實戰(zhàn)銷售技能提升訓(xùn)練

實戰(zhàn)銷售技能提升訓(xùn)練第一頁，共五十頁，2022年，8月28日該資料，版權(quán)歸屬馬克老師，未盡馬克老師書面授權(quán)，任何人不得隨意傳播，復(fù)制這份資料，僅給上過馬克老師《虎口奪單》的學(xué)員，作為課上學(xué)習(xí)，課下練習(xí)和溫習(xí)之用這份資料包括兩部分，第一部分是課程講義，主要用于課堂上學(xué)習(xí)之用，第二部分是行動手冊，主要用于督促學(xué)員課后的改變，將思維轉(zhuǎn)化為行為若了解更多關(guān)于“虎口奪單”，請直接上baidu或google輸入“虎口奪單”特別說明第二頁，共五十頁，2022年，8月28日實戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家時代光華，阿里巴巴直播中心銷售培訓(xùn)師CRM客戶關(guān)系管理專家，SalesOKCRM總架構(gòu)師上海交大職業(yè)經(jīng)理人研修班營銷講師暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實戰(zhàn)秘籍》之作者《市場與銷售》雜志社資深撰稿人兼培訓(xùn)師 馬克老師是“虎口奪單－狼性銷售”創(chuàng)始人，虎口奪單－狼性銷售的實踐者和受益者，從基層銷售做起一直到營銷總監(jiān)，銷售生涯中無數(shù)次“虎口奪單”，讓馬克老師對這四個字的體會尤為深刻，10年的銷售生涯，十年磨一劍，馬克只講授銷售和談判兩個領(lǐng)域的課程，是一位非常專注做精做深的老師。馬克老師非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，馬克老師的課程激情澎湃，令學(xué)員感同身受，醍醐灌頂，他又能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣，令學(xué)員捧腹大笑！馬老師的課程特色就是兩個字―――“實戰(zhàn)”―――今天學(xué)習(xí)，明天使用，后天簽單……馬克老師簡介第三頁，共五十頁，2022年，8月28日－“虎口奪單”走遍中國－《虎口奪單》從09年3月份發(fā)行到09年12月份，短短9個多月已經(jīng)連續(xù)加印8次，創(chuàng)造了每月加印1次的暢銷業(yè)績……馬克老師同名課《虎口奪單－狼性銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》，已經(jīng)在上海，廣州，深圳，成都，杭州，鄭州，蘇州，南京，西安，武漢，廈門，溫州，潮州，鄂爾多斯等經(jīng)濟發(fā)達城市做巡回演講達180多次以上，全國范圍內(nèi)，累計現(xiàn)場聆聽過馬克老師“虎口奪單”的學(xué)員達60000多人次，通過網(wǎng)絡(luò)直播和重播觀看過馬克老師課程學(xué)員更是達到30萬之眾……眾多企業(yè)聆聽虎口奪單演講―――加德士潤滑油（世界500強），中國銀行，交通銀行，中國移動，百度中國，泰康人壽，太平洋人壽，蒂花之秀，洋河藍色經(jīng)典酒業(yè)……“虎口奪單”就是從老虎口里搶奪訂單，已是一種銷售常態(tài)，是每個銷售員必須具備的本領(lǐng)－－－馬克第四頁，共五十頁，2022年，8月28日北京網(wǎng)友，評價星數(shù)：發(fā)表于2009-3-1010:46:33對銷售員來說這是本實用的書，不管是剛?cè)胄械娜诉€是做了很久銷售的都能從中學(xué)到一些東西，這本書比《輸贏》更具有實用性，強烈推薦給做銷售的朋友們?。?！

發(fā)表于2009-4-1423:12：54書寫得太好了，太實用了！我也是做了10年的老業(yè)務(wù)了，很少看到這么有實戰(zhàn)經(jīng)驗的書，非常淺顯易懂，思路開拓不少，跟朋友分享的過程就更加開心，再買10本送朋友，兩個字，太值上海網(wǎng)友，評價星數(shù)：發(fā)表于2009-2-1013:02:23果然是一本經(jīng)過實戰(zhàn)后寫的，書很不錯，貼合實際，比起一般的銷售書籍要好的多！慢慢體會，味道無窮！杭州網(wǎng)友，評價星數(shù)：－各地網(wǎng)友推薦“虎口奪單”－第五頁，共五十頁，2022年，8月28日—第一部分—虎口奪單課程講義第六頁，共五十頁，2022年，8月28日銷售是通過，并獲得客戶的，最終讓客戶接受你的觀點與要求的一個過程！@銷售觀點大討論@第七頁，共五十頁，2022年，8月28日營＋銷＋售第八頁，共五十頁，2022年，8月28日@結(jié)論一@營造良好的銷售氛圍，在這個氛圍中讓客戶接受你的思想，然后講產(chǎn)品和服務(wù)的好處呈現(xiàn)給客戶，最后成功的銷售第九頁，共五十頁，2022年，8月28日@結(jié)論二@一流的銷售賣二流的銷售賣三流的銷售賣第十頁，共五十頁，2022年，8月28日@案例分析@三個不同的銷售員如何向寺廟推銷產(chǎn)品這三段廣告的差別在哪里呢第十一頁，共五十頁，2022年，8月28日虎口奪單第十二頁，共五十頁，2022年，8月28日立刻行動行動如風(fēng)發(fā)生關(guān)系耗費情感第十三頁，共五十頁，2022年，8月28日檢討團隊時機耐力勇敢主動目標(biāo)準(zhǔn)備第十四頁，共五十頁，2022年，8月28日—第二部分—營銷能力提升講義第十五頁，共五十頁，2022年，8月28日與不同性格的客戶溝通

千人千面千面千心千心四性第十六頁，共五十頁，2022年，8月28日設(shè)身處地循循善誘恰到好處入木三分聽看說問行為決定結(jié)果第十七頁，共五十頁，2022年，8月28日銷售溝通的藝術(shù)命令的藝術(shù)否定的藝術(shù)贊美的藝術(shù)措辭的藝術(shù)第十八頁，共五十頁，2022年，8月28日回答問題的智慧緊眨眼，慢開口重大問題，隔夜回答避免被客戶一再追問了解動機，再做回答勿正面回答第十九頁，共五十頁，2022年，8月28日收集情報尋找教練銷售策略突破關(guān)鍵人方案展示晉級承諾簽訂合同實施服務(wù)?%?%?%第二十頁，共五十頁，2022年，8月28日—第三部分—商務(wù)談判能力提升講義第二十一頁，共五十頁，2022年，8月28日成為談判高手的第一關(guān)鍵是——@—總結(jié)—@第二十二頁，共五十頁，2022年，8月28日銷售員面對談判的心理誤區(qū)第二十三頁，共五十頁，2022年，8月28日談判5WWhyWhoWhereWhenWhat第二十四頁，共五十頁，2022年，8月28日如何選擇談判地點我方主場對方主場陌生地點第二十五頁，共五十頁，2022年，8月28日談判戰(zhàn)略決定位置擺放第二十六頁，共五十頁，2022年，8月28日？如何掌控談判時間三不談兩底線第二十七頁，共五十頁，2022年，8月28日人格實力專業(yè)時間信息五大談判力量以正合以奇勝第二十八頁，共五十頁，2022年，8月28日談判策略與路線圖第二十九頁，共五十頁，2022年，8月28日談判前談判中談判后人員確認(rèn)規(guī)則確認(rèn)需求確認(rèn)塑造價值開價討價還價握手談判準(zhǔn)備談判造勢簽約第三十頁，共五十頁，2022年，8月28日如何打破僵局回顧談判過程暫停休會反咬一口暫時忽略探討代價VS暢想未來引入新議題請第三方私下交往第三十一頁，共五十頁，2022年，8月28日Q&A第三十二頁，共五十頁，2022年，8月28日—謝謝！—價值第三十三頁，共五十頁，2022年，8月28日—第二部分—虎口奪單行動手冊第三十四頁，共五十頁，2022年，8月28日首先，真誠的感謝你聆聽《虎口奪單》現(xiàn)場課程……《虎口奪單》培訓(xùn)的終級目的是提升學(xué)員的銷售業(yè)績，如果你聽完之后，還是按照過去的方式我行我素，那么這門課對你將沒有任何價值－－－因為銷售業(yè)績的改變源于行為和行動的改變，行為和行動的改變源于思維的改變……我給你提供這份“虎口奪單－復(fù)習(xí)&行動手冊”的目的也正是希望能夠監(jiān)督和催促你，將課堂上學(xué)到的銷售思維轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌匿N售行為，并多加練習(xí)，養(yǎng)成習(xí)慣，形成新的銷售能力，進而真正提升你的銷售業(yè)績……我不想把這份資料寫的很復(fù)雜，所以，先讓我?guī)е阒販卦凇痘⒖趭Z單》課堂聽到的那些或令你醍醐灌頂，或令你捧腹大笑，或令你掩面沉思的觀點，然后，需要你把這些觀點轉(zhuǎn)化為你的銷售行為，記住，一定要轉(zhuǎn)化，否則，你就辜負(fù)了我的良苦用心……－虎口奪單行動手冊之說明－第三十五頁，共五十頁，2022年，8月28日虎口奪單－觀點1：每個銷售員都要學(xué)會非常個性化的解釋自己的名字，以便能夠在茫茫人海中讓客戶快速記住你，所以，馬克老師說：“成功的銷售從成功的解釋自己的名字開始”相應(yīng)的行動：請寫出你的名字

，請思考并寫出你如何向客戶解釋你的名字，以便讓客戶更好的記住你第三十六頁，共五十頁，2022年，8月28日－更詳細行動計劃－第三十七頁，共五十頁，2022年，8月28日虎口奪單－觀點2：客戶有時候，不在乎你說什么話，用什么措辭，措辭是否華麗，事實上，客戶更在乎你說話時候狀態(tài)，所以，馬克老師說：“銷售是信心的傳遞，狀態(tài)的轉(zhuǎn)移”相應(yīng)的行動：請思考以下5個常見的銷售場景，你的做法和行為是否達到了“信心的傳遞？狀態(tài)的轉(zhuǎn)移？”1、你和客戶握手是否堅定有力？你的眼神是否飄忽不定？2、當(dāng)你介紹公司和產(chǎn)品的時候，臉上是否充滿著自信？3、你的穿著是否能夠給你以信心并能將之傳遞給客戶？4、你走起路來是老氣橫秋還是朝氣蓬勃，不要暗示自己，你年齡偏大，所以老氣橫秋，因為，朝氣蓬勃是一種心態(tài)5、你在向客戶提要求的時候，總是非常戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的征求客戶意見？還是，以非常柔和的語氣，表達非常堅定的要求？第三十八頁，共五十頁，2022年，8月28日－更詳細行動計劃－第三十九頁，共五十頁，2022年，8月28日虎口奪單－觀點3當(dāng)客戶對你的觀點有異議，當(dāng)客戶不相信你、你的產(chǎn)品、你的公司的時候，當(dāng)你想說服客戶接受你觀點的時候，最好的方法就是“講故事”，所以，馬克老師說：“人人都要學(xué)會講故事，講自己的故事，講別人的故事”相應(yīng)的行動：請思考面對以下情形，面對客戶的質(zhì)問，你準(zhǔn)備好相應(yīng)的故事了嗎？這些故事講到爐火純青的地步了嗎？1、你們公司我沒聽過，我怎么相信你和你的公司呢？2、你們的產(chǎn)品太貴了？3、你們的產(chǎn)品，能達到我說的這個要求嗎？我有些擔(dān)心啊？小提醒：還記得我在課堂上和你分享的銷售臺詞嗎？×總，我能理解您的擔(dān)憂和顧慮，如果是我的話，我也會有和您一樣的疑問，畢竟我們沒有合作過，我不知道我能否讓您接受我的觀點，我想在和您說一個發(fā)生在我身上的故事……第四十頁，共五十頁，2022年，8月28日－更詳細行動計劃－第四十一頁，共五十頁，2022年，8月28日虎口奪單－觀點4：我發(fā)現(xiàn)一個令人沮喪的事實——銷售員們總是一味的對客戶言聽計從，可結(jié)果卻是，客戶的要求越來越多，滿意度越來越低，事實上客戶的滿意不但取決于你給客戶多少？更取決于你什么時候給？怎么給？更取決于客戶的期望值，所以，馬克老師說：“成功的銷售員不會只是一味對客戶言聽計從，不會只是一味滿足客戶的要求，他們總是能夠通過合理的降低、規(guī)劃和管理客戶期望值之手段來提升客戶滿意度……”相應(yīng)的行動：請思考你的哪些行為在無意中助長客戶期望值？應(yīng)該如何改善這些行為，請列舉出10個出來

第四十二頁，共五十頁，2022年，8月28日－更詳細行動計劃－第四十三頁，共五十頁，2022年，8月28日虎口奪單－觀點5：很多銷售員到客戶辦公室，一通寒暄之后，馬上拿出產(chǎn)品資料，眉飛色舞的描述，我們公司如何好，我們產(chǎn)品如何好，我們服務(wù)如何好，我們價格如何好。事實上，這樣的銷售員經(jīng)常遭遇客戶的拒絕和打擊，因為，他們總是以自己為中心，而不是以客戶為中心，故失敗。正確的做法是，先想方設(shè)法把客戶的嘴巴敲開來，了解客戶的思想，并設(shè)法與其思想產(chǎn)生共鳴，再了解客戶的痛苦和需求，最后，再拿出你的靈丹妙藥——產(chǎn)品，來解決客戶的痛苦和需求。所以，馬克老師說：“銷售就是了解客戶思想，了解客戶需求，了解客戶痛苦，用產(chǎn)品的價值滿足客戶需求，解決客戶痛苦的過程”相應(yīng)的行動：請寫出你的思想，包括公司層面的思想，個人層面的思想，至少寫出10個，并對這10個思想深加思考……第四十四頁，共五十頁，2022年，8月28日－更詳細行動計劃－第四十五頁，共五十頁，2022年，8月28日虎口奪單－觀點6：很多人看完《虎口奪單－狼性銷售的實戰(zhàn)秘籍》后說，這本書寫了大量的銷售技巧，作為這本書的作者，作為這本書的主人翁，馬克老師認(rèn)為，這本書更是在倡導(dǎo)一種銷售精神和信念－－－“一定要”的銷售精神和信念，馬克老師希望每個一線的銷售員都能夠?qū)W習(xí)喬林那種“一定要”的精神，學(xué)習(xí)“虎口奪單，志在必得”的銷售精神，所以，馬克老師說，“如果一個人不具備‘一定要’的精神和信念，就算他具備十八般武藝，也無法在銷售上取得成功”相應(yīng)的行動：請思考并寫出你“一定要”拿下的客戶名單請思考并寫出你“一定要”實現(xiàn)的銷售目標(biāo)第四十六頁，共五十頁，2022年，8月28日－更詳細行動計劃－第四十七頁，共五十頁，2022年，8月28日虎口奪單－觀點7：這個世界上，沒有成功的法則，但有失敗的法則，所以，馬克老師說：“我不知道如何才能虎口奪單，但我知道如果你慢了，哪怕慢對手半拍，你就一定會失敗，所以，馬克老師說，如何才能虎口奪單，那就