第三章商務(wù)談判策略

第七周商務(wù)談判策略

回顧與引入什么是戰(zhàn)術(shù)？執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。談判中所需要的五類人：{采銷經(jīng)理}首席代表：專業(yè)人員{采銷經(jīng)理}白臉：老好人，為對(duì)方的困難表示同情和理解，給對(duì)方一種安全感和信賴感。{部長(zhǎng)/李總}(cāng)給對(duì)方壓力，消弱降低對(duì)方優(yōu)勢(shì)，脅迫對(duì)方，爆破弱點(diǎn)。{財(cái)務(wù)羅總}(cāng)強(qiáng)硬派：設(shè)制關(guān)卡，障礙。{吳總老板}清道夫：集中觀點(diǎn)，打包條件，走出僵局。商務(wù)談判策略概述第一節(jié)、商務(wù)談判策略的概述什么是策略？戰(zhàn)術(shù)？戰(zhàn)略？1.可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案集合；2.根據(jù)形勢(shì)發(fā)展而制定的行動(dòng)方針和斗爭(zhēng)方法；商務(wù)談判策略運(yùn)用三大基本原則p1571、周密謀劃原則2、隨機(jī)應(yīng)變?cè)瓌t3、有理、有利、有節(jié)原則

如中日新關(guān)系商務(wù)談判策略=商務(wù)談判+策略

（合作的利己主義）+（技巧，手段，方法）商務(wù)談判策略：對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式，措施等的總稱。商務(wù)談判的定義與特征進(jìn)一步解讀商務(wù)談判戰(zhàn)略VS商務(wù)談判策略

策略商務(wù)談判它是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁，具有調(diào)節(jié)、整頓和穩(wěn)舵的作用作用鳥(niǎo)叔PSY商務(wù)談判策略的含義與制定p157策略針對(duì)型預(yù)謀性時(shí)效性藝術(shù)性隱匿性隨機(jī)性特征甄嬛商務(wù)談判策略是由什么構(gòu)成，都有哪些程序，哪些作用？三大階段策略第二節(jié)、預(yù)防性策略（被動(dòng)、防守）投石問(wèn)路沉默寡言聲東擊西欲擒故縱渾水摸魚(yú)疲勞戰(zhàn)術(shù)類型構(gòu)成二、商務(wù)談判策略構(gòu)成商務(wù)談判策略是由什么構(gòu)成，都有哪些類型，哪些作用？構(gòu)成內(nèi)容目標(biāo)方式要點(diǎn)注意策略運(yùn)用的具體條件和時(shí)機(jī)。案例：張老師的哥哥姿態(tài)VS情景個(gè)人VS小組傳統(tǒng)VS現(xiàn)代速?zèng)QVS穩(wěn)健進(jìn)攻VS防御回避，換位，競(jìng)爭(zhēng)喊價(jià)VS還價(jià)時(shí)間、權(quán)威、信息策略單一VS綜合類型與策略第三節(jié)進(jìn)攻性策略百事可樂(lè)與可口可樂(lè)的中國(guó)路；豐田汽車(chē)遲到了繼續(xù)進(jìn)攻美少女組合SHE與TWINS歌不中戲來(lái)湊，戲不夠廣告湊針?shù)h相對(duì)以退為進(jìn)最后通牒以柔克剛我不想我不想不想長(zhǎng)大,長(zhǎng)大后世界就沒(méi)童話我不想我不想不想長(zhǎng)大,我寧愿永遠(yuǎn)都笨又傻我不想我不想不想長(zhǎng)大,長(zhǎng)大后我就會(huì)失去他波斯貓瞇著他的雙眼,波斯貓踮著他的腳尖波斯貓守著他的愛(ài)戀,一轉(zhuǎn)眼卻又看不見(jiàn)我要對(duì)愛(ài)堅(jiān)持半糖主義,永遠(yuǎn)讓你覺(jué)得意猶未盡若有似無(wú)的甜才不會(huì)覺(jué)得膩,我要對(duì)愛(ài)堅(jiān)持半糖主義真心不用天天黏在一起,愛(ài)得來(lái)不易要留一點(diǎn)空隙彼此才能呼吸,有多少溫柔何必一次就用盡19總結(jié)第一二節(jié)：針對(duì)對(duì)方策略疲勞戰(zhàn)不吝賜教寵將法激將法幽默法聲東擊西不開(kāi)先”裂“策略不開(kāi)先”裂“策略聲東擊西:敵我雙方對(duì)陣時(shí)，一方為更有效地打擊對(duì)方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面。此戰(zhàn)術(shù)在談判中也常用到。聲東擊西幽默法談判中使用幽默法，可避免和消除雙方的尷尬，緩和不自然的氣氛。在談判中運(yùn)用反問(wèn)、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。23針對(duì)商品權(quán)力策略擋劍牌強(qiáng)化主談?wù)勁猩翊得蟠貌济躁嚸孛芪淦鞔得蟠貌呗裕捍得蟠貌呗?，就是談判中處于劣?shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專門(mén)尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。2、怎樣破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)？戰(zhàn)術(shù)

破解威脅

不在威脅下談判侮辱

保持冷靜，重述立場(chǎng)虛張聲勢(shì)

有效文件合同，誘惑，使對(duì)方攤牌脅迫

保持鎮(zhèn)靜，始終堅(jiān)持攻心術(shù)

堅(jiān)持公平談判原則測(cè)試誘惑

用文字清楚表達(dá)協(xié)議分而治之

提前準(zhǔn)備，統(tǒng)一思想第四節(jié)綜合性策略軟硬兼施權(quán)力有限貨比三家李云龍的紅白臉術(shù)談判專家的動(dòng)作結(jié)束階段策略31.期限策略2.優(yōu)惠勸導(dǎo)策略3.行動(dòng)策略4.主動(dòng)提出簽約細(xì)節(jié)策略。5.采取一種表明結(jié)束的行動(dòng)策略T