第一章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)論

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)旅游市營(yíng)課程要求與考查課程要求：系統(tǒng)閱讀教材和參考文獻(xiàn)分組討論與實(shí)訓(xùn)報(bào)告課程考核平時(shí)考核：50%,包括:實(shí)訓(xùn)、課堂參與、作業(yè)及出勤.期末考試：50%旅游市營(yíng)思考題旅游市營(yíng)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么？

2、為什么要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？

3、怎么學(xué)習(xí)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的必要性旅游市營(yíng)1、市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)2、旅游資源整合必須關(guān)注消費(fèi)者的需要3、品牌營(yíng)銷(xiāo)成為差異化的重要工具4、策劃因素成為旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要手段學(xué)習(xí)方法旅游市營(yíng)1、理論學(xué)習(xí)2、案例分析3、調(diào)查分析4、營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)旅游市營(yíng)教學(xué)目標(biāo)：本章作為《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》的開(kāi)篇，旨在為學(xué)生很快樹(shù)立一個(gè)全面、系統(tǒng)的學(xué)科體系。教學(xué)重點(diǎn)：解釋和介紹基本的概念和原理，并從歷史的度闡述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展過(guò)程，并將旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最新的理念動(dòng)向進(jìn)行介紹。教學(xué)難點(diǎn)：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

第一章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)論第一章市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)旅游及旅游市場(chǎng)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生和發(fā)展旅游市營(yíng)一、市場(chǎng)

一般的角度:市場(chǎng)是進(jìn)行商品交換活動(dòng)的場(chǎng)所。經(jīng)濟(jì)學(xué)角度:市場(chǎng)是商品交換關(guān)系的總和。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度:市場(chǎng)是某個(gè)具體商品銷(xiāo)路的總和?；蚴袌?chǎng)是購(gòu)買(mǎi)者對(duì)某個(gè)具體商品現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的總和。營(yíng)銷(xiāo)角度市場(chǎng)的三個(gè)要素

第一節(jié)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)欲望購(gòu)買(mǎi)力人口市場(chǎng)旅游市營(yíng)二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義（一）Marketing第二節(jié)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理Marketing市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為消費(fèi)者提供滿意的商品或服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。

簡(jiǎn)潔表述營(yíng)銷(xiāo)是在某種利潤(rùn)水平下讓顧客滿意.

營(yíng)銷(xiāo)是有利益的商業(yè)交換。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是買(mǎi)賣(mài)雙方為實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)而進(jìn)行的交換過(guò)程。綜合實(shí)質(zhì)旅游市營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為消費(fèi)者提供滿意的商品或服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。第一節(jié)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)交換市場(chǎng)價(jià)值產(chǎn)品需要需要-人類(lèi)生存之必需,人們感到缺乏的一種狀態(tài)，如對(duì)衣、食、保暖、安全的基本物質(zhì)需要和對(duì)歸屬感和情感的社會(huì)需要。欲望-想得到需要之具體滿足物的愿望.由需要派生出的一種形式，受社會(huì)文化和人們個(gè)性的限制。需求–有能力、有意愿購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品的欲望總和有購(gòu)買(mǎi)力支撐的欲望.

需要、欲望、需求清人胡澹庵編輯的《解人頤》一書(shū)中收錄了一首《不知足》詩(shī)：終日奔波只為饑，方才一飽便思衣。衣食兩般皆具足，又想嬌容美貌妻。娶得美妻生下子，恨無(wú)田地少根基。買(mǎi)得田園多廣闊，出入無(wú)船少馬騎。槽頭拴了騾和馬，嘆無(wú)官職被人欺。縣丞主薄還嫌小，又要朝中掛紫衣。若要世人心里足，除是南柯一夢(mèng)西。產(chǎn)品:能夠提供到市場(chǎng)上來(lái)滿足人們需要和欲望的任何事物經(jīng)歷人員地點(diǎn)組織思想信息服務(wù):一種不可觸摸、也不會(huì)涉及所有權(quán)的活動(dòng)或利益產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值(Value)就是顧客所得到（gets）與所付出（gives）之比價(jià)值

=利益效用/成本費(fèi)用＝利益／成本＝功能利益+情感利益／金錢(qián)成本+時(shí)間成本+精力成本+體力成本價(jià)值的大小取決于分子分母值的變化比值的增加將使顧客感到更加滿意。價(jià)值和滿意交換交易需要的產(chǎn)生才使交換成為有價(jià)值的活動(dòng)產(chǎn)品的產(chǎn)生才使交換成為可能價(jià)值的認(rèn)同才使交換最終實(shí)現(xiàn)交換被描述為一個(gè)價(jià)值的創(chuàng)造過(guò)程。交換是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念中的核心要素交換雙方克服各種交換障礙，達(dá)成了交換協(xié)議，就稱為交易。交易是達(dá)成意向的交換，交易的最終實(shí)現(xiàn)需要雙方對(duì)意向和承諾完全履行。交換、交易市場(chǎng)具有需要的人交換的資源

交換的意愿

市場(chǎng)—--具有某種購(gòu)買(mǎi)欲望或需要，并且能夠通過(guò)交換得到滿足.實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者潛在購(gòu)買(mǎi)者站在企業(yè)(賣(mài)方)角度來(lái)分析，市場(chǎng)就是由顧客群體(買(mǎi)方)所構(gòu)成企業(yè)同與其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的各種群體(包括供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商和顧客)所形成的一系列長(zhǎng)期穩(wěn)定的交易關(guān)系就構(gòu)成了企業(yè)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。

網(wǎng)絡(luò)1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是消費(fèi)者的需求和欲望2.滿足消費(fèi)者需求和欲望的是產(chǎn)品和服務(wù)3.將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息傳遞給消費(fèi)者，引導(dǎo)促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)4.建立拓展流通渠道5.做好售后服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本含義：旅游市營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)Marketing：銷(xiāo)售學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、行銷(xiāo)學(xué)、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)等等，我們認(rèn)為最為準(zhǔn)確的翻譯為：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是研究企業(yè)如何適應(yīng)和激發(fā)消費(fèi)者需求，有計(jì)劃地組織企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，把滿足消費(fèi)者需求的商品和服務(wù)送達(dá)給消費(fèi)者，最終獲取最大限度利潤(rùn)的學(xué)科。第二節(jié)：旅游及旅游市場(chǎng)一、旅游及旅游業(yè)1、旅游：旅客、提供旅游產(chǎn)品和服務(wù)的行業(yè)2、旅游供給和旅游活動(dòng)的內(nèi)容：膳宿、購(gòu)物、活動(dòng)、交通

（食、住、行、游、娛、購(gòu)六字概括）3、旅游業(yè)的概念：

旅游業(yè)：以旅游市場(chǎng)為對(duì)象，為其旅游活動(dòng)創(chuàng)造便利條件并提供其所需商品和服務(wù)的綜合性產(chǎn)業(yè)。

二、我國(guó)旅游業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái)1.入境旅游保持持續(xù)快速增長(zhǎng)2.公民出境旅游快速發(fā)展3.國(guó)內(nèi)旅游連年保持迅猛增長(zhǎng)4.我國(guó)旅游業(yè)潛力巨大、前景光明三、旅游市場(chǎng)的概念旅游市場(chǎng)是指一定時(shí)期在某一地區(qū)存在的對(duì)旅游產(chǎn)品有支付能力的現(xiàn)實(shí)的和潛在的購(gòu)買(mǎi)者。由購(gòu)買(mǎi)者即買(mǎi)方組成的。它可以是旅游者本人，也可以是旅游者所委托的購(gòu)買(mǎi)者或購(gòu)買(mǎi)組織即旅游中間商。因此，某一客源市場(chǎng)規(guī)模的大小，同時(shí)取決于該市場(chǎng)的人口數(shù)量、人們的支付能力和對(duì)旅游產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望，三者缺一不可。此外，由于旅游活動(dòng)涉及旅游者由目的地向客源地的空間位移，閑暇的有無(wú)、長(zhǎng)短和交通便成為繼支付能力之后的約束條件。旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)

1.全球性旅游需求來(lái)至世界各地，而旅游供給又遍布世界各地。

2.異地性旅游活動(dòng)的完成通常伴隨著旅游者的地理位置的移動(dòng)，旅游接待企業(yè)的客源也主要是非當(dāng)?shù)鼐用?，因而旅游市?chǎng)通常都遠(yuǎn)離旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)地（旅游目的地）。3.波動(dòng)性

旅游需求受外部環(huán)境的影響往往很明顯，諸如國(guó)際局勢(shì)、突發(fā)性事件、季節(jié)性、重大社會(huì)活動(dòng)和節(jié)假日、匯率、通貨膨脹率、物價(jià)、工資及旅游者心態(tài)的變化等等都是影響旅游需求的因素。還體現(xiàn)在受時(shí)間及旅游產(chǎn)品中氣候因素約束而導(dǎo)致的季節(jié)性變動(dòng)

4.高度競(jìng)爭(zhēng)性

旅游市場(chǎng)的高度競(jìng)爭(zhēng)性體現(xiàn)在旅游者對(duì)稀缺旅游資源的競(jìng)爭(zhēng)以及旅游經(jīng)營(yíng)者對(duì)旅游者的競(jìng)爭(zhēng)。在總體上，由于旅游業(yè)中市場(chǎng)進(jìn)人壁壘低，旅游市場(chǎng)上呈現(xiàn)出高度的競(jìng)爭(zhēng)性。行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻較低，旅游產(chǎn)品易于被模仿，最終會(huì)使這類(lèi)產(chǎn)品越來(lái)越多，旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越強(qiáng)。旅游市營(yíng)第三節(jié)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義（一）旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念是旅游企業(yè)對(duì)旅游產(chǎn)品的構(gòu)思、定價(jià)、促銷(xiāo)的計(jì)劃及執(zhí)行過(guò)程，以滿足旅游者需求和旅游企業(yè)目標(biāo)為目的。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵1、以旅游消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向

2、是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行、反饋和控制，更多地體現(xiàn)旅游經(jīng)濟(jì)個(gè)體的管理功能。

3、主體包括所有旅游組織，客體包括對(duì)有形事物的營(yíng)銷(xiāo)和對(duì)無(wú)形勞務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意味著交換。（二）旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特征

1、人的個(gè)性差異對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有極大影響；

2、旅游企業(yè)內(nèi)部管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中處于核心地位；

3、信息傳遞非常重要。旅游消費(fèi)者為導(dǎo)向，交換為核心

動(dòng)態(tài)管理過(guò)程

適用范圍較廣

1、提供的產(chǎn)品是一種服務(wù)2、游客可參與到旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程3、產(chǎn)品的質(zhì)量難以控制4、時(shí)間因素十分重要5、分銷(xiāo)渠道的不同市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的差異二、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用1、是尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的鑰匙2、是實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的的根本保證3、是合理調(diào)節(jié)旅游市場(chǎng)供求關(guān)系的準(zhǔn)則旅游市營(yíng)第四節(jié)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究?jī)?nèi)容和研究方法一、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：包括對(duì)旅游市場(chǎng)環(huán)境的分析與運(yùn)籌，旅游購(gòu)買(mǎi)行為分析，市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)選擇，市場(chǎng)定位等營(yíng)銷(xiāo)策略：4Ps、4Cs旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理：旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織模式，組織，實(shí)施與監(jiān)控，績(jī)效評(píng)價(jià)等。產(chǎn)品Product價(jià)格Price促銷(xiāo)Promotion地點(diǎn)Place旅游市營(yíng)4Ps

產(chǎn)品（Product）

價(jià)格（Price）

分銷(xiāo)（Place）

促銷(xiāo)Promotion）

4Cs

顧客（Customer）

成本（Cost）

便利（Convenience）

溝通Communication）

4Psand4Cs旅游市營(yíng)第三節(jié)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例：1.2.1

思考題：馬里奧特飯店集團(tuán)在進(jìn)行員工招聘的時(shí)候，常常出這樣一道題目：“飯店要滿足集團(tuán)的三個(gè)需要：顧客、雇員和股東。盡管所有這些集團(tuán)利益都很重要，但是滿足這些集團(tuán)利益需要的次序應(yīng)該是什么？”馬里奧特集團(tuán)的總裁卻給出了不同的答案：“首先，要滿足雇員的需要，如果雇員熱愛(ài)他們?cè)陲埖甑墓ぷ鞑⒏械阶院溃麄兙蜁?huì)給予顧客很好的服務(wù)。滿意的顧客會(huì)經(jīng)常光顧馬里奧特飯店。而且，與快樂(lè)的顧客做生意，也會(huì)使雇員更加感到滿意，結(jié)果是更好的服務(wù)帶來(lái)更多的生意，所有這些都會(huì)使利潤(rùn)達(dá)到股東滿意的水平?！甭糜问袪I(yíng)課前復(fù)習(xí)1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2、市場(chǎng)3、4p交換市場(chǎng)價(jià)值產(chǎn)品需要購(gòu)買(mǎi)欲望購(gòu)買(mǎi)力人口市場(chǎng)產(chǎn)品Product價(jià)格Price促銷(xiāo)Promotion地點(diǎn)Place案例：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造需求美國(guó)一家鞋業(yè)公司的老板派他的財(cái)務(wù)主管到一個(gè)非洲國(guó)家去了解公司的鞋能否在那里找到銷(xiāo)路。一星期后，這位主管打電服回來(lái)說(shuō)：“這里的人都不穿鞋，因而這里一點(diǎn)市場(chǎng)都沒(méi)有?！苯又摴镜目偨?jīng)理決定派最好的推銷(xiāo)員到這個(gè)國(guó)家進(jìn)行仔細(xì)調(diào)查。一星期后，推銷(xiāo)員打電報(bào)回來(lái)說(shuō)：“這里的人都不穿鞋，是一個(gè)巨大的市場(chǎng)?！苯又偨?jīng)理為弄清楚情況，又派他的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理去了解。兩星期后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理打電報(bào)回來(lái)說(shuō)：“這里的人不穿鞋，但是他們有腳疾，穿鞋對(duì)腳有好處。他們的腳比較小，所以我們必須重新設(shè)計(jì)我們的鞋子，而且我們必須在教育’懂得穿鞋有益’方面花一筆錢(qián)，在開(kāi)始之前還必須得到部落首領(lǐng)的同意。這里的人沒(méi)有什么錢(qián)，但他們生產(chǎn)我未曾嘗過(guò)的最甜的菠蘿。我估計(jì)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿υ?年以上，因而我們的一切費(fèi)用，包括推銷(xiāo)菠蘿給一家歐洲超級(jí)市場(chǎng)的費(fèi)用都將得到補(bǔ)償。總算起來(lái)，我們還可賺得墊付30%的利潤(rùn)。我認(rèn)為，我們應(yīng)該毫不遲疑地干?！甭糜问袪I(yíng)一、市場(chǎng)學(xué)發(fā)展歷程簡(jiǎn)述（一）市場(chǎng)學(xué)的發(fā)展1、初創(chuàng)時(shí)期1900——1920年2、形成時(shí)期1921——1945年3、系統(tǒng)化時(shí)期1945——1960年4、現(xiàn)代化時(shí)期1960年后

第五節(jié)市場(chǎng)學(xué)發(fā)展歷程與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念旅游市營(yíng)一、市場(chǎng)學(xué)發(fā)展歷程簡(jiǎn)述（二）國(guó)際旅游業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究1、旅游業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的導(dǎo)入階段（60年代和70年代）2、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論探索階段（80年代初中期）3、理論突破及實(shí)踐階段（80年代后期）20世紀(jì)

60——70年代旅游業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了第一個(gè)高潮20世紀(jì)

80年代前期“細(xì)分市場(chǎng)時(shí)代”、“市場(chǎng)定位理論”20世紀(jì)

80年代后期滿足旅游者的特殊需求和愛(ài)好旅游市營(yíng)二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念（一）什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念（二）作為觀念企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變產(chǎn)品觀點(diǎn)階段生產(chǎn)觀點(diǎn)階段推銷(xiāo)觀點(diǎn)階段營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)階段社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)階段旅游市營(yíng)生產(chǎn)觀念（TheProductionConcept）時(shí)間：是一種較早的陳舊的經(jīng)營(yíng)思想觀念，盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)20年代以前。表現(xiàn)：我們生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么。等客上門(mén)原因：生產(chǎn)力落后物資短缺，產(chǎn)品供不應(yīng)求特點(diǎn)：企業(yè)注意力放在產(chǎn)品上企業(yè)不關(guān)心消費(fèi)者的需求以生產(chǎn)部門(mén)為主體進(jìn)行管理旅游市營(yíng)產(chǎn)品觀念（TheProductConcept）時(shí)間：是典型的“以產(chǎn)定銷(xiāo)”觀念，與生產(chǎn)觀念幾乎同時(shí)流行?；炯僭O(shè)：顧客喜歡質(zhì)量最好、操作性最強(qiáng)，創(chuàng)新功能最多的產(chǎn)品，因此，公司應(yīng)該集中力量改進(jìn)產(chǎn)品。弊端：導(dǎo)致“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”對(duì)質(zhì)量的兩個(gè)疑問(wèn)：1、誰(shuí)眼中的質(zhì)量

2、質(zhì)量是不是越高越好案例：高檔飯店半價(jià)也愁客旅游市營(yíng)案例：1.1高檔飯店半價(jià)也愁客

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“近視癥”在一些合資飯店中普遍存在。高檔飯店比例偏高，甚至比一些旅游發(fā)達(dá)國(guó)家有過(guò)之而無(wú)不及?？偨y(tǒng)套間衛(wèi)生間里的金屬用品均用鍍金的，連下水道出口的金屬蓋也是鍍金的。因此，一方面高檔飯店住房率不高，另一方面仍有一些旅游者找不到合適的飯店。旅游市營(yíng)推銷(xiāo)觀念（TheSellingConcept）時(shí)間：是一種以推銷(xiāo)為中心的經(jīng)營(yíng)思想，流行于20世紀(jì)三四十年代。表現(xiàn)：我們賣(mài)什么，人們就買(mǎi)什么。原因：科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步1929——1933年爆發(fā)的資本主義世界空前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)特點(diǎn)：產(chǎn)品不變，但加強(qiáng)了推銷(xiāo)；開(kāi)始關(guān)心消費(fèi)者，但主要停留在如何吸引其購(gòu)買(mǎi)，而未真正關(guān)心消費(fèi)者的需求；企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)還處于從屬地位；旅游市營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念（TheMarketingConcept）時(shí)間：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念形成于20世紀(jì)50年代。原因：買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)逐步形成并穩(wěn)定，消費(fèi)者消費(fèi)欲望增強(qiáng)表現(xiàn)：顧客需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)就提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)：企業(yè)的任務(wù)關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求和欲望，并且要比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿足消費(fèi)者的需求準(zhǔn)則：1、顧客總是對(duì)的；2、萬(wàn)一顧客錯(cuò)了，重讀準(zhǔn)則一旅游市營(yíng)推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

推銷(xiāo)觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念企業(yè)產(chǎn)品推銷(xiāo)和通過(guò)擴(kuò)大銷(xiāo)售銷(xiāo)售而獲利市場(chǎng)顧客協(xié)調(diào)通過(guò)滿足需求營(yíng)銷(xiāo)需求而獲利

出發(fā)點(diǎn)中心方式目的例：“閉門(mén)造車(chē)”釀苦酒1999年，國(guó)慶旅游黃金周來(lái)臨前，某市一家旅游公司聯(lián)合幾家同行推出“萬(wàn)人旅游超市”營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，希望把“五一”旅游黃金周期間因準(zhǔn)備不足而少賺的效益奪回來(lái)。該公司將設(shè)計(jì)的百余條熱點(diǎn)長(zhǎng)途旅游線路推向市場(chǎng)，并總結(jié)“五一”期間訂不到票，訂不到房的教訓(xùn)，提前與各大航空公司簽訂包機(jī)合約，與鐵路運(yùn)輸企業(yè)、公路運(yùn)輸企業(yè)簽訂訂票合約，與目的地景區(qū)酒店簽訂訂房協(xié)議。：“閉門(mén)造車(chē)”釀苦酒萬(wàn)事俱備，只等旅游者上門(mén)。但事與愿違，報(bào)名參加旅行團(tuán)的客人卻寥寥無(wú)幾，至9月中旬才只有數(shù)百人報(bào)名。公司領(lǐng)導(dǎo)心急如焚，急忙在媒體上做廣告，并派出人員到各單位攬客。但受“五一”期間一些選擇長(zhǎng)線出游客人“花錢(qián)找罪受”事件的影響，該地游客“十一”期間偏愛(ài)近郊游，而不愿意參加長(zhǎng)途旅行團(tuán)。最終該公司只攬到千余名游客，經(jīng)濟(jì)損失巨大。經(jīng)營(yíng)者不了解旅游者的需求變化，一味閉門(mén)造車(chē)，推出“萬(wàn)人旅游超市”計(jì)劃，出現(xiàn)賣(mài)難后指望推銷(xiāo)救駕而收效甚微，遭受一次“覺(jué)痛教訓(xùn)”。啟示：推銷(xiāo)注重企業(yè)的產(chǎn)品推銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)則注重客人的需要,推銷(xiāo)以企業(yè)需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何出售產(chǎn)品和提供服務(wù)以獲得利潤(rùn);營(yíng)銷(xiāo)則考慮如何通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)的不斷創(chuàng)新與適銷(xiāo)對(duì)路，最終滿足客人需要。

旅游市營(yíng)

社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念（TheSocialMarketingConcept）時(shí)間：產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代后原因：企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)消費(fèi)者需求、消費(fèi)者服務(wù)的偏重，忽視了消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)期利益，引起“外部不經(jīng)濟(jì)”。社會(huì)利益企業(yè)資源市場(chǎng)需求案例：肯德基蒙牛聯(lián)盟社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念時(shí)間：20世紀(jì)80年代核心內(nèi)容：強(qiáng)調(diào)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既要有效地適應(yīng)外部環(huán)境，又要發(fā)揮主觀能動(dòng)作用和使外部環(huán)境朝著有利于企業(yè)的方向發(fā)展。特點(diǎn)：1.強(qiáng)調(diào)環(huán)境影響2.強(qiáng)調(diào)處理好多方面的關(guān)系全球營(yíng)銷(xiāo)觀念時(shí)間：20世紀(jì)90年代核心內(nèi)容：把整個(gè)世界作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)單位來(lái)處理。特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)效益的國(guó)際比較，以最低的成本、最優(yōu)化的營(yíng)銷(xiāo)去滿足全球市場(chǎng)需要。旅游市營(yíng)各種觀念的總結(jié)旅游市營(yíng)三、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念（一）旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)e-Marketing（二）旅游綠色營(yíng)銷(xiāo)對(duì)自然保護(hù)區(qū)、文化遺產(chǎn)的保護(hù)與改善，以及“生態(tài)旅游”的興趣，都是綠色理念在旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的體現(xiàn)。（三）旅游服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)旅游服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（servicemarketing）的觀念是隨著服務(wù)業(yè)的興起與發(fā)展而產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的。在進(jìn)行旅游服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)注意：人的作用。（四）旅游文化營(yíng)銷(xiāo)文化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)是指充分運(yùn)用文化力量實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。（五）旅游關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)含義：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是與關(guān)鍵成員——旅游者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商等建立長(zhǎng)期滿意關(guān)系的實(shí)踐活動(dòng)，目的是保持與他們之間的長(zhǎng)期業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)往來(lái)。手段：建立酒店、旅行社顧客檔案、提供滿意服務(wù)、全面質(zhì)量管理等三、旅游發(fā)展中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的運(yùn)用1.無(wú)形旅游服務(wù)—難以標(biāo)準(zhǔn)化2.資源的有限性---針