導(dǎo)購人員銷售的七個步驟

導(dǎo)購人員銷售的七個步驟第一頁，共三十八頁，2022年，8月28日專業(yè)銷售七程序A、說對第一句話=成功50%B、記住你的服務(wù)對象是誰C、創(chuàng)造開放式交流的機(jī)會貼近顧客挖掘需要一、招呼：避免公式化打招呼

原因第二頁，共三十八頁，2022年，8月28日專業(yè)銷售七程序一、招呼：避免公式化打招呼*根據(jù)顧客年齡,估計她的身份;*根據(jù)顧客衣著打扮,估計她的職業(yè);*根據(jù)顧客表現(xiàn)的肢體語言，估計她的來意。第三頁，共三十八頁，2022年，8月28日專業(yè)銷售七程序舉例

你好，才下班呀！今天精神很好啊，想了解什么呢？

你好，讀高中了吧！你氣質(zhì)真好!天氣熱，長痘痘了吧？

你好，你膚質(zhì)很不錯，平時能用些營養(yǎng)面膜保持一下就更好了。

你好，過來看看吧，我們又有新品上市了，有一款很適合你的膚質(zhì)。

你皮膚這么好，有什么保養(yǎng)秘訣?。?/p>

這小孩子真可愛呀，她很象你喲，小孩子都這么大了，你皮膚還保養(yǎng)得這么好，一定有很多秘決!

我?guī)湍阏逸v推車好嗎？這邊護(hù)膚品現(xiàn)在正在促銷，很劃算的，一塊挑點兒吧！第四頁，共三十八頁，2022年，8月28日專業(yè)銷售七程序只有引導(dǎo)顧客深挖自已需求，并表示有需要（或存在皮膚問題并認(rèn)同了最佳解決方案）時才能成功的推介并成交二、發(fā)現(xiàn)問題，找出需要原因第五頁，共三十八頁，2022年，8月28日專業(yè)銷售七程序方法：皮膚分析的五要點油水分泌狀況彈性和光澤度毛孔的大小(易見不易見)有沒有皮膚問題是否容易上妝或容易脫妝二、發(fā)現(xiàn)問題，找出需要第六頁，共三十八頁，2022年，8月28日專業(yè)銷售七程序二、發(fā)現(xiàn)問題，找出需要設(shè)計出詢問需要的語言:根據(jù)顧客皮膚的性質(zhì)根據(jù)顧客現(xiàn)有的皮膚問題根據(jù)顧客提出的詢問根據(jù)顧客的護(hù)理程序缺陷第七頁，共三十八頁，2022年，8月28日專業(yè)銷售七程序舉例:發(fā)現(xiàn)問題,找出需要A:

油性皮膚毛孔較粗大，毛孔內(nèi)容易滋生螨蟲，毛囊不斷被破壞，從而毛孔腫脹，疊積油脂形成粉刺黑頭，最終導(dǎo)致皮膚越來越粗。A:皮膚雖然細(xì)膩但缺水，容易長出細(xì)紋尤其眼部，現(xiàn)在開始護(hù)理還來得及，否則，眼部皮膚習(xí)慣性的皺紋就會越來越粗，想平復(fù)就不可能啦！A:由于眼部疲勞引起黑眼圈，這已經(jīng)向你敲響了警鐘，要趕緊進(jìn)行眼部積聚水分的疏導(dǎo)了，每天堅持進(jìn)行眼部護(hù)理，加強(qiáng)皮膚運(yùn)動，增進(jìn)血液循環(huán)，防止眼袋的生成哦！第八頁，共三十八頁，2022年，8月28日專業(yè)銷售七程序三、解決方案根據(jù)正確的護(hù)膚程序及護(hù)膚常識解決問題如護(hù)理皮膚的要點；如選用產(chǎn)品的注意事項；如我們有那些產(chǎn)品更能幫她解決，適合她；如她現(xiàn)在的使用存有不當(dāng)?shù)脑捊o予糾正。第九頁，共三十八頁，2022年，8月28日專業(yè)銷售七程序三、解決方案：舉例由于你的皮膚屬于油性，油脂分泌特別旺盛，毛孔堵塞嚴(yán)重，很容易感染細(xì)菌，長成痤瘡。要特別注意早晚皮膚的清潔，用馥佩御方祛痘（泡沫型）潔面乳，降低油脂產(chǎn)生，疏通毛孔，保持臉上清爽；再用祛痘精華液，涂在長痘痘的部位，幫助皮膚進(jìn)一步的消炎，因為它含有的38種中草藥成能清熱、排毒，快速愈合傷口；傷口愈合結(jié)疤后，再用袪痘修復(fù)膏，可以令你袪痘同時不留疤痕。第十頁，共三十八頁，2022年，8月28日專業(yè)銷售七程序四、試用產(chǎn)品（FAB銷售話術(shù)）*運(yùn)用護(hù)膚的正確程序，把相應(yīng)的全套產(chǎn)品給顧客試用；*為顧客試用時，記住說出產(chǎn)品的效果；*并進(jìn)行使用前后的對照；*得到顧客的認(rèn)同；第十一頁，共三十八頁，2022年，8月28日專業(yè)銷售七程序五、處理異議有時顧客的提出異議并不是借口擺脫你，只是希望能夠得到足夠的信心，來支持她（他）的選擇。想想是真？還是假？第十二頁，共三十八頁，2022年，8月28日專業(yè)銷售七程序正確判斷恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行處理：是懷疑？是價格？是產(chǎn)品的缺點？五、處理異議第十三頁，共三十八頁，2022年，8月28日專業(yè)銷售的七程序*直接法*假設(shè)法*二選一法*總結(jié)法*促銷法六、促成交易讓顧客感到不買你的產(chǎn)品是一種罪過?。?！第十四頁，共三十八頁，2022年，8月28日專業(yè)銷售的七程序七、送客

*創(chuàng)造融洽的氛圍，讓顧客感覺到既買到好的產(chǎn)品，又受到良好周到的服務(wù)；*為自己創(chuàng)造下一個銷售機(jī)會；*應(yīng)用的語言*應(yīng)用的行動第十五頁，共三十八頁，2022年，8月28日黃金法則在推銷產(chǎn)品的過程中，利用護(hù)膚的正確程序，把相應(yīng)的所有產(chǎn)品給顧客試用，并用FAB法則，說明產(chǎn)品的效果，取得顧客的認(rèn)同來達(dá)到促成交易的目的，為連帶銷售作鋪墊。想賺錢？?。涀∷〉谑?，共三十八頁，2022年，8月28日黃金法則基礎(chǔ)一：日常護(hù)理三步曲潔膚(早晚)爽膚潤膚、修膚(早晚)堅持堅持第十七頁，共三十八頁，2022年，8月28日黃金法則潔膚爽膚去角質(zhì)按摩面膜爽膚潤膚、修膚基礎(chǔ)二：周期護(hù)理七步曲不同的膚質(zhì)不同的周期第十八頁，共三十八頁，2022年，8月28日黃金法則要求一：4、銷售人員時刻記住黃金法則有要求，就會有進(jìn)步！3、銷售人員能清楚的講出產(chǎn)品的FAB2、銷售人員能清楚的講出產(chǎn)品的價格1、銷售人員能把產(chǎn)品的正確名稱說出來第十九頁，共三十八頁，2022年，8月28日黃金法則要求二：1、銷售人員利用護(hù)膚的正確程序來記憶產(chǎn)品有推力，才會有動力！如：日常護(hù)膚的每一步包括什么產(chǎn)品周期護(hù)理的每一步包括什么產(chǎn)品2、銷售人員利用銷售七程序來加強(qiáng)演練第二十頁，共三十八頁，2022年，8月28日痘可貼的實操操作五步曲：第一步：用馥珮潔膚棉，清潔需貼痘可貼的部位；第二步：用專用按摩鑷子，取出痘可貼；第三步：將取出的痘可貼，貼至清潔過的部位，并擠出氣泡；第四步：用專用按摩鑷子，對貼有痘可貼的部位進(jìn)行按摩并講解第五步：痘可貼干后揭下即可。第二十一頁，共三十八頁，2022年，8月28日螨蟲測試儀實操所需工具：吸管潔膚棉或酒精指套取螨器具(可暗瘡針或是藥勺)載玻片袪螨精華液助顯液儲物器第二十二頁，共三十八頁，2022年，8月28日螨蟲測試儀實操取出干凈的載玻片滴上助顯液待用用潔膚棉或酒精清潔取螨器具用潔膚棉清潔取螨部位帶上指套用清潔過的取螨具在清潔過的部位取出皮脂分泌物將分泌物放入滴有助顯液的載玻上，并將助顯中的皮脂分泌物打散分離將盛有分泌物的載玻片放置在載物臺開始觀測取螨步驟：第二十三頁，共三十八頁，2022年，8月28日皮膚測試儀實操避免光線直射臉上造成不適鏡頭與臉部皮膚呈90°角來檢測皮膚先檢測皮膚油脂分泌旺盛的部位，再檢測臉腮部位，對比兩個部位的皮膚有何不同再依次檢測“T”字部位、兩頰部位、眼角部位操作步驟：第二十四頁，共三十八頁，2022年，8月28日

禮品券的使用“禮品券”可作為宣傳單張，還可以重復(fù)利用

引導(dǎo)消費(fèi)者到專柜或促銷現(xiàn)場

發(fā)放禮品，按正確的護(hù)膚步驟試用產(chǎn)品，讓消費(fèi)者感受產(chǎn)品效果，進(jìn)一步了解產(chǎn)品，產(chǎn)生購買欲望

引導(dǎo)消費(fèi)者到專柜或促銷現(xiàn)場

第二十五頁，共三十八頁，2022年，8月28日關(guān)于“痘痘”痘痘的七成因：清潔不徹底青春發(fā)育期及更年期內(nèi)分泌痤瘡桿菌精神狀況不佳飲食方面家族遺傳長“痘痘”的部位，的確反應(yīng)體內(nèi)某些器官的健康，但并不是絕對！注意?。?第二十六頁，共三十八頁，2022年，8月28日關(guān)于“痘痘”處理痘痘的四原則：及時使用有效的祛痘產(chǎn)品，如馥珮“袪痘”系列產(chǎn)品保持面部日常清潔，并定期深層清潔調(diào)整個人飲食習(xí)慣、生活習(xí)慣勿用手?jǐn)D壓中醫(yī)、中藥是有辦法根治面皰、粉刺的，首先要了解“痘痘”的成因，然后對癥下“藥”，方為上策！上上策第二十七頁，共三十八頁，2022年，8月28日關(guān)于“螨蟲”什么是螨蟲？寄生在人體的螨蟲分為皮脂蠕形螨和毛囊蠕形螨靠吸刺毛囊內(nèi)組織細(xì)胞的營養(yǎng)和皮脂分泌的油脂及化妝品提供給皮膚的營養(yǎng)物質(zhì)為生螨蟲是影響人體肌膚健康，破壞肌膚美感的重要因素成人螨蟲的棲居率高達(dá)90%以上第二十八頁，共三十八頁，2022年，8月28日關(guān)于“螨蟲”螨蟲五診斷臉部有明顯的瘙癢感，特別是夜間毛孔逐漸變明顯、鼻部周圍有黑頭并不增多痤瘡、青春痘反復(fù)發(fā)作鼻上的痤瘡形成皮囊炎，更甚導(dǎo)致“酒糟鼻”到馥珮設(shè)在各地的免費(fèi)檢測點檢測第二十九頁，共三十八頁，2022年，8月28日關(guān)于“螨蟲”“螨蟲”皮膚三改善盡早使用有效的“袪螨”產(chǎn)品，如馥珮“袪螨”系列產(chǎn)品注重皮膚的日常清潔定期對皮膚進(jìn)行護(hù)理，如深層清潔，去角質(zhì)，面膜等想100%的殺死“螨蟲”是不現(xiàn)實的，只有通過使用“袪螨”產(chǎn)品來達(dá)到改善膚質(zhì)和皮膚問題。要知道第三十頁，共三十八頁，2022年，8月28日關(guān)于黑頭什么是黑頭？多產(chǎn)生于“T”字部位，由于皮脂腺分泌的油脂過多，與汗水和空氣中的塵埃混合，形成油脂粒和粉刺，并受氧化后，即會變黑形成所謂的黑頭，進(jìn)而對皮膚造成毛孔粗大現(xiàn)象，出現(xiàn)皮膚油水失衡而形成惡性循環(huán)。第三十一頁，共三十八頁，2022年，8月28日關(guān)于黑頭黑頭四成因：先天性皮脂分泌旺盛，毛孔會比較粗大。毛孔污垢阻塞，皮膚代謝功能不順，阻塞毛孔致使毛孔增大。使用刺激性強(qiáng)的護(hù)膚品，油脂排泄不當(dāng)而引發(fā)。過度擠面致使表皮破裂，傷及真皮無再生能力，從而使毛孔增大。第三十二頁，共三十八頁，2022年，8月28日關(guān)于色斑色斑的分類：雀斑---成點狀的色素斑，不成片、不融合，直徑不超過0.5厘米。黃褐斑---是成片狀的色素沉著，又稱妊娠斑、蝴蝶斑。第三十三頁，共三十八頁，2022年，8月28日關(guān)于色斑色斑的成因：雀斑---80%以上是遺傳因素，冬天顏色淺一點，夏天紫外線強(qiáng)烈就明顯一點，目前沒有治療的特效藥。黃褐斑---主要與內(nèi)分泌和日曬因素有關(guān)，尤其是日光中的UVA、UVB，采用內(nèi)調(diào)外治可治愈。第三十四頁，共三十八頁，2022年，8月28日關(guān)于頭屑什么是頭屑？在醫(yī)學(xué)上稱為頭皮糠疹，是真菌的一種，它附在頭皮上大量生長繁殖，在皮膚表面產(chǎn)生鱗屑，脫落形成白色或灰白色頭皮屑，癥狀是頭癢。第三十五頁，共三十八頁，2022年，8月28日關(guān)于頭屑頭屑成因：發(fā)膠的殘留物、灰塵氣候變化引起頭皮干燥，導(dǎo)致頭屑增多皮脂腺分泌過旺，發(fā)展成溢脂性皮炎精神緊張、焦躁情緒也易引起頭屑增多體內(nèi)缺乏維生素B、E及微量元素硒也會導(dǎo)致頭屑增多第三十六頁，共三十八頁，2022年，8月28日關(guān)于防曬防曬常識：SPF---是指防曬品所能發(fā)揮抗曬和吸收UVB的能力，SPF值越大，肌膚的透氣性也越差，一般日常使用SPF15的防曬品即可。UVA---紫外線中的最長波，是