自考+00058市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)名詞解釋、簡(jiǎn)答、論述題以及部分案例題答案

自考+00058市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)名詞說明,簡(jiǎn)答,論述題以及部分案例題答案自考+00058市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)名詞說明,簡(jiǎn)答,論述題以及部分案例題答案34/34自考+00058市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)名詞說明,簡(jiǎn)答,論述題以及部分案例題答案名詞說明：市場(chǎng)營(yíng)銷：是指從滿足服務(wù)對(duì)象的須要?jiǎng)由砗侠砼渲米约旱馁Y源，通過滿足對(duì)方須要實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的活動(dòng)過程。市場(chǎng)：是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者及潛在購(gòu)買者的集合。市場(chǎng)營(yíng)銷者：是指盼望從別人那里取得資源并情愿以某種有價(jià)之物作為交換的人。相互市場(chǎng)營(yíng)銷：買賣雙方都在主動(dòng)尋求交換，則，我們把雙方稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，并把這種狀況稱為相互市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷管理：是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)建,建立和保持及目標(biāo)市場(chǎng)的互利交換和關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案的分析,支配,執(zhí)行和限制。市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程：是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)覺,分析,選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過程。戰(zhàn)略支配：是企業(yè)依據(jù)外部市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和內(nèi)部資源條件而制定的涉及企業(yè)管理各方面（包括生產(chǎn)管理,市場(chǎng)營(yíng)銷管理,財(cái)務(wù)管理,人力資源管理等）的帶有全局性的重大支配。戰(zhàn)略支配過程：是指通過制定企業(yè)的任務(wù),目標(biāo),業(yè)務(wù)組合支配和新業(yè)務(wù)支配，在企業(yè)的目標(biāo)和資源（或?qū)嵙Γ┘翱焖僮兓沫h(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。目標(biāo)管理：規(guī)定了的任務(wù)之后，還要把企業(yè)的任務(wù)詳細(xì)化為一系列的各級(jí)組織層次的目標(biāo)。各級(jí)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對(duì)其目標(biāo)心中有數(shù)，并對(duì)其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)完全負(fù)責(zé)，這種制度叫做目標(biāo)管理。逆向營(yíng)銷：是指戰(zhàn)略應(yīng)自下而上的制定，即先找到一個(gè)行之有效的戰(zhàn)術(shù)，然后再把該戰(zhàn)術(shù)發(fā)展成為戰(zhàn)略。換而言之，逆向市場(chǎng)營(yíng)銷意味著“戰(zhàn)術(shù)應(yīng)當(dāng)支配戰(zhàn)略，然后戰(zhàn)略推動(dòng)戰(zhàn)術(shù)?！笔袌?chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)：是指一個(gè)由人員,機(jī)器和程序所構(gòu)成的相互作用的復(fù)合體。企業(yè)借助市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)收集,選擇,分析,評(píng)估和安排適當(dāng)?shù)?及時(shí)的和精確的信息，為市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷支配,執(zhí)行和限制工作供應(yīng)依據(jù)。企業(yè)銷售預(yù)料：是指及支配水平的營(yíng)銷力氣相對(duì)應(yīng)的肯定水平的銷售額，就是依據(jù)企業(yè)確定的營(yíng)銷支配和假定的營(yíng)銷環(huán)境確定的企業(yè)銷售額的估計(jì)水平。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研：是指系統(tǒng)地設(shè)計(jì),收集,分析并報(bào)告及有關(guān)的數(shù)據(jù)和探討結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：是指影響企業(yè)及目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷管理實(shí)力的各種角色和力氣。環(huán)境威脅：是指環(huán)境中受一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所挑戰(zhàn)，假如不實(shí)行堅(jiān)決的市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)，這種不利趨勢(shì)將損害企業(yè)的市場(chǎng)地位。市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)：是指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理富有吸引力的而且有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域或動(dòng)向?？芍鋫€(gè)人收入：是指扣除消費(fèi)者個(gè)人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個(gè)人消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的那部分個(gè)人收入。公眾：是指對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)構(gòu)成實(shí)際或潛在影響的任何團(tuán)體。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)：又叫生產(chǎn)者市場(chǎng)或組織市場(chǎng)。它是指一切購(gòu)買和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)，以供銷售,出租或供應(yīng)給他人的個(gè)人或組織。政府市場(chǎng)：是指那些為執(zhí)行政府的主要職能而進(jìn)行選購(gòu) 或租用商品的各級(jí)政府單位。全新選購(gòu) ：是指企業(yè)第一次選購(gòu) 某種產(chǎn)業(yè)用品。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)：是指依法取得招標(biāo)代理資格，從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的社會(huì)中介組織。專深配貨：是指中間商確定經(jīng)營(yíng)多家制造商生產(chǎn)的同類產(chǎn)品的各種型號(hào)規(guī)格。競(jìng)爭(zhēng)者：一般是指那些及企業(yè)供應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)相像，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相像的其他企業(yè)。市場(chǎng)主導(dǎo)者：是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)。市場(chǎng)補(bǔ)缺者：是指細(xì)心服務(wù)于市場(chǎng)的某些細(xì)小部分，而不及主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè)。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷：是指企業(yè)識(shí)別各個(gè)不同的購(gòu)買者群體，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷組合，集中力氣為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的須要。大量市場(chǎng)營(yíng)銷：是指大量生產(chǎn)某種產(chǎn)品，并通過眾多的渠道大量推銷產(chǎn)品，試圖用這一產(chǎn)品來吸引市場(chǎng)全部的購(gòu)買者。集中性市場(chǎng)營(yíng)銷：是指企業(yè)集中全部力氣，以一個(gè)或少數(shù)幾特性質(zhì)相像的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，試圖在較少的子市場(chǎng)里取得較大的市場(chǎng)占有率。產(chǎn)品生命周期：是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出的市場(chǎng)所經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)生命循環(huán)過程。市場(chǎng)定位：是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品,品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種特性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品：是指能夠供應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和須要的任何事物，包括實(shí)物,服務(wù),場(chǎng)所,組織,思想,辦法等。產(chǎn)品組合：是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類,產(chǎn)品項(xiàng)目組合。產(chǎn)品組合長(zhǎng)度：是指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。產(chǎn)品組合深度：是指一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品項(xiàng)目有多少個(gè)品種。產(chǎn)品組合寬度：是指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中所擁有的產(chǎn)品線的數(shù)目。產(chǎn)品組合的相關(guān)性：是指各條產(chǎn)品線的最終用途,生產(chǎn)條件,分銷渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度。品牌：是指銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字,標(biāo)記,符號(hào),圖案和顏色等要素或這些要素組合構(gòu)成，用做一個(gè)銷售者或銷售集團(tuán)的標(biāo)識(shí)，以便同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)分。商標(biāo)：是指已獲得專用權(quán)并受法律愛護(hù)的一個(gè)品牌或一個(gè)品牌的一部分。新產(chǎn)品擴(kuò)散：是指新產(chǎn)品上市后隨著時(shí)間的推移不斷地被越來越多的消費(fèi)者所采納的過程。邊際成本：是指增加一個(gè)單位產(chǎn)量相應(yīng)增加的單位成本。替代性需求關(guān)系：是指在購(gòu)買者實(shí)際收入不變的狀況下，某項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格的小幅度變動(dòng)將會(huì)使其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求量出理大幅度的變動(dòng)。反向定價(jià)法：是指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。促銷：是企業(yè)通過人員推銷和非人員推銷的方式，及潛在顧客進(jìn)行信息溝通，引發(fā)并刺激顧客的購(gòu)買欲望，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)和過程。隨行就市定價(jià)法：是指企業(yè)依據(jù)行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來定價(jià)?；c(diǎn)定價(jià)：就是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按肯定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道：是指協(xié)作在一起生產(chǎn),分銷和消費(fèi)某一個(gè)生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的全部企業(yè)和個(gè)人。密集分銷：是指制造商盡可能多地通過很多負(fù)責(zé)任的,適當(dāng)?shù)呐l(fā)商,零售商推銷其產(chǎn)品。水平渠道系統(tǒng)：是指由兩家或兩家經(jīng)上的公司橫向聯(lián)合，共同開拓新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)的分銷渠道系統(tǒng)。多渠道系統(tǒng)：是指對(duì)同一或不同的細(xì)分市場(chǎng)，采納多條渠道的分銷體系。物流：是指通過有效地支配商品的倉(cāng)儲(chǔ),管理和轉(zhuǎn)移，使商品在須要的時(shí)間到達(dá)須要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。促銷組合：是指企業(yè)依據(jù)促銷的須要，對(duì)廣告,銷售促進(jìn),宣揚(yáng)及人員推銷等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和協(xié)作。人員推銷：是指企業(yè)通過派出銷售人員及一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。人員推銷策略：是指企業(yè)依據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的經(jīng)濟(jì)過程。銷售促進(jìn)：是指除了人員推銷,廣告,宣揚(yáng)以外的,刺激消費(fèi)者購(gòu)買和經(jīng)銷商效益的各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷支配：是指在探討目前市場(chǎng)營(yíng)銷狀況（包括市場(chǎng)狀況,產(chǎn)品狀況,競(jìng)爭(zhēng)狀況,分銷狀況和宏觀環(huán)境狀況等），分析企業(yè)所面臨的主要機(jī)會(huì)及威脅,優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)以及存在問題的基礎(chǔ)上，對(duì)財(cái)務(wù)目標(biāo)及市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo),市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)方案以及預(yù)料損益表的確定和限制。市場(chǎng)營(yíng)銷組織：是指企業(yè)內(nèi)部涉及市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行：是指將市場(chǎng)營(yíng)銷支配轉(zhuǎn)化為行動(dòng)方案的過程，并保證這種任務(wù)的完成以實(shí)現(xiàn)支配的既定目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷限制：是指管理者常常檢查市場(chǎng)營(yíng)銷支配的執(zhí)行狀況，看看支配及實(shí)際是否一樣，假如不一樣或沒有完成支配，就要找出緣由所在，并實(shí)行適當(dāng)措施和正確行動(dòng)，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷支配的完成。市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)：是對(duì)一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,目標(biāo),戰(zhàn)略,組織,方法,程序和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的,系統(tǒng)的,獨(dú)立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì)，并提出行動(dòng)支配的建議，改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理效果。戰(zhàn)略限制：是指市場(chǎng)營(yíng)銷管理者實(shí)行一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作及原支配盡可能一樣，在限制中通過不斷評(píng)審和信息反饋對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。企業(yè)文化：是指一個(gè)企業(yè)內(nèi)部全體人員共同持有和遵循的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn),基本信念和行為準(zhǔn)則。道德：是社會(huì)意識(shí)形態(tài)之一，是肯定社會(huì)調(diào)整人們之間以及個(gè)人及社會(huì)之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和。營(yíng)銷道德：是調(diào)整企業(yè)及全部利益相關(guān)者之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和，是客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律及法制以外制約企業(yè)行為的另一要素。自由原則：是指在保持社會(huì)和諧,穩(wěn)定的條件下，最大限度地使人們行使同樣同等的權(quán)利，盡可能讓每一位成員享受更多的自由。社會(huì)責(zé)任：是指某個(gè)組織有責(zé)任擴(kuò)大其對(duì)社會(huì)的主動(dòng)影響和削減對(duì)社會(huì)的消極作用。綠色營(yíng)銷：是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益,消費(fèi)者須要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。整合營(yíng)銷：是一種系統(tǒng)化的營(yíng)銷方法，具有自身的指導(dǎo)理念。分析方法,思維模式和動(dòng)作方式，是對(duì)抽象的,共性的營(yíng)銷的詳細(xì)化。它是一種通過對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，依據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理念及方法。整合營(yíng)銷傳播：是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程中，以由外而內(nèi)的戰(zhàn)略觀點(diǎn)為基礎(chǔ)，為了及利害關(guān)系者進(jìn)行有效的溝通，以營(yíng)銷傳播管理者為主體所綻開的傳播戰(zhàn)略。關(guān)系營(yíng)銷：是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷乃是一個(gè)及消費(fèi)者,競(jìng)爭(zhēng)者,供應(yīng)者,分銷商,政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：是指利用Internet技術(shù)最大程度地滿足客戶的需求，來達(dá)到開拓市場(chǎng)，增加盈利的目的的營(yíng)銷過程。尾數(shù)定價(jià)：又稱奇數(shù)定價(jià)，即利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的特殊心理制定帶有零頭的價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較便宜的感覺，還能使消費(fèi)者產(chǎn)生賣主定價(jià)仔細(xì)的印象。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：就是企業(yè)依據(jù)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來確定價(jià)格的方法。撇脂定價(jià)：是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤(rùn)，就像從鮮奶中撇取奶油?？呻S意支配個(gè)人收入：是指可支配個(gè)人收入減去消費(fèi)者用于購(gòu)買生活必需品的固定支出（如房租,保險(xiǎn)費(fèi),分期付款,抵押貸款）所剩下的那部分個(gè)人收入。渠道沖突：是指某渠道成員意識(shí)到另一個(gè)成員從事?lián)p害。威脅期利益或以犧牲其利益為代價(jià)獲得稀缺資源的活動(dòng)，從而引發(fā)的爭(zhēng)吵,敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。直接重購(gòu)：是指企業(yè)的選購(gòu) 部門依據(jù)過去和很多供應(yīng)商打資產(chǎn)的閱歷，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購(gòu)過去選購(gòu) 的同類產(chǎn)業(yè)用品。對(duì)峙定位：是指企業(yè)選擇靠近現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者或及現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者重全的市場(chǎng)位置，爭(zhēng)奪同一個(gè)顧客群體，彼此對(duì)產(chǎn)品,價(jià)格,分銷及促銷等各個(gè)方面差別不大。聲望定價(jià)：是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店聲望的心理來確定商品的價(jià)格，有意把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)。定點(diǎn)超越：它是指企業(yè)將其產(chǎn)品,服務(wù)和其他業(yè)務(wù)活動(dòng)及自己最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或某一方面的領(lǐng)先者進(jìn)行連續(xù)對(duì)衡量的過程。獨(dú)家分銷：是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以便限制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性，從而占據(jù)市場(chǎng)。市場(chǎng)開發(fā)：就是企業(yè)在新地區(qū)或國(guó)外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新分銷渠道，加強(qiáng)廣告促銷等措施，在新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。品牌擴(kuò)展策略：是指企業(yè)利用其勝利品牌名稱的聲譽(yù)來推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品，包括推出新的包裝規(guī)格,香味和式樣等。分銷渠道：是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服務(wù)的全部權(quán)或扶植全部權(quán)轉(zhuǎn)移的全部企業(yè)和個(gè)人。簡(jiǎn)答：19,簡(jiǎn)述企業(yè)提高市場(chǎng)占有率時(shí)應(yīng)考慮的主要因素。引起反壟斷活動(dòng)的可能性,為提高市場(chǎng)占有率所付出的成本,爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率時(shí)所采納的市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。1,簡(jiǎn)述企業(yè)找尋,發(fā)覺市場(chǎng)機(jī)會(huì)的主要方法。收集市場(chǎng)信息,分析產(chǎn)口/市場(chǎng)發(fā)展矩陣,進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。2,簡(jiǎn)述社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念及市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的聯(lián)系和區(qū)分。聯(lián)系：社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的補(bǔ)充和完善。區(qū)分：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念回避了消費(fèi)者須要,消費(fèi)者利益和長(zhǎng)期社會(huì)福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實(shí)。而社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三個(gè)方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn),消費(fèi)者須要的滿足和社會(huì)利益。3,簡(jiǎn)述企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)可以實(shí)行的策略。市場(chǎng)集中化,選擇專業(yè)化,產(chǎn)品專業(yè)化,市場(chǎng)專業(yè)化,市場(chǎng)全面化。4,簡(jiǎn)述戰(zhàn)略支配人員依靠企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的表現(xiàn)。（1）依靠市場(chǎng)營(yíng)銷部門獲得有關(guān)新產(chǎn)品和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的啟迪。（2）依靠營(yíng)銷部門來評(píng)估每個(gè)新機(jī)會(huì)，特殊是有關(guān)市場(chǎng)是否足夠大，企業(yè)是否有足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷力氣來利用這一機(jī)會(huì)等問題。（3）市場(chǎng)營(yíng)銷部門還要為每一個(gè)新機(jī)會(huì)制定詳盡的市場(chǎng)營(yíng)銷支配，詳細(xì)陳述有關(guān)產(chǎn)品,價(jià)格,分銷和促銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。（4）市場(chǎng)營(yíng)銷部門對(duì)市場(chǎng)上實(shí)施的每項(xiàng)支配都負(fù)有肯定的責(zé)任。（5）市場(chǎng)營(yíng)銷部門必需對(duì)隨時(shí)出現(xiàn)的狀況做出評(píng)價(jià)，并在必要時(shí)實(shí)行改正措施。5,簡(jiǎn)述戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的區(qū)分。戰(zhàn)略是如何贏得一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的概念，而戰(zhàn)術(shù)則是如何贏得一場(chǎng)戰(zhàn)役的概念。戰(zhàn)術(shù)是一種單一的辦法或謀略，而戰(zhàn)略則包含很多因素，其重點(diǎn)是戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)術(shù)具有某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而戰(zhàn)略則用來保持這種優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)術(shù)相對(duì)于產(chǎn)品或企業(yè)具有外在性，甚至不是企業(yè)自己制定的，而戰(zhàn)略則具有內(nèi)在性，通常須要進(jìn)行大量的內(nèi)部組織工作。戰(zhàn)術(shù)是溝通導(dǎo)向的，而戰(zhàn)略是產(chǎn)品導(dǎo)向或企業(yè)導(dǎo)向的。6,簡(jiǎn)述或供企業(yè)選擇的定點(diǎn)超越的對(duì)象。國(guó)內(nèi)外其它行業(yè)的企業(yè)或組織。國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者。國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。國(guó)內(nèi)領(lǐng)先者。國(guó)際領(lǐng)先者。7,簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng),市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng),市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng),市場(chǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)。8,簡(jiǎn)述調(diào)查探討過程的主要步驟。確定探討目的,制定探討戰(zhàn)略,收集數(shù)據(jù),分析數(shù)據(jù)。9,簡(jiǎn)述專家意見法的優(yōu)缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)：預(yù)料過程快速，成本較低,在預(yù)料過程中，各種不同的觀點(diǎn)都可以表達(dá)并加以調(diào)和,假如缺乏基本的數(shù)據(jù)，可以運(yùn)用這種方法加入彌補(bǔ)。缺點(diǎn)：專家意見未必能反映客觀現(xiàn)實(shí),責(zé)任較為分散，估計(jì)值的權(quán)數(shù)相同,一般僅適用于總額的預(yù)料，而用于區(qū)域,顧客群,產(chǎn)品大類等的預(yù)料時(shí)，牢靠性較差。10,簡(jiǎn)述恩格爾理論的涵義。隨著家庭收入的增加，家庭用于購(gòu)買食品的支出占家庭收入的比重就會(huì)下降。隨著家庭收入的增加，家庭用于住宅建筑和家務(wù)經(jīng)營(yíng)的支出占家庭收入的比重大體不變。隨著家庭收入的增加，家庭用于其他方面的支出和儲(chǔ)蓄占家庭收入的比重就會(huì)上升。11,簡(jiǎn)述對(duì)企業(yè)營(yíng)銷具有影響作用的自然環(huán)境中的主要?jiǎng)酉?。某些自然資源短缺或即將短缺。環(huán)境污染日益嚴(yán)峻。政府對(duì)自然資源管理的干預(yù)日益加強(qiáng)。12,簡(jiǎn)述消費(fèi)者在購(gòu)買決策過程中可能扮演的角色。發(fā)起者,影響者,決策者,購(gòu)買者,運(yùn)用者。13,簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買行為的類型。習(xí)慣型購(gòu)買行為,變換型購(gòu)買行為,協(xié)調(diào)型購(gòu)買行為,困難型購(gòu)買行為。14,簡(jiǎn)述組織市場(chǎng)的特點(diǎn)。（1）派生需求，組織需求是一種派生需求，即組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品是為了滿足其顧客的須要，也就是說，組織機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的需求，歸根結(jié)底是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求中派生出來的（2）多人決策，購(gòu)買決策過程的參及者往往不只是一個(gè)人，而是由很多人組成（3）過程困難，組織購(gòu)買行為過程將持續(xù)較長(zhǎng)一段時(shí)間，幾個(gè)月甚至幾年都有可能（4）供應(yīng)服務(wù)，一般來講，物質(zhì)產(chǎn)品本身并不能滿足組織購(gòu)買者的全部需求，企業(yè)還須要必需為之供應(yīng)技術(shù)支持,人員培訓(xùn),及時(shí)交貨,信貸優(yōu)惠等條件及服務(wù)。15,簡(jiǎn)述影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者決策的主要因素。環(huán)境因素,組織因素,人際因素,個(gè)人因素。16,簡(jiǎn)述中間商購(gòu)買行為的主要類型。購(gòu)買全新品種,選擇最佳買主,尋求更佳條件。17,簡(jiǎn)述企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的主要步驟。建立系統(tǒng),收集數(shù)據(jù),評(píng)價(jià)分析,傳播反應(yīng)。18,簡(jiǎn)述市場(chǎng)主導(dǎo)者為其統(tǒng)治地們可實(shí)行的對(duì)策。擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量,愛護(hù)市場(chǎng)占有率,提高市場(chǎng)占有率。20,簡(jiǎn)述志向的補(bǔ)缺基點(diǎn)具有的特征。（1）有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力。（2）利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力。（3）對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力。（4）企業(yè)具備占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的實(shí)力。（5）企業(yè)既有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。21,簡(jiǎn)述不同戰(zhàn)略群體之間存在競(jìng)爭(zhēng)的緣由。（1）某些戰(zhàn)略群體可能具有相同的目標(biāo)顧客。（2）某些顧客可能分不清不同戰(zhàn)略群體的產(chǎn)品的區(qū)分。（3）屬于某個(gè)戰(zhàn)略群體的企業(yè)可能改變戰(zhàn)略，進(jìn)入另一個(gè)戰(zhàn)略群體。23,簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位的步驟。確認(rèn)本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),精確地選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。24,簡(jiǎn)述無差異市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品的品種,規(guī)格,款式簡(jiǎn)單，有利于標(biāo)準(zhǔn)化及大規(guī)模生產(chǎn)，有利于降低生產(chǎn),存貨,運(yùn)輸,探討,促銷等成本費(fèi)用。缺點(diǎn)：某種單一產(chǎn)品要以同樣的方式廣泛銷售并受到全部購(gòu)買者的歡迎，這幾乎是不可能的。特殊是當(dāng)同行業(yè)中假如有幾家企業(yè)都實(shí)行無差異市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，在較大的子市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)日益激烈，而在較小的子市場(chǎng)中的需求將得不到滿足。25,簡(jiǎn)述中間商品牌在品牌戰(zhàn)中的主要優(yōu)勢(shì)。（1）零售商業(yè)的營(yíng)業(yè)面積有限，因此，很多企業(yè)特殊是新企業(yè)和小企業(yè)難以用其品牌打入零售市場(chǎng)。（2）由于中間商特殊留意保持其自有品牌的質(zhì)量，仍能贏得消費(fèi)者信任。（3）中間商品牌的價(jià)格通常定得比企業(yè)品牌低，因此，能迎合很多計(jì)較價(jià)格凹凸的顧客，特殊是通貨膨脹時(shí)期。（4）大零售商把自己的品牌陳設(shè)在商店醒目的地方，而且妥當(dāng)儲(chǔ)備。26,簡(jiǎn)述運(yùn)用中間商品牌的利弊。中間商運(yùn)用自己的自有品牌，會(huì)帶來一些問題。（1）中間商必需花很多錢做廣告，大肆宣揚(yáng)其品牌。（2）中間商必需大批量訂貨，因此必需將大量資金占?jí)涸谏唐穾齑嫔希⑶翼氁S后一些風(fēng)險(xiǎn)。中間商運(yùn)用自有品牌又可帶來種種利益。（1）可以更好地抑制價(jià)格，并且可以在某種程度上限制供應(yīng)商。（2）進(jìn)貨成本較低，因而銷售價(jià)格較低，競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，可以得到較商利潤(rùn)。22,簡(jiǎn)述目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的步驟。市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng),進(jìn)行市場(chǎng)定位。27,簡(jiǎn)述產(chǎn)品成長(zhǎng)期的特點(diǎn)及企業(yè)實(shí)行的策略。特點(diǎn)：（1）消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品熟識(shí)，市場(chǎng)擴(kuò)大。（2）銷售額快速上升，利潤(rùn)也快速增長(zhǎng)，生產(chǎn)成本降低。（3）競(jìng)爭(zhēng)者紛紛進(jìn)入。策略：（1）改善產(chǎn)品質(zhì)量。（2）找尋新的子市場(chǎng)。（3）改變廣告宣揚(yáng)的重點(diǎn)。（4）在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，可以實(shí)行降價(jià)策略。28,簡(jiǎn)述產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)及企業(yè)實(shí)行的策略。特點(diǎn)：（1）產(chǎn)品銷售量增長(zhǎng)緩慢，逐步達(dá)到最高峰，然后緩慢下降。（2）產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)也從成長(zhǎng)期的最高點(diǎn)開始下降。（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，各種品牌,各式款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。策略：調(diào)整市場(chǎng),調(diào)整產(chǎn)品,調(diào)整營(yíng)銷組合。29,簡(jiǎn)述產(chǎn)品衰退期的特點(diǎn)及企業(yè)實(shí)行的策略。特點(diǎn)：（1）產(chǎn)品銷售量急劇下降。（2）企業(yè)從這種產(chǎn)品中獲利的利潤(rùn)很低甚至為負(fù)值。（3）大量的競(jìng)爭(zhēng)者退出市場(chǎng)。（4）消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已發(fā)生改變。策略：（1）接著策略，接著采納過去的策略，仍依據(jù)原來的子市場(chǎng)，運(yùn)用相同的分銷渠道,定價(jià)及促銷方法，直到這種產(chǎn)品完全退出市場(chǎng)為止（2）集中策略，把企業(yè)實(shí)力和資源集中在最有利的子市場(chǎng)和分銷渠道上，從中獲得利潤(rùn)（3）收縮策略，大幅度降低促銷水平，盡量降低促銷費(fèi)用，以增加目前的利潤(rùn)（4）放棄策略，對(duì)于衰退比較快速的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)當(dāng)機(jī)立斷，放棄經(jīng)營(yíng)。30,簡(jiǎn)述新產(chǎn)品開發(fā)過程主要階段。尋求新意,甄別創(chuàng)意,形成產(chǎn)品概念,制定營(yíng)銷策略,營(yíng)業(yè)分析,產(chǎn)品開發(fā),市場(chǎng)試銷,批量上市。31,簡(jiǎn)述為了使新產(chǎn)品成長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，企業(yè)營(yíng)銷管理部門應(yīng)實(shí)行的策略。（1）保證產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)口頭溝通（2）接著加強(qiáng)廣告攻勢(shì)，影響后期采納者（3）推銷人員向中間商供應(yīng)各種支持（4）創(chuàng)建性運(yùn)用促銷手段使消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買。32,簡(jiǎn)述意見領(lǐng)袖的主要作用。（1）告知他人（追隨者）有關(guān)新產(chǎn)品的信息（2）供應(yīng)建議以減輕人的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)（3）迥購(gòu)買者供應(yīng)主動(dòng)的反饋或證明其決策。38,簡(jiǎn)述分銷渠道的主要職能。調(diào)研；促銷；接洽；協(xié)作；談判；物流；融資；風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)當(dāng)。33,簡(jiǎn)述企業(yè)定價(jià)的主要目標(biāo)。維持企業(yè)生存；當(dāng)期利潤(rùn)最大化；市場(chǎng)占有率最大化；產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。34,簡(jiǎn)述完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)必需具備的條件。（1）市場(chǎng)上有賣主和買主，他們買賣的商品只占商品總量的一小部分（2）他們買賣的商品都是相同的（3）新賣主可以自由進(jìn)入市場(chǎng)（4）賣主和買主對(duì)市場(chǎng)信息尤其是市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)的信息完全了解（5）生產(chǎn)要素在各行業(yè)之間有完全的流淌性（6）所在賣主出售商品的條件都相同。35,簡(jiǎn)述地區(qū)定價(jià)策略的形式。（1）FOB原產(chǎn)地定價(jià)，就是顧客依據(jù)廠價(jià)購(gòu)買某種產(chǎn)品，企業(yè)只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨（2）統(tǒng)一交貨定價(jià)，就是企業(yè)對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都依據(jù)相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)定價(jià)。（3）分區(qū)定價(jià)，就是把全國(guó)分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種商品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。（4）基點(diǎn)定價(jià)。就是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按肯定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)。（5）運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)，就是有些企業(yè)因?yàn)榧庇诤湍承┑貐^(qū)做生意，負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。36,簡(jiǎn)述產(chǎn)品組合定價(jià)策略的形式。產(chǎn)品線定價(jià)；選擇產(chǎn)品定價(jià)；補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)；分部定價(jià)；副產(chǎn)品定價(jià)；產(chǎn)品系列定價(jià)。37,簡(jiǎn)述企業(yè)提價(jià)的主要緣由。由于通貨膨脹，企業(yè)的成本費(fèi)用提高；企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足其全部的顧客的須要。39,簡(jiǎn)述分銷渠道的涵義及分銷渠道的層次類型。分銷渠道是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服務(wù)的全部權(quán)或扶植全部權(quán)轉(zhuǎn)移的全部企業(yè)和個(gè)人。分銷渠道的層次類型有：零階渠道層次；一階渠道層次；二階渠道層次；三階渠道層次。48,簡(jiǎn)述建設(shè)企業(yè)文化需實(shí)行的措施。（1）明確要求全部經(jīng)理都成為消費(fèi)者導(dǎo)向型經(jīng)理（2）建立強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍（3）獲得各界指導(dǎo)和扶植（4）改變企業(yè)嘉獎(jiǎng)制度（5）雇用市場(chǎng)營(yíng)銷專家（6）加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)（7）建立現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷支配制度（8）建立年度市場(chǎng)營(yíng)銷評(píng)獎(jiǎng)制度（9）將產(chǎn)品導(dǎo)向型的企業(yè)改組為市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè)。40,簡(jiǎn)述渠道沖突的概念及類型。渠道沖突是指某渠道成員意識(shí)到另一個(gè)成員從事?lián)p害。威脅期利益或以犧牲其利益為代價(jià)獲得稀缺資源的活動(dòng)，從而引發(fā)的爭(zhēng)吵,敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。類型：（1）垂直渠道沖突，指同一渠道中不同層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突（2）水平渠道沖突，指同一層次的渠道成員之間的沖突（3）多渠道沖突，指同一制造商建立的兩條以上渠道向同一市場(chǎng)出售產(chǎn)品的沖突。41,簡(jiǎn)述合理的物流目標(biāo)及其詳細(xì)的要求。合理的物流目標(biāo)，應(yīng)是通過有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)及最低配送成本。詳細(xì)要求是：將各項(xiàng)物流費(fèi)用視為一個(gè)整體；將全部市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)視為一個(gè)整體；擅長(zhǎng)權(quán)衡各項(xiàng)物流費(fèi)用及其效果。42,簡(jiǎn)述確定促銷組合需考慮的因素。產(chǎn)品類型；推式及拉式策略；促銷目標(biāo)；產(chǎn)品生命周期階段；經(jīng)濟(jì)前景。43,簡(jiǎn)述目標(biāo)任務(wù)法的詳細(xì)步驟。明確的確定廣告目標(biāo)；確定為達(dá)到這種目標(biāo)而必需執(zhí)行的工作任務(wù)；估算執(zhí)行這種工作任務(wù)所須要各種費(fèi)用的總和就是支配廣告預(yù)算。44,簡(jiǎn)述人員推銷策略的詳細(xì)內(nèi)容。（1）確立人員推銷在企業(yè)營(yíng)銷組合中的地位，為銷售人員確定出適當(dāng)?shù)匿N售活動(dòng)組合（2）依據(jù)企業(yè)資源條件和銷售預(yù)算等確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模（3）依據(jù)顧客,產(chǎn)品和銷售區(qū)域安排資源和時(shí)間（4）對(duì)銷售活動(dòng)（任務(wù)）進(jìn)行組織激勵(lì)和限制。45,簡(jiǎn)述宣揚(yáng)的主要作用。（1）賣主可以利用宣揚(yáng)來介紹新產(chǎn)品,新品牌，從而打開市場(chǎng)銷路（2）當(dāng)某種產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和銷售下降時(shí)，賣主可以利用宣揚(yáng)來復(fù)原人們對(duì)該產(chǎn)品的愛好，以增加需求和銷售（3）知名度低的企業(yè)可利用宣揚(yáng)來引起人們的留意，提高其知名度（4）公共形象欠佳的企業(yè)可選用宣揚(yáng)來改善形象（5）國(guó)家也可利用宣揚(yáng)來改善國(guó)家形象，吸引更多的外國(guó)觀光者和外國(guó)資本或爭(zhēng)取國(guó)際支援。46,簡(jiǎn)述企業(yè)支配的演化過程。無支配階段,年度支配階段,長(zhǎng)期支配階段,戰(zhàn)略支配階段。47,簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷支配的內(nèi)容。經(jīng)理摘要；當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的狀況；機(jī)會(huì)和問題分析；目標(biāo)；市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略；行動(dòng)方案；預(yù)料的損益表；限制。49,簡(jiǎn)述產(chǎn)品型組織的優(yōu)缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理能夠有效地協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營(yíng)銷職能，并對(duì)市場(chǎng)變化作出主動(dòng)反應(yīng)。同時(shí)，由于有特地的產(chǎn)品經(jīng)理，那些較小品牌的產(chǎn)品可能不會(huì)受到忽視。缺點(diǎn)：缺乏整體觀念；部門沖突；多頭領(lǐng)導(dǎo)。50,簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行的步驟。制定行動(dòng)方案；建立組織結(jié)構(gòu)；設(shè)計(jì)決策和酬勞制度；開發(fā)人力資源；建設(shè)企業(yè)文化；確定管理風(fēng)格。51,簡(jiǎn)述年度支配限制的主要目的。（1）促使年度支配產(chǎn)生連綿不斷的推動(dòng)力（2）限制的結(jié)果可以作為年終績(jī)效評(píng)估的依據(jù)（3）發(fā)覺企業(yè)潛在問題并及時(shí)予以妥當(dāng)解決（4）高層管理人員可借此有效地監(jiān)督各部門的工作。52,簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略審核；市場(chǎng)營(yíng)銷組織審計(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)審計(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷盈利審計(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷職能審計(jì)。53,簡(jiǎn)述相稱理論對(duì)營(yíng)銷道德建設(shè)的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。（1）圍繞意圖,手段,結(jié)果的綜合考察方式為推斷營(yíng)銷行為的道德合理性供應(yīng)了一個(gè)全方位的思索框架（2）提出了具有普遍意義的原則，即要求營(yíng)銷人員不要從事那些會(huì)給他人造成利益損害且又提不出正值理由的營(yíng)銷活動(dòng)（3）將利益損害區(qū)分為“大惡”,“小惡”，會(huì)有助于提示營(yíng)銷人員將道德建設(shè)的重點(diǎn)放在那些有可能發(fā)生嚴(yán)峻不道德行為的活動(dòng)領(lǐng)域。54,簡(jiǎn)述產(chǎn)品策略中的不道德行為的主要表現(xiàn)。（1）產(chǎn)品沒有達(dá)到應(yīng)有的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品實(shí)際供應(yīng)的利益較少（2）企業(yè)出于自身利益的考慮，未向消費(fèi)者披露及產(chǎn)品相關(guān)的價(jià)值,功能,用途或平安（3）產(chǎn)品包裝不能供應(yīng)真實(shí)信息，包裝所注明的內(nèi)容及包裝內(nèi)物品不相符以及包裝過多造成社會(huì)資源的奢侈（4）由于競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)采納劣質(zhì)材料或配件冒充優(yōu)質(zhì)材料或配件，或者是企業(yè)改用廉價(jià)代用品而未告知消費(fèi)者產(chǎn)品質(zhì)量的變化等。57,簡(jiǎn)述綠色營(yíng)銷的實(shí)施過程。樹立綠色營(yíng)銷觀念；收集綠色需求信息；制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略；確定綠色營(yíng)銷組合。58,簡(jiǎn)述整合營(yíng)銷傳播的效果。傳播工具整合化；傳播效果最大化；交易費(fèi)用最低化。55,簡(jiǎn)述定價(jià)策略中的不道德行為的主要表現(xiàn)。（1）某些企業(yè)為追求利潤(rùn)而變相漲價(jià)或漫天要價(jià)，掠奪消費(fèi)者利益（2）有些企業(yè)為了消弱或損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而實(shí)行差異性的卑視價(jià)格（3）有些企業(yè)為了掠奪消費(fèi)者及打擊競(jìng)爭(zhēng)者而實(shí)行壟斷價(jià)格，有些壟斷性行業(yè)產(chǎn)品實(shí)行超額加成（4）有些企業(yè)利用消費(fèi)者對(duì)價(jià)格信息的缺乏而不披露真實(shí)價(jià)格，目的是欺瞞用誘惑消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品。56,簡(jiǎn)述提升企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會(huì)責(zé)任感的對(duì)策。優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境；塑造優(yōu)秀企業(yè)文化；制定營(yíng)銷道德規(guī)范；奉行社會(huì)營(yíng)銷觀念。59,簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)。（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的優(yōu)勢(shì)在于及時(shí),正確地獲得顧客的需求信息（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷真正體現(xiàn)了目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的特性化需求（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使目標(biāo)顧客的范疇發(fā)生了根本性的變化（4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使企業(yè)及顧客的地位發(fā)生了變化（5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使顧客以較低的價(jià)格獲得產(chǎn)品（6）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使消費(fèi)者購(gòu)物更理智（7）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷須要用先進(jìn)的信息技術(shù)作后盾。60,簡(jiǎn)述企業(yè)實(shí)施需求差別定價(jià)應(yīng)具備的條件。（1）市場(chǎng)必需是可以細(xì)分的，而且各個(gè)子市場(chǎng)必需再現(xiàn)出不同的需求程度（2）以較低價(jià)格購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客不可能以較高價(jià)格把這種產(chǎn)品倒賣給別人（3）競(jìng)爭(zhēng)者不可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以低價(jià)競(jìng)銷（4）細(xì)分市場(chǎng)和限制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不得超過因?qū)嵭袃r(jià)格卑視所得到的額外收入，這就是說，不能得不償失（5）價(jià)格卑視不會(huì)引起顧客反感，放棄購(gòu)買,影響銷售（6）實(shí)行的價(jià)格卑視形式不能違法。61,簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)。（1）網(wǎng)絡(luò)廣告可以依據(jù)更精細(xì)的個(gè)人差別將顧客進(jìn)行分類，分別傳遞不同的廣告信息（2）網(wǎng)絡(luò)廣告是互動(dòng)的（3）網(wǎng)絡(luò)廣告利用最先進(jìn)的虛擬現(xiàn)實(shí)界面設(shè)計(jì)來使受眾達(dá)到身臨其境的感覺，這會(huì)帶來全新的體驗(yàn)（4）網(wǎng)絡(luò)廣告的用戶構(gòu)成也是廣告商們情愿投資的因素。62,簡(jiǎn)述推動(dòng)銷售促進(jìn)快速發(fā)展的外部因素。（1）品牌數(shù)目在增加（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手常常運(yùn)用促銷（3）品牌日趨類似（4）消費(fèi)者要求更多優(yōu)惠（5）經(jīng)銷商要求廠商供應(yīng)更多優(yōu)惠（6）廣告因成本上升,媒體干擾和法律約束而效率下降。63,簡(jiǎn)述關(guān)系營(yíng)銷和交易營(yíng)銷的區(qū)分。（1）交易營(yíng)銷的核心是交易，企業(yè)通過誘使對(duì)方發(fā)生交易活動(dòng)中獲利；關(guān)系營(yíng)銷的核心是關(guān)系，企業(yè)通過建立雙方良好的合作關(guān)系從中獲利（2）交易營(yíng)銷把其視野局限于目標(biāo)市場(chǎng)上，即各種顧客群；關(guān)系營(yíng)銷所涉及的范圍則廣泛得多，包括顧客,供應(yīng)商,分銷商,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,銀行,政府及內(nèi)部員工等（3）交易營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)如何獲得顧客；關(guān)系營(yíng)銷更加強(qiáng)調(diào)保持顧客（4）交易營(yíng)銷不太強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)；關(guān)系營(yíng)銷高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)（50交易營(yíng)銷是有限的顧客參及和適度的顧客聯(lián)系；關(guān)系營(yíng)銷卻強(qiáng)調(diào)高度的顧客參及和緊密的顧客聯(lián)系。64,簡(jiǎn)述時(shí)間序列分析法的依據(jù)及特點(diǎn)。依據(jù)：（1）過去的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)之間存在著肯定的關(guān)系，而且這種關(guān)系利用統(tǒng)計(jì)方法可以揭示出來（2）過去的銷售狀況對(duì)將來的銷售趨勢(shì)有確定性影響，銷售額只是時(shí)間的函數(shù)。特點(diǎn)：以時(shí)間推移探討和預(yù)料市場(chǎng)需求趨勢(shì)，不受其他外辦因素的影響。不過，在遇到外界發(fā)生較大變化，如國(guó)家政策發(fā)生變化時(shí)，依據(jù)過去已發(fā)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)料往往會(huì)有比較大的偏差。65,簡(jiǎn)述戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征。（1）它是單獨(dú)的業(yè)務(wù)或一組有關(guān)的業(yè)務(wù)（2）它有不同的任務(wù)（3）它有其競(jìng)爭(zhēng)者（4）它有仔細(xì)負(fù)責(zé)的經(jīng)理（5）它駕馭肯定的資源（6）它能從戰(zhàn)略支配得到好處（7）它可以獨(dú)立支配其他業(yè)務(wù)。某食品企業(yè)生產(chǎn)A,B,C,D四種產(chǎn)品，用波士頓矩陣圖可示意如下。請(qǐng)用波士頓矩陣分析法說明它們對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位類型，并選擇其中一種戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位簡(jiǎn)述其經(jīng)營(yíng)策略。A屬于問號(hào)類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，適用發(fā)展或放棄戰(zhàn)略；B屬于明星婁戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，適用保持或發(fā)展戰(zhàn)略；C屬于金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，適用保持或收割戰(zhàn)略；D屬于瘦狗類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，適用收割或放棄戰(zhàn)略。家用轎車,摩托車,自行車均為滿足消費(fèi)者出行的交通工具。請(qǐng)指出這三種產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)者類型是什么為什么這三種產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)類型屬于一般競(jìng)爭(zhēng)者。因?yàn)橐话愀?jìng)爭(zhēng)者的涵義是能滿足購(gòu)買者某種愿望的各種方法。66,簡(jiǎn)述品牌化可以使賣主得到的好處。（1）便于管理訂貨（2）有助于企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)（3）有助于樹立良好的企業(yè)形象（4）有利于吸引更多的品牌忠誠(chéng)者。以家庭中常用的某種電器(如電視,冰箱,洗衣機(jī)等)為例，說明產(chǎn)品整體概念。產(chǎn)品整體概念包括五個(gè)基本層次：（1）核心產(chǎn)品，核心產(chǎn)品是指向顧客供應(yīng)的產(chǎn)品的基本效用或利益（2）形式產(chǎn)品，形式產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某一需求的特定滿足形式。形式產(chǎn)品由五個(gè)特征所購(gòu)成，即品質(zhì),式樣,特征,商標(biāo)及包裝（3）期望產(chǎn)品，期望產(chǎn)品是指購(gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)期望得到的及該產(chǎn)品親密相關(guān)的一系列屬性和條件（4）延長(zhǎng)產(chǎn)品,延長(zhǎng)產(chǎn)品是指顧客購(gòu)買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說明書,保證,安裝,修理,送貨,技術(shù)培訓(xùn)等。請(qǐng)畫出市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)化組織中職能型組織機(jī)構(gòu)圖。職能型組織，這是最古老也最常見的市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式。它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷各種職能如銷售,廣告和調(diào)研等的重要性。該組織把銷售職能當(dāng)成市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)，而廣告,產(chǎn)品管理和調(diào)研職能則處于次要地位。當(dāng)企業(yè)只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷方式大體相同時(shí)，依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷職能設(shè)置組織結(jié)構(gòu)比較有效。但是隨著產(chǎn)品品種的增多和市場(chǎng)的擴(kuò)大，這種組織形式就暴露動(dòng)身展不平衡和難以協(xié)調(diào)的問題。營(yíng)銷副總經(jīng)理營(yíng)銷副總經(jīng)理營(yíng)銷行政事務(wù)經(jīng)理廣告與促銷經(jīng)理銷售經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理簡(jiǎn)述馬斯洛的須要層次理論。馬斯洛認(rèn)為，人是有欲望的動(dòng)物，須要什么取決于已經(jīng)有了什么，只是尚未被滿足的須要才影響人的行為，即已滿足的須要不再是一種動(dòng)因；人的須要是以層次的形式出現(xiàn)的，按其重要程度的大小，由低級(jí)須要逐級(jí)向上發(fā)展到高級(jí)須要，依次為生理須要,平安須要,社會(huì)須要,自尊須要和自我實(shí)現(xiàn)須要。簡(jiǎn)述企業(yè)可實(shí)行的品牌及商標(biāo)策略。品牌有無策略；品牌運(yùn)用者策略；品牌統(tǒng)分策略；品牌擴(kuò)展策略；多品牌策略；品牌重新定位策略；企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)策略。有效的市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)具備的條件有哪些？（1）可測(cè)量性，可測(cè)量性就是細(xì)分后的子市場(chǎng)其購(gòu)買者的數(shù)據(jù)資料應(yīng)能夠加以測(cè)量和推算，否則，將不能作為制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案的依據(jù)（2）可進(jìn)入性，可進(jìn)入性就是企業(yè)細(xì)分后的子市場(chǎng)應(yīng)能夠借助營(yíng)銷努力達(dá)到進(jìn)入的目的，企業(yè)的營(yíng)銷組合策略能夠在該市場(chǎng)上發(fā)揮作用（3）可盈利性，可盈利性是指細(xì)分后的市場(chǎng)有足夠的需求潛量且有肯定的發(fā)展?jié)摿Γ苁蛊髽I(yè)贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)（4）可區(qū)分性，可區(qū)分性是指在不同的子市場(chǎng)在要領(lǐng)上可清晰地加以區(qū)分。簡(jiǎn)述目前人口環(huán)境方面的主要?jiǎng)酉蛴心男?？目前很多?guó)家人口環(huán)境方面的主要?jiǎng)酉蚴牵海?）世界人口快速增長(zhǎng)；（2）發(fā)達(dá)國(guó)家人口誕生率下降，兒童削減；（3）很多國(guó)家人口趨于老齡化；（4）很多國(guó)家的家庭在變化；（5）西方國(guó)家非家庭住戶也在快速增加，非家庭住戶包括單身成年人住戶,兩人同居住戶,集體住戶；（6）很多國(guó)家的人口流淌性大，人口流淌的特點(diǎn)是：人口從農(nóng)村流向城市,人口從城市流向郊區(qū)。影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素有哪些？影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素有：（1）社會(huì)文化因素。文化因素包括文化,亞文化及社會(huì)階層對(duì)消費(fèi)者行為所起到的影響，是各因素中對(duì)消費(fèi)者的作用最為廣泛深遠(yuǎn)的。

（2）經(jīng)濟(jì)因素。影響消費(fèi)行為的經(jīng)濟(jì)因素主要有商品價(jià)格,消費(fèi)者收入和商品效用以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。（3）心理因素。影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理因素，主要包括動(dòng)機(jī),知覺,學(xué)習(xí),信念和看法等。（4）個(gè)人因素。購(gòu)買者的決策也會(huì)受到個(gè)人外在特征的影響，特殊是受其年齡所處的生命周期階段,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,生活方式,特性以及自我概念的影響。簡(jiǎn)述差別定價(jià)策略的四種形式。所謂差別定價(jià)，也叫價(jià)格卑視，就是企業(yè)依據(jù)兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比較差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差別定價(jià)有四種形式：（1）顧客差別定價(jià)（2）產(chǎn)品形式差別定價(jià)（3）產(chǎn)品部位差別定價(jià)（4）銷售時(shí)間差別定價(jià)。簡(jiǎn)述可供企業(yè)選擇的包裝策略(1)相像包裝策略(2)差異包裝策略(3)相關(guān)包裝策略(4)復(fù)用包裝策略或多用途包裝策略(5)分等級(jí)包裝策略(6)附贈(zèng)品包裝策略(7)改變包裝策略。關(guān)系營(yíng)銷可分為哪幾個(gè)層次？

答案：關(guān)系營(yíng)銷有三個(gè)層次；層次越高，企業(yè)的潛在收益也就越大。

①財(cái)務(wù)層次——企業(yè)通過價(jià)格優(yōu)惠，刺激顧客購(gòu)買更多的產(chǎn)品和服務(wù)。例如：華信臺(tái)為學(xué)生顧客供應(yīng)的臺(tái)費(fèi)優(yōu)惠——每月少交5元。但是值得留意的是：企業(yè)通過價(jià)格優(yōu)惠，及顧客建立財(cái)務(wù)聯(lián)系，其實(shí)質(zhì)是購(gòu)買顧客的忠誠(chéng)感，因此，也就無法真正創(chuàng)建忠誠(chéng)的顧客。

②社交層次——這類營(yíng)銷并不忽視價(jià)格的重要性，但更重視企業(yè)及顧客之間的社交聯(lián)系，并要求企業(yè)強(qiáng)調(diào)定制化的服務(wù)，盡力將顧客轉(zhuǎn)化為?？?。視?？蜑閾从?，這意味著企業(yè)要主動(dòng)及他們保持聯(lián)系，向他們表示友情s而且更重要的是信任他們。

③結(jié)構(gòu)層次——核心思想在于企業(yè)能夠使?？偷玫礁嘞M(fèi)利益和更大運(yùn)用價(jià)值，在企業(yè)及?？烷g建立起結(jié)構(gòu)性伙伴關(guān)系——即，無論是理性上，還是感情上，合作總比不合作好。一方面，它極大地增加?？透馁?gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)所需付出的代價(jià)，另一方面，它也極大地增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客改購(gòu)本企業(yè)服務(wù)所能獲得的利益；因此，使企業(yè)建立起許久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。簡(jiǎn)述選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略需考慮的因素。(1)企業(yè)資源(2)產(chǎn)品的同質(zhì)性(3)市場(chǎng)同質(zhì)性(4)產(chǎn)品生命周期階段(5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略。簡(jiǎn)述專家意見法的基本過程。過程：先由各個(gè)專家針對(duì)所預(yù)料事物的將來發(fā)展趨勢(shì)獨(dú)立提出自己的估計(jì)和假設(shè)，經(jīng)企業(yè)分析人員審查,修改,提出意見，再發(fā)回到各位專家手中，這時(shí)專家們依據(jù)綜合的預(yù)料結(jié)果，參考他人意見修改自己的預(yù)料，即開始下一輪估計(jì)。如此反復(fù)，直到各專家對(duì)將來的預(yù)料基本一樣為止。簡(jiǎn)述影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素。（1）顧客特性(2)產(chǎn)品特性(3)中間商特性(4)競(jìng)爭(zhēng)特性(5)企業(yè)特性(6)環(huán)境特性。簡(jiǎn)述及一般市場(chǎng)營(yíng)銷相比，大市場(chǎng)營(yíng)銷具有的特點(diǎn)。及一般市場(chǎng)營(yíng)銷相比，大市場(chǎng)營(yíng)銷具有以下特點(diǎn)：（1）大市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是打開市場(chǎng)之門，進(jìn)入市場(chǎng)（2）大市場(chǎng)營(yíng)銷的涉及面比較廣泛（3）大市場(chǎng)營(yíng)銷的手段較為困難（4）大市場(chǎng)營(yíng)銷既采納主動(dòng)的誘導(dǎo)方式，也采納消極的誘導(dǎo)方式（5）大市場(chǎng)營(yíng)銷投入的資本,人力,時(shí)間較多。簡(jiǎn)述典型產(chǎn)品生命周期的每個(gè)階段，并繪出產(chǎn)品生命周期圖。典型產(chǎn)品生命周期一般可分為四個(gè)階段，即介紹期（引入期）,成長(zhǎng)期,成熟期和可衰退期。請(qǐng)列出四種（含四種）廣告媒體并簡(jiǎn)述其主要優(yōu),缺點(diǎn)。媒體優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)報(bào)紙敏捷,及時(shí),廣泛,可信不易保存,表現(xiàn)力不高雜志針對(duì)性強(qiáng),保存期長(zhǎng)傳播有限,不及時(shí)廣播速度快,傳播廣,成本低只有聲音,不易保存電視感染力強(qiáng),觸及面廣針對(duì)性不足,成本較高互聯(lián)網(wǎng)信息量大,交互溝通,成本較低用戶尚等發(fā)展簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷“4C”的涵義并指出市場(chǎng)營(yíng)銷組合由“4P”轉(zhuǎn)向“4C”的緣由。市場(chǎng)營(yíng)銷“4C”的涵義：（1）Consumer（消費(fèi)者）指消費(fèi)者的須要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)建顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要（2）Cost（成本）指消費(fèi)者獲得滿足的成本。這不同于以往的定價(jià)策略，而是消費(fèi)者滿足自己的須要和欲望所愿付出的成本價(jià)格（3）Convenience（便利）指購(gòu)買的便利性。及傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道相比較，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，在銷售過程中，強(qiáng)調(diào)為顧客供應(yīng)便利，讓顧客既購(gòu)買到商品，也購(gòu)買到便利（4）Communication（溝通）指及用戶溝通。不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互之間的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對(duì)路，培育忠誠(chéng)的顧客。市場(chǎng)營(yíng)銷組合由“4P”轉(zhuǎn)向“4C”的緣由：一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增加，另一方面是消費(fèi)者的特性化,多樣化日益發(fā)展，于是興起一種新觀念，企業(yè)營(yíng)銷從以往圍繞4P制定營(yíng)銷組合轉(zhuǎn)向4C,4C強(qiáng)化了以消費(fèi)者需求為中心的營(yíng)銷組合。案例題：1,你如何看待A,B兩個(gè)營(yíng)銷人的行為？營(yíng)銷總監(jiān)會(huì)對(duì)他們的行為實(shí)行怎么樣的看法？時(shí)間xx2yxy2005-241150-23002006-111620-1620200700192002008112100210020092427005400合計(jì)01094903580從市場(chǎng)營(yíng)銷的概念看，市場(chǎng)營(yíng)銷及推銷不沒。推銷是以企業(yè)自身生產(chǎn)為動(dòng)身點(diǎn)，通過促銷宣揚(yáng)影響消費(fèi)者，使消費(fèi)者購(gòu)買期產(chǎn)品；而市場(chǎng)營(yíng)銷則是以消費(fèi)者的地需求為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的動(dòng)身點(diǎn)，滿足消費(fèi)者的需求，綜合運(yùn)用各種科學(xué)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手段，把商品和勞務(wù)整體地銷售給消費(fèi)者，以促進(jìn)并引導(dǎo)企業(yè)不斷發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是不斷開發(fā)潛在需求，并努力滿足消費(fèi)者的這種需求。本案例從兩個(gè)業(yè)務(wù)員身上表現(xiàn)出的職業(yè)素養(yǎng)，實(shí)質(zhì)上反映了他們不同的營(yíng)銷理念。后者發(fā)覺了潛在需求，而前者只留意現(xiàn)實(shí)需求。營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)前者應(yīng)予以辭退。后者應(yīng)重用。2,（1）結(jié)合案例談一談企業(yè)運(yùn)用了什么樣的企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略進(jìn)行擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)？這種戰(zhàn)略包含幾種方式？三元公司進(jìn)行擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)運(yùn)用的是一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略，它包括后向一體化,前向一體化和水平一體化三種方式。（2）三元公司事實(shí)上運(yùn)用了該戰(zhàn)略中的哪幾種方式？它們的含義分別是什么？三元無用的主要是后向一體化和水平一體化。后向一體化是指企業(yè)通過收購(gòu)或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和限制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)供產(chǎn)一體化。水平一體化是指企業(yè)收購(gòu),兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同種類型的企業(yè)，或者在國(guó)內(nèi)外及其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等。（3）該增長(zhǎng)戰(zhàn)略的適用條件是什么？一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略的適用條件是：假如的基本行業(yè)很有發(fā)展前途，而且在供,產(chǎn),銷等方面實(shí)行一體化能提高效率，加強(qiáng)限制，擴(kuò)大銷售，則可以實(shí)行一體化戰(zhàn)略。4,（1）影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的宏觀環(huán)境有哪些？人口環(huán)境,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,自然環(huán)境,技術(shù)環(huán)境,政治及法律環(huán)境,社會(huì)和文化環(huán)境。（2）榮成鞋廠的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受到哪種環(huán)境因素的影響？社會(huì)和文化環(huán)境。（3）榮成鞋廠的兩位不同遭受說明白什么？說明：社會(huì)文化環(huán)境因素影響人們的消費(fèi)觀念和購(gòu)買行為，從而影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)；企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中必需了解和深化探討不同文化形式，努力去適應(yīng)不同的社會(huì)文化環(huán)境。3,萬樂電器公司作為一家專業(yè)生產(chǎn)汽車音響配套產(chǎn)品的企業(yè)，它的營(yíng)銷經(jīng)理了2005~2009年的銷售數(shù)據(jù)，各年銷售額分別為1150萬元,1620萬元,1920萬元,2100萬元,2700萬元。要求運(yùn)用直線趨勢(shì)法（最小平方法）預(yù)料萬樂電器wcng2011rh的銷售額，并列出其他的市場(chǎng)需求預(yù)料方法。解：（1）設(shè)直線趨勢(shì)議程為y=a+bx,由題意可得下列計(jì)算表由表中可得∑x2=10∑y=9490∑xy=3580n=5則=EQb=eq\f(∑xy,∑x2)=eq\f(3580,10)=358則直線趨勢(shì)方程為y=1898+358x當(dāng)預(yù)料萬樂電器公司2010年的銷售額時(shí)，x=3，代入方程y=1898+358x可得y=1898+358×3=2972（萬元）即萬樂公司2010年的銷售額為2972萬元。（2）其他預(yù)料方法還有購(gòu)買者意向調(diào)查法,銷售人員綜合意見法,專家意見法,市場(chǎng)試驗(yàn)法,時(shí)間序列分析法,統(tǒng)計(jì)需求分析法。5,（1）該案例中聯(lián)想在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中考慮了什么因素的影響？聯(lián)想在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中考慮了消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響。（2）聯(lián)想的做法對(duì)你有何啟示？消費(fèi)者購(gòu)買行為分析是市場(chǎng)分析的重要組成部分，探討和了解消費(fèi)者的須要及其購(gòu)買過程，是營(yíng)銷勝利的基礎(chǔ)。營(yíng)銷人員通過了解購(gòu)買者如何經(jīng)驗(yàn)引起須要,收集信息,評(píng)價(jià)方案,確定購(gòu)買和購(gòu)買后行為的全過程，就可以獲得很多有助于滿足消費(fèi)者須要的有用線索；通過了解購(gòu)買過程的各種參及者及其對(duì)購(gòu)買行為的影響，就可以為其目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷支配。6,（1）分析米勒公司的勝利之處。市場(chǎng)細(xì)分是營(yíng)銷活動(dòng)的最基本,最重要的工作之一。市場(chǎng)細(xì)分得精確及否，直接關(guān)系到產(chǎn)品的定位問題，市場(chǎng)細(xì)分做不好，整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)就不穩(wěn)，必將對(duì)后面的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生不良影響。米勒公司以對(duì)市場(chǎng)精確的細(xì)分，增加了其對(duì)消費(fèi)者的了解，提高了營(yíng)銷的針對(duì)性，為精確地市場(chǎng)定位創(chuàng)建了條件。米勒公司的勝利就在于恰到好處的市場(chǎng)細(xì)分。（2）米勒公司在推出“海雷夫”啤酒時(shí)，實(shí)行的是哪種目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略？集中性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略有利于樹立和強(qiáng)化企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，在目標(biāo)市場(chǎng)上建立鞏固的地位，還可節(jié)約成本費(fèi)用，最適于實(shí)力不強(qiáng)的小企業(yè)。但該戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)較大。7,（1）分析狀元紅酒的包裝設(shè)計(jì)欠缺哪些考慮？包括：包裝要愛護(hù)產(chǎn)品；包裝要便于運(yùn)輸,攜帶和貯存；包裝要美化產(chǎn)品,促進(jìn)銷售。（2）你認(rèn)為應(yīng)當(dāng)如何調(diào)整營(yíng)銷策略？通?？刹杉{以下措施：酒瓶造型更新,外包裝更新,商標(biāo)標(biāo)簽更新。8,（1）我國(guó)彩電市場(chǎng)為什么會(huì)頻頻爆發(fā)價(jià)格大戰(zhàn)？我國(guó)彩電市場(chǎng)之所以會(huì)爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)主要緣由在于：彩電市場(chǎng)產(chǎn)品供大于求，各大彩電制造商為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額相互競(jìng)爭(zhēng)，由于各個(gè)制造商在產(chǎn)品方面沒有太大的差異，只有通過降價(jià)的方式才能吸引顧客，這樣必定會(huì)爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。（2）彩電降價(jià)為什么會(huì)有利于擴(kuò)大銷售量？通過降價(jià)可以吸引對(duì)價(jià)格比較敏感的顧客群，因此通過降價(jià)可以擴(kuò)大銷售量。（3）你認(rèn)為振興我國(guó)彩電產(chǎn)業(yè)的出路何在？我國(guó)彩電行業(yè)之所以停留在低水平的價(jià)格戰(zhàn)上，主要緣由在于沒有自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，沒有先進(jìn)的技術(shù)。所以我國(guó)彩電行業(yè)將來要加大在探討開發(fā)方面的投入。9,（1）從分銷渠道寬度的角度，企業(yè)的圖騰哪幾種？沙市日化開始實(shí)行的是哪一種戰(zhàn)略？為什么會(huì)出現(xiàn)問題？密集分銷,選擇分銷,獨(dú)家分銷。沙市日化開始實(shí)行的是選擇分銷。因?yàn)橄匆路圻@種大眾化的消費(fèi)品，應(yīng)當(dāng)使盡可能多的批發(fā)商,零售商來推銷其產(chǎn)品，使廣闊消費(fèi)者能夠隨時(shí)隨地買到這些日用品。選擇分銷策略不能做到這一點(diǎn)。（2）沙市日化最終確定采納的渠道是哪一種？主要考慮的是哪些因素？沙市日化最終確定采納的渠道是密集分銷。主要考慮的因素是產(chǎn)品特征和顧客特征。（3）假如你是沙市日化的經(jīng)理，你將實(shí)行什么措施來提高在居民小區(qū)的鋪貨率？要提高居民小區(qū)的鋪貨率主要就是搞好和零售商的關(guān)系?？梢约傲闶凵踢M(jìn)行廣泛的溝通，向零售商發(fā)放廣告宣揚(yáng)材料，舉辦聯(lián)誼會(huì)聯(lián)絡(luò)感情，介紹公司的大好優(yōu)勢(shì)。依據(jù)批量的大小賜予零售商以不同的折扣優(yōu)惠。10,（1）評(píng)價(jià)上?！跋硷w化妝品“所運(yùn)用的促銷策略。①在促銷組合方面，“霞飛化妝品”設(shè)計(jì)了針對(duì)消費(fèi)者和中間商的全方位且合理的產(chǎn)品促銷組合和主動(dòng)的實(shí)施策略，從而使各種促銷手段相互協(xié)作。此外，在各種詳細(xì)促銷方式上，“霞飛化妝品”都相應(yīng)制定了不同層次的組合策略和實(shí)施了有效的管理方法，形成完整的促銷策略提示，促銷工人支配全面,周到，在強(qiáng)大的促銷預(yù)算支持下，整個(gè)策劃支配得以順當(dāng)實(shí)施。②在廣告促銷方面，“霞飛化妝品”依據(jù)化妝品的特點(diǎn)，重點(diǎn)抓了廣告宣揚(yáng)，而且針對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)選擇了相應(yīng)的廣告媒體，合理安排了廣告預(yù)算。另外在宣揚(yáng)產(chǎn)品的同時(shí)，“霞飛化妝品”留意強(qiáng)馳名商標(biāo)，塑造企業(yè)形象，這就造成了廣告的長(zhǎng)期效應(yīng)。③在為員推銷方面，強(qiáng)化了對(duì)推銷員的管理，規(guī)定了明確的獎(jiǎng)懲制度，使責(zé),權(quán),利完全統(tǒng)一，并且采納了較高信譽(yù)度的各大百貨商店“聯(lián)銷專柜”方式，使上門推銷及柜臺(tái)推銷結(jié)合，增加了人員推銷的強(qiáng)度和覆蓋面。④在銷售促進(jìn)方面，“霞飛化妝品”開展了多種形式的公共活動(dòng)，尤其是進(jìn)行非商業(yè)性的社會(huì)公益活動(dòng)，不僅提高了企業(yè)和品牌的知名度，也提高了自己的美譽(yù)度，從而較有效的塑造了文明,牢靠的企業(yè)及品牌形象，對(duì)大范圍,長(zhǎng)期的商品銷售起到了潛移默化的主動(dòng)作用。（2）上?！跋硷w化妝品“在市場(chǎng)上的勝利給了我們哪些啟示？上?！跋硷w化妝品”在市場(chǎng)上的勝利啟示我們：在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，直接的和間接的促銷行為,商業(yè)性和非商業(yè)性的促銷活動(dòng)都應(yīng)重視，在充分利用各種促銷手段時(shí)，肯定要留意整體的組合和長(zhǎng)遠(yuǎn)促銷效果的追求，這樣才能產(chǎn)生好的促進(jìn)銷售結(jié)果。11,（1）可口可樂的做法體現(xiàn)了什么？可口可樂的做法體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷中的社會(huì)責(zé)任問題。社會(huì)責(zé)任是某個(gè)組織有責(zé)任擴(kuò)大其對(duì)社會(huì)的主動(dòng)影響和削減對(duì)社會(huì)的消極作用。（2）該舉措及企業(yè)增加利潤(rùn)是否沖突？實(shí)踐證明，社會(huì)責(zé)任和企業(yè)利潤(rùn)二者之間不僅不沖突，而且企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感還能為其帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。它會(huì)改變?nèi)藗儗?duì)企業(yè)的看法，間接地促進(jìn)企業(yè)的聲譽(yù),形象以及銷售等。12,（1）光明首先提出無抗奶的概念，這對(duì)光明乳業(yè)有什么好處？光明首先提出無抗奶，為自己及競(jìng)爭(zhēng)者之間樹立起一道技術(shù)壁壘，提高了乳業(yè)的準(zhǔn)入條件。一旦無抗奶的概念在市場(chǎng)普及并被消費(fèi)者認(rèn)可，小企業(yè)們除了投靠行業(yè)巨頭外沒有太多的生存空間，這樣有利于光明OEM擴(kuò)張的順當(dāng)進(jìn)行。（2）光明在上海,浙江,天津