不要再信奉“得屌絲者得天下”了

不要再信奉“得屌絲者得天下”了

得屌絲者得天下，但并不等于得屌絲者能賺錢。小米2013年270億收入，凈利潤(rùn)3億多。當(dāng)下的主流電商正陷于苦逼的服務(wù)于屌絲用戶的無(wú)窮盡的價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中。如果一直都是如此，這就解釋了東哥作為電商天使投資人為何不碰傳統(tǒng)電商了！兩周前在上海拜訪一家在個(gè)性化定制方面基礎(chǔ)很好的傳統(tǒng)企業(yè)，咨詢?cè)趺崔D(zhuǎn)型。個(gè)信化定制，已經(jīng)有十年功底，服務(wù)了幾千家聚樂(lè)部。因?yàn)樵诋a(chǎn)品和柔性生產(chǎn)方面很強(qiáng)，所以它們面臨著推向市場(chǎng)后的定價(jià)困擾，比如T恤，成本在30元左右，品質(zhì)好一些也就是在50元。問(wèn)題來(lái)了，是賣50元呢，還是賣99元，或者199元！賣便宜了，品牌搞砸了。賣貴了可能會(huì)錯(cuò)失市場(chǎng)！東哥也把這個(gè)問(wèn)題拋給讀者們思考，希望讀到最后各位給出個(gè)答案！潛力，意味著代表未來(lái)，是增量市場(chǎng)！因?yàn)槟贻p用戶占據(jù)了互聯(lián)網(wǎng)用戶的主流人群，但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)，大量80前的用戶涌入。情況有變！90后是互聯(lián)網(wǎng)原住民，而大量的80前是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)原住民！拋開(kāi)80后，請(qǐng)問(wèn)只問(wèn)在90后和80前的用戶市場(chǎng)做一個(gè)選擇，做電商，哪個(gè)更有價(jià)值和錢力？更加代表未來(lái)電商主流？很多人的直觀判斷，80后老了，接下來(lái)肯定就是90后了！但是東哥換個(gè)角度問(wèn)哪個(gè)用戶群，更加能夠代表未來(lái)電子商務(wù)的核心用戶群？或許有些人會(huì)轉(zhuǎn)向80前。這不是一個(gè)無(wú)聊的話題，只有抓準(zhǔn)了未來(lái)核心用戶群的特征才能抓住未來(lái)電子商務(wù)的機(jī)會(huì)。因?yàn)闊o(wú)論做任何產(chǎn)品，都首先面臨核心用戶群定位的問(wèn)題，定位越精準(zhǔn)，才越有可能成功。東哥認(rèn)為絕大部分電商創(chuàng)業(yè)者在這個(gè)問(wèn)題上判斷錯(cuò)誤了?；ヂ?lián)網(wǎng)圈有句話叫做“得屌絲者，得天下”，屌絲是“矮窮挫”的代名詞，實(shí)際上又不是特意針對(duì)的某個(gè)人群，是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)主要80后人群的兩個(gè)簡(jiǎn)單分類，對(duì)立于“高富帥和白富美”。因?yàn)楦吒粠浐桶赘幻揽偸巧贁?shù)的，而屌絲幾乎代表了當(dāng)下中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的主流人群?！暗脤沤z者，得天下”，有無(wú)數(shù)實(shí)戰(zhàn)案例證明了這個(gè)道理，高大上的msn掛了，QQ崛起；高大上的eBay和amazon中國(guó)表現(xiàn)平平，淘寶無(wú)敵；雖然蘋果、三星沒(méi)掛，小米四年一鳴驚人。王興好幾次創(chuàng)業(yè)高大上的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最終不了了之，最后在以折扣低價(jià)的屌絲團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)找到了自己的事業(yè)，今天宣布融資7億美元，估值60億美元。東哥寫這篇文章，不是打算挑戰(zhàn)和否認(rèn)大家過(guò)去的事實(shí)和判斷，而是希望創(chuàng)業(yè)者看到用戶群正在發(fā)生巨大的變化，市場(chǎng)環(huán)境也會(huì)發(fā)生巨大的變化。東哥并不打算反駁以上客觀事實(shí)，以比線下渠道更加便宜，以性價(jià)比勝出的電商案例，比比皆是！但這意味著未來(lái)也是一成不變嗎？上周五，東哥約大家各自表達(dá)了兩個(gè)不同的用戶群的的看法，以下羅列了幾個(gè)比較典型的觀點(diǎn)！無(wú)名氏：東哥，90后和80前是一個(gè)群體，80前的孩子都是90后，90后有價(jià)值，80前的人懂互聯(lián)網(wǎng)的人相對(duì)少，大部分是通過(guò)90后的孩子對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有了認(rèn)識(shí)，所以我想還是通過(guò)90后來(lái)帶動(dòng)80前來(lái)消費(fèi)。生命像塊石頭:我認(rèn)為電商客戶中的“80前”擁有和“90后”同樣的錢途，甚至“80前”占有的市場(chǎng)份額更大。雖然“90后”(15到24歲)智能手機(jī)和pc的使用率相當(dāng)高，但是現(xiàn)在90后人口比例只有14%，而“80前”(35歲到54歲)的人口比例有32%。如果說(shuō)目前32%中的一半會(huì)成為電商的客戶，那還會(huì)有16%的人口！而且我相信隨著互聯(lián)網(wǎng)的繼續(xù)快速發(fā)展，以及智能手機(jī)的普及，這16%的市場(chǎng)還會(huì)擴(kuò)大，擴(kuò)大到20%都是必然的事，而且90后的財(cái)力是沒(méi)法和80前相比的！一旦這些“老頭老太太”突然發(fā)現(xiàn)‘呀！原來(lái)網(wǎng)購(gòu)是件如此方便、放心、合算、的事情’之后。這市場(chǎng)應(yīng)該是很廣大的。家家?guī)?80前，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。成家立業(yè)，事業(yè)穩(wěn)定，更加注重追求生活質(zhì)量。在未來(lái)二十年，應(yīng)該是比較有前途的，我還是看好，以后想法也是做這個(gè)年齡段的用戶群。90后，比較有個(gè)性，有自己的獨(dú)立想法，接受新事物的能力很強(qiáng)。但短期內(nèi)，90后消費(fèi)能力還是不足，只有以量來(lái)補(bǔ)充王建國(guó)：80前用戶是新增和傳統(tǒng)消費(fèi)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)，90后用戶是既有網(wǎng)購(gòu)人群市場(chǎng)，前者更有爆發(fā)力和消費(fèi)主導(dǎo)性，后者發(fā)展更穩(wěn)定已是電商基礎(chǔ)用戶群。依此，在中短期時(shí)期內(nèi)，80前電商市場(chǎng)增長(zhǎng)性和商業(yè)價(jià)值更大。亞馬遜高尚：80，90后都對(duì)于所謂的品牌忠誠(chéng)，但80后焦慮需要得到圈子的認(rèn)可，舉例身邊的朋友用iphone他也會(huì)用，換華為那他們也換，90后特立獨(dú)行喜歡小眾的自我標(biāo)簽，滿大街的三星那我就用魅族或者1+，80后消費(fèi)有底線，90后可以用杠桿，只要認(rèn)同沒(méi)有底線。在理論上，東哥沒(méi)太多深入的研究，就講三個(gè)身邊朋友家人的故事！半年前，好友李日學(xué)告訴我，他們剛接了一個(gè)客戶訂單，1000多萬(wàn)，買了十幾只百達(dá)翡麗手表，估計(jì)是送禮用的！而這樣的客戶，寺庫(kù)網(wǎng)有很多。現(xiàn)在寺庫(kù)網(wǎng)的客單價(jià)在6000-7000元。土豪的世界沒(méi)法理解，送個(gè)iPhone真不能算個(gè)啥！通常大家理解的奢侈品電商，都是低價(jià)，當(dāng)年的唯品會(huì)做過(guò)奢侈品尾貨。2012年前后唯品會(huì)的客單價(jià)不過(guò)200多，根本不可能是奢侈品了。而尚品、佳品、珍品網(wǎng)等奢侈品電商，客單價(jià)應(yīng)該在1000-3000元左右，最多只能算是輕奢。與寺庫(kù)網(wǎng)對(duì)比，這種客單價(jià)的差異有很多原因，原因之一在于服務(wù)的核心用戶群不同。寺庫(kù)網(wǎng)更多服務(wù)的是80前有錢人，更多計(jì)較是不是正品，是不是服務(wù)體驗(yàn)更好，有沒(méi)有更多新品新款。最近有很多線下的珠寶鉆石玉石文玩的企業(yè)找過(guò)來(lái)，咨詢?cè)趺醋鼍€上業(yè)務(wù)。他們的思路更加傾向于學(xué)習(xí)尚品、佳品網(wǎng)，年輕人沒(méi)有錢，貴的賣不動(dòng)，那我就賣便宜的低于1萬(wàn)元的貨品！或許，你們應(yīng)該研究以下寺庫(kù)網(wǎng)怎么做奢侈品電商的！因?yàn)槟銈兗词官u的再便宜，一樣還是賣不動(dòng)的。說(shuō)到奢侈品電商，想起9月份見(jiàn)了一位“雅寶路”的真土豪聊電商。據(jù)說(shuō)高峰時(shí)，他們公司占據(jù)了中國(guó)到俄羅斯三分之一的物流貿(mào)易的市場(chǎng)份額。聊到最后，就說(shuō)到了他自己網(wǎng)購(gòu)什么東西！他回到:自己什么都買點(diǎn)，但還是老婆厲害，一年網(wǎng)購(gòu)數(shù)百萬(wàn)的東西！又問(wèn)到，數(shù)百萬(wàn)都買什么東西？在哪個(gè)平臺(tái)買的？他回：奢侈品啊，在朋友圈里找的買家。東哥不看好朋友圈電商，因?yàn)橐话闳说暮糜丫湍敲磧扇賯€(gè)，如果就算賣賣普通面膜產(chǎn)品，根本沒(méi)法支撐起一個(gè)生意。最后一定是搞成像直銷、傳銷的套路，靠發(fā)展下級(jí)生存。但如果朋友圈電商，可以做成一個(gè)生意，那也就是奢侈品代購(gòu)了。十一的時(shí)候，和大多數(shù)人一樣，都會(huì)回到自己老家。家人和我侃侃而談，他們的網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷。最小的叔叔買了房子，要裝修房子。渠道選擇，優(yōu)先選擇京東，即使價(jià)格貴一些，其次如果京東在桂林無(wú)貨，就選擇天貓旗艦店。品牌上，首先是國(guó)際一線品牌，其次國(guó)內(nèi)的一線品牌，價(jià)格偏上。價(jià)格是否重要，當(dāng)然很重要，選擇網(wǎng)購(gòu)，一個(gè)是考慮到網(wǎng)上的選擇更多，其次同款商品，線上還是要便宜不少。當(dāng)年輕的屌絲用戶更多的在討論性價(jià)比的時(shí)候，而80前用戶更加看重的是品牌和服務(wù)。京東投入幾十億美金到倉(cāng)儲(chǔ)物流，將會(huì)被證明是非常有價(jià)值的。京東的東西絕對(duì)不是賣的最便宜的，但依舊有數(shù)千萬(wàn)的用戶追隨京東，就是因?yàn)榫〇|堅(jiān)持正品行貨，以及高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前又有很多用戶轉(zhuǎn)而抱怨投訴，而就是來(lái)自京東的開(kāi)放平臺(tái)。用戶是沒(méi)有精力去區(qū)分，什么是京東自營(yíng)，什么是開(kāi)放平臺(tái)的。自營(yíng)和平臺(tái)打架，始終是京東的痛！而另外一位年近60歲的叔叔，已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買p2p的理財(cái)產(chǎn)品了，20%的年回報(bào)率。說(shuō)句實(shí)話，除了余額寶、理財(cái)通，東哥還沒(méi)有買過(guò)p2p的理財(cái)產(chǎn)品。誰(shuí)說(shuō)80前不夠時(shí)髦呢？而且在溝通中，他們表現(xiàn)出更多的信任互聯(lián)網(wǎng)，一旦他們熟悉了其中的規(guī)則玩法。抓住80前主流消費(fèi)群，告別虧電商的時(shí)代討論到最后，大家都是一些感性的判斷，光靠講故事是沒(méi)用的。到底是80前有潛力，還是90后有潛力，和東哥一起做道算術(shù)題。前者年可支配收入是5-20萬(wàn)不等，后者靠家人供給年可支配收入1-4萬(wàn)不等，假設(shè)后者消費(fèi)70%是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，也就7000-28000元，而前者即使只有20%，那也是10000-40000元。前者幾乎沒(méi)多少壓榨的空間了，而后者潛力無(wú)限，可以不斷的提升比例。80前，除了網(wǎng)購(gòu)日常衣服圖