動(dòng)力銷售第一天

1三天課程的主要內(nèi)容成功銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)陌生拜訪的設(shè)計(jì)拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略有效銷售方案客戶拒絕分析與拒絕處理技巧客戶跟蹤技巧業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù)售后服務(wù)個(gè)人潛能2銷售定義的探討請(qǐng)問各位：作為一個(gè)銷售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？向客戶展示我們產(chǎn)品的好處讓客戶了解為什么應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品確認(rèn)客戶認(rèn)為購買我們的產(chǎn)品物有所值解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品還可以有什么樣的理解和解釋？3名詞解釋潛在客戶還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個(gè)人準(zhǔn)客戶已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人客戶已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人生意伙伴通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶4作為銷售人員公司對(duì)你的要求拜訪潛在的客戶向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品促成客戶為生意伙伴5銷售工作的流程訪前準(zhǔn)備（precallpreparation）尋找潛在客戶（prospecting）接近（approach）識(shí)別問題（problemrecognition）現(xiàn)場(chǎng)演示（presentation）異議的處理（handlingobjections）成交（closing）建立聯(lián)系（buildingrelationship）6訪前準(zhǔn)備行業(yè)公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7尋找潛在客戶有愿望有能力購買需要收集潛在客戶信息8接近研究準(zhǔn)客戶的興趣研究準(zhǔn)客戶的利益9識(shí)別問題通過提問的技巧確定準(zhǔn)客戶的需求10現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的利益11異議的處理異議的定義與購買有關(guān)的任何問題都是潛在客戶的異議銷售人員的職責(zé)是解決異議或者防范異議12成交成交的提出的時(shí)機(jī)以及相關(guān)的技巧13建立聯(lián)系售后服務(wù)到業(yè)務(wù)伙伴14理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)討論請(qǐng)大家寫出來需要哪些專業(yè)知識(shí)？消費(fèi)心理學(xué)，健身設(shè)備知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，溝通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營銷學(xué)，銷售技巧，廣告學(xué)，國際貿(mào)易，會(huì)計(jì)知識(shí)，公共關(guān)系，時(shí)間管理，品牌知識(shí)，商業(yè)法律等15專業(yè)知識(shí)討論請(qǐng)大家寫出來你現(xiàn)在具備哪些知識(shí)？其中最重要的是什么知識(shí)？理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己16產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品分類沖動(dòng)購買成熟購買17小生意與大生意的區(qū)別50元的領(lǐng)帶只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見我需求有很強(qiáng)的感情色彩，沖動(dòng)決策風(fēng)險(xiǎn)比較小隨著生意的擴(kuò)大需求的開發(fā)要花費(fèi)比較長的時(shí)間不是一個(gè)人可以決定的感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策有非常大的風(fēng)險(xiǎn)18怎樣開發(fā)需求從很小的缺點(diǎn)開始自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿最后變?yōu)樵竿⑿枰蛐袆?dòng)的企圖對(duì)于小生意來說是瞬間的，但對(duì)于大生意來說是長久的19產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益特征你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn)你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶利益你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求20特征的例子這個(gè)筆記本非常輕DDN線路的通話質(zhì)量非常高施樂復(fù)印機(jī)速度非?？炱桨脖ｋU(xiǎn)理賠及時(shí)問：中國供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的特征是什么？21優(yōu)點(diǎn)的例子我認(rèn)為您的公司需要ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng)DDN的記費(fèi)方式是按照秒為單位的對(duì)于托管的主機(jī)，您可以24小時(shí)管理問：中國供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么？22利益的例子施樂復(fù)印機(jī)使用簡(jiǎn)便DDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用主機(jī)托管機(jī)房24小時(shí)開放可以滿足你隨時(shí)管理主機(jī)的需求問：中國供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的利益是什么？23區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)功能是它可以平穩(wěn)電壓它可以使您不受電流波動(dòng)的影響，那么，即使有電壓的變動(dòng)也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)我相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯(cuò)誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)基本核心系統(tǒng)的價(jià)值780000不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當(dāng)前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲(chǔ)器是完全可以做到的24區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益這個(gè)系統(tǒng)是目前錯(cuò)誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要由于錯(cuò)誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗(yàn)人力資本方面的費(fèi)用至于安全問題，這個(gè)系統(tǒng)有八位代碼區(qū)25區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)功能是它可以平穩(wěn)電壓特征：陳述的是事實(shí)，沒有陳述對(duì)客戶的幫助它可以使您不受電流波動(dòng)的影響，那么，即使有電壓的變動(dòng)也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)優(yōu)點(diǎn)：這個(gè)特征如何幫助客戶我相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯(cuò)誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)優(yōu)點(diǎn)：如何幫助客戶基本核心系統(tǒng)的價(jià)值780000特征：產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品的信息26區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當(dāng)前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲(chǔ)器是完全可以做到的利益：滿足客戶的需求這個(gè)系統(tǒng)是目前錯(cuò)誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要利益：客戶對(duì)于錯(cuò)誤率的需求得到滿足由于錯(cuò)誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗(yàn)人力資本方面的費(fèi)用優(yōu)點(diǎn)：客戶沒有提到節(jié)省費(fèi)用的需求至于安全問題，這個(gè)系統(tǒng)有八位代碼區(qū)特征：關(guān)于產(chǎn)品的技術(shù)數(shù)據(jù)27作為準(zhǔn)客戶的想法產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益對(duì)客戶的不同作用試回答特征可以使你的產(chǎn)品在客戶面前如何？優(yōu)點(diǎn)可以使客戶如何？利益可以使客戶如何？28產(chǎn)品知識(shí)的總結(jié)什么導(dǎo)致了產(chǎn)品的開發(fā)？產(chǎn)品是由什么制成的？產(chǎn)品是怎樣制造的？該產(chǎn)品有什么特征？產(chǎn)品用途是什么？產(chǎn)品價(jià)格如何？顧客能隨時(shí)獲得服務(wù)嗎？社會(huì)對(duì)本公司產(chǎn)品的認(rèn)知度如何？產(chǎn)品線的寬度和深度如何？29產(chǎn)品知識(shí)測(cè)試一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試需要20分鐘30客戶心理學(xué)知識(shí)客戶需求分析初級(jí)需求中級(jí)需求高級(jí)需求客戶欲望分析個(gè)人欲望組織欲望31影響購買的個(gè)人因素消費(fèi)者為何購買？老鼠夾的例子搭車的例子32作為人類的需求生理需求食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性安全需求人身安全、熟悉的環(huán)境、足夠的資源社會(huì)需求渴望愛與被愛、良好的人際關(guān)系、被社會(huì)接納受人尊敬的需求得到自己與他人的認(rèn)可、實(shí)現(xiàn)理想，有成就，有社會(huì)地位自我實(shí)現(xiàn)的需求發(fā)揮自己的潛能，體現(xiàn)自己的人身價(jià)值33作為組織采購的需求獲得合格的產(chǎn)品與服務(wù)享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后服務(wù)客戶與供應(yīng)商有良好是雙向溝通供應(yīng)商改進(jìn)完善自身產(chǎn)品與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系34產(chǎn)品知識(shí)與客戶知識(shí)的碰撞問：客戶需要產(chǎn)品的什么？問：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶？問：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)哪些客戶？問：產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶？問：客戶成長的軌跡中你的位置在哪里？35營銷基礎(chǔ)市場(chǎng)營銷的目標(biāo)，定義營銷管理的概念36關(guān)注周圍的營銷明斯克航空母艦在電視臺(tái)上做的廣告南孚電池在路邊的推銷中國鐵路的火車提速魚吃貓的故事37營銷理論的靈魂需要、欲望和需求產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）價(jià)值、成本和滿意交換和交易關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營銷者與預(yù)期顧客38市場(chǎng)營銷的定義個(gè)人或集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)及管理過程需要、欲望和需求欲望是指對(duì)具體滿足物的愿望。經(jīng)過文化與個(gè)性成長后形成的狀態(tài)。需求是指對(duì)有能力購買并且愿意購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望需求得到滿足后，經(jīng)過文化的感染，個(gè)性的成長產(chǎn)生了欲望，欲望可能得不到滿足，具有購買能力時(shí)，欲望轉(zhuǎn)化為需求39營銷可以創(chuàng)造需要嗎營銷者不能創(chuàng)造需要，只能影響人們的欲望和需求40產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）產(chǎn)品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西一個(gè)產(chǎn)品由三個(gè)因素組成：實(shí)體商品、服務(wù)和創(chuàng)意分析中國供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品41重要的問題餐館提供的實(shí)體商品是什么？食品提供的服務(wù)是什么？座位，上茶提供的創(chuàng)意是什么？節(jié)省顧客的時(shí)間計(jì)算機(jī)公司提供的實(shí)體商品，服務(wù)，創(chuàng)意分別是什么？42價(jià)值、成本和滿意價(jià)值是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評(píng)價(jià)顧客滿意取決于消費(fèi)者所理解的一件產(chǎn)品的效能與其期望值進(jìn)行比較43交換和交易人們產(chǎn)生了需求，有了欲望——得到相應(yīng)的產(chǎn)品，用什么方式？自行生產(chǎn)；掠奪；乞討；交換交換就是通過提供某種東西作為回報(bào)，從某人處取得所要的東西的行為44市場(chǎng)營銷的過程研究顧客，從而研究市場(chǎng)，從而市場(chǎng)定位市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的選擇市場(chǎng)定位45測(cè)試20個(gè)銷售以及營銷的選擇題測(cè)試46第一問《中國供應(yīng)商》作為一個(gè)產(chǎn)品，提供給用戶的是：A：一種外貿(mào)的方法B：一個(gè)國外的銷售渠道C：一個(gè)出名的機(jī)會(huì)D：無盡的商業(yè)機(jī)會(huì)47第二問如果你認(rèn)為電腦有很強(qiáng)的計(jì)算能力，那么，這個(gè)特性的電腦的銷售用戶在：A：科技機(jī)構(gòu)的學(xué)者、專家B：教育工作者C：與文字有關(guān)的人員D：學(xué)生48第三問客戶為機(jī)構(gòu)采購，要求回扣。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下這個(gè)訂單，你會(huì)：A：從自己的收入中支付B：要求主管破例C：使用任何可能的方法滿足客戶的需求D：給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法49第四問當(dāng)你推銷的產(chǎn)品的確存在你知道的問題時(shí)，你面對(duì)可能的客戶的詢問，應(yīng)該A：隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭(zhēng)取完成季度的定額B：許諾日后會(huì)保證無償調(diào)換，爭(zhēng)取完成定額C：許諾客戶一些好處，讓他知道產(chǎn)品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會(huì)幫你完成定額D：誠實(shí)相告，就算無法完成任務(wù)，也要交一個(gè)朋友

50第五問在接觸一個(gè)客戶的時(shí)候，你首先應(yīng)該了解他的A：他的業(yè)余愛好B：他的購買力C：他的性格D：影響他購買的因素

51第六問一個(gè)產(chǎn)品成為一個(gè)知名的品牌的主要功勞是A：有足夠的資金做廣告B：有領(lǐng)先意識(shí)的產(chǎn)品C：質(zhì)量絕對(duì)可靠的產(chǎn)品D：不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品

52第七問你現(xiàn)在需要推銷一個(gè)你自己絕不會(huì)購買的產(chǎn)品，你會(huì)A：反正是工作，又不是自己用，推銷就是了B：拒絕推銷自己都不喜歡的產(chǎn)品C：努力使自己喜歡這個(gè)產(chǎn)品，推銷的過程也是學(xué)習(xí)的過程D：告訴研發(fā)部，這個(gè)產(chǎn)品沒有市場(chǎng)，最好更新產(chǎn)品

53第八問客戶沒有準(zhǔn)確理解你給客戶的問題的回答的時(shí)候，你首先：A：重新陳述自己的回答B(yǎng)：使用比喻的，形象化的方法補(bǔ)充C：算了，在這個(gè)客戶上花費(fèi)時(shí)間太多不值得D：重復(fù)客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解答54第九問如果你想勸說對(duì)方，提供信息比尋找信息更好A：對(duì)B：錯(cuò)55第十問當(dāng)銷售員開始勸說時(shí)，一般來說，陳述的信息比對(duì)方需要的信息多A：是的B：不是56第十一問在開始第一次會(huì)談時(shí)，描述你的產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么？A：正確B：錯(cuò)誤57第十二問當(dāng)買方說明一個(gè)難題，而且這個(gè)難題正是你可以解決的問題的時(shí)候，你應(yīng)該立刻提供你的對(duì)策。A：對(duì)B：錯(cuò)58第十三問在業(yè)務(wù)會(huì)談中，你向買方描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。A：對(duì)B：錯(cuò)59第十四問異議是買方感興趣的一個(gè)信號(hào)。因此，你收到的來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意。A：對(duì)B：錯(cuò)60第十五問成功的銷售會(huì)談中，誰說的最多？A：買方B：賣方61第十六問當(dāng)你接近一個(gè)新的客戶的時(shí)候，你認(rèn)為他希望首先聽你說什么？A：你的名字B：你的產(chǎn)品C：你的公司D：你的提問62第十七問客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么？A：你的產(chǎn)品的特性B：你的品牌C：產(chǎn)品的價(jià)錢D：你的名字或地址E：以上都有可能63第十八問你認(rèn)為客戶購買你產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是A：產(chǎn)品的品牌值得信任B：質(zhì)量可靠C：帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)D：在同行中脫穎而出64第十九問你認(rèn)為贏得一個(gè)客戶的訂單是由于A：你的產(chǎn)品的質(zhì)量B：產(chǎn)品的價(jià)格C：產(chǎn)品符合需求D：得到了回扣65第二十問獲得一個(gè)新客戶比維護(hù)好一個(gè)老客戶A：更難。B：更容易C：難說D：沒有想過66成功的自我介紹及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法電話中的自我介紹陌生拜訪中的自我介紹產(chǎn)品指示節(jié)奏67電話中的自我介紹電話溝通的特點(diǎn)導(dǎo)入階段產(chǎn)生興趣，維系通話信息傳遞階段收集信息，發(fā)送信息尋找共識(shí)階段絕對(duì)同意對(duì)方的任何見解，努力征求對(duì)方同意你的見解沒有“不”的對(duì)話68自我介紹考慮的要點(diǎn)客戶的興趣在哪里？產(chǎn)品，公司，你自己？成功的八秒鐘69陌生拜訪的地點(diǎn)問題寫字樓群新開發(fā)的工業(yè)園區(qū)港口附近的外貿(mào)公司加工品聚集區(qū)掃樓、掃街，掃區(qū)，掃市，掃城70陌生拜訪中的自我介紹陌生拜訪的特點(diǎn)戒備，防范煩惱，討厭阻擋，回避轉(zhuǎn)化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)，商業(yè)機(jī)會(huì)誠懇，自我態(tài)度71從陌生開始八秒鐘之內(nèi)會(huì)有什么呢？外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲握手：分寸問題，不要主動(dòng)姿勢(shì)：身體平衡目光接觸：誠懇，心靈之窗開場(chǎng)白72陌生拜