業(yè)務(wù)員問題實(shí)例分析

?廠、亠前言我從事營(yíng)銷行業(yè)十幾年了，我不是被迫做這一行，在我大學(xué)畢業(yè)后做工程師的那段時(shí)間里，同學(xué)、朋友、同事，甚至包括我自己都認(rèn)為我就是做營(yíng)銷的材料，甚至是有可能成為營(yíng)銷的天才，我才雄心勃勃的努力鉆入了這一行，其實(shí)每一個(gè)營(yíng)銷人員從最底級(jí)一步步向上的過程我都經(jīng)歷過，我也一直追尋著一個(gè)問題的答案：到底什么是營(yíng)銷，營(yíng)銷的根本到底是什么？終于有一天我找到了答案，才豁然明朗，才知道為什么在中國(guó)，我們業(yè)務(wù)員會(huì)如此艱難、坎坷。如果當(dāng)初初入此門時(shí)，有個(gè)我現(xiàn)在這樣的前輩能指點(diǎn)當(dāng)時(shí)之我一二，我何須走那么多坎坷的彎路啊。答案其實(shí)總是是簡(jiǎn)單的，可要理解他就并不是件簡(jiǎn)單的事了。記得初入行時(shí)，一位算是前輩的人告訴我一句話，我想可能你們也聽過這句話：“做業(yè)務(wù)就是做人呢?！蹦芾斫鈫?？哪怕是泛泛的，當(dāng)你焦頭爛額于為到哪里找客戶發(fā)愁時(shí)，當(dāng)你忐忑于初次撥通客戶的電話時(shí)，當(dāng)你占占兢兢的站在第一次拜訪的客戶門口時(shí)，當(dāng)你拜訪了無數(shù)次的客戶沒進(jìn)展而你不知道該如何寫到給經(jīng)理的報(bào)告上時(shí)。。。。。。營(yíng)銷的根本：營(yíng)銷就是一個(gè)相互了解、相互溝通的過程，你在與客戶之間所有的營(yíng)銷互動(dòng)，無一不是圍繞著這個(gè)過程。答案好簡(jiǎn)單的，可是最根本的東西哪個(gè)不是簡(jiǎn)單的呢？圍繞著最簡(jiǎn)單的才能派生出技術(shù)，圍繞著技術(shù)才能派生出技巧，才能分離出營(yíng)銷水平的高低。很多人錯(cuò)誤的認(rèn)為營(yíng)銷目的就是的推銷、銷售的過程，錯(cuò)；還有些人認(rèn)為營(yíng)銷的目的是為了賺錢，錯(cuò)；營(yíng)銷的目的是編織、經(jīng)營(yíng)、掌控一個(gè)盡可能在行業(yè)內(nèi)最大的網(wǎng)絡(luò)。問:我想請(qǐng)教的問題是:1.如何搜尋到客戶比較詳細(xì)的資料2.如何在短期內(nèi)獲得客戶的信任?謝謝!答:客戶的搜尋和積累是個(gè)持續(xù)的過程，不同水平的業(yè)務(wù)員偏重的方法也不同，初級(jí)的業(yè)務(wù)員或者初入某行業(yè)的業(yè)務(wù)員一定要經(jīng)歷的的方法就是通過網(wǎng)絡(luò)、朋友、過去的同事突擊性的搜集一批客戶名單，然后不斷的電話聯(lián)系、篩選最后爭(zhēng)取固定下來一些。這個(gè)誰都懂，根本無需我教，根據(jù)你的兩個(gè)問題，我來猜測(cè)一下吧，你可能是個(gè)話不多，偏于理性的人，輕易相信的時(shí)候不多，相對(duì)來說思考、等待的時(shí)候更多，對(duì)待見客戶你不是很喜歡，會(huì)面也不是有很多的話題可談，當(dāng)然我的猜測(cè)不見得正確，因?yàn)槟銓?shí)在給我太少的信息了。嗯，我不知道你是賣什么的，給你幾道作業(yè)題吧：你了解你公司的產(chǎn)品嗎？你公司的產(chǎn)品好賣嗎？你們占多少市場(chǎng)份額？你同類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有誰，各占多少市場(chǎng)？你希望了解客戶什么信息？（這部分最好把最希望了解的三四點(diǎn)列出來記下來，電話聯(lián)系客戶的時(shí)候直接問，可以問，帶著關(guān)心的語(yǔ)氣問，重要哦?。。憧蛻舻氖袌?chǎng)是什么？是怎樣的？他的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有誰？他們關(guān)心哪些他們市場(chǎng)的信息？總結(jié)一下要給你的答案：關(guān)心，真誠(chéng)的關(guān)心，初次電話聯(lián)系客戶時(shí)就抱著關(guān)心的態(tài)度詢問一些客戶的詳細(xì)信息，見面也關(guān)心客戶的生產(chǎn)、研發(fā)、營(yíng)銷的方向和市場(chǎng)，如果做好我給你的作業(yè)，見面會(huì)談時(shí)你就嘴里有料、肚里有貨，你就會(huì)贏得客戶的刮目相看，永遠(yuǎn)真誠(chéng)的希望成為客戶的朋友，他就能感受到你的關(guān)心，你的問題就不成其為問題?？蛻舻膩碓次疫€要說一點(diǎn)：任何客戶的搜集方式都沒有好客戶給你介紹的來得詳細(xì)和可靠，但是前提是你有幾個(gè)鐵哥們兒一樣的客戶。問:我想買鞋子，但給我貨的那個(gè)人一定要押金，也就押個(gè)一兩天的事情，我跟他還算熟，但就是感覺他那人不怎么樣，不知道是我信不過還是干嘛，就是沒跟他拿，我現(xiàn)在也不知道要怎么跟他說了，實(shí)在是難….求助，答:不好意思，沒太看明白你的問題，我才你是開店的，供應(yīng)商必須要你的押金，是這個(gè)意思嗎？如果是，我想你可以電話給他的上司，如果如他所說，告訴他的經(jīng)理，押金不是問題，但是會(huì)令你很不舒服，希望第二單開始取消押金，當(dāng)然關(guān)鍵要看他的貨到底怎么樣，這是個(gè)向上拓展渠道的問題，嗯，你是個(gè)女生嗎？你正好與前一位相反你是個(gè)偏于感性的人，做事情經(jīng)常做到哪兒算哪兒，心很大，如果不缺乏熱情，你應(yīng)該很適合做零售，不過如果你能習(xí)慣每天工作完以后抽出10-15分鐘的時(shí)間泡杯咖啡想想事兒，你會(huì)有不同的變化。問:如何克服自己的惰性？謝謝答:呵呵，這個(gè)問題問我可真找對(duì)人了，我都說了我自己都有惰性了，嘎嘎，當(dāng)然我們的惰性不一樣了，開個(gè)玩笑吧。惰性的起因有幾個(gè)，有的是始終覺得入不了門，有的是覺得花了很多努力業(yè)績(jī)沒進(jìn)展，有的是經(jīng)常碰壁有些灰心，還有的是本來就對(duì)從事的行業(yè)沒信心。我不知道你屬于哪一種，因?yàn)槟谴聿挥玫臉I(yè)務(wù)境界，我猜測(cè)一下吧，沒辦法，你們都只給我少少、少少的信息，就讓我給出最貼切的回答，頭痛哦！你應(yīng)該是個(gè)很努力的人，頭腦清晰，心思縝密，但你并不很善于表達(dá)自己的感情和心里，業(yè)績(jī)一直平平，別人無從知道如何幫助你，你自己也做得有點(diǎn)泄氣，我建議你把我給三樓的回復(fù)仔細(xì)看看，也許從另一個(gè)方面會(huì)對(duì)你有些啟發(fā)，另外你需要給自己做個(gè)計(jì)劃，慢慢加碼，每天檢討完成的情況，就當(dāng)是給自己的訓(xùn)練，可以把自己的計(jì)劃給上司看一下，看看他是否愿意提一些建議、鼓勵(lì)和幫助，不要小瞧你的上司，更不要浪費(fèi)你的上司，最后就是要學(xué)會(huì)敞開心扉，我有一句話我個(gè)人覺得對(duì)你是很有用的：求助，給別人一個(gè)幫助你的機(jī)會(huì)有時(shí)候就是對(duì)別人最大的恩賜.問:我現(xiàn)在想開發(fā)新客戶，您的意見起到一定的參考性。初入社會(huì)，不知道如何尋找客戶，關(guān)鍵是有很多東西，不是不愿意解決，而是不曉得從哪些地方來解決。就像戰(zhàn)場(chǎng)上面的士兵，知道自己要打哪里，端著槍，不曉得怎么打一樣。學(xué)校里面學(xué)習(xí)了很多片面性理論，現(xiàn)在剛出來，也不太適應(yīng)。答:推薦給你一本書，美國(guó)西點(diǎn)軍校必讀的教科書，書名叫《沒有任何借口》，雖然后來有人揭發(fā)說是一本偽書，不是什么什么的，我覺得無所謂，關(guān)鍵是書我讀過，讀過不知道多少遍，并經(jīng)常在工作中強(qiáng)化，非常非常受用。問:我剛做業(yè)務(wù)3天，跟老板外面跑了3天，老板能力很強(qiáng)。我們是做機(jī)械行業(yè)，我剛接觸的產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率是全球第一的。我話不多正尋求改變，多疑，內(nèi)心極其復(fù)雜。我覺得需要鍛煉我的口才，說話不太清晰，不能快速很好的表達(dá)自己的觀點(diǎn)，主動(dòng)和人搭訕的技能也不行，估計(jì)說著說著就沒話了答:我覺得有必要小小恭喜你，你找了個(gè)不錯(cuò)的公司，也找了個(gè)不錯(cuò)的老板，不過我估計(jì)你老板不見得會(huì)給你開很高的工資，但那實(shí)在是個(gè)小問題，跟個(gè)有用的、好的老板是一個(gè)新業(yè)務(wù)夢(mèng)寐以求的情境，要摸透老板對(duì)你要求，搜集客戶的信息要從行業(yè)信息里挖掘，從大往小了挖，大客戶關(guān)鍵是要不斷的挖信息，隨時(shí)做好每周的業(yè)務(wù)報(bào)告，任何問題都及時(shí)向老板請(qǐng)教，不要介意老板搶掉你的大客戶，什么時(shí)候老板對(duì)你的客戶沒興趣了，就說明你快入道了，完成老板經(jīng)意不經(jīng)意布置的每一個(gè)任務(wù)并隨時(shí)回報(bào)，要細(xì)心、認(rèn)真體驗(yàn)老板跟客戶接觸時(shí)對(duì)客戶的態(tài)度、關(guān)心、支持，做業(yè)務(wù)3天，老板帶你跑了三天，不錯(cuò)，跟著狼一定會(huì)有肉吃的，盡量把自己變簡(jiǎn)單，做業(yè)務(wù)是個(gè)簡(jiǎn)單的事情，之所以說簡(jiǎn)單，是因?yàn)橹灰髮?duì)初戀女友那樣關(guān)心你的客戶、潛在客戶就行了。但也不簡(jiǎn)單，不簡(jiǎn)單在于如何平衡利益是的你和客戶都是交易的受益者。問:你好，很高興認(rèn)識(shí)你，我做業(yè)務(wù)已經(jīng)4個(gè)月了，我們是做電子元器件肖特基二極管的，現(xiàn)在跑了有30多家客戶了，做進(jìn)去了4家，現(xiàn)在又很多客戶就沒什么進(jìn)展了，每次跟他們采購(gòu)打電話問測(cè)試情況，給我的回答就是最近很忙，沒時(shí)間去測(cè)試。他們搞的我也沒什么激情了，我現(xiàn)在越來越不想去打電話聯(lián)系客戶了，我心想是非常去打電話，但是就是拿不出行動(dòng)。我們經(jīng)理也一直忙著他自己的業(yè)務(wù)，很少有時(shí)間管我們，并且他還霸著貨給他自己出，上次我接了一個(gè)單，明明公司有貨，但是他要出，卻不給我出。我現(xiàn)在在公司完全沒什么斗志。答:你的問題很典型，給你的答案呢我也就希望大家都仔細(xì)學(xué)一學(xué)。很多新業(yè)務(wù)的問題出在總是自己堵死了自己的下一步，比如打電話，明明客戶資料上能看出客戶一定對(duì)自己的產(chǎn)品有需求，好容易電話打通了，好容易找到采購(gòu)，人家一句話：我們不需要。你立馬就不知道怎么答了，只會(huì)說：哦，謝謝；或者是謝謝，那算了。算了的確就算了，以后也就PASS不聯(lián)系了。你就不會(huì)以較快、較同情、較關(guān)心的口吻說：啊，不好意思，我知道你們采購(gòu)很忙，比我們業(yè)務(wù)可是忙多了，那您忙您的，我看看再抽個(gè)時(shí)間拜訪你吧。興許對(duì)方不掛你電話你就本次還有機(jī)會(huì)，如果對(duì)方說好，你下次電話也不唐突了。對(duì)嗎？為什么不給自己的下次鋪墊一下呢？再回到你的問題，我先問你一個(gè)問題吧，誰告訴你采購(gòu)有義務(wù)幫你關(guān)心你產(chǎn)品的測(cè)試結(jié)果？明白你問題出在哪里了嗎？如果是我送樣品，我會(huì)把樣品送給采購(gòu)，但我不會(huì)把樣品留給采購(gòu)的，除非迫不得已，我會(huì)如此說：X小姐，樣品我?guī)砹?，您把測(cè)試工程師介紹給我吧，后面技術(shù)部分我就專門單對(duì)他服務(wù)啦，測(cè)試結(jié)果我直接問工程師，那就不勞您駕了，等測(cè)試完，咱再來討論價(jià)格，到時(shí)候你來定，價(jià)格指定讓您滿意了。?？谖强梢允钦嬲\(chéng)的，也可以是詼諧的，也可以是玩笑的。。?？淳唧w情況和你們相見是的氣氛。不論是認(rèn)識(shí)了工程師，還是沒見到工程師僅僅是采購(gòu)告訴你是哪位測(cè)試工程師，你馬上就為自己又開了一條路子，而且是一條寬敞的大馬路，不是嗎？你想想，了解情況是工程師好拿下還是采購(gòu)好拿下？至于第二個(gè)問題，那沒辦法，就看你跟你業(yè)務(wù)經(jīng)理誰的客戶硬、誰的訂單硬（指回款）、誰的業(yè)務(wù)強(qiáng)，暫時(shí)估計(jì)該忍你也只能忍。這里正好我想多說兩句，其實(shí)這些也都不是我在哪里學(xué)的，都是自己悟的，為什么我能悟到這些，因?yàn)槲覑畚业目蛻簦铱偸窃O(shè)想自己是他們中的一員，他們?cè)谙胧裁?、干什么。。。愛，真誠(chéng)的愛才是業(yè)務(wù)員最犀利的武器。當(dāng)然我要你愛你的客戶，不僅僅是愛你客戶的采購(gòu)哦??！如果你追求一個(gè)女孩，你說你只愛她下面那里，不削你才怪，雖然那里最重要，沒那里將來哪里有孩子啊。。。問:你好前輩，本人20歲，在青島做水泵的，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)剛剛一個(gè)月，經(jīng)理只帶了1天并且只跑了一個(gè)工地。。。而且還沒見到負(fù)責(zé)人。下面的時(shí)間他就讓我們自己跑了。我們是星期一到星期五在外跑可以不去公司報(bào)道，星期六回公司匯報(bào)。因此我感覺在很多方面摸不著頭腦。譬如說第一次拜訪客戶索要信息的重點(diǎn)，注意事項(xiàng)。復(fù)訪客戶應(yīng)該注意的事項(xiàng)。記得剛開始的一個(gè)星期，去拜訪的客戶都給了聯(lián)系方式，最近一段時(shí)間取得項(xiàng)目得到的信息量很少，都是以需要就打電話聯(lián)系了來推諉。望前輩指點(diǎn)。答:泵，這行業(yè)挑戰(zhàn)不小哦，我多少懂一點(diǎn)，就給你點(diǎn)點(diǎn)方向，我不知道你賣什么品牌的，山東多用博山泵吧？，不論賣什么泵，市場(chǎng)上稍上檔次的估計(jì)不會(huì)超過三個(gè)品牌。你這樣，想做這行先把功課做好了，你把各品牌泵的資料拿齊，尤其是尺寸和流量、泵壓等參數(shù)拿到一起仔細(xì)對(duì)比這研究透了，不懂的直接找你老大問，多問你老大會(huì)高興的，因?yàn)檫@行出業(yè)績(jī)很慢，要讓老大看到你的努力，別悶不怵怵的每天老板也不知道你在干啥，然后搜集你市所有的國(guó)家、地市級(jí)的設(shè)計(jì)院的資料，主要聯(lián)系人應(yīng)該是水暖或者管道、消防類的設(shè)計(jì)工程師吧，這個(gè)可以請(qǐng)教你老大，要跑就要跑這些工程師，因?yàn)槭裁聪辣冒?、高壓泵啊什么的，都有個(gè)基座設(shè)計(jì)的問題，設(shè)計(jì)誰就是誰，明白嗎？再看看他還有什么前期設(shè)計(jì)的單位，誰負(fù)責(zé)什么的，挖不挖得出來終極客戶有用的資料，就看你的水平了，還有如果你上司自己也跑業(yè)務(wù)，那你的前進(jìn)方向可要瞞著點(diǎn)他哦，直接針對(duì)老大，也就是老板啦。有具體問題再問哈。還有一點(diǎn)，做工程類的，吃吃喝喝、吹吹拍拍、紅包回扣一般都是少不了的，如果你們品牌內(nèi)沒競(jìng)爭(zhēng)就好一些，設(shè)計(jì)進(jìn)去就跑不了，如果有競(jìng)爭(zhēng)，那就看你老板硬不硬了。單能否拿下問題在老板，信息拿的準(zhǔn)不準(zhǔn)，問題就在你了。8?問：在聯(lián)想公司做過1年IT行業(yè)，現(xiàn)在在惠州德賽杰能做電池業(yè)務(wù)，不滿2個(gè)月，現(xiàn)在正在急于開發(fā)新客戶。但進(jìn)展不明顯，經(jīng)驗(yàn)不足，很多東西也不會(huì)。答:一年級(jí)的業(yè)務(wù)精力是找客戶，二年級(jí)的業(yè)務(wù)精力是電話客戶，三年級(jí)的業(yè)務(wù)精力是拜訪客戶，四年級(jí)的精力是混在客戶，五年級(jí)的業(yè)務(wù)是幫客戶跑采購(gòu)。呵呵你還是一年級(jí)的水平，一年級(jí)的功課我可以教你，但我不能幫你上一年級(jí)，初級(jí)的業(yè)務(wù)員或者初入某行業(yè)的業(yè)務(wù)員一定要經(jīng)歷的的方法就是通過網(wǎng)絡(luò)、朋友、過去的同事突擊性的搜集一批客戶名單，然后不斷的電話聯(lián)系、篩選最后爭(zhēng)取固定下來一些。即使是我，也還是這些步驟，最多你我的的熟練程度、成功率和前進(jìn)方向會(huì)有些許不同。啊，做業(yè)務(wù)有技術(shù)、有技巧，但是沒有捷徑，該做的體力活是省不了的。你能改變的只是你的態(tài)度，喜歡你做的行業(yè)嗎？喜歡你經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)嗎？愛你的客戶嗎？那就去了解他們，了解都不了解，何來談愛呢？最好把我給別人的答復(fù)和我其他的教學(xué)貼都好好學(xué)學(xué)，希望你能悟到點(diǎn)東西，走快走慢，至少走對(duì)方向9?問:我年初入行的，銷售辦公家具，剛開始很有激情，到處跑，都沒成效，慢慢的就害怕去跑，害怕給新客戶打電話不知道怎么辦好答:你現(xiàn)在的問題只是信心屢次受挫，有點(diǎn)心灰意懶而覺得有些迷茫。這個(gè)階段誰都會(huì)經(jīng)歷，就看你能不能抗住，靜下心，多學(xué)多悟一點(diǎn)營(yíng)銷的過程和營(yíng)銷目標(biāo)的最基本的東西。我篤信馬克思主義哲學(xué)，奇怪嗎，沒任何奇怪的，所以我知道任何一件事情都無所謂好也無所謂壞，所以我知道任何一件看起來的壞事也都有有利的一面，拒絕我的客戶一定是個(gè)謹(jǐn)慎的客戶當(dāng)他有一天決定采用我的產(chǎn)品了，他一樣對(duì)別的供應(yīng)商很謹(jǐn)慎的，不是好事兒?jiǎn)幔苦?，我能想象你的行業(yè)因?yàn)橛幸欢ǖ呐既恍?，所以就充滿了挑戰(zhàn)，我想可能你也可以嘗試改改你的營(yíng)銷方向，多交一些物業(yè)、搬家公司方面的朋友，互通信息，多跑跑新開盤、入伙的樓盤什么的，另外，我想，如果大家都是這樣跑業(yè)務(wù)，不會(huì)有人記起你的，但是如果你是個(gè)大行家，客戶那里一去，馬上告訴客戶他的辦公桌是啥材料，成本多少，是否防火，一般多少年就差不多不好用了，工藝粗糙否，各接口咋樣，容易出啥毛病，我估計(jì)客戶想對(duì)你沒興趣都難，想不記得你都難。10?問：我也是一個(gè)剛?cè)胄械娜?，我想了解的是性格與業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，因?yàn)槲沂且粋€(gè)偏于內(nèi)向的人，對(duì)與人打交道不是十分在行，但我又特別喜歡這個(gè)工作，更想通過這個(gè)工作對(duì)我有一個(gè)修正，我知道業(yè)務(wù)員首先要與客戶交朋友，而我卻又不知道從哪里入手，懇請(qǐng)樓主指教，我這里萬分感謝。答:性格的內(nèi)向和外向只是在做業(yè)務(wù)時(shí)業(yè)務(wù)技巧的發(fā)展方向不同罷了，不影響做業(yè)務(wù)的質(zhì)量，我曾經(jīng)的兩位前輩就是內(nèi)向的人，臺(tái)灣那位很好玩，對(duì)不上了就靦腆、訕訕的笑笑，說話的聲音很小，趕上我耳朵又稍稍有點(diǎn)差，跟他跑客戶真的好累，但是他介紹產(chǎn)品侃侃而談的時(shí)候，你就能感受到他身上的力量。我還有個(gè)徒弟，其貌不揚(yáng)，而且不知道該怎么做訂單，但總是能跟采購(gòu)關(guān)系搞的特別好，他的客戶經(jīng)我加工后馬上出單，后來我發(fā)現(xiàn)他很誠(chéng)實(shí)、靦腆。他見到采購(gòu)MM都是說我是新業(yè)務(wù)，不太會(huì)說話也不太懂，但是我們公司的東西真的很好的，我可以送樣品，如果有什么需要幫助我一定努力，一般都能把采購(gòu)MM拿下。真誠(chéng)，真誠(chéng)。能有點(diǎn)感覺嗎？問:我今年21歲，大專臨近畢業(yè)，三年時(shí)間虛度，所學(xué)專業(yè)一塌糊涂,去網(wǎng)吧當(dāng)了三天網(wǎng)管也只能幫人加時(shí)間掃掃地之類的，自己覺得太憋屈了就沒干了，后來又覺得自己身高和外貌還算可以，又跑去酒吧當(dāng)服務(wù)生,做了幾天又放棄了。我個(gè)人性格比較內(nèi)向，講話聲音不大，有點(diǎn)懼怕和人交流，可以說是宅男那一類的人吧,我不知道我適合不適合做業(yè)務(wù)員，我搬出宿舍出來住已經(jīng)有一個(gè)多月了，同我合租的那幾個(gè)人都是正常的朝9晚5的上班族，好多時(shí)候晚上通宵第二天傍晚醒來正好他們下班回來，我都不好意思出房間。目前我知道有一個(gè)酒業(yè)公司在招業(yè)務(wù)員，想去嘗試一下，雖然他們說有無經(jīng)驗(yàn)都可以。但是我有點(diǎn)擔(dān)心我能不能面試的上，因?yàn)槲覍?duì)這個(gè)行業(yè)根本一無所知，再加上我的性格上的問題，我又有點(diǎn)卻步，我該何去何從。望老師指點(diǎn)。答:你的問題屬于心里問題，算是受傳統(tǒng)教育毒害較深的那類，你缺乏自信，甚至到了比較嚴(yán)重的程度，說的直白希望你別介意。說實(shí)話，你的忙我還真幫不了你，除非天天跟我在一起被我影響才好改正，我只能提幾點(diǎn)建議：如果你真的希望向營(yíng)銷發(fā)展，想改變自己的性格和生活方式，你就退掉房間回學(xué)校住去，回到同學(xué)中去見到任何人都充滿自信的微微一笑算是打招呼，不要介意別人對(duì)你的態(tài)度爭(zhēng)取在同學(xué)里一天交多一個(gè)朋友，大方、自然，豁出去爭(zhēng)取每天給要好點(diǎn)的朋友講一件自己曾經(jīng)的糗事、好笑的事兒然后晚上好好體味一下說完后的感覺，朋友跟你更近了嗎？自嘲和幽默是對(duì)缺乏自信的人最好的掩飾和治療。其實(shí)任何人沒什么太多區(qū)別的，別人也都一樣，老師我牛嗎？前面帖子我也說過我是160，腦袋小還肥頭大耳微微謝頂，我也曾經(jīng)喝得跑女廁所哇哇吐，我也因?yàn)樽ゾo時(shí)間跑客戶結(jié)果8點(diǎn)多都憋到自家樓下了結(jié)果還是拉了一***，奇臭無比，扭扭捏捏生怕樓梯上碰到人，還有跑到客戶的廁所舒了一口氣后發(fā)現(xiàn)根本就沒紙，包還在屋外頭，滿兜只翻到一根煙把煙拆了就拿一點(diǎn)點(diǎn)紙，說起這些我自己都好笑，可是這又有什么呢？我該是什么不還是什么嗎？再漂亮的女孩不也拉啊、尿啊嗎？給自己點(diǎn)勇氣，不用太乖，哈問:我做業(yè)務(wù)有4年了，做的是項(xiàng)目型銷售，實(shí)驗(yàn)室配套設(shè)施工程。感覺自己在業(yè)務(wù)能力上不夠強(qiáng)，成功率比較低，可能公司的資源支持上不夠強(qiáng)大有一點(diǎn)關(guān)系，業(yè)務(wù)和設(shè)計(jì)都需要自己來，我覺得大部分是因?yàn)樽约汗P(guān)能力上不強(qiáng)。問題一：和客戶在一起的時(shí)間不多，怎樣才能與客戶多溝通多接觸（私下,有時(shí)約他們，他們不出來），問題二：還想請(qǐng)教一下怎樣讓客戶能記住或主動(dòng)聯(lián)絡(luò)我呢？（一個(gè)項(xiàng)目送資料或聯(lián)絡(luò)的供應(yīng)商比較多）答:1.從你的產(chǎn)品性能中多挖掘點(diǎn)資源出來，你就有工作話題了，多培養(yǎng)點(diǎn)自己的愛好，你就有生活話題了，多了解點(diǎn)各地的風(fēng)土人情，你就有家鄉(xiāng)話題了，多看看新聞你就有政經(jīng)話題了，約人要有技巧，不要正而巴經(jīng)約客戶吃飯，比如可以說一起吃飯吧，你不去我也要自己吃，反正公司掏錢，對(duì)我就是任務(wù)，走吧、走吧什么的，或者走吧，單做不做飯總要吃，公司掏錢給任務(wù)，不吃白不吃，嘿嘿什么的，你看情況。記住：不要讓吃飯成為客戶那邊是否做單的負(fù)擔(dān)。讓他們覺得你是個(gè)懂行的人，讓他們覺得你是個(gè)可靠的人，讓他們覺的你是個(gè)可依賴的人。另外再看看我給其他同學(xué)的回帖，希望你能多悟點(diǎn)什么，呵呵。問:我是一名做推廣課程銷售員，主要是從事企業(yè)咨詢管理培訓(xùn)公司的,現(xiàn)在這種公司很多，主要是先打電話給企業(yè)的老板/負(fù)責(zé)人！然后電話邀約，先賣票！很便宜390還包4頓飯！呵呵，然后在講師講課的時(shí)候會(huì)推銷課程，比較昂貴的課程！做了一兩個(gè)月，感覺很多老板都被騷擾過的，很難！但每月也能邀約到78位客戶，可是到了會(huì)場(chǎng)，講師推銷課程的時(shí)候，總是沒人去買單，可是有的業(yè)務(wù)員邀約到的客戶還是能夠去買單（昂貴的課程）很郁悶，如果說產(chǎn)品有問題的話，可是還是有人能賺到錢，但是我每次也能邀約到幾家可就是沒人買單！這和我邀約的客戶的質(zhì)量是有問題的，可是那些大客戶真的好難吃！每次接電話幾句就給掛了！想請(qǐng)教樓住，對(duì)待這種特別難跟的客戶該怎么跟！他直接就掛你電話根本不給你機(jī)會(huì)的！答:打鐵還要自身硬，這活兒我能干，你干不了，呵呵，說的太白別傷自尊啊，我給你幾點(diǎn)建議：別泄氣，照現(xiàn)在的方法繼續(xù)努力，但是要增加效率。偷偷多聽聽別人打電話怎么介紹你們的，尤其是老業(yè)務(wù)和營(yíng)銷經(jīng)理的電話。上兩條是見效快的，但不是最好的，把你們課程的講義內(nèi)容了解透了，看看哪些有名的大公司在你們那里培訓(xùn)過，和那些公司的證人，也就是增加你的說服力?？偨Y(jié)我知道我很多東西說的很籠統(tǒng)，可是如果想往詳細(xì)了說，又實(shí)在算是一個(gè)蠻浩大的工程。那我就講一些具體的東西吧，至少希望能幫助那些初入營(yíng)銷行業(yè)的人能站住腳跟當(dāng)你成功應(yīng)聘為一名業(yè)務(wù)員，工作的壓力就隨之而來，我的建議：希望你能把壓力放到一邊，既然公司選擇了你，就有選擇你的理由業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)員身上最大的包袱，我的建議：業(yè)績(jī)并不是要靠賣出多少東西來體現(xiàn)，市場(chǎng)信息、客戶信息都是你的業(yè)績(jī)，而這些是要靠你每周的業(yè)務(wù)報(bào)告來體現(xiàn)的?？蛻糸_發(fā)有困難，我的建議：客戶開發(fā)考驗(yàn)著每一位業(yè)務(wù)員的基本功，這個(gè)不是一下就教的會(huì)的，要開專題了，唉。不過我可以先給你幾個(gè)方向：a。一定要在下班后多做功課，不是找客戶，而是搜集本行業(yè)一切研發(fā)、生產(chǎn)、發(fā)展、制造、銷售的信息。b。搜集、研究公司同事、老業(yè)務(wù)的客戶現(xiàn)狀、分類。c。搜集到潛在客戶只是第一步，如果不能盡可能發(fā)掘潛在客戶的一切信息，成功率必定大大打折扣。d。第一次電話拜訪一定要言簡(jiǎn)意賅、直奔主題。d。閻王好見，小鬼難纏，一定要想辦法聯(lián)系到最管用的人。e。用好你的上司：你上司拿著幾倍于你的工資不是為了更好的管理你，而是為了更好的幫助你，要勤于與上司溝通，進(jìn)公司后初次拜訪客戶從選擇到第一次見，都要上司參與。拜訪過的客戶如果覺得有希望而又拿不下，邀請(qǐng)上司參與拜訪，如果上司不配合，找機(jī)會(huì)向他上司告他一狀。。。4。 你懂市場(chǎng)，你挑老板，你不懂市場(chǎng)，老板挑你，這個(gè)話題也太大了，有空慢慢聊5。 跟客戶沒什么話說，或者介紹產(chǎn)品的時(shí)候客戶沒興趣，我的建議：這個(gè)問題也太泛了，不過我可以給你幾個(gè)小技巧，a。說得多不如聽的多，要學(xué)會(huì)多問obo多給客戶夸自己的機(jī)會(huì)，要學(xué)會(huì)問的技巧。c。彬彬有理，把會(huì)面狀態(tài)（也就是雙方氣場(chǎng)）調(diào)整到輕松的中高檔商務(wù)會(huì)談的氣氛。不過我知道這挺難的，我到現(xiàn)在也不能做到百分百把握，因?yàn)闃I(yè)務(wù)本來就是個(gè)跟人打交道的工作，要是誰說有保證什么什么通用的營(yíng)銷方法、技巧、秘籍，我敢百分百告訴你，那是忽悠你的。 摘自網(wǎng)站<業(yè)務(wù)員網(wǎng)〉ID:”門檻”老師另摘取“門檻”老師的帖子《雜談》雜談—營(yíng)銷的入門我知道很多初入營(yíng)銷行業(yè)不久的人都要承受很大的壓力，而薄弱的技術(shù)基礎(chǔ)和未經(jīng)訓(xùn)練的神經(jīng)使得他們總是不斷的探求所謂的速成、秘籍、技巧，希望能盡快打到某個(gè)水平，可是做為一個(gè)過來人，我必須打擊一下你向那個(gè)不正確方向探索的沖動(dòng)：正確進(jìn)步的方法是朝著正確的方向不斷積累每一點(diǎn)進(jìn)步，就實(shí)說首先訓(xùn)練和努力的方向要正確，而每一點(diǎn)進(jìn)步都是靠不斷重復(fù)和總結(jié)那些正確而簡(jiǎn)單的溝通過程。初入門營(yíng)銷行業(yè)的人，最難的不外乎客戶信息的來源，其實(shí)突擊性的搜集一批客戶的名單并不是一件很難的事情，但是名單的可靠性、聯(lián)系人信息、公司的內(nèi)容都決定著這份客戶名單的聯(lián)系成功率，其實(shí)這個(gè)才是考驗(yàn)?zāi)闵窠?jīng)的?？晌冶仨毟嬖V你，這是初級(jí)選手最有效的方法，但你必須要有一個(gè)足夠堅(jiān)強(qiáng)的神經(jīng)，大概就算是你們所說的臉皮厚吧。拿到這些名單，就是通過初次的電話聯(lián)系來擴(kuò)充這份名單的信息，這可真的很考驗(yàn)?zāi)愕纳窠?jīng)，因?yàn)槌晒β蕦?shí)在是太低了，這里我給你們一些數(shù)據(jù)，網(wǎng)上通過任何各種搜索方式拿下的名單，大約超過30%是過時(shí)的信息，這些公司要第一時(shí)間從你的名單中刪除。如果你電話溝通的水平高，剩下的名單中客戶也會(huì)有將近40%的人一口回絕你，如果你剛?cè)腴T，可能超過50%的失敗率，也就是說打了十個(gè)電話，三四個(gè)是打不通或者沒人接的，四五個(gè)是一口回絕你的，而愿意聽你介紹介紹的，最多一兩個(gè)，即使是這樣我也希望你不要灰心，這個(gè)開發(fā)客戶的方法成功率就是如此。但是這不表示這其中沒有技術(shù)和技巧，因?yàn)檫@決定著你這個(gè)方法的成功率。當(dāng)然這些技術(shù)有高有低，高級(jí)的可能要很久以后我們才能討論到，我說一些初級(jí)的吧。網(wǎng)上的信息一定要先經(jīng)過你自己的篩選，你要象一名刑警一樣要有一個(gè)敏銳的嗅覺，比如地址，有的在工業(yè)區(qū)、有的在某大廈，有的在花園小區(qū)，有的在第幾幢或第幾棟，有的在幾樓，有的在幾樓幾號(hào)，這都透露著客戶規(guī)模的信息，比如電話，帶不帶分機(jī)，分機(jī)幾位數(shù)，電話是否與傳真一個(gè)號(hào)，公司的網(wǎng)址，招聘信息，公司Email地址是公司尾還是@163、sina、qq什么的都是你挖掘信息的好途徑，甚至你能發(fā)掘出更多，而一旦你確認(rèn)是個(gè)比較大的客戶，你就需要對(duì)他們公司的任何信息進(jìn)行單獨(dú)的搜索。電話聯(lián)系前要做好一個(gè)功課，就是把要介紹的東西一再熟悉和要問的幾個(gè)問題簡(jiǎn)單的列出1、2、3。這里有一個(gè)很重要的東西：對(duì)潛在的客戶是需要謙卑而禮貌的，但是這份謙卑和禮貌是體現(xiàn)在語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)上的，不是體現(xiàn)在語(yǔ)言上的。很多業(yè)務(wù)都犯這種錯(cuò)誤，可以這樣告訴你，如果第一句話沒說到正題上，成功的概率降到60%以下，第二句還沒說到正題上，成功概率將降到30%以下，如果第三句還沒說到正題上，我保證你百分百會(huì)被拒絕。針對(duì)有用的潛在客戶中一口回絕你的那些，不用灰心，做個(gè)記號(hào)明后天再打過去就行了，一般說來，你初次給他的電話，24小時(shí)后他就忘記了，只有極少數(shù)會(huì)記得你之前打過電話，這是心理學(xué)上總結(jié)出來的，但是如果第二次仍遭到一口回絕，你可千萬別再24小時(shí)后第三次打過去了，一定要等到一星期以后再試圖聯(lián)系，否則你會(huì)被他深深記住并深深厭惡的。但這些也仍然是一些非常初級(jí)的技術(shù)，如果你真的想做一個(gè)好業(yè)務(wù)，需要學(xué)的東西可是太多了：管理學(xué)、心理學(xué)、地理學(xué)、方言的分類。而且經(jīng)濟(jì)、文化、體育、音樂都要面面俱到，當(dāng)然不需要精通，否則你可以直接當(dāng)總理了。雜談—營(yíng)銷的心態(tài)營(yíng)銷的心態(tài)，決定著你營(yíng)銷行業(yè)的進(jìn)步是向上還是向下，其實(shí)談到正確心態(tài)問題，這并不是一個(gè)復(fù)雜的問題，可越是簡(jiǎn)單的問題想一下說明白就越不容易。這個(gè)話題太大，我確實(shí)也都不知道該從哪兒談起我做業(yè)務(wù)經(jīng)理的時(shí)候，業(yè)務(wù)和業(yè)績(jī)從來不能困擾我，而困擾我的一直是招人的問題，現(xiàn)在大學(xué)畢業(yè)生為什么找工作那么難？面兒上看，是因?yàn)榈教幷衅付家薪?jīng)驗(yàn)的，其實(shí)那根本是個(gè)誤解，比如我招聘，你寧愿招門口賣茶蛋的老太太也不愿意招新出來的學(xué)生，因?yàn)樗麄兌说奶吡?，呵呵，我一直認(rèn)為咱們中國(guó)人是不適合做營(yíng)銷的，而骨子里卻又是最適合做營(yíng)銷的，為什么這么說，因?yàn)樵谥袊?guó)一系列的教育下來，天才都已經(jīng)被訓(xùn)練成了廢物，都需要到社會(huì)上再摔打個(gè)幾年。要調(diào)整出一個(gè)正確的營(yíng)銷心態(tài)先要解決一個(gè)什么是營(yíng)銷的終極目的問題，營(yíng)銷的終極目的是在于你的行業(yè)內(nèi)營(yíng)造一張足夠大、足夠可控的網(wǎng)，在這張網(wǎng)中你與客戶之間互通信息、互通有無、互相扶持、互相幫助，有了這張網(wǎng)，你就會(huì)有了依靠，你就會(huì)覺得在這張網(wǎng)中銷售和訂單根本不成其問題，而相同的，賺錢也就不成其為問題，不論你是高端的供貨商還是面向一般消費(fèi)的終端營(yíng)銷，都是一樣。而面對(duì)這樣的方向，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)開發(fā)客戶不是什么難事兒，因?yàn)槟愕哪繕?biāo)不是純粹為了賣東西而接近他們，你只不過是要混進(jìn)一個(gè)行業(yè)的圈子罷了，而你的網(wǎng)子越大，你的信息就越快越準(zhǔn)，你在圈子里的地位就越高。不知道這樣講大家明不明白，我當(dāng)然知道很多業(yè)務(wù)員初