聯(lián)想電腦分銷渠道分析

1聯(lián)想電腦分銷渠道案例分析Lenovocomputerdistributionchannelcaseanalysis8415程曉興周海波汪強(qiáng)程?hào)|澤費(fèi)鵬鵬陳瑤瑤CompanyLogo分銷渠道類型選擇市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析分銷渠道模式設(shè)計(jì)目錄000000000000NO.1NO.2NO.33聯(lián)想電腦發(fā)展歷程1984年1990年1996年1998年2005年公司成立首臺(tái)電腦上市國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第一第100萬(wàn)臺(tái)聯(lián)想電腦誕生收購(gòu)IBM1994年1989年北京聯(lián)想集團(tuán)成立聯(lián)想推出國(guó)內(nèi)第一臺(tái)586電腦聯(lián)想在香港上市聯(lián)想服務(wù)器問(wèn)世2003年同家電連鎖企業(yè)合作聯(lián)想筆記本問(wèn)世激光打印機(jī)問(wèn)世1996年市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境區(qū)域市場(chǎng)需求分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)成功原因惠普產(chǎn)品服務(wù)好；應(yīng)用方案支持能力強(qiáng);服務(wù)能力強(qiáng)價(jià)格較高；響應(yīng)市場(chǎng)變化慢產(chǎn)品品質(zhì)好東芝研發(fā)實(shí)力、工業(yè)設(shè)計(jì)能強(qiáng)；品牌知名度高；渠道覆蓋面廣中間環(huán)節(jié)過(guò)多；對(duì)全國(guó)總代理過(guò)分依賴渠道覆蓋面廣戴爾直銷模式；直接的大客戶關(guān)系；運(yùn)作成本低；個(gè)性化服務(wù)定制能力強(qiáng)；性價(jià)比較高直銷模式運(yùn)作效率高華碩產(chǎn)品線完整；品牌知名度高生產(chǎn)成本高品牌效應(yīng)CompanyLogo簽約商非簽約經(jīng)銷商簽約經(jīng)銷商代理商與聯(lián)想簽訂兩方協(xié)議并從聯(lián)想直接拿貨，面向消費(fèi)者直接進(jìn)聯(lián)想電腦銷售的公司實(shí)際上是授權(quán)零售商，指與聯(lián)想公司分銷商簽訂三方協(xié)議，要從分銷商拿貨，面向消費(fèi)者進(jìn)行銷售的公司

指未與聯(lián)想簽過(guò)正式協(xié)議但經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品的公司

指上述與聯(lián)想簽訂正式合作協(xié)議的公司，包括代理商、分銷商、簽約經(jīng)銷商和專賣店市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中間商類型與特點(diǎn)分析7國(guó)內(nèi)電腦行業(yè)營(yíng)銷渠道特點(diǎn)制造商分銷商二級(jí)代理商零售商用戶制造商——全國(guó)總分銷——區(qū)域核心經(jīng)銷商——零售商——用戶制造商——區(qū)域分銷商——零售商——用戶制造商——用戶代表企業(yè)越下級(jí)渠道，越分散渠道差別主要在分銷商到零售商之間渠道按照產(chǎn)品分為消費(fèi)類渠道和行業(yè)客戶渠道各級(jí)渠道盈利模式不同渠道特點(diǎn)分銷渠道類型選擇分析聯(lián)想的分銷渠道大致可以分成三種類型：

1)直銷直銷的特點(diǎn)就是生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)承擔(dān)一攬子專門化服務(wù)。生產(chǎn)企業(yè)直接與最終消費(fèi)者進(jìn)行交易，提供包括產(chǎn)品運(yùn)輸、組裝調(diào)試、維修保養(yǎng)、技術(shù)支援在內(nèi)的全方位服務(wù)，保證渠道運(yùn)營(yíng)的高效率。直銷意味著與最終消費(fèi)者的接點(diǎn)是單一的，因此其目標(biāo)客戶通常被生產(chǎn)企業(yè)鎖定在批量采購(gòu)的大中型企業(yè)上。

2)代理銷售制代理制度在我國(guó)電腦市場(chǎng)的流通銷售體制中占據(jù)著主導(dǎo)地位。大多數(shù)國(guó)內(nèi)電腦生產(chǎn)企業(yè)普遍采用“分公司(駐外辦事處)~代理店一零售店”銷售方式，分公司直接負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)的籌建工作，形成了以分公司為頂點(diǎn)的小金字塔型組織結(jié)構(gòu)。分銷渠道類型選擇分析3)專賣店:專賣店的最大特點(diǎn)就是它的專屬性，可以用“四個(gè)一致”加以歸納，即:管理方式一致、經(jīng)營(yíng)理念一致、市場(chǎng)服務(wù)一致、企業(yè)形象一致。專賣店的專屬性大大縮短了電腦生產(chǎn)企業(yè)與銷售網(wǎng)點(diǎn)之間的距離，降低了流通成本，穩(wěn)定了市場(chǎng)價(jià)格。同時(shí)，速度的經(jīng)濟(jì)性和規(guī)模的經(jīng)濟(jì)性也加快了專賣店自身的發(fā)展。通過(guò)面對(duì)面的咨詢服務(wù)，專賣店可以迅速地了解每個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)心理和購(gòu)物特征，應(yīng)對(duì)不同層次的客戶需求，因此數(shù)量龐大且分散的家用電腦消費(fèi)者成為專賣店的主要目標(biāo)客戶。分銷渠道模式設(shè)計(jì)城市級(jí)別城市1級(jí)北京、上海、廣州2A級(jí)濟(jì)南、南京、杭州2B級(jí)沈陽(yáng)、鄭州、武漢、西安、成都、深圳3A級(jí)重慶、哈爾濱、長(zhǎng)沙、石家莊、福州、南昌、天津、南寧、長(zhǎng)春、合肥、太原3B級(jí)大連、呼和浩特、廈門、?？?、蘭州、烏魯木齊、貴陽(yáng)、寧波、青島、昆明聯(lián)想市場(chǎng)級(jí)別劃分標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)想市場(chǎng)級(jí)別劃分標(biāo)準(zhǔn)分銷渠道模式設(shè)計(jì)聯(lián)想電腦堅(jiān)持二級(jí)分銷體系，即從聯(lián)想公司到消費(fèi)者中間最多只經(jīng)過(guò)兩個(gè)層次，這也是中國(guó)IT行業(yè)目前最典型的分銷體系，這種模式可以使分銷商去管理更多的經(jīng)銷商。聯(lián)想產(chǎn)品的二級(jí)分銷體系是指聯(lián)想自己建設(shè)并可以控制的主導(dǎo)分銷渠道。這一體系的分銷有效率達(dá)到70%-80%，有效地完成了聯(lián)想電腦的銷售目標(biāo);市場(chǎng)上仍有20%-30%的電腦不受聯(lián)想控制。聯(lián)想聯(lián)想直銷公司計(jì)算機(jī)專營(yíng)店代理0000000000000000000000000000000000000商中間經(jīng)銷商聯(lián)想銷售公司最終用戶郵銷\電話訂購(gòu)零售商特許品牌店需求量較少的中間商需求量較少的企業(yè)用戶某些行業(yè)批量比較大的用戶大中企業(yè)用戶網(wǎng)上商城聯(lián)想銷售渠道系統(tǒng)示意圖分銷商分銷措施細(xì)分市場(chǎng)，采用差別化的