第五章汽車營銷語言禮儀

5第五章汽車營銷人員語言禮儀1汽車營銷人員語音的基本運用2汽車營銷人員語言的運用技巧第5章53汽車營銷人員語言的運用實例1汽車營銷人員語音的基本運用第5章汽車營銷人員的語音訓練31汽車營銷人員語言技巧2汽車營銷人員的語調33第5章汽車營銷人員的語音訓練31音高調不同音高則不同。如：媽、麻、馬、罵音強音的強弱不能過大也不能過小音色音的感覺特性1.韻母2.聲母3.復韻母第5章第5章課堂練習b和p的對比詞組練習d和t的對比詞組練習n和l的對比詞組練習f和h對比詞組練習平翹舌對比詞組練習第5章p70--72b和p的對比詞組練習被俘（bèifú）——佩服（pèifú）

畢竟（bìjìng）——僻靜（pìjìng）

背脊（bèijǐ）——配給

（pèijǐ）

火爆（huǒbào）——火炮

（huǒpào）

d和t的對比詞組練習盜取——套取

吊車——跳車

賭注——土著

調動——跳動。n和l的對比詞組練習

千年——牽連

惱怒——老路

允諾—一隕落

難住——攔住

門內——門類

南部——藍布f和h對比詞組練習開方——開荒

防空——航空

理發(fā)——理化

復員——互援

開發(fā)——開花

初犯——出汗

g和k對比詞組練習骨干——苦干

河谷——何苦

歌譜——科普

工匠——空降i和q對比詞組練習

經(jīng)常——清償

手腳——手巧

激勵——凄厲

積壓——欺壓

居室——趨勢

簡陋——淺陋

平翹舌對比詞組練習

三頭——山頭

綜和——中和

自立——智力

栽花——摘花

散光——閃光

俗語——熟語

二、繞口令實訓

為了增強顧客對品牌、公司和個人的信任，為達成交易做好鋪墊，汽車營銷人員應該熱情、周到、有較好的語言溝通能力。練習繞口令主要訓練口齒靈活，語音準確、吐字流暢、顆粒飽滿、圓潤集中、字正腔圓，助于表達。

六十六歲的陸老頭，

蓋了六十六間樓，

買了六十六簍油，

養(yǎng)了六十六頭牛，

栽了六十六棵垂楊柳。

六十六簍油，堆在六十六間樓；

六十六頭牛，扣在六十六棵垂楊柳。

忽然一陣狂風起，

吹倒了六十六間樓，

翻倒了六十六簍油，

折斷了六十六棵垂楊柳，

砸死了六十六頭牛，

急煞了六十六歲的陸老頭。1.六十六頭牛墻上一根釘，釘上掛條繩，繩下吊個瓶，瓶下放盞燈。

掉下墻上釘，脫掉釘上繩?；淅K下瓶，打碎瓶下燈。

瓶打燈，燈打瓶，瓶說燈，燈罵繩，瓶說繩，繩說釘，丁丁當當，乒乓乓乓。2.墻上一根釘

小艾和小戴，一起去買菜。

小艾把一斤菜給小戴，

小戴有比小艾多一倍的菜；

小戴把一斤菜給小艾，

小艾、小戴就有一般多的菜。3.買菜兜里裝豆，

豆裝滿兜，

兜破漏豆。

倒出豆，

補破兜，

補好兜，

又裝豆，

裝滿兜，

不漏豆。4.兜裝豆

嘴說腿，腿說嘴，嘴說腿愛跑腿，腿說嘴愛賣嘴。光動嘴不動腿，光動腿不動嘴，不如不長腿和嘴。5.嘴和腿

從南來了個禿丫頭

胳膊上挎著個破笆斗，

里頭有堆羊骨頭，

伸手拿骨頭，

送在口里啃骨頭。

地下有塊破磚頭，

絆倒了禿丫頭，

撒了羊骨頭。6.禿丫頭藤繩掛風燈，風更猛，風更增，燈碰藤繩藤碰燈7.藤繩掛風燈8.鳥和貓樹上一只鳥，地上一只貓。地上的貓想咬樹上的鳥，樹上的鳥想啄貓的毛。第5章汽車營銷人員語言技巧2技巧一技巧二技巧三停頓語速重音表現(xiàn)在句、詞、意快速、慢速不能一字一停也不能字字相連1.話術要因時間而異，因人而異（1）優(yōu)柔寡斷的顧客目標分析：沒有主見，消極被動，不果斷。應對方法：掌握主動權，充滿自信地應用推銷話術，并不斷給出積極性的建議，多應用肯定性的話語，同時要顯示出你說話的立場是站在他的角度。（2）忠實老實的顧客

這種人你說什么，他都點頭，甚至會加以附和。在你沒開口之前，他會在心中設置拒絕的界限。但最終還是會購買。和這樣的顧客打交道，在最要緊是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易（3）沉默寡言的顧客

目標分析：出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。對應方法：避免講太多，注意講話的態(tài)度、方式和表情，找合適的機會讓顧客體驗產(chǎn)品。（4）令人討厭的顧客

目標分析：說話帶有敵意，挖苦、諷刺否定他人。應對方法：在保證自己高貴尊嚴的基礎上給顧客以適當?shù)目隙?。?）先入為主的顧客

目標分析：作風比較干脆，需求明確。應對策略：態(tài)度熱誠，適時告訴顧客優(yōu)惠的價格。（6）知識淵博的顧客

知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。（7）頑固的顧客

對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明，談論生意上的別的趣事。顧客會被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。（8）強烈好奇的顧客

這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機，就很容易成交。

你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。（9）溫和有禮的顧客拘謹而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說：“銷售是一種了不起的工作?！边@種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。但你的態(tài)度如果過于強硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。

對待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應該詳細地向他說明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。（10）愛討價還價的顧客

（11）自以為是顧客（12）慢性子的顧客（13）擅長交際的顧客（14）頤指氣使的顧客（15）侃侃而談的顧客（16）性質急得顧客（17）善變的顧客（18）冷靜思考的顧客2.同一句話，措詞略有不同，效果相差甚遠

聰明的人都喜歡用間接法來應酬，但是大都加以濫用，所以有時會弄巧成拙。一般來說，凡是可能直接使對方難過或有所損害的，都以時間間接法為宜。第5章汽車營銷人員的語調33前低后高疑問、反問驚異前高后低陳述、感嘆、表示肯定、堅決、贊美、祝福帶有特殊的情感、悲痛冷淡諷刺、厭惡反語、升調降調平調曲調第5章2汽車營銷人員語言的運用技巧汽車營銷人員迎接顧客的語言技巧32

汽車營銷中的語言技巧31汽車營銷人員介紹產(chǎn)品的語言技巧33汽車營銷人員價格談判的語言技巧34第5章2汽車營銷人員語言的運用技巧汽車營銷中的語言技巧31問好式迂回式切入式應答式汽車營銷人員迎接顧客的語言技巧32第5章問好式歡迎光臨歡迎您的光臨您好！上午好！節(jié)日快樂！周末愉快！歡迎用語問候用語祝賀用語第5章切入式一段時間內來了三撥或者四撥顧客，這時要讓每個人都感到自己受到關照。就用切入式接待。方法是先穩(wěn)住先來的顧客，并說“對不起，請稍等。”再去迎接另外的顧客，時間最多不能超過3分鐘。再回來后要說“對不起，讓您久等了?！钡?章應答式1、是的，先生，您對我們品牌的車很了解是嗎？2、是的，沒錯！×第5章迂回式您的精神狀態(tài)很好啊，真替您高興！第5章汽車營銷人員介紹產(chǎn)品的語言技巧331、汽車產(chǎn)品說明用語的兩個原則一是FAB原則：屬性、作用、益處二是提出問題或指出改善現(xiàn)狀的必要性或對策。第5章2、六方位繞車介紹語言技巧1、車左前方4502、車側面3、車后方4、車后座5、駕駛室6、發(fā)動機第5章以福特車為例六方位繞車介紹話術車左前方45度角車側方車后方車后座駕駛室發(fā)動機第5章車左前方45度角動感設計的外形獨特的前臉大氣的前部造型陽剛的個性疝氣大燈+清洗裝置第5章車側方激光焊接和硼鋼車身同級車中最高效的剎車系統(tǒng)無蓋加油系統(tǒng)同級車中最長的軸距同級車中最高規(guī)格的輪胎第5章車后方倒車雷達位置不同

全新感觀的后尾部安全美觀的尾燈動感飽滿的尾部設計超大容積的后備箱第5章車后座寬敞舒適的后座空間人性化的后座設計寬敞的儲物空間第5章駕駛室大屏幕觸摸式彩色液晶顯示屏智能無鑰匙進入及無鑰匙啟動系統(tǒng)人機交互系統(tǒng)愉悅的駕乘空間舒適的座椅實用的儲物空間第5章發(fā)動機DURATEC全鋁發(fā)動機反置式設計的發(fā)動機正時鏈條傳動SEFI順序電子多點噴射六速手/自一體變速器第5章客觀多方面了解客戶。一開始不要直接給客戶最低的報價。主觀質量相對要好、市場供不應求、新產(chǎn)品新款式、報價要高些。注意1、針對性強、做到有的放矢。2、表達方式婉轉3、靈活應變4、無聲語言汽車營銷人員價格談判的語言技巧34第5章汽車營銷人員價格談判的語言技巧34請求成交法

請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。第5章汽車營銷人員價格談判的語言技巧34請求成交法使用請求成交法的時機：

1、銷售人員與老客戶。了解老客戶的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會反感推銷人員的直接請求。

2、若顧客對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出購買信號，可又一時拿不定主意，或不愿主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。

3、有時候客戶對推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請求，讓客戶意識到該考慮購買的問題了。

4、顧客提不出新的異議時，當顧客已經(jīng)提不出新的異議，想買又不便主動開口時。推銷員可利用直接請求法，以節(jié)約時間，結束推銷過程。第5章汽車營銷人員價格談判的語言技巧34請求成交法使用請求成交法的優(yōu)點：

1、快速地促成交易。

在推銷過程中，會經(jīng)常出現(xiàn)一些成交機會，但不能指望顧客會主動提出成交，只能由推銷員通過觀察，尋找顧客要求成交的信號，由推銷員主動提出成交要求，向顧客實施一定的成交壓力，迫使顧客立即作出購買反應，達成交易。2、充分地利用各種成交機會。

在推銷中，顧客會通過各種方式表達出自己的成交意向，推銷員一旦發(fā)現(xiàn)成交信號，應主動提出成交要求，及時促成交易，以免錯過有利的成交時機。

3、可以節(jié)省銷售的時間，提高工作效率。

4、可以體現(xiàn)一個銷售人員靈活、機動、主動進取的銷售精神。

第5章汽車營銷人員價格談判的語言技巧34請求成交法請求成交法的局限性：

(1)可能破壞推銷氣氛

此種方法可能產(chǎn)生比較大的成交壓力，破壞推銷氣氛。對顧客來說，推銷員的請求就是—種壓力，這種壓力可能成為推銷進程中無形的障礙。如果推銷員對成交時機把握得不準，盲目要求成交，會使顧客產(chǎn)生有意或無意的自動抵制，影響推銷的效果。

(2)可能使推銷員失去控制權

直接清求成交法可能會使推銷員失去成交的控制權，造成被動局面。因為推銷員主動要求成交，會使顧客自以為是，好像推銷員有求于顧客，顧客會獲得心理上的優(yōu)勢和成交的主動權，而推銷員卻轉入被動，進而增加成交的困難，降低成交效率。

(3)可能引起顧客的反感

如果推銷員濫用直接請求成交法，可能引起顧客的反感，產(chǎn)生成交障礙，不利于達成交易

第5章汽車營銷人員價格談判的語言技巧34肯定成交法

肯定成交法是推銷人員以肯定的贊語堅定顧客的購買信心，從而促成交易實現(xiàn)的一種方法。

肯定的贊語對顧客而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無法拒絕，從而使顧客別無選擇地成交。第5章汽車營銷人員價格談判的語言技巧34肯定成交法肯定成交法的要求：推銷人員采用肯定成交法，必須確認顧客對推銷品已產(chǎn)生濃厚興趣。贊揚顧客時一定要發(fā)自內心，態(tài)度要誠懇，語言要實在，不要夸夸其談，更不能欺騙顧客?？隙ǔ山环ǖ膬?yōu)點：肯定成交法先聲奪人，減少了推銷勸說難度；

推銷人員由衷的贊語是對顧客的最大鼓勵，有效地促進了顧客購買決定的作出，利于提高推銷效率。肯定成交法的缺點：這種方法有強加于人之感，運用不好可能遭到拒絕，難以再進行深入的洽淡。第5章汽車營銷人員價格談判的語言技巧34選擇成交法

選擇成交法也稱有效選擇成交法，是指推銷人員為顧客設計出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成效范圍進行成交方案選擇的一種成交技術。第5章汽車營銷人員價格談判的語言技巧34選擇成交法選擇成交法的優(yōu)點：（1）即可以減輕顧客的心理壓力，創(chuàng)造良好的成交氣氛；（2）有利于推銷人員掌握主動權，留有一定的成交余地。第5章汽車營銷人員價格談判的語言技巧34利益匯總成交法

利益匯總成交法是銷售員將所銷的車型將帶給客戶的主要利益匯總，提供給客戶，有利于激發(fā)客戶的購買欲望，促成交易。但此辦法必須準確把握客戶的內在需求！第5章汽車營銷人員價格談判的語言技巧34假定成交法

假定成交法為假定客戶已經(jīng)做出了決策，只是對某一些具體問題要求作出答復，從而促使成交的方法。如對意向客戶說“此車非常適合您的需要，你看我是不是給你搞搞裝飾”。此法對老客戶、熟客戶或個性隨和、依賴性強的客戶，不適合自我意識強的客戶，此外還要看好時機！第5章汽車營銷人員價格談判的語言技巧34優(yōu)惠成交法

提供優(yōu)惠條件來促進成交即為優(yōu)惠成交法。此辦法利用客戶沾光的心理，促成成交。但此法將增加成本，可以作為一種利用客戶進行推廣并讓客戶從心里上得到滿足的一種辦法。

第5章汽車營銷人員價格談判的語言技巧34從眾成交法

消費者購車容易受社會環(huán)境的影響，如現(xiàn)在流行什么車，某某名人或熟人購買了什么車，常常將影響到客戶的購買決策。但此法不適應于自我意識強的客戶。

第5章汽車營銷人員送客的語言技巧35□關心性的送別技巧：“先生，請將文件拿好?！薄踝８Ｐ缘乃蛣e技巧：“祝你們幸福！”□囑咐性的送別技巧：對帶有兒童的客戶離開時，“小朋友，把阿姨送的玩具拿好啊！”第5章課堂練習告別用語：歡迎您再來！請您慢走！您走好！再見！有什么不明白的地方，請您隨時給我打電話！感謝您的支持，再見！為您服務感到榮幸，歡迎下次再來！第5章3汽車營銷人員語言的運用實例有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險

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其實您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險是

一條龍的服務，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我公司VIP服務。第5章3汽車營銷人員語言的運用實例你們的手續(xù)費太高，不劃算

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先生，您真細心?，F(xiàn)在銀行很少有直接對客戶的大額按揭了，利息方面是全國統(tǒng)一的，不會因是我公司找的銀行手續(xù)費就會高點這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續(xù)費是**元，只要您提供相應資料就可以全幫您辦妥，即省了您的時間，又讓您少擔了風險，讓您省心又省力。

第5章3汽車營銷人員語言的運用實例當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？

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先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢？如果是性能，可能是因為我的緣故，沒有給您講清楚，我再給您介紹一下。如果是價格原因，（今天是本店優(yōu)惠日，機會難得）買車畢竟是件大事，要不您有空帶您的家人一起過來看看車，再好好考慮一下。

第5章3汽車營銷人員語言的運用實例你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買

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看來您是一個爽快的人，您應該也在別的店了解過這款車了，其實車輛的價格是全國統(tǒng)一報價的，基本都差不多，有些店打廣告說可以優(yōu)惠多少，但是去了之后往往有很多的限制條件才能購買，再者，作為像您這樣的成功人士，我相信您買一輛車不僅僅是考慮價格問題，還會考慮時間和風險，如果您只看價格，就算去外地能買到較低價格的車，也浪費了您的時間和大量的精力，同時，車輛都有一個磨合期，如果您的車從外地開回來，車子磨合期都在高速路或比較顛簸的路面行駛的話，后期會對發(fā)動機和變速箱有較大影響，我相信，本店的更專業(yè)的售后團隊也會讓您滿意的。

第5章3汽車營銷人員語言的運用實例臨成交的時候，顧客往往會忽然說：你再送我**、**我就馬上買

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這車價平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠的時機都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這么多東西了。買車就選擇最優(yōu)惠的時機定下來嘛。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車的時間嘛！

第5章3汽車營銷人員語言的運用實例XX車降價幅度小

36XX車降價幅度的確很少，而不像其它車優(yōu)惠幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降？我們車子價格較為穩(wěn)定，實是對消費者負責任，同時也讓您增強了購買的信心，也說明了我們車的高保值率。許多車子買之前都很優(yōu)惠，但不到幾個月價格又會被調整。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了XX，他朋友買的XXX，價格基本相同，當時XXX能優(yōu)惠2萬元，現(xiàn)在半年的時間，他朋友的車已經(jīng)折掉6、7萬了（現(xiàn)在已經(jīng)降價4萬元），他的車現(xiàn)在一直都沒有掉價，心里都不知道多舒服，拿去賣二手車或是抵賬都賺的多呢。

第5章3汽車營銷人員語言的運用實例此車的DVD是廠家原配的嗎

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此車的DVD是我們公司專門和廠家定制的專車專用DVD，質量品質和原車的都是一樣的，除此DVD還有幾個豪華配置：DVD影院系統(tǒng)

、GPS衛(wèi)星導航系統(tǒng)

、車載藍牙系統(tǒng)

、倒車可視影像系統(tǒng)

、行車安全系統(tǒng)。

第5章3汽車營銷人員語言的運用實例這款車怎么樣（邊走到樣車面前，邊指著樣車）

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說明：如果客戶做出這樣的回應，應迅速給予他們反應。這說明客戶已經(jīng)對某款車產(chǎn)生了興趣。

營銷人員：您真有眼光，凡是來我們展廳的朋友首先都會被這款車吸引，這也是我們這里很有特色的一款車。

技巧：通過對客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強調這款車特色，進一步增強客戶對自己看法的信心。

客戶：那就介紹一下吧！第5章3汽車營銷人員語言的運用實例這款車怎么樣（邊走到樣車面前，邊指著樣車）

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說明：當客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時，請不要輕舉妄動，否則容易落入客戶設置的陷阱。

營銷人員：這款車有3大賣點五大優(yōu)勢，如果要一一介紹的話，可能會占用您很多的時間。能否請教一下，當您準備擁有一部車時，您會最先關注哪一點？

技巧：進入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關注點以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對話”內容也有很大的差異。第5章3汽車營銷人員語言的運用實例這款車怎么樣（邊走到樣車面前，邊指著樣車）

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說明：在客戶表述他們的問題時，一定要使用商談備忘錄，等他們把問題和盤托出后，就可以進行下一步銷售了。

營銷人員：您擔心的這些都不是問題，你看…….我再詳細給您說明一下？

技巧：先表明這些都不應該是影響客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個個地抽絲剝繭，同時不斷地向客戶求證疑慮是否已經(jīng)消除。如果消除，接下來就可以要求成交了。

三明治報價法：讓顧客明白，買車最關鍵的是價值，而不是價格。先充分說明產(chǎn)品的價值，讓顧客明白物品值這個價，然后再報出價格，最后再次說明產(chǎn)品的賣點，好處。讓客戶明白物有所值，買到就是賺到了。

第5章3汽車營銷人員語言的運用實例你們電視上優(yōu)惠**萬元，是那款車

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顧客：你們電視上優(yōu)惠**萬元，是那款車？

銷售顧問：您好，您說的是這款。這款車主要的配置有**，**和**。讓我先來給您簡單的介紹一下吧？這邊請。

顧客：不用你給我介紹，你就告訴我優(yōu)惠多少錢。

銷售顧問：先生您好，這款車現(xiàn)在綜合優(yōu)惠是**萬元，其中現(xiàn)金優(yōu)惠是**萬元，其余是一些贈送的禮品和活動優(yōu)惠，當然，現(xiàn)在跟您說這些還不太合適，像您這樣的成功人士，肯定會選自己喜歡的車，而不是比誰優(yōu)惠多的車。既然您關注我們的車型，說明我們車還是有吸引您的地方。讓我先來簡單的給您介紹一下我們的這款車，咨詢您幾個小問題，然后再詳細給您講解活動內容，您覺得呢？

第5章3汽車營銷人員語言的運用實例你們電視上優(yōu)惠**萬元，是那款車

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顧客：你就直接告訴我最多能優(yōu)惠多少，我朋友有這車，不用你介紹。

成功建議：先生您好，這款車現(xiàn)在現(xiàn)金優(yōu)惠**萬元，綜合優(yōu)惠**萬元，我相信您朋友也是非常懂車的人，很高興您對這款車有了比較詳細的了解，但是我們店現(xiàn)在搞的活動您可能不太清楚，要不請您先坐下來讓我給您介紹一下我們的活動吧？

第5章3汽車營銷人員語言的運用實例你們電視上優(yōu)惠**萬元，是那款車

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成功建議：銷售顧問不能放棄每一個客戶，每一個與客戶交流的機會。沒有人規(guī)定向顧客索要電話只能索要一次，也很少有人能站著把顧客談下來，現(xiàn)拍不是每天都有的，當你把所有的底牌和秘密都告訴顧客的時候，你就一點籌碼都沒有了。做銷售就是要主動出擊，跟顧客爭主動權，多要幾次電話，試著把客戶多留在洽談桌和展廳里更長時間。也許你會失敗，但最起碼你努力了。你總有成功的機會。

第5章3汽車營銷人員語言的運用實例試乘試駕后

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（試乘試駕結束回到展廳時）怎么樣？*先生，在剛才的試乘試駕中，是不是對這款車有了更深一步的認識?？吹贸?，您對**方面還是非常喜歡的?，F(xiàn)在讓我們回到展廳，您一邊休息，一邊讓我再給您介紹一下關于**方面。

技巧：汽車產(chǎn)品展示結束后，要根據(jù)客戶的肢體語言判斷客戶的真實想法。同時，應對整個展示的過程作一個小結，特別是要強調：“您已經(jīng)喜歡上這款車，現(xiàn)在就想馬上擁有它”這樣的內容，以此進一步判斷客戶的占有欲望的強弱。如果發(fā)現(xiàn)客戶并未著急離開說明他們應經(jīng)有了下決心購車的可能，請不要輕易放走這樣的機會。

第5章3汽車營銷人員語言的運用實例試乘試駕后

310

顧客：是不錯，不過還不能定，還要比較一下。

說明：客戶通常會提出新的異議，要學會判斷，（多數(shù)情況是客戶討價還價的一個借口）。

營銷人員：那您還需要在哪方面比較呢？

技巧：直接詢問客戶擔心的問題或需要考慮的問題是什么，好對癥下藥。

主要是價格方面，這款車是不錯，只是比xx款車價格高了一些。

說明：價格通常是客戶最容易提出來的問題。要真實明白客戶說貴的原因。例如：認為價格高于價值、害怕被欺詐、價格訛詐、從別處聽到更多優(yōu)惠等。

第5章3汽車營銷人員語言的運用實例試乘試駕