雨花巷商業(yè)計劃書v2-bob20120428

雨花●巷商業(yè)計劃書2012年4月項目計劃項目背景移動互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)進(jìn)入高速發(fā)展期，移動電子商務(wù)將有更加巨大發(fā)展空間。在目前電商發(fā)展大潮中，服飾時尚類產(chǎn)品已成為我國網(wǎng)購的第一大類商品。美麗說、蘑菇街為代表的移動社區(qū)電商模式獲得用戶認(rèn)可，依靠微博方式在用戶體驗和“用戶獲得成本”方面都極具競爭力；依托淘寶開放平臺，產(chǎn)品品質(zhì)無保證和單純線上服裝電商的局限性也是不可改變的內(nèi)傷。移動電商高速發(fā)展，服飾消費仍為主力社會化電商獲得成功，仍需創(chuàng)新完善服裝行業(yè)現(xiàn)狀：內(nèi)困外憂，對電商渠道高度期待外部環(huán)境：近2年，全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境的動蕩對外貿(mào)型傳統(tǒng)服裝行業(yè)造成巨大影響，“好產(chǎn)品無銷路”的“中國制造”服裝企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向巨大的內(nèi)貿(mào)市場。內(nèi)銷困境：品牌和渠道建立困難重重，傳統(tǒng)方式面臨巨大成本代價，物業(yè)成本和經(jīng)營成本持續(xù)走高，95%以上的中小品牌和生產(chǎn)商沒有機(jī)會。電商出路：電商渠道出路得到普遍認(rèn)可和重視，網(wǎng)絡(luò)渠道能實現(xiàn)銷售和品牌建立的新機(jī)會，能有效降低營銷傳播成本，建立自己的渠道和用戶群。電商瓶頸：通過淘寶開店解決不了核心問題，自建電商暫且不具備能力和精力，心有余力不足。產(chǎn)品服務(wù)計劃項目概要“雨花巷”通過構(gòu)建閉環(huán)的垂直電商平臺，整合了傳統(tǒng)行業(yè)資源和實體渠道，在行業(yè)已有需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)建了新的價值鏈，幫助服裝廠家構(gòu)建新型渠道，使用戶、實體渠道、生產(chǎn)廠家等各方都能受益，是一種創(chuàng)新共盈的商業(yè)模式。團(tuán)隊：我們的核心團(tuán)隊，有移動互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)專家，有傳統(tǒng)服裝業(yè)資深專家，對移動互聯(lián)網(wǎng)和服裝行業(yè)有深刻的理解及敏銳的洞察力。愿景：打造中國領(lǐng)先的服裝垂直電商平臺。目標(biāo)：100家以上精品服裝品牌合作，1000萬以上用戶（雨花巷會員），年銷售額30億。雨花巷是什么？“雨花巷”是一個優(yōu)質(zhì)服飾類商品的電商平臺。以用戶需求為中心，同時為服裝品牌廠家提供電商服務(wù)，打造面向女性消費者、品牌廠家和服裝店的一體化電商平臺。既是面向用戶的網(wǎng)上商城，又是面向服裝品牌商的電商服務(wù)平臺。作為眾多優(yōu)質(zhì)服裝商品和品牌廠家指定的直接合作方，“雨花巷”的資深購物顧問（專業(yè)買手）深入服裝生產(chǎn)場地內(nèi)精挑細(xì)選產(chǎn)品，確保“雨花巷”上呈現(xiàn)的商品都是高性價比的精品。在用戶端（消費者），“雨花巷”是一個社會化電商，為用戶提供質(zhì)優(yōu)名品；在商戶端（服裝品牌商），“雨花巷”是一個營銷平臺，為商戶提供電商渠道服務(wù)。雨花巷是商城、是社區(qū)，為用戶提供上佳購物體驗對用戶，“雨花巷”是網(wǎng)上商城，線上線下同步購物，購物體驗無縫對接，“雨花巷”還是SNS社區(qū)，分享潮流信息和導(dǎo)購優(yōu)質(zhì)精品?？梢跃W(wǎng)上購物：用戶可隨時瀏覽并發(fā)現(xiàn)自己喜愛的產(chǎn)品，下單購買；可以互動分享：用戶可分享、交流一切有關(guān)商品信息和購物體驗，邀請好友參與，同步到自己的微博、空間；可以定位逛街：用戶可通過LBS方式找到自己最想逛的那條街、那間店，試穿下單購買，淘到最喜愛的商品；可以享受權(quán)益：用戶可參加“雨花巷”組織的各類時裝展、特賣會、時尚匯、專題館等活動，享受會員權(quán)益。雨花巷是渠道，為廠商擴(kuò)大銷售和建立品牌提供電商服務(wù)：雨花巷是一個聯(lián)合了實體店面的專有電商平臺，提供商城、訂單、支付、CRM、移動APP等一整套電商解決方案；幫助品牌營銷：配合廠家的品牌傳播和促銷活動，定期組織品牌或產(chǎn)品類別的專場，供用戶團(tuán)購或試用。提升商品銷量：雨花巷構(gòu)建的網(wǎng)上渠道，是一個減少了中間環(huán)節(jié)的加盟商拿貨平臺，快速建立新渠道，提升商品銷量。清理積壓庫存：雨花巷定期組織的各類活動和交易會為廠商清理積壓庫存。對品牌廠家，“雨花巷”是個新型銷售渠道和品牌傳播渠道，為廠家提供一系列的電子商務(wù)品牌營銷服務(wù)。雨花巷是個創(chuàng)業(yè)平臺，讓小店做生意更簡單對實體加盟店（服裝小店），“雨花巷”推出“低成本新模式創(chuàng)業(yè)計劃”，幫小店主擴(kuò)大經(jīng)營、提高效率、節(jié)省成本。“雨花巷”小店會員無需繳付會員費免費加入，服務(wù)包括：行業(yè)信息服務(wù)：專業(yè)的時尚潮流行業(yè)信息服務(wù)，包括服飾行業(yè)手機(jī)報，熱銷產(chǎn)品導(dǎo)向和數(shù)據(jù)報告；移動信息化應(yīng)用：提供小店助手軟件，以手機(jī)端為主，實現(xiàn)進(jìn)銷存統(tǒng)計管理，CRM客戶管理，數(shù)據(jù)挖掘、手機(jī)二維碼應(yīng)用，在線拿貨、團(tuán)購拿貨等功能；清理庫存商品：通過不同地區(qū)小店的調(diào)貨和回收，幫助小店清庫存，“雨花巷”統(tǒng)一在淘寶平臺等B2C方式集中銷售庫存商品，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)惠的價格吸引消費者。統(tǒng)一宣傳推廣：不定期為小店提供營銷資源做統(tǒng)一推廣，為小店帶去客流，增加營業(yè)收入，擴(kuò)大經(jīng)營。低成本新模式創(chuàng)業(yè)計劃：為加盟店提供優(yōu)質(zhì)貨源，幫助帶來客戶。雨花巷還將是個渠道品牌、商品品牌“雨花巷”平臺成功聚集千家小店會員后，將進(jìn)一步強(qiáng)化建立渠道品牌，打造服裝專營渠道品牌“雨花巷”，并推出品牌商品。建設(shè)線下網(wǎng)絡(luò)：“雨花巷”將分地區(qū)自建實體服務(wù)展示體驗店（與某個較大的小店緊密合作），并作為地區(qū)性物流配送中心。樹立渠道品牌：“雨花巷”以實體加盟店的渠道規(guī)模為基礎(chǔ)，逐漸樹立渠道品牌，建立類似屈臣氏、SevenEleven的渠道品牌模式。雨花巷運營模式：前后向運營雙重心品牌廠商雨花巷核心平臺實體店雨花巷用戶線上互動后向運營：提供解決方案前向運營：用戶、流量、銷量規(guī)模化經(jīng)營線下互動電商服務(wù)前臺對接線下信息對接協(xié)同運營商城運營后向運營主要圍繞品牌廠商開展，給予廠商一整套電商服務(wù)，包括商城、訂單、支付、客服系統(tǒng)和手機(jī)APP應(yīng)用開發(fā)，并給予培訓(xùn)指導(dǎo)、運營支撐服務(wù)，且對廠商監(jiān)督管理。品牌廠商負(fù)責(zé)自有商城的信息維護(hù)及日常運營，如貨品上架、訂單處理、客戶服務(wù)、物流配送等系列服務(wù)。前向運營主要圍繞用戶體驗為主，通過各類運營手段保持用戶的活躍度和忠誠度，提高購買轉(zhuǎn)換率，擴(kuò)大客戶規(guī)模和訪問流量；前向運營很大部分源自于職業(yè)買手的編輯運營，UGC也是重點，通過話題炒作、事件營銷等手段制造氛圍；實體店融入地理位置信息，為客戶提供線下服務(wù)，包括試穿、退換貨、促銷活動等，并與線上網(wǎng)站實現(xiàn)互動。雨花巷產(chǎn)品：用戶端手機(jī)APP雨花巷重點以手機(jī)APP為主，適配IOS和Android手機(jī)平臺。產(chǎn)品前端以SNS架構(gòu)為核心，后端商城管理用SHOPEX系統(tǒng)，實現(xiàn)前后臺信息對接。一期功能設(shè)置：導(dǎo)購、社區(qū)、活動、個人管理四大模塊；導(dǎo)購模塊包含關(guān)注推薦、逛街（購物廣場）、LBS導(dǎo)購；社區(qū)模塊包含動態(tài)，互動、分享、評論、私信等社交功能；活動模塊包含時裝周、特賣會、時尚匯等專題活動；個人管理包含個人信息、微博同步、訂單信息等功能設(shè)置。后期功能基于一期功能不斷擴(kuò)展，集中在“更多”模塊中，以應(yīng)用中心形式為客戶呈現(xiàn)。產(chǎn)品：首頁未注冊登錄首頁LBS定位周邊購物廣場產(chǎn)品：首頁登錄后首頁關(guān)注者推薦商品信息產(chǎn)品：逛街LBS定位周邊購物廣場支持圖像視覺搜索產(chǎn)品：動態(tài)功能鍵好友動態(tài)信息支持圖像視覺搜索產(chǎn)品：動態(tài)功能展開產(chǎn)品：活動官方活動信息各類活動主題產(chǎn)品：應(yīng)用中心個人資料設(shè)置功能擴(kuò)展應(yīng)用中心廠商/小店平臺訂單處理模塊倉儲管理模塊支付管理模塊數(shù)據(jù)報表模塊

銷售數(shù)據(jù)報表、統(tǒng)計、分析；小店網(wǎng)上選貨、打貨、換貨。

手機(jī)APP網(wǎng)店開發(fā)、社會化營銷；

電子商務(wù)一體化支撐、全程服務(wù)。廠商平臺主要為品牌廠商提供整套電子商務(wù)服務(wù)，包含商品上架、營銷推廣、訂單處理、客戶服務(wù)、支付結(jié)算、倉儲管理、數(shù)據(jù)分析等，并提供獨立品牌手機(jī)APP應(yīng)用。商店管理模塊手機(jī)應(yīng)用模塊立足品牌廠商，專注電商服務(wù)：專注服飾品牌廠商的電商服務(wù)，為服裝品牌廠商構(gòu)建了新型的品牌傳播推廣和銷售渠道，開拓了新市場，合作關(guān)系密切長久。雨花巷的優(yōu)勢服務(wù)模式閉環(huán)，行業(yè)全程覆蓋：“雨花巷”的客戶分別是：女性用戶、服裝產(chǎn)品廠商、實體店，服務(wù)模式形成閉環(huán)，服飾行業(yè)的服務(wù)全程覆蓋。消費信息精確，商品質(zhì)優(yōu)保障：網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)挖掘和職業(yè)買手服務(wù)，為消費者精確推送喜愛的時尚和產(chǎn)品信息，讓購物更便利、更時尚、性價比更高。服務(wù)實體小店，提升渠道價值：雨花巷“低成本新模式創(chuàng)業(yè)計劃”，服務(wù)于實體小店，提供一站式拿貨服務(wù)，突破店面位置、商品擺放的限制，參與銷售更多商品；雨花巷商業(yè)模式“雨花巷”的商業(yè)模式是個半開放模式：我們追求用戶規(guī)模，但不是一味追求，而是追求有價值的會員客戶群；我們追求用戶活躍，但不是一味追求活躍，而是適度活躍，與用戶日常生活緊密結(jié)合在一起；打造的是一個真實、健康、高質(zhì)量的社會化電商平臺?！坝昊ㄏ铩蓖ㄟ^電商平臺服務(wù)和運營，獲得服裝銷售的電子商務(wù)收入。1、銷售傭金2、清理庫存未來渠道品牌建立后獲得更大的產(chǎn)品銷售收益。“雨花巷”的商業(yè)模式，價值鏈中所有參與方均有現(xiàn)實收益，形成共贏的、穩(wěn)固的新商業(yè)模式。雨花巷的切入點服裝行業(yè)電商有更大空間：服裝行業(yè)渠道費用高、層級多、毛利率高，網(wǎng)絡(luò)零售可以減少渠道層級、降低渠道費用；毛利率高的特點使供應(yīng)商有很大的空間將費用讓利給消費者，故服飾類是網(wǎng)購第一大類商品。雨花巷打破服裝電商瓶頸：服裝行業(yè)具有多品牌、小批量、多款式、非標(biāo)準(zhǔn)化的特點，網(wǎng)購的無法觸摸和“試穿”等局限性。因此，服裝的B2C模式存在瓶頸，只能靠低價吸引消費者?！坝昊ㄏ铩睂⑹菑V大中小弱品牌、中高端、非標(biāo)準(zhǔn)化服裝的主要渠道，彌補行業(yè)短板。行業(yè)急迫寄望于電商渠道：全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境的動蕩和匯率等因素對我國龐大的外貿(mào)型傳統(tǒng)服裝行業(yè)造成巨大影響，龐大的產(chǎn)能紛紛轉(zhuǎn)向巨大的內(nèi)貿(mào)市場，但品牌建立和銷售渠道都困難重重，寄望于新型電商渠道。雨花巷提升小店鋪競爭力：我國有近四百萬的服裝零售小店鋪，存在著：遠(yuǎn)距離采購出行成本高，少量采購價格無優(yōu)勢，信息傳遞速度慢；近距離采購價格高，撞款率高等諸多問題，那些出行采購不便，選貨眼光欠缺，勢單力薄的小店需要新的貨源和客戶拓展機(jī)會。雨花巷競爭環(huán)境快速行動，保持領(lǐng)先我們將快速推出產(chǎn)品，快速搶占行業(yè)客戶并形成品牌認(rèn)知。在發(fā)展過程中，我們將依據(jù)對行業(yè)需求獨到的洞察能力，不斷研發(fā)和優(yōu)化業(yè)務(wù)模式。行業(yè)首創(chuàng)“雨花巷”是基于全新商業(yè)模式的平臺，立足于解決行業(yè)現(xiàn)存問題出發(fā)，滿足現(xiàn)存行業(yè)市場的需求，汲取美麗說、蘑菇街等依托淘寶平臺取得的成功經(jīng)驗而生。營銷策略1、面向用戶：微博社會化網(wǎng)絡(luò)營銷、口碑營銷為主要方式；開展整合營銷，策劃事件營銷炒作、軟文炒作等，或與明星事件捆綁宣傳；與合作品牌廠家的渠道資源聯(lián)合推廣。2、面向?qū)嶓w小店：前期通過服裝行業(yè)展會、批發(fā)市場地面推廣；后期以自有營銷團(tuán)隊“掃街”推廣。3、面向品牌廠家：初期通過定向?qū)ふ液献?，后期以行業(yè)展會為主。4、外圍資源整合：利用運營商推廣資源進(jìn)行推廣：順“無線城市”之勢頭，鏈接入無線城市門戶；與服裝協(xié)會或政府經(jīng)貿(mào)局合作：站在促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，擴(kuò)大內(nèi)需角度上聯(lián)合推廣。推進(jìn)計劃公司發(fā)展快速形成由雨花巷、品牌廠家、實體加盟小店和用戶構(gòu)成的平臺；引進(jìn)風(fēng)險投資；迅速擴(kuò)張規(guī)模，成為市場領(lǐng)導(dǎo)者；建立“雨花巷”渠道品牌，并推出產(chǎn)品；完成上市，

形成中國知名行業(yè)品牌。海南黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西內(nèi)蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江北京臺灣第一期拓展時間2012年拓展地區(qū)廣東、北京、上海第二期拓展時間2013年上半年拓展地區(qū)山東、江蘇、浙江、福建、廣西、湖南、湖北、四川等第三期拓展時間2013年下半年拓展地區(qū)其他省市業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃盈利模式-利益分配機(jī)制序號名目比例備注1服裝費用30%廠商2庫存及發(fā)貨費用10%廠商發(fā)貨歸廠商，專賣店發(fā)貨歸專賣店3會員開發(fā)傭金5%誰開發(fā)的會員誰長期獲益，主要歸專賣店、聯(lián)盟營銷伙伴、雨花巷充分激發(fā)多方發(fā)展會員的積極性4平臺使用及維護(hù)費5%歸雨花巷5銷售價差收入40%-15%專賣店或雨花巷誰收款歸誰6顧客消費折扣10%-35%含自動反向團(tuán)購清理庫存搞團(tuán)購，會員的額外折扣由廠商或?qū)Ｙu店提供盈利模式-利益分配機(jī)制廠商、專賣店、雨花巷：多勞多得：誰干活誰受益（庫存、發(fā)貨）多賣多得：誰收款誰得利多（線下、線上）多推多得：誰營銷誰得利（發(fā)展會員長期獲利）消費者：早買早穿不吃虧：自動反向團(tuán)購獲得差價返還粉絲多分享多收益多：分享后獲得消費者推廣傭金盈利模式-利益分配機(jī)制零售

零售非會員現(xiàn)場購買非會員現(xiàn)場入會購買專賣店會員現(xiàn)場購買布袋寶會員現(xiàn)場購買專賣店會員網(wǎng)上購買布袋寶會員網(wǎng)上購買專賣店推廣傭金

5%

收款方60%50%45%40%35%40%布袋寶推廣傭金

5%

布袋寶平臺使用費

5%5%5%5%

消費者：

消費者推廣傭金

5%5%會員折扣

10%10%10%10%10%團(tuán)購折扣

0%0%0%0%0%

庫存、發(fā)貨費用10%10%10%10%10%10%專賣店獲利60%50%45%40%5%0%雨花巷獲利0%0%5%10%40%45%廠商30%30%30%30%30%30%消費者折扣小計0%10%10%10%15%15%總計100%100%100%100%100%100%盈利模式-利益分配機(jī)制小團(tuán)購

小團(tuán)購非會員現(xiàn)場購買非會員現(xiàn)場入會購買專賣店會員現(xiàn)場購買布袋寶會員現(xiàn)場購買專賣店會員網(wǎng)上購買布袋寶會員網(wǎng)上購買專賣店推廣傭金

5%

收款方60%50%45%40%35%40%布袋寶推廣傭金

5%

布袋寶平臺使用費

5%5%5%5%

消費者：

消費者推廣傭金

5%5%會員折扣

10%10%10%10%10%團(tuán)購折扣

10%10%10%10%10%

庫存、發(fā)貨費用10%10%10%10%10%10%專賣店獲利60%40%35%30%5%0%布袋寶獲利0%0%5%10%30%35%廠商30%30%30%30%30%30%消費者折扣小計0%20%20%20%25%25%總計100%100%100%100%100%100%盈利模式-利益分配機(jī)制中團(tuán)購

中團(tuán)購非會員現(xiàn)場購買非會員現(xiàn)場入會購買專賣店會員現(xiàn)場購買布袋寶會員現(xiàn)場購買專賣店會員網(wǎng)上購買布袋寶會員網(wǎng)上購買專賣店推廣傭金

5%

收款方60%50%45%40%35%40%布袋寶推廣傭金

5%

布袋寶平臺使用費

5%5%5%5%

消費者：

消費者推廣傭金

5%5%會員折扣

10%10%10%10%10%團(tuán)購折扣

15%15%15%15%15%

庫存、發(fā)貨費用10%10%10%10%10%10%專賣店獲利60%35%30%25%5%0%布袋寶獲利0%0%5%10%25%30%廠商30%30%30%30%30%30%消費者折扣小計0%25%25%25%30%30%總計100%100%100%100%100%100%盈利模式-利益分配機(jī)制大團(tuán)購

大團(tuán)購非會員現(xiàn)場購買非會員現(xiàn)場入會購買專賣店會員現(xiàn)場購買布袋寶會員現(xiàn)場購買專賣店會員網(wǎng)上購買布袋寶會員網(wǎng)上購買專賣店推廣傭金

5%

收款方60%50%45%40%35%40%布袋寶推廣傭金

5%

布袋寶平臺使用費

5%5%5%5%

消費者：

消費者推廣傭金

5%5%會員折扣

10%10%10%10%10%團(tuán)購折扣

20%20%20%20%20%

庫存、發(fā)貨費用10%10%10%10%10%10%專賣店獲利60%30%25%20%5%0%布袋寶獲利0%0%5%10%20%25%廠商30%30%30%30%30%30%消費者折扣小計0%30%30%30%35%35%總計100%100%100%100%100%100%網(wǎng)站經(jīng)營指標(biāo)流量目標(biāo)：周期最終日流量（1000UV)日平均流量（1000UV)總流量（1000UV)天貓流量所占比例創(chuàng)新品牌流量比例4-6月：10327090%10%7-12月：200701260050%50%第二年：100050018250020%80%整體轉(zhuǎn)化率目標(biāo):周期天貓創(chuàng)新品牌4-6月：2.00%4.00%7-12月：2.50%6.00%第二年：3.00%8.00%單價范圍：100元–1000元人民幣平均單價：300元銷售指標(biāo)單位：￥千元4-6月7-12月第二年￥千元利潤￥千元利潤￥千元利潤創(chuàng)新品牌

(我方直營)收入1626556,70022,6801,752,000700,800成本9734,0201,051,200創(chuàng)新品牌

(專賣店)收入1624956,70017,0101,752,000525,600成本11339,6901,226,400天貓

(淘寶客)收入1,25010041,6914,169298,63629,864成本1,15037,522268,773天貓

(無合作)收入20805,559029,8640成本2085,55929,864收入1,782160,6503,832,500支出1,569116,7912,576,236毛利21343,8591,256,264損益表2012-2014年預(yù)測損益表（2012-2014P&L）

201220