保險(xiǎn)三檔銷售法

保險(xiǎn)三檔銷售法

保險(xiǎn)三檔銷售法山西分公司個(gè)人保險(xiǎn)部第二頁，共22頁。課程大綱

三檔銷售法原理

三檔銷售法在保險(xiǎn)銷售中的運(yùn)用三檔銷售法訓(xùn)練第三頁，共22頁。雞蛋煎餅的故事課程導(dǎo)入要不要雞蛋？第四頁，共22頁。雞蛋煎餅的故事要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？銷量提升了至少100%第五頁，共22頁。心理分析1、對比選擇原理：因?yàn)榻o了客戶更多的選擇權(quán)利，這個(gè)時(shí)候客戶拒絕的概率將會(huì)大大降低；2、拒絕—退讓原理：當(dāng)你提出一個(gè)較高的要求時(shí)，即使客戶拒絕，你還可以提出一個(gè)較小的要求，這個(gè)時(shí)候客戶同意的概率將會(huì)大大提高；第六頁，共22頁。案例一：小孩子賣巧克力一天，我正在街上走著，迎面過來一個(gè)十一二歲的男孩。他先做了一番自我介紹，然后問我要不要買幾張周六晚上年度童子軍雜技表演的票，5元錢一張。我對這種事情向來沒有什么興趣，因此婉言謝絕了?！芭?，既然你不想買雜技表演的票”，他說,“那要不要買幾塊我們的大巧克力？只有一元錢一塊呦”。結(jié)果我買了兩塊，同時(shí)意識(shí)到事情有些不對勁，因?yàn)椋?、我不喜歡巧克力；2、我不喜歡隨便花錢；3、我站在那里，手里拿著兩塊他的巧克力；4、他拿著我的兩塊錢走掉了。第七頁，共22頁。案例二：服裝銷售假如有個(gè)男子走進(jìn)一間時(shí)髦的男裝店，他想買一件三件套的西裝和一件毛衣，成功營業(yè)員的做法是：先賣給他西裝，因?yàn)榈鹊筋櫩吞暨x毛衣時(shí)，即使再貴的毛衣和西裝的價(jià)格比，也就顯得沒有那么貴了。而且即使客戶僅僅只是想買一套西裝，好的營業(yè)員也可以應(yīng)用對比原理賣出更多的配飾來（襯衫、鞋子、領(lǐng)帶等）第八頁，共22頁。課程大綱三檔銷售法原理三檔銷售法在保險(xiǎn)銷售中的運(yùn)用三檔銷售法訓(xùn)練第九頁，共22頁。一、保險(xiǎn)三檔銷售法指的是業(yè)務(wù)員在銷售過程中，根據(jù)客戶的購買意愿，通過提供高、中、低三檔產(chǎn)品說明書模板，給客戶提供更多的選擇空間，降低客戶拒絕的概率，從而提升成交量和成交率的銷售方式。第十頁，共22頁。三檔銷售法運(yùn)用人群1、通過調(diào)查問卷收集到的陌生客戶2、轉(zhuǎn)介紹客戶3、緣故中偏于生疏的客戶第十一頁，共22頁?！叭龣n銷售法”注意事項(xiàng)1、第一次拜訪客戶時(shí)，不要做過多停留，除非客戶表現(xiàn)出很高的興趣，則可以直接導(dǎo)入客戶資料收集環(huán)節(jié)；2、第二次拜訪客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，先從高檔開始介紹，然后依次是中檔、低檔；如客戶仍覺得不合適，可以對客戶的資料進(jìn)行再次收集，并重新判定客戶需求。第十二頁，共22頁。實(shí)例說明背景：業(yè)務(wù)員趙明，通過做市場調(diào)查問卷收集到了客戶王姐的名單，并且了解到她有養(yǎng)老保險(xiǎn)方面的需求，今天，業(yè)務(wù)員趙明準(zhǔn)備去拜訪一下王姐，并且送幾份產(chǎn)品說明書讓她先了解一下。第十三頁，共22頁。第二步：再次接觸和說明話術(shù)業(yè)務(wù)員：（按照約定的時(shí)間再次來拜訪）王姐您好，很高興再次見到您，不知上次我留給您的資料您抽時(shí)間看了嗎？客戶回答一：還沒有來得及看呢；業(yè)務(wù)員：沒有關(guān)系，今天我剛好有時(shí)間，那我給您詳細(xì)講解一下吧（拿出高檔建議書開始講解）。業(yè)務(wù)員：講解完畢后，如果客戶認(rèn)可，則可直接導(dǎo)入促成環(huán)節(jié)；如果客戶有疑問，可以繼續(xù)詢問客戶的疑點(diǎn)在哪里（是認(rèn)為產(chǎn)品有問題還是認(rèn)為保費(fèi)太高，如果產(chǎn)品有問題則開始重新分析客戶需求，并繼續(xù)收集資料，回去后重新制作一份新的建議書再來拜訪客戶；如果客戶認(rèn)為費(fèi)用太高，則馬上轉(zhuǎn)向“中檔產(chǎn)品說明書”繼續(xù)進(jìn)行說明和促成）。第十四頁，共22頁。第三步：再次接觸和說明話術(shù)業(yè)務(wù)員：（按照約定的時(shí)間再次來拜訪）王姐您好，很高興再次見到您，不知上次我留給您的資料您抽時(shí)間看了嗎？客戶回答二：已經(jīng)看過了；業(yè)務(wù)員：那您覺得怎么樣？哪一款更適合您呢？業(yè)務(wù)員：根據(jù)客戶的回答來判斷客戶的選擇意向，并適時(shí)導(dǎo)入到促成環(huán)節(jié)；如果客戶認(rèn)為都不太合適，業(yè)務(wù)員這時(shí)可以重新分析客戶需求，并繼續(xù)收集資料，回去后重新制作一份新的建議書再來拜訪客戶。第十五頁，共22頁。二、附加險(xiǎn)對比銷售方法該方法是在客戶的主險(xiǎn)購買方案確定后，通過對比原理和先大后小原理，讓客戶選擇附加險(xiǎn)并享有周全保障，同時(shí)業(yè)務(wù)員可以提升件均保費(fèi)的一個(gè)銷售方法。第十六頁，共22頁。實(shí)例說明業(yè)務(wù)員：王姐，這個(gè)方案您只需要每年交5000元就可以獲得25萬元的高達(dá)35種重疾保障了。但有一個(gè)不足之處是，只有在大病的時(shí)候才能給付。我建議您在此基礎(chǔ)上再加配一個(gè)240元保1萬元的附加的住院醫(yī)療，這樣平時(shí)不管大病小病只要住院就都能有報(bào)銷了，你看好嗎？客戶：好的。業(yè)務(wù)員：您看還要不要加點(diǎn)100元的意外險(xiǎn)，這樣重疾、住院、意外加在一起保障就全了?？蛻簦耗强偣捕嗌馘X呢？業(yè)務(wù)員：不多，共5340元，相當(dāng)于每天多交不到1元錢。第十七頁，共22頁。課程大綱三檔銷售法原理三檔銷售法在保險(xiǎn)銷售中的運(yùn)用三檔銷售法訓(xùn)練第十八頁，共22頁。三人一組，每個(gè)人演練的時(shí)間為10分鐘，之后進(jìn)行角色互換，總計(jì)三人角色扮演，用時(shí)不超過40分鐘演練后觀察員填寫觀察表，對營銷員的綜合表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，時(shí)間為3分鐘要求：全情投入，投入多深，領(lǐng)悟多深三檔銷售法訓(xùn)練第十九頁