冰淇淋南區(qū)銷售總監(jiān)張力

0報(bào)告人：張力冰淇淋營(yíng)銷中心南區(qū)銷售部打造市場(chǎng)第一品牌全面推動(dòng)客戶贏利【報(bào)告綱要】2月工作總結(jié)13月工作規(guī)劃2競(jìng)品分析與市場(chǎng)困難32月份目標(biāo)6250元,實(shí)際達(dá)成7387萬元，增長(zhǎng)19%。通過產(chǎn)品聚焦，四大品牌產(chǎn)品都實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，占比達(dá)到58%，同期增長(zhǎng)8%，2月工作總結(jié)序號(hào)工作項(xiàng)目工作目標(biāo)完成情況1銷量

1、銷量目標(biāo)：2月份目標(biāo)6250元,同期6204萬元，增長(zhǎng)0.74%，挑戰(zhàn)目標(biāo)6800萬元。

隨變：2564萬元，同期增長(zhǎng)-8.6%綠色心情：575萬元，同期增長(zhǎng)-17%冰+：130萬元，同期增長(zhǎng)5.6%蒂蘭圣雪：500萬元，同期增長(zhǎng)114%1、截至到2月29日實(shí)際完成萬元7387，同期增長(zhǎng)19%。四大品牌產(chǎn)品銷售4269萬元，占比58%，同期達(dá)成3820萬元，同期增長(zhǎng)12%。隨變：2863萬元，同期增長(zhǎng)2.6%綠色心情：732萬元，同期增長(zhǎng)8.3%冰+：291萬元，同期增長(zhǎng)136%蒂蘭圣雪：383萬元，同期增長(zhǎng)64%

2月銷售毛利目標(biāo)：31.69%，實(shí)際達(dá)成33.11%，增長(zhǎng)1.42%費(fèi)用率降低7.88%：2月工作總結(jié)工作項(xiàng)目工作目標(biāo)完成情況2毛利

2月銷售毛利目標(biāo)：31.69%，同期29.70%2月銷售毛利達(dá)成33.11%，同期增長(zhǎng)29.70%。費(fèi)用

費(fèi)用預(yù)算：專項(xiàng)費(fèi)用3196.62萬元，率51.15%；

同期額2548.18萬元，率41.07%費(fèi)用預(yù)算：

專項(xiàng)費(fèi)用3196.62萬元，率43.27%；

2月10支主品銷售目標(biāo)2732萬元，占比43%，實(shí)際達(dá)成2821萬元，占比45.6%，增長(zhǎng)2.6%。2月工作總結(jié)工作項(xiàng)目工作目標(biāo)完成情況3產(chǎn)品策略核心主品2月10支主品銷售目標(biāo)2732萬元，占比43%

分產(chǎn)品目標(biāo)：

大隨變：1235萬元

旋頂杯：162萬元

問頂系列：242萬元

心情（無糖）：256萬元

心情（煉乳）：281萬元

蒂蘭杯：190萬元

蒂蘭盒：240萬元

傾心脆筒：20萬元

冰+（藍(lán)莓）：2萬元

冰+（芒果）：104萬元2月10支主品銷售達(dá)成2821.41萬元，占比45.6%，與2月份計(jì)劃增長(zhǎng)2.6%。分產(chǎn)品達(dá)成：大隨變：1689萬元旋頂杯：250萬元問頂系列：144萬元心情（無糖）：279萬元心情（煉乳）：421萬元蒂蘭杯：92萬元蒂蘭盒：166萬元傾心脆筒：60萬元冰+（藍(lán)莓）：48萬元冰+（芒果）：193萬元2月策略產(chǎn)品銷售目標(biāo)1933萬元，實(shí)際達(dá)成2133萬元，增長(zhǎng)10.3%2月工作總結(jié)工作項(xiàng)目工作目標(biāo)完成情況3產(chǎn)品策略策略產(chǎn)品2月策略產(chǎn)品銷售目標(biāo)1933萬元

分產(chǎn)品目標(biāo)：

香雪杯：294萬元

三色杯：137萬元

巧脆茲：148萬元

玉米棒：442萬元

御豆坊威化：215萬元

鮮奶紅綠豆：229萬元

新純脆：468萬元

優(yōu)牧之選杯/磚：150萬元2月策略產(chǎn)品銷售達(dá)成2133萬元，占29%分產(chǎn)品達(dá)成：香雪杯：372萬元三色杯：345萬元巧脆茲：172萬元玉米棒：280萬元御豆坊威化：146萬元鮮奶紅綠豆：129萬元新純脆：462萬元優(yōu)牧之選杯/磚：227萬元2月新品共計(jì)完成銷量736.82萬元。2月工作總結(jié)新品名稱

上市時(shí)間

銷量

鋪市市場(chǎng)回轉(zhuǎn)

備注說明

專柜行業(yè)柜社會(huì)柜蒂蘭圣雪傾心脆筒2012年1月108.569%0%0%19天（一季度）產(chǎn)品2月上中旬因部分原因，產(chǎn)品斷貨，25日貨源產(chǎn)可以滿足供應(yīng)焦糖蛋奶口味雪糕2012年1月60.560%0%0%試銷中產(chǎn)品先在北區(qū)做試點(diǎn)，確定南區(qū)銷售為2月20號(hào)隨變魔麗炫黑加侖酸奶口味雪糕2011年11月56.020%0%0%試銷中因市場(chǎng)部安排南區(qū)在2月份銷售，正在試銷過程中隨變魔麗炫甜筒香草巧克力口味雪糕2011年12月7.570%0%0%試銷中因市場(chǎng)部在25號(hào)安排生產(chǎn)，目前在試銷中椰香奶風(fēng)棒冰2012年2月16.170%0%0%試銷中預(yù)計(jì)1月份鋪市，但因市場(chǎng)部未給予安排生產(chǎn)，2月中旬安全生產(chǎn)，南區(qū)正在進(jìn)行試點(diǎn)銷售優(yōu)牧之選奶磚雪糕2011年8月186.9816%3%2%25天

優(yōu)牧之選香濃牛奶口味雪糕杯2011年8月300.9610%3%3%23天

一級(jí)客戶合同已簽訂625份完成率98%，市場(chǎng)細(xì)化189個(gè)完成率129%。2月工作總結(jié)工作項(xiàng)目工作目標(biāo)完成情況原因4一級(jí)客戶一級(jí)經(jīng)銷商合同簽訂截至1月31日，南區(qū)應(yīng)簽訂650份，已簽訂335份，完成率為52%。未完成合同簽訂的數(shù)量延期至2月底簽訂完畢。一級(jí)經(jīng)銷商合同簽訂如下：南區(qū)應(yīng)簽637份，已簽625份，完成率為98%。（浙滬應(yīng)簽84份，已簽74份，完成率為88%；華中應(yīng)簽162份，已簽162份，完成率為100%；華南應(yīng)簽195份，已簽訂195份,完成率為100%；云貴廣應(yīng)簽訂56，已簽56份，完成率100%；川藏渝應(yīng)簽140份，已簽138份，完成率為99%。浙滬、華中、川藏渝大區(qū)為試銷協(xié)議簽訂量，華南和云貴廣為合同簽訂量。）1、浙北市場(chǎng)有打算合作的客戶，目前還在商談中。目前已不打算簽訂試銷協(xié)議，開始準(zhǔn)備簽訂合同。合同還在法務(wù)審批中。

2、云貴廣原計(jì)劃簽訂58份，一份解除，一份轉(zhuǎn)分銷。

3、川藏渝已簽138份試銷協(xié)議，還有2份正在協(xié)商中。正式合同計(jì)劃3月份第一個(gè)星期內(nèi)簽訂完畢。市場(chǎng)細(xì)化市場(chǎng)細(xì)化已完成，作為常態(tài)工作持續(xù)跟進(jìn)，2月起跟蹤新增市場(chǎng)及客戶的銷售情況。南區(qū)市場(chǎng)細(xì)化已完成189個(gè)，完成率129%。其中浙滬31，華中17，華南93，云貴廣11，川藏渝37。2月分銷率80%，召開分銷會(huì)議64場(chǎng)次；分銷商開發(fā)3183個(gè)完成率80%。2月工作總結(jié)工作項(xiàng)目工作目標(biāo)完成情況原因5分銷情況分銷率、庫存2月分銷率80%，預(yù)計(jì)庫存4850萬元；同期分銷率80%，庫存6444萬元。實(shí)際分銷率80%，進(jìn)貨量7470萬，累計(jì)分銷量為5976萬，累計(jì)庫存6494萬元。

部分分銷商會(huì)議合并召開，部分推遲，目前還在召開中。分銷會(huì)議2月計(jì)劃召開分銷會(huì)議73場(chǎng)次已召開64場(chǎng)。分銷開發(fā)分銷商開發(fā)：分銷商3995個(gè)，同期3460個(gè)；

2月底已開發(fā)3183個(gè)。（浙滬應(yīng)開發(fā)1137個(gè)，已開發(fā)654個(gè)；華中應(yīng)開發(fā)965個(gè)，已開發(fā)784個(gè)；華南應(yīng)開發(fā)672個(gè)，已開發(fā)734個(gè)；云貴廣應(yīng)開發(fā)640個(gè)，已開發(fā)503個(gè)；川藏渝應(yīng)開發(fā)584個(gè)，已開發(fā)478個(gè)。）浙滬：（1）上海市場(chǎng)模式變化，分銷商對(duì)公司不是特別信任，目前簽訂較難；（2）浙江市場(chǎng)部分客戶與公司在合作進(jìn)貨，但態(tài)度不太堅(jiān)定，目前還沒簽合同；（3）2011年部分費(fèi)用還未解決；截至2月28日，華中、云貴廣、川藏渝表示能達(dá)成目標(biāo)。新冰柜投放累計(jì)完成2.7萬臺(tái)，累計(jì)達(dá)成率86%2月工作總結(jié)工作項(xiàng)目工作目標(biāo)完成情況原因6終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)新冰柜投放2月計(jì)劃投放新柜3.1萬臺(tái)，投放進(jìn)度56%；同期4063臺(tái)，新投進(jìn)度22%；新投實(shí)際發(fā)貨申請(qǐng)2.7萬臺(tái)，達(dá)成率86%，廠家發(fā)貨1.8萬臺(tái)，實(shí)投終端4745臺(tái)浙滬：1、11年全年僅投放1700臺(tái)新投，截止目前已投新投2300多臺(tái)，投柜的幅度增長(zhǎng)較大；2、競(jìng)品針對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)終端的冰柜投放政策相對(duì)我公司，較為靈活。華南：1、90%的新投投放以免投為主，客戶墊付資金，資金周轉(zhuǎn)壓力大，同時(shí)經(jīng)銷商肩負(fù)完成任務(wù)和投柜的雙重壓力。專柜開柜5.8萬臺(tái)達(dá)成率110%，關(guān)鍵點(diǎn)開發(fā)1860個(gè)達(dá)成率118%，到期冰柜整合8.9萬臺(tái)達(dá)成率94%，行業(yè)柜整合7.8萬臺(tái)達(dá)成率87%2月工作總結(jié)工作項(xiàng)目工作目標(biāo)完成情況原因6終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)專柜開柜2月開柜目標(biāo)數(shù)量：52580臺(tái)，開柜率67%；同期64%；現(xiàn)有專柜實(shí)際達(dá)成5.8萬臺(tái)，達(dá)成率110%

1、目前南區(qū)網(wǎng)絡(luò)打造主要圍繞在控專柜、新柜投放以及針對(duì)部分關(guān)鍵點(diǎn)開發(fā)為主。2、競(jìng)品年初給予終端開柜的政策優(yōu)于我公司，同時(shí)規(guī)定終端競(jìng)品要專放。3、南區(qū)社會(huì)柜較少，主要集中在4-5月份開柜4、南區(qū)市場(chǎng)環(huán)境和終端心態(tài)慣例，2-3月主要以行柜開柜為主，社會(huì)柜開柜數(shù)量不足。關(guān)鍵點(diǎn)2月關(guān)鍵點(diǎn)打造目標(biāo)數(shù)：1574個(gè)，占總體目標(biāo)的39%。累計(jì)達(dá)成1860個(gè)，達(dá)成率118%（其中學(xué)區(qū)217臺(tái)、商區(qū)485臺(tái)（其中蒂蘭冰柜貼328臺(tái)）、社區(qū)1081臺(tái)、景區(qū)66臺(tái)、交航11臺(tái)）。到期冰柜整合2月整合到期冰柜9483臺(tái)，整合率67%；到期整合實(shí)際達(dá)成8.9萬臺(tái)，達(dá)成率94%社會(huì)柜、行業(yè)柜社會(huì)柜2月份整合7.0萬臺(tái)，整合率55%；同期6.3萬臺(tái)，整合率51%；

行業(yè)柜2月份整合9.0萬臺(tái)，整合率59%；同期7.0萬臺(tái)，整合率55%；社會(huì)柜實(shí)際達(dá)成6.5萬臺(tái)，達(dá)成率92%

行業(yè)柜實(shí)際達(dá)成7.8萬臺(tái)，達(dá)成率87%樣板市場(chǎng)確定177個(gè)，直控轉(zhuǎn)型已完成59個(gè)縣城，17個(gè)二級(jí)以上市場(chǎng)冰柜投放3326臺(tái)，完成率106%，通路精耕市場(chǎng)銷量達(dá)成率108%，主品鋪市率69%2月工作總結(jié)工作項(xiàng)目工作目標(biāo)完成情況7渠道打造樣板市場(chǎng)通過人員幫扶打造樣板市場(chǎng)，樹立客戶典型，起到榜樣的作用帶動(dòng)周邊客戶。南區(qū)已選定177個(gè)樣板幫扶市場(chǎng)，從大區(qū)經(jīng)理至城市經(jīng)理都已鎖定，3月份將針對(duì)繼續(xù)細(xì)化，將城市經(jīng)理的幫扶市場(chǎng)鎖定到具體縣城和客戶，避免流于形式，出具具體方案直控轉(zhuǎn)型南區(qū)已完成59個(gè)縣城直配終端的轉(zhuǎn)型，目前通過提升直營(yíng)或直配終端比例來實(shí)現(xiàn)17個(gè)二級(jí)以上市場(chǎng)直控轉(zhuǎn)型。17個(gè)二級(jí)以上直控轉(zhuǎn)型市場(chǎng)預(yù)計(jì)2月底新投冰柜3124臺(tái)，目前已達(dá)成3326臺(tái)，完成率106%。通路精耕

2月人員到位目標(biāo)數(shù)量375人，占整體完成率80%；精耕市場(chǎng)銷量目標(biāo)：3317萬元，同期3016.3萬元，主品專柜鋪市65%，專柜平均品項(xiàng)10個(gè)。截止2月28日精耕市場(chǎng)銷量達(dá)成3579萬，完成率108%，專柜主品鋪市率69%，平均品項(xiàng)12個(gè)?，F(xiàn)代通路銷量達(dá)成177.9萬達(dá)成率67.6%，同期增長(zhǎng)39%，進(jìn)店735家；隨變促銷裝出貨3.5萬件。2月工作總結(jié)工作項(xiàng)目工作目標(biāo)完成情況原因8現(xiàn)代通路

1、2月銷售目標(biāo)263萬元，同期49.2萬元；2、目標(biāo)進(jìn)店數(shù)量663家，同期進(jìn)店820家；1.銷售達(dá)成177.9萬，完成率67.6%，家裝完成68.4萬家裝同期增長(zhǎng)39%；

2.進(jìn)店達(dá)成735家。1.上海分公司更換戶頭，目前市場(chǎng)沒有啟動(dòng)；

2.貨源不足，各市場(chǎng)新日期的產(chǎn)品部分品項(xiàng)沒有到貨9行銷推廣活動(dòng)項(xiàng)目：隨變看電影促銷裝銷售競(jìng)賽隨變看電影活動(dòng)方案已經(jīng)宣貫完畢，因?yàn)楫a(chǎn)品出庫檢驗(yàn)周期較長(zhǎng)，2月截止月底出貨3.5萬件。

【報(bào)告綱要】2月工作總結(jié)13月工作規(guī)劃2競(jìng)品分析與市場(chǎng)困難3加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)3月工作規(guī)劃工作項(xiàng)目工作目標(biāo)主要措施團(tuán)隊(duì)建設(shè)開展大區(qū)團(tuán)隊(duì)評(píng)比激勵(lì)1、圍繞3月核心工作制定績(jī)效目標(biāo)；2、大區(qū)經(jīng)理至城市經(jīng)理、職能部門統(tǒng)一思想，圍繞核心工作開展3月團(tuán)隊(duì)拓展培訓(xùn)各大區(qū)開展全員團(tuán)隊(duì)拓展培訓(xùn)活動(dòng)，提升凝聚力，以表彰先進(jìn)、樹立榜樣為核心。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)日常行程管理1、通過大區(qū)全員早晨電話會(huì)議，圍繞核心工作進(jìn)行匯報(bào)，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，樹立榜樣、分享經(jīng)驗(yàn)；2、針對(duì)城市經(jīng)理的分銷拜訪進(jìn)行每日抽查，針對(duì)大區(qū)基礎(chǔ)建設(shè)進(jìn)行實(shí)地檢查，規(guī)范業(yè)務(wù)行程管理銷量目標(biāo)1.215億元，同期1.043億元，增長(zhǎng)率16.49%。3月工作規(guī)劃工作項(xiàng)目工作目標(biāo)主要措施銷量完成

銷量目標(biāo)1.215億元，

同期1.043億元，

增長(zhǎng)率16.49%。

市場(chǎng)工作重心下移，全面導(dǎo)向基礎(chǔ)建設(shè)工作，加快分銷開發(fā)速度，冰柜投放力度，終端主品鋪市進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品迅速分流，降低各級(jí)客戶的庫存壓力，縮短市場(chǎng)啟動(dòng)周期。具體舉措如下：

1、量化工作目標(biāo)，明確責(zé)任主體，每天追蹤工作進(jìn)度，每月進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比，做到人人有目標(biāo)，天天有事做，周周有進(jìn)步，月月有成果；

2、通過設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商配送人員的積極性，實(shí)現(xiàn)全員開展終端開發(fā)及產(chǎn)品鋪市工作，加快市場(chǎng)啟動(dòng)進(jìn)程；

3、制定企業(yè)文化手冊(cè)，加強(qiáng)企業(yè)文化學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)用文化指導(dǎo)工作，用文化凝聚人心，用文化創(chuàng)新管理，增強(qiáng)員工的工作激情和熱情；

4、回歸銷售本質(zhì)，幫助經(jīng)銷商做市場(chǎng)全面分析，共同探討實(shí)現(xiàn)銷量突破的策略和資源配置，與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)，共同發(fā)展。

毛利目標(biāo)：32.04%，同期30.09%，增長(zhǎng)2.05%。3月工作規(guī)劃工作項(xiàng)目工作目標(biāo)主要措施毛利達(dá)成

毛利目標(biāo)：32.04%，

同期30.09%，

增長(zhǎng)2.05%。1、通過聚焦品牌產(chǎn)品提升毛利0.15%；

品牌產(chǎn)品占比56%，增長(zhǎng)同期7%；基礎(chǔ)產(chǎn)品占比44%，同期下降7%。

2、通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整提升毛利0.2%；

1.5元及以下產(chǎn)品占比降低15.4%，2元及以上產(chǎn)品占比增長(zhǎng)15.4%。

3、通過提升核心高毛利產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)提升毛利0.8%；

4、通過產(chǎn)品價(jià)格增長(zhǎng)提升毛利0.9%。

3月份10支核心主品銷售目標(biāo)5577萬元，銷售占比46%；8支策略性產(chǎn)品銷售目標(biāo)3363萬元，銷售占比27.6%；18支主品銷售目標(biāo)合計(jì)8940萬元，銷售占比73.5%。

10支核心產(chǎn)品目標(biāo)分解

8支策略產(chǎn)品目標(biāo)分解大隨變：1865萬元

旋頂杯：583萬元

問頂系列：482萬元

心情（無糖）：936萬元

心情（煉乳）：368萬元

蒂蘭杯：266萬元

蒂蘭盒：307萬元

傾心脆筒：110萬元

冰+（藍(lán)莓）：191萬元

冰+（芒果）：469萬元香雪杯：561萬元

三色杯：349萬元

巧脆茲：306萬元

玉米棒：477萬元

御豆坊威化：190萬元

鮮奶紅綠豆：368萬元

新純脆：732萬元

優(yōu)牧之選杯/磚：380萬元核心產(chǎn)品目標(biāo)達(dá)成舉措：1、3月銷售政策向核心主品聚焦使用；2、通過核心產(chǎn)品鋪市競(jìng)賽評(píng)比引導(dǎo)經(jīng)銷商向主品聚焦；3、通過產(chǎn)品利差、產(chǎn)品賣點(diǎn)等優(yōu)勢(shì)宣貫，引導(dǎo)終端向核心產(chǎn)品聚焦；3月工作規(guī)劃高端產(chǎn)品推廣3月工作規(guī)劃工作項(xiàng)目工作目標(biāo)主要措施蒂蘭圣雪高端產(chǎn)品推廣

完成蒂蘭高端產(chǎn)品首輪產(chǎn)品鋪市，提升品牌知名度，提高產(chǎn)品可見度，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購買。南區(qū)計(jì)劃在15個(gè)重點(diǎn)城市選取1200個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（會(huì)所、咖啡廳、KTV、大賣場(chǎng)、高校、電影院、飛機(jī)場(chǎng)、CVS店）進(jìn)行首輪產(chǎn)品鋪市，預(yù)計(jì)帶動(dòng)2000件5900件）3月目標(biāo)分銷率90%，召開重點(diǎn)市場(chǎng)分銷會(huì)議20場(chǎng)，進(jìn)一步進(jìn)行分銷梳理3月工作規(guī)劃工作項(xiàng)目工作目標(biāo)主要措施渠道打造分銷率3月分銷率90%，庫存目標(biāo)7295萬元，同期1.0082億元1、通過新投冰柜激勵(lì)，達(dá)到80%即50000臺(tái)投放終端并形成進(jìn)貨；通過開柜政策促進(jìn)專柜開柜；2、大力開發(fā)校園等關(guān)鍵點(diǎn)的搶占；3、積極強(qiáng)化社行柜和到期冰柜的整合滲透；4、通過2月份冷庫盤點(diǎn)、分銷梳理，積極召開鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別分銷會(huì)議促進(jìn)產(chǎn)品向鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷流轉(zhuǎn)。分銷會(huì)議預(yù)計(jì)在重點(diǎn)市場(chǎng)外圍縣城召開鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷會(huì)議20場(chǎng)次1、通過銷售部渠道制定標(biāo)準(zhǔn)的分銷會(huì)議流程和客戶利潤(rùn)分析報(bào)告，要求大區(qū)詳細(xì)理解銷售部分銷會(huì)議流程及產(chǎn)品利潤(rùn)分析模版，制定大區(qū)分銷會(huì)議模版及產(chǎn)品分析；

2、召開大區(qū)分銷會(huì)議宣貫會(huì)；3、制定各市場(chǎng)分銷會(huì)議排期。冷庫盤點(diǎn)、分銷梳理針對(duì)2月冷庫盤點(diǎn)結(jié)果對(duì)分銷進(jìn)行進(jìn)一步的分級(jí)梳理；1、目前浙滬大區(qū)冷庫盤點(diǎn)工作進(jìn)展較慢，將在3月15日前梳理完畢；

2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員對(duì)分銷客戶的拜訪，針對(duì)蒙牛合作優(yōu)勢(shì)、政策優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣貫引導(dǎo)；3、針對(duì)分銷梳理結(jié)果進(jìn)行抽檢，檢驗(yàn)分銷梳理真實(shí)性和覆蓋率。3月新冰柜投放累計(jì)達(dá)到5.08萬臺(tái)，同期1萬臺(tái)，預(yù)計(jì)投放到終端3萬臺(tái)。3月工作規(guī)劃工作項(xiàng)目工作目標(biāo)主要措施終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)新冰柜申請(qǐng)發(fā)貨3月累計(jì)計(jì)劃投放新柜5.08萬臺(tái)，投放進(jìn)度88%；（截止2月22日申請(qǐng)2.57萬臺(tái)）同期1萬臺(tái)，同期新投進(jìn)度55%；預(yù)計(jì)投放到終端3萬臺(tái)。①解決經(jīng)銷商顧慮

---優(yōu)先100%兌現(xiàn)2011年冰柜商業(yè)折扣（20%的考核通過在后期檢查扣回）；

---發(fā)布經(jīng)銷商冰柜商業(yè)折扣政策承諾書

②投放指標(biāo)與業(yè)務(wù)責(zé)任狀考核掛鉤，弱化銷售任務(wù)考核，強(qiáng)化基礎(chǔ)建設(shè)尤其是新冰柜投放的考核；將冰柜投放作為大區(qū)重點(diǎn)工作，日日監(jiān)控、評(píng)比、通報(bào)，提高每個(gè)人的重視程度。

③從分銷商入手，針對(duì)分銷商制定投放指標(biāo)、激勵(lì)；

④積極向總經(jīng)銷宣貫投放冰柜的重要性

---冰淇淋的行業(yè)特性要求隨處可見、隨處可得；

---銷量提升的根本來自于網(wǎng)點(diǎn)的增加和覆蓋；

---只有經(jīng)營(yíng)第一品牌才能做大做強(qiáng)，掌握了渠道資源帶來的不僅僅是銷量的提升，更是自身發(fā)展的提升；

---什么是第一品牌？在終端上有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)才是第一品牌3月開柜達(dá)到6.95萬臺(tái)，開柜率88%，同期65%；3月工作規(guī)劃工作項(xiàng)目工作目標(biāo)主要措施終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)專柜開柜3月開柜目標(biāo)數(shù)量：6.95萬臺(tái)，開柜率88%；同期65%；（1）針對(duì)終端進(jìn)行開柜獎(jiǎng)勵(lì)

①針對(duì)終端開柜獎(jiǎng)勵(lì)可以提前兌現(xiàn)給總經(jīng)銷，解除客戶顧慮；

②終端開柜獎(jiǎng)勵(lì)建議以補(bǔ)貨形式直接兌現(xiàn)給終端，不要產(chǎn)生后期補(bǔ)貨的現(xiàn)象；

③終端開柜獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)貨產(chǎn)品不要全部以大日期產(chǎn)品兌現(xiàn)；

④向終端宣傳補(bǔ)貨金額應(yīng)以補(bǔ)貨產(chǎn)品的零售額去宣傳，從心理上意向終端和分銷客戶；

⑤開柜獎(jiǎng)勵(lì)要靈活，參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策。

（2）全員行動(dòng)，每個(gè)業(yè)務(wù)每天制定指標(biāo)，每人每天至少1臺(tái)，指標(biāo)要細(xì)分到分銷商

（3）強(qiáng)化分銷拜訪，積極引導(dǎo)分銷商開柜

①開柜政策要有時(shí)間限制，引導(dǎo)分銷加快速度；

②從分銷商庫存處理的角度，給分銷緊迫感。

（4）加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)控，渠道、行銷進(jìn)行檢查現(xiàn)代通路目標(biāo)584萬，同期323.5萬，同期增長(zhǎng)目標(biāo)81%；進(jìn)店目標(biāo)1172家3月工作規(guī)劃工作項(xiàng)目工作目標(biāo)主要措施現(xiàn)代通路銷售任務(wù)達(dá)成3月目標(biāo)銷量：584萬

同期：323.251、進(jìn)店鋪市率的提升；

2、聚焦蒂蘭圣雪品項(xiàng)進(jìn)店；

3、開展門店