房地產(chǎn)銷售畢業(yè)演示稿

淺談合富輝煌房地產(chǎn)有限責(zé)任公

司房地產(chǎn)銷售工作

12級學(xué)生：李維鵬指導(dǎo)老師：樓宇合富輝煌房地產(chǎn)有限責(zé)任公司房地產(chǎn)銷售工作項(xiàng)目概況房產(chǎn)銷售工作在工作中吸取的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)項(xiàng)目概況：城北名都本項(xiàng)目坐落于庫爾勒市天山西路53號小區(qū)，占地面積36萬平方米，建筑面積48萬平方米，容積率0.69，綠化率38％。該項(xiàng)目一共有36棟樓，其中條樓30棟，高層12棟，4棟為純商業(yè)。共容納住戶2060戶，停車位2029個車位。地上停車位576，地下停車位1453個。本項(xiàng)目分五期開發(fā)，一期一共9棟樓已經(jīng)銷售完，現(xiàn)在熱銷的是二期的六棟條樓。城北名都樓房銷售工作房屋售前工作熟悉樓盤---現(xiàn)場接待---沙盤介紹---帶看現(xiàn)場---洽談階段---客戶追蹤---成交簽約---簽訂商品房買賣合同雙擊添加標(biāo)題文字房屋售后工作提醒客戶交首期款（房款）通知辦理按揭協(xié)助辦理入住手續(xù)樓房售前工作內(nèi)容單擊添加單擊添加單擊添加熟悉樓盤最基本的同時也是最首要的就是對樓盤了解，客戶來購房都首先要了解樓盤基本信息，比如樓盤地段，價格，產(chǎn)權(quán)年限，交通地理位置如何。只有對這些都了解了之后，他們才能放心的購買。本人所在的樓盤屬于老城區(qū)天山西路53號小區(qū)，這是一個綜合性的項(xiàng)目，里面有商業(yè)有住宅，住宅又分為條樓與高層。目前本項(xiàng)目銷售的一共有八棟條樓，而且牢記每棟樓的戶型與面積，戶型主要是三室兩廳（面積分別為86.15㎡100.63㎡106.65㎡107.73㎡)，兩室兩廳(面積分別為74.07㎡67.38㎡），一室一廳（面積有46.15㎡）。這樣做的目的是后期帶客戶區(qū)工地看房不會發(fā)生錯誤。獲知產(chǎn)權(quán)的年限住宅一般都是五十年商業(yè)是四十年。對周邊環(huán)境的熟悉是通過平時自己去觀察與走訪熟悉的。本項(xiàng)目名稱叫做城北名都,對一個樓盤熟悉首先要對周邊的配套設(shè)施進(jìn)行了解。例如:周邊超市、學(xué)校、醫(yī)院、幼兒園、餐飲娛樂、等生活所需的必備設(shè)施,其次對項(xiàng)目路況通向周邊地區(qū)的方向,以及到達(dá)本項(xiàng)目的公交車等等。其次對自己的項(xiàng)目基礎(chǔ)知識進(jìn)行了一個了解,項(xiàng)目的占地面積、建筑面積、綠化面積、容積率、綠化率進(jìn)行一個透徹的了解樓房售前工作內(nèi)容現(xiàn)場接待客戶進(jìn)門，銷售人員主動招呼“你好！歡迎光臨”銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時通知，應(yīng)熱情為客戶做沙盤介紹樓房售前工作內(nèi)容單添單擊添加單擊添加沙盤介紹沙盤介紹是做置業(yè)顧問首要掌握的，怎樣把整個樓盤的信息講與客戶，使得客戶認(rèn)可樓盤，從而產(chǎn)生購買的欲望。通過對樓盤的熟悉，把樓盤的一些信息通過講解、交流的方式，將產(chǎn)品介紹給客戶，從而得到客戶認(rèn)可。即所謂沙盤介紹。介紹內(nèi)容：一、禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對項(xiàng)目形成一個大致的概念?；緞幼鳎航粨Q名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；二、按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明）。注意事項(xiàng)：此時側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)，將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略；當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。三、在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對項(xiàng)目的優(yōu)勢做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹樓房售前工作內(nèi)容帶看現(xiàn)場帶看現(xiàn)場時房地產(chǎn)銷售的一個重要部分，給客戶直接感受，因此注意事項(xiàng)也是較多的。在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場。基本動作：結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型；盡量多說，讓客戶始終為自己所吸引，千萬別被動，整個流程都應(yīng)該是自己牽引著客戶走的。注意事項(xiàng)：帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

樓房售前工作內(nèi)容洽談內(nèi)容單擊添加

做任何事情都不是輕而易舉的，所以要得到客戶認(rèn)可，力爭成交，洽談價格在成交這一環(huán)節(jié)是非常重要的必須經(jīng)過跟客戶反復(fù)的洽談，其中洽談的方法就有很多種，比如二選一的方法、優(yōu)惠成交法等等方法，這些方法都是根據(jù)客戶不同的情況站在他們的角度考慮事情，讓客戶滿意，從而獲得訂單，同時為自己獲得客源，因?yàn)楹笃诳蛻魰o你帶來意想不到的收獲，并且自己也可以獲得客戶的好評。洽談過程中會牽涉到許多問題首先要通過前面的幾個步驟來了解客戶是否對本的項(xiàng)目感興趣,是否知道客戶感興趣通過他的語言及客戶的肢體語言來掌握他的興趣度,其次就是小區(qū)的環(huán)境及配套是否符合他的心意,之后就是客戶需求的戶型,戶型介紹就是需要本人引導(dǎo)客戶來真真切切了解戶型是特色之處的,之后就是客戶對樓層的選擇對于不同的人群喜歡不同的樓層,所以需要本人需要去引導(dǎo)他們來選擇合適的戶型,戶型選好之后呢就是最后一個洽談環(huán)節(jié)價格,價格是一個需要反復(fù)去洽談的環(huán)節(jié),需要自己的耐心還有自己的談判技巧經(jīng)過不懈努力是雙方達(dá)成價格一致就成功的成交這一單了。樓房售前工作內(nèi)容單擊添加單擊添加客戶追蹤單擊添加在洽談區(qū)未成交、或者是有意向的客戶要在尊重客戶的前提下，要求客戶留電話；客房執(zhí)意不留電話，不得勉強(qiáng)；將客戶特征及購買意向及時記錄，并填寫客戶詳細(xì)資料，客戶詳細(xì)資料具體是客戶的聯(lián)系方式、住址、從事行業(yè)、需求面積、接受的價格、付款方式，這樣呢可以對客戶有一個更深的了解以方便后續(xù)跟進(jìn)。

客戶的追蹤有兩種：一種是來電約訪，來電途徑主要是通過外展單頁，時光報版面等客戶通過外面途徑進(jìn)電的一過程然后進(jìn)行對客戶信息進(jìn)行登記，之后經(jīng)過本人進(jìn)行對客戶電話回防后對客戶約訪了解清楚什么時間段可以過來看房，然后對來電客戶約訪做一登記以進(jìn)行后期的約訪。第二種是來訪客戶的約訪追蹤，它主要是客戶前期已經(jīng)來過售房部但是沒有成交,后期是主要經(jīng)過自己的多次約訪來到售房部進(jìn)行再次的洽談。樓房售前工作內(nèi)容單擊添加單擊添加成交簽約單擊添加在洽談區(qū)未成交、或者是有意向的客戶要在尊重客戶的前提下，要求客戶留電話；客房執(zhí)意不留電話，不得勉強(qiáng)；將客戶特征及購買意向及時記錄，并填寫客戶詳細(xì)資料，客戶詳細(xì)資料具體是客戶的聯(lián)系方式、住址、從事行業(yè)、需求面積、接受的價格、付款方式，這樣呢可以對客戶有一個更深的了解以方便后續(xù)跟進(jìn)。

客戶的追蹤有兩種：一種是來電約訪，來電途徑主要是通過外展單頁，時光報版面等客戶通過外面途徑進(jìn)電的一過程然后進(jìn)行對客戶信息進(jìn)行登記，之后經(jīng)過本人進(jìn)行對客戶電話回防后對客戶約訪了解清楚什么時間段可以過來看房，然后對來電客戶約訪做一登記以進(jìn)行后期的約訪。第二種是來訪客戶的約訪追蹤，它主要是客戶前期已經(jīng)來過售房部但是沒有成交,后期是主要經(jīng)過自己的多次約訪來到售房部進(jìn)行再次的洽談。樓房售前工作內(nèi)容單擊添加單擊添加簽訂商品房買賣合同單擊添加

先提供合同樣本給客戶審閱，在客戶在對合同確認(rèn)無誤后，用簽字筆謄寫；買方簽名一定是本人或有買方書面委托的代理人；客戶領(lǐng)取合同一定要簽字并經(jīng)過公司蓋章，方可有效。在簽合同的前提客戶需要按照公司的規(guī)定對其選定的房屋交上一筆定金。然后同時通知客戶交剩余首付款的時間。樓房售前工作內(nèi)容提醒客戶交首期款（房款協(xié)助辦理入住手續(xù)通知辦理按揭到達(dá)約定交款時間前，一般需提前幾天提醒客戶預(yù)備首期房款，提醒時注意方式和語氣。并做好開繳款單工作。因?yàn)榭蛻粢话愣际前唇铱蛻羲蕴嵝芽蛻艚皇赘犊畹耐瑫r要通知他們準(zhǔn)備所要必備的按揭資料提前三天第一次通知客戶，講請客戶必須攜帶的資料，辦理的地方、時間；提前一天第二次提醒客戶。經(jīng)過銀行一段時間對客戶按揭資料的審批之后就可以放款，放款之后按揭員就會通知放款客戶的售樓人員以及該公司的物業(yè)人員,然后售樓人員以電話的形式告知相關(guān)客戶來領(lǐng)取自己的房門鑰匙,同時態(tài)度要和藹,給客戶交房的時候態(tài)度更加主動，必要時親自帶往管理處；一定向客戶表示祝賀。這樣呢主要是做好自己的本職工作,其次搞好與客戶間的關(guān)系為以后客戶能給你帶來新的客戶來提高自己的業(yè)績。1.記錄每個客戶詢盤 2.建立客戶文檔3.把客戶當(dāng)朋友4.正確處理客戶抱怨 5.心理承受能力要強(qiáng)6.積極了解周邊市場及環(huán)境

在工作過程中吸取的經(jīng)驗(yàn)

總結(jié)時間在自己手邊很快就過去，最后，本人再談?wù)剬Ψ康禺a(chǎn)銷售這一行業(yè)的感觸。人們常說：“隔行如隔山?！痹瓉砦乙恢闭J(rèn)為我們上課是非常幸苦，但是通過這一次短暫的實(shí)習(xí)，我認(rèn)識到其實(shí)每行都是很幸苦的，只是形式上有所不同。同時，本人也非常感謝合富輝煌有限公司的所有人員，在實(shí)習(xí)期間，他們對本人接待熱情，有問必答，使本人的實(shí)習(xí)真正是達(dá)到了預(yù)期的目的。實(shí)習(xí)很快就結(jié)束了，雖然時間短暫，但從中獲得的收益頗大。希望以后還能有這樣的