中小企業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新

營(yíng)銷模式創(chuàng)新薛強(qiáng)大連海事大學(xué)管理學(xué)院教授大連市市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)必須要解決的問(wèn)題：1、新時(shí)期走什么路才能成功？2、在什么理念指導(dǎo)下走才能成功？3、在一個(gè)什么樣模式中走才會(huì)成功？營(yíng)銷理念在營(yíng)銷實(shí)踐中決定了企業(yè)價(jià)值導(dǎo)向，因而決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向營(yíng)銷理念是全部營(yíng)銷實(shí)踐過(guò)程的龍頭營(yíng)銷理念對(duì)企業(yè)員工的思想和行為具有整合作用營(yíng)銷理念在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論中同樣具有龍頭的地位模式（Pattern）就是一種思考方式和解決問(wèn)題的方法論。營(yíng)銷市場(chǎng)國(guó)際化與虛擬化營(yíng)銷分析大數(shù)據(jù)化營(yíng)銷消費(fèi)個(gè)性化與主導(dǎo)化營(yíng)銷組織精銳化與速度化營(yíng)銷產(chǎn)品定制化與創(chuàng)新化營(yíng)銷傳播多元化與定向化未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)營(yíng)銷模式是指企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的思維方式、戰(zhàn)略定位和一整套營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系的有機(jī)整合。營(yíng)銷模式營(yíng)銷模式分類渠道營(yíng)銷模式連鎖營(yíng)銷分銷代理直控分銷體驗(yàn)營(yíng)銷模式定制營(yíng)銷終端促銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式B2BB2CC2CB2C2CO2O營(yíng)銷模式線上線下?tīng)I(yíng)銷如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新六個(gè)突破突破原有思維樹(shù)立營(yíng)銷新觀念突破原有掙錢模式，選擇尊重人性突破“說(shuō)得好”怪圈，建立信用體系突破產(chǎn)品功能架構(gòu)構(gòu)建產(chǎn)品整體概念突破單打獨(dú)斗，整合營(yíng)銷資源，實(shí)現(xiàn)合作共贏突破傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道，實(shí)現(xiàn)線上與線下的整合營(yíng)銷模式創(chuàng)新實(shí)例：小米手機(jī)

小米最早的粉絲是從小米網(wǎng)絡(luò)論壇社區(qū)中成長(zhǎng)起來(lái)，然后通過(guò)微博和歷次發(fā)售進(jìn)行擴(kuò)張。那些參與小米研發(fā)較深的“核心粉絲”，最初只有幾千人，2012年按論壇注冊(cè)人群450萬(wàn)的10%計(jì)算，也有至少40、50萬(wàn)人。2012年底小米粉絲的數(shù)量據(jù)說(shuō)超過(guò)了500萬(wàn)人，這個(gè)數(shù)字與2012年小米出貨量719萬(wàn)部結(jié)合起來(lái)，可以說(shuō)小米擁有百萬(wàn)級(jí)的“中堅(jiān)粉絲”。營(yíng)銷模式創(chuàng)新實(shí)例：譚木匠營(yíng)銷模式創(chuàng)新實(shí)例：海瀾之家O2O即OnlineToOffline，是指線上營(yíng)銷線上購(gòu)買帶動(dòng)線下經(jīng)營(yíng)和線下消費(fèi)，也即將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。O2O是什么？O2O營(yíng)銷模式

線下商家：降低了線下商家對(duì)店鋪地理位置的依賴，減少了租金方面的支出；持續(xù)深入進(jìn)行“客情維護(hù)”，進(jìn)而進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。消費(fèi)者：O2O提供了豐富、全面、及時(shí)的商家折扣信息，能夠快捷篩選并訂購(gòu)適宜的商品或服務(wù)，且價(jià)格實(shí)惠。O2O平臺(tái)：帶來(lái)大規(guī)模高黏度的消費(fèi)者，進(jìn)而能爭(zhēng)取到更多的商家資源。本地化程度較高的垂直網(wǎng)站借助O2O模式，還能為商家提供其他增值服務(wù)。不同點(diǎn)：O2O和B2C、C2C的區(qū)別：B2C、C2C是在線支付，購(gòu)買的商品會(huì)塞到箱子里通過(guò)物流公司送到你手中。而O2O是在線支付，購(gòu)買線下的商品、服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。

O2O和團(tuán)購(gòu)的區(qū)別：O2O是網(wǎng)上商城，團(tuán)購(gòu)是低折扣的臨時(shí)性促銷。相同點(diǎn)：以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)。在線支付都是其核心。無(wú)論B2C，還是C2C，均是在實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者能夠在線支付后，才形成了完整的商業(yè)形態(tài)。B2C、C2C、團(tuán)購(gòu)與O2O的比較

數(shù)據(jù)顯示，即使在電子商務(wù)最發(fā)達(dá)的美國(guó)，美國(guó)線上消費(fèi)只占8%，線下消費(fèi)的比例依舊高達(dá)92%。而中國(guó)的這一比例，分別為3%和97%。在將來(lái)的5年國(guó)家將進(jìn)一步提升服務(wù)業(yè)的GDP占有量。充分相信，O2O在中國(guó)打開(kāi)的將是一個(gè)萬(wàn)億元級(jí)別的市場(chǎng)。TrialPay創(chuàng)始人兼CEOAlexRampell的說(shuō)法很形象：“普通的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者每年花費(fèi)約1000美元，假使普通美國(guó)人每年收入為4萬(wàn)美元，那么剩下的39000美元到哪里了？答案是，大部分都在本地消費(fèi)了，人們會(huì)把錢花在咖啡店、酒吧、健身房、餐廳、加油站、水電工、干洗店和發(fā)廊?！監(jiān)2O的使命，就是把電子商務(wù)的效力，引入目前消費(fèi)中占比90%以上的部分中去。國(guó)外發(fā)展現(xiàn)狀

隨著Groupon火爆全球，O2O模式被越來(lái)越多的人關(guān)注。許多新創(chuàng)公司都開(kāi)始布局O2O領(lǐng)域。以下是美國(guó)知名科技博客TechCrunch列出的7家O2O模式新創(chuàng)公司。國(guó)內(nèi)發(fā)展現(xiàn)狀

隨著目前千團(tuán)倒閉浪潮的出現(xiàn)，國(guó)內(nèi)O2O市場(chǎng)大幕開(kāi)始拉起。各電商大佬也開(kāi)始反思，陸續(xù)開(kāi)始轉(zhuǎn)型插手O2O領(lǐng)域。中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)也開(kāi)始涌現(xiàn)一批O2O模式新創(chuàng)企業(yè)。他山之石

無(wú)信不立從整個(gè)O2O產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度看，應(yīng)該建立完善的誠(chéng)信機(jī)制。

商家資質(zhì)

創(chuàng)新能力可以通過(guò)與當(dāng)?shù)毓ど滩块T或消協(xié)進(jìn)行合作，加強(qiáng)對(duì)商家的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)和經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行審核。經(jīng)營(yíng)模式上多元化，考慮挖掘更具潛力、更具競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)模式。面對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，O2O平臺(tái)需要開(kāi)發(fā)差異化的功能模塊。O2O與我們

互聯(lián)網(wǎng)將更加深入的滲透到我們的日常生活，極大地方便我們的生活，我們將進(jìn)入全民電子商務(wù)時(shí)代。

在O2O的實(shí)際操作上，航空企業(yè)做出了很好的榜樣。截至今年(2011)南方航空、海南航空、東方航空和國(guó)航都已建立了自己的電子商務(wù)平臺(tái)，人們已經(jīng)開(kāi)始習(xí)慣在網(wǎng)上定制機(jī)票，再按照時(shí)間到機(jī)場(chǎng)換取。O2O將是航空服務(wù)業(yè)在電子商務(wù)時(shí)代的下一個(gè)發(fā)展契機(jī)。如何有效的整合線上線下資源，加強(qiáng)O2O硬軟件資源的建設(shè)，創(chuàng)新服務(wù)，保證服務(wù)質(zhì)量，將是我們?cè)贠2O競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。

O2O商業(yè)模式：劃分為交易型(對(duì)應(yīng)波特的成本領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略)與顧問(wèn)型(對(duì)應(yīng)波特的差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略)。交易型O2O模式：團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)國(guó)內(nèi)迅速發(fā)展的O2O模式中，Groupon網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)較為突出，具有代表性。團(tuán)購(gòu)從競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上可以歸類為成本領(lǐng)先型，是一種以打價(jià)格戰(zhàn)為主的商業(yè)模式，其突出的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在交易型銷售中的打折銷售上，適合當(dāng)前國(guó)內(nèi)行業(yè)中間環(huán)節(jié)不透明、存在暴利的領(lǐng)域。團(tuán)購(gòu)型的O2O通過(guò)打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，組織其抱團(tuán)采購(gòu)，從而將他們轉(zhuǎn)換為線下顧客。交易型銷售有兩個(gè)特點(diǎn)，第一，產(chǎn)品同質(zhì)化，要抱團(tuán)采購(gòu)，產(chǎn)品就不能差異太大；第二，價(jià)格幾乎是交易的唯一焦點(diǎn)。這在團(tuán)購(gòu)中都充分體現(xiàn)出來(lái)。

顧問(wèn)型O2O模式：強(qiáng)化品牌、廣告和體驗(yàn)利用O2O強(qiáng)化企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的品牌，以此帶動(dòng)線下銷售。由于O2O推廣能獲得精準(zhǔn)的反饋效果，同一般無(wú)目標(biāo)地投放廣告相比，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)有強(qiáng)大的吸引力。O2O線上服務(wù)本身，可以通過(guò)信息方式，提供良好的用戶體驗(yàn)。展望O2O未來(lái)發(fā)展，移動(dòng)化、定位化、社交化(投資家約翰·杜爾在2011年初提出了