地產(chǎn)集團(tuán)銷售部全套管理制度

部全套管理制度XX地產(chǎn)集團(tuán)銷售部全套管理制度目錄第一部分組織架構(gòu)及管理制度4一．銷售部組織架構(gòu)及銷售部人員主要崗位職責(zé)41）組織架構(gòu)示意42）主要崗位職責(zé)4二．案場管理制度81）工作守則82）考勤管理制度83）儀容著裝規(guī)范104）業(yè)務(wù)規(guī)范115）審查制度12三．項(xiàng)目例會制度131）早會132）周會143）項(xiàng)目月例會154）項(xiàng)目推廣會議（按需）15四．業(yè)績分配制度151）業(yè)績判定152）業(yè)績分配15五．項(xiàng)目資源共享制度171）目的171）主要內(nèi)容17六．員工培訓(xùn)制度171）目的172）培訓(xùn)內(nèi)容183）培訓(xùn)計劃194）培訓(xùn)考核19七．人事管理制度191）入職與試用192）招聘條件193）試用期限194）工作請示、工作協(xié)作195）工資206）調(diào)動管理207）辭職管理208）辭退管理209）其他情況21八．薪酬福利制度211）薪酬212）銷售傭金提成制度22九．考核、晉升制度231）考核周期232）考核內(nèi)容及分值233）考核結(jié)果與考核體現(xiàn)264）案場處罰制度265）案場口令和SP營造27第二部分業(yè)務(wù)流程27一．來電流程管理271）來電接聽流程示意272）來電接聽基本要求28二．來訪流程管理301）來訪接待流程示意302）來訪接待基本要求313）客戶接待程序324）相關(guān)表格及填寫要求（部分）33三．成交、簽約流程管理341）成交、簽約流程示意342）銷控管理353）簽署認(rèn)購書要求354）定金、發(fā)票365）辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù)366）合同管理367）客戶資源管理37四．退房流程管理381）退房流程示意382）說明39五．特殊需求審批流程管理391）審批流程示意392）說明40第三部分表格清單40第一部分組織架構(gòu)及管理制度一．銷售部組織架構(gòu)及銷售部人員主要崗位職責(zé)一）組織架構(gòu)示意組織架構(gòu)二）主要崗位職責(zé)1．銷售部經(jīng)理1）負(fù)責(zé)銷售部日常管理工作；2）完成公司下達(dá)的銷售部的各項(xiàng)銷指標(biāo)和任務(wù)；3）根據(jù)實(shí)際工作需要，落實(shí)各銷售部人員安排及調(diào)動4）負(fù)責(zé)銷售部管理制度的審查及實(shí)施情況的監(jiān)督；5）制定項(xiàng)目營銷體系和銷售價格策略6）業(yè)務(wù)工作的培訓(xùn)與考核。2．銷售主管工作和案場管理工作。↘案前準(zhǔn)備期⑴接手項(xiàng)目或進(jìn)駐案場時負(fù)責(zé)與開發(fā)商交接所有銷售相關(guān)的資料：⑵與銷售經(jīng)理討論制定案場人員編制⑶參與案場置業(yè)顧問的招聘⑷制定售前培訓(xùn)計劃⑸編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭⑹負(fù)責(zé)項(xiàng)目模型、展板等各類講解演練及考核⑺參與討論項(xiàng)目營銷推廣策略并負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目銷售計劃、資金回籠計劃⑻參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場銷售帶看路線⑼根據(jù)本項(xiàng)目特色細(xì)化案場管理制度⑽與銷售經(jīng)理討論制定薪酬制度⑾參與開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練⑿參與制定銷售價格表和銷控表↘項(xiàng)目銷售期⑴負(fù)責(zé)案場日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷售任務(wù)⑵組織市場調(diào)研，及時了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時調(diào)整銷售策略⑶負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作⑷負(fù)責(zé)營銷策略的貫徹執(zhí)行⑸每日的例會，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題⑹負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)⑺與公司各部門及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作⑻解決案場的突發(fā)事件⑼關(guān)愛團(tuán)隊，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊凝聚力⑽認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力⑾按公司要求完成相關(guān)報表⑿配合銷售經(jīng)理傭金結(jié)算并確保傭金按時回籠↘項(xiàng)目結(jié)案期⑴調(diào)解客戶與發(fā)展商之間的矛盾，爭取順利結(jié)案⑵配合業(yè)務(wù)資料的歸檔⑶人員撤場業(yè)務(wù)資料交接⑷督促置業(yè)顧問對余款的催繳，確保開發(fā)商資金回籠⑸與開發(fā)商確認(rèn)后期傭金結(jié)算方案3．案場秘書售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報工作。↘案前準(zhǔn)備期⑴根據(jù)項(xiàng)目組具體人數(shù)，合理申領(lǐng)項(xiàng)目組建立所需物資⑵建立本項(xiàng)目的各類文件夾及檔案夾⑶建立本項(xiàng)目各類報表基礎(chǔ)數(shù)據(jù)⑷建立銷售軟件基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫⑸收集項(xiàng)目的各類重要文件并建立檔案⑹熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品⑺申報并采購所需用品⑻本項(xiàng)目商鋪銷售合同的管理↘項(xiàng)目銷售期⑴完成項(xiàng)目各階段的銷售統(tǒng)計報表及行政報表統(tǒng)計并上報⑵銷售軟件數(shù)據(jù)的的登記、檢查與核對⑶物資的申領(lǐng)、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺帳⑷項(xiàng)目組日常后勤事務(wù)的管理⑸項(xiàng)目組備用金的管理與登記⑹網(wǎng)上房地產(chǎn)備案系統(tǒng)流程的熟悉⑺考勤的監(jiān)督⑻認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力⑼配合銷售經(jīng)理對商鋪銷售合同的審查與管理⑽日常各種計劃、報告、會議紀(jì)要等重要文件的歸檔⑾配合行政、管理部在項(xiàng)目組開展工作⑿與財務(wù)核對銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計表↘項(xiàng)目結(jié)案期⑴案場物資的盤點(diǎn)與核對⑵人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督⑶業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接⑷客戶所欠余款的統(tǒng)計4．置業(yè)顧問銷售主管匯報工作。↘案前準(zhǔn)備期⑴項(xiàng)目周邊的市場和項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研，充分了解周邊的詳細(xì)情況⑵熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品⑶認(rèn)真登記來電、來訪登記表⑷在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練⑸遵守各項(xiàng)管理制度⑹完成銷售前期的其它準(zhǔn)備工作↘項(xiàng)目銷售期⑴認(rèn)真接待每一位進(jìn)入案場的客戶，做好來訪、來電登記⑵按質(zhì)按量完成項(xiàng)目組布置的銷售任務(wù)和其他工作任務(wù)⑶遵守各項(xiàng)管理制度，熟練各項(xiàng)工作操作流程⑷對周邊市場及項(xiàng)目定期進(jìn)行調(diào)研，及時掌握競爭個案動態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源⑸認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力⑹認(rèn)真負(fù)責(zé)的催繳客戶商鋪余款，保證開發(fā)商的資金回籠↘項(xiàng)目結(jié)案期⑴與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后服務(wù)，保持良好的禮儀規(guī)范⑵做好結(jié)案的各項(xiàng)相關(guān)工作⑶商鋪余款的催繳二．案場管理制度理規(guī)定。一）工作守則1．微笑服務(wù)：置業(yè)顧問的職責(zé)包括推銷項(xiàng)目及推廣公司形象，是幫助公司與客“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。對精神面貌欠佳的，情緒低落的置業(yè)顧問部門負(fù)責(zé)人將不安排接待客戶2．守時：守時應(yīng)是一個置業(yè)顧問所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準(zhǔn)時，切忌讓客戶等候。3．紀(jì)律：置業(yè)顧問必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及管理?xiàng)l例。4．保密：置業(yè)顧問必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。5）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡，無統(tǒng)一著裝的不得接待客戶。二）考勤管理制度一、工作時間18:00—17:00，每天并安排值班，值班時間為17：00-19：00；晚上下班時間以顧客全部離開售樓部為原則，安排休息。2、銷售人員嚴(yán)格按照排班表班次和時間準(zhǔn)時上班，周六、周日、周一和展銷會以曠工處理，原則上不得調(diào)休兩天以上包含兩天。二、考勤的管理1、考勤結(jié)果是計發(fā)工資、獎金等勞動報酬的重要依據(jù)。2、售樓部上班實(shí)行簽到報到制，嚴(yán)格控制上下班時間，杜絕遲到早退現(xiàn)象。三、考勤制度：1、上班不得遲到、早退、未經(jīng)主管、經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違者以遲到一次取得聯(lián)系，則需向上一級主管提出申請，直至有領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休假。2、所有員工必須嚴(yán)格遵守勞動紀(jì)律和勞動時間，在工作時間應(yīng)嚴(yán)守崗位，禁止工處理。3、請假必須事先填寫《請假申請單》，由銷售主管簽署意見，經(jīng)經(jīng)理導(dǎo)批準(zhǔn)后備案。如特殊原因未能事先請假，經(jīng)主管批準(zhǔn)后事后補(bǔ)填《請假申請單》。4、銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。四、缺勤的處理：1、遲到、早退：1至10分鐘之內(nèi)扣款10元；10分鐘至30小時之內(nèi)扣款20元；1小時以上按曠工一天處罰，扣款30元。2、曠工一日扣罰三天工資，連續(xù)曠工二日或當(dāng)月累計曠工三日以上者則以自動離職處理。3、有下列情況之一者，按曠工處理：（1）未經(jīng)請假或請假未獲批準(zhǔn)擅離職守半日以上者；（2）請假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準(zhǔn)而逾期不歸者；（3）請假人所提請假理由或證明與事實(shí)不符者；（4）不服從分配調(diào)動，經(jīng)說服教育無效,未按指定時間到崗者；（5）未經(jīng)批準(zhǔn)擅離崗位從事與本職工作無關(guān)活動者。五、請假的管理：1、請假的程序：由當(dāng)事人填寫《請假申請單》，向主管提前申請，再由公司領(lǐng)導(dǎo)決定批準(zhǔn)與否，只有經(jīng)過批準(zhǔn)方可按請假處理，否則按曠工處理。2、病、事假以半天為最小單位，按請假時間扣除當(dāng)日工資（即請假1天扣1天工資），病假須有醫(yī)生證明。六、加班的管理1晚上值班不按加班計算。2、同時符合以下三種情況的才算加班：①由公司統(tǒng)一組織的；②加班時間在半日以上的；③經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)確認(rèn)的。3、若當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)多于公司規(guī)定的出勤天數(shù)，則超過的天數(shù)以調(diào)休計算，加班的最少天數(shù)為半天，一般情況下當(dāng)月休假應(yīng)于當(dāng)月休完（五一、十一、春節(jié)及大展期間除外）。4、員工加班不計發(fā)加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補(bǔ)休。5、加班天數(shù)應(yīng)于當(dāng)年休完，不準(zhǔn)跨年度補(bǔ)休。6、凡離、辭職人員補(bǔ)休未休完的，一律作廢。三）、禮儀及行為規(guī)范1）儀容著裝規(guī)1.必需穿著公司當(dāng)季制服。2.女生，化淡妝，配深色皮鞋。3.男生，戴領(lǐng)帶，配深色皮鞋。4.裝。5.上班時間內(nèi)嚴(yán)禁著牛仔褲、短褲、拖鞋。2）優(yōu)雅的姿勢和動作：1.“立正”45度，腰背挺直，頸脖自然伸直，使人看清你的面孔，兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。在客戶接待較長時間中，需全程站立挺胸收腹，雙腿自然分開，并與雙肩垂直，雙手交叉抱于身后，不東張西望，在介紹沙盤過程中，應(yīng)以鐳射筆做指引。在會見客戶或出席儀式時，或在長輩、上級面前，不得把手交叉抱在胸前。2.應(yīng)放的地方，然后再坐。3.行姿：不搖不擺，兩個人以上行走時不得摟抱搭肩。4.工作，主動起立，大聲問候，并行注目禮。5.道和走廊里不能一邊走一邊大聲說話，更不得唱歌或吹口哨等。6.話，如有急事要打斷說話，也要等待機(jī)會。而且要說："對不起，打擾……"。7.遞交物件時，如遞交文件、名片等，要把正面、文字對著對方的方向遞上去，尖向著自己。8.伸手。3）日常業(yè)務(wù)中的禮儀1.以職務(wù)尊稱上司，以學(xué)長\姐\弟\妹稱呼同事，以先生、小姐稱呼客戶。2.未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。3.簿，對印章盒等使用后及時蓋好蓋子。4.借用他人或公司的東西，須證得同意，使用后及時送還或歸放原處。5.愛惜公司物品，不隨意損壞，野蠻對待或挪為私用。第5條電話禮儀：1.“XX，再依部門規(guī)定自報部門、接聽人姓名等。2.接轉(zhuǎn)。3.電話告訴了之。4.或與正在通話的對象先禮貌中止，處理完畢后再行通話。5.電話，接待客戶過程中不得攜帶手機(jī)。四）業(yè)務(wù)規(guī)范1．所有案場工作人員必須嚴(yán)格遵守案場的各項(xiàng)管理制度，服從現(xiàn)場銷售經(jīng)理的流程；2．工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關(guān)的雜物一律不置于銷控3．所有工作人員應(yīng)有成本控制意識，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品，不得實(shí)將給以C應(yīng)自動清理桌面，并將椅子歸位；4．置業(yè)顧問不得利用上班時間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打聲訊電話；5．置業(yè)顧問之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊精神，共同維護(hù)公平競爭原正當(dāng)行為應(yīng)堅決杜絕；6．置業(yè)顧問業(yè)務(wù)說辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項(xiàng)目銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應(yīng)向銷售經(jīng)理或銷售主管請示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)項(xiàng)目不祥、不實(shí)事宜；7．置業(yè)顧問應(yīng)具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力，不斷提高房地況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)；8．房源銷控統(tǒng)一由銷售經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯，責(zé)任由銷售經(jīng)理及發(fā)生差錯的業(yè)銷售經(jīng)理，對未交定金的客戶，置業(yè)顧問不得私自承諾保留房號；9．置業(yè)顧問不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。10．所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購書、各類銷售報表、不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務(wù)狀況；11料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。五）審查制度1．考勤制度審查1）上下班請人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款20元；2）員工上下班忘記記錄者每次扣款10元；3）員工上下班因遲到或早退而未真實(shí)填寫考勤表者，每次扣款30元；4）員工因私事外出而在《外出登記表》上虛報公出者，扣50元；5）員工遲到30分鐘以內(nèi)（含30分鐘），每分鐘扣1元；31-60分鐘，每分鐘扣2元；61分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理；6）員工每月累計遲到三次以上（不含三次），當(dāng)月所有遲到時間加倍處罰；7）早退當(dāng)天按曠工處理，未辦理任何請假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當(dāng)日的工資的總額。2．儀容著裝要求審查1）未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以50元罰款，并處以行為過失單。2）未按照著裝要求著裝，每次扣50到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶；3．業(yè)務(wù)規(guī)范審查150-500業(yè)務(wù)工作越級匯報的，每次扣款50-200元并處以行為過失單；2）與發(fā)展商發(fā)表不利于案場言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款50-1000元并處以行為過失單；3）置業(yè)顧問發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進(jìn)行與工作無關(guān)活動的、員工嚴(yán)重性處以50-500元罰款；43320元并處以行為過失單；5）未經(jīng)允許對客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款500-5000元或開除；6500-2000元或開除；7500-5000元或開除。4．案場置業(yè)顧問管理制度由案場銷售經(jīng)理或銷售主管負(fù)責(zé)審查執(zhí)行，銷售經(jīng)理理。三．項(xiàng)目例會制度一）早會1．時間：8：30-8:452．地點(diǎn)：售樓處3．主持：銷售主管（銷售經(jīng)理）4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問5．會議主題：1）檢查儀容儀表、出勤情況；2）簡單總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn)；3）公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定單元、補(bǔ)齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元；4）銷售主管（銷售經(jīng)理）講述當(dāng)天需注意的事項(xiàng)；5）當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日計劃；6）置業(yè)顧問互報一天銷售中存在的問題，銷售主管（銷售經(jīng)理）總結(jié)分析，予以幫助解決。二）周會1．時間：每周一上午8：30-9：302．地點(diǎn)：售樓處3．主持人：銷售經(jīng)理4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問5．會議主題：1）總結(jié)每周工作；2客戶意見并提出合理化建議；3）討論每周議題；4）由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對本項(xiàng)目作出合理化建議，以提高項(xiàng)目質(zhì)量、銷售業(yè)績、及置業(yè)顧問素質(zhì)以更好為項(xiàng)目服務(wù)；5）市場分析；6）主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進(jìn)行相互交流；7）下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；8）相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。三）項(xiàng)目月例會1．時間：（（另行擬定）2．地點(diǎn)：（售樓處）3．主持人：銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理及銷售主管4．出席人：全體置業(yè)顧問5．會議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計劃1）項(xiàng)目重大銷售推廣活動的分析總結(jié)；2）市場客戶及業(yè)主源狀況分析；3）競爭項(xiàng)目銷售動態(tài)分析；4）總結(jié)月度工作；5）布置下月度工作；6）分析置業(yè)顧問銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計劃的制定。四）項(xiàng)目推廣會議（視具體情況）1．時間：（另行擬定）2．地點(diǎn)：（另行擬定）3．主持人：項(xiàng)目總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售主管4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問及需協(xié)作的相關(guān)部門人員5．會議主題：1)項(xiàng)目會分工：部門內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工；2)明確活動內(nèi)容和流程安排；3)明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑；4)其他應(yīng)注意的事項(xiàng)及思想動員。四．業(yè)績分配制度一）業(yè)績判定1．為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)成交按照業(yè)績分配制度執(zhí)行，制度未有規(guī)定的，由銷售經(jīng)理分配處理；2．家庭購房時，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）；3．企業(yè)購房時，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理；4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來售樓處接待；5．如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準(zhǔn)。二）業(yè)績分配1．置業(yè)顧問在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額房款付業(yè)顧問親自回現(xiàn)場跟進(jìn)。2．客人進(jìn)入售樓處應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出AAA銷售員不在場，則由排首位的B置業(yè)顧問負(fù)責(zé)跟進(jìn)(在跟進(jìn)之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)A和B客戶歸還A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn)置業(yè)顧問在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問。3．已成交的A客戶介紹B客戶來買房時，B客戶提出找A置業(yè)顧問而其不在場AA不能親自回現(xiàn)場跟進(jìn)或時間緊迫，由銷售主管指定輪班置業(yè)顧問CAC置業(yè)顧問各得50％傭金。如當(dāng)天不能成交，B客戶以后則由A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進(jìn)。4AB兩位置業(yè)顧問共同接待1手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個去接新客戶。5AB置業(yè)顧問共同接待一個老客戶時,若此時AA置業(yè)顧問有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與B置業(yè)顧問無關(guān)。6AB間B置業(yè)顧問沒有跟進(jìn)客人或沒有聯(lián)系A(chǔ)A置業(yè)顧問經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進(jìn)的A置業(yè)顧問獨(dú)得。7AB不可拆分傭金。8．如遇A置業(yè)顧問的客戶是B置業(yè)顧問的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，B銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進(jìn)。9．對于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問可以讓客由其他置業(yè)顧問跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。10(3個以上)成共識。認(rèn)購書上只能寫兩位置業(yè)顧問的名字。11接待，成交后的傭金由置業(yè)顧問和介紹人平分。五．項(xiàng)目資源共享制度一）目的實(shí)現(xiàn)總公司各項(xiàng)目資源的共享二）主要內(nèi)容1．各項(xiàng)目的營銷經(jīng)驗(yàn)應(yīng)定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場情況、先進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計、客戶最新市場動向、案場操作經(jīng)驗(yàn)等；2．銷售經(jīng)理應(yīng)在周會匯報中，將最新的操作經(jīng)驗(yàn)、心得也作為匯報內(nèi)容進(jìn)行分享。內(nèi)容較多的可做專項(xiàng)主題報告；3．項(xiàng)目在操作過程中的市場情況、新的產(chǎn)品設(shè)計思路、營銷創(chuàng)新手法、政府制度理解執(zhí)行等項(xiàng)目操作中的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)及時總結(jié)并在銷售經(jīng)理會議中實(shí)現(xiàn)共享；45．所有操作項(xiàng)目應(yīng)定期收集、匯總周邊市場信息資料至公司，以利于資源再利用。六．員工培訓(xùn)制度一）目的提高項(xiàng)目組置業(yè)顧問的素質(zhì)，為公司儲備人才二）培訓(xùn)內(nèi)容1.新入職置業(yè)顧問崗位技能培訓(xùn)綱要1)置業(yè)顧問必備素質(zhì)﹡房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識﹡擁有良好的心態(tài)﹡成功銷售的必備素質(zhì)2)置業(yè)顧問禮儀3)銷售前的準(zhǔn)備工作﹡學(xué)會自我管理﹡分析競爭對手﹡研究自己的客戶﹡通曉自己的產(chǎn)品4)銷售業(yè)務(wù)流程﹡客戶接待流程與規(guī)范﹡電話接聽規(guī)范和技巧﹡客戶的管理和跟蹤﹡客戶談判與合同簽訂5)銷售技能提升﹡應(yīng)變技巧﹡議價和守價﹡逼定技巧2.代理項(xiàng)目實(shí)務(wù)培訓(xùn)綱要1)發(fā)展商實(shí)力背景介紹2)市場情況及競爭對手分析3)代理項(xiàng)目基本資料介紹和答客問4)統(tǒng)一說辭、答客問5)案場行政管理制度6)案場銷售管理規(guī)范7)項(xiàng)目營銷策略簡析8)銀行按揭及相關(guān)財務(wù)知識9)購房合同條款解釋及相關(guān)法務(wù)知識10)物業(yè)管理及經(jīng)營管理公相關(guān)知識11)演練與考核12)開盤流程介紹和演練三）培訓(xùn)計劃根據(jù)各項(xiàng)目及員工實(shí)際情況安排培訓(xùn)計劃。四）培訓(xùn)考核1.考核方式1)現(xiàn)場實(shí)操考核2)書面試卷考核3)崗位技能培訓(xùn)考核由銷售部負(fù)責(zé)組織4)項(xiàng)目實(shí)物培訓(xùn)考核由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)組織2.考核成績將作為員工上崗、轉(zhuǎn)正及年度考評的依據(jù)。七、人事管理制度一）入職與試用1“以人為本、“適合的才是最好的、重內(nèi)部選拔、重潛質(zhì)、重品德的原則，堅持“同質(zhì)化人才”讓每個人主動的去自我管理、自我提升。業(yè)資格等條件，同時具備敬業(yè)精神、協(xié)作精神、學(xué)習(xí)精神和創(chuàng)新精神?？己藰?biāo)準(zhǔn)，經(jīng)考核條件優(yōu)秀者可提前轉(zhuǎn)正。工作請示、工作協(xié)作1.公司實(shí)行層級管理體制，一般不可越級或跨部門進(jìn)行工作請示；2、部門間、同事間應(yīng)加強(qiáng)溝通、相互協(xié)作；3、業(yè)績分屬、員工不滿或爭議，可向上一級主管或行政管理部提出；4、爭議或不滿應(yīng)盡可能與直接上級協(xié)調(diào)處理；5五）、工資工資計算1、公司實(shí)行月薪制，每月10計算為基本工資除以2617日之前本人充值發(fā)票至財務(wù)申領(lǐng)。2、公司在以下情況可不發(fā)放或抵扣員工當(dāng)月或次月工資;1）未辦理任何離職手續(xù)私自離職;個人借支未在發(fā)放工資前或離職辦理時結(jié)清;2）因員工過錯給公司造成一定經(jīng)經(jīng)濟(jì)損失,侵占公司財物。六）、調(diào)動管理1準(zhǔn)。2、批準(zhǔn)后，人事部門應(yīng)提前以書面形式通知本人，并以人事變動發(fā)文通35新工作崗位上的工作職責(zé)，對其進(jìn)行人事考核，評價員工的異動結(jié)果。七）、辭職管理1、公司員工因故辭職時，本人應(yīng)提前十五天向直接上級提交《辭職申請表》，經(jīng)批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)送人事部門審核，部門經(jīng)理以上管理人員辭職必須經(jīng)總裁批準(zhǔn)。2息反饋給相關(guān)部門,3或交接不完全的將不予結(jié)算工資4、人事部門統(tǒng)計辭職員工考勤，計算應(yīng)領(lǐng)取的薪金567獎未發(fā)放的將全部作廢。八）、辭退管理1、部門辭退員工時，由直接上級向人事部門提交《辭職申請表》，經(jīng)審查后報總裁批準(zhǔn)。3、人事部門提前一個月通知員工本人，并向員工下發(fā)《離職通知書》。4、員工應(yīng)在離開公司前辦理好工作的交接手續(xù)和財產(chǎn)的清還手續(xù)；員5辭退員工后，應(yīng)及時將相關(guān)資料存檔備查。九）、其他情況1、以下情況，公司暫不發(fā)放或等額抵扣員工當(dāng)月或次月工資，離職者不予辦理退工手續(xù)1）未辦理任何離職手續(xù)擅自離職；2）員工未辦結(jié)離職手續(xù)；3）侵害公司知識產(chǎn)權(quán)；4）其他侵害或損壞公司利益行為。2.知識產(chǎn)權(quán)公開發(fā)表或?qū)ζ渌诵孤豆镜娜魏紊虡I(yè)秘密；為其它目的使用公司的任何商業(yè)秘密；復(fù)印、轉(zhuǎn)移含有公司商業(yè)秘密的資料；公開發(fā)表、非法使用、復(fù)印、轉(zhuǎn)移其他保密或競業(yè)禁止合同中規(guī)定的信息；八、薪酬福利制度一）薪酬1:,先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。2、適用對象：銷售部所有正式員工。3效工資、提成工資、獎金。（1）崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對應(yīng)不同的崗位工資級別。（2一年以上工齡者工資增加一百元月工資（3）學(xué)歷工資根據(jù)員工所具有的學(xué)歷水平來確定。（4民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（助理）執(zhí)業(yè)資格證書》的人員，工資可適當(dāng)增加福利）4、正式員工結(jié)婚、生日、過節(jié)費(fèi)、員工活動等見公司規(guī)章制度二）、銷售傭金提成制度1）、成交的含義下列情況之一視為成交：時的接待工作。2、一次付款的客戶付清房款并簽定了《市商品房預(yù)售合同》；，但必須完成其后成交客戶來訪時的接待工作。2）、提成獎勵標(biāo)準(zhǔn)月度銷售額的千分之一點(diǎn)二到千分之一點(diǎn)五獎勵表彰）3）、設(shè)置的獎項(xiàng)TopSales獎案場中月度評選出1名銷售套數(shù)最多且大于6套的銷售冠軍1名，獎金500元案場中季度評選出1名銷售套數(shù)最多且大于20套的銷售冠軍11000元案場中半年度評選出1名銷售套數(shù)最多且大于40套的銷售冠軍12000元案場中年終評選出1名銷售套數(shù)最多且大于70套的銷售冠軍15000元4）、卓越團(tuán)隊獎07年春節(jié)前超額完成銷售額1億元年度目標(biāo)設(shè)“團(tuán)隊達(dá)標(biāo)獎，獎金為507年春節(jié)前超額完成銷售額1.5億元以上設(shè)“團(tuán)隊優(yōu)秀獎”，獎金為10萬元。發(fā)放辦法置業(yè)顧問發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為月提成70%。余30%作為團(tuán)獎形式到年終發(fā)放，TopSales獎與提成一同發(fā)放；年終結(jié)算：補(bǔ)發(fā)團(tuán)獎的30%。4、項(xiàng)目組卓越獎在銷售額實(shí)現(xiàn)時一周內(nèi)發(fā)放6）發(fā)放時間7）于每月工資發(fā)放后的10日內(nèi)發(fā)放：加/扣款項(xiàng)銷售目標(biāo)考核和績效考核；案場管理制度稅費(fèi)或其他。九．考核、晉升制度一）考核周期每1個月為一個考核期，期間以周業(yè)績統(tǒng)計報表為主，檢查結(jié)果作為考核依據(jù)。二）考核內(nèi)容及分值1．月度檢查內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績完成情況、公司制度執(zhí)行、出勤等內(nèi)容；2．考核分值：分值標(biāo)準(zhǔn)詳見《項(xiàng)目員工績效考核表》。考評目的1工作執(zhí)行和適應(yīng)情況，確定人才開發(fā)的方針政策及教育培訓(xùn)方向，合理配置人員，明確員工工作的導(dǎo)向。2、保障公司高效運(yùn)行。3、充分發(fā)揮激勵機(jī)制作用，實(shí)現(xiàn)公正合理及民主管理，激發(fā)員工工作熱情，提高工作效率。三）、考評原則1、以績效為導(dǎo)向原則。2、定性與定量考評相結(jié)合原則。3、公平、公正、公開原則。4、多角度考評原則。四）、考評周期1、月度考評：月度考評的主要內(nèi)容是本月的工作業(yè)績和工作態(tài)度。月度考評結(jié)果與工資直接掛鉤。置業(yè)顧問進(jìn)行行月度考評。2理人員（高層管理者外）進(jìn)行季度考評。3本年度的工作業(yè)績、工作能力和工作態(tài)度，進(jìn)行全面綜合考評，季度考評作為晉升、淘汰、評聘以及計算年終獎勵的依據(jù)。公司所有員工均進(jìn)行年度考評。同時用于計算績效工資及獎金。六）等級：分為A、B、C、D四個檔。定義連續(xù)兩月評為A檔的可晉升為高級置業(yè)顧問，高級置業(yè)顧問可收受工資加升200元并總傭金提成加升為千分之一點(diǎn)五待遇。123、工別內(nèi)晉升檔次。4評結(jié)果不合格或連續(xù)兩年年度考核基本合格的進(jìn)行工資降檔。56指導(dǎo)：根據(jù)績效統(tǒng)計分析結(jié)果及雙向溝通，修正員工職業(yè)發(fā)展設(shè)計。八）、考核申訴及處理被考評者對考評結(jié)果持有異議，可以直接向行政部申訴。行政部在接到申訴后，一周內(nèi)必須申訴的內(nèi)容組織審查，并將處理結(jié)果通知申訴者。九）職業(yè)發(fā)展1先的晉升和發(fā)展機(jī)會。2、人事部門根據(jù)新員工入職前的職稱、房地產(chǎn)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷及調(diào)整后的崗位設(shè)定級別。試用期滿合格，部門負(fù)責(zé)人根據(jù)工作能力及表現(xiàn)確定轉(zhuǎn)正定級意見。3、新員工入職后，由部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任職業(yè)輔導(dǎo)人，幫助新員工明確職業(yè)發(fā)展方部門負(fù)責(zé)人指標(biāo)之一。十）員工職業(yè)發(fā)展通道職務(wù)、職級的晉升：置業(yè)顧問-高級置業(yè)顧問-案場主管-專案經(jīng)理-銷售經(jīng)理如果符合以下條件，員工將有機(jī)會獲得晉升：1、職業(yè)道德良好2、工作業(yè)績突出3、工作能力強(qiáng)4、季度考核成績“A”以上，年度符合以上要求的，由項(xiàng)目總監(jiān)突擊提拔。項(xiàng)目員工績效考核表姓名部門職位考核日期考核項(xiàng)目計劃工作量實(shí)際完成量完成計劃率得分備注個人銷售能力（70）VIP卡認(rèn)籌量新增意向客戶數(shù)量公司制度執(zhí)行（25）工作紀(jì)律工作態(tài)度精神風(fēng)貌儀容儀表行為規(guī)范客戶投訴出勤率（5）出勤次數(shù)加班次數(shù)缺勤次數(shù)總評通過以上各項(xiàng)的評分，該員工的綜合得分是：________分該員工應(yīng)處于的等級是(選擇其一)：()A()B()C()DA：≥90分以上；B：80～90分；C：70～80分；D：60～70分以下領(lǐng)導(dǎo)審核三）考核結(jié)果與考核體現(xiàn)考核結(jié)果根據(jù)考評分值一般分為A、B、C、D、四個等級評分，考核等級的定義如下表所示：等級ABCD含義超出目標(biāo)或期望值達(dá)到目標(biāo)或期望值接近目標(biāo)或期望值未達(dá)目標(biāo)或期望值分值≥9080～9070～8060～70晉升與獎勵連續(xù)兩月晉升為高級置業(yè)顧問表彰不作調(diào)整督促、警告四）、案場處罰制度1）．案場處罰措施銷售過失和銷售事故的種類A、銷售過失：1)行為過失:違反“案場紀(jì)律，“考勤制度；展商越級工作溝通的；2)職責(zé)過失：未盡守職責(zé)的行為；“業(yè)務(wù)表單未及時完成等”3)客戶或發(fā)展商投訴的B、銷售事故：?報價事故：出現(xiàn)隨意報價、低報樓盤價格、造成經(jīng)濟(jì)或名譽(yù)損失的；?VIP式、付款折扣及付款期限的；?充條款的；?經(jīng)查屬實(shí)的；2）．銷售過失和銷售事故的處罰方式對于銷售過失和銷售事故部門采取罰單的形式進(jìn)行處分A型過失單適用范圍——一般銷售過失：?置業(yè)顧問因行為過失將收到部門開具的A10?置業(yè)顧問因職責(zé)過失將收到部門開具的A20B型過失單適用范圍——嚴(yán)重銷售過失及一般銷售事故：?將收到部門開具的B型過失單一張，并處以100元的罰款；C型過失單適用范圍——嚴(yán)重銷售事故：?損失的，將收到部門開具的C型過失單一張，報公司處理；一個月內(nèi)累計4張A型過失單或B型過失單或2張或C須經(jīng)重新培訓(xùn)后方可上崗；責(zé)人有調(diào)控處理權(quán)。金?！哆^失通知存根》由經(jīng)理保管待查。五）、案場口令和SP營造：1)“客戶到”全體高呼“歡迎參觀”2“姚董到”“姚董好”3)A區(qū)108可不可以銷售“恭喜你，可以銷售”“請確定一次”“確定可以成交”；“確定成交”“全體同仁請注意，讓我們恭喜客戶XX成功購買物流城108，讓我們恭喜他，恭喜并全體鼓掌20秒以上”第二部分業(yè)務(wù)流程一．來電流程管理一）來電接聽流程示意XX，您好↓詢問信息獲知途徑↓項(xiàng)目總體規(guī)劃介紹↓了解對方需求↓針對需求估邀約↓記錄至來電登記二）來電接聽基本要求電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效。1．帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時，接聽時端莊的姿勢會使你有良好的心境；2“您好，國際物流”3“45盡量將解釋的時間縮短，邀請客戶到達(dá)現(xiàn)場觀看；5．在電話中的長時間沉默，會使對方產(chǎn)生誤會，或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r候附和，如：“是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說”等；6“你打錯了“這是“國際物流”，電話號碼是53512777，您要打的電話號碼是多少？”，這樣不會使對方難堪。7．根據(jù)實(shí)際情況來應(yīng)變是十分重要的，先應(yīng)付較緊要的電話；8．如果來電找人而他不在，你應(yīng)先說：“請稍等一下”，然后立即傳達(dá)，傳達(dá)氣的請對方留言或留下電話，以便回電；9．當(dāng)對方激動時或言辭過激時，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對答：1）以柔克剛：待對方講完后，平靜地表述自己；2）沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對方，先讓對方發(fā)泄；3)冷處理：聽完后表示“您的意見我可以向上級反映，我司將會盡快將結(jié)果通知您?！?0.通話過程中應(yīng)注意：1)口齒清楚；2)語速不要過快；3)語音、語調(diào)要注意調(diào)整，避免單調(diào)的語氣；4)語音適中，保持風(fēng)度，當(dāng)信號出現(xiàn)問題接聽不清楚時，注意不要叫喊；11.在通話結(jié)束時，對客戶表示感謝“謝謝您的來電，再見”，待客戶切斷電話后再掛電話；12.在來電登記表上對客戶來電情況及時進(jìn)行記錄，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電蹤；13.打電話再次與客戶聯(lián)系時，應(yīng)注意通話的時間是否合適，以避免打擾客戶的休息，比如境外的客戶有時差的，切勿在對方睡覺的時間打電話。14.二．來訪流程管理一）來訪接待流程示意制定統(tǒng)一銷講、接待流程培訓(xùn)掌握項(xiàng)目基本信息、業(yè)務(wù)模擬迎客銷售道具準(zhǔn)備（銷售夾、名片、筆）客戶進(jìn)門歡迎參觀、遞上名片介紹項(xiàng)目沙盤講解、展版區(qū)位圖講解、鋪型解讀、工地帶看入座洽談了解客戶需求，根據(jù)需求推薦產(chǎn)品、計算購鋪費(fèi)用促其下定利用銷售技巧、制造銷售氣氛，促使客戶下定下定成交暫未下定備齊資料，再次邀約意向客戶看鋪洽談送客出門再次確認(rèn)客戶聯(lián)系方式登記按要求填寫來訪登記表二）來訪接待基本要求1．迎客：首先應(yīng)在門口歡迎客人前來參觀（設(shè)置前控臺）（對在門外徘徊，猶豫不決的客戶應(yīng)主動邀請其進(jìn)入售樓處參觀），“客戶到，全體高呼歡迎參觀請問您是第一次來參觀我們項(xiàng)目嗎“請問您是投資還是自營并遞上項(xiàng)目資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。2．介紹項(xiàng)目（沙盤介紹）1）沙盤講解流程示意（參考）地理位置介紹周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹項(xiàng)目的概況介紹（突出特色賣點(diǎn)）規(guī)劃介紹在售商鋪的概況介紹鋪型、面積、價格概況介紹2）說明：1.尤力的沖擊。其他。2．入座洽談1）看完模型后請客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對客人需求已有一定程度了解的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行針對性介紹，同時可再詳述項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、項(xiàng)目期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購買欲，力爭成交。2）當(dāng)客戶發(fā)生疑問時，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進(jìn)行解答。3SP客戶互相交流，應(yīng)設(shè)法避免，以防折扣優(yōu)惠不致，出現(xiàn)投訴。4．做好客戶登記1)訪情況，方便日后跟進(jìn)工作。2)詳細(xì)的跟蹤記錄，對于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。5．送客1)“因請慢走等等話語；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯(lián)系。2)回到洽談桌進(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊。三）客戶接待程序1.接待規(guī)定1）客戶接待以個人單位排序，進(jìn)行輪流接待。當(dāng)值置業(yè)顧問都應(yīng)清楚自己的接待順序，主動補(bǔ)位前控臺。必須主動詢問“請問您是第一次來嗎，若是回籠客，十分鐘內(nèi)認(rèn)出的，視兩置業(yè)顧問共同客戶”2）無論是何種客戶，都視為正?？蛻簦荒芴艨?、搶客。3）當(dāng)值置業(yè)顧問在接待客戶時，需第一時間詢問客戶先前是否到訪并由誰接待留其接待新客戶的資格。若指定的置業(yè)顧問不在，當(dāng)值置業(yè)顧問視為協(xié)助接待，保留新客戶接待資格。4）已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶指定找回原置業(yè)顧問接未有發(fā)現(xiàn)的，視跟蹤回訪不到位處理，七日內(nèi)5）客戶到訪時，輪候置業(yè)顧問在客戶進(jìn)門時能認(rèn)出客戶的，可不計順序優(yōu)先接得自行要求更換，仍由當(dāng)值置業(yè)顧問繼續(xù)接待。7）凡是自行錯過客戶的接待機(jī)會均不補(bǔ)償，視為輪空。但若因公司或領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)而導(dǎo)致離開現(xiàn)場并錯過機(jī)會，過后給予補(bǔ)接待新客戶一次。8）若當(dāng)值置業(yè)顧問接待新客戶時剛好老客戶來訪，可委托其他置業(yè)顧問協(xié)助接待或自行放棄新客戶。9）置業(yè)顧問非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。如因客戶強(qiáng)烈要求更換置業(yè)顧問，成交業(yè)績歸屬后者。10協(xié)助接待工作，其接待新客戶機(jī)會保留。11）對于明調(diào)人員和其他觀光人員置業(yè)顧問應(yīng)主動說明情況，讓后備人員接待。12未盡事宜各項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況制定。四）相關(guān)表格及填寫要求（部分）序號報表名稱填表人交表時間01客戶來電登記表接聽人接聽來電后02來訪客戶登記表置業(yè)顧問每天下班前03每周客戶跟進(jìn)情況匯總表置業(yè)顧問逢周日下班前04成交明細(xì)表置業(yè)顧問銷售后當(dāng)天05認(rèn)購書置業(yè)顧問填寫后即時06客戶特殊要求申請表置業(yè)顧問填寫后即時07會議記錄簿置業(yè)顧問會后即時08項(xiàng)目調(diào)查情況表市調(diào)人員市調(diào)次日09銷售日報表案場秘書當(dāng)日完成10銷售周報表案場秘書當(dāng)周完成11來電、來訪統(tǒng)計表案場秘書案場秘書12客戶資料統(tǒng)計表案場秘書案場秘書13VIP簽約明細(xì)表案場秘書案場秘書此表將隨案場需要不斷增刪三．成交、簽約流程管理一）成交、簽約流程示意二）銷控管理1．商鋪出售之前核對銷控表（即房源表），然后簽署認(rèn)購單并有銷售經(jīng)理簽字源的認(rèn)購情況。2．銷售統(tǒng)計：案場秘書及時更新相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，并制作“銷售日報表”。三）簽署認(rèn)購書要求1并為客戶詳細(xì)計算并解釋購房稅費(fèi)、銀行按揭費(fèi)、入住費(fèi)用等各項(xiàng)相關(guān)收費(fèi)。2．簽署認(rèn)購單時，需與客戶再次確認(rèn)認(rèn)購書上的認(rèn)購樓座、總房價款、付款方式和付款時間，并提醒客戶閱讀注意事項(xiàng)。3．認(rèn)購單上內(nèi)容不得修改、隨意增加內(nèi)容，特殊情況需填寫特需申請單，并報請銷售經(jīng)理（開發(fā)商）同意并由其簽名確認(rèn)。45．置業(yè)顧問不得私自廢除認(rèn)購單，如需廢除的，經(jīng)辦置業(yè)顧問須在認(rèn)購單上注明作廢原因，報請銷售經(jīng)理同意并由其簽名確認(rèn)后方可作廢。6．經(jīng)辦置業(yè)顧問對填寫的認(rèn)購單有第一復(fù)核的責(zé)任，然后交銷售主管或銷售經(jīng)理審核簽字確認(rèn)，