銷售模式講課

銷售模式主講：俞凌雄人與人最大的區(qū)別就是銷售的區(qū)別普通人賣產(chǎn)品，老板賣理念，領(lǐng)袖賣信仰銷售的基礎(chǔ)是對(duì)人性的穿透，凡是不懂人的人都做不了銷售核心問題：

懂人的核心法門跟人打交道。凡是在江湖上非常懂人的人都是閱人無數(shù)的人。銷售九大步驟第一步：買產(chǎn)品先賣自己第二步：通過鏈接直接建立信任感第三步：解除恐懼第四步：超級(jí)說服力第五步：建立強(qiáng)大自我第六步：塑造價(jià)值第七步：產(chǎn)品推銷策略第八步：成交第九步：顧客管理與服務(wù)第一步：買產(chǎn)品先賣自己當(dāng)顧客不信任你之前，你所說的話都是廢話。核心是賣氣質(zhì)。顧客在七秒種看到你的氣質(zhì)就已經(jīng)決定要不要聽你講話。有氣質(zhì)的人所有知識(shí)，方法，技巧都能夠使用，沒有氣質(zhì)的人，所有方法、技巧都使用不出來，所以凡是有氣質(zhì)的都是高手。氣質(zhì)修煉四大核心1、建立強(qiáng)大的信念系統(tǒng)2、脫俗3、真實(shí)4、智慧1、建立強(qiáng)大的信念系統(tǒng)意思指你相信確定一定的感覺。

凡是在任何一件事情上，你只要確定你是最優(yōu)秀的，你的能力就會(huì)顯現(xiàn)，你只要確定你不行，你的能力就立刻屏蔽。舉例：我們看看領(lǐng)袖的信念。佛祖說：天上天下，唯我獨(dú)尊。上帝耶穌說：我就是真理，我就是道路。毛主席說：我就不相信小米加步槍打不過飛機(jī)大炮。馬云說：我拿著望遠(yuǎn)鏡也找不到對(duì)手在哪里。TOPSALES的核心信念1、必須從骨子里確定我是最優(yōu)秀的。2、必須從骨子里認(rèn)為我們的產(chǎn)品是最好的。3、必須從骨子里認(rèn)為我們公司和行業(yè)是最有前途的。4、必須從骨子里認(rèn)為我們的老板是最好的。2、脫俗意思指人只要一脫俗就立刻顯現(xiàn)氣質(zhì)。何為俗？人只要重復(fù)一件事，習(xí)慣了就立刻俗氣，所以稱之為習(xí)俗。具體指:舉例：別人背LV，我也背LV，這就俗氣。

別人中秋節(jié)吃月餅我也吃月餅，俗氣。

別人戴勞力士我也帶，這就俗氣。所以當(dāng)一件事只要使用的人多了，頻率高了就立刻俗氣。所以凡是流行的都是很俗氣的。

3、真實(shí)意思指人一真實(shí)就顯現(xiàn)氣質(zhì)，人一虛假就毀滅氣質(zhì)。

真實(shí)的意思就是能接受自己的缺點(diǎn)、弱點(diǎn)以及過去所有的挫敗，能接受面對(duì)，能量、氣質(zhì)立刻顯現(xiàn)，不能面對(duì)能量消亡。4、智慧意思指有智慧的人就顯現(xiàn)氣質(zhì)，沒有智慧就氣質(zhì)消亡。

智慧即能觸摸到事物的根本。

舉例：成功靠什么？人脈，背景人性，性格欲望，野心渡人成功的核心是因?yàn)橛卸扇酥?，凡是渡人者崛起，凡是渡己者毀滅第二步：通過鏈接直接建立信任感意思指人跟人之間信任感的建立核心在于一個(gè)字“情”。如何彼此產(chǎn)生情？

那就是兩個(gè)人之間在人生觀、世界觀、生活觀以及所有一切產(chǎn)生鏈接。具體操作1、從思想上鏈接2、通過模仿鏈接3、從語聲、語調(diào)、語速、語氣鏈接1、從思想上鏈接思想分為三部分：A，信念——你相信什么？B，價(jià)值觀——對(duì)你來說什么最重要，也就是你相信什么背后所帶來的好處？C，規(guī)條——你的做法，怎樣去干？舉例：你拜訪顧客，顧客桌上有一束玫瑰花，顧客問你好不好看，你如何回答？如何操作？第一步：在不了解顧客對(duì)此事的“ABC”，我們絕口不提此事的“ABC”，此時(shí)我們要會(huì)兩個(gè)字“閉嘴”。第二步：當(dāng)顧客問我對(duì)此事的“ABC”，我此時(shí)要淡定，反問顧客對(duì)此事的“ABC”。第三步：當(dāng)顧客明確表達(dá)了自己的“ABC”，我們就配合顧客的“ABC”，配合的次數(shù)越多信任感越強(qiáng)。

舉例：顧客問我這束花好不好看，我就說：

張總，我對(duì)花沒有研究，我哪能比得上您的眼光，您覺得這束花好不好看？第四步：當(dāng)信任感建立也就是我改變顧客價(jià)值觀的時(shí)機(jī)到來。舉例：張總，您談的第一點(diǎn)、第二點(diǎn)我都非常認(rèn)同，關(guān)于第三點(diǎn)、第四點(diǎn)我有點(diǎn)自己的想法，您聽一下也許對(duì)您有所幫助。記住！1、當(dāng)顧客不相信你之前你所說的話都是廢話，所以我只有一個(gè)動(dòng)作就是配合顧客。2、不管正法還是邪法一切為我所用，只要所用為眾生。為眾生者崛起，為己者毀滅。2、通過模仿鏈接意思指顧客穿正裝，我們也穿正裝；顧客休閑我們也休閑，顧客戴眼鏡我們也戴眼鏡，顧客短發(fā)我們也短發(fā)，顧客蹺二郎腿我么也蹺二郎腿。3、從語聲、語調(diào)、語速、語氣鏈接意思指顧客講話快我就快，顧客慢我就慢，顧客大聲我就大聲，顧客小聲我就小聲，顧客說臟話我就說臟話，顧客說他媽的我就說他媽的。第三步：解除恐懼如何解除恐懼？

只要是不行動(dòng)或行動(dòng)力不夠都是因?yàn)榭謶衷斐傻?。所以我們必須消滅恐懼，如逃避，恐懼將?huì)伴隨我們一生。具體操作：1、轉(zhuǎn)換定義意思指把所有消極的想法變?yōu)榉e極的想法。世上沒有好與壞，只有定義不同。你認(rèn)為好就好，你認(rèn)為不好就不好。2、立刻馬上面對(duì)意思指恐懼在哪里產(chǎn)生，我就在哪里把它消滅，只要一消滅我就立刻產(chǎn)生強(qiáng)大自我，所有知識(shí)方法技巧就會(huì)使用。第四步：超級(jí)說服力——直接說服客戶在人類世界人跟人之間就是影響力的游戲，影響力大的人直接說服影響力小的人。具體操作：1、先找容易下手的顧客下手。2、從簡單的問題開始。越簡單顧客越容易回答。舉例：你叫唐麗虹，對(duì)嗎？你來自深圳，對(duì)嗎？3、永遠(yuǎn)問封閉是的問題。永遠(yuǎn)問顧客一定會(huì)回答“yes”的問題舉例：一副撲克有54張牌，對(duì)嗎？——封閉式

你知道一副撲克有幾張牌嗎？——開放式4、永遠(yuǎn)問二選一的問題舉例：紅色、灰色，你選擇紅色還是灰色？張總，您看現(xiàn)金方便還是刷卡方便？張總，您看是您提貨還是我們送貨？張總，您看您是訂5箱還是訂10箱。張總，您看明天上午抽10分鐘比較方便還是下午抽10分鐘比較方便？5、小“yes”會(huì)累計(jì)成大“YES”人在回答7個(gè)“yes”之后會(huì)養(yǎng)成回答“yes”的習(xí)慣第五步：建立強(qiáng)大自我人有了自我就有了主見。有了主見就會(huì)提升影響力、說服力。建立自我的兩個(gè)核心法門：1、浩瀚的人生經(jīng)歷和閱歷。2、創(chuàng)造別人做不到想不到的成果。1、浩瀚的人生經(jīng)歷和閱歷。A，浩瀚的經(jīng)歷

意思指人只要一經(jīng)歷就開始強(qiáng)大，不夠強(qiáng)大就是因?yàn)闆]有經(jīng)歷。舉例：你去過美國，別人沒有去過，你講話他就得聽著。你拜訪顧客被顧客趕出了十八次，其它業(yè)務(wù)員沒有這種經(jīng)歷，他就得聽著。超越別人最重要的是超越別人的經(jīng)歷。我立刻頓悟：當(dāng)我遇到困難我就逃避，就是在逃避浩瀚的經(jīng)歷，逃避經(jīng)歷就是逃避自我的強(qiáng)大。所以從今往后，遇到事跟人都要勇敢面對(duì)。B，浩瀚的閱歷意思指你見過，別人沒有見過，你聽過，別人沒有聽過。所以，你講話別人就得聽著，你越講越強(qiáng)大，別人越聽越渺小。核心：特別是要閱人物以及閱人物的智慧以及經(jīng)歷，越是人物建立自我的速度就越快。2、創(chuàng)造別人做不到想不到的成果。超越別人就是超越別人的成果。你有成果別人沒有成果，他越聽越渺小，你越講越強(qiáng)大。無欲則剛？為何你在顧客面前強(qiáng)大不起來？

核心問題是你覺得顧客付錢是你占他的便宜，顧客吃虧了，所以你在顧客面前什么都使用不出來。核心：改變信念。從我認(rèn)為“顧客買我的產(chǎn)品是顧客吃虧”改變成“顧客買我的產(chǎn)品是顧客占我的便宜，我吃虧”，你才能無欲則剛，生發(fā)使用你的能力。第六步：塑造價(jià)值顧客購買產(chǎn)品從理論上講是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)值，但在事實(shí)上通常都是產(chǎn)品以外的價(jià)值，也就是說你還沒有提到產(chǎn)品顧客已經(jīng)決定購買。1、塑造產(chǎn)品先塑造公司2、塑造產(chǎn)品先塑造老板3、塑造產(chǎn)品4、證據(jù)塑造1、塑造產(chǎn)品先塑造公司三大核心塑造公司：1、規(guī)模塑造——意思指從員工人數(shù)、分公司規(guī)模、營業(yè)額規(guī)模、廠房規(guī)模來塑造，顧客認(rèn)為規(guī)模大的就是好的。2、速度塑造——意思指我規(guī)模很小，但我告訴顧客我的發(fā)展速度有多快。因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為最快的就是最好的。舉例：行業(yè)發(fā)展第一名，四年從一個(gè)員工到3800名員工，從一家公司到38家分公司，從一元到六個(gè)億。操作：如速度不夠快，那就截取一季度、一個(gè)月、一天的數(shù)字。舉例：某公司8月份業(yè)績突破3000萬，某公司三季度增長400%。3、權(quán)威塑造——意思指我既沒有規(guī)模又沒有速度，我就告訴顧客我是行業(yè)第一大品牌，權(quán)威品牌。天下所有有錢人都跟第一名合作。2、塑造產(chǎn)品先塑造老板意思指顧客佩服老板的精神、使命可以立刻產(chǎn)生購買力。三大核心塑造老板：員工圖什么？——員工圖的是前途跟未來。什么樣的老板能給員工前途跟未來？1、老板是一個(gè)干大事的人；2、干大事跟我有關(guān)，我才會(huì)跟你走，是因?yàn)槔习逵卸扇酥模?、塑造老板是一個(gè)走正道的人。1、塑造老板是一個(gè)干大事的人。舉例：從公司的愿景使命以及老板的決心塑造我們老板是干大事的人。舉例：馬云，我要?jiǎng)?chuàng)辦一家世界第一名的互聯(lián)網(wǎng)公司在美國上市，讓全世界的人都知道他是中國人創(chuàng)辦的。

任正非，我不是想讓華為成為世界500強(qiáng)，我是想讓華為成為全世界都敬仰的公司。2、塑造老板的渡人之心，也就是分名、分利之心。舉例：塑造因?yàn)槔习遄尪嗌偃速I車買房，讓多少人成為公司的總經(jīng)理，讓多少人成為股東、期權(quán)股東，讓多少人參加匯聚的培訓(xùn)，投入多少培訓(xùn)費(fèi)用。切記：少在顧客面前提老板開什么車、買什么房、過什么樣的生活。要多提因?yàn)槔习宓拇嬖谧尪嗌偃烁淖儾攀呛诵摹?、塑造老板敬畏客戶之心

舉例：告訴顧客，我們老板心中第一就是顧客。比如，每天帶領(lǐng)員工面對(duì)顧客照片三鞠躬。老板越敬畏顧客，顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)越放心，就像吃了一顆定心丸。舉例：沃爾瑪員工對(duì)顧客說，我們老板的辦公室不在寫字樓里，在超市門口，只要見到顧客沒有買東西，就會(huì)鞠躬問顧客，您為什么沒有買東西，我們可以哪里做得更好？3、塑造產(chǎn)品塑造產(chǎn)品核心在于塑造顧客用完有什么好處，用故事、用顧客見證證明，不要塑造產(chǎn)品的成分及過程。舉例：賣化妝品，顧客不喜歡聽化妝品如何制造，顧客喜歡聽使用完之后我的皮膚會(huì)發(fā)生什么樣的改變，我的生活會(huì)發(fā)生什么樣的改變，我的愛情會(huì)發(fā)生什么樣的改變。提煉產(chǎn)品三大核心價(jià)值依次排序。從重要到次要，并且用故事、顧客見證來證明。舉例：比如匯聚的《商業(yè)模式》如何塑造？此課程第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，隨便使用任何一個(gè)戰(zhàn)術(shù)立刻提升企業(yè)利潤30%以上，我們有個(gè)學(xué)員叫鄧洪久，使用商業(yè)模式差異化戰(zhàn)術(shù)，今年?duì)I業(yè)額增加3個(gè)億，利潤增加50%。4、證據(jù)塑造意思指你前面跟顧客說的天花亂墜，顧客聽完總覺得非常好，但是你如何證明你說的話就是真的？你不信我就要拿證據(jù)給你證明。三大證據(jù)讓顧客無路可走。第一大證據(jù)：圖片化證據(jù)——將公司所有重大活動(dòng)、顧客合作，包括公司獎(jiǎng)勵(lì)所有一切拍成照片剪輯，每個(gè)業(yè)務(wù)員人手一份。第二大證據(jù)：視頻化證據(jù)——將公司重大活動(dòng)、顧客見證、領(lǐng)導(dǎo)考察以及老板渡人通通拍成視頻剪輯，每個(gè)業(yè)務(wù)人手一份。第三大證據(jù)：文字化、數(shù)字化——將所有媒體報(bào)道、顧客感謝信剪輯所有員工人手一份。三大證據(jù)配合價(jià)值塑造同時(shí)使用，讓顧客不得不服，直接產(chǎn)生說服力、購買力。第七步：產(chǎn)品推銷策略推銷產(chǎn)品核心在于重點(diǎn)突出、唯一選擇，切記不要在顧客面前講一大堆產(chǎn)品讓顧客無從選擇。具體如何操作？

打造明星產(chǎn)品，降低顧客進(jìn)入你們公司的門檻，直接建立強(qiáng)大信任感，以推動(dòng)后續(xù)產(chǎn)品的購買力。明星產(chǎn)品四大特征：1、顧客需求量大2、自己優(yōu)勢突出3、對(duì)手比較薄弱4、價(jià)格相對(duì)較低賣一個(gè)產(chǎn)品所有產(chǎn)品都賣好了，賣所有產(chǎn)品一個(gè)都賣不好。飯是一口一口吃的，顧客的信任感也是一點(diǎn)一點(diǎn)建立的。第八步：成交成交的關(guān)鍵在于敢于成交。收錢的關(guān)鍵在于敢于收錢。世界級(jí)高手的成交秘訣：1、逃離痛苦，追求快樂成交法則?！馑贾覆桓跺X就給他痛苦，付錢就給他快樂。2、感性成交法則——意思指成交那一刻，要不斷的跟顧客分享你的精神、使命、人生經(jīng)歷、痛苦、磨難來感動(dòng)顧客。人在理性狀態(tài)下很難成交，人在感性狀態(tài)下很容易成交。3、最后通牒成交法則——意思指死馬當(dāng)活馬醫(yī)。告訴顧客：張總，你好。我們公司剛下達(dá)文件，下個(gè)月產(chǎn)品漲價(jià)25%，所以我一定要給你打這個(gè)電話，你把我當(dāng)成兄弟一樣，如果我不將這個(gè)消息告訴你，將來你一定會(huì)怪我一輩子，你說是嗎？所以張總，明天是最后一天，今天下午或明天上午把錢打過來我們就少損失300萬，等于我們就賺了300萬。4、限時(shí)間、限地點(diǎn)、限現(xiàn)場、限刷卡、限收全款成交法則——意思指：張總，你只有在今天5點(diǎn)前在這個(gè)地方刷卡并且交完全款才能享受我們公司的最高優(yōu)惠！5、悄悄話成交法則——意思指在顧客耳邊跟他說：張總，我可以同意你的要求，但是你