銷售技巧-精英入門

銷售技巧入門--精英老太太買酸棗的故事故事引言

一條街上有ABC三個水果店。

一天，有位老太太來到A店里，問：“有棗子賣嗎？”

店主見有生意，馬上迎上前說：“老太太，買棗子啊？您看我這棗子又大又甜，還是剛進(jìn)回來的，新鮮得很呢！”

沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。

店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪里不對得罪老太太了？

老太太接著來到B水果店，同樣問：“有棗子賣嗎？”

第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您要買棗子啊？我這里棗子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”

“我想買一斤酸棗子”

于是老太太買了一斤酸棗子就回去了。

第二天與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸棗子時，邊聊道“在我這買棗子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？”

“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸棗子”

“哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣??！”

“懷孕期間當(dāng)然最要緊的是吃好，胃口好，營養(yǎng)好啊！”

“是啊，懷孕期間的營養(yǎng)是非常關(guān)鍵，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些！”

“是?。〕阅姆N水果含的維生素更豐富些呢？”

“很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！”

“那你這有獼猴桃賣嗎？”

“當(dāng)然有，您看我這進(jìn)口的獼猴桃個大，汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！”

這樣，老太太不僅買了一斤棗子，還買了一斤進(jìn)口的獼猴桃

討論：1、故事中C店老板與A、B店老板有什么不同？2、銷售需要分步驟和順序？3、銷售需要技巧？引言：思考2個問題我們銷售什么？？？顧客購買什么？？？產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品好處購買時感覺時尚舒適潮流三、客戶管理二、銷售六步曲一、銷售的概述四、情景演練內(nèi)容大綱一、銷售的概述把產(chǎn)品賣出去，讓有需求的客戶得到滿足！把產(chǎn)品賣出去，讓產(chǎn)品價值超出客戶的期望值！把產(chǎn)品賣出去，塑造產(chǎn)品價值，創(chuàng)造客戶需求！什么是銷售？銷售人員萬能的10種觀念1、生客賣禮貌2、熟客賣熱情3、急客賣時間4、慢客賣熱心5、有錢賣尊貴6、沒錢賣實(shí)惠7、時髦賣時尚8、專業(yè)賣專業(yè)9、豪客賣仗義10、小氣賣利益銷售人員應(yīng)具備哪些心態(tài)顧客虐我千百變，我待顧客如初戀二、銷售六部曲1接近顧客確認(rèn)顧客需求2產(chǎn)品介紹處理異議促成成交收銀&送賓34561接近顧客的方式2什么時候接近顧客3接近顧客的6種方式第1步：接近顧客接近顧客的方式迎賓最佳方式：語言+表情+動作微笑+眼神交流

迎賓為什么要主動迎賓？

——冷淡會使70%的客戶對你敬而遠(yuǎn)之

——客戶期待銷售人員主動相迎

——關(guān)注顧客的動態(tài)，以示尊重

討論：

——請問，見到客人馬上就進(jìn)入介紹嗎？然而，我們個別員工體現(xiàn)出來的是：——除了買賣，沒有感情！顧客已經(jīng)厭倦這種赤裸裸的功利服務(wù)！注：太早：強(qiáng)迫推銷；功利性太強(qiáng)，不能為顧客營造一個寬松、舒適的購物環(huán)境，使顧客感覺緊張和不安全。太晚：契合不到顧客的需求；讓顧客“找服務(wù)”什么時候接近顧客尋機(jī)——尋找接近顧客的最佳時機(jī)尋機(jī)：在人群中尋找最佳潛在客戶尋機(jī)：在銷售過程中尋找最佳銷售、成交的信息。1、當(dāng)顧客看著某件貨品時（感興趣）2、當(dāng)顧客低頭彎腰凝視時（了解產(chǎn)品的信息）3、當(dāng)顧客來回走動時（對比意向款式）4、當(dāng)顧客突然停下腳步（找到一見鐘情的“她”）5、當(dāng)顧客與店員目光相遇（自然地打招呼）6、當(dāng)顧客的眼睛在搜索時（尋求服務(wù)）接近顧客的6種方式情景接近開場：——嘩，兩位買了這么多東西，一定很開心，要不坐下來休息一下吧，順便喝杯水歇歇腳！——美女，看您滿頭大汗，您擦擦汗！外面一定很熱吧，要不您坐下來吹吹空調(diào)，喝杯涼水，補(bǔ)充補(bǔ)充點(diǎn)水份?！陌芴貏e，你從那邊過來我就注意到了，真的很適合您的氣質(zhì)，一定很貴的吧，在哪買的呀？寒喧1、什么是寒喧？

寒喧——就是打招呼。說輕松的話題、贊美及關(guān)心。寒喧三要素：問、說、聽2、寒喧的目的？破冰，緩解初次見面的緊張；建立與顧客的信任關(guān)系，發(fā)掘客戶需求。2.自我介紹接近開場：您好，美女！我是您的服裝顧問XXX,很榮幸為您服務(wù)，美女您貴姓呢？您好，美女！我是XXX，我們這里的銷售顧問，很榮幸為您服務(wù)，請問美女貴姓呢？請先把規(guī)定的服務(wù)做好

●主動“遞”交名片；

●先抑后揚(yáng)：輔銷接待，主銷壓陣；話題延伸3.新品、暢銷款介紹接近開場：今天公司有新品上市，剛剛到店，您欣賞一下？這是我們賣得最好的一個款式，我拿過來給您欣賞一下（我推薦您做個參考）？4.創(chuàng)造話題接近開場：

——問顧客愿意回答的問題

——問顧客容易回答的問題

——問不關(guān)乎顧客利益的問題

——問二選一的問題

——問漸進(jìn)性的問題請問先生/女士是通過哪些方面了解到我們的呢？5.贊美接近開場：哇，這孩子真聰明，爸爸媽媽教導(dǎo)的真好！哇，好可愛的小朋友，長的很像爸爸，神態(tài)很像媽媽。您的這套衣服真漂亮！您的包很特別，在哪里買的？贊美最境界：別人有的，你沒有的6.自然接近開場：您喝杯水，慢慢欣賞，這是······25小節(jié)回顧26第2步：確認(rèn)顧客需求“冰山“理論：我們看到僅僅是顧客的表面動機(jī)。

討論：你經(jīng)常用“眼睛”接待顧客嗎？了解客戶了解顧客需求內(nèi)容：無事不登三寶殿。我們堅信，凡是走進(jìn)店里的顧客都是有需求的，哪怕僅僅是看看而已。有沒有購買需要？有沒有購買能力？有沒有產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)？需求探尋：察顏觀色試探推薦謹(jǐn)慎詢問耐心傾聽預(yù)算幾何?身材身型?特殊的紀(jì)念日?搭配什么場合?主動推薦試穿……二選一法則確認(rèn)客戶需求風(fēng)格要優(yōu)雅還是率性的?您有心怡的款式還是想我?guī)湍扑]一下？1邀請試穿2FAB產(chǎn)品介紹第3步：產(chǎn)品介紹邀請試穿

——很重要1、主動邀請顧客試穿2、留意顧客試穿后的反應(yīng)3、同事協(xié)助試穿顧客看4、通過輔助材料讓顧客全面了解產(chǎn)品

5、通過演示讓顧客眼見為實(shí)

讓顧客觸摸感受貨品，加深顧客對貨品的印象，激發(fā)顧客的想象力。FAB產(chǎn)品介紹FAB產(chǎn)品介紹F代表特征(Features)：商品的特質(zhì)、特性等最基本功能，即指服裝布料、設(shè)計等；即一種商品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)

；FA代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購買的理由”：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；或者列出這個產(chǎn)品獨(dú)特的地方。AB代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益(Benefits)：即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望。BE代表證據(jù)(Evidence)包括技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等，通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。E什么是FABFAB是最經(jīng)典、實(shí)用的銷售語言法則之一E“美女，請你先看一下。”（特點(diǎn)）“我們這款紅色T恤是純棉的。”

——純棉是T恤的屬性，是一個客觀現(xiàn)實(shí)。（優(yōu)勢）“美女您用手摸摸，它吸水性即強(qiáng)，手感非常柔軟?！薄詮?qiáng)、柔軟是面料的某項作用。（利益）“您穿上去是不是比較舒服？”——舒服是帶給顧客的利益。（證據(jù)）“今天上午有位美女，就是因?yàn)橄矚g這一點(diǎn)，買了這件T恤，你看（拿過銷售

記錄），這是銷售的小票?！薄@里采用的是顧客證據(jù)，證據(jù)對顧客的購買心理有很大的影響。

將這幾句話連起來，顧客聽起來會產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。例如：一件紅色T恤的FAB序號F（特性）A（作用）B（利益）E（證據(jù)）1純棉質(zhì)地吸水性強(qiáng)、舞靜電產(chǎn)生柔軟、易處理、易干、不會刺激皮膚、耐用2網(wǎng)眼布織法挺直、不易皺透氣、舒服3紅色顏色鮮艷穿起來顯得特別有精神4小翻領(lǐng)款式簡單自然、大方5長短腳配合人體設(shè)計，手伸高彎腰不會露背保持儀態(tài)、穿著舒適6拉架的領(lǐng)/袖富有彈性、不易變形穿的自然、得體7十字線釘扣不易掉扣子耐用8肩位網(wǎng)底雙針不變形、堅固保持衣形、耐用9人字不包邊不易三口舒服、耐穿10標(biāo)志電腦繡花，做工精細(xì)醒目、有型11中文洗滌標(biāo)識方便參考提供方法、方便12備用紐扣配套紐扣不怕掉紐扣一件紅色T恤的FAB分組練習(xí)FAB設(shè)計語言---塑造美如何塑造產(chǎn)品的設(shè)計賣點(diǎn)？

----使用美好的形容詞Anymore？純凈透明經(jīng)久不變高雅脫俗前衛(wèi)時尚富有動感獨(dú)一無二含蓄自然復(fù)古華麗

簡約清麗

光彩奪目炫麗奪目突破傳統(tǒng)時尚優(yōu)雅經(jīng)典永恒優(yōu)雅精致39設(shè)計語言---塑造美如何塑造產(chǎn)品的設(shè)計賣點(diǎn)？

----使用美好的句子簡潔對稱的結(jié)構(gòu)經(jīng)典與時尚的新作簡單的設(shè)計輕盈的質(zhì)感雪紡的自然垂順與飄逸令她純美淑女的氣質(zhì)更加錦上添花挺括的上衣和鉛筆褲的相映成趣，象征女性的多樣性格時尚且高貴一舉一動感性與優(yōu)雅并存抽象與藝術(shù)化的造型，流暢自然的線條，優(yōu)美律動的曲線，淋漓盡致的詮釋經(jīng)典的造型，低調(diào)奢華的詮釋，完美剪裁與高腰設(shè)計的配合，從容而優(yōu)雅獨(dú)特的設(shè)計，簡約與奢華的呼應(yīng)簡單的造型有種利落的率性美Anymore？設(shè)計語言如何塑造產(chǎn)品的設(shè)計賣點(diǎn)？

----使用美好的句子您的朋友看到您穿上這條裙子綻放出光彩，必定會羨慕和贊美您穿上這樣漂亮的裙子，充分展現(xiàn)您優(yōu)雅高貴的氣質(zhì)可以肯定，這條裙子必定會令她感到興奮萬分，當(dāng)她穿起這條裙子，朋友們一定會用羨慕的眼光看她

每款衣服都有其獨(dú)特的美感，因?yàn)槊總€款式都是我們設(shè)計師精心設(shè)計的。尤其是穿在您的身上，那份優(yōu)雅的氣質(zhì)展現(xiàn)無余。送給她這條美麗的裙子，她的心情也會更加美麗，任何時候穿起都會想起這一令她難忘的時刻禮物往往都會帶來極大的驚喜，穿上它，她將會把自己最柔美的一面展現(xiàn)出來每當(dāng)她穿起您送她的這條裙子，就會回憶起您對她的重視與認(rèn)真，令她時刻感受到您對她的感情Anymore？連帶銷售3小技巧第1招，展示或建議能夠滿足需求的額外產(chǎn)品第2招，互搭互配第3招，利用促銷1什么是異議2對待異議的正確態(tài)度第4步：處理異議3處理異議的技巧4常見異議解析

在銷售的任何一個環(huán)節(jié)顧客都有可能提出異議，愈懂得處理異議的技巧，愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議就摒棄了你與客戶的一個障礙，你就相應(yīng)地接近客戶一步。1、什么是異議？常見異議解析價格異議產(chǎn)品異議購買時間異議貨源異議決策力異議銷售人員異議⑴任何產(chǎn)品都會有人拒絕。除非聚寶盆、長生不老藥。⑵異議是顧客的權(quán)利，沒有任何異議的客戶才是最難處理的客戶。⑶異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo)。⑷異議表示我們的利益仍未滿足客戶的需要，表示顧客對你及產(chǎn)品的信賴與期望。⑸異議意味著機(jī)會，是通往成功交易的關(guān)鍵分水嶺。——嫌貨人,才是買貨人！2、對待異議的正確態(tài)度：⑴看清異議真面目⑵永不爭辯⑶強(qiáng)調(diào)顧客受益⑷適當(dāng)?shù)慕忉尰猱愖h⑸感謝顧客的異議3、處理異議的技巧：——你要知道，一分錢，一分貨——絕對不可能發(fā)生這種事——別人用的都挺好的呀——這種問題我們見得多了——這個價格是公司規(guī)定的——我不知道，不清楚——你要去問別人，這不是我們的事4、處理異議的禁語分析：顧客之所以說款式少，沒有好看的，可能長時間逛街看得多，就審美疲勞了。在沒有了解產(chǎn)品特點(diǎn)前或多或少都會覺得沒什么好看的。常見異議解析引導(dǎo)策略：面對顧客的異議，首先給予充分的理解，然后將顧客的思路引導(dǎo)到什么樣的產(chǎn)品才能滿足顧客的需求上。顧客：你們家款式太少，沒什么好看的不要否定顧客，即使她是錯的，也要先理解，再引導(dǎo)！分析：很多顧客一閑貴，我們就轉(zhuǎn)介紹商品。有的同事還會說一句話：“我們這有便宜的，您來這邊看看”顧客只會隨便看看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械轿耆璧母杏X，好像她買不起好的。顧客：這個超出我的預(yù)算轉(zhuǎn)介紹要考慮到顧客的尊嚴(yán)！引導(dǎo)策略：直接問？“那小姐請問您的預(yù)算是多少？她會報一個數(shù)字，我們看看她的預(yù)算。針對性的推薦顧客：我在別家看到一樣的款式，為什么你們這里這貴？分析：首先，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式講價。其次我們想一下，如果別我們便宜，她如果喜歡，為什么沒有在那家買？當(dāng)然貨比三家，也存在可能。第三，不要詆毀那家，畢竟是同行。引導(dǎo)策略：“小姐，您說的那個店東西也不錯，只是您先感受一下，即使看起來差不多的款式，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，感覺也不一樣的，您先看看效果如何，如果效果不好，在便宜您也不會要的。顧客：與朋友討論“你覺得怎么樣？”分析：顧客跟朋友一起來挑選貨品，顧客看中一個貨品，轉(zhuǎn)頭問朋友，這個時候朋友說還不錯，顧客二話不說，立即買下。如果朋友說不好，顧客肯定不會買，扭頭就走。引導(dǎo)策略：遇到這種情況，一般同事會這么做，不管她朋友的意見，直接推薦貨品給顧客。有的同事會說：我夸她朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸得心花怒放，她就認(rèn)同商品了。這樣做也可以。其實(shí)簡單的一句話就可以搞定她朋友。還有哪些常見異議？一起來解決？思考：各種伎倆都使用完，還是不能成交怎么辦？

——做最后努力

——光榮撤退

——為下次銷售鋪墊——沒關(guān)系！還是非常感謝您的光臨，希望我的服務(wù)能令您滿意…..微笑如初戀第5步：促成成交成交就如同踢足球時的臨門一腳，我們一定要把握有利時機(jī),達(dá)成目的.1、何時提出成交：⑴、識別顧客發(fā)出的購買信號購買信號是指顧客言行所表現(xiàn)出來的打算購買的一切暗示或提

示，包括語言、動作、表情等各個方面。

A、口頭語言特色：①看法一致，表示贊同：“嗯，對，這款式不錯”②反復(fù)詢問同一問題：“平時要怎么保養(yǎng)啊？可不可以再便宜一點(diǎn)啊”③詢問支付方式：“這里可以刷卡嗎？”④注意力集中在某個產(chǎn)品上：“這個給我看看，其余的放回去好吧？”⑤所關(guān)注問題得到解決：“那就好辦了！”，“哦，原來這樣”！⑥詢問已購買顧客或市場反映：“真有很多人買這款式嗎？他也買了⑦征求旁人意見：“老公，你看怎么樣？””⑧詢問售后服務(wù)：“如果改褲腳需要付錢嗎？你們在北京有分店嗎？”⑨要求查看鑒定證書或銷售單時：“你們開的是什么單據(jù)??？”⑩詢問產(chǎn)品包裝或禮品時：“你們用什么包裝？現(xiàn)在贈送什么禮品？”2、當(dāng)我們收到成交信號時注意事項：

A、主動、自信、堅持

B、縮小選擇范圍

C、預(yù)防第三者搞局

D、關(guān)鍵時刻亮出“王牌”3、促進(jìn)成交的話術(shù)：假設(shè)成交法二選一成交法第