柜員營銷可以這樣做

柜員營銷可以這樣做星輝方略目錄一、柜員營銷要把握時機二、柜員營銷有優(yōu)勢三、柜員營銷三要素在商業(yè)銀行里，雖然全員營銷有時會拖延柜面辦理業(yè)務的時間，但是某些特定的時候如等候的客戶很少或簡單的產品營銷時；銀行柜員適時地進行營銷，還是很有必要的，不僅能緩解網點業(yè)績壓力，還能為自己贏得績效，同時鍛煉自身的營銷能力，有助于職業(yè)生涯發(fā)展。柜員不是簡單地辦理客戶的具體業(yè)務，還應當根據客戶辦理的業(yè)務特點，揣摩客戶的消費潛力，從而進行深度營銷，力爭將客戶留在本行，并能引導客戶的消費意愿令其臨時下單，繼而追加更高價值的營銷服務。一、柜員營銷要把握時機銀行向客戶提供產品不僅限于常態(tài)金融服務如一個普通儲蓄客戶，柜員們可以向他營銷信用卡、國債、黃金、開放式基金等產品一個普通對公客戶，柜員可以向他營銷代發(fā)工資、委托理財產品、代理保險等等。銀行柜員可以根據與客戶在辦理業(yè)務交談過程中獲取的信息，對客戶進行判斷，開展有針對性的銀行產品和服務營銷活動。營銷的時機把握也需要仔細衡量，在等候客戶過多的時候不宜對正在柜臺窗口上辦理業(yè)務的客戶長時間地營銷，這樣會導致等候區(qū)的客戶產生不滿或者投訴，所以柜員營銷是需要把握時機的（如以下兩個案例）中午12點左右，某銀行網點的大堂內只有2個客戶，6個柜面窗口也只保留了2個還在正常營業(yè)，該網點近期正在熱賣短期理財和貴金屬產品；而兩個客戶分別到兩個窗口辦理業(yè)務，兩個窗口的柜員A、B均有機會向客戶做營銷，但A和B的卻表現出兩種不同的狀態(tài)。案例一：柜員A的營銷柜員A：先生，您好！請問您辦理什么業(yè)務？客戶：我要把我卡里的資金取出來（將卡從柜臺窗口遞送進去）。柜員A：請問您取多少？客戶：全部都取出來吧？柜員A：卡上有7萬5千元，全都取了嗎？客戶：是的。柜員A：能冒昧地問您一句您打算用這筆錢做什么嗎？客戶：呵呵，我想做一些投資。柜員A：是關于哪方面的呢（追問道）？客戶：額…就是投資理財方面的（被逼問無奈回答）。柜員A：我們銀行也有一些高收益的產品呀。比如貴金屬、短期理財產品，都是很不錯的選擇呀?？蛻簦菏菃?？收益率怎么樣？柜員A：是這樣的，短期理財有31天的，有60天的，年化收益率約42%；貴金屬主要有黃金產品，今天金價是338元/克，你可以投資黃金通、黃金定投、紙黃金等產品，收益率都是非常不錯的?？蛻簦耗强雌饋磉€不錯啊，不過我好像聽說對面的XX銀行的短期理財收益率有45%哦，比你們高不少呀。柜員A：這樣的啊，高收益自然有高的風險，您除了聽說他們的收益率以外，您可有了解他們產品的風險度和產品的具體信息嗎？客戶：那倒沒有仔細去了解。柜員A：恩，所以很多時候，有些客戶經理只告訴您年化收益率，卻并不會告訴您理財產品的具體狀況，到底是保本型還是非保本型，您都不了解，這些都是非常重要的，而我們的理財產品則不同，具體什么產品，保本不保本，投資標的情況等等，理財經理都會向您做詳細的介紹的，雖然收益率要低一點，可是風險的透明度是很高的，所以如果單單只為了想多賺2-3個點的收益，而讓本金出現虧損那是絕對不值得的投資?？蛻簦涸瓉硎沁@樣啊，那既然你們這里產品透明度這么好，那我就考慮考慮。柜員A：好的，那這筆錢就不取了吧，您購買一些理財產品，然后搭配一些貴金屬的話就是非常好的投資了?？蛻簦汉玫?，你幫我具體介紹介紹。案例二：柜員B的營銷柜員B：女士，您好！請問您辦理什么業(yè)務？客戶：我想匯一筆款給我的小孩，他在香港上大學。柜員B：在香港念書呀，您的小孩真會讀書，您很有福氣呀，呵呵?？蛻簦耗睦锬睦?，一般般啦。柜員B：不過辦理外匯轉賬會有些麻煩，需要點時間，所以可能需要您稍等十幾分鐘?？蛻簦簺]有關系的，我不著急走。柜員B：那就好，這是我們的理財產品和貴金屬的產品折頁（遞送折頁給客戶），您先看看吧?？蛻簦汉玫?，那我先看看。柜員B：您要匯款多少錢？客戶：匯5000元。柜員B：好的，馬上幫您辦理（通過打開，柜員發(fā)現客戶賬戶余額還有15萬）。您剛才看的折頁上的理財產品最近賣的很好，很多人都購買了，我感覺挺適合您的?？蛻簦侯~，我對理財沒有研究過，不是太懂。柜員B：沒有關系，您可以先了解一下，從小額投資開始，不用一下購買很多。客戶：額，我還是再考慮考慮吧。柜員B：….二、柜員營銷有優(yōu)勢柜員能夠在第一時間了解到客戶的資產狀況，這有利于柜員判斷該客戶是否為潛力客戶，隨后借助幫助客戶辦理業(yè)務帶來的信任感，向潛力客戶做產品推薦都是非常有利的，即使營銷不成功，也不會有過多的客戶抱怨和投訴。