七天連鎖酒店成功原因分析

1234567七天連鎖酒店成功原因分析七天概況天下形勢七天現(xiàn)狀管理放羊理論營銷會員營銷戰(zhàn)略“農(nóng)村包圍城市”成本垂直切割電子商務(wù)小組成員

杜明

鄺詠欣林伸梓夏義王琳潔王樹博張娟莊倩妍姚佳琳

宏觀環(huán)境行業(yè)環(huán)境企業(yè)現(xiàn)狀公司簡介七天概況公司名稱：7DaysInn成立時間：2004年10月25日上市時間：2009年11月20日上市地點：紐約證券交易所企業(yè)愿景：讓顧客“天天睡好覺”企業(yè)文化：快樂文化企業(yè)理念：快樂自主，我的生活。

1.公司簡介政治環(huán)境(Policy)經(jīng)濟(jì)環(huán)境(Economy)社會環(huán)境(Society)技術(shù)環(huán)境(Technology)

2.宏觀環(huán)境3.行業(yè)環(huán)境開發(fā)新產(chǎn)品、采用新技術(shù)、多元化發(fā)展市場細(xì)分、服務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新行業(yè)加強(qiáng)合作，降低成本與上下游企業(yè)加強(qiáng)合作星級酒店基本飽和區(qū)域性、結(jié)構(gòu)性的發(fā)展優(yōu)勢(Strength)劣勢(Weakness)機(jī)會(Opportunities)威脅(Threats)4.企業(yè)現(xiàn)狀（SWOT）經(jīng)濟(jì)型酒店數(shù)逐步增長1.團(tuán)隊優(yōu)勢2.產(chǎn)品優(yōu)勢3.渠道優(yōu)勢4.技術(shù)優(yōu)勢5.覆蓋率優(yōu)勢優(yōu)勢1.未形成標(biāo)準(zhǔn)化2.品牌3.資金劣勢1.需求量的增長2.酒店價格的非自主化3.存在市場拓展的空間機(jī)會1.酒店業(yè)進(jìn)入壁壘比較低2.強(qiáng)大的競爭對手威脅七天連鎖酒店已擁有400多家分店，在經(jīng)濟(jì)型酒店中排名前三，在這么短的時間內(nèi)，七天是如何成就其成功的呢？七天制勝之管理放羊理論什么是“放羊”？假設(shè)牧羊人和羊的目標(biāo)都是一致的，即要讓羊吃得飽一點。所以羊會自動向水草茂盛的地方走，而牧羊人則要引導(dǎo)領(lǐng)頭羊走正確的路，并不斷鞭策落后的羊，這樣一個牧羊人就可以同時放上千只羊。

7天總部——牧羊人

7天分店及各分店員工——羊“無為”之道——放羊理論7天如何“放羊”？

一般公司：強(qiáng)化總部的權(quán)力。提高了管理成本。

7天酒店：店長有很大的自主權(quán)，借助一直以來投入頗大的IT系統(tǒng)來優(yōu)化管理流程在成熟的區(qū)域增設(shè)“執(zhí)政官”是區(qū)域的連鎖店業(yè)務(wù)的最高負(fù)責(zé)人分店與總部彼此的利益緊緊相關(guān)，

每個部門的管理者得到了更大的授權(quán)。

7天的總部會給予分店店長“四線”支持‘三線’監(jiān)管7天總部與分店的關(guān)系？

7天的績效考核？

＊7天現(xiàn)在的績效考核不是給每個店以獨(dú)立的目標(biāo)和利潤指標(biāo)＊而是要看給它能夠給7天整個網(wǎng)絡(luò)帶來多少貢獻(xiàn)“放羊”的成效？

2009年，7天的分店規(guī)模已近400家，放羊理論之下，總部參與運(yùn)營管理的人數(shù)依然保持在350人左右，和100家店需要的人數(shù)一樣。這使整個系統(tǒng)運(yùn)營得更加快捷，管理的成本得到了有效的控制。七天制勝之營銷會員營銷

企業(yè)通過發(fā)展會員，提供差別化得服務(wù)和精準(zhǔn)的營銷，以提高顧客忠誠度，長期增加企業(yè)利潤。會員制營銷:會員制的優(yōu)點:對于會員而言:享有優(yōu)先和優(yōu)惠權(quán)利享受特殊服務(wù)參加會員活動顯示會員身份和地位

對于企業(yè)而言:

獲得市場消費(fèi)的第一手資料

產(chǎn)品研發(fā)更近市場需求

能夠緊密地“團(tuán)結(jié)”企業(yè)界關(guān)鍵和重點客戶

有利于品牌塑造和樹立企業(yè)形象

營銷費(fèi)用相對低廉

通過會員制營銷給客戶以安全感7天會員制的概況*獨(dú)立掌握終端,結(jié)束與攜程網(wǎng)站的合作*會員制的推行,強(qiáng)大和滾動發(fā)展是7天的自動自發(fā)體系的重要組成部分*擁有酒店業(yè)規(guī)模最大的會員體系是七天連鎖酒店核心優(yōu)勢之一*會員數(shù)字是呈幾何增長的1.7天用免費(fèi)申請成為會員，訂房享有會員優(yōu)惠價來吸引客源

7天進(jìn)行大量的會員數(shù)據(jù)分析，策劃會員相關(guān)營銷活動，在為會員爭取更多利益的同時，也要保證公司合理的經(jīng)營收入3.7天推出了與會員休戚相關(guān)的“三大件”：一件是積分，一件是法寶，另一件是儲值系統(tǒng)了解7天會員制*公司會員權(quán)益:1）享受會員價；

2）預(yù)訂保留時間到入住當(dāng)天20：00；

3）通過公司卡預(yù)訂，單日單店可最多預(yù)訂10間房；

4）使用公司卡通過客服熱線、手機(jī)WAP和7天網(wǎng)站預(yù)訂并成功入住，每房晚贈送77積分；

5）公司會員可下掛個人會員；

6）憑會員積分可兌換7天連鎖酒店提供的服務(wù)和豐富的禮品。*個人會員權(quán)益(由會員基本權(quán)益和百寶箱組成)。

1．會員基本權(quán)益：

1）享受會員價2）預(yù)訂保留到19:003）退房延遲到13:002．百寶箱：百寶箱由預(yù)訂盒、入住盒和工具盒組成，用于存放會員因會員政策或參與各種促銷活動而獲得的法寶。七天制勝之戰(zhàn)略農(nóng)村包圍城市

“孫臏賽馬”策略

殺出廣東

鐵桶戰(zhàn)術(shù)會員制度七天的發(fā)展歷程七天連鎖酒店發(fā)展戰(zhàn)略七天的發(fā)展歷程

7天連鎖酒店集團(tuán)（7DaysInnGroup）創(chuàng)立于2005年，目前已建立了覆蓋全國的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店網(wǎng)絡(luò)，分布在廣州、北京、深圳、上海、南京、武漢、成都、長沙、重慶、貴陽、濟(jì)南等國內(nèi)近四十個城市和地區(qū)，擁有分店超過400家。7天連續(xù)三年成為業(yè)內(nèi)規(guī)模增長速度最快的經(jīng)濟(jì)型酒店企業(yè)，創(chuàng)造行業(yè)快速發(fā)展的佳話。

那么7天是如何做到如此快速的成長，締造了酒店行業(yè)的神話？7天的分店數(shù)2006200820091100

40013004002005鐵桶戰(zhàn)術(shù)

Examples

怡寶7-11便利店GoalsPlace讓自己的連鎖店在廣東達(dá)到“針插不進(jìn)、水潑不進(jìn)”的密集程度。

珠三角（廣州深圳等城市）7天董事長：何伯權(quán)我們要先做強(qiáng)！

地域特點

客源地銷售，擴(kuò)大酒店消費(fèi)者的覆蓋面，并在不同城市之間進(jìn)行銷售互動，形成會員增長帶動新店開張，新店開張?zhí)峁└嗟姆?wù)和產(chǎn)品讓會員黏性更強(qiáng)的正向循環(huán)。BeforeAfter

廣東

長沙、武漢、成都、重慶、貴陽鐵桶戰(zhàn)術(shù)單邊銷售造成事倍功半。走出廣東我們要?dú)⒊鋈?/p>

2006中國經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展?fàn)顩r：2006年經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌共計有100個，開業(yè)的店數(shù)超過1000家，比上一年多出50多個酒店品牌，開店數(shù)也翻了一番。2006年中國物業(yè)租賃情況：經(jīng)濟(jì)型酒店物業(yè)租賃成本平均上漲29%，在京滬地區(qū)的上漲幅度甚至超過了40%，一個優(yōu)秀的物業(yè)基本都是幾家競爭對手在搶奪。老黃，難道我們要去肉搏？7天連鎖酒店CEO:鄭南雁小鄭，沒事看看《毛澤東選集》吧！項目開發(fā)部副總裁：黃驥“孫臏賽馬”策略先南部，再西部，然后華北區(qū)，最后華東區(qū)，重點選擇長沙、武漢、成都、重慶、貴陽等華中以及西南城市。

用鐵桶戰(zhàn)術(shù)在先前所選市場站穩(wěn)腳跟，搶占市場

與如家等一些大型酒店連鎖公司競爭

1.選擇城市2.鐵桶戰(zhàn)術(shù)3.進(jìn)軍華東擴(kuò)張策略孫兵賽馬之“農(nóng)村”包圍城市七天制勝之低成本LOWPRICE選擇哪個呢？￥200！￥150——￥170！

“我覺得在目前客戶的品牌忠誠度還沒有那么高的時候，10%——20%的差價對消費(fèi)者來說還是有相當(dāng)大的吸引力的?！钡蛢r格低價格低成本更多的顧客鄭南雁曾經(jīng)說過：七天制勝之低成本法寶垂直切割電子商務(wù)投入足夠的資源經(jīng)營好最關(guān)鍵的部分，不重要的內(nèi)容盡可能砍掉或者是控制成本。對于七天來說，垂直切割理論并非那么簡單，而是明確的戰(zhàn)略定位，就是把有限的資源定位在最能讓顧客感受到價值的地方，并要求公司內(nèi)所有的業(yè)務(wù)流程和經(jīng)營活動均圍繞核心需求來設(shè)計和完善。何為垂直切割理論一很多酒店更在乎自己的外觀是否富麗堂皇，但7天的外觀追求的是直接而醒目。二很多酒店的大堂超級豪華，但7天的大堂講究布置溫馨，三很多酒店都有自己的康樂設(shè)施和中西式餐廳，7天將這些剔除?；A(chǔ)房價+自選生活用品基礎(chǔ)房價自選生活用品捆綁銷售“裸房”方式：互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、呼叫中心、