銷售口才訓練方法

銷售口才訓練方法一銷售的技巧與口才—、what,即“說什么”?任何天才演講家，如果言之無物，內(nèi)容空洞，則味同嚼蠟，他再會煽情也不能長久吸引聽者的興趣。所以，業(yè)務(wù)人員首先要解決“說什么”的問題。銷售無小事，無論溝通還是談判，成功開口之前，需要做足五個方面的“功課”，準備充當五個不同的角色：口才訓練也不是—朝—夕的事情。1、 當產(chǎn)品專家;銷售人員要對口己所銷售的產(chǎn)品做全面、深入、細致的了解，達到專業(yè)的程度。要知道，客戶是長期銷售此類產(chǎn)品的，他對這個產(chǎn)品應該有基本的認識，千萬別低估客戶的智力、知識和經(jīng)驗，那樣很容易口討不趣。但是俗話說：“買家哪有賣家精”，這就對業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水準提出了更髙要求，如果你的產(chǎn)品知識與客戶相近，那么,你很難幫助和提升該客戶。如果你的產(chǎn)品知識甚至還不如他，那你最好趁早走人，沒有—個客戶會尊重—個不專業(yè)的業(yè)務(wù)員。除了從宏觀上了解口己產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、特點、優(yōu)勢之外，最好還能從細節(jié)上多了解—些該產(chǎn)品易發(fā)生的問題點，以及各種可能或?qū)嵱玫慕鉀Q辦法。這樣，你就能從細微處比客戶略勝—籌，客戶自然對你心服口服。2、 當企業(yè)權(quán)威代表;營銷員必須對口己企業(yè)的銷售政策有系統(tǒng)了解。現(xiàn)在流行團隊作戰(zhàn)，但是每個業(yè)務(wù)人員都應該徹底掌握公司的各項相關(guān)政策，以免各說各話，話不對板。“先說斷，后不亂”，如果前面含糊其辭，后面必然剪不斷、理還亂?！獋€越是熟練的老業(yè)務(wù)，越是清晰了解這些項目和流程，跟客戶談起來自然有理有據(jù)，游刃有余。3、 當行業(yè)新聞發(fā)言人;對整個行業(yè)的發(fā)展情況及競爭動態(tài)也要有—定了解和掌握。公司的人事和政策調(diào)整情況，同行業(yè)品牌的廣告和促銷動態(tài)，某些行業(yè)笑話，本企業(yè)其他區(qū)域的發(fā)展形勢，某些樣板客戶的經(jīng)營與管理之道等等，你可以經(jīng)常地、選擇性地對客戶宣講，實際上就是在教育和引導客戶，增加客戶對你的信息依賴度。4、 當經(jīng)營管理顧問；系統(tǒng)掌握市場營銷理論與實戰(zhàn)知識。營銷人員必須具備較好的市場銷售理論知識，并能為我所用，對客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端形象展示、廣告與促銷、公關(guān)，以及經(jīng)營和管理中存在漏洞與問題、發(fā)展戰(zhàn)略與操作戰(zhàn)術(shù)組合等，能夠及時、有效地提出針對性的批評與建議，你才能真正對客戶產(chǎn)生影響力。5、 當客場娛樂嘉賓;—個開口閉口只會談業(yè)務(wù)、談工作、談產(chǎn)品、談市場的銷售員，口己想—想其實也挺無情趣的吧?客戶可能尊重你，卻不喜歡你，對你敬而遠之。所以，銷售人員還必須多看書看報，準備—些時政要聞、娛樂新聞、花邊新聞、幽默笑話、小道消息等，有時可以和客戶插科打誨，調(diào)節(jié)—下氣氛，對于成功開展業(yè)務(wù)也不無幫助。尤其是與客戶的關(guān)系越近越需要以此來聯(lián)絡(luò)感情，而對陌生客戶的拜訪則不妨來做開場白或結(jié)束語，增加你的親和力。二、Hwo,即“怎么說”?這類技巧非常豐富：如正說、反說、順說、扭說、笑說、戲說等，全在于現(xiàn)場發(fā)揮，有些可意會難言傳，總的要求是：形象端莊，七情上臉，準確表述，肢體配合。在業(yè)務(wù)工作中，要特別注意以下六點：1、 克服害羞和恐懼心理，看著客戶的眼睛說話。人其實都是害羞的，面對陌生的環(huán)境和陌生人，都有怯場心理，問題是一些新入行的業(yè)務(wù)人員，這些心理障礙相對突出。解決之道是勇敢直視談話對手的眼睛。人說“眼睛是心靈的窗戶”，從他的眼睛里可以探究許多信息，如接受度、熱情度、誠意度等，同時，也把你的誠懇、勇氣和熱情傳遞給了他她。眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺，眼神太過生猛會使人感到威脅和不安，因此商務(wù)禮儀中要求主要凝視對方的鼻梁，有時必須進行正面的眼神交流。對著說2、 根據(jù)內(nèi)容，掌握音調(diào)、音量、語速和節(jié)奏，說清楚。社交中最忌諱的，你明明在說話，卻把聲音圧縮在喉嚨管里，聲音太低，讓人聽著費力，這也是一種極不自信的表現(xiàn)，客戶一聽就沒有信心了。再就是聲音太高，象在吵架，讓人聽起來也不舒服。有的說話太快，根本聽不清、辯不明，要聽者反復詢問，說了也等于沒說。有的聲音過于程式化，照本宣科，似乎不帶任何感情色彩，讓人味同嚼蠟，難以打動人。正確的做法是，應該根據(jù)談話環(huán)境的空間大小、參與談話的人數(shù)多寡、談話對象的身份及談話內(nèi)容性質(zhì)，來決定用多長時間和多大的音量。對于宣傳品牌、企業(yè)、榮譽、市場規(guī)模等內(nèi)容，聲音要不怕大，能調(diào)動全場而不是僅僅談話對象最好。而對價格、返利、促銷等牽涉商業(yè)機密的內(nèi)容，則聲音宜小，小到只有你的對手能聽清楚即可。大膽說3、 我們的本色是商務(wù)人員，請學會一本正經(jīng)地說話。對丁那些滿臉堆笑、從頭笑到尾，談?wù)乱蚕笫侵v笑話的行為，必須制止。也就是說,我們必須學會控制笑容。有些內(nèi)容，如牽涉費用分攤、催款、退貨、補貨等，是非常嚴肅的事，你一笑，就減輕了這件事在客戶心目中的分量。在新客戶開發(fā)階段，談品牌、談區(qū)域規(guī)劃和保護、談相關(guān)政策，也應該收斂起笑容，客戶才信得過你。當然，業(yè)務(wù)人員應該具有親和力，但這和鄭重其事并不矛盾。4、 無論如何，我們應該掌握談話的主動權(quán)。去拜訪客戶，我們是有備而來，而對方是倉促上馬，因此按理談話的主動權(quán)比較好掌握在我方手中?，F(xiàn)實中，很多人談話是缺乏邏輯性的，想到哪說到哪，這樣半夭下來，發(fā)現(xiàn)話說了不少，但口己準備的內(nèi)容沒有談到，或被一帶而過。你還想談下去，客戶卻有事要走，或者到了吃飯時間了，結(jié)果草草結(jié)束，達不到解決問題的目的。所以，無論如何應牢牢把握談話的主動權(quán)，抓緊時間先談?wù)?，主持、牽引對方順著口己的邏輯思路?他繞得再遠，還得一句話乂把他扯回來?？傊?，最好開宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事，末了還得有個簡單的提示性結(jié)語，該留下書面性的東西也不能漏過，這樣才是完整的談話程序。5、 要照顧客戶的情緒，更應該照顧口己的情緒。也許是“客戶是上帝”、“客戶是總裁”這類教育受的多了，很多業(yè)務(wù)人員在內(nèi)心是懼怕客戶的，他們主要是怕得罪了客戶，不進貨了，不回款了，從而影響了口己的前途。這個問題，我認為必須分情況，誰也不會莫名其妙地去得罪客戶。但是，在原則問題上，在大是大非的關(guān)頭，千萬不要怕得罪客戶。這個主要是指牽涉質(zhì)量投訴和無理索賠、不合理退貨和無理拖延貨款等方面。很多由丁操作不當而引發(fā)的質(zhì)量投訴，客戶不作深入了解就大光其火，進而無理索賠，是可忍孰不可忍?對于胡亂進貨導致的滯銷，或倉儲保管不當而引起的產(chǎn)品過期，卻強行退貨，難道也應該無條件爽快答應?有些區(qū)域拖款成風，有的地區(qū)賴帳上癮，你不罵、不威脅、不耍點小花招，貨款就不能安全回籠。6、 學會傾聽對方的聲音。不少做業(yè)務(wù)的人，都以能口若懸河、滔滔不絕、旁征博引、夭南海北地神侃為榮，以能把稻草講成金條、巧舌如簧為樂。其實這是錯誤的認識。一個真正善于言談的人，固然他的口頭表達能力不俗，但并沒有必要炫耀口才，他反而將更多的時間讓給對方，注意傾聽對方的聲音，從對方的言談中去捕捉機會，該附和的就附和，該贊賞的就贊賞，該糾正的就糾正，該補充的就補充，這樣才是互動的、愉快的交談。只顧口己說，不在乎對方的感受和反應，只會是沒有實際效果的宣講而己。如果客戶認為此君能言善辯，卻達不成實質(zhì)性的共識，那么能言善辯乂有什么意義?假如客戶因此而對你留下夸夸其談的印象，那才真叫得不償失。一、推銷自己是一門藝術(shù)，也是一種才能有名人說過，贊美口己并非無聊，而是一種積極進取的人生態(tài)度。1把握恰當可以安身立命，抓住機遇獲得成功。2把口己推銷給別人，在別人接受你的時候，你就成功了一半。3若是生活在套中的人，不能接受挑戰(zhàn)，不敢朔造口己的形象，必處于敗局。4明確出發(fā)點，相信口己，因為只有口信才能讓人相信你。二、最高超級認同我們已經(jīng)清楚，在所有的推銷中，口信是第一的，口信心的崩潰使人喪失生存權(quán)，那么，如何做到口信呢？1否定命運，世界上沒有命運這回事，所有的結(jié)局都是口己爭取的。沮喪者爭取到沮喪的命運，樂觀者爭取到樂觀的命運2把口己和最高境界等同起來，不是第一，也能并列第一的自信。不少成功者都在暗示口己，我是第一號人物，其實，這個暗示既是激勵也是目標的原則3相信盡管你不卓越，但你與眾不同。只要你認定口己是生氣勃勃的，就沒有人比得上你，除非你讓他們超越你。4相信生活中每件小事對于你來說都是不半凡的。時時暗示你口己的不平凡，你將獲得鼓舞性的自信，能夠打敗你的只有你自己。5學會贊美口己。小小的成功可以滿足你口己，鼓舞你口己，當然我不強調(diào)可以驕傲無論如何要保持情緒不陷于低谷三、 自信的威力許多人以為信心是天生的，但事實表明，信心是口己給口己的。1對口己的評價標準，為口己制訂一個目標。對白己的評價標準是會變化的，它隨對口己的實力估計而改變，你訂的目標越是可行和高遠，口信心就越是能鼓勵你口己。盡管結(jié)果成功與否，但是過程你己盡了力一個受歡迎的人必須有絕對的信心。信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務(wù)中的阻力，從而達到你的目標3挫折和失敗教會我們在業(yè)務(wù)運作中如何超越口我。如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經(jīng)歷過困頓落寞的處境，從未體驗過失意不堪的心情，這種人根本就沒辦法在社會上立足。在口我推銷中，應該用尊嚴、口信和勇敢去面對失敗，吸取經(jīng)驗教訓，同時多補充知識來提高口身的素質(zhì)修養(yǎng)，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。四、 化畏懼為勇氣的白信信心和勇氣是推銷成功的關(guān)鍵，也是推銷口己的動力和基礎(chǔ)。1為口己樹立化畏懼為勇氣的原則畏懼是無能的退縮，它最不利于推銷2結(jié)交誠信的人，將使你的信心倍增物以類聚，人以群分，如果你聰明，你口然喜歡和聰明人結(jié)交；同樣如果你有信心，有信心的朋友就是相知的最佳選擇接受挑戰(zhàn)，口信加上對難題的正確判斷，審時度勢可以讓信心發(fā)揮最大功效。以忙碌取代畏怯，做個工作狂。一個整天忙忙碌碌的人是沒有時間去顧及惹人心煩的事情的，當然也就很少產(chǎn)生畏懼情緒了五、 永恒的傾聽原則認真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。1在介紹完你的業(yè)務(wù)項目及相關(guān)知識之后，耐心傾聽別人的意向和意見。2抓住人性的弱點，暗示贊美、認同。跟你談話的人對他口己的需求會從言談中流露出來，你抓住了它，就等于抓住了推銷機會。3避重就輕，加以指點，導入我們的目的和意見。怎樣保持傾聽是有竅門的，記住重要的兒點：A保持耳朵的暢通，閉上口己的嘴。B全心全意地傾聽，別走神。C協(xié)助對方把話說完，不要中斷對方的說話。D觀顏察色，抓住其弦外之音，用心記住要點。傾聽使你表達了對別人的關(guān)懷，讓他人愿意把你當朋友一樣的對待，有助于你的推銷。六、 不要出賣口己推銷自己時，千萬不要為了一時的利益而放棄口我原則，出賣自己的靈魂，當然，你也不能出賣別人，出賣別人的最終結(jié)果也會導致出賣自己。1在對廠家作出承諾之后，不能翻臉不認人，不要以為把錢拿到手就萬事大吉了，這就是出賣口己的典型你也許會在出賣口己時獲得短暫成功，但客戶不會上第二次當，或會到處破壞你的形象，公司的形象也就毀在你的手里了2不做出賣口己與他人的事，堅持原則，保證服務(wù)質(zhì)量，你就會成功。3不堅持原則地妥協(xié)人一旦妥協(xié)，就不是完整的白己，因為妥協(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識，別以為讓步會好過一些，讓一步，別人就會踏上一步逼你讓第二步，如果你一味退讓，你就沒法獲得尊重，業(yè)務(wù)將永遠不會有進展。當然，這種說法并不是絕對的，在某種特殊的情況下，我們也只有作出適當?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功七、 避免與對方正面爭論作為一個業(yè)務(wù)員應該僮得：只有一種能夠在爭論中獲勝的方法，那就是避免爭論。1爭論的結(jié)果你若是贏了，把對方或其他人證明得一無是處而洋洋得意，覺得口己是一個大人物，但你要明白你傷害了對方的自尊心。2不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則，客戶也非絕對的上帝，但在一般情況下，我們要巧妙地把對的讓給客戶。3在把持口我，堅持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法，可助你成功。八、 遵守諾言信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負貴地許各種諾言，但很少能遵守，結(jié)果毫無必要地給別人留下惡劣印象。1不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產(chǎn)品與服務(wù)便會得到認可。2如果你辦不到，覺得得不償