區(qū)域電商平臺(tái)商家談判話術(shù)手冊(cè)城電商平臺(tái)、搶購(gòu)平臺(tái)、社交電商平臺(tái)、同城電商平臺(tái)通用商家談判手冊(cè)

Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1版商家談判話術(shù)手冊(cè)區(qū)域電商平臺(tái)商家談判話術(shù)手JU1冊(cè)區(qū)域電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中心2020年7.30Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1版商家談判話術(shù)手冊(cè)目錄TOC\o"1-5"\h\z1、前言 32、出擊類話術(shù)-總體思路 33、出擊類話術(shù)-開(kāi)場(chǎng)話術(shù) 44、出擊類話術(shù)-破冰話術(shù) 55、出擊類話術(shù)-引導(dǎo)話術(shù) 86、出擊類話術(shù)-追擊拍板話術(shù) 8\o"CurrentDocument"7、防御類話術(shù)-總體思路 108、防御類話術(shù)-巧妙反對(duì)話術(shù) 118、防御類話術(shù)-巧妙比較話術(shù) 13Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1版商家談判話術(shù)手冊(cè)前百該話術(shù)概括了運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)人員在實(shí)際談單過(guò)程中遇到的各類問(wèn)題，并對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行了分類總結(jié)，給出了思路分析與實(shí)際參考話術(shù)。該話術(shù)還有許多不成熟的地方。話術(shù)的應(yīng)用因人而異，大家可以根據(jù)自己的習(xí)慣與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行選擇性、批判性地吸收?！颁N售話術(shù)”作為我們跟商家談判的工具，核心并不在于說(shuō)話的技巧，而在于話術(shù)中隱含的思路；這些思路猶如戰(zhàn)爭(zhēng)中的“兵法”，是一種策略；這些策略通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)后，就成了我們的話術(shù)。此外，“話術(shù)”的成功運(yùn)用，除了理解思路，還必須有足夠的信息基礎(chǔ)。這些信息包括：對(duì)公眾號(hào)的了解，對(duì)符號(hào)云功能及自己平臺(tái)的深刻了解，對(duì)商家的全方位把握。因此，大家在談單之前，務(wù)必要做好對(duì)商家背景的全方位調(diào)查。在該話術(shù)中，希望大家記住兩條原則：第一，堅(jiān)定立場(chǎng)+客觀依據(jù)二真理；第二，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。全篇的每一個(gè)話術(shù)都分為“思路”和“參考話術(shù)”兩部分，我們希望大家重在聽(tīng)取思路，而參考話術(shù)不一定會(huì)適合每個(gè)人的說(shuō)話習(xí)慣，適合自己的用著才會(huì)順手，所以最終需要大家自己對(duì)具體話術(shù)進(jìn)行潤(rùn)色。很多的觀點(diǎn)可以通過(guò)舉例子，或借他人之口說(shuō)出，這樣更有說(shuō)服力。在與商家溝通中切記以下幾點(diǎn)：1.換位思考；2.認(rèn)真傾聽(tīng)與分析；3.多舉實(shí)例，少說(shuō)空話。我們與商家溝通的出發(fā)點(diǎn)和最終目標(biāo)都是:簽單。為了促成這個(gè)目標(biāo)，我們將談判話術(shù)分為“出擊類話術(shù)”和“防御性話術(shù)”兩個(gè)大類。其中這兩大類中各分為四個(gè)小類，如下圖：

Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1版Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1版商家談判話術(shù)手冊(cè)出擊類話術(shù)一總體思路定義：“出擊類話術(shù)”是指在銷售中，由銷售人員掌控節(jié)奏、主動(dòng)出擊、正面向商家傳達(dá)我們平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，并將優(yōu)勢(shì)與商家核心需求相結(jié)合，最終使商家印象深刻并促成簽單的話術(shù)。根據(jù)談判的過(guò)程進(jìn)度，將該類話術(shù)分為四個(gè)小類：1、開(kāi)場(chǎng)類話術(shù)；2、破冰類話術(shù)；3、引導(dǎo)類話術(shù)；4、追擊拍板類話術(shù)?？傮w思路主動(dòng)出擊的話術(shù)其談判的主導(dǎo)權(quán)應(yīng)該由銷售掌握，在談判的過(guò)程中需要牢記三個(gè)字：穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。穩(wěn)即沉穩(wěn)、真誠(chéng)，在話術(shù)中的展現(xiàn)即為

Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1版商家談判話術(shù)手冊(cè)音調(diào)適中、語(yǔ)速適當(dāng)放慢，最好是在聽(tīng)見(jiàn)前一個(gè)字落音后再說(shuō)第二個(gè)字，語(yǔ)氣要真誠(chéng)，讓商家覺(jué)得你是可信賴的。準(zhǔn)即準(zhǔn)確，表達(dá)要準(zhǔn)確，注意是準(zhǔn)確而不是精確，為了后續(xù)談話更容易進(jìn)行，對(duì)于拿捏不準(zhǔn)的信息可采用擴(kuò)大范圍敘述，即只敘述其宏觀情況。出擊類話術(shù)一開(kāi)場(chǎng)一思路定義：指在初見(jiàn)客戶的開(kāi)場(chǎng)這個(gè)階段主要是向商家傳達(dá)三個(gè)信息點(diǎn)：你是誰(shuí)？你的目的？跟你合作對(duì)商家有什么好處？開(kāi)場(chǎng)的好壞，直接影響到后續(xù)的談判中，你在商家心中的信任度，以及信息傳達(dá)的通暢度。應(yīng)對(duì)思路一個(gè)優(yōu)秀的銷售要在短時(shí)間內(nèi)（一般為1到2分鐘），讓商家明白3件事：你是誰(shuí)？你跟他見(jiàn)面的目的？對(duì)他有什么好處？來(lái)干幽美我什么事?來(lái)干幽美我什么事?這也是銷售話術(shù)中的WPU原則（見(jiàn)上圖），該原則是開(kāi)場(chǎng)話術(shù)的核心要素。在這個(gè)過(guò)程中，最基本的素質(zhì)是真誠(chéng)、語(yǔ)言精簡(jiǎn)、客觀。第一次跟商家溝通時(shí)，對(duì)方最想知道便是“WPU”原則中的信息。通常情況下，簡(jiǎn)單明了說(shuō)明來(lái)意，否則很容易因?qū)Ψ讲荒蜔┒庵戮芙^。出擊類話術(shù)一開(kāi)場(chǎng)一實(shí)例

Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1版商家談判話術(shù)手冊(cè)根據(jù)不同的場(chǎng)景，給出以下幾種類型開(kāi)場(chǎng)話術(shù)：A.直截了當(dāng)法話杷業(yè)箝員：王總，您好！我是"xxx”的XXI此處遞名片）:"xxx"是咱洛陽(yáng)的本土品品牌，專門為本地“若行世，比如像您這樣的餐飲行姓，提供線上粉絲弓I流到店及線下?tīng)I(yíng)造脫臺(tái)的，王總您之前了解運(yùn)我們"mf嗎？商家：mdl曲聽(tīng)說(shuō)過(guò)。您這邊是什么做法呢？（——商冢也可能拒絕，比如：商家：我現(xiàn)在很忙，待會(huì)兒詵好嗎？亞努員：恩，好的，沒(méi)關(guān)系，那您先忙“我先坐坐）提示：建議此時(shí)在店內(nèi)四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在允許的情況下你也可以消費(fèi)，這樣你就是他的上帝了哦，順便也了解一下店內(nèi)實(shí)際情況。B.故作熟悉法話術(shù)：業(yè)舞員：王總，您好！我是你們家的?？?，最宜歡你們家的加菜品。這是莪的名片，我是X的商箝含作經(jīng)理XX，專門為您這樣的本地商家做引流的。商家：謝謝，xxx,聽(tīng)說(shuō)過(guò)口北先員：恩，咱們平臺(tái)在洛陽(yáng)本地還是挺有名氣的，目前是洛陽(yáng)本地人氣最高、口碑最好的平臺(tái)，主要為您這樣的餐飲行北堤高客流篁，開(kāi)發(fā)新的客戶口裔彖你們具體的合作模式是？（——或者商家拒絕，比如：商家：我之前做過(guò)搶購(gòu)，效果一般，來(lái)的都是占小便宜的。業(yè)務(wù)員：悠和哪個(gè)平臺(tái)含作的呢？上次主要做的什么套餐？）C.他人引薦引提示：適用于各類商冢，尤其是比較冷淡高傲的人，可短時(shí)間內(nèi)拉近彼此距離。芷箝員；王總，您好！我是"閑”的XX（此處遞名片），主要幫助餐飲行讓提高客流里，開(kāi)發(fā)新的客戶的。今■天來(lái)拜訪您是因?yàn)槲覀兊姆畚?，有一個(gè)微信名叫XX的希絲給我們留言，推茬您的店福上me的搶前舌動(dòng)，所以我今天特地過(guò)來(lái)拜訪一R您！商冢：XX，我不知道明，不認(rèn)識(shí)！讓金員：是這樣的，爾有很缶洛陽(yáng)本地吃貨酚絲群，會(huì)有一些吃貨在上面推惹自己直求的店浦口有位藝貨粉絲在里邊推薦了您家店稿，還留穴了店浦的地址，所以我今■天就過(guò)來(lái)了心D.從眾心理法提示：引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，告訴商家他的對(duì)手都在做，他再不做，限客全被對(duì)手搶去了。話術(shù)：業(yè)箝員：王總，您好！班是"?c"的XX（此處語(yǔ)鋁片），主要幫助饕飲行業(yè)提高客點(diǎn)重，開(kāi)發(fā)新的客戶的。我們平臺(tái)做最近火鍋類的推廣效果非常不錯(cuò)，口自們作為火耨行業(yè)在這個(gè)區(qū)悚的一個(gè)主要店鋪之一，不知有沒(méi)有興能推廣一下？商家：me，聽(tīng)說(shuō)過(guò)，你用最近火鍋推廣得很火嗎？我這邊沒(méi)有太大變化喇？讓耳員：密周邊目前做推廣的商戶不砥，在鄰近幾個(gè)商圈已經(jīng)有好幾家火鍋?zhàn)鐾茝V了。您也知道，?人氣高，口碑好，即使不是火鍋的旺季，只要套饕搭期合理'朋務(wù)周到，煜店效果都可以做到的口出擊類話術(shù)一破冰一思路

Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1版商家談判話術(shù)手冊(cè)定義：商家在聽(tīng)完簡(jiǎn)短的開(kāi)場(chǎng)后無(wú)購(gòu)買意向，拒絕你的。此時(shí)需要準(zhǔn)確把握商家心態(tài)，在最短的時(shí)間內(nèi)找出被拒的原因，然后各個(gè)擊破這些阻礙。應(yīng)對(duì)思路重點(diǎn)在于開(kāi)啟商家對(duì)我們關(guān)閉的那扇門,使對(duì)方有興趣聽(tīng)我們接下來(lái)要講的內(nèi)容。根據(jù)不同的拒絕方式，我們將拒絕分為一一直接拒絕、間接拒絕。直接拒絕多發(fā)生在對(duì)方了解過(guò)公眾號(hào)推廣，由于受到外界負(fù)面因素的影響，如身邊朋友或自己親身的消極經(jīng)歷，導(dǎo)致對(duì)公眾號(hào)推廣的否定。這類拒絕一般反應(yīng)出了商家的確有需求，又反應(yīng)出了商家的要求會(huì)很高；間接拒絕多發(fā)生在對(duì)方對(duì)你平臺(tái)了解不多，在這個(gè)了解的過(guò)程中受到了正反兩方面因素的沖擊，目前還處于猶豫狀態(tài)。這類拒絕反應(yīng)了商家對(duì)平臺(tái)的了解還不深，且平臺(tái)給他帶來(lái)的好處還沒(méi)有完全吸引到他。應(yīng)對(duì)拒絕所要求的基本素質(zhì)：第一，不卑不亢；第二，友好耐心；第三，有理有節(jié)；第四，越挫越勇。應(yīng)對(duì)策略：第一，理解對(duì)方的反應(yīng)；第二，弄清拒絕的理由；第三，結(jié)合XXX的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行正面引導(dǎo)。在通過(guò)各種努力，對(duì)方仍無(wú)合作意向的情況下，只要這個(gè)商家是可能產(chǎn)生巨大效應(yīng)的商家就一定不要放棄，要一直繼續(xù)跟進(jìn)，可以先和他成為朋友，再尋找突破點(diǎn)。出擊類話術(shù)一破冰一實(shí)例

Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1版商家談判話術(shù)手冊(cè)根據(jù)不同類型商家，給出以下幾種類型的破冰話術(shù)：A.不近人情型：這屬于直接拒蛆。此類商冢拒絕直接且堅(jiān)定，大蓼是因?yàn)槭艿竭^(guò)搶購(gòu)的傷害。但只要沉下心來(lái)，試探他的話諳點(diǎn)，就能最開(kāi)他的嘴，也就是破了冰。話杓商家：公眾號(hào)？不做，沒(méi)興趣。業(yè)勞員：壬總好像對(duì)公眾號(hào)意見(jiàn)很大明？商家；是很大，我還有事兒要忙，沒(méi)時(shí)間。業(yè)務(wù)員：聽(tīng)出來(lái)了，（微笑-伸手不打笑臉人），….我不會(huì)耽誤您太女。您給我5分鐘好了。這是戰(zhàn)的名片和工作證，這是我們的平臺(tái)，栽相信您聽(tīng)說(shuō)過(guò)me。王總是什么原因?qū)е履鷮?duì)公眾號(hào)意見(jiàn)這么大呢？商家；你還是先請(qǐng)回吧口位有■員：抱歉，打擾了，買賣不成仁義在，多個(gè)朋友多條蹈」如果因上次您跟其他必■在居合作不喻快，或者您的合法權(quán)益受到了傷害，您都可以找我，我在這個(gè)圈子的朋友比較多，沒(méi)底兒也能幫忙。鋁片上有我的聯(lián)系方式。提示：隨即在其他公眾號(hào)找一下這個(gè)商家的活動(dòng)，從活動(dòng)中找到商冢的聯(lián)系方式，了朝上次含作的問(wèn)題出現(xiàn)在那兒，過(guò)幾天維續(xù)跟進(jìn)……吐務(wù)員;王總您好。我是冷幽⑼，上次跟您談完后，我回來(lái)做了好多工作，還踉上次與您合作的必眾號(hào)取得了聯(lián)系，基本知道怎么回事兒了。所以這次我想找您聊聊，幫您分析一下上次訶題出在哪里口商家：我下午也還有事情，而且我們近期沒(méi)有做廣告的打算。獨(dú)務(wù)員；王總，我這次可真是為與您合作費(fèi)了不少心思，這次過(guò)來(lái)找您還真不是談合作的，上次聽(tīng)出您對(duì)公眾號(hào)意見(jiàn)大，這次我R是想告訴您上次問(wèn)題的根源，這對(duì)您的生意也是很有落助的。缶個(gè)朋友苗條路，恁看我都來(lái)7，您別一而再再而三的拒絕啊!商冢； 為員：我只是想幫您分析一下上次的問(wèn)題斫在，你沒(méi)必要這么拒絕我吧？B.發(fā)軍疆型二此類型屬于直接拒絕。這類商家會(huì)把此前不愉快的經(jīng)宙發(fā)泄出來(lái)，此時(shí)主要是傾聽(tīng)，然后抓住問(wèn)題的關(guān)鍵迸行反駿，安撫，切記不要過(guò)于主軀去評(píng)價(jià)或詆毀竟對(duì)，立場(chǎng)等選擇性客觀。話術(shù)：商家：公眾號(hào)推廣？不做，吃力不討好。壯務(wù)員：（微笑-伸手不打笑臉人），?，，,，王總之前做過(guò)公眾號(hào)推廣？是什么地方讓您覺(jué)得不前意了呢？商家：來(lái)的都是占小便宜的，適動(dòng)一結(jié)束，我的生意又維續(xù)冷淡了，結(jié)款周期還很長(zhǎng)，事兒多.…??（認(rèn)真聽(tīng)完）讓務(wù)員；您說(shuō)的這些情況確實(shí)是客軀存在的問(wèn)題。您做時(shí)公眾號(hào)推廣，您應(yīng)該聽(tīng)過(guò)謝，如果您剛才說(shuō)的那些問(wèn)題都能再到較好的解決，您對(duì)公眾號(hào)推廣還有共艇嗎？

Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1版商家談判話術(shù)手冊(cè)商冢：解決？你怎么解決？業(yè)勢(shì)員：關(guān)于占小便宜的問(wèn)題，我們的合作推廣前期不收您一分錢廣告費(fèi)，您只需要提供等價(jià)值的產(chǎn)品給我們，栽用負(fù)責(zé)通過(guò)告動(dòng)宣傳推廣清居出去，粉絲到店消困的壹饕是吃的廣告雷，相當(dāng)于我們平臺(tái)花法讓愛(ài)唱您菜品的粉絲來(lái)品裳，如果粉絲在品嘗套饕之外有額外消賈，超出套饕的部分你正常收賈就行了；針對(duì)結(jié)款問(wèn)題，我們?cè)诤献鹘Y(jié)束的次日即可結(jié)算限據(jù)自己平臺(tái)的結(jié)算方式講），針對(duì)回頭客的問(wèn)題，我們平臺(tái)會(huì)把每一個(gè)消費(fèi)者在貴店用饕之后的感受向您會(huì)■開(kāi)，并且會(huì)提出我們專北整改意見(jiàn)。商家：飾巾梢售總是說(shuō)潺比唱得好聽(tīng)，上次那個(gè)公司的徜售也這么跟我說(shuō)的口業(yè)勞員：王總，人跟人是不一樣的《此處加重語(yǔ)氣，袤情減懇，目光溫柔而堅(jiān)定，女孩子可以適當(dāng)蕓無(wú)宴）雙嗚其他平臺(tái)最大的區(qū)別就在于n他們?cè)~到，而我們是做到『我看您也是不爽快人，如果您不信我剛才說(shuō)的，那我們可以直接試一次，你給我1皿份套饕，我們給您帚來(lái)1皿桌客人，退一萬(wàn)步講，如果我口沒(méi)給您帶來(lái)客人，菜還在您店里，我們也沒(méi)帶走，相當(dāng)于還免蜜給您做了一次宣傳推廣，反正您又不I員失什么，不做白不做，您說(shuō)呢？商家： C.掩泥帚水型;這屬于間接拒絕『這類鬲冢啰嗦，不說(shuō)不做，也不說(shuō)做，就是顧慮重重，建議拿推廣效果最明顯的商家去突破他的心理防線。提示；這種人最適合別人幫他做主，跟他稱兄道弟，處好關(guān)系，然后香氣地簽訂合同。話術(shù)；商家：公眾母推廣喇，聽(tīng)說(shuō)過(guò)口不過(guò)最近聽(tīng)說(shuō)這個(gè)不靠借口業(yè)務(wù)員：看來(lái)王總報(bào)了解公眾號(hào)推廣的，那爪口碑和宣傳效果我相信您肯定聽(tīng)說(shuō)過(guò)。不管怎么說(shuō)，消瞿者喜歡物美價(jià)廉的東西，這個(gè)消強(qiáng)心理不會(huì)變對(duì)吧，用符合消爽心里的營(yíng)倩方式去促請(qǐng)，這個(gè)是最好的營(yíng)銷手段，至于效果如何，這個(gè)就跟玩法有關(guān)系7,王總有沒(méi)有興趣了解一下我們?nèi)缭谶@塊是怎么做的？商家:你說(shuō)來(lái)聽(tīng)昕業(yè)勞員：我們m（給您提供的是線上線下相結(jié)合的營(yíng)消方式，首先線上以低價(jià)或者爆品作為突破口，把線上的粉絲引流到店，咱們?cè)诮Y(jié)合線下的一些者動(dòng)政策把這些顧客留住，您開(kāi)店的目的不就是懣生意穩(wěn)定有餞嫌對(duì)吧？商家:嗯，這個(gè)是肯定的提示:這個(gè)時(shí)候商家口要表示認(rèn)可，馬上大膽幫商家做決定，讓他拿出菜單，給他搭冢套餐，份數(shù)一定導(dǎo)自己說(shuō)出來(lái)，不要問(wèn)商家意見(jiàn)。業(yè)勞員：王總方便把咱川的菜單拿給我看看嗎？商家，嗯提示:這個(gè)時(shí)候一定要邊看菜單邊與商家交流，避免冷場(chǎng)。壯務(wù)員：王總，咱們點(diǎn)里的特色菜是什么呀？商家■麻誄魚頭 獨(dú)箝員：王總，您看咱們這次可以先做“麻辣魚頭十拍黃瓜段蓉西蘭花，第一次合作，也不知道咱用店的味道咋樣，咱用先儆ZOO份，多了我怕我們不好賣！商?？梢园商崾?這個(gè)時(shí)候拿出含同開(kāi)始寫含同，寫合同的過(guò)程當(dāng)中一定要記潺邊寫邊交濡，不能冷場(chǎng)。業(yè)務(wù)員：王總，咱們店的全名叫喑？《起筆寫合同先問(wèn)店名，如果老板告訴你了，證明他默認(rèn)你合作了）商家:明……獨(dú)箝員：咱們是麻辣魚頭十件白黃幾十蒜蓉西蘭花，等一份對(duì)吧？

Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1版商家談判話術(shù)手冊(cè)出擊類話術(shù)一引導(dǎo)一思路定義：此時(shí)商家已經(jīng)初步接受你，并且已有初步興趣。在這個(gè)時(shí)候要基于對(duì)商家的充分了解，結(jié)合商家的需求，詳細(xì)且直觀表達(dá)平臺(tái)能給他帶來(lái)的好處。注意，重點(diǎn)在于將平臺(tái)的好處與商家的需求緊密結(jié)合。提示：請(qǐng)參考“FABE”銷售法則：F：（Features）指的是平臺(tái)特質(zhì)、特性等方面的功能；A：（Advantages）優(yōu)勢(shì)；以商家需求為出發(fā)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，?結(jié)合優(yōu)勢(shì)專業(yè)整合?描述平臺(tái)如何滿足其需求。B：（Benefits）能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處；E：（Evidence）佐證。應(yīng)對(duì)思路如下圖所示，即談判的出發(fā)點(diǎn)是滿足商家需求，合作基礎(chǔ)是共贏。利用我們的優(yōu)勢(shì)去滿足商家需求，最終達(dá)到我們的盈利目的，這是我們整個(gè)談判中的基調(diào)。這個(gè)階段中注意節(jié)奏把控，不能被商家掌控節(jié)奏，要在不知不覺(jué)中引導(dǎo)商家。（引導(dǎo)過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)很多反對(duì)意見(jiàn)，針對(duì)此類話術(shù)，會(huì)在防御類話術(shù)中詳解）

Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1版商家談判話術(shù)手冊(cè)在科的建中引導(dǎo)商就（弓導(dǎo)過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)很多反對(duì)意見(jiàn)彳姍此類活術(shù)會(huì)在防御類話術(shù)中詳蚓?描述平臺(tái)女響；iM：平臺(tái)的播不止一點(diǎn)r而且這些蟀是^互作兩相互依存的.在跟商家介紹優(yōu)勢(shì)的時(shí)候著重說(shuō)哪注意：平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)不止一點(diǎn)，而且這些優(yōu)勢(shì)是相互作用、相互依存的。在跟商家介紹優(yōu)勢(shì)的時(shí)候著重說(shuō)哪一方面，需要根據(jù)商家實(shí)際需求出發(fā):即在已經(jīng)具備的優(yōu)勢(shì)中,商家缺少哪一部分就著重介紹這一部分。在介紹的過(guò)程中可通過(guò)事物的關(guān)聯(lián)性，對(duì)商家需求進(jìn)行引導(dǎo)。比如:面對(duì)一個(gè)名氣和客流都不錯(cuò)的商家，我們可以分析營(yíng)造和維持店鋪的名氣與客流所花費(fèi)的成本,最后在客流與名氣的營(yíng)造和維持上所花費(fèi)的成本進(jìn)行對(duì)比，引導(dǎo)需求。出擊類話術(shù)一引導(dǎo)一實(shí)例出擊類話術(shù)一引導(dǎo)一實(shí)例Q1現(xiàn)在是我『的旺季，推廣會(huì)不會(huì)增加我?'門的接待玉力呢？思路詳前：此M商家想要的是生意持垓走好，但又怕自流乜大屋生玉山，可汰凡.?拈占市切、開(kāi)發(fā)斯客戶?將大里客廣引導(dǎo)在淡季消贄"等方面引導(dǎo)，因?yàn)檫@些需求是商京不能白費(fèi)藕?的，同時(shí)也是我們晅卡的、話術(shù)：北臺(tái)員：不會(huì)增加接待壓力，會(huì)科學(xué)順1］評(píng)店鋪的接待能力，按照您的接待能力進(jìn)行顧客分流。商家：再怎么分，人一多也接待不過(guò)來(lái)啊，曲弓I起投訴。日若員：這個(gè)您放心，我們會(huì)在頁(yè)面上汜細(xì)則都說(shuō)清菇，：肖賈之前會(huì)有頓約。有北內(nèi)一流的客服團(tuán)隊(duì)來(lái)處些這些問(wèn)題?？诎组T中國(guó)人消費(fèi)育個(gè)特點(diǎn)，哪家的人越多，盜證明商家越好，你看那些餐廳，越是排隊(duì)多的，前去用蜜的人越是絡(luò)繹不絕?您家店遇淡旺季徜害額莖別大嗎？商冢:稍生額是肯定會(huì)有差別的?大不大就不一言情兄門業(yè)苗員.：現(xiàn)在您也知道，一至舊王季的時(shí)候就是搶占市場(chǎng)?開(kāi)發(fā)新客戶的苜金時(shí)間，千萬(wàn)不能錯(cuò)過(guò)。^們可以在旺季做搶購(gòu)，吸弓I大里新的消費(fèi)者，搶占市場(chǎng)；在淡季的時(shí)傕覆著故營(yíng)造，救搶胸，塞著之前的好徜里，那時(shí)再做搶購(gòu)就有了用戶基礎(chǔ)，更容易留住新客白。

Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1版商家談判話術(shù)手冊(cè)出擊類話術(shù)一追擊拍板一思路Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1版商家談判話術(shù)手冊(cè)定義：商家根據(jù)你的引導(dǎo)做出反饋，對(duì)平臺(tái)的詳細(xì)提問(wèn)，提出自己的需求等，此時(shí)就要乘勝追擊，趁熱打鐵，促成最終簽單。在這個(gè)過(guò)程中一定要站穩(wěn)立場(chǎng)，即你一定能滿足商家的合理需求，用最有說(shuō)服力的依據(jù)就是證明平臺(tái)的實(shí)力。商家會(huì)提出有關(guān)合作的關(guān)鍵事項(xiàng)方面的需求：如結(jié)款、返點(diǎn)、保證銷量等。應(yīng)對(duì)思路關(guān)于需求一一商家提出的需求分為合理需求與不合理需求,而判斷合理與否其標(biāo)準(zhǔn)就在于我們是否能滿足。對(duì)于能夠滿足的，要讓商家既覺(jué)得你平臺(tái)有這樣的能力滿足，同時(shí)還要讓他覺(jué)得占了便宜；對(duì)于不能滿足的，要巧妙規(guī)避，向他說(shuō)明這類需求其實(shí)不是主要的，然后抓住我們能滿足的核心需求進(jìn)行引導(dǎo)；如果商家很執(zhí)著，那你大可以告訴他，我只能給你最想要的，不能給你全想要的；如果是火坑，你大可以給他介紹我們的競(jìng)對(duì)，讓他去試試,此后可繼續(xù)保持聯(lián)系，你再轉(zhuǎn)向該商家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如下圖：相時(shí)含慳舉承■指我們能i艇的需求相時(shí)含慳舉承■指我們能i艇的需求，對(duì)簞；巧妙滿足，并提高電盛需求;隨的滿意度?指我們不能滿足，并且也不速滿足的厘求*對(duì)晚二用商家最大的君求去引誘他，井且指出該需求的不必要性，引導(dǎo)其選擇最入目擲i聯(lián)很好滿足的需求。出擊類話術(shù)一追擊拍板一實(shí)例Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1版商家談判話術(shù)手冊(cè)Q1：我上面的領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)有回復(fù)明。思路詳解：膏冢已經(jīng)對(duì)平臺(tái)了解了，但目前還拿不定主意做不做，此時(shí)我們可以采用容也實(shí)例做一個(gè)支撐如果商冢還沒(méi)有拿定主意，就可以引入班爭(zhēng)對(duì)手。話術(shù)；北者員；王總，您好中考慮得怎么樣了？如果沒(méi)什么問(wèn)題，咱們今天就可以把合同簽了，這樣可以抓緊時(shí)間排期上級(jí)。商家：通在考慮，我上面的領(lǐng)導(dǎo)建沒(méi)有回復(fù)呢”業(yè)會(huì)員：現(xiàn)在您這邊主要還有哪些顧慮呢？商家：上次都跟您聊徨蠻多了，現(xiàn)在就是等上面決定。業(yè)務(wù)員：恩，明白了。如果您那邊還在颯望的話，您最近可以蓼美立一N玻們平臺(tái)，看看目前搶購(gòu)的商品的情況，也可以對(duì)比一下與自己同類的菜品口商家：好的，栽有時(shí)間關(guān)注一下，有消息我聯(lián)系你。史芬員：恩，等您電話。王總，您也知道我有丑襦壓力，因?yàn)槟壳澳@品類在我們平臺(tái)上粉絲的需求遠(yuǎn)不錯(cuò)，您最好盡快。因?yàn)樽蛱煲缘辏ㄋ母?jìng)對(duì)）跟我取得了聯(lián)系，但因?yàn)槲腋虢o您合作，比較咱們溝通這么久了，所以需要您這邊盡快給個(gè)答復(fù)，最好是這兩天吧口商家：如果等不理您就先簽他們家吧。業(yè)會(huì)員：你們兩家的風(fēng)格與位置都差不多，而我更看好您這邊◎如果我們答合同不獲時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)愛(ài)吃您這個(gè)菜系的粉絲都去那邊消歪了，當(dāng)您看到他生意好再來(lái)做，我們排期上線也需要一定時(shí)間的。當(dāng)然您如果是真的拿不定主意，其實(shí)颯望是看不出什幺效果的，您還不如跟我直接含作過(guò)一次，反正您也不用段入什么，反而還能蟠加客流口商家：嗯，我跟我們領(lǐng)導(dǎo)再溝通一下吧。丑苦員；那好，我等您消息。如果中途您有什么疑問(wèn)可以隨時(shí)聯(lián)系我（不要放棄，取在不靠拿下，就去跟他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談合作，向他施壓）。防御類話術(shù)一總體思路定義：指在銷售中，針對(duì)商家對(duì)我們的平臺(tái)提出的反對(duì)意見(jiàn)、優(yōu)劣比較，我們所做出的應(yīng)對(duì)話術(shù)，也是應(yīng)對(duì)外來(lái)攻擊的防御話術(shù)。其基本目標(biāo)是使負(fù)面信息對(duì)銷售活動(dòng)的不良影響降至最小,發(fā)展目標(biāo)是使這些負(fù)面信息從反面促進(jìn)銷售。根據(jù)所面臨的“威脅”來(lái)源不同，將防御類話術(shù)分為“巧妙反對(duì)”與“巧妙比較”兩類。Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1版商家談判話術(shù)手冊(cè)防御類話術(shù)第一步，堅(jiān)定立場(chǎng)：面對(duì)外來(lái)攻擊時(shí)，一定要先設(shè)定立場(chǎng)一一即：商家的反對(duì)意見(jiàn)不成立，我們的平臺(tái)適合您，比同行的同類更適合您。第二步，尋找依據(jù)：堅(jiān)定立場(chǎng)后，尋找支持自己立場(chǎng)的客觀依據(jù)，最直接就是找到與“反對(duì)意見(jiàn)”相反的狀況的實(shí)例;如沒(méi)有實(shí)例便可通過(guò)邏輯推理、概念偷換、前提設(shè)定等多種方法，駁倒反對(duì)意見(jiàn)。所謂欲加之罪，何患無(wú)辭；相反，欲加之理，何患無(wú)據(jù)。防御類話術(shù)一巧妙反對(duì)一思路定義：面對(duì)商家提出的反對(duì)意見(jiàn)，我們首先要做到同理心傾聽(tīng)，即站在商家的角度去理解與解讀商家提出的質(zhì)疑，聽(tīng)懂后，找出質(zhì)疑的原因。要先理解商家提出的質(zhì)疑，拉近彼此的距離，少些理論辯駁，多舉實(shí)例，動(dòng)之以情，曉之以理，取得商家的信任很重要。我們要巧妙應(yīng)對(duì),減弱或完全排除反對(duì)意見(jiàn)對(duì)我們的影響，在客觀依據(jù)允許的情況下,我們要利用這些“反對(duì)意見(jiàn)”來(lái)增強(qiáng)我們的正面優(yōu)勢(shì)。應(yīng)對(duì)思路

Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1版商家談判話術(shù)手冊(cè)堅(jiān)定立場(chǎng)后，如何尋找客觀依據(jù)支撐立場(chǎng)？第一步，尋找原因：找出這些反對(duì)意見(jiàn)及干擾信息的來(lái)源，并分析其原因，并針對(duì)原因進(jìn)行一一破解。常見(jiàn)的反對(duì)原因如下圖所示：反對(duì)酉見(jiàn)反對(duì)酉見(jiàn)1）需求未被滿足：當(dāng)商家提出的需求我們不能很好滿足時(shí)，商家會(huì)對(duì)我們提出反對(duì)意見(jiàn)，比如商家要求“保證二消”等。2）利益不對(duì)等:商家覺(jué)得我們的合作方案不是“共贏”的，他覺(jué)得我們賺得太多,或者比我們的競(jìng)對(duì)賺得多，此時(shí)商家會(huì)有不平衡的情緒出現(xiàn)。3）反面信息干擾：包括行業(yè)的負(fù)面新聞、競(jìng)對(duì)的詆毀、中的謠言、商家面信息干擾：包括行業(yè)的負(fù)面新聞、競(jìng)對(duì)的詆毀、中的謠言、商家自己的反面猜想等,這些都會(huì)導(dǎo)致商家對(duì)我們提出反對(duì)意見(jiàn)。第二步,透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，抓住解決問(wèn)題的關(guān)鍵：每一個(gè)反對(duì)的背后總隱藏著反對(duì)者的需求及顧慮，看準(zhǔn)需求，抓住顧慮，具體對(duì)策如下:1）當(dāng)需求未被滿足時(shí)：滿足其“合理需求”，對(duì)“不合理需求”要巧妙指出“不合理”處，主要站在商家的角度去剖析這種“不合理”的壞處；當(dāng)商家堅(jiān)持“不合理需求”時(shí)，千萬(wàn)不能退縮，要站在幫商家解決問(wèn)題的角度上，把該“需求”推給競(jìng)對(duì)滿足。話術(shù):

Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1版商家談判話術(shù)手冊(cè)業(yè)務(wù)員：“我們二消我們確實(shí)無(wú)法保證，如果我說(shuō)能保證二消您相信嗎？如果您的菜品質(zhì)量、口味、服務(wù)都不錯(cuò)的話，粉絲來(lái)了之后肯定會(huì)下來(lái)還來(lái)的，如果您當(dāng)時(shí)上的菜，別人都吃不下的話，您說(shuō)他們下次還會(huì)再來(lái)嗎？王總?cè)宋叶冀o您帶來(lái)了，留不留的主顧客，這個(gè)就取決您了對(duì)吧？您老是這么在乎二消,是對(duì)咱們的味道還得服務(wù)不自信呢？（這個(gè)時(shí)候商家肯定說(shuō)味道服務(wù)沒(méi)問(wèn)題的，那就趕緊緊著逼單）王總，既然您覺(jué)得咱們的味道和服務(wù)都沒(méi)問(wèn)題，您可以先跟我我們合作一次試試，我們可以協(xié)助您制定一些線下的營(yíng)銷方案，協(xié)助爭(zhēng)取把到店的粉絲轉(zhuǎn)為咱們的顧客您覺(jué)呢？提示：這個(gè)時(shí)候如果商家同意了，請(qǐng)參考第6頁(yè)“拖泥帶水型”客戶的簽單方式。2）當(dāng)利益不對(duì)等時(shí)：堅(jiān)持共贏的原則，這點(diǎn)是毫無(wú)疑問(wèn)的。利益的對(duì)等與否是相對(duì)的，當(dāng)商家提出這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，他必定有一個(gè)參照者，找出參照標(biāo)準(zhǔn)，并證明該參照標(biāo)準(zhǔn)是不合理的，該問(wèn)題就能迎刃而解。例如關(guān)于廣告費(fèi)高的問(wèn)題，我們可以找出三個(gè)比較標(biāo)準(zhǔn)：商家、競(jìng)對(duì)、其他營(yíng)銷媒體，從這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)看，我們的廣告費(fèi)是非常合理的。3）當(dāng)受到反面信息干擾時(shí)：當(dāng)能找到客觀的事實(shí)依據(jù)時(shí)，可以通過(guò)事實(shí)擊碎反面信息的干擾；當(dāng)沒(méi)有客觀事實(shí)作為支撐的時(shí)候，就通過(guò)“邏輯推理”、“感同身受”等方式，駁倒反面信息；如果前兩種方

Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1版商家談判話術(shù)手冊(cè)式都行不通：可用近期可得的利益進(jìn)行誘導(dǎo)，在高回報(bào)的誘惑下，高風(fēng)險(xiǎn)是理所當(dāng)然的,因此由反面信息引起的顧慮和質(zhì)疑也是能被接受的。防御類話術(shù)一巧妙反對(duì)一實(shí)例Q1價(jià)格體系會(huì)不會(huì)被打破?思路詳解：這個(gè)反對(duì)的原因是由于反面信息干擾，商家不了解搶購(gòu)造成的。第一，商家這個(gè)擔(dān)心很正常，也很合理，需要理解這個(gè)反對(duì)意見(jiàn);第二，隨著公眾號(hào)搶購(gòu)的發(fā)展，對(duì)于商戶來(lái)說(shuō)它是一種可以瞬間爆店的營(yíng)銷和推廣手段，它和商家的促銷活動(dòng)、推廣活動(dòng)不是一個(gè)概念?，F(xiàn)在各行各業(yè)都會(huì)有一些優(yōu)惠促銷活動(dòng),這些促銷活動(dòng)的目的就是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升商家的曝光度。第三，我們的搶購(gòu)是在一個(gè)規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)為商家做的營(yíng)銷推廣活動(dòng)，活動(dòng)只有在限定的時(shí)間內(nèi)通過(guò)限定的方式獲得，與正常價(jià)格的獲得渠道是不一樣的。

Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1版商家談判話術(shù)手冊(cè)話術(shù)：業(yè)警員：王總，您擔(dān)心的這個(gè)問(wèn)題也是其他剛開(kāi)始跟我合作的商家提出的問(wèn)題口我的一個(gè)合作了一年多的客戶，他的推廣次數(shù)很頻繁，效果也很好！后來(lái)他算了一維底告訴我們，雖糜一年下耒推廣的營(yíng)業(yè)額總體只占他總營(yíng)業(yè)額的薛，利得也不高，但是總營(yíng)業(yè)額比往年翻了42%，現(xiàn)在又忙著開(kāi)分店了！這嬰的營(yíng)注額幫他帶來(lái)的不是利詡，而是里多的熟客和口碑！當(dāng)消費(fèi)者接受你之后，他們不會(huì)只等到你打折的時(shí)假再來(lái)，肯譙基有時(shí)候也會(huì)在街上發(fā)優(yōu)惠券就省些送，但某天您兒女吵昔造的時(shí)候會(huì)因?yàn)槭稚蠜](méi)有優(yōu)惠券就不吃嗎？搶購(gòu)低價(jià)不是目的，是手段。之所以低價(jià)，是為丁醇到至多新客戶，維護(hù)電多老客戶，從推廣營(yíng)梢的角度看，這只是個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)。這種模式相比海里投拗廣告來(lái)?yè)Q取新客戶更有效，幾乎不用花錢，而且?guī)?lái)的全是你的目標(biāo)消費(fèi)者。此外，您的搶購(gòu)不是天天都做，R是在持別的時(shí)間做特別的回饋，不存在擾亂價(jià)格體系您說(shuō)呢？提示：這個(gè)時(shí)候如果商家同意了，請(qǐng)參考第&頁(yè)”拖混帶水型“客戶的簽單方式口3你們能帶來(lái)回頭客嗎？思路詳解:這個(gè)是在芟相提出"回頭客需求”的保證，這個(gè)需求是我們應(yīng)該滿足且有能力割足的，但我們不能保證心回頭客能不能帶來(lái)，不是你和我能決定的，因?yàn)樽鳛橥茝V營(yíng)消的角度來(lái)說(shuō)，我們能帶來(lái)大量新客戶，但熊不能轉(zhuǎn)化成回頭客，還要看商家自己，以展他與我們的酉?含。有專業(yè)的商戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，有科學(xué)且客觀的評(píng)價(jià)體系，通過(guò)對(duì)各種數(shù)據(jù)限消費(fèi)者反饋信息的研究，會(huì)給出商家最大的支持去留住客戶口話術(shù)；業(yè)需■員：您的這個(gè)問(wèn)題也是我的其他很多客戶很在意的一個(gè)問(wèn)題■我的一個(gè)合作了一年多的客戶，他的推廣次數(shù)很頻寒，效果也很好！后來(lái)他算了一筆賬，告訴我們，雖然一年下來(lái)推廣的營(yíng)吐額總體只占他總營(yíng)讓額的獎(jiǎng)，利閏也不高，但是總營(yíng)業(yè)額比往年翻了心務(wù)，現(xiàn)在又忙著開(kāi)分店了！這眺的營(yíng)北額群他帶來(lái)的不是利閏，而是更婺的熟客和口碑！粉絲既然參與你的搶購(gòu)活動(dòng)，證明他是直求它的口但鏡不能轉(zhuǎn)化成回頭客，就要看您的股務(wù)、菜品是否能很好端足粉絲的需米，以及芨?jìng)兊呐渑_(tái)是否順暢口在合作過(guò)程中，莪們會(huì)給出很多建議與支持，讓粉絲在這一次消費(fèi)中對(duì)您留下深刻的印象。我們現(xiàn)在擁有業(yè)內(nèi)一藻的營(yíng)造策劃團(tuán)隊(duì)，的男以上的商戶表示非常愿意和我們長(zhǎng)期合作，如果在這個(gè)過(guò)程中，您能把您優(yōu)質(zhì)的服務(wù)展現(xiàn)給新組，肯定會(huì)有回頭客的■我們可以完試做一期，您先感受一下我們的肥務(wù)，如果合作愉快，我們?cè)僬劯钊氲暮献?Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1Xxx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司V1版商家談判話術(shù)手冊(cè)Q3搶購(gòu)都是占便宜的，帶不來(lái)我們想要的消費(fèi)群體口思路詳解：第一，這是個(gè)謬論二支雙物美位俄的東西，是消困者的天性，跟其消費(fèi)股力沒(méi)有任何關(guān)系口而這也是搶購(gòu)之斫以能夠瞬間爆店的關(guān)建斫在。第二，擺事實(shí);搶購(gòu)現(xiàn)在幾乎已經(jīng)茶人到了整個(gè)本地即務(wù)行業(yè)的各個(gè)層次，這是客期存在的事實(shí)。現(xiàn)在幾乎斫有的本地解芳行業(yè)都會(huì)通過(guò)搶購(gòu)解決店內(nèi)的閑置時(shí)間、開(kāi)發(fā)新用戶，像高端的饕廳：XX、XX、