電銷培訓(xùn)專業(yè)課件

做一個(gè)銷售快樂(lè)的人——電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)速成培訓(xùn)

1歡迎下載可修改目錄第二課克服障礙—重塑自我第一課掌握核心—銷售自己第三課九應(yīng)真經(jīng)—步步為營(yíng)第四課七劍動(dòng)心—話術(shù)寶典第五課回歸核心—銷售快樂(lè)2歡迎下載可修改一、掌握核心——銷售自己客戶最想要什么？——舒服的感覺(jué)！愉快的體驗(yàn)！電話銷售的就是一種感覺(jué)！客戶為什么會(huì)買？——購(gòu)買東西時(shí)，90%是情感因素在起作用，70%的人從你那購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你——銷售的最高境界。我們賣的是什么？——你一生中賣的唯一產(chǎn)品，就是你自己。做一個(gè)銷售快樂(lè)的人！銷售自己套路技巧克服障礙3歡迎下載可修改銷售自己銷售功能銷售產(chǎn)品一、掌握核心——銷售自己感動(dòng)他人的五大寶貴品質(zhì)：1、陽(yáng)光的心態(tài)——樂(lè)觀、熱情、自信2、親和的魅力——禮貌、笑聲、幽默3、真誠(chéng)的態(tài)度——誠(chéng)懇、守信、細(xì)心4、敬業(yè)的精神——認(rèn)真、負(fù)責(zé)、愛(ài)崗5、專業(yè)的水平——好學(xué)、精煉、條理電話銷售的整個(gè)過(guò)程，就是個(gè)人魅力的展現(xiàn)過(guò)程客戶為什么會(huì)幫我們？——因?yàn)槲覀儽旧砭秃軆?yōu)秀！4歡迎下載可修改目錄第二課克服障礙—重塑自我第一課掌握核心—銷售自己第三課九應(yīng)真經(jīng)—步步為營(yíng)第四課七劍動(dòng)心—話術(shù)寶典第五課回歸核心—銷售快樂(lè)5歡迎下載可修改二、克服障礙—重塑自我摧毀自尊、重塑自我心理素質(zhì)是什么？消除恐懼、樹立勇氣成功的關(guān)鍵不是掌握銷售技能，而是提高心理素質(zhì)。心理素質(zhì)不是我們常說(shuō)的自信心，而是——

6歡迎下載可修改做銷售必須有足夠的熱情、勇氣與耐心，但是首先必須放下自尊心。你的自尊對(duì)別人并不重要，別人對(duì)你的尊重很重要——樹立新的自尊觀念，摧毀自尊到重塑自我的過(guò)程是獲得成功的心理基礎(chǔ)。脆弱、敏感的自尊心是銷售最大的敵人！二、摧毀自尊重塑自我7歡迎下載可修改有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，也會(huì)出現(xiàn)久訪無(wú)效。當(dāng)過(guò)兵的人進(jìn)行銷售，仍然倉(cāng)促不安?！懘笪幢赜腥穗H交往的勇氣。建立人際交往的勇氣是所有銷售的第一門必修課。二、消除恐懼建立勇氣銷售人員的恐懼多半來(lái)源于“不敢與人打交道”—缺乏人際交往的勇氣，它與他通常意義上的恐懼完全是兩碼事。8歡迎下載可修改目錄第二課克服障礙—重塑自我第一課掌握核心—銷售自己第三課九應(yīng)真經(jīng)—步步為營(yíng)第四課七劍動(dòng)心—話術(shù)寶典第五課回歸核心—銷售快樂(lè)9歡迎下載可修改充分準(zhǔn)備打開(kāi)僵局建立關(guān)系三、九應(yīng)真經(jīng)-電話營(yíng)銷經(jīng)?？匆豢矗愕搅藥锥?？排除疑慮價(jià)值介紹挖掘需求推進(jìn)成交保持聯(lián)系深度開(kāi)發(fā)調(diào)整自己了解客戶熟悉對(duì)手模擬訓(xùn)練寒暄問(wèn)暖優(yōu)惠吸引故意弄錯(cuò)請(qǐng)教切入同理靠近獲得電話獲得名字獲得再約問(wèn)出需求發(fā)現(xiàn)問(wèn)題需求匹配引導(dǎo)需求產(chǎn)品介紹優(yōu)惠分析阻擊對(duì)手了解立場(chǎng)疑難解答首選后置促成預(yù)約跟蹤回訪抱怨處理建立信任及時(shí)感謝7秒定成敗最易忽略的關(guān)鍵點(diǎn)難點(diǎn)之所在難點(diǎn)公關(guān)獲得認(rèn)同忠誠(chéng)獎(jiǎng)勵(lì)廣泛聯(lián)系要點(diǎn)慢述方便客戶競(jìng)爭(zhēng)策略10歡迎下載可修改9、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:28:57PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請(qǐng)。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個(gè)人炫耀什么，說(shuō)明他內(nèi)心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3三、三大心法Smile相信自己永遠(yuǎn)是最棒的！相信公司的產(chǎn)品和服務(wù)！相信堅(jiān)持不懈總能成功！拿起電話時(shí)永遠(yuǎn)面帶微笑我們的快樂(lè)讓客戶聽(tīng)得到心情好時(shí),訂單會(huì)雪片般飛來(lái)12歡迎下載可修改9、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:28:57PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請(qǐng)。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個(gè)人炫耀什么，說(shuō)明他內(nèi)心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3三、八項(xiàng)注意1、發(fā)自內(nèi)心：已所不予，勿施于人，真誠(chéng)為別人提供更好的服務(wù)；2、傳遞理念：努力工作生活，銷售的同時(shí)傳達(dá)你的理念。3、寒暄溫暖：開(kāi)場(chǎng)站在別人的角度寒暄溫暖，獲得發(fā)問(wèn)權(quán)。4、問(wèn)出需求：介紹產(chǎn)品前問(wèn)出需求，針對(duì)需求匹配套餐，選擇性推薦更有效。5、產(chǎn)品介紹：產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn)很多，但一次說(shuō)明不要超過(guò)3個(gè)。表達(dá)準(zhǔn)確、清晰、歸納。忌專業(yè)術(shù)語(yǔ)；忌滔滔不絕；忌反反復(fù)復(fù)。6、引導(dǎo)需求：找到客戶最關(guān)心的熱鍵，盡量妙趣橫生，個(gè)性化遲早取代統(tǒng)一腳本。注意不說(shuō)沒(méi)有把握的話，不與人爭(zhēng)辨無(wú)味的瑣事。7、阻擊對(duì)手：揚(yáng)長(zhǎng)避短，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，變優(yōu)為劣，找出自己的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)。8、推進(jìn)成交：客戶通常不會(huì)選擇首選，將你最希望的選擇放在后項(xiàng)。14歡迎下載可修改三、發(fā)問(wèn)主線—挖掘需求體驗(yàn)式—引導(dǎo)銷售叫賣式-強(qiáng)灌銷售多問(wèn)一句話

產(chǎn)品需求——物廉價(jià)美——求實(shí)服務(wù)需求——售后超值——求便關(guān)系需求——身份地位——求新情感需求——感覺(jué)舒服——求美成就需求——解決問(wèn)題——求安了解需求（本意表現(xiàn)）挖掘需求（困境挑戰(zhàn)）把握需求（目標(biāo)愿望）滿足需求（解決方案）15歡迎下載可修改目錄第二課克服障礙—重塑自我第一課掌握核心—銷售自己第三課九應(yīng)真經(jīng)—步步為營(yíng)第四課七劍動(dòng)心—話術(shù)寶典第五課回歸核心—銷售快樂(lè)16歡迎下載可修改四、七劍動(dòng)心—話術(shù)寶典高級(jí)提問(wèn)術(shù)同步共鳴術(shù)延伸發(fā)揮術(shù)同理交流術(shù)無(wú)私贊美術(shù)巧妙引導(dǎo)術(shù)用心傾聽(tīng)術(shù)⑦④③②①⑥⑤17歡迎下載可修改技巧一高級(jí)提問(wèn)術(shù)1、能說(shuō)會(huì)道不算本事，會(huì)問(wèn)才算高手！2、會(huì)問(wèn)的前提就是要學(xué)會(huì)思考!3、好的問(wèn)題本身已經(jīng)蘊(yùn)含了自己想要的答案。4、獲得提問(wèn)的權(quán)利，從請(qǐng)求對(duì)方幫助開(kāi)始。5、用心想好每一個(gè)問(wèn)題的最佳答案。6、四級(jí)提問(wèn)模式：信息收集—發(fā)現(xiàn)問(wèn)題——擴(kuò)大影響——拋出解決方案，其實(shí)質(zhì)就是引導(dǎo)！7、提問(wèn)四式：選擇性提問(wèn)、引導(dǎo)性提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)18歡迎下載可修改技巧二用心傾聽(tīng)術(shù)1、以靜制動(dòng)方能明察秋毫——心靜2、當(dāng)通話受到嚴(yán)重干擾時(shí)，立即中斷另約時(shí)間——明智3、聽(tīng)出言外之意、弦外之音——用腦4、克制個(gè)人表現(xiàn)欲望，少說(shuō)多問(wèn)，做個(gè)好聽(tīng)眾！——最高境界5、提升傾聽(tīng)能力1）不斷學(xué)習(xí)、平時(shí)積累內(nèi)在智慧2）做好記錄、好記性不如爛筆頭3）及時(shí)確認(rèn)、關(guān)鍵信息一字不漏4）恰當(dāng)回應(yīng)、贊許鼓勵(lì)但不搶話19歡迎下載可修改技巧三、巧妙引導(dǎo)術(shù)1、永遠(yuǎn)都沒(méi)有完美的產(chǎn)品——揚(yáng)長(zhǎng)避短3、并不是質(zhì)量好的產(chǎn)品就一定賣的好——營(yíng)銷悖論即使抓到一副很糟糕的牌，也要盡力把它玩好?。―ellPKIBM）4、一通電話同時(shí)銷售幾個(gè)產(chǎn)品——由此及彼5、敢于直呼其名，營(yíng)造親切平等氛圍——水到渠成6、一旦笑出聲來(lái)，傳遞快樂(lè)釋放壓力——得心應(yīng)手20歡迎下載可修改技巧四、無(wú)私贊美術(shù)1、世界萬(wàn)物都渴望贊美！但不是奉承，贊美是發(fā)現(xiàn)，奉承是發(fā)明！2、為何好話難開(kāi)口？——詞匯缺乏積累，缺少欣賞力、審批疲勞！3、電話中如何贊美？——比喻是利器1）聲音特質(zhì)（磁性、滄桑）

2）談話風(fēng)格（陽(yáng)光、春風(fēng)）3）談話內(nèi)容（能干、魄力）4、如果客戶贊美你的聲音甜美，千萬(wàn)別忘了及時(shí)反贊美術(shù)！21歡迎下載可修改技巧五、同理溝通術(shù)1、同理別人就是學(xué)會(huì)站在別人的角度看問(wèn)題！2、表層同理認(rèn)同觀點(diǎn)，深層理解感情——己所不欲，勿施于人；3、敢做不一樣的事！適當(dāng)?shù)赝碜约嚎梢运蓝笊?！就是真?shí)地把內(nèi)心的感受表達(dá)出來(lái)，電話營(yíng)銷時(shí)客戶不是上帝，可以平等自愿、互惠互利，委婉表達(dá)自己的真實(shí)感受，站在雙方的角度去考慮問(wèn)題比解釋和爭(zhēng)吵更有效！22歡迎下載可修改1、男性偏理性，傾向于專業(yè)、誠(chéng)實(shí)的營(yíng)銷人員；熟悉產(chǎn)品，了解需求是專業(yè)的基本功。2、女性偏感性，面對(duì)女性，一定要無(wú)私贊美，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生美好的感覺(jué)最為重要！2、電話營(yíng)銷聽(tīng)到的就是聲音和語(yǔ)言，可分為三種類型

1）視覺(jué)型——語(yǔ)速快、聲音亮、喜歡用視覺(jué)詞、愛(ài)搶話

2）聽(tīng)覺(jué)型——語(yǔ)速中、偶有停頓、音調(diào)有高有低有感情、喜歡用聽(tīng)覺(jué)詞，不會(huì)特別主動(dòng)說(shuō)。

3）觸覺(jué)型——語(yǔ)速慢、聲音沉、常有停頓、喜歡用感覺(jué)詞。

分辨之后可針對(duì)性語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步、語(yǔ)言照搬、情緒同步。

技巧六同步共鳴術(shù)23歡迎下載可修改技巧七、延伸發(fā)揮術(shù)1、針對(duì)事業(yè)和家庭進(jìn)行延伸，不知不覺(jué)產(chǎn)生好感；2、針對(duì)吉祥數(shù)字進(jìn)行延伸；3、厚積薄發(fā)，善于抓住客戶的興趣點(diǎn)進(jìn)行放大和延伸；24歡迎下載可修改五、回歸核心—銷售快樂(lè)信息和知識(shí)精選恰當(dāng)?shù)亩Y物一同分享快樂(lè)平日送祝福超越客戶的期望真誠(chéng)地欣賞客戶解決各種問(wèn)題讓客戶開(kāi)心快樂(lè)的7個(gè)方法①⑦⑥⑤④③②25歡迎下載可修改五、要點(diǎn)說(shuō)明—一同分享快樂(lè)1、任何產(chǎn)品都不是我們“賣”出去的，而是客戶高興地“買”回去的！2、快樂(lè)只能由內(nèi)而外，蒙混不能過(guò)關(guān)！只有心中注滿快樂(lè)，才會(huì)自然外流，毫不做作！

26歡迎下載可修改五、注意事項(xiàng)1、發(fā)自內(nèi)心的欣賞，找準(zhǔn)一個(gè)切入點(diǎn)，忌面面俱到；切入點(diǎn)是事實(shí)，忌隨意奉承；準(zhǔn)確表達(dá)事實(shí)，忌詞不達(dá)意；2、對(duì)于重量級(jí)的任務(wù)，節(jié)假日里一定要電話問(wèn)候!3、郵件可以用在平日的祝福和問(wèn)候上

1）主題一定要吸引人

2）正文一定要簡(jiǎn)短—最好三句說(shuō)清楚。

3）郵件一定要有價(jià)值—不要把產(chǎn)品介紹作為附件

4）郵件簽名暗藏玄機(jī)—公司名稱、姓名、聯(lián)系方法、核心產(chǎn)品簡(jiǎn)短說(shuō)明。27歡迎下載可修改最后總結(jié)服務(wù)支撐掌握核心銷售自己

克服障礙重塑自我九應(yīng)真經(jīng)步步為營(yíng)七劍動(dòng)心話術(shù)寶典陌拜技巧回歸核心銷售快樂(lè)②③④⑤①摧毀自尊重塑自我消除恐懼建立勇氣感動(dòng)他人客戶喜歡銷售快樂(lè)傳遞感覺(jué)充分準(zhǔn)備—打開(kāi)僵局—建立關(guān)系挖掘需求—價(jià)值介紹—排除疑慮推進(jìn)成交—保持聯(lián)系—深度開(kāi)發(fā)高超提問(wèn)用心傾聽(tīng)巧妙引導(dǎo)無(wú)私贊美同理溝通同步共鳴延伸發(fā)揮28歡迎下載可修改客戶形態(tài)老虎型（性急型）鴿子型（難溝通型）孔雀型（愛(ài)說(shuō)話型）貓頭鷹型（被動(dòng)/低參與度型）29歡迎下載可修改老虎型（性急型）需要：是的,XX先生/小姐,我不會(huì)花費(fèi)您太多

的時(shí)間是的,XX先生/小姐,簡(jiǎn)單扼要的說(shuō)是的,XX先生/小姐,我了解您非常的忙是的,XX先生/小姐,其實(shí)重點(diǎn)是……特點(diǎn)：聲音大/音量高不友好主導(dǎo)需求：權(quán)力30歡迎下載可修改鴿子型（難溝通型）需要：更多的耐心講慢一點(diǎn)但是不降低聲音(音調(diào))只要機(jī)會(huì)傳達(dá)所有的話束表示了解并表達(dá)想法勿急著澄清特點(diǎn)：聲音小/語(yǔ)速不快友好主導(dǎo)需求：關(guān)系31歡迎下載可修改孔雀型（愛(ài)說(shuō)話型）需要：避免過(guò)多的開(kāi)放性問(wèn)題如果叉開(kāi)主題，禮貌性地導(dǎo)回正題二句話中間不要停頓太久集中主題特點(diǎn)：聲音大友好主導(dǎo)需求：熱情32歡迎下載可修改貓頭鷹型（被動(dòng)/低參與度型）需要：盡量探測(cè)客戶的傾訴放慢講話的速度對(duì)于客戶之地參與度要有耐心勿主觀的加入你的想象采用開(kāi)放式問(wèn)題特點(diǎn)：聲音小/語(yǔ)速不快不友好主導(dǎo)需求：尊重33歡迎下載可修改專業(yè)形象34歡迎下載可修改35歡迎下載可修改

你好，我們是做銀行貸款的，免抵押免擔(dān)保，請(qǐng)問(wèn)您有資金方面的需求嗎？

一句話話術(shù)36歡迎下載可修改客戶：我不需要

異議處理業(yè)務(wù)員：我們這邊最低3厘5的利息，也就是說(shuō)你借一萬(wàn)元每月利息只有35元，非常劃算。你看要不添加一下我的微信，我把公司的具體要求發(fā)給你看一下，有需要的時(shí)候也方便您找到我。

37歡迎下載可修改THANKYOU~！38歡迎下載可修改9、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。03-2月-2303-2月-23Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。***2/3/20234:28:57PM11、人總是珍惜為得到。03-2月-23**Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請(qǐng)。***Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。03-2月-2303-2月-23**03February202314、抱最大的希望，