影響都江堰消費者投保的心理因素分析,消費者行為心理學論文

影響都江堰消費者投保的心理因素分析,消費者行為心理學論文隨著我們國家經濟發(fā)展水平的持續(xù)增長,我們國家的保險業(yè)也迎來了迅速發(fā)展的機遇,保險行業(yè)的規(guī)模和保險對人們生活的影響力也在大幅度增加.截止2020年9月,根據部分保險公司頒布數據顯示,我們國家的保費收入總計約為14656億元,而且從個公司的月銷售數據走勢來看,呈現持續(xù)增長的趨勢.然而在保險市場十分是中小城市保險市場中卻存在著下面矛盾,一是保險公司和從業(yè)人員感覺市場競爭非常鼓勵,保險產品銷售壓力非常大,另一方面,很多消費者有購買保險方面的需求卻居于各種原因此不能夠買到適宜的保險產品.因而,對保險市場的消費者進行心理和行為動機的研究就非常必要.由于只要了解和把握了消費者的心理和行為動機規(guī)律,才能真正提供符合消費者需求的保險產品與服務,并根據消費者能夠接受的服務方式以知足消費者對保險需要.關于消費者行為的概念,理論界有很多學者從不同的角度進行了界定,根據大多數人的對消費者行為的定義與理解,我們將消費者行為歸納為:消費者為了知足本身生理與心理的需求所表現出來的,包含需求態(tài)度構成、產品或服務信息獲取、購買、使用、評價與處置等的一個活動經過.這一活動經過會遭到諸如消費者心理、社會、文化、經濟、群體等因素的影響.本文主要以都江堰市消費者為研究對象,分析影響消費者行為的心理因素及其心理活動規(guī)律.一、影響保險消費者行為的一般心理因素1、保險消費者的需要和動機消費者一切行為的根本源頭產生于需要,需要是消費者一切行為產生的根本源頭,消費者保險消費行為的產生根本源頭也是需要.根據馬斯洛的需要層次理論,人的需要從低到高劃分為五個層次,即生存需要、安全需要、社交需要、自尊需要和自我價值實現的需要.根據保險的定義保險是以契約形式確立雙方經濟關系,以繳納保險費建立起來的保險基金,對保險合同規(guī)定范圍內的災禍事故所造成的損失,進行經濟補償或給付的一種經濟形式,保險其實就是知足人們的安全需要的一個物件,保險能夠知足人的安全需求.從另一個方面來講,隨著社會經濟技術的進步,人們的生活水平提高,人們的購買能力和購買水平也大幅提高,需求具備了得到知足的條件和保障.消費者的動機來源于需要,不同的需要會產生不同動機,消費者在不同動機內驅力的影響下會使行為產生不同的結果.而消費者動機更易遭到外部環(huán)境的刺激而發(fā)生變化,在保險產品的購買行為中,不同消費者傾向于購買不同險種,就是居于不同動機內驅力的大小不同.08年汶川地震、物價飛漲以及保險公司、從業(yè)人員的增加都推進和刺激著人們對保險的認知,越來越多的人意識到了購買保險的必要性.2、保險消費者的學習與認知認知經過是消費者心理活動經過的初始,消費者行為的動力是客觀刺激物能夠知足需要,而消費者對事物能否知足需要的判定首先取決于對事物的認知,通過認知了解事物特性,再根據事物所具有特性能否知足消費者需求為標準構成對事物的評價及情感體驗.學習是認知以及強化認知的一種重要手段.心理學上講,學習是通過教授或體驗而獲得知識、技能的經過,學習的結果會導致人的行為產生變化.由于保險市場的產品不像其他產品,消費者具有很高得到體驗性,所以學習的途徑更多是教授而非體驗.在實際生活中,人們接受保險知識專業(yè)學習的時機非常少,因而保險代理人、保險公司的廣告宣傳就是人們學習保險產品、知識的主要途徑.保險公司的運行管理形式、保險代理人的服務質量直接關系著保險消費者采取何種消費行為.3、保險消費者的態(tài)度社會心理學中,態(tài)度是指人以道德觀和價值觀為基礎所構成的對事物的評價和行為傾向.保險消費者的態(tài)度就是指保險消費者對待保險公司、保險產品、保險服務人員的評價及行為傾向,是居于對保險相關產品體驗、認知學習而產生的一種認同或反對、喜歡與否的情感、行為傾向.消費者態(tài)度影響消費者的需求,消費者需求影響消費者行為.消費者對保險持肯定態(tài)度或者有一個好的情感體驗,那么更容易接受購買保險相關產品;反之,則會比擬排擠保險產品及服務.消費者態(tài)度具有較強的穩(wěn)定性和傾向性,一旦構成,在較長一段時間內很難將其改變.4、保險消費者的個性特征個性特征是指人在先天遺傳基因的基礎上,在社會生活實踐中所構成的相對穩(wěn)定的心理特征的總和.消費者個性與消費者行為有著嚴密的聯絡,不同氣質、性格、能力的消費者在對新事物的態(tài)度、外界刺激的反響方面存在差異不同,有的消費者樂于接受別人的建議與新的事物,而有的消費者則不愿意相信別人,這種性格特征的差異直接影響著消費者對于保險、保險產品的認知與態(tài)度.當然消費者的性格的構成更多的遭到社會環(huán)境因素的影響,在研究保險消費者性格特征時應該從社會環(huán)境因素的影響出發(fā),把握保險消費者的個性特征.另一方面可以以通過保險行業(yè)環(huán)境的改良,通過適當的刺激的方式來改變消費者的對保險的認知與態(tài)度.二、保險消費者在消費行為中的常見心理1、保險消費行為中最常見的心理之一:安全心理在筆者研究經過中,通過對若干保險消費者、居民與保險從業(yè)人員的訪問與調研發(fā)現,安全是人們最關注的一項需求,首先大多數的保險消費者在選擇保險險種時首先考慮的是養(yǎng)老保險,動機是擔憂老年人收入能力下降而疾病發(fā)生概率增加導致醫(yī)療費用支出增加,進而影響生存需求的保障;其次是在保險產品購買渠道上更傾向于選擇知名度高的保險公司、規(guī)模較大的保險公司而且更愿意親身到保險公司柜臺購買,原因是擔憂購買的保險在發(fā)生意外時不能夠得到補償或擔憂受騙受騙,歸根結底就是對財產安全的擔憂比擬突出;第三是在保險消費者理財規(guī)劃意向及對當前自我保障程度上能夠看出具有較強的安全心理,在消費者的理財規(guī)劃上講較大比例財產放在儲蓄上,具體表現出了一種中國傳統(tǒng)的晴帶雨傘,飽帶干糧的保障心理,在自我保障程度評估上,大部分人以為保障程度遠遠不夠或者擔憂通脹帶來將來生活的不穩(wěn)定即缺乏生存條件.因而人們對于保險商品需求動機根本源頭還在于保險產品的保障功能.2、保險消費行為中常見心理之二:投資心理在保險消費者中,人們對于保險產品的另一個需求就是投資心理.保險公司提供的保險產品中,投資型險種越來越多,保險代理人或者保險公司在為投保人推薦險種時也是突出介紹投資型險種的優(yōu)勢或是能為投保人帶來的受益之處;而從投保人的購買行為比例來看也是投資型產品更遭到親睞,這些都是消費者投資心理作用的結果.由于保險代理人在推銷經過中過分強調保險的投資效果,消費者會將保險當作一種投資行為而將收益率與儲蓄的銀行利息、與其他金融投資產品投資回報率相比擬,而忽視保險產品其本來的保障功能.因而不管是保險公司在險種的開發(fā)還是保險營銷人員在產品的推銷經過中要注意保險消費者這種復雜的心理活動.注意在知足保險消費者心理需求的同時不要讓消費者在使用經過中有受騙的感覺,影響行業(yè)的形象.3、保險消費行為中常見心理之三:排擠心理保險消費者從理性上都認可保險存在的必要性,然而表現出來的卻是對保險產品及服務人員具有較強的排擠心理.排擠心理的產生基于下面幾個方面的原因:首先由于保險產品作為一種特殊的產品特征以及將來風險發(fā)生的未知性,消費者對于保險往往持有一種疑慮、觀望的心理,一是對于將來發(fā)生的意外有一種回避心理,覺得不可能發(fā)生在自個身上,二是由于保險的賠付是將來發(fā)生的,投保人對于保險公司的將來風險償債能力持懷疑態(tài)度,因此不愿意購買保險產品.其次是由于保險行業(yè)的不規(guī)范管理、保險代理人參差不齊,發(fā)生過較多的保險代理人利用投保人投資心理而夸張保險產品投資收益率,利用投保人投機心理而未對保險免責條款存心故意不告知,導致賠付沒有能知足投保人投機需求而產生不良評價,這種別人經歷體驗給保險消費者傳遞一種保險不可靠或者是騙人這樣一種印象.第三方面則是由于保險消費者對保險行業(yè)知識的缺乏,導致對保險公司及其服務不能夠正確認知,即使是投資型險種,投資收益率高于銀行金融機構,但消費者仍然不愿意相信.第四方面,也是最主要的原因就是消費者受傳統(tǒng)習慣影響而構成的禁忌心理,人們對于災禍、死亡、意外事故等不吉祥的話語的忌諱,使得在保險產品推薦經過中產生不良的情緒反響,進而采取回避的措施,不愿意接觸、提及保險所保障的這些意外,加之保險代理人不顧忌顧客忌諱心理的感受,使得保險消費者對保險產品、保險代理人都懷有一種仇視、排擠的態(tài)度.4、保險消費行為中常見心理之四:投機心理在研究中大多數的年輕人不愿意購買保險,以為自個身體好,生病的概率很低,社保能夠解決,假如臨時要到風險較大的地反就購買短期意外傷害險.而在投保人進行被保險人或保險標的選擇時,更傾向于選擇危險發(fā)生概率比擬大的對象.比方人身保險,大多數人選擇的被保險人是老人或者小孩,由于老年人隨著年齡的增加,疾病發(fā)生的概率隨之增加,在疾病沒有發(fā)生或確認前購買保險進而到達風險轉嫁甚至欺騙保險公司實際情況而獲利;小孩也是居于抵抗力差、容易生病的原因此購買保險.這些是普遍的一個現象,購買保險的動機中投機目的遠大于保障目的.另一方面,保險消費者會居于保險公司對自個的實際情況比方身體健康狀況、財產所處風險大小等了解不如自個,而在購買保險產品時進行存心故意的隱瞞、甚至欺詐,但在實際發(fā)生風險后實際賠償中沒有預期的收益而產生一些負面的評價,甚至存心故意混淆視聽影響公眾對保險產品的認知.既有會損壞其他投保人的利益,也會不利于整個保險行業(yè)的發(fā)展.5、保險消費行為中常見心理之五:從眾心理心理學中的從眾心理是指個體在遭到外界客觀刺激物十分是群體行為的影響后,在個體自我知覺、認知、行動上所表現出和大多數人一致的行為方式.在心理學研究實驗中,即便受個性差異性的影響,仍然只要少數的個體能夠保持獨立性,多數實驗個體會表現出趨于群體特征的行為即從眾行為.所以從眾心理是在人們消費活動中很常見的一種心理現象.由于消費者對保險行業(yè)相關知識的缺乏,在保險消費中這種從眾心理更為突出.很多消費者經常是看到別人購買險種就跟著購買,決策沒