個(gè)人銷售八大過程培訓(xùn)教程

個(gè)人銷售八大過程培訓(xùn)教程什么是人員推銷？行銷4要素（即行銷4個(gè)P）商品定價(jià)渠道

推銷

人員推銷非人員推銷（廣告、促銷活動(dòng)……）第二頁(yè)，共34頁(yè)。什么是人員推銷？

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人員推銷非人員推銷（廣告、促銷活動(dòng)……）是面對(duì)面的推銷工作，是我們各位媒介顧問所從事的工作。第三頁(yè)，共34頁(yè)。銷售人員的自我定位：首先：明白我們的銷售是為了客戶服務(wù)，解決客戶銷售難題，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。（廣告是為了銷售服務(wù)）第二：地位是平等，但禮貌是體現(xiàn)我們銷售人員的素質(zhì)。第四頁(yè)，共34頁(yè)。人員推銷的一般過程準(zhǔn)備尋找潛在客戶接近潛在客戶挖掘客戶需求演示或提案處理客戶異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系第五頁(yè)，共34頁(yè)。人員推銷的一般過程尋找潛在客戶準(zhǔn)備接近潛在客戶挖掘客戶需求演示或提案處理客戶異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系了解本行業(yè)；了解本公司；了解本公司的產(chǎn)品和服務(wù)；了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；了解客戶；……

第六頁(yè)，共34頁(yè)。人員推銷的一般過程尋找潛在客戶準(zhǔn)備接近潛在客戶挖掘客戶需求演示或提案處理客戶異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系高手與菜鳥的區(qū)別！第七頁(yè)，共34頁(yè)。人員推銷的一般過程尋找潛在客戶準(zhǔn)備接近潛在客戶挖掘客戶需求演示或提案處理客戶異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系有購(gòu)買能力；有購(gòu)買愿望；記?。浩髽I(yè)只為部分人服務(wù)！第八頁(yè)，共34頁(yè)。人員推銷的一般過程尋找潛在客戶準(zhǔn)備接近潛在客戶挖掘客戶需求演示或提案處理客戶異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系八仙過海，各顯神通！有一些技巧可用！第九頁(yè)，共34頁(yè)。人員推銷的一般過程尋找潛在客戶準(zhǔn)備接近潛在客戶挖掘客戶需求演示或提案處理客戶異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系如果你一接近客戶就推銷產(chǎn)品，你失敗的可能性就比較大。正確的做法：是先了解客戶的需要，然后告訴客戶你的產(chǎn)品能幫助他解決什么問題。

第十頁(yè)，共34頁(yè)。人員推銷的一般過程尋找潛在客戶準(zhǔn)備接近潛在客戶挖掘客戶需求演示或提案處理客戶異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系現(xiàn)場(chǎng)演示不僅要突出XM6的優(yōu)點(diǎn)，更重要的是要告訴客戶，這些優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶來說意味著什么？能幫助客戶達(dá)到什么樣的目的？能幫助客戶解決什么樣的問題？第十一頁(yè)，共34頁(yè)。人員推銷的一般過尋找潛在客戶準(zhǔn)備接近潛在客戶挖掘客戶需求演示或提案處理客戶異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系如果你對(duì)上帝說的話和對(duì)屠夫說的話都一樣，那么你的推銷生涯也就差不多了！第十二頁(yè)，共34頁(yè)。人員推銷的一般過程尋找潛在客戶準(zhǔn)備接近潛在客戶挖掘客戶需求演示或提案處理客戶異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系

沒有異議＝不準(zhǔn)備購(gòu)買第十三頁(yè)，共34頁(yè)。人員推銷的一般過程尋找潛在客戶準(zhǔn)備接近潛在客戶挖掘客戶需求演示或提案處理客戶異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系這是小意思！雖然這是最激動(dòng)人心的時(shí)刻。如果你做好了前面6個(gè)環(huán)節(jié)，這只是水到渠成的事！第十四頁(yè)，共34頁(yè)。人員推銷的一般過程尋找潛在客戶準(zhǔn)備接近潛在客戶挖掘客戶需求演示或提案處理客戶異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系滿足公司需求＝客戶關(guān)系滿足個(gè)人需求＝朋友關(guān)系

第十五頁(yè)，共34頁(yè)。人員推銷的一般過程尋找潛在客戶準(zhǔn)備接近潛在客戶挖掘客戶需求演示或提案處理客戶異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系既滿足公司需求，又滿足個(gè)人需求，是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系！是最高境界！

第十六頁(yè)，共34頁(yè)。今天的主題：如何處理客戶異議？第十七頁(yè)，共34頁(yè)。準(zhǔn)備尋找潛在客戶接近潛在客戶挖掘客戶需求演示或提案處理客戶異議成交建立長(zhǎng)期聯(lián)系進(jìn)球臨門一腳！第十八頁(yè)，共34頁(yè)?？蛻舢愖h意味著什么？客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣！買賣就要開始發(fā)生！第十九頁(yè)，共34頁(yè)。一、90％的異議是相同的，是可以事前準(zhǔn)備好處理辦法的。

二、50％的客戶異議是無根據(jù)的，他們提出異議是為了證明自己是精明的、鑒別能力強(qiáng)，有時(shí)為了體現(xiàn)自己內(nèi)行，有時(shí)僅僅是為了壓低購(gòu)買價(jià)格。

三、80％的客戶異議僅僅是客戶的突發(fā)想法。

四、80％的客戶自己也不知道自己的真正的異議。有關(guān)客戶異議的有趣數(shù)字：第二十頁(yè)，共34頁(yè)。客戶產(chǎn)生異議的原因？一、客戶的誤解。例如：你們的價(jià)格太高了。原因是：他把一周的價(jià)格誤認(rèn)為是一天的價(jià)格?；蛘甙芽齼r(jià)當(dāng)作最后的價(jià)格。二、客戶對(duì)我們不了解，或了解不全面。例如：公交乘客的收入水平很低，購(gòu)買力很差。三、產(chǎn)品自身的缺陷。例如：BRT噪音太大，效果不好?！诙豁?yè)，共34頁(yè)。處理客戶異議的重要一步：搞清楚客戶異議的真正含義!第二十二頁(yè)，共34頁(yè)。搞清楚客戶異議的真正含義!例如：客戶說：你們的價(jià)格太高了！我們就要搞清楚這些問題：1、客戶說的是刊例價(jià)？還是打折后的價(jià)格？2、客戶是指他們負(fù)擔(dān)不起這個(gè)價(jià)格，還是認(rèn)為比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格高？3、客戶心目中的價(jià)位幾何？他們認(rèn)為什么價(jià)格合理？4、客戶充分了解我們的價(jià)值了嗎？或許是你沒有說明我們?cè)诟采w面、到達(dá)率、千人成本等方面的優(yōu)勢(shì)？5、或者客戶并非真的想投放廣告而找的一個(gè)托詞？6、或許客戶是為了掩飾其他原因，例如其實(shí)他并不能做決定。7、或許客戶真的認(rèn)為價(jià)格高了。沒有廣告經(jīng)驗(yàn)的客戶往往如此。第二十三頁(yè)，共34頁(yè)。對(duì)待客戶異議的兩種態(tài)度一、忽略異議：對(duì)那些客戶心血來潮提出的，對(duì)交易沒有實(shí)質(zhì)性影響的異議，或是為了掩飾其他原因而提出的異議，最好的辦法是忽略。具體步驟如下：1、先附和，如“你說的真有意思”或“你很內(nèi)行哦”、“我明白你的意思”等等。2、然后轉(zhuǎn)移話題，繼續(xù)推銷。二、闡釋異議：對(duì)客戶提出的將會(huì)影響交易的異議，必須在確認(rèn)客戶異議的真實(shí)含義后進(jìn)行解答。一些可用的技巧如下：第二十四頁(yè)，共34頁(yè)。處理客戶異議的技巧：一、正面回答，即正面解釋。大部分的客戶異議可以通過正面解釋加以說明，要注意不要采用“辯解”的方式?？梢赃@樣說：“你這個(gè)問題問的很好，讓我來說明一下”或者：“看來你很關(guān)心這個(gè)問題，我來說明一下”等等?？傊幸粋€(gè)過渡，不然客戶會(huì)把你的說明當(dāng)作辯解，甚至當(dāng)作是對(duì)客戶的攻擊和嘲諷。第二十五頁(yè)，共34頁(yè)。處理客戶異議的技巧：二、間接否定。對(duì)客戶由于誤解提出的異議，不要直接否定，不直接指出客戶的錯(cuò)誤，可以先與客戶觀點(diǎn)保持一致，然后再糾正客戶的理解。如：“BRT乘客的收入水平太低了，購(gòu)買力比較差?！蹦憧梢哉f：“對(duì)，和那些坐小車、私家車的人比，BRT乘客的收入是低一些。我們調(diào)查的結(jié)果公交乘客的月收入大約在元到元之間。大部分比平均水平高，屬于中間階層。應(yīng)該說，他們是城市消費(fèi)的主力軍，除了極高檔的產(chǎn)品，他們的購(gòu)買力還是很強(qiáng)的?！钡诙?yè)，共34頁(yè)。處理客戶異議的技巧：三、彌補(bǔ)的方法。沒有一種產(chǎn)品或服務(wù)是完美無缺的。因此，當(dāng)客戶提出的異議是正確的時(shí)侯，采用彌補(bǔ)的方法最有效。所謂彌補(bǔ)的方法，就是承認(rèn)缺陷，然后說明為了彌補(bǔ)缺陷，我們做了什么。就是取長(zhǎng)補(bǔ)短，趁機(jī)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)。用來彌補(bǔ)的，最好是我們最強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。如：“、BRT的噪音太大了，效果不好?！被颍骸癇RT太擠了，看不見?！蹦憧梢哉f：“對(duì)，這也是困擾我們的最大的問題，為了彌補(bǔ)這個(gè)缺陷，我們除了加強(qiáng)管理，合理調(diào)節(jié)音量以外，我們采用了比較高的滾動(dòng)頻率，通過高頻率的滾動(dòng)來達(dá)到效果?！睆浹a(bǔ)法有效的原因是，客戶都明白沒有一種產(chǎn)品或服務(wù)是完美的！第二十七頁(yè)，共34頁(yè)。處理客戶異議的技巧：四、感覺和體驗(yàn)的方法?？蛻艨偸菍?duì)廣告效果有些擔(dān)心，我們可以通過舉例來引導(dǎo)客戶的感受。如：“這種廣告到底有沒有效果？”你可以說：“對(duì)，其他客戶開始的時(shí)候也會(huì)有這樣的擔(dān)心，他們嘗試了一下以后，發(fā)現(xiàn)這種廣告效果真的很好。某某（最好是同行業(yè)的）做了幾次以后，客戶量增加了多少。所以我們的客戶大部分都會(huì)繼續(xù)投放廣告。第二十八頁(yè)，共34頁(yè)。處理客戶異議的技巧：五、搶先的方法。對(duì)客戶可能提出的異議，在提案或演示的時(shí)候就先做了解答，這樣可以阻止異議的提出。盡管客戶提出異議并不是壞事，但有時(shí)候采用搶先的方法可以消除客戶的懷疑，給客戶一個(gè)客觀實(shí)在的印象，取得客戶的信任。如：“故障率”問題：我們把故障率寫進(jìn)合同就是采用了這種方法。第二十九頁(yè)，共34頁(yè)。處理客戶異議的技巧小結(jié)正面回答要點(diǎn)：不要“辯解”，要有過渡。間接否定要點(diǎn)：先同意，再糾正。彌補(bǔ)法要點(diǎn)：承認(rèn)缺陷，取長(zhǎng)補(bǔ)短。體驗(yàn)感受要點(diǎn)：肯定疑問，舉例說明。搶先說明要點(diǎn)：在演示和提案時(shí)闡明異議。第三十頁(yè)，共34頁(yè)。處理價(jià)格異議的幾個(gè)小訣竅：一、花太多錢當(dāng)然是浪費(fèi)了，但有時(shí)候花少錢損失更大。東西貴一點(diǎn)，你只是損失一點(diǎn)錢。但如果便宜卻沒有效果，那失去的就多了：市場(chǎng)、商業(yè)機(jī)會(huì)等等。二、廣告關(guān)鍵是看效果。三、注意各種媒體廣告投放方式的區(qū)別。比如我們就不需要整年每周都投播，可以間歇性投播。(嘗試性投放)四、給客戶機(jī)會(huì)：如果客戶的價(jià)格要求超過我們的底線，應(yīng)誠(chéng)懇說明實(shí)情。不要當(dāng)客戶面請(qǐng)示價(jià)格，傳遞錯(cuò)誤信息。同時(shí)保持平靜?？傊憩F(xiàn)得很想做成生意，又確實(shí)沒有辦法。（你就是代表騰眾傳媒）第三十一頁(yè)，共34頁(yè)。處理拖延的小訣竅：一、這時(shí)候不要努力推銷。越努力也越糟糕。二、重新挖掘客戶需求。三、設(shè)法改變客戶的習(xí)慣，鼓勵(lì)嘗試。四、了解客戶拖延的原因：難下決心？擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？難以選擇？……五、約定下次面談時(shí)間或爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。