銷售會議總結(jié)

銷售會議總結(jié)銷售會議總結(jié)今天，我們陜西恒豐酒業(yè)公司召開的銷售工作表彰會議，我認(rèn)為是十分必要的，這對于西鳳酒華山論劍品牌工作的進(jìn)一步開展，具有十分重要的指導(dǎo)意義。對于剛才張部長，以及李主任的講話，我認(rèn)為，講的非常好，非常深刻。希望在座的同志，認(rèn)真領(lǐng)會，深刻理解?；厝ズ?，要傳達(dá)公司領(lǐng)導(dǎo)的講話精神，并認(rèn)真落實、真抓實干，推動華山論劍系列酒品銷售工作的順利開展，努力開創(chuàng)公司銷售工作的新局面。對于酒品銷售工作，我提幾點補(bǔ)充意見：一．對于華山論劍系列品牌的銷售工作，我們要從思想上提高認(rèn)識，充分領(lǐng)會這個品牌推廣銷售的重要性和必要性。目前，華山論劍系列品牌銷售工作通過廣大的銷售人員以及各地經(jīng)銷商的努力現(xiàn)在已經(jīng)開創(chuàng)了很大的局面，獲得了很大的成績，這是有目共睹的。但是，還是要從深度和廣度上更加推進(jìn)華山論劍酒品的銷售工作。我看，最重要的一點是：提高認(rèn)識！各部門要充分領(lǐng)會企業(yè)文化工作的重要性和必要性，企業(yè)內(nèi)部員工以及各級經(jīng)銷商及要加強(qiáng)關(guān)于華山論劍品牌銷售工作的宣傳力度，形成上下“齊抓共管”的局面，只有這樣，銷售工作才能更上層樓。二．對于酒品宣傳工作，要加強(qiáng)落實，要把工作落到實處。目前，有個別同志、個別部門，存在一個很不好的現(xiàn)象，就是：熱中于搞形式注意，熱中于開大會，傳達(dá)文件。當(dāng)然，開大會是必要的，上傳下達(dá)也是必須的。但是，光是講空話、打官腔，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。對銷售及宣傳工作，要真抓實干，加強(qiáng)落實。各級經(jīng)銷商要把銷售、宣傳工作，列入日常議事日程，要具體部署，認(rèn)真執(zhí)行。各級領(lǐng)導(dǎo)要為銷售宣傳工作，創(chuàng)造必要的物質(zhì)條件和輿論環(huán)境，扎扎實實推動華山論劍銷售工作的開展。要抓出實效，抓出成績。三．要加強(qiáng)協(xié)調(diào)工作歷史證明：鋼鐵一樣的團(tuán)結(jié)，是我公司消除一切困難的有力武器。關(guān)于銷售工作也一樣，各級領(lǐng)導(dǎo)要加強(qiáng)協(xié)調(diào)工作，要把上下、左右各方面、各環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來，步調(diào)一致地推進(jìn)銷售工作的開展。目前，有些部門，遇事推委、互相扯皮，這種無為消極作風(fēng)，十分要不得！這種作風(fēng)，輕則導(dǎo)致工作效率降低，重則影響公司及西鳳酒的品牌，堅決鏟除這種消極作風(fēng)。四．要在實踐中探索西鳳酒華山論劍酒品銷售與市場經(jīng)濟(jì)有機(jī)結(jié)合的新路子。五．參與本次會議的同志，要有自豪感和責(zé)任感。同志們，對于銷售工作，公司領(lǐng)導(dǎo)是非常重視的；各部門及經(jīng)銷商也投入大量的人力、物力、財力來推進(jìn)華山論劍的品牌宣傳及銷售工作。同志們，你們承擔(dān)的西鳳酒華山論劍品牌的銷售推廣工作是肩負(fù)了公司對你們的殷切希望的，希望你們要腳踏實地、同心同德、努力工作，在各自的崗位上為陜西恒豐酒業(yè)公司的發(fā)展壯大，為西鳳酒品牌的提升添磚加瓦！以上五點，供各位同志參考?？傊?，大家要振奮精神，多干實事少說空話，開拓進(jìn)取，努力開創(chuàng)我公司華山論劍系列酒品的銷售推廣工作的新局面。謝謝各位。昨天參加一次銷售晚會，由銷售主管主持，開會的目的是讓銷售員匯報一天的銷售情況。其中反映了幾點情況：一、銷售員對晚會的目的不是很清楚，所以都是希望晚會早早結(jié)束、早早回家的急切心理開會，對于開會內(nèi)容，并不會有太大的關(guān)注。實際上晚會的目的是向主管、策劃反映案場一天的客戶情況及銷售情況：為什么今天成交低、為什么客戶來了不成交、客戶看重什么、如何讓客戶從B類轉(zhuǎn)成A類……把問題反饋給主管或策劃，主管據(jù)此提出應(yīng)對方針解決辦法，促進(jìn)銷售讓銷售員提高業(yè)績。所以必須要讓銷售員明白銷售晚會目的，提高積極性及關(guān)注力。二、銷售員的客戶的分析辨別總結(jié)能力有待提高：銷售員描述客戶常用的語句，意向一般、B類客戶、經(jīng)濟(jì)實力有限。為什么意向一般不能轉(zhuǎn)化成意向強(qiáng)烈，為什么B類客戶不能現(xiàn)場逼定？銷售員的態(tài)度僅僅是停留在接待、講解、算價、客戶回家考慮、送客、電話回訪、考慮、然后死掉。一個個客戶就此流失。做銷售其實是做服務(wù)，銷售員應(yīng)該充分了解客戶的意向、興趣愛好等各方面，與客戶成為朋友，才能讓客戶高興的在你手上成交。所以銷售員必須具備基本的辨別、分析、總結(jié)的能力，要有與客戶成為朋友的態(tài)度。有辨別能力才能了解客戶愛好；有分析能力，才能為主管提供策略素材；有與客戶交朋友的態(tài)度，才能為客戶更好的服務(wù)。三、 主管主持會議的方式有待改進(jìn)：銷售主管開會如果采取訓(xùn)話的方式主持會議，將會讓銷售員產(chǎn)生抵制的心理，減弱會議效果。向一個人傳授一個理念實際上是很難得。所以說話方式很重要，要站在對方的角度說問題：國慶節(jié)人休息，銷售員加班、每天下班還要開晚會聽訓(xùn)話，這么累，誰愿意？這是銷售員心理真切所想的。所以開晚會，就要站在對方的角度說：大家都很累，都辛苦了，但是累卻沒有見成效，這么累卻沒有業(yè)績，這個值得嗎？大家開晚會分析業(yè)績低的原因，大家何不在多花點時間總結(jié)一下，讓明天做得更好，讓付出就有回報呢。四、 寫給自己的建議：做營銷、做策劃必須經(jīng)常呆在銷售一線，對銷售情況、客戶反映的情況、對競爭對手這些信息了如指掌，才能成為優(yōu)秀的營銷人員，才能在對別人提案灌輸理念時，有貨可講有素材可拿，讓人家更加信服。20XX年12月11日上午8：30—12：20分，在合肥中原糖酒公司辦公室一樓會議室，營銷經(jīng)理趙戈主持召開了合肥市場銷售商“春節(jié)大戰(zhàn)“動員會，東區(qū)銷售總監(jiān)張總和安徽省辦劉經(jīng)理出席了本次會議。張總就目前存在的問題及下一步的運作思路與在座各位銷售商進(jìn)行了交流?，F(xiàn)將會議內(nèi)容紀(jì)要如下：一、目前安徽在全國市場所處的位置及合肥市場在安徽省所處的位置1、 安徽目前在全國銷售排名：從20XX年6月26日至20XX年12月10日的銷售回款來看，目前安徽市場完成回款0．29億，在全國排名第十位，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們周邊的江西、江蘇、湖北、河南等市場。從同期增幅來看，同比增長24．54%，在全國排名31位，與增長第一的貴州新市場相差甚遠(yuǎn)，且位居全國成長型市場倒數(shù)第一名。2、 合肥在安徽省的位置：淮北市場目前同比增長65%，增幅位居全省第一名；巢湖市場同比增長44．6%，增幅位居全省第二名；安慶市場同比增長40．2%，增幅位居全省第三名；而作為全省龍頭的省會合肥市場同比只增幅16%，增幅位居全省第七名，低于全省24．54%的平均增幅，更低于全國47．76%的平均增幅，合肥市場對全省保健酒的發(fā)展不僅沒有作出貢獻(xiàn)，反而影響了發(fā)展的步伐。3、 我們的空間有多大：安徽目前GDP在全國排15位，略低于湖北、湖南市場，而安徽的人口均超過了湖北、湖南、江西市場，雖然人均GDP排在上述市場之后，但是銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)在周邊市場之后，湖南的年度銷售目標(biāo)是安徽的兩倍，湖北的銷售目標(biāo)是安徽的四倍甚至GDP、人口均不如安徽的江西市場的銷售目標(biāo)也達(dá)到了1個億,而安徽市場只有0．83億，安徽市場的'與周邊市場的差距還很大，發(fā)展的空間也很大。4、 勁牌的地位：06年果露酒行業(yè)銷售額是52．79億，勁牌06年度銷售額14．8億，椰島4．3億，寧夏紅1．1個億，其他保健酒基本沒有過億的，勁牌目前在保健酒行業(yè)中是領(lǐng)導(dǎo)品牌。根據(jù)目前的銷售態(tài)勢，07經(jīng)營年度達(dá)到18個億的銷售目標(biāo)應(yīng)該是沒有問題的。5、 同級市場比較：大冶本年度銷售目標(biāo)是2277萬，浙江本年度過1000萬的縣級市場有七個，過800萬的縣級市場有十個，全省本年度將消滅100萬縣級分銷市場，而合肥的分銷市場到目前為止還下滑21%。二、調(diào)整心態(tài)根據(jù)趙經(jīng)理的分析數(shù)據(jù)，除了四個分銷市場以外，其余八大分銷市場均處于下滑狀態(tài)，與全國平均增幅47．76%差距甚遠(yuǎn)。沒有對比就不知道差距，不能正視差距就不能縮小差距，有差距并不可怕只要我們能調(diào)整心態(tài)、制訂措施、默契配合、沒有我們解決不了的問題。心態(tài)調(diào)整方面要從五個方面實行轉(zhuǎn)變：1、從急功近利的投機(jī)心態(tài)向品牌運作的投資心態(tài)轉(zhuǎn)變，急功近利心態(tài)體現(xiàn)在只求銷量不求過程，只求壓貨不求動銷，只重視批發(fā)市場不重視終端市場，即使重視了零售渠道又輕視了餐飲終端；而品牌運作體現(xiàn)在循序漸進(jìn)、持之以恒、小火慢燉、不急不燥，堅持到底、必定成功。2、從臨淵羨魚到退而結(jié)網(wǎng)我們的部分銷售商是騎著馬在找驢，是拿著金飯碗在討米，總在羨慕隔壁經(jīng)銷商接了某某品牌賺了不少錢，而不珍惜勁牌為大家?guī)淼陌l(fā)展機(jī)會，在此我們提出，只有珍惜機(jī)會，才能把握機(jī)會；只有認(rèn)識勁牌，才能做好勁酒。3、從出現(xiàn)問題后相互指責(zé)到互相反省轉(zhuǎn)變在要求對方之前先要求自己，出現(xiàn)問題后捫心自問先找自己的原因才是解決問題的根本。4、從先得后舍到先舍后得轉(zhuǎn)變銷售商的利潤問題不是單件的利潤太少，而是銷售規(guī)模有限，導(dǎo)致銷售商總認(rèn)為經(jīng)營勁酒利潤很低，在酒類行業(yè)來講，勁酒的單件利潤是非常可觀的，美中不足的是勁酒在合肥市場依然屬于導(dǎo)入期銷售量還很低，導(dǎo)致客戶的經(jīng)營利潤不高，客戶得到的利潤越是不高，反而導(dǎo)致客戶不愿意把精力及資源放在勁酒上，越是客戶的注意力不放在勁酒上，越發(fā)導(dǎo)致惡性循環(huán)，只要大家把勁牌當(dāng)作是有發(fā)展希望的品牌，應(yīng)該多花精力及金錢培育勁酒，這樣勁酒的銷量才會越來越大，客戶的利潤才會越來越高，市場才能良性循環(huán)。5、從居功自傲到居安思危轉(zhuǎn)變驕傲使人退步，謙虛使人進(jìn)步，憂愁患難才能激發(fā)我們前進(jìn)的斗志，貪圖享受將至人死亡，只有居安思危才能持續(xù)發(fā)展。三、針對合肥市場現(xiàn)狀的五點措施1、渠道要系統(tǒng)運做目前我們在餐飲的整體覆蓋率只有64%，這是危險的信號，餐飲的動銷功能是不可替代的，只有做好餐飲網(wǎng)絡(luò)才能維護(hù)和鞏固忠誠消費者，同時還能開發(fā)新的消費群體，反之我們的消費市場將會萎縮；不同的渠道具備不同的功能，只有系統(tǒng)運作才能發(fā)展整體效益2、各品種要組合操作不同的產(chǎn)品在不同的渠道服務(wù)于不同的消費群體，各品種之間是彌補(bǔ)關(guān)系不是替代關(guān)系，低價位產(chǎn)品做市場滲透、中價產(chǎn)品做利潤積累、高價產(chǎn)品做產(chǎn)品形象，目前大瓶中國勁酒的市場覆蓋率只占30%，也是危險的信號，主導(dǎo)產(chǎn)品要突出，但不能過分突出。產(chǎn)品策略上要打組合拳，不能只靠一種產(chǎn)品單打獨斗。3、得鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場者得天下縣級分銷市場銷售額要提升，最直接有效的辦法就是開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不僅有九億的消費群體，且進(jìn)入門檻低，不要進(jìn)場費也不要促銷管理費，只要為終端客戶提供服務(wù)就行，銷售商要珍惜發(fā)展機(jī)會，要具備用時間換取生存權(quán)空間的危機(jī)意識，只有得鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端者才能得天下。4、價格是產(chǎn)品的生命線目前合肥的價格達(dá)標(biāo)率只有37．8%，零售終端的利潤是沒有保障的，且目前合肥還不具備足夠的消費群體，價格的規(guī)范管理工作是非常重要的，眾所周知一個沒有人賣、且沒有人買的品牌將離死不遠(yuǎn)了。在此要求大家將價格規(guī)范工作作為常規(guī)重點工作來對待。5、高度重視“春節(jié)大戰(zhàn)”營銷活動的執(zhí)行。目前離春節(jié)只有57天的時間，在57天的時間里，日常銷售與春節(jié)促銷備貨額占全年任務(wù)的40%，時間的緊迫不言而喻，要求各銷售商與銷售代表認(rèn)真對待“春節(jié)大戰(zhàn)”承諾書，各自履行職責(zé)、明確目標(biāo)、措施到位、全力執(zhí)行，確?！按汗?jié)大戰(zhàn)”取得圓滿成功。四、廠家與銷售商的關(guān)系廠家與銷售商是合中有分、分中有合、分工不分家的關(guān)系。分在：廠家側(cè)重品牌建設(shè)；商家側(cè)重網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。廠家側(cè)重消費引導(dǎo)；商家側(cè)重渠道推力。廠家側(cè)重終端過程服務(wù)；商家側(cè)重終端配送服務(wù)。合在：為終端及消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)；共同開發(fā)與維護(hù)市場，不僅將銷售量做大，更要將市場做持久；從分散資源到整合資源。五、要從保姆制向輔銷制轉(zhuǎn)變保姆制是過分依賴、互