2023年企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識重點(diǎn)

第二節(jié)公司計劃與決策一、科學(xué)決策的規(guī)定與方法(一）決策科學(xué)化的要去決策科學(xué)化涉及一下幾點(diǎn)：１、合理的決策標(biāo)準(zhǔn)5條詳見P６2．2、有效的信息系統(tǒng)3、系統(tǒng)的決策觀念4、科學(xué)的決策程序兩重含義:其一,決策程序是一個科學(xué)系統(tǒng)，其每一環(huán)節(jié)都有科學(xué)含義，互相間是有機(jī)聯(lián)系的；其二,為使每一環(huán)節(jié)打到科學(xué)化，還應(yīng)有一套科學(xué)技術(shù)做保證。健全的科學(xué)決策程序,具體可分為擬定決策目的、探索可行方案、選優(yōu)決策三個階段。5、決策方法科學(xué)化決策的最古老辦法是憑習(xí)慣和個人經(jīng)驗(yàn)。制度化、常規(guī)化和組織保證是決策方法改善的基本原則。(二)擬定型決策方法擬定型決的基本特性是指事件的各種自然狀態(tài)是完全肯定的,并且通過度析計算可以得到各方案的明確結(jié)果。１、量本利分析法量本利分析法也稱盈虧平衡分析法。⑴量本利分析的原理量本利分析的基本原理是邊際分析理論進(jìn)行量本利分析的重要問題是找出盈虧平衡點(diǎn)，尋求的方法有圖解法和公式法。⑵邊際收益分析邊際收益是銷售收入與變動成本的差額。⑶經(jīng)營安全狀況分析可用安全余額和經(jīng)營安全率來表達(dá)。安全余額是實(shí)際(或預(yù)計)銷售額與盈虧平衡點(diǎn)銷售額的差額。安全余額越大,銷售緊縮的余地越大，經(jīng)營越安全。經(jīng)營安全率是安全余額與實(shí)際銷售額的比值。經(jīng)營安全率在0～1之間,越接近于1,越安全。當(dāng)經(jīng)營安全率低于20%時,公司就要做出提高經(jīng)營安全率的決策。提高經(jīng)營安全率有兩個途徑:第一,增長銷售額；第二,機(jī)盈虧平衡點(diǎn)下移。盈虧平衡點(diǎn)下移有三種辦法：①減少固定成本；②減少變動成本;③增長固定成本，減少變動成本,使總成本下降。⑷銷售利潤決策和生產(chǎn)方法賺錢性對比分析。量本利分析法還可以用于生產(chǎn)方法賺錢性對比性分析。2、線性規(guī)劃法線性規(guī)劃的模型是由變量、約束條件、目的函數(shù)三者構(gòu)成的。3、微分法選擇一個費(fèi)用最少的方案時使用。(三）風(fēng)險型決策方法風(fēng)險型決策是一種隨機(jī)決策。一般要具有五個條件：詳見P68。對于風(fēng)險型決策,有收益矩陣、決策樹、敏感性分析等方法,應(yīng)用最廣泛的是前兩種。1、收益矩陣2、決策樹決策樹的構(gòu)成有四個要素:決策樹、方案枝、狀態(tài)節(jié)點(diǎn)和概率枝。3、敏感性分析(四)不擬定型決策方法決策者可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行方案選擇。1、悲觀決策標(biāo)準(zhǔn)2、樂觀系數(shù)決策標(biāo)準(zhǔn)３、中庸決策標(biāo)準(zhǔn)4、最小后悔決策標(biāo)準(zhǔn)5、同等概率標(biāo)準(zhǔn)（機(jī)會均等標(biāo)準(zhǔn)）此標(biāo)準(zhǔn)也稱為拉普拉斯決策標(biāo)準(zhǔn),選擇盼望值最大的方案。二、公司經(jīng)營計劃(一）公司計劃職能的作用和特點(diǎn)１、使決策目的具體化2、有助于提高公司的工作效率3、為控制提供標(biāo)準(zhǔn)（二）制定公司計劃的原則1、可行性與發(fā)明性相結(jié)合的原則2、短期計劃和長期計劃相結(jié)合原則３、穩(wěn)定性和靈活性相結(jié)合的原則(三)編制經(jīng)營計劃的方法

１、滾動計劃法滾動計劃是一種連續(xù)靈活、有彈性的計劃形式。根據(jù)一定期期計劃執(zhí)行情況,通過定期的調(diào)整依次將計劃時期順延,再擬定計劃的內(nèi)容。２、ＰＤCA循環(huán)法就是按照計劃(plan）、執(zhí)行(do)、檢查(ｃｈｅｃk）和解決(ａｃtion）四個階段的順序，周而復(fù)始的循環(huán)進(jìn)行計劃管理的一種工作方法。3、綜合平衡法平衡法是計劃工作的基本方法，該方法研究如何對的擬定公司生產(chǎn)經(jīng)營活動中的一些重要比例關(guān)系。如資源分派關(guān)系、投入產(chǎn)出關(guān)系、整體與局部關(guān)系、收入與之處關(guān)系等。（四）公司經(jīng)營計劃的目的管理1、目的管理的含義與特點(diǎn)⑴目的管理的含義。公司各部門管理人員和全體職工各自制定自己的分目的,通過調(diào)整、平衡,使他們成為一個互相聯(lián)系的目的系統(tǒng)。⑵目的管理的特點(diǎn)1)它是一種系統(tǒng)化的管理模式。２)規(guī)定有明確的目的體系。3)更富于參與性4）強(qiáng)調(diào)自我控制5)重視員工的培訓(xùn)和能力開發(fā)２、公司目的管理的實(shí)行內(nèi)容涉及一下幾點(diǎn)：⑴經(jīng)營目的體系的建立。設(shè)定目的是實(shí)行目的管理的起點(diǎn)。建立合理有效的目的體系或目的網(wǎng)絡(luò)是公司完畢計劃任務(wù)的關(guān)鍵。①擬定公司經(jīng)營總目的并進(jìn)行分解。②各分目的間進(jìn)行協(xié)調(diào)平衡。③經(jīng)營目的體系的整理和擬定。⑵經(jīng)營目的的實(shí)行。⑶經(jīng)營目的的控制。第三節(jié)市場營銷一、市場營銷（一）市場營銷的概念定義:市場營銷活動應(yīng)涉及市場營銷研究、社會需求預(yù)測=新產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)等。市場營銷活動不僅局限于生產(chǎn)與消費(fèi)之間的流通領(lǐng)域,并且還滲透到生產(chǎn)領(lǐng)域和消費(fèi)領(lǐng)域之中,成為公司經(jīng)營管理的中心環(huán)節(jié)。（二）市場的概念及分類市場是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購買者和潛在購買者需求的總和。市場包含三個重要因素:具有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望。市場分類的標(biāo)準(zhǔn)和方法很多，重要有一下幾種：1、按互換對象的不同科分為商品市場、服務(wù)市場、技術(shù)市場、金融市場、勞動力市場和信息市場等。2、按照買方的類型科分為消費(fèi)者市場和組織市場。3、按照活動范圍和區(qū)域不同分為世界市場、全國性市場、地方市場等。（三)消費(fèi)者市場分析消費(fèi)者市場是指所有為了個人消費(fèi)二購買物品或服務(wù)的個人和家庭所購買的市場。消費(fèi)者市場是現(xiàn)代營銷理論研究的重要對象。1、影響消費(fèi)者購買行為的重要因素⑴文化因素⑵社會因素⑶個人因素⑷心理因素2、消費(fèi)者的購買決策過程⑴參與購買的角色1)倡議者2）影響者3)決策者4)購買者５)使用者⑵消費(fèi)者購買行為類型1)習(xí)慣性購買行為２)化解不協(xié)調(diào)的購買行為3)尋求多樣化的購買行為4)復(fù)雜的購買行為⑶購買決策過程1）引起需要2）收集信息3)評價方案４)決定購買5）買后行為(四）組織市場分析⑴產(chǎn)業(yè)市場⑵轉(zhuǎn)賣者市場⑶政府市場2、產(chǎn)業(yè)市場的購買行為⑴產(chǎn)業(yè)市場的特點(diǎn)詳見Ｐ78.⑵產(chǎn)業(yè)市場的決策參與者１)使用者2)影響者3）采購者4)決定者5)信息控制者⑶產(chǎn)業(yè)購買者的購買類型1）直接重購2）修正重購３）新購⑷影響產(chǎn)業(yè)購買者購買決定的重要因素如下:１）環(huán)境因素2）組織因素3)人際因素4）個人因素二、市場營銷管理過程①分析市場機(jī)會;②選擇目的市場；③設(shè)計市場營銷組合;④執(zhí)行和控制市場營銷計劃。（一）分析市場１、發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會所謂市場機(jī)會就是未滿足的需要。２、評價市場機(jī)會(二)選擇目的市場1、市場細(xì)分所謂市場細(xì)分是指公司通過市場調(diào)研，根據(jù)顧客對產(chǎn)品不同的需要和欲望,不同的購買行為與購買習(xí)慣，把某一產(chǎn)品的整體市場分割成需要不同的若干子市場的分類過程。⑴消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)1)地理細(xì)分2)人口細(xì)分３)心里細(xì)分4）行為細(xì)分⑵產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)最終用戶2)用戶規(guī)模2、目的市場的選擇⑴無差異市場營銷⑵差異市場營銷⑶集中市場營銷３、市場定位所謂市場定位,就是根據(jù)所選定目的市場上的競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品所處位置和公司自身的條件,從各方面為公司產(chǎn)品發(fā)明一定的特色,塑造并樹立一定的市場形象。市場定位依據(jù)見P8２。(三）設(shè)計市場營銷組合由于產(chǎn)品（pｒoｄuct)、價格(ｐrｉｃe)、地點(diǎn)（plaｃe)、促銷（promｏtioｎ）這四個詞的英文字首都是“P”,故簡稱“Ｐ4S”。(四）執(zhí)行和控制市場營銷計劃1、市場營銷計劃的執(zhí)行⑴制定具體的行動方案⑵建立組織結(jié)構(gòu)⑶設(shè)計決策和報酬制度科學(xué)的決策體系是公司成敗的關(guān)鍵。⑷開發(fā)并合理調(diào)配人力資源⑸建立適當(dāng)?shù)墓疚幕凸芾盹L(fēng)格公司文化是指公司內(nèi)部人員共同遵循的價值標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則。2、市場營銷計劃的控制⑴年度計劃控制公司可根據(jù)銷售分析、市場占有率分析、市場營銷費(fèi)用與銷售額比率分析、顧客態(tài)度追蹤等績效工具進(jìn)行評價。⑵賺錢能力控制⑶效率控制⑷戰(zhàn)略控制三、市場營銷策略(一)產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品組合策略⑴產(chǎn)品的整體概念產(chǎn)品涉及核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次。⑵產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合有一定的寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)性。公司在調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合時,根據(jù)情況不同,可選擇如下策略：1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合2)縮減產(chǎn)品組合3)產(chǎn)品線延伸，，具體有向下延伸、向下延伸和雙向延伸三種。2、品牌和商標(biāo)策略⑴品牌化策略⑵品牌使用者策略⑶品牌統(tǒng)分策略３、包裝策略包裝策略重要有以下幾種:⑴相似包裝策略⑵差別包裝策略⑶組合包裝策略⑷復(fù)用包裝策略⑸附贈品包裝策略４、產(chǎn)品生命周期⑴產(chǎn)品生命周期的概念產(chǎn)品生命周期的概念是指從產(chǎn)品試制成功投入市場銷售開始，到被淘汰出市場合經(jīng)歷的市場循環(huán)過程，涉及投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。各階段特點(diǎn)詳見P86。⑵產(chǎn)品生命周期策略投入期：1）快速掠取策略。2)緩慢掠取策略。３）快速滲透策略。4)緩慢滲透策略。成長期：1)改善和完善產(chǎn)品。２）開拓新的市場。３)樹立產(chǎn)品形象。4)增強(qiáng)銷售渠道功效。5)適時降價。成熟期:1)市場改良。重要方式:①尋求新的細(xì)分市場。②刺激顧客增長產(chǎn)品使用率。③市場重新定位,尋求新的客戶。２）改良產(chǎn)品。①品質(zhì)改良②特色改良③樣式改良④附加產(chǎn)品改良。3）市場營銷組合改良。通常的方法有：減少價格以吸引顧客，提高產(chǎn)品的競爭能力;提高銷售水平,采用更有效的廣告形式;改變銷售途徑;擴(kuò)大附加利益和增長服務(wù)項(xiàng)目等。衰退期：1)維持策略。２)集中策略。3）收縮策略。4)放棄策略。5、服務(wù)策略⑴售前服務(wù)。①提供征詢。②協(xié)助選購。③提供資料。⑵售后服務(wù)。1)固定服務(wù)。2)流動服務(wù)。(二)定價策略價格是影響產(chǎn)品銷售的最直接、最重要的因素之一。1、成本導(dǎo)向定價法成本導(dǎo)向定價法就是以產(chǎn)品成本為中心來制定價格。⑴成本加成定價法⑵盈虧平衡定價法⑶目的收益定價法⑷邊際成本定價法2、需求導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法是以需求為中心的定價方法。⑴理解價值定價法⑵需求差別定價法⑶逆向定價法3、競爭導(dǎo)向定價法⑴隨行就市定價法⑵密封投標(biāo)定價法⑴新產(chǎn)品定價策略:１)撇油定價策略。2)滲透定價策略。3)滿意定價策略。⑵折扣和這讓定價策略：１）數(shù)量折扣。2）功能折扣。３）鈔票折扣。4)季節(jié)折扣。５)推廣折讓和補(bǔ)貼。⑶心理定價策略:１）整數(shù)定價策略。2)尾數(shù)定價策略。３)聲望定價策略。4）招徠定價策略。5)分級定價策略。（三）分銷策略1、銷售渠道的概念銷售渠道的特性取決于這樣幾個參數(shù)：⑴渠道層次數(shù)目。⑵渠道的長度。⑶渠道的寬度。⑷渠道的多重性。２、銷售渠道的設(shè)計⑴影響銷售渠道選擇的因素1)產(chǎn)品因素。①產(chǎn)品價格高低。②產(chǎn)品的體積、重量。③產(chǎn)品款式。④產(chǎn)品的物理化學(xué)性質(zhì)。⑤產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜限度。⑥產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化限度。⑦是否為新產(chǎn)品。2)市場因素。①市場區(qū)域的范疇大小。②顧