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分析:6毛錢成本的產(chǎn)品是怎么賣到10元的
1、先容我講一個(gè)故事這件事發(fā)生在昨天,我坐火車從徐州到南京,臥鋪車廂。我剛上車廂就看到一個(gè)穿著制服的工作人員在那里洗一堆黃瓜,心想:列車員這么喜歡吃黃瓜?6毛錢成本的產(chǎn)品是怎么賣到10元的過了一會(huì)兒看到一個(gè)穿著制服的端著一個(gè)大箱子就過來了(按照條件反射,我就知道他是來推銷產(chǎn)品的),箱子里是很多的小盒子,以及一個(gè)黑袋子裝著不知道什么東西?;疖嚿系耐其N員的開場(chǎng)白一般都比較固定:“各位旅客大家好,歡迎乘坐本次列車,本次列車是從XX開往XX,列車的下一站是XX,準(zhǔn)點(diǎn)到底XX站的時(shí)間是XX點(diǎn)XX分,請(qǐng)各位旅客注意下車時(shí)間。我是XX(一個(gè)組織)的推銷員,今天給大家?guī)砹艘粋€(gè)……”。這樣推銷員就開始推銷了。坐過火車的人都知道,一般人很少搭理,我也例外,背對(duì)著,看窗外的風(fēng)景。他開始講到了一個(gè)故事:一個(gè)農(nóng)民的妻子平時(shí)在家都用黃瓜來美容,但是黃瓜都需要切成片,這位弄明看到了之后為妻子發(fā)明了一個(gè)美容的工具,然后這個(gè)工具又被企業(yè)家發(fā)現(xiàn)了,于是投資批量生產(chǎn)。接著,其又以很生動(dòng)、形象的動(dòng)作“表演”女性貼黃瓜的行為與動(dòng)作,并說出了用黃瓜美容的痛點(diǎn):1.需要切成片;2.貼黃瓜時(shí)不能隨意亂動(dòng)。推銷員以其有活力的表演,以及展示出了女性在用黃瓜美容過程中的不便,吸引了許多女乘客的目光(很多男性乘客也為其戲劇性的表演,也伸頭看一看,包括我)。接下來,我們都知道,他開始展示他的產(chǎn)品了。這個(gè)產(chǎn)品叫“讓你美”,我一開始以為是什么高大上的東西,他打開包裝我才看清楚,就是一個(gè)鉛筆刀的放大版。但是,他接下來的行為確實(shí)讓人影響深刻,其數(shù)了1、2、3,就完成一個(gè)由黃瓜做成的1/3個(gè)面膜,貼到了臉上,不到15秒,他就利用一根黃瓜和“讓你美”貼完了整個(gè)臉。這個(gè)完美的過程怎么可以這樣就結(jié)束了?是的,他重復(fù)了一遍??!切成的黃瓜面膜?!安恍枰?,貼完面膜可以隨意走動(dòng),純天然的面膜。女生買回去,給自己用給朋友用;男士買回去給對(duì)象用,給老婆用”接下來,這么好的產(chǎn)品多少錢呢?一般都會(huì)說,在某某超市,某某專賣店需要XXX元但是,今天我們是以宣傳和廣告為主,便宜買回去,用的好,介紹給朋友,我們的目的就達(dá)到了?!拔覀?cè)谏痰昀锏氖蹆r(jià)是19.8元一個(gè),今天,為了宣傳,20元兩個(gè),對(duì),20元兩個(gè)!”作為一個(gè)自稱互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者的我,我馬上百度了一下,找到了其在1688上的售價(jià):0.65元。揭穿嗎?我還想活著回南京呢!當(dāng)推銷員做完宣傳之后,從另外一頭的一位女性和一位男性就過來要買;一個(gè)在中鋪趟著的女孩也起來要買;還有一個(gè)在我鄰近的一位大姐說:“我先拿一個(gè),我打電話問問我的同事要不要”,結(jié)果她買了10個(gè);還有另外一個(gè)老奶奶(看上去有70歲了)她也說:“給我一個(gè)”,對(duì)于這一幕,我真的是驚呆了!作為一位所謂理性的人,我肯定是沒有買的(但如果沒有手機(jī)查信息的話,我真可能會(huì)買)。那我干什么?2、故事關(guān)我什么事當(dāng)然是回憶其是怎么進(jìn)行這次銷售的過程的,為何達(dá)到如此好的效果,才會(huì)有這篇文章。1.吸引關(guān)注,有兩點(diǎn)(1)他講了一個(gè)好故事,一個(gè)農(nóng)民為其妻子發(fā)明了一個(gè)工具,結(jié)果受到企業(yè)家關(guān)注,說明了這個(gè)產(chǎn)品的來源,來自生活,很真實(shí);(2)其在“模仿”女性用黃瓜美容時(shí)的場(chǎng)景,夸張的同時(shí),生動(dòng),形象,反正我是回頭看了;2.產(chǎn)品戳中了痛點(diǎn)(1)解決了用戶懶的需要,再也不用切黃瓜了(2)方便,用“讓你美”制作黃瓜面膜比切黃瓜的時(shí)間方便,且效果看上去更佳;3.產(chǎn)品的定位準(zhǔn)確(1)同樣是為絕大多數(shù)女性用戶滿足愛美之心,推銷員不是在賣面膜,不是在賣防曬霜,在當(dāng)今這個(gè)微商遍地的時(shí)代里,如果你還在火車上賣面膜(防曬霜),大家都應(yīng)該已經(jīng)聽膩了。(2)在公眾都承認(rèn)黃瓜可以美容的情況下,它在“如何讓人們更好的利用黃瓜美容”提供了一個(gè)更好的解決方案:“讓你美”。衍生到我們當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,當(dāng)人們都去淘金的時(shí)候,為淘金者發(fā)明一個(gè)更快淘金的鋤頭,也會(huì)是一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)方向。至于這個(gè)產(chǎn)品,也存在一些缺陷,比如包裝簡(jiǎn)陋,在顏色上沒有很好地滿足女性用戶。推銷員一開始需要打開包裝才知道產(chǎn)品的顏色,后來是那個(gè)買10個(gè)的大姐告訴他可以從外面看出來(看了這個(gè)銷售員對(duì)產(chǎn)品沒有充分的熟悉),但是那已經(jīng)不重要了,用戶完全喜歡上了這個(gè)產(chǎn)品,并自發(fā)
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