銷售顧問(wèn)分期業(yè)務(wù)1階培訓(xùn)-感受之旅

銷售顧問(wèn)零售信貸業(yè)務(wù)“感受之旅”

1階培訓(xùn)-GMACSAIC基礎(chǔ)業(yè)務(wù)培訓(xùn)

友情提示：特別申明：未經(jīng)上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)發(fā)或復(fù)??；2.本培訓(xùn)中涉及的利率是根據(jù)上汽通用汽車金融公司利率調(diào)整，不作證明或它用。內(nèi)容簡(jiǎn)介

Part1：中國(guó)汽車業(yè)信貸趨勢(shì)1

Part2：GMACSAIC公司介紹2

Part3：GMACSAIC分期產(chǎn)品3

Part4：分期流程與信貸政策4

Part5：零售信貸風(fēng)險(xiǎn)控制5Part1：中國(guó)汽車業(yè)信貸趨勢(shì)2010全球整車銷量預(yù)測(cè)全球汽車信貸消費(fèi)占新車消費(fèi)比例汽車金融產(chǎn)業(yè)在中國(guó)的開展仍然相對(duì)較為落后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界平均水平，這也預(yù)示中國(guó)汽車金融業(yè)未來(lái)發(fā)展?jié)摿薮?。汽車行業(yè)發(fā)展迅速，中國(guó)汽車行業(yè)，與各位的個(gè)人都將前程似錦。Part1：中國(guó)汽車業(yè)信貸趨勢(shì)汽車金融產(chǎn)業(yè)在中國(guó)的快速發(fā)展即將展開，它必將與各個(gè)汽車經(jīng)銷商之間建立更為緊密的聯(lián)系，為汽車經(jīng)銷商提供更大的銷售，融資與服務(wù)的支持。Part2：GMAC-SAIC公司介紹

成立于2004年8月18日中國(guó)第一家專業(yè)汽車金融公司中國(guó)最大的汽車金融公司占汽車金融公司業(yè)50%以上份額在華零售資產(chǎn)總額約200億元，在GMAC全球業(yè)務(wù)排名第三，亞太區(qū)排名第一GMAC-SAIC公司中文全稱：上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司簡(jiǎn)稱：上汽通用Part2：GMAC-SAIC公司介紹-股東結(jié)構(gòu)上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司GMAC-SAIC美國(guó)通用汽車金融公司GMAC上汽集團(tuán)財(cái)務(wù)公司SAICFC上海通用汽車SGM出資40％，RMB6億出資40％，RMB6億出資20％，RMB3億成立于1919年，全球首家汽車金融公司,全球汽車金融的領(lǐng)先者成立于1994年，中國(guó)最大的非銀行性金融機(jī)構(gòu)之一成立于1997年,全國(guó)領(lǐng)先的汽車制造商和銷售商Part2：GMAC-SAIC公司介紹-主要業(yè)務(wù)介紹，銷量趨勢(shì)GMAC-SAIC目前主要業(yè)務(wù)：(1)為通用旗下品牌經(jīng)銷商，提供庫(kù)存融資服務(wù)——提供長(zhǎng)達(dá)60天的免息期（凱迪拉克90天免息期）；(2)為經(jīng)銷商提供展廳融資；(3)為購(gòu)買GM和Non-GM汽車的終端客戶提供零售信貸服務(wù)(占公司的主要收入份額)Part3：GMAC-SAIC分期產(chǎn)品介紹-概覽1.等額還款2.等本還款3.智慧還款4.50:50還款①首付款②期限③利率或利息④月供額⑤是否有尾款GMACSAIC分期產(chǎn)品汽車金融產(chǎn)品的5大基本要素:適用客戶:希望還款方法簡(jiǎn)單，收入穩(wěn)定,對(duì)利息不敏感的客戶客戶還款時(shí)每次存入相等的月供額即可。Part3：GMAC-SAIC分期產(chǎn)品---①等額本息等額還款(等額本息)首付款月供額期限本金尾款處理20%起每期還款金額一致13~60個(gè)月逐月遞減無(wú)尾款適用客戶:對(duì)絕對(duì)利息額敏感，追求性價(jià)比高的客戶.相對(duì)而言，在貸款初期，月供額較高,還款壓力稍大.Part3：GMAC-SAIC分期產(chǎn)品---②等額本金等本還款(等額本金)首付款月供額期限本金尾款處理20%起每期還款逐級(jí)遞減13~60個(gè)月每期本金相等無(wú)尾款Part3：GMAC-SAIC分期產(chǎn)品---③智慧還款智慧貸款是將貸款分成兩部分A與B：(1)本金A在貸款期限內(nèi)還本付息；(2)本金B(yǎng)（智慧款）在貸款期限內(nèi)只付息，在貸款期限結(jié)束時(shí)一次還本或申請(qǐng)展期。適用客戶：

月供與等額和等本相比更低，適合收入在一定期間內(nèi)會(huì)有較大數(shù)額的額外收入，同時(shí)生活態(tài)度較為時(shí)尚前衛(wèi)。智慧還款首付款月供額期限本金尾款25%每期還款金額一致24個(gè)月36個(gè)月逐月遞減25%20%Part3：GMAC-SAIC分期產(chǎn)品---③智慧還款智慧還款“尾款”：智慧貸款尾款計(jì)劃有三種方案可供選擇:A.在貸款到期時(shí)全額付清智慧尾款；

B.在貸款到期時(shí)再申請(qǐng)一個(gè)12個(gè)月的展期;

C.在貸款到期時(shí)置換新車。Part3：GMAC-SAIC分期產(chǎn)品---④50-50還款50－50還款（即無(wú)憂智慧還款)適用客戶:月供壓力較小，或者短期有現(xiàn)金周轉(zhuǎn)需求，收入波動(dòng)較大，例如有年終獎(jiǎng)或者在未來(lái)會(huì)有一次性大額收入的客戶。對(duì)客戶資質(zhì)的額外必須要求:

(1)申請(qǐng)人必須有信用記錄且超過(guò)3個(gè)月（信用卡\住房按揭）

(2)申請(qǐng)人名下當(dāng)?shù)乇仨氂蟹慨a(chǎn)50-50式首付款月供額期限利率或利息尾款處理50%壓力小每期月供即利息12個(gè)月較普通模式略高50%尾款Part3：GMAC-SAIC分期產(chǎn)品-選擇合適的還款方式①如果收入和開支將在貸款期限內(nèi)保持相對(duì)穩(wěn)定——建議選擇月還款金額固定的等額本息還款方式②如果在貸款期限內(nèi)預(yù)期收入保持穩(wěn)定，而其他開支可能增多——建議選擇月還款金額遞減的等額本金還款方式③如果可支配收入在未來(lái)幾年會(huì)有較大增長(zhǎng)，月供要求較低——建議選擇智慧還款還款方式④如果在一年內(nèi)就有較大預(yù)期收入，且月供金額要求極低——建議選擇50：50還款方式

Part3：分期銷售工具-利息系數(shù)口算法“小試牛刀”：*客戶貸款13萬(wàn)，選擇分3年還完，每月月供多少？每年利息多少？月供：130000*0.03321=4317.3年利息：130000*0.06518=8473.4總利息：8473.4*3=25420.2

1年2年3年4年5年月供系數(shù)0.082430.047070.033210.026580.02249年利息系數(shù)0.071330.064840.065180.068960.06988該系數(shù)只適用于等額本息還款方式Part3：GMAC-SAIC分期產(chǎn)品－提前還款提前還款需支付違約金：若自貸款發(fā)放日起至借款人提前還款日止的期間不大于貸款期限一半的,提前還款手續(xù)費(fèi)按照貸款剩余本金的8%計(jì)算;

若自貸款發(fā)放日起至借款人提前還款日止的期間大于貸款期限一半的,提前還款手續(xù)費(fèi)按照貸款剩余本金的5%計(jì)算;若提前還款手續(xù)費(fèi)不滿人民幣2000元,按人民幣2000元收取。剩余本金8%剩余本金5%第一期最后一期不足2000Part4：分期流程與信貸政策GMACSAIC分期辦理流程:客戶進(jìn)店購(gòu)車提出貸款意向申報(bào)技巧找出客戶亮點(diǎn)提高成功率如何說(shuō)服客戶1.從全款轉(zhuǎn)分期2.選擇GMACSAIC貸款申請(qǐng)批復(fù)填寫申請(qǐng)貸后資料抵押登記貸前資料審批放款首付款簽訂貸款合同資料寄回GMAC面簽合同初驗(yàn)資料成功未成功挽救保險(xiǎn)，抵押不逾期Part4：GMACSAIC信貸政策－自然人年齡18至65周歲（貸款到期時(shí)不超過(guò)65周歲）有穩(wěn)定的住所，穩(wěn)定的職業(yè)，穩(wěn)定的收入申請(qǐng)人、配偶及擔(dān)保人沒(méi)有任何的犯罪記錄（可查看戶口本）申請(qǐng)人、配偶及擔(dān)保人信用記錄良好（非銀監(jiān)會(huì)黑名單）軍人不可作主申請(qǐng)人（可讓其配偶做主申請(qǐng)，其作共同借款人）貸款車輛自購(gòu)自用或直系親屬使用（父母子女買車不屬于代購(gòu)）Part4：GMACSAIC信貸政策——擔(dān)保人年輕未婚（30以前未結(jié)婚）-----父母為其做擔(dān)保本地戶口但名下無(wú)房產(chǎn)-----由本地有房產(chǎn)的人作擔(dān)保外地戶口本地?zé)o房產(chǎn)------由本地有房產(chǎn)的人作擔(dān)保整體情況欠佳（收入不穩(wěn)定等）------請(qǐng)收入穩(wěn)定的人作擔(dān)保對(duì)擔(dān)保人的要求：一般是客戶的父母或兄弟姐妹或親屬客戶的朋友（愿意擔(dān)保、承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任和義務(wù)）擔(dān)保人必須名下有當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)擔(dān)保人信用記錄良好（非銀監(jiān)會(huì)黑名單）Part4：GMAC-SAIC信貸政策——客戶7證“四證一本一卡一證明”1.身份證（臨時(shí)身份證）2.結(jié)婚證/離婚證/單身證明（民政局或檔案館開具的相關(guān)證明）3.駕駛證（學(xué)車收據(jù)+學(xué)車發(fā)票）4.房產(chǎn)證（按揭購(gòu)房合同、購(gòu)房發(fā)票、宅基地證明，村委會(huì)房屋產(chǎn)權(quán)證明抵押貸款協(xié)議合同）5.戶口本（暫住證，戶籍證明原件，常住人口登記表）6.還款銀行卡?必須是客戶本人名下的工商銀行、建設(shè)銀行或招商銀行?不能是存折，不能是信用卡，只能借記卡?必須有銀聯(lián)標(biāo)識(shí)7.收入證明（銀行流水單、定期存單、存折）信用記錄不好收入不穩(wěn)定代購(gòu)Part4：信貸政策-申請(qǐng)失敗主要原因Part5：零售信貸風(fēng)險(xiǎn)控制-四真二控真實(shí)擔(dān)保真實(shí)資料真實(shí)簽名真實(shí)需求貸前資料不逾期貸后資料不逾期貸前資料原件現(xiàn)場(chǎng)掃描Part5：零售信貸風(fēng)險(xiǎn)控制貸款是一種金融產(chǎn)品，存在著風(fēng)險(xiǎn)。在業(yè)務(wù)過(guò)程中，堅(jiān)決杜絕暗示或提示甚至幫助客戶提供假信息,假資料,假簽名和違規(guī)代購(gòu)銷售顧問(wèn)應(yīng)該很好的協(xié)助DFIM控制好各方面可能存在的風(fēng)險(xiǎn)?！叭罄讌^(qū)”：代購(gòu)、代簽、假資料1.確?？蛻糍?gòu)車目的為自用——杜絕代購(gòu)行為！2.保證貸款合同上的簽名為客戶或擔(dān)保人本人親筆簽名?。ê贤仨毭婧灒?.保證客戶所提供的資料均為真實(shí)有效的?。ㄙY料原件展廳復(fù)?。┯亚樘崾荆轰N售顧問(wèn)任何暗示,提示甚至幫助客戶提供假信息,假資料,假簽名和違規(guī)代購(gòu)的行為,都將違反GMACSAIC與經(jīng)銷商簽訂的<<零售合作協(xié)議>>,最嚴(yán)重將導(dǎo)致因協(xié)助非法騙貸而引發(fā)的刑事犯罪。Part5：零售信貸風(fēng)險(xiǎn)控制“三一致”原則:必須保持一致

①

發(fā)票車價(jià)(必須由零售信貸授權(quán)4S店開具發(fā)票）

②

貸款合同車價(jià)金額

③購(gòu)車合同車價(jià)◎新車首付款比例不低于實(shí)際成交價(jià)的20％(針對(duì)不同貸款人和用途而定區(qū)別)?！蛸J款金額原則上不低于30,000元◎還款日期為放款日次月同一天?！蛸J款車輛必須能夠在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商所在地車管所辦理上牌和車輛抵押。Part5：零售信貸風(fēng)險(xiǎn)控制貸款所購(gòu)車輛必須購(gòu)買以下保險(xiǎn)險(xiǎn)種：

1.車輛損失險(xiǎn)2.盜搶險(xiǎn)3.第三者責(zé)任險(xiǎn)

4.不計(jì)免賠險(xiǎn)5.交強(qiáng)險(xiǎn)保單特別約定條款:上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司為本保單第一受益人，未經(jīng)其事先書面同意，本保單不得