【非常銷售】銷售技巧和話術(shù)

【非常銷售】銷售技巧和話術(shù)在火爆的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)中，東南汽車(chē)正打造一批“鉆石精英”，來(lái)兌換數(shù)字增長(zhǎng)背后的掌聲。

2021年?yáng)|南汽車(chē)實(shí)現(xiàn)了全年近9萬(wàn)輛的銷量，同比增長(zhǎng)104%。2021年全年設(shè)在12萬(wàn)輛的銷售目標(biāo)，最后一季度，東南繼續(xù)發(fā)力。在2021年初的北京車(chē)展上，東南汽車(chē)首次公布了三年戰(zhàn)略規(guī)劃，力爭(zhēng)到2021年，產(chǎn)銷達(dá)到30萬(wàn)輛。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，它們已在產(chǎn)能上做好準(zhǔn)備。目前東南汽車(chē)廠房三期建設(shè)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，預(yù)計(jì)明年初將啟動(dòng)建設(shè)，在產(chǎn)能突破的同時(shí)如何實(shí)現(xiàn)銷量翻番，除核心產(chǎn)品外，銷售人員能否突破性地完成既定目標(biāo)顯得尤為重要。對(duì)于汽車(chē)銷售群體，似乎一直不是媒體鎂光燈所熱衷聚焦的，但對(duì)于汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈上，他們卻是不可缺少的一環(huán)。東南汽車(chē)很早就認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。12月15日～16日，福州東南汽車(chē)城，40名從北京、杭州、廣州三大區(qū)域半決賽脫穎而出的東南、三菱專營(yíng)店各銷售精英匯聚在“鉆石精英”銷售技能大賽總決賽現(xiàn)場(chǎng)，一場(chǎng)精彩紛呈的最終對(duì)決由此展開(kāi)。歷經(jīng)“璀璨爭(zhēng)光”小組搶答、“綻放激情”演講環(huán)節(jié)、“光澤奪目”綜合展廳接待等環(huán)節(jié)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，并在現(xiàn)場(chǎng)評(píng)委的苛刻提問(wèn)中各選手盡展風(fēng)采。這次比賽全程歷時(shí)兩個(gè)多月，從個(gè)人禮儀、專業(yè)知識(shí)、服務(wù)流程執(zhí)行等全方位考驗(yàn)銷售顧問(wèn)的能力。銷售有技巧是否銷售就靠耍嘴皮子？任旭亮并不這么認(rèn)為。這位在東南4S店干了10年，現(xiàn)任東南北京漢青汽車(chē)服務(wù)有限公司的副總經(jīng)理，在他看來(lái)，銷售確實(shí)是有技巧的。任旭亮所在的北京4S店在北京半決賽前就開(kāi)始準(zhǔn)備。這并非東南汽車(chē)第一次舉辦此類銷售技能大賽，在他印象中，1995年?yáng)|南汽車(chē)成立，2021年在全國(guó)布局4S店，他剛進(jìn)這行任4S店車(chē)間主任時(shí)，東南汽車(chē)就開(kāi)始對(duì)4S店進(jìn)行培訓(xùn)，而只有通過(guò)考核的人才能留下來(lái)。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)日益成熟，消費(fèi)者購(gòu)車(chē)更趨理性，如何規(guī)范客戶到店接待，如何讓每個(gè)銷售店的服務(wù)技能都能更加規(guī)范和提高，如何讓客戶在銷售顧問(wèn)的介紹下了解汽車(chē)產(chǎn)品知識(shí)和品牌信息，這些基本的服務(wù)細(xì)節(jié)都會(huì)成為消費(fèi)者選擇某個(gè)品牌車(chē)輛所考慮的重要因素。“這些工作都需形成標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)管理流程?！睎|南汽車(chē)三菱銷售部副部長(zhǎng)乙訓(xùn)圭吾解釋，銷售技能大賽成為檢驗(yàn)整個(gè)服務(wù)流程規(guī)范性、合理性、實(shí)效性的有效平臺(tái)。打造銷售顧問(wèn)“模范標(biāo)桿”，升級(jí)東南汽車(chē)銷售體系，使得“鉆石精英”銷售技能大賽應(yīng)運(yùn)而生，這將有利于客戶滿意度和忠誠(chéng)度的提升。任旭亮的團(tuán)隊(duì)并未在比賽中獲獎(jiǎng)，對(duì)于他來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)備的過(guò)程就是整個(gè)4S店銷售顧問(wèn)有集中的時(shí)間做一次新的培訓(xùn)。在期間，同事間能互相分享經(jīng)驗(yàn)。任旭亮講述了他2021年的經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)他還在北京北五環(huán)東南的一家4S店做銷售經(jīng)理，巴基斯坦大使館的人員前來(lái)買(mǎi)車(chē)，他前去做的接待，聊了車(chē)型的基本情況后，使館人員繞過(guò)前臺(tái)徑直去到車(chē)間。他還在納悶，當(dāng)使館人員看完車(chē)間工人們的售后服務(wù)，立馬決定買(mǎi)東南的車(chē)。這給任旭亮留下很深的印象，他將這段經(jīng)歷作為分享，是說(shuō)明“購(gòu)車(chē)并非一次性的買(mǎi)賣(mài)。”消費(fèi)者更在意的是買(mǎi)車(chē)后的工作。雙品牌分網(wǎng)2021年中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷無(wú)論最后的結(jié)局是1700萬(wàn)輛還是1800萬(wàn)輛，數(shù)字已經(jīng)不再那么重要，再次突破已成定局。未來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)將面臨更全面的競(jìng)爭(zhēng)，而服務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)將直接影響消費(fèi)者對(duì)品牌的最感性認(rèn)知。各大車(chē)企都在制定明年或者更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，這的確是一場(chǎng)永無(wú)止境的賽跑。2021年1～11月東南汽車(chē)銷量已達(dá)到11萬(wàn)臺(tái)，產(chǎn)銷同比去年均呈現(xiàn)大幅增長(zhǎng)勢(shì)頭，年底市場(chǎng)火爆的銷售氛圍，東南汽車(chē)完成年初既定目標(biāo)已經(jīng)不是問(wèn)題。乙訓(xùn)圭吾樂(lè)觀地說(shuō)：“2021年全年銷售目標(biāo)目前尚在擬定當(dāng)中，預(yù)計(jì)將綜合考量明年市場(chǎng)并根據(jù)2021年實(shí)際達(dá)成狀況有較大幅度的上調(diào)。”面對(duì)新的挑戰(zhàn)，任旭亮還是很有信心。在汽車(chē)銷售界，喬?吉拉德被譽(yù)為“世界上最偉大的銷售員”，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車(chē)銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車(chē)，至今無(wú)人能破。在東南汽車(chē)的團(tuán)隊(duì)中，任旭亮說(shuō)他們更看重的是團(tuán)隊(duì)精神。“個(gè)人英雄主義固然可貴，但現(xiàn)在一輛車(chē)并非一個(gè)人就能搞定，各種手續(xù)是團(tuán)隊(duì)集中力量才能完成的。”任旭亮說(shuō)。目前東南汽車(chē)網(wǎng)點(diǎn)類別按照東南品牌及三菱品牌分別建設(shè)，三菱品牌主攻高端市場(chǎng)，而東南品牌則深入開(kāi)拓中低端市場(chǎng)。其中東南品牌網(wǎng)點(diǎn)分為S1、S2、S3，其中S3屬于商用車(chē)專賣(mài)網(wǎng)，應(yīng)對(duì)希旺的上市，東南將加快S3商車(chē)網(wǎng)的建設(shè)，預(yù)計(jì)2021年將完成商用車(chē)網(wǎng)建設(shè)，這樣S1網(wǎng)將停止銷售商用車(chē)而以轎車(chē)為主，實(shí)現(xiàn)轎車(chē)與商用車(chē)拆分工作。現(xiàn)在像任旭亮所在的4S店，東南汽車(chē)已經(jīng)有400多家，未來(lái)還將逐步擴(kuò)建200～300個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，遍布全國(guó)，各個(gè)品牌網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃也各不相同，商用車(chē)在二、三線城市布點(diǎn)密集，而轎車(chē)則集中一線城市布點(diǎn)，針對(duì)目前增長(zhǎng)最快的二、三線市場(chǎng)，轎車(chē)與商用車(chē)將實(shí)現(xiàn)同步進(jìn)駐。雖然未公布2021年產(chǎn)銷目標(biāo)，但目前東南已開(kāi)始著手應(yīng)對(duì)，三期廠房建設(shè)已進(jìn)入最終評(píng)估階段，預(yù)計(jì)不久將啟動(dòng)建設(shè)，解決東南產(chǎn)能瓶頸問(wèn)題。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，自主品牌轎車(chē)系列新V3菱悅將推出全新個(gè)性版車(chē)型，針對(duì)年輕的消費(fèi)群體，在產(chǎn)品配備及外觀方面進(jìn)一步升級(jí)，在保持對(duì)其他競(jìng)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)的前提下進(jìn)一步提升產(chǎn)品力；而商用車(chē)領(lǐng)域，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)三省上市的微客希旺將成為重要的沖