn)的全面信息，消費(fèi)者刊/商業(yè)刊物等文章1．界競爭對(duì)手

主要競爭對(duì)手：王老吉涼茶、黃振龍涼茶、鄧?yán)蠜霾?、次要競爭?duì)手：徐其修涼茶、何其正，廣東涼茶，清心堂，不二碗產(chǎn)品/服務(wù)描述：主要是運(yùn)用中藥的理念和配方，結(jié)合現(xiàn)代的技術(shù)生產(chǎn)或用于下火或用于排毒的涼茶飲料。競爭對(duì)手的成長與規(guī)模：王老吉從03年開始全面進(jìn)軍全國市場，正好趕上“涼茶的黃金時(shí)期加上其本來就在涼茶界的地位和雄厚資源，現(xiàn)在已經(jīng)成了涼茶市場的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，并且開始開拓國外市場。王老吉現(xiàn)在還成為了2010年亞運(yùn)會(huì)高級(jí)合作伙伴；而有著悠久歷史黃振龍涼茶，由于“文革”而沉寂多年后，在黃振龍之子黃富強(qiáng)的帶領(lǐng)下，現(xiàn)在已化蛹成蝶，經(jīng)營連鎖店遍布廣東各地特別是廣州，并且開始進(jìn)軍農(nóng)村市場全國市場和海外市場鄧?yán)蠜霾钁{著權(quán)威老中醫(yī)鄧鐵濤的影響，以“中國涼茶道”為核心競爭價(jià)值定位，致力高端市場，實(shí)現(xiàn)了自己的差異化，在三年時(shí)間里，加盟店一家接一家，銷售額從零過億。至于徐其修涼茶、何其正涼茶、廣東涼茶、清心堂、不二碗等都在涼茶市場分得一杯羹。競爭對(duì)手擁有的市場份額老吉以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)占據(jù)了涼茶市場的90%以上的市場份額；2．競對(duì)手的實(shí)力（王老吉產(chǎn)品質(zhì)量以中草藥為原料以現(xiàn)代先進(jìn)技術(shù)熬制口味偏甜口感新鮮，質(zhì)量一流。銷售特點(diǎn)：實(shí)行總經(jīng)銷制，既一個(gè)區(qū)域只有總的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商下面可發(fā)展多家郵差商，王老吉把有專業(yè)配送能力的分銷商稱為郵差商，如士多郵差、批發(fā)郵差、餐飲郵差、夜場郵差、特通郵差、商超郵差、綜合郵差等。價(jià)格：總經(jīng)銷給下線的郵差商批發(fā)價(jià)70元箱（完成季度銷售任務(wù)返利元/箱，完不成返利1元/箱），郵差商供應(yīng)終端價(jià)72元/箱，終端零售價(jià)3.50元/支。分銷：銷售渠道分現(xiàn)代、批發(fā)、小店、餐飲、特通五個(gè)渠道。王老吉在流通渠道主要發(fā)展有一定配送能力的郵差商（分銷商），分區(qū)域分渠道進(jìn)行覆蓋小店、餐飲、特通等終端店，要求簽約的郵差商能壓300-500箱貨以上。特通渠道主要是網(wǎng)吧和夜場，網(wǎng)吧的主要操作手段是給陳列費(fèi)，提供品嘗品，提供冰桶，也搞公關(guān)營銷，對(duì)網(wǎng)吧工作人員進(jìn)行收集拉環(huán)兌換小禮品活動(dòng)2004起，王老吉涼茶正式打入洋快餐店肯德基，又拓展了自己的銷售市場空間。在一些地區(qū)，王老吉還選擇火鍋店、湘菜館、川菜館作為“王老吉誠意合作店”，提供嘗品，搞公關(guān)營銷。促銷：1.在品牌形象方面，王老吉采用統(tǒng)一的紅色；王老吉贊助了中央電視臺(tái)電視連續(xù)《嶺南藥俠的拍攝該劇主角即是品牌的創(chuàng)建者王老吉，這有利于品牌文化的塑造2.廣告宣傳方面，主要瞄準(zhǔn)中央電視臺(tái)和地方強(qiáng)勢(shì)媒體除了傳統(tǒng)的告外還選擇湘菜和川菜館火鍋店作為王老吉誠意合作店，在這些地方置電子廣告牌，燈箱3.在公關(guān)活動(dòng)方面，通過賑震救災(zāi)進(jìn)一步鞏固在消費(fèi)者心中的地位除此之外餐飲搞拉動(dòng)，主要是贈(zèng)飲活動(dòng)；在一個(gè)中心市場（省會(huì)城市），王老吉每月的品嘗品有500以上，投入很大。推廣方式是招聘促銷小姐。批發(fā)渠道的活動(dòng)大多采用常規(guī)的搭贈(zèng)促銷手段，例如平時(shí)搞35搭1，旺季時(shí)搞30搭，先由經(jīng)銷商墊付，活動(dòng)結(jié)束后核銷。但往往采用限時(shí)限量活動(dòng)方式，如某個(gè)經(jīng)銷商本次促銷活動(dòng)只能限量核銷1-2萬箱。3．競對(duì)手的弱點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)王老吉向消費(fèi)者宣稱的是去火功能過于單一難以延伸品牌。其旗下只有王老吉涼茶，產(chǎn)品單一，難以適應(yīng)千變?nèi)f化的市場需求。王老吉涼茶用過時(shí)的馬口鐵罐，外形笨拙，成本高。消費(fèi)者態(tài)度：王老吉涼茶由廣東王老吉藥業(yè)股份有限公司和廣東加多寶飲料有限公司共同持有，統(tǒng)一性弱化。王老吉涼茶曾被一紙狀書告上法庭而吵得沸沸揚(yáng)揚(yáng)是藥三分毒王老吉的中藥成分讓消費(fèi)者有所顧忌。4．競對(duì)手的營銷活動(dòng)產(chǎn)品定位怕上火，喝王老吉”的明確定位，預(yù)防上火，王老吉涼茶成了功能性飲料，擺脫了既是中藥又是飲料的雙重尷尬身份。定價(jià)戰(zhàn)略：總經(jīng)銷給下線的郵差商批發(fā)70元/箱（完成季度銷售任務(wù)返利2元/箱，完不成返利1元/箱），郵差商供應(yīng)終端價(jià)72元/箱，終端零售價(jià)3.50元/支。分銷：銷售渠道分現(xiàn)代、批發(fā)、小店、餐飲、特通五個(gè)渠道。在一些地區(qū)，王老吉還選擇火鍋店、湘菜館、川菜館作為“王老吉誠意合作店”，提供嘗品，搞公關(guān)營銷2004年起，王老吉涼茶正式打入洋快餐店肯德基，又拓展了自己的銷售市場空間。d.廣告宣傳：主要瞄準(zhǔn)覆蓋全國的中央電視臺(tái)和銷售地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)地方媒體；除了傳統(tǒng)的廣外還“王老吉誠意合作店置電子廣告牌燈箱。在非典時(shí)期，斥巨資強(qiáng)勢(shì)宣傳，使王老吉這一品牌深入人心。B．銷戰(zhàn)略（對(duì)公司產(chǎn)品/服務(wù)如何進(jìn)行分銷和銷售、哪些渠道可以利用以及渠道成員的特征進(jìn)行全面討論。請(qǐng)參考經(jīng)銷商和分銷商的反饋、銷售人員報(bào)告、廣告報(bào)告和貿(mào)易刊物等1．采的流通網(wǎng)絡(luò)類型發(fā)展史：從一開始就是通過代理加盟和代銷批發(fā)的形式分銷。通過加盟代理點(diǎn)與貿(mào)易公司組成分銷銷售網(wǎng)絡(luò)。趨勢(shì)開拓全國市場后在白云山?jīng)霾栝_始瞄準(zhǔn)國外市場非集團(tuán)公司簽約，在南非設(shè)立生產(chǎn)基地。2．

與分銷渠道成員的促關(guān)系：

企業(yè)主要通過下面的分銷渠道成

員實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)在物資和政策上提供一定的支持。貿(mào)易廣告和津貼：企業(yè)支持分銷渠道成員的工作，給他們提供展示臺(tái)，促銷臺(tái)，促銷服，海報(bào)等。聯(lián)合廣告：經(jīng)銷商或中間商使用促銷的情況：售點(diǎn)陳列、宣傳材料：在銷售點(diǎn)擺置統(tǒng)一紫色的展示臺(tái)，燈箱，帳篷等，經(jīng)銷商激勵(lì)活動(dòng)：為經(jīng)銷商提供宣傳物資，還會(huì)給相應(yīng)的報(bào)酬，激勵(lì)經(jīng)銷商。C．定政策（本公司定價(jià)政策和戰(zhàn)略以及其他選擇所依據(jù)的背景和推理。請(qǐng)研究銷售報(bào)告、分銷渠道成員反饋、顧客反饋、競爭信息1．價(jià)記錄a.競爭：和同行比較的結(jié)果如下，價(jià)位在中上水平，性價(jià)比還算較高2．與價(jià)相關(guān)的機(jī)遇脅上圖可以看出白云山?jīng)霾璧膬r(jià)格和大部分同行的價(jià)格差不多因此價(jià)格優(yōu)勢(shì)不強(qiáng)競爭較激烈不能靠價(jià)格實(shí)現(xiàn)差異化。D．傳戰(zhàn)略（寫入涉及本公司人員銷售努力和效益的全部信息，對(duì)本公司運(yùn)用廣告、公共關(guān)系和銷售推廣活動(dòng)的情況進(jìn)行探討，請(qǐng)認(rèn)真研究銷售報(bào)告、廣告報(bào)告廣告時(shí)代》的文章銷傳播》雜志、公司內(nèi)部有關(guān)廣告以及銷售和培訓(xùn)方面的資料1．過的促銷方針a.人員銷售與非人員銷售銷售力量使用情況：貿(mào)易批發(fā)公司，加盟代銷店，超市，零等多管齊下。廣告、公共關(guān)系、銷售推廣使用情況：b.過去方針的成敗之處2．銷力量a.規(guī)模：在全國范圍內(nèi)招商代理加盟，主要和來自不同的貿(mào)易公司合作，讓貿(mào)易公司經(jīng)銷批發(fā)。而貿(mào)易公司則通過各種途徑，如通過互聯(lián)網(wǎng)，批發(fā)給零售商，再由零售商賣給消費(fèi)者b.范疇能力/培訓(xùn)單位銷售成本3．廣活動(dòng)

。成?。喊自粕?jīng)霾璎F(xiàn)在的傳播口號(hào)是熬夜就喝白云山?jīng)霾琛贬槍?duì)性強(qiáng)，但是同時(shí)也把自己的目標(biāo)市場縮得很小，不利于品牌再發(fā)展。戰(zhàn)略、主題、廣告活動(dòng)、運(yùn)用的媒介：電視廣告，平面廣告等多種媒介相結(jié)合，電視媒體主要通過展示熬夜的情景，比如熬夜看球，來宣傳其“熬夜就喝白云山?jīng)霾杵矫婷襟w包括包括統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的紫色的車身廣告，公交站廣告，店面廣告，展板，海報(bào)，促銷衣服、帽子、禮品袋；網(wǎng)絡(luò)媒體主要通過時(shí)尚先鋒、游戲、博客、健康咨詢等多種形式宣傳。此外，還通過贊助一系列的體育賽事來提高知名度。訴求、定位等夜就喝白云山?jīng)霾琛?．與播相關(guān)的機(jī)遇與威脅前采用“熬夜就喝白云山?jīng)霾琛弊鳛閭鞑タ谔?hào)雖然這樣看起來很有針對(duì)性只針對(duì)熬夜市場但是就是因?yàn)樘嗅槍?duì)性這樣就將喝涼茶的消費(fèi)者過濾了剩下的只是極夜貓子繼續(xù)推廣只會(huì)讓自己越熬越小如果廣大的消費(fèi)者只是在熬夜喝白云山?jīng)霾柽@會(huì)讓白云山?jīng)霾璧氖袌鲈絹碓叫”娀c快銷產(chǎn)品的大眾市場相違背，且不符合白云山大眾化品牌形象。E．境因素（提出本公司無法直接控制，但對(duì)本公司業(yè)務(wù)卻有影響的環(huán)境因素。參考政府報(bào)告與公告、消費(fèi)者出版物或商業(yè)出版物、同業(yè)協(xié)會(huì)刊物等1．經(jīng)：目前經(jīng)濟(jì)狀況2009年，世界性金融風(fēng)暴的影響日益凸顯，消費(fèi)市場低迷，消費(fèi)者信心不足，這對(duì)白云山?jīng)霾璧陌l(fā)展有一定的影響。商業(yè)展望與經(jīng)濟(jì)預(yù)測：隨著經(jīng)濟(jì)的回暖，2．政治形勢(shì)國家拉動(dòng)內(nèi)需的政策和新醫(yī)療改革方案的提出，給企業(yè)的發(fā)展帶來了契機(jī)。3．

社會(huì)問題現(xiàn)代人的生活節(jié)奏快，熬夜的時(shí)間長，很容易上火，這樣涼茶市場就有很大的需求，并且這種需求在不斷擴(kuò)大。4．技術(shù)影響科技是第一生產(chǎn)力。在高科技的帶動(dòng)下，涼茶的制作工藝不斷完善，生產(chǎn)成本不斷下降，生產(chǎn)率不斷提高。F．企業(yè)目和戰(zhàn)略廣州白山和記埔中藥限公司）（摘引管理層人員的相關(guān)態(tài)度和指示，因?yàn)樗麄冴P(guān)系到公司的營銷努力與廣告努力。有關(guān)信息可以從企業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃、管理報(bào)告、內(nèi)部參考和指導(dǎo)方針方面獲得1．利潤a.銷售收入：年度，公司營業(yè)收入263587萬元，同比增長1.73%b.降低成本：由于當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)整體下滑，原材料、燃料動(dòng)力價(jià)格上漲，銀行借款利率上調(diào)，導(dǎo)致企業(yè)整體成本上升。作作為從2．投資回報(bào)：

由于受全球金融危機(jī)的影響，2008年度，公司凈利潤8399元，同比下降39.74%3．股票價(jià)格：

8.05元每股（11：304．社形象年公司重“白云山品牌建設(shè)加強(qiáng)質(zhì)量管理，為消費(fèi)者提供安全高效的藥品；積極回報(bào)社會(huì)，大力推行節(jié)能減排，引導(dǎo)消費(fèi)者安全用藥，積極履行社會(huì)責(zé)任，不斷豐富“白云山”品牌“愛心”文化內(nèi)涵。在南方雪災(zāi)、汶川地震等突發(fā)災(zāi)害面前，公司（含合營企業(yè)）及廣大員工慷慨解囊，奉獻(xiàn)愛心，捐款捐物價(jià)值1000元。公司品牌價(jià)值得到了進(jìn)一步提升。5．新產(chǎn)品開發(fā)：

2008年，公司積極開展科技創(chuàng)新工作，科研項(xiàng)目推進(jìn)順利，報(bào)告期內(nèi)立項(xiàng)研制新藥7個(gè)；取得臨床批件正在申請(qǐng)生產(chǎn)批文的藥品18個(gè)生產(chǎn)批文的品種有個(gè)科研項(xiàng)目達(dá)項(xiàng)。6．技術(shù)領(lǐng)先情況：兼并/收購:

2005年516，白云山制藥廠與和記黃埔聯(lián)手，成立了白云山和黃中藥有限公司；年，又與廣州白云山僑光制藥有限公司合并；7．

企業(yè)整體業(yè)務(wù)：

經(jīng)營模式為生產(chǎn)型和貿(mào)易型。主營業(yè)務(wù)為醫(yī)藥制G

造業(yè)，包括各種藥品，保健品，涼茶，醫(yī)療保健器械（正在開發(fā)中潛在營問（指出總結(jié)影響本公司營銷成敗的最嚴(yán)重的問題白云山口焱清轉(zhuǎn)身的白云山?jīng)霾枨安捎谩鞍疽咕秃劝自粕經(jīng)霾枳鳛閭鞑タ谔?hào)雖然這樣看起來很有針對(duì)性只針對(duì)熬夜市場但是就是因?yàn)樘嗅槍?duì)性這樣就將喝涼茶的消費(fèi)者過濾了剩下的只是極夜貓子繼續(xù)推廣只會(huì)讓自己越熬越小如果廣大的消費(fèi)者只是在熬夜喝白云山?jīng)霾柽@會(huì)讓白云山?jīng)霾璧氖袌鲈絹碓叫”娀c快銷產(chǎn)品的大眾市場相違背，且不符合白云山大眾化品牌形象。所以以熬夜就喝白云山?jīng)霾?，其?shí)沒有起到為品牌加分的作用而繼續(xù)將廣大熟悉白云山品牌的消費(fèi)者拒之門外大拖累白云山?jīng)霾璧陌l(fā)展場定位上是一個(gè)短視行為，在傳播上是一個(gè)天大的錯(cuò)誤。在營銷會(huì)（對(duì)那些有助于公司成功的、潛在最大的機(jī)會(huì)進(jìn)行概述。本公司打算滿足哪些普通的和具體的需求。通過形勢(shì)因素調(diào)查和管理層討論以及面訪來做出決定潛在營銷機(jī)會(huì)

：現(xiàn)在和其正涼茶還沒有全面崛起王老吉內(nèi)（利樂裝與罐裝仍在持續(xù)以及加多寶王老吉品牌經(jīng)營即將到期帶來的不穩(wěn)定上可口可樂和百事可樂還沒有參與混戰(zhàn)這是白云山?jīng)霾枳詈玫臋C(jī)會(huì)此外白云山?jīng)霾枰嗫梢越梃b龍頭王老吉出售品牌把經(jīng)營權(quán)出售給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)比如可口可樂或百事可樂，利用他們雄厚的實(shí)力，推向更廣大的市場，甚至國外市場2009年，世界性金融風(fēng)暴的影響日益凸顯消費(fèi)市場低迷消費(fèi)者信心明顯不足但是國家經(jīng)濟(jì)刺激方案的推出為企業(yè)經(jīng)營提供了寬松的環(huán)境加之醫(yī)改相關(guān)政策的逐步推出國內(nèi)藥品市場將出現(xiàn)快速增長的發(fā)展趨勢(shì)新醫(yī)改將促使醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)出現(xiàn)分化具有研發(fā)和營銷優(yōu)勢(shì)的企業(yè)以及具有品牌優(yōu)勢(shì)價(jià)格低廉、療效確切的普藥生產(chǎn)企業(yè)將獲得良好的發(fā)展機(jī)遇。III營銷目標(biāo)（按目標(biāo)市場、地區(qū)區(qū)域、部門或其他項(xiàng)目界定整個(gè)公司或產(chǎn)品種類的銷售目標(biāo)。這些目標(biāo)必須是在研究了公司的能力、資金狀況和目標(biāo)的前提下提出，必須具體、實(shí)際A．市目標(biāo)白云山?jīng)霾枰詻霾枋袌鰹槭袌瞿繕?biāo)以滿足社會(huì)對(duì)涼茶的需求現(xiàn)在眾多的涼茶已經(jīng)走出廣州走向全國，白云山的目標(biāo)就是走出廣州，走向中國，走向世界。B．售目標(biāo)白云山?jīng)霾枋菑V東的走向全國的為數(shù)不多的涼茶之一涼茶市場銷量快速提升的背景下，白云山?jīng)霾枰惨涌焖俣?，搶占一片天地。白云山?jīng)霾枘甑匿N量要爭取達(dá)到150萬噸，并在全國各地設(shè)有分銷商，代理銷售白云山?jīng)霾?。但是主要市場還是放在東部的一些大城市。由于南方?jīng)霾枋袌鰸摿Ρ容^大方各大城市的銷量應(yīng)在原來基礎(chǔ)上提升左右。北方的市場開發(fā)還不夠，應(yīng)當(dāng)加大開發(fā)力度，銷量要提升8%以上。當(dāng)然，白云山?jīng)霾枰膊粦?yīng)只看中國內(nèi)市場“云山?jīng)觥痹诜侵拊O(shè)立生產(chǎn)基地也是目前唯一在國外設(shè)廠的中國涼茶企業(yè)應(yīng)此白云山?jīng)霾钁?yīng)當(dāng)把握好這個(gè)機(jī)遇積極擴(kuò)展外國市場外國的已有市場銷量要提升以上，還要積極開發(fā)那些還沒有開發(fā)的市場，爭取能多建5生產(chǎn)基地，以此帶動(dòng)銷售量的增長。IV．銷戰(zhàn)略（本公司計(jì)劃達(dá)到上述目標(biāo)而采用的方法A．總營銷戰(zhàn)（對(duì)公司計(jì)劃采用的營銷戰(zhàn)略種類進(jìn)行大致描述1．定位戰(zhàn)略采用的“熬夜就喝白云山?jīng)霾琛弊鳛閭鞑タ谔?hào)，與轉(zhuǎn)身前在產(chǎn)品上提出的“清涼清潤，關(guān)愛易上火人群”的傳播語。把市場定位在熬夜和易上火人群上這一類人大多是年青人我們的戰(zhàn)略就應(yīng)當(dāng)應(yīng)對(duì)于年青人中的熬夜和易上火這一類的人。2．產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略白云山?jīng)霾璧莫?dú)特之處就是出產(chǎn)了果味涼茶現(xiàn)在的涼茶都是苦的或者是加糖變成甜的像白云山?jīng)霾柽@樣出產(chǎn)果味涼茶的沒有第二家。因此白云山?jīng)霾枰怨稕霾铻椴町慄c(diǎn)打出果味涼茶的品牌白云山?jīng)霾璧膬r(jià)格定在3.5元每瓶和其它的涼茶企業(yè)的定價(jià)相近。B．體市場略（詳細(xì)描述本公司為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而計(jì)劃采用的營銷組合我們的市場可以這樣分國內(nèi)市場和國外市場其中國內(nèi)市場又可以分為省內(nèi)和省外二個(gè)市場。對(duì)于國外的市場，我們主要是利用生產(chǎn)基地帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。國外的人沒有喝涼茶的習(xí)慣在國外的生產(chǎn)基地里面在狠抓質(zhì)量讓他們相信產(chǎn)品的功效讓他們養(yǎng)成喝涼茶的習(xí)慣由于沒有喝涼茶的習(xí)慣我們的定價(jià)不應(yīng)該太貴要讓他們?cè)敢鉃榇讼M(fèi)。此外，還要把好分銷和促銷這個(gè)關(guān)。積極開拓市場，用專賣店與商店售賣想結(jié)合的方式進(jìn)行分銷應(yīng)盡可能地方便客戶在促銷方面要多進(jìn)行促銷活動(dòng)，讓客戶多接觸白云山?jīng)霾?，讓客戶多了解白云山?jīng)霾?。廣告上，要突出涼茶的一般特性，也要打出我們的果味涼茶的特別之處。對(duì)于國內(nèi)市場，要區(qū)分好自己與另外的涼茶的差異點(diǎn)。要認(rèn)識(shí)到自己的細(xì)分市場是熬夜者市場和易上火人群同時(shí)還要突出自己的果味涼茶的獨(dú)特性要捉住廣大的目標(biāo)受眾為目標(biāo)消費(fèi)者提供便利促銷地點(diǎn)應(yīng)該近無城市因?yàn)檫@些地方熬夜人比較多一點(diǎn)，價(jià)格方面3.5元，不過對(duì)市場要有積極的反應(yīng)，國內(nèi)市場是個(gè)競爭激烈的市場我們的價(jià)格要隨著市場的變動(dòng)而變動(dòng)在這個(gè)競爭激烈的市場要多做廣告積極宣傳自己把自己的特性宣傳出去消費(fèi)者知道。當(dāng)然，在廣告中也不可少的是突出自己的差異點(diǎn)——防治熬夜和上火。V．行動(dòng)方案（實(shí)施公司營銷組合各要素的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃A．產(chǎn)計(jì)劃白云山?jīng)霾枭a(chǎn)的是一種涼茶，主要功效有：消熱解毒、生津止渴、祛火除濕。此產(chǎn)品性寒而不涼、不傷脾胃，秋冬防秋燥，春夏祛暑濕。對(duì)壓力大和熬夜引起的陰虛陽盛而產(chǎn)生的上火、免疫力下降、腸胃不適、肥胖、皮膚干燥老化等陰虛內(nèi)熱的癥狀也有很好的作用。B．價(jià)計(jì)劃白云山?jīng)霾璨捎玫亩▋r(jià)方法是基于成本和基于競爭對(duì)手相結(jié)合的定價(jià)方式，每瓶涼茶定價(jià)3.5元。分銷方式：白云山?jīng)霾璧姆咒N方式是批發(fā)和加盟相結(jié)合的方式此外還將超市等分銷機(jī)構(gòu)作為分銷的方式。．銷計(jì)．播計(jì)白云山?jīng)霾璧膫鞑ブ饕峭ㄟ^廣告來實(shí)現(xiàn)。電視媒體中在省級(jí)的衛(wèi)星電視上做廣告廣告中注意要突出涼茶的功效和果味涼茶的差異點(diǎn)這樣通過省級(jí)媒體的傳播會(huì)讓我們的涼茶的知名度大大增加的。告店面廣告要突出白云山?jīng)霾璧男蜗筇攸c(diǎn)白云山的服務(wù)形象和產(chǎn)品特色都要表現(xiàn)出來由于要統(tǒng)一品牌如此所有的專營店都是要統(tǒng)一的店面廣告，讓消費(fèi)者一眼就能認(rèn)出來。活動(dòng)宣傳為了幫助消費(fèi)者更好地認(rèn)識(shí)白云山?jīng)霾韪愫冒自粕經(jīng)霾璧膫鞑?，還要不定時(shí)地搞一些活動(dòng)。公共關(guān)系傳播白云山?jīng)霾璨坏P(guān)心自身的利益還關(guān)心著社會(huì)事業(yè)白云山?jīng)霾钑?huì)向社會(huì)上有需要的人或組織捐款同時(shí)也會(huì)增加白云山?jīng)霾璧闹群兔雷u(yù)度。VI．銷預(yù)算（確定實(shí)施營銷努力所需的資金、預(yù)算比例以及各種項(xiàng)目分配額度A．資與分配法資金的分配主要分到新產(chǎn)品研發(fā)營銷調(diào)查銷售支出和廣告宣傳個(gè)方面。新產(chǎn)品是企業(yè)質(zhì)量的保證，但是由于市場比較飽和，因此只要將的資金用于研發(fā)新產(chǎn)品就可以了營銷調(diào)查是一個(gè)很重要的方面在這個(gè)方面得花多點(diǎn)資金分配30%的資金銷售支出方面也是一個(gè)大方面是面向消費(fèi)者的一個(gè)直接的載體配的資金來于作為銷售支出剩下的部分用于廣告宣傳。附：這是網(wǎng)上下載的問卷第1題：您性別

[單選題選項(xiàng)小計(jì)比男63.70%女36.30%本題有效填寫人次146--------------------------------------------------------------------------------第2題：您年齡

[單選題選項(xiàng)小計(jì)比以下4.79%18~3030~4021.37%40~6000.00%以上0.00%本題有效填寫人次146--------------------------------------------------------------------------------第3題：您否聽過白云山?jīng)鯻[選題]選項(xiàng)小計(jì)比聽過且喝過16.44%聽過但沒喝過32.88%沒聽過50.68%本題有效填寫人次146--------------------------------------------------------------------------------第4題：您通過什么渠道了解到白云山?jīng)霾瑁縖選題]選項(xiàng)小計(jì)比廣告30.77%促銷活動(dòng)11.54%他人推薦19.23%在商店看見想試試7其他2(空1本題有效填寫人次26--------------------------------------------------------------------------------第5題：您什么會(huì)去嘗試白云山?jīng)霾?？[選題]選項(xiàng)小計(jì)比多種口味11.54%降火功效30.77%包裝0.00%品牌7.69%看別人在買也想試試2喝涼茶習(xí)慣，隨便喝喝9(空1〖其它〗[詳細(xì)]1本題有效填寫人次26--------------------------------------------------------------------------------第6題：您為白云山?jīng)霾杩谖度绾?？[選題]選項(xiàng)小計(jì)比很好（很喜歡）311.54%還不錯(cuò)38.46%一般（沒什么特點(diǎn)）不喜歡0.00%(空1本題有效填寫人次26--------------------------------------------------------------------------------第7題：您時(shí)主要從哪些渠道獲得有關(guān)白云山?jīng)霾璧男畔?？[單選題]選項(xiàng)小計(jì)比廣告牌38.46%網(wǎng)絡(luò)15.38%電臺(tái)3.85%廣播0.00%(空311.54%〖其它〗[詳細(xì)]830.77%本題有效填寫人次26--------------------------------------------------------------------------------第8題：您為白云山?jīng)霾柙谀男┓矫鎽?yīng)加強(qiáng)？[選題]選項(xiàng)小計(jì)比味道11.54%功效46.15%價(jià)格0.00%宣傳38.46%(空1本題有效填寫人次26--------------------------------------------------