營銷培訓(xùn)課程總結(jié)

..營銷培訓(xùn)課程總結(jié)前言："三流銷售員賣的是產(chǎn)品,二流銷售員賣的是服務(wù),一流銷售員賣的是自己"5.9日,跟項(xiàng)目其他同事參加了安老師的營銷課程培訓(xùn),受益良多！上述所說的是我認(rèn)為昨天一天培訓(xùn)的核心內(nèi)容。一、自我介紹1、穿著得體,干凈利落；2、熱情洋溢,充滿激情；3、談吐專業(yè)；3、有耐心,會傾聽；在接待客戶的過程中,首先你的穿著打扮是客戶對你的第一輪打分,其次是你在交談過程中展現(xiàn)出的精神面貌以及談吐的專業(yè)度,是客戶對你接下來表現(xiàn)的打分,如果分?jǐn)?shù)越高,客戶對你本人的認(rèn)可度就越高,那么越容易成交,甚至?xí)磙D(zhuǎn)介。二、每日工作核心1：要有目標(biāo),才有可能成功。核心2：心態(tài)決定成敗〔積極、空杯、奉獻(xiàn)、包容、雙贏、學(xué)習(xí)、自信、感恩這里說的目標(biāo)：要具體且量化；目標(biāo)不要定的太高,也不要太低,有挑戰(zhàn)性最好；目標(biāo)要有時(shí)間限制。每天早會,激勵(lì)問好,喊口號；進(jìn)行客源或房源交流；成交或失敗案例分享；當(dāng)日工作安排；團(tuán)隊(duì)激勵(lì)或舞蹈；上關(guān)注每天的房源銷控班做好每天自己的銷售接待工安排自己每天的三大工作量作跟進(jìn)待簽或已簽的單子下當(dāng)日工作檢查班工作總結(jié)分享總對團(tuán)隊(duì)表示感謝結(jié)提出明日更高目標(biāo)三、六大技能接聽、來訪接待、識別需求、推薦產(chǎn)品、異議處理、成交收定接聽：控制主動〔時(shí)機(jī)、內(nèi)容、時(shí)間；禮節(jié)禮儀〔1、主動問好；2、文明用語；3、態(tài)度文明；4、舉止文明；5、用心聆聽；6、積極回應(yīng)；7、道謝收場；巧答問題〔位置、戶型、價(jià)格；巧取信息〔姓名、、需求；巧約客戶〔邀約方式選擇、告知邀約信息、制造銷售氛圍；要點(diǎn)：接電時(shí)機(jī)〔鈴響三聲之后再接表述位置用時(shí)間來回答,壓縮距離變被動回答為主動提問營銷工作中,直線最長,曲線最短選擇式提問來訪接待：迎安排每日接待值班表接制定統(tǒng)一銷售歡迎話術(shù)客兩人同行,一樣重視戶請勿以貌取人安禮貌邀請客戶入座排安排座位有技巧入客戶未坐,請勿先坐座入座之后有禮儀茶杯子使用要注意水茶水順序有講究禮茶水溫度要控制儀茶水次數(shù)勿頻繁交掌握時(shí)機(jī)遞名片換名片使用有禮儀名陌生姓氏要請教片雙手接收妥保管迎接——入座——茶水——交換名片——展示形象要點(diǎn)：座位安排：客戶不對門,坐在客戶的左邊茶水、兒童娛樂區(qū),讓客戶待的更久接待初期交換名片,銷售自己識別需求：需求=需要+購買力+時(shí)間的緊迫性+價(jià)值1、尋找話題,建立關(guān)系贊美：外表和服飾；成就和性格；潛力和老少找關(guān)聯(lián)：同學(xué)、同姓、同鄉(xiāng)、同事、同愛好、編故事2、客戶購買4要素了解：介紹和宣傳值得：挖掘和引導(dǎo)相信：建立信任滿意：超越期望3、了解客戶需求的兩大公式公式一〔NeadsN——now：現(xiàn)在——客戶現(xiàn)在住的是什么房子？E——enjoy：喜歡——客戶買房關(guān)注點(diǎn)A——alter：改變,修改——客戶買房銷售突破口D——decisionmaker:決策者——買房的事誰負(fù)責(zé)S——solution：解決方案——推薦合適房源給客戶公式二〔Form法則F——family——家庭O——occupation——職業(yè)R——Recreation——娛樂M——money——金錢4、有效傾聽鼓勵(lì)〔鼓勵(lì)多說詢問〔深入了解回應(yīng)〔互動配合重述〔總結(jié)歸納要點(diǎn)：5W1H：what-戶型、朝向,why-為什么買,原因,where-買哪,地段,when-時(shí)間預(yù)算,who-給誰買,誰決策,howmuch-預(yù)算推薦產(chǎn)品：沙盤講解、銷售利益、巧說缺點(diǎn)、引用例證、產(chǎn)品帶看沙盤講解企業(yè)知識——開發(fā)商、承建商、監(jiān)理單位、設(shè)計(jì)單位產(chǎn)品知識——區(qū)域大環(huán)境、樓盤小環(huán)境、戶型結(jié)構(gòu)、價(jià)格和支付、物業(yè)管理行業(yè)知識——銀行及國家政策、市場分析關(guān)聯(lián)性知識——心理學(xué)、法律、金融等沙盤講解要點(diǎn)：目的明確〔加深印象和好感深入淺出〔專業(yè)術(shù)語口語化,讓客戶盡量聽懂雙向交流〔在推薦產(chǎn)品的過程中,要注重雙向交流條理清楚〔由大講小或直接講小銷售利益〔FABE法則F特點(diǎn)——產(chǎn)品的特性和功能A優(yōu)點(diǎn)——功能引發(fā)出的優(yōu)勢所在B利益——可以給客戶帶來的好處E證明——證明優(yōu)點(diǎn)和利益確實(shí)存在巧說缺點(diǎn)要點(diǎn)：客戶不能騙——不懂別裝懂——信守承諾——主動說不足負(fù)品質(zhì)很好,但是價(jià)格很貴正價(jià)格雖高,但品質(zhì)好法先說優(yōu)點(diǎn)再說缺點(diǎn)等于缺點(diǎn)則先說缺點(diǎn)再說優(yōu)點(diǎn)等于優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品帶看1、帶看前的準(zhǔn)備〔條件匹配主要指戶型；價(jià)格匹配指總價(jià)、單價(jià)、首付；數(shù)量合理指一般3套為宜；人員SP；2、帶看線路設(shè)計(jì)〔盡量把樓盤優(yōu)點(diǎn)展示給客戶；多人看房時(shí)最好有同事陪同；看房順序有講究；不宜讓客戶在房間停留太久；3、看房資料準(zhǔn)備〔銷售手冊、名片、手機(jī)、置業(yè)計(jì)劃書；4、保持良好職業(yè)形象〔保持良好形象及禮儀、邊走邊說不用冷場、利用細(xì)節(jié)博好感、老人小孩需關(guān)注；5、如何帶看樣板間〔盡量把客戶引導(dǎo)到戶型南向、手勢并攏指向位置不晃動、多用"您的"讓客戶身臨其境、注意每個(gè)功能區(qū)的優(yōu)勢、增加互動讓客戶體驗(yàn)產(chǎn)品給客戶合理的裝修建議、介紹時(shí)用"情景式銷售法"讓你客戶產(chǎn)生聯(lián)想；6、如何帶看現(xiàn)房〔做引導(dǎo)介紹、善借優(yōu)質(zhì)"鄰居"房子、實(shí)事求是7、帶看后如何做〔成功帶回,不要急收定；帶回售樓處或門店；客戶不回勿強(qiáng)求異議處理：明確異議〔銷售人員因素、樓盤的因素、客戶因素給予尊重〔給客戶留面子、對客戶表示理解、不要與客戶爭辯時(shí)機(jī)恰當(dāng)〔準(zhǔn)備充分處理異議、異議不要忽視和輕視、選擇正確的時(shí)間答復(fù)講究方法、守住價(jià)格成交收定：識別購買信號、把握成交