北京現(xiàn)代特約店電話(huà)銷(xiāo)售講稿

特約店電話(huà)銷(xiāo)售流程課程特約店運(yùn)營(yíng)部-銷(xiāo)售培訓(xùn)科2013.06電話(huà)銷(xiāo)售的概念與現(xiàn)狀電話(huà)銷(xiāo)售的流程與話(huà)術(shù)如何理解電話(huà)銷(xiāo)售電話(huà)銷(xiāo)售

一說(shuō)到電話(huà)銷(xiāo)售，很多人會(huì)自然而然的聯(lián)想到我們?nèi)粘Ｉ钪杏龅降念?lèi)似保險(xiǎn)推銷(xiāo)、信用卡、投資理財(cái)?shù)闰}擾電話(huà)，大多數(shù)人遇到這種電話(huà)，一方面感到反感，另一方面會(huì)很不客氣的掛斷電話(huà)。如果汽車(chē)銷(xiāo)售我們也采取這種方式尋找我們的目標(biāo)客戶(hù)，恐怕大多數(shù)銷(xiāo)售顧問(wèn)是無(wú)法接受的，會(huì)異口同聲的說(shuō)我們汽車(chē)行業(yè)不需要這種推銷(xiāo)方式。甚至有的人會(huì)自言自語(yǔ)：“我自己的很多客戶(hù)我還沒(méi)時(shí)間追蹤呢，哪有時(shí)間給一堆陌生號(hào)碼打電話(huà)啊，這也太不現(xiàn)實(shí)了?！睋?dān)心大家曲解電話(huà)銷(xiāo)售的概念，所以我們先來(lái)認(rèn)識(shí)一下，什么是電話(huà)銷(xiāo)售？電話(huà)銷(xiāo)售電話(huà)銷(xiāo)售電話(huà)推銷(xiāo)電話(huà)銷(xiāo)售=呼入+呼出+邀約+促成互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售商機(jī)=廠(chǎng)家互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)+特約店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)如此大的銷(xiāo)售商機(jī)該如何應(yīng)對(duì)？特約店一般的應(yīng)對(duì)方案一？互聯(lián)網(wǎng)上有電話(huà)轉(zhuǎn)接功能，如果客戶(hù)在線(xiàn)咨詢(xún)會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)接到我們的前臺(tái)電話(huà)或銷(xiāo)售顧問(wèn)手機(jī)上。如果白天接聽(tīng)?wèi)?yīng)該OK，最起碼如果前臺(tái)及時(shí)接聽(tīng)肯定沒(méi)問(wèn)題。但晚上客戶(hù)也會(huì)有上網(wǎng)的習(xí)慣，也有可能有咨詢(xún)業(yè)務(wù)，我們能不能像白天一樣的應(yīng)對(duì)呢？其實(shí)這部分就屬于電話(huà)呼入業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售顧問(wèn)完成電話(huà)應(yīng)答的功能。如此大的銷(xiāo)售商機(jī)該如何應(yīng)對(duì)？特約店一般的應(yīng)對(duì)方案二？互聯(lián)網(wǎng)上也有在線(xiàn)訂單的功能，客戶(hù)會(huì)留下自己的聯(lián)系方式，等待我們主動(dòng)回復(fù)客戶(hù)，有短信綁定功能，只要客戶(hù)一下訂單，綁定的手機(jī)上就會(huì)收到短信提醒?？蛻?hù)在網(wǎng)上等待我們的回復(fù)，銷(xiāo)售顧問(wèn)主動(dòng)給客戶(hù)打電話(huà)報(bào)價(jià)、預(yù)約試駕或解釋相關(guān)的購(gòu)車(chē)咨詢(xún)。我們能及時(shí)、熱情、周到的給予客戶(hù)回復(fù)嗎？這部分就屬于電話(huà)呼出業(yè)務(wù)。電話(huà)銷(xiāo)售的概念與現(xiàn)狀電話(huà)銷(xiāo)售的流程與話(huà)術(shù)電話(huà)銷(xiāo)售流程呼入流程呼出流程關(guān)鍵30秒接聽(tīng)準(zhǔn)備客戶(hù)類(lèi)型判斷末輪效應(yīng)邀約復(fù)述互留信息呼入流程自來(lái)客戶(hù)推薦客戶(hù)拓展客戶(hù)接聽(tīng)準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒嘗試留檔客戶(hù)類(lèi)型判斷B、C類(lèi)客戶(hù)H、A類(lèi)客戶(hù)需求探詢(xún)需求引導(dǎo)消除擔(dān)心首次邀約引發(fā)沖動(dòng)首次邀約受邀？引發(fā)沖動(dòng)消除擔(dān)心邀約復(fù)述受邀？邀約呼出互留信息留檔？無(wú)效客戶(hù)處理末輪效應(yīng)呼出NYYYNN呼入流程圖庫(kù)存、媒體投放、本品、競(jìng)品、商務(wù)政策、相關(guān)業(yè)務(wù)、邀約方案產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售或汽車(chē)使用相關(guān)的知識(shí)、呼入問(wèn)題應(yīng)對(duì)的知識(shí)探尋需求：?jiǎn)?；駕馭主動(dòng)權(quán)：再提問(wèn)工具夾及其里面的“裝備”整頓情緒、態(tài)度積極、自我暗示信息準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備技巧準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒接聽(tīng)準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒接聽(tīng)準(zhǔn)備客戶(hù)類(lèi)型判斷末輪效應(yīng)邀約復(fù)述互留信息呼入流程自來(lái)客戶(hù)推薦客戶(hù)拓展客戶(hù)接聽(tīng)準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒嘗試留檔客戶(hù)類(lèi)型判斷B、C類(lèi)客戶(hù)H、A類(lèi)客戶(hù)需求探詢(xún)需求引導(dǎo)消除擔(dān)心首次邀約引發(fā)沖動(dòng)首次邀約受邀？引發(fā)沖動(dòng)消除擔(dān)心邀約復(fù)述受邀？邀約呼出互留信息留檔？無(wú)效客戶(hù)處理末輪效應(yīng)呼出NYYYNN呼入流程圖自來(lái)客戶(hù)推薦客戶(hù)拓展客戶(hù)接聽(tīng)準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒嘗試留檔客戶(hù)類(lèi)型判斷B、C類(lèi)客戶(hù)H、A類(lèi)客戶(hù)需求探詢(xún)需求引導(dǎo)首次邀約消除擔(dān)心引發(fā)沖動(dòng)首次邀約受邀？引發(fā)沖動(dòng)消除擔(dān)心邀約復(fù)述受邀？邀約呼出互留信息留檔？無(wú)效客戶(hù)處理末輪效應(yīng)呼出NYYYNN關(guān)鍵30秒，嘗試留檔首輪效應(yīng)開(kāi)場(chǎng)白嘗試留檔呼入流程圖瞬時(shí)性、非理性、不可逆性第一印象的形成2.1首輪效應(yīng)兩聲后即時(shí)接聽(tīng)，如果超過(guò)三聲上來(lái)要和客戶(hù)抱歉的說(shuō)：“不好意思讓您久等了。”三聲接起抑揚(yáng)頓挫，給客戶(hù)熱情、周到的良好印象，雖然不見(jiàn)面也能感受到你的微笑。語(yǔ)氣語(yǔ)速關(guān)鍵30秒2.2開(kāi)場(chǎng)白您好！我是北京現(xiàn)代xx特約店銷(xiāo)售顧問(wèn)xxx，很高興為您服務(wù)，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？……冒昧問(wèn)一下您貴姓？您曾到過(guò)我店或來(lái)過(guò)電話(huà)嗎？關(guān)鍵30秒2.3嘗試留檔您是第一次跟我們聯(lián)系嗎？我留您一個(gè)聯(lián)系方式好嗎？電話(huà)、QQ、微信都可以，有最新活動(dòng)方便與您聯(lián)系。關(guān)鍵30秒關(guān)鍵30秒接聽(tīng)準(zhǔn)備客戶(hù)類(lèi)型判斷末輪效應(yīng)邀約復(fù)述互留信息呼入流程自來(lái)客戶(hù)推薦客戶(hù)拓展客戶(hù)接聽(tīng)準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒嘗試留檔客戶(hù)類(lèi)型判斷B、C類(lèi)客戶(hù)H、A類(lèi)客戶(hù)需求探詢(xún)需求引導(dǎo)消除擔(dān)心首次邀約引發(fā)沖動(dòng)首次邀約受邀？引發(fā)沖動(dòng)消除擔(dān)心邀約復(fù)述受邀？邀約呼出互留信息留檔？無(wú)效客戶(hù)處理末輪效應(yīng)呼出NYYYNN呼入流程圖客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理階段注意興趣欲望決定購(gòu)買(mǎi)注意興趣比較C級(jí)客戶(hù)A級(jí)客戶(hù)H級(jí)客戶(hù)B級(jí)客戶(hù)客戶(hù)類(lèi)型判斷自來(lái)客戶(hù)推薦客戶(hù)拓展客戶(hù)接聽(tīng)準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒嘗試留檔客戶(hù)類(lèi)型判斷B、C類(lèi)客戶(hù)H、A類(lèi)客戶(hù)需求探詢(xún)需求引導(dǎo)首次邀約消除擔(dān)心引發(fā)沖動(dòng)首次邀約受邀？引發(fā)沖動(dòng)消除擔(dān)心邀約復(fù)述受邀？邀約呼出互留信息留檔？無(wú)效客戶(hù)處理末輪效應(yīng)呼出NYYYNN關(guān)鍵30秒嘗試留檔客戶(hù)類(lèi)型判斷試探來(lái)電意圖分析客戶(hù)問(wèn)題增加細(xì)節(jié)問(wèn)題客戶(hù)類(lèi)型判斷—試探來(lái)電意圖李先生，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？客戶(hù)類(lèi)型判斷自來(lái)客戶(hù)推薦客戶(hù)拓展客戶(hù)接聽(tīng)準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒嘗試留檔客戶(hù)類(lèi)型判斷B、C類(lèi)客戶(hù)H、A類(lèi)客戶(hù)需求探詢(xún)需求引導(dǎo)首次邀約消除擔(dān)心引發(fā)沖動(dòng)首次邀約受邀？引發(fā)沖動(dòng)消除擔(dān)心邀約復(fù)述受邀？邀約呼出互留信息留檔？無(wú)效客戶(hù)處理末輪效應(yīng)呼出NYYYNN關(guān)鍵30秒嘗試留檔客戶(hù)類(lèi)型判斷試探來(lái)電意圖分析客戶(hù)問(wèn)題增加細(xì)節(jié)問(wèn)題客戶(hù)類(lèi)型判斷客戶(hù)經(jīng)典三問(wèn)價(jià)格車(chē)型優(yōu)惠客戶(hù)頭幾句最?lèi)?ài)問(wèn)什么？自來(lái)客戶(hù)推薦客戶(hù)拓展客戶(hù)接聽(tīng)準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒嘗試留檔客戶(hù)類(lèi)型判斷B、C類(lèi)客戶(hù)H、A類(lèi)客戶(hù)需求探詢(xún)需求引導(dǎo)首次邀約消除擔(dān)心引發(fā)沖動(dòng)首次邀約受邀？引發(fā)沖動(dòng)消除擔(dān)心邀約復(fù)述受邀？邀約呼出互留信息留檔？無(wú)效客戶(hù)處理末輪效應(yīng)呼出NYYYNN關(guān)鍵30秒嘗試留檔客戶(hù)類(lèi)型判斷試探來(lái)電意圖分析客戶(hù)問(wèn)題增加細(xì)節(jié)問(wèn)題客戶(hù)類(lèi)型判斷—增加細(xì)節(jié)問(wèn)題您購(gòu)車(chē)的預(yù)算大概在什么價(jià)格區(qū)間？您都看了哪幾款車(chē)型？您打算最近買(mǎi)車(chē)嗎?這是您要買(mǎi)的第一輛車(chē)嗎？這次買(mǎi)車(chē)是打算置換還是添置呢？是全款還是分期購(gòu)車(chē)？客戶(hù)類(lèi)型判斷有效聯(lián)系方式，1個(gè)月內(nèi)有購(gòu)車(chē)意向客戶(hù)A級(jí)有效聯(lián)系方式或線(xiàn)上互動(dòng)，3個(gè)月以上有購(gòu)車(chē)意向客戶(hù)C級(jí)有效聯(lián)系方式，7天內(nèi)有購(gòu)車(chē)意向客戶(hù)H級(jí)有效聯(lián)系方式或線(xiàn)上互動(dòng)，3個(gè)月內(nèi)有購(gòu)車(chē)意向客戶(hù)B級(jí)客戶(hù)類(lèi)型判斷自來(lái)客戶(hù)推薦客戶(hù)拓展客戶(hù)接聽(tīng)準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒嘗試留檔客戶(hù)類(lèi)型判斷B、C類(lèi)客戶(hù)H、A類(lèi)客戶(hù)需求探詢(xún)需求引導(dǎo)消除擔(dān)心首次邀約引發(fā)沖動(dòng)首次邀約受邀？引發(fā)沖動(dòng)消除擔(dān)心邀約復(fù)述受邀？邀約呼出互留信息留檔？無(wú)效客戶(hù)處理末輪效應(yīng)呼出NYYYNN客戶(hù)類(lèi)型判斷購(gòu)買(mǎi)信息層利益滿(mǎn)足層猶豫區(qū)舒適區(qū)利益是否滿(mǎn)足信息是否有誘惑留檔受邀價(jià)格貨源分期置換保險(xiǎn)養(yǎng)護(hù)競(jìng)品對(duì)比H、A類(lèi)客戶(hù)—心理分析話(huà)術(shù)技巧語(yǔ)言委婉客戶(hù)類(lèi)型判斷自來(lái)客戶(hù)推薦客戶(hù)拓展客戶(hù)接聽(tīng)準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒嘗試留檔客戶(hù)類(lèi)型判斷B、C類(lèi)客戶(hù)H、A類(lèi)客戶(hù)需求探詢(xún)需求引導(dǎo)首次邀約消除擔(dān)心引發(fā)沖動(dòng)首次邀約受邀？引發(fā)沖動(dòng)消除擔(dān)心邀約復(fù)述受邀？邀約呼出互留信息留檔？無(wú)效客戶(hù)處理末輪效應(yīng)呼出NYYYNNH、A心理分析需求探詢(xún)引發(fā)沖動(dòng)首次邀約受邀？引發(fā)沖動(dòng)邀約復(fù)述受邀？邀約呼出YNY客戶(hù)類(lèi)型判斷客戶(hù)類(lèi)型判斷探詢(xún)真實(shí)需求H、A類(lèi)客戶(hù)—需求探詢(xún)客戶(hù)類(lèi)型判斷WhoWhereWhatWhenWhyWhich

誰(shuí)開(kāi)？誰(shuí)是購(gòu)車(chē)決策人？

是否在本地使用？一般跑高速還是市區(qū)？

關(guān)注什么車(chē)型和配置？顏色？

什么時(shí)候買(mǎi)？什么時(shí)段開(kāi)？

購(gòu)車(chē)的原因？H、A類(lèi)客戶(hù)—需求探詢(xún)How

何種形式購(gòu)買(mǎi)？How

much

多少錢(qián)可以接受？

購(gòu)買(mǎi)哪一款車(chē)？客戶(hù)類(lèi)型判斷

張先生計(jì)劃在近期買(mǎi)一輛20萬(wàn)元左右的家用車(chē)，對(duì)第八代索納塔八非常感興趣，在首次來(lái)電咨詢(xún)后，感覺(jué)索納塔八的配置和空間都不錯(cuò)，在無(wú)意間向銷(xiāo)售顧問(wèn)透露出愛(ài)人是新考的駕駛證。

幾天后這位銷(xiāo)售顧問(wèn)再次回訪(fǎng)，張先生卻說(shuō)已經(jīng)訂了天籟。原來(lái)在銷(xiāo)售顧問(wèn)回訪(fǎng)的前一天，張先生給東風(fēng)日產(chǎn)展廳打過(guò)電話(huà)，那位銷(xiāo)售顧問(wèn)在得知兩人都要開(kāi)車(chē)，且女士駕駛手法還不熟練的信息時(shí)，著重為張先生介紹了天籟的腳剎式駐車(chē)制動(dòng)器及其在駕駛中的便利性，并邀請(qǐng)張先生和愛(ài)人當(dāng)天到店感受。張先生和愛(ài)人試駕后，對(duì)此表示滿(mǎn)意，兩人在展廳商量一會(huì)兒后就交了訂金。案例有沒(méi)有現(xiàn)車(chē)？（已知有車(chē)）您很會(huì)挑，這是款熱銷(xiāo)車(chē)，您稍等，幫您查一下。讓您久等，真是讓您趕上了，剛到了一批新車(chē)，不過(guò)現(xiàn)在訂單很多，您要是這2天就能來(lái)，我就幫您留2天。（已知無(wú)車(chē)）不知您有沒(méi)有備選？建議您再有個(gè)備選車(chē)型，具體區(qū)別我可以幫您介紹……稍等，我?guī)湍橐幌?。您的首選還真賣(mài)空了，要不您考慮一下備選車(chē)型，或選擇訂車(chē)，周期是……。（客戶(hù)如要放棄，馬上追加懸念）您如果愿意訂車(chē)，我?guī)湍⒅嗆?chē)的事兒，正好我有個(gè)客戶(hù)也打算訂這個(gè)車(chē)，如果您也訂，我正好和經(jīng)理商量下是否還有沒(méi)有訂車(chē)的小禮品我?guī)湍A(yù)留一份，您看您有時(shí)間當(dāng)面聊聊呢。H、A類(lèi)客戶(hù)—引發(fā)沖動(dòng)，嘗試邀約客戶(hù)類(lèi)型判斷——客戶(hù)接受首次邀請(qǐng)好吧，周末有空去看看。您看您周六、日哪天方便？那就周六吧！客戶(hù)類(lèi)型判斷——客戶(hù)仍在猶豫嗯，再說(shuō)吧~好吧，周末有空去看看。您看您周六、日哪天方便？客戶(hù)類(lèi)型判斷給客戶(hù)提供的利益沒(méi)有打動(dòng)他，這時(shí)候要立刻考慮換方案，即馬上轉(zhuǎn)入引發(fā)沖動(dòng)、再次邀約環(huán)節(jié)。H、A類(lèi)客戶(hù)—引發(fā)沖動(dòng)，再次邀約購(gòu)買(mǎi)信息層利益滿(mǎn)足層猶豫區(qū)舒適區(qū)利益是否滿(mǎn)足信息是否有誘惑留檔受邀價(jià)格貨源分期置換保險(xiǎn)養(yǎng)護(hù)競(jìng)品對(duì)比客戶(hù)類(lèi)型判斷抓住客戶(hù)利益興趣點(diǎn)1價(jià)格客戶(hù)類(lèi)型判斷引導(dǎo)客戶(hù)多階段關(guān)注2價(jià)格買(mǎi)車(chē)用車(chē)換車(chē)客戶(hù)類(lèi)型判斷提出噱頭3價(jià)格閉店促銷(xiāo)、保險(xiǎn)促銷(xiāo)、精品促銷(xiāo)、店長(zhǎng)接待、……免工時(shí)活動(dòng)、送保養(yǎng)活動(dòng)、……置換有禮、……買(mǎi)車(chē)用車(chē)換車(chē)客戶(hù)類(lèi)型判斷營(yíng)造氣氛4價(jià)格閉店促銷(xiāo)日、保險(xiǎn)促銷(xiāo)日、精品促銷(xiāo)日、店長(zhǎng)接待日、……免工時(shí)活動(dòng)日、送保養(yǎng)活動(dòng)日、……置換有禮日、……買(mǎi)車(chē)用車(chē)換車(chē)客戶(hù)類(lèi)型判斷依然不接受邀約？避免糾纏，設(shè)置懸念！H、A類(lèi)客戶(hù)—引發(fā)沖動(dòng)，邀約呼出客戶(hù)類(lèi)型判斷——不接受邀約到時(shí)候有空再說(shuō)吧~和您說(shuō)了這么多，我能感到您是真心想買(mǎi)，這樣吧，我試試還能不能再申請(qǐng)些您感興趣的方案，明天我再告訴您，好嗎？您方便給我留個(gè)聯(lián)系方式嗎？電話(huà)、QQ、微信都行啊。客戶(hù)類(lèi)型判斷自來(lái)客戶(hù)推薦客戶(hù)拓展客戶(hù)接聽(tīng)準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒嘗試留檔客戶(hù)類(lèi)型判斷B、C類(lèi)客戶(hù)H、A類(lèi)客戶(hù)需求探詢(xún)需求引導(dǎo)消除擔(dān)心首次邀約引發(fā)沖動(dòng)首次邀約受邀？引發(fā)沖動(dòng)消除擔(dān)心邀約復(fù)述受邀？邀約呼出互留信息留檔？無(wú)效客戶(hù)處理末輪效應(yīng)呼出NYYYNN客戶(hù)類(lèi)型判斷求知層擔(dān)心層焦慮區(qū)舒適區(qū)表知層真知層被騷擾信息泄露得不到結(jié)果不被重視被促銷(xiāo)拒絕留檔拒絕受邀留檔受邀B、C類(lèi)客戶(hù)—心理分析客戶(hù)類(lèi)型判斷表知層真知層粗略問(wèn)車(chē)粗略問(wèn)價(jià)品牌錯(cuò)打產(chǎn)品特點(diǎn)競(jìng)品對(duì)比客戶(hù)利益B、C類(lèi)客戶(hù)—心理分析客戶(hù)類(lèi)型判斷自來(lái)客戶(hù)推薦客戶(hù)拓展客戶(hù)接聽(tīng)準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒嘗試留檔客戶(hù)類(lèi)型判斷B、C類(lèi)客戶(hù)H、A類(lèi)客戶(hù)需求探詢(xún)需求引導(dǎo)首次邀約消除擔(dān)心引發(fā)沖動(dòng)首次邀約受邀？引發(fā)沖動(dòng)消除擔(dān)心邀約復(fù)述受邀？邀約呼出互留信息留檔？無(wú)效客戶(hù)處理末輪效應(yīng)呼出NYYYNN客戶(hù)類(lèi)型判斷B、C心理分析需求引導(dǎo)首次邀約消除擔(dān)心受邀？引發(fā)沖動(dòng)邀約復(fù)述受邀？邀約呼出YYN客戶(hù)類(lèi)型判斷客戶(hù)：最近打算給兒子買(mǎi)個(gè)鋼琴銷(xiāo)售：您家寶貝多大了？學(xué)了多久？客戶(hù)：6歲了，學(xué)了有半年吧。

銷(xiāo)售：哦，您想要買(mǎi)個(gè)多少錢(qián)的？客戶(hù)：在其他琴行看過(guò)，上2萬(wàn)的進(jìn)口牌子不錯(cuò)！銷(xiāo)售：您給兒子的投資真不小??！客戶(hù)：嗨，就算是一步到位吧。銷(xiāo)售：要我說(shuō)呀，您這個(gè)投資為時(shí)尚早。客戶(hù)：怎么講？（電話(huà)）客戶(hù)類(lèi)型判斷銷(xiāo)售：您兒子這么小，現(xiàn)在還不好說(shuō)他會(huì)不會(huì)真喜歡彈琴，會(huì)不會(huì)中途放棄？再有，您是打算讓兒子走專(zhuān)業(yè)道路，還是僅僅培養(yǎng)興趣愛(ài)好呢？而且買(mǎi)2萬(wàn)的鋼琴也不算是一步到位，還有更貴的呢！客戶(hù)類(lèi)型判斷銷(xiāo)售：如果孩子彈琴才起步，對(duì)鍵盤(pán)手感的要求并不高，這階段其實(shí)買(mǎi)個(gè)電子鋼琴就行了，進(jìn)口的也就幾千塊，而且還不需要調(diào)音師定期上門(mén)調(diào)音準(zhǔn)，既省錢(qián)又省事兒。當(dāng)然，您如果特別想買(mǎi)個(gè)鋼琴，我建議您這個(gè)階段選個(gè)8000-13000的也就行了，這價(jià)格的國(guó)產(chǎn)牌子其實(shí)已經(jīng)很好了。而且您1年內(nèi)還可以原值置換更高檔次的鋼琴，1年以后也可以估值置換新琴。其實(shí)，您買(mǎi)個(gè)貴的，我的業(yè)績(jī)會(huì)更好，但我覺(jué)得您這錢(qián)花的不值。逐步上臺(tái)階的購(gòu)買(mǎi)，這樣的話(huà)，不僅錢(qián)花的值，還能把節(jié)省的錢(qián)，用在給孩子的鋼琴培訓(xùn)上。1、2年后看準(zhǔn)兒子的發(fā)展方向了，再配個(gè)好鋼琴就更物有所值了，您說(shuō)是吧？客戶(hù)：那你有什么好建議？客戶(hù)類(lèi)型判斷1.既省錢(qián)又省事兒。2.把節(jié)省的錢(qián)用在培訓(xùn)上；3.可以原值置換，也可估值置換。描述利益聽(tīng)需求要給兒子買(mǎi)個(gè)2萬(wàn)元的鋼琴。6歲的兒子初學(xué)半年。聽(tīng)懂需求買(mǎi)個(gè)2萬(wàn)的鋼琴，也算一步到位吧！去過(guò)琴行，認(rèn)為進(jìn)口品牌不錯(cuò)。真表判斷1.要確定孩子會(huì)不會(huì)不放棄。2.確定發(fā)展方向。3.沒(méi)有一步到位的鋼琴。還有更高檔次和價(jià)格的鋼琴。樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)如果孩子彈琴才起步，對(duì)鍵盤(pán)手感的要求還不高，這階段其實(shí)買(mǎi)個(gè)電鋼琴就行了，好的也就幾千塊，而且還不需要調(diào)琴師定期上門(mén)調(diào)音準(zhǔn)。專(zhuān)業(yè)建議客戶(hù)類(lèi)型判斷銷(xiāo)售：其實(shí)，百聞不如一見(jiàn)，您要有時(shí)間最好來(lái)店里，我約好鋼琴師給您演示一下電子鋼琴和手工鋼琴的區(qū)別，也可以進(jìn)一步幫您比較一下國(guó)產(chǎn)鋼琴和進(jìn)口鋼琴。客戶(hù)：嗯…客戶(hù)類(lèi)型判斷銷(xiāo)售：您不用擔(dān)心，我們從來(lái)不給客戶(hù)硬性推銷(xiāo)產(chǎn)品，您跟鋼琴師碰面后，說(shuō)不定還會(huì)有新的考慮呢？最后的主意肯定還是您來(lái)拿啊，其實(shí)您能買(mǎi)到滿(mǎn)意的鋼琴，是我們最高興的了，這樣才能口口相傳，我的業(yè)務(wù)也會(huì)更好啊，你說(shuō)對(duì)吧？客戶(hù)：嗯，好吧！我有空去看看?？蛻?hù)類(lèi)型判斷需求引導(dǎo)和進(jìn)一步引導(dǎo)客戶(hù)到店了解詳情的方案沒(méi)有打動(dòng)他，這時(shí)候要立刻考慮換方案，即馬上轉(zhuǎn)入引發(fā)沖動(dòng)環(huán)節(jié)。求知層擔(dān)心層焦慮區(qū)舒適區(qū)被騷擾信息泄露得不到結(jié)果不被重視被促銷(xiāo)拒絕留檔拒絕受邀留檔受邀B、C類(lèi)客戶(hù)—引發(fā)沖動(dòng)，邀約呼出表知層真知層客戶(hù)類(lèi)型判斷××√√√B、C類(lèi)客戶(hù)活動(dòng)客戶(hù)類(lèi)型判斷關(guān)鍵30秒接聽(tīng)準(zhǔn)備客戶(hù)類(lèi)型判斷末輪效應(yīng)邀約復(fù)述互留信息呼入流程自來(lái)客戶(hù)推薦客戶(hù)拓展客戶(hù)接聽(tīng)準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒嘗試留檔客戶(hù)類(lèi)型判斷B、C類(lèi)客戶(hù)H、A類(lèi)客戶(hù)需求探詢(xún)需求引導(dǎo)消除擔(dān)心首次邀約引發(fā)沖動(dòng)首次邀約受邀？引發(fā)沖動(dòng)消除擔(dān)心邀約復(fù)述受邀？邀約呼出互留信息留檔？無(wú)效客戶(hù)處理末輪效應(yīng)呼出NYYYNN邀約復(fù)述2.再次確認(rèn)客戶(hù)受邀1.體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的重視復(fù)述到店時(shí)間復(fù)述客戶(hù)信息復(fù)述到店人員邀約復(fù)述關(guān)鍵30秒接聽(tīng)準(zhǔn)備客戶(hù)類(lèi)型判斷末輪效應(yīng)邀約復(fù)述互留信息呼入流程自來(lái)客戶(hù)推薦客戶(hù)拓展客戶(hù)接聽(tīng)準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒嘗試留檔客戶(hù)類(lèi)型判斷B、C類(lèi)客戶(hù)H、A類(lèi)客戶(hù)需求探詢(xún)需求引導(dǎo)消除擔(dān)心首次邀約引發(fā)沖動(dòng)首次邀約受邀？引發(fā)沖動(dòng)邀約復(fù)述受邀？二次邀約互留信息留檔？無(wú)效客戶(hù)處理末輪效應(yīng)呼出NYYYNN互留信息簡(jiǎn)單復(fù)述客戶(hù)的需求——留存內(nèi)容聯(lián)系方式商定下次聯(lián)系時(shí)間和形式統(tǒng)計(jì)客戶(hù)來(lái)源渠道主動(dòng)告知自己的信息姓名職位手機(jī)店名地址互留信息——留存技巧前期“消除擔(dān)心”環(huán)節(jié)還有施展空間，此關(guān)鍵時(shí)刻，勇于說(shuō)破，再提問(wèn)。求知層擔(dān)心層焦慮區(qū)舒適區(qū)被騷擾信息泄露得不到結(jié)果不被重視被促銷(xiāo)拒絕留檔拒絕受邀留檔受邀表知層真知層互留信息話(huà)術(shù)舉例客戶(hù)：還是不留了吧？銷(xiāo)售：您可能會(huì)擔(dān)心被追著買(mǎi)車(chē)吧？您放心，這不是我們店的銷(xiāo)售風(fēng)格。我只在有活動(dòng)時(shí)給您發(fā)個(gè)短信。每次致電前，都一定會(huì)先爭(zhēng)求您的許可。另外，您要是覺(jué)得接電話(huà)不方便，咱們可以通過(guò)其他形式交流。

另外，您別擔(dān)心，我們是正規(guī)特約店，信息都在系統(tǒng)中管理，泄露信息可不是我們的本行啊，呵呵！

互留信息請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)習(xí)慣于通過(guò)什么媒體了解汽車(chē)信息呢？2.您是怎么知道我們店的呢？——留存技巧互留信息我店經(jīng)常開(kāi)展一些聯(lián)誼活動(dòng)？像高爾夫球、棋牌等等，不知道您喜歡哪一種？或是有什么其他愛(ài)好？如果我們有相應(yīng)活動(dòng)，會(huì)通知您，幫我們捧捧場(chǎng)。我店經(jīng)常開(kāi)展一些親子活動(dòng)？比如兒童涂鴉、寶寶秀等等，冒昧問(wèn)下您的年齡是？家里有沒(méi)有小孩？家里幾口人？我店有很多不錯(cuò)的合作公司，這些公司員工來(lái)買(mǎi)我們的車(chē)時(shí)，從價(jià)格到服務(wù)都會(huì)很合適。不知道您是哪家公司的呢？職位是？——留存技巧互留信息關(guān)鍵30秒接聽(tīng)準(zhǔn)備客戶(hù)類(lèi)型判斷末輪效應(yīng)邀約復(fù)述互留信息呼入流程自來(lái)客戶(hù)推薦客戶(hù)拓展客戶(hù)接聽(tīng)準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒嘗試留檔客戶(hù)類(lèi)型判斷B、C類(lèi)客戶(hù)H、A類(lèi)客戶(hù)需求探詢(xún)需求引導(dǎo)消除擔(dān)心首次邀約引發(fā)沖動(dòng)首次邀約受邀？引發(fā)沖動(dòng)消除擔(dān)心邀約復(fù)述受邀？邀約呼出互留信息留檔？無(wú)效客戶(hù)處理末輪效應(yīng)呼出NYYYNN末輪效應(yīng)放下話(huà)筒前情感語(yǔ)氣語(yǔ)速舉動(dòng)末輪效應(yīng)3分鐘內(nèi)編寫(xiě)并發(fā)送短信:1.感謝客戶(hù)致電2.復(fù)述見(jiàn)面/再通話(huà)時(shí)間3.本店地址及路線(xiàn)……放下話(huà)筒后末輪效應(yīng)1.詳細(xì)記錄入檔2.避免千篇一律末輪效應(yīng)自來(lái)客戶(hù)推薦客戶(hù)拓展客戶(hù)接聽(tīng)準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒嘗試留檔客戶(hù)類(lèi)型判斷B、C類(lèi)客戶(hù)H、A類(lèi)客戶(hù)需求探詢(xún)需求引導(dǎo)消除擔(dān)心首次邀約引發(fā)沖動(dòng)首次邀約受邀？引發(fā)沖動(dòng)消除擔(dān)心邀約復(fù)述受邀？邀約呼出互留信息留檔？無(wú)效客戶(hù)處理末輪效應(yīng)呼出NYYYNN呼入流程圖電話(huà)銷(xiāo)售流程呼入流程呼出流程邀約確認(rèn)邀約呼出呼出邀約確認(rèn)流程

短信提醒電話(huà)確認(rèn)到店？展廳銷(xiāo)售流程Y再次邀約末輪效應(yīng)N短信提醒電話(huà)確認(rèn)到店？展廳銷(xiāo)售流程Y再次邀約末輪效應(yīng)N邀約確認(rèn)流程

①短信提醒確認(rèn)時(shí)間：短信內(nèi)容：約定到店前1天和前4個(gè)小時(shí)您好！王先生，我是北京現(xiàn)代的銷(xiāo)售顧問(wèn)××，前天和您約好了今天來(lái)店看車(chē)，您快到的時(shí)候，電我一下，我出門(mén)迎接您，不見(jiàn)不散??！短信提醒電話(huà)確認(rèn)到店？展廳銷(xiāo)售流程Y再次邀約末輪效應(yīng)N邀約確認(rèn)流程

②電話(huà)確認(rèn)確認(rèn)時(shí)間：溝通內(nèi)容：您好，我是北京現(xiàn)代的小劉。您在路上了吧？路上還順利吧？我已經(jīng)在等您了，您估計(jì)還要多久能到？我好到門(mén)口接您！”到店前2小時(shí)短信提醒電話(huà)確認(rèn)到店？展廳銷(xiāo)售流程Y再次邀約末輪效應(yīng)N邀約確認(rèn)流程

短信提醒電話(huà)確認(rèn)到店？展廳銷(xiāo)售流程Y再次邀約末輪效應(yīng)N邀約確認(rèn)流程

理解第一王先生，沒(méi)關(guān)系，您今天先處理急事兒吧！邀約確認(rèn)流程

封閉式設(shè)問(wèn)

銷(xiāo)售：那您明后天是否方便呢？客戶(hù)：明后天我都有會(huì)。銷(xiāo)售：那您看還有哪天是您比較寬松的？

周六日？邀約確認(rèn)流程

設(shè)置聯(lián)系鋪墊客戶(hù)：這樣吧，我再給你打電話(huà)約吧！銷(xiāo)售：好的，或者我到時(shí)候再提醒您好吧，

那您先忙！88！

邀約確認(rèn)流程

①短信提醒②電話(huà)確認(rèn)不能來(lái)店末輪效應(yīng)與客戶(hù)約定下次聯(lián)系時(shí)間！將詳細(xì)信息登記入檔/CRM邀約確認(rèn)流程

邀約確認(rèn)邀約呼出呼出邀約呼出流程關(guān)鍵30秒HA引發(fā)沖動(dòng)邀約到店HA澄清異議邀約呼出BC引發(fā)興趣邀約到店BC消除擔(dān)心邀約呼出邀約復(fù)述邀約確認(rèn)末輪效應(yīng)末輪效應(yīng)NYYNNH類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)A類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)Y末輪效應(yīng)N邀約呼出邀約呼出受邀？受邀？受邀？呼出準(zhǔn)備呼出流程關(guān)鍵30秒關(guān)鍵30秒關(guān)鍵30秒呼出準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒邀約復(fù)述關(guān)鍵30秒末輪效應(yīng)關(guān)鍵30秒邀約確認(rèn)邀約呼出流程關(guān)鍵30秒H類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)A類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)呼出準(zhǔn)備HA引發(fā)沖動(dòng)邀約到店HA澄清異議邀約呼出BC引發(fā)興趣邀約到店BC消除擔(dān)心邀約呼出邀約復(fù)述邀約確認(rèn)末輪效應(yīng)末輪效應(yīng)NYYNNY末輪效應(yīng)N邀約呼出邀約呼出受邀？受邀？受邀？邀約呼出流程關(guān)鍵30秒H類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)A類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)呼出準(zhǔn)備HA引發(fā)沖動(dòng)邀約到店HA澄清異議邀約呼出BC引發(fā)興趣邀約到店BC消除擔(dān)心邀約呼出邀約復(fù)述邀約確認(rèn)末輪效應(yīng)末輪效應(yīng)NYYNNY末輪效應(yīng)N再次邀約再次邀約受邀？受邀？受邀？技巧準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備策略準(zhǔn)備呼出準(zhǔn)備H類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)A類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)呼出準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒H類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)A類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)呼出準(zhǔn)備HA引發(fā)沖動(dòng)邀約到店HA澄清異議邀約呼出BC引發(fā)興趣邀約到店BC消除擔(dān)心邀約呼出邀約復(fù)述邀約確認(rèn)末輪效應(yīng)末輪效應(yīng)NYYNNY末輪效應(yīng)N再次邀約再次邀約受邀？受邀？受邀？技巧準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備策略準(zhǔn)備呼出準(zhǔn)備H類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)A類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)呼出準(zhǔn)備重要和容易邀約的客戶(hù)優(yōu)先1選擇合理的回訪(fǎng)時(shí)間2用心的信息回顧3呼出準(zhǔn)備人群分類(lèi)星期六星期日星期一星期二星期三星期四星期五上班族3:30PM-4:30PM10:30AM-11:30AM3:30PM-4:30PM公務(wù)員/10:00AM-AM11:003:00PM-4:00PM退休員工9:30AM-10:30AM私營(yíng)業(yè)主1:30PM-5:00PM建議首次報(bào)價(jià)上次溝通記錄客戶(hù)需求點(diǎn)客戶(hù)異議點(diǎn)……..呼出準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒H類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)A類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)呼出準(zhǔn)備HA引發(fā)沖動(dòng)邀約到店HA澄清異議邀約呼出BC引發(fā)沖動(dòng)邀約到店BC消除擔(dān)心邀約呼出邀約復(fù)述邀約確認(rèn)末輪效應(yīng)末輪效應(yīng)NYYNNY末輪效應(yīng)N再次邀約再次邀約受邀？受邀？受邀？技巧準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備策略準(zhǔn)備呼出準(zhǔn)備H類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)A類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)呼出準(zhǔn)備百折不撓！笑對(duì)拒絕！020%40%60%80%100%2%3%5%10%78%2%第1次接觸第2次接觸后第3次接觸后第4次接觸后第5-11次接觸后第11次接觸以上成交客戶(hù)與銷(xiāo)售顧問(wèn)接觸次數(shù)調(diào)查呼出準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒H類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)A類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)呼出準(zhǔn)備HA引發(fā)沖動(dòng)邀約到店HA澄清異議邀約呼出BC引發(fā)興趣邀約到店BC消除擔(dān)心邀約呼出邀約復(fù)述邀約確認(rèn)末輪效應(yīng)末輪效應(yīng)NYYNNY末輪效應(yīng)N再次邀約再次邀約受邀？受邀？受邀？技巧準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備策略準(zhǔn)備呼出準(zhǔn)備H類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)A類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)呼出準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒H類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)A類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)呼出準(zhǔn)備HA引發(fā)沖動(dòng)邀約到店HA澄清異議邀約呼出BC引發(fā)興趣邀約到店BC消除擔(dān)心邀約呼出邀約復(fù)述邀約確認(rèn)末輪效應(yīng)末輪效應(yīng)NYYNNY末輪效應(yīng)N再次邀約再次邀約受邀？受邀？受邀？技巧準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備策略準(zhǔn)備呼出準(zhǔn)備H類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)A類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)呼出準(zhǔn)備1、找準(zhǔn)關(guān)注點(diǎn)2、推薦最佳方案呼出準(zhǔn)備價(jià)格信息促銷(xiāo)信息增值服務(wù)信息呼出準(zhǔn)備1、理解擔(dān)心點(diǎn)2、直面擔(dān)心點(diǎn)呼出準(zhǔn)備呼出流程關(guān)鍵30秒關(guān)鍵30秒關(guān)鍵30秒呼出準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒邀約復(fù)述關(guān)鍵30秒末輪效應(yīng)關(guān)鍵30秒邀約確認(rèn)邀約呼出流程H類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)A類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)呼出準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒技巧準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備策略準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)確認(rèn)寒暄破冰共同回顧轉(zhuǎn)回正題HA引發(fā)沖動(dòng)邀約到店HA澄清異議邀約呼出BC引發(fā)興趣邀約到店BC消除擔(dān)心邀約呼出邀約復(fù)述邀約確認(rèn)末輪效應(yīng)末輪效應(yīng)NYYNNY末輪效應(yīng)N邀約呼出邀約呼出受邀？受邀？受邀？關(guān)鍵30秒抵觸層擊碎抵觸層陌生感促銷(xiāo)電話(huà)不清楚邀約意圖給客戶(hù)聽(tīng)下去的理由！關(guān)鍵30秒關(guān)鍵30秒H類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)A類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)呼出準(zhǔn)備HA引發(fā)沖動(dòng)邀約到店HA澄清異議邀約呼出BC引發(fā)興趣邀約到店BC消除擔(dān)心邀約呼出邀約復(fù)述邀約確認(rèn)末輪效應(yīng)末輪效應(yīng)NYYNNY末輪效應(yīng)N再次邀約再次邀約受邀？受邀？受邀？呼出準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒開(kāi)場(chǎng)確認(rèn)寒暄破冰共同回顧轉(zhuǎn)回正題關(guān)鍵30秒1、本人接聽(tīng)2、方便接聽(tīng)關(guān)鍵30秒是李先生嗎？您好！我是xx店銷(xiāo)售顧問(wèn)小張，我們?cè)谝总?chē)網(wǎng)后臺(tái)看到了您的咨詢(xún)信息，您現(xiàn)在方便接聽(tīng)電話(huà)嗎？——未約好回訪(fǎng)時(shí)間關(guān)鍵30秒是李先生嗎？您好！我是xx店銷(xiāo)售顧問(wèn)小張，上次約好今天跟您打電話(huà)…——已約好回訪(fǎng)時(shí)間關(guān)鍵30秒3、不方便接聽(tīng)時(shí)，確認(rèn)再次聯(lián)系時(shí)間關(guān)鍵30秒客戶(hù):

開(kāi)會(huì)呢！銷(xiāo)售顧問(wèn)：

喔，不好意思啊，那您先忙。我晚一點(diǎn)再打過(guò)來(lái)吧，不好意思打擾您了！關(guān)鍵30秒關(guān)鍵30秒H類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)A類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)呼出準(zhǔn)備HA引發(fā)沖動(dòng)邀約到店HA澄清異議邀約呼出BC引發(fā)興趣邀約到店BC消除擔(dān)心邀約呼出邀約復(fù)述邀約確認(rèn)末輪效應(yīng)末輪效應(yīng)NYYNNY末輪效應(yīng)N再次邀約再次邀約受邀？受邀？受邀？呼出準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒開(kāi)場(chǎng)確認(rèn)寒暄破冰共同回顧轉(zhuǎn)回正題關(guān)鍵30秒避免直入主題的尷尬喚醒客戶(hù)回憶關(guān)鍵30秒寒暄方法近況問(wèn)候特殊天氣共同愛(ài)好特殊節(jié)日衣食住行關(guān)鍵30秒

李先生您好，上次跟您通話(huà)，記得您說(shuō)是住在XXXX，而且孩子已經(jīng)上幼兒園，恰好我表姐也住附近，正為孩子上哪所幼兒園發(fā)愁呢，我感覺(jué)您一定下功夫挑選過(guò)，想請(qǐng)教一下您附近的哪所幼兒園好??？向您請(qǐng)教法：關(guān)鍵30秒關(guān)鍵30秒H類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)A類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)呼出準(zhǔn)備HA引發(fā)沖動(dòng)邀約到店HA澄清異議邀約呼出BC引發(fā)興趣邀約到店BC消除擔(dān)心邀約呼出邀約復(fù)述邀約確認(rèn)末輪效應(yīng)末輪效應(yīng)NYYNNY末輪效應(yīng)N再次邀約再次邀約受邀？受邀？受邀？呼出準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒開(kāi)場(chǎng)確認(rèn)寒暄破冰共同回顧轉(zhuǎn)回正題關(guān)鍵30秒對(duì)啊，您上次來(lái)電說(shuō)是想了解一下黑色的索納塔八……——從客戶(hù)需求導(dǎo)入關(guān)鍵30秒您上次問(wèn)了一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，我答應(yīng)您要幫您確認(rèn)的。之后，我專(zhuān)門(mén)問(wèn)過(guò)技術(shù)專(zhuān)家…——疑問(wèn)反饋關(guān)鍵30秒關(guān)鍵30秒H類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)A類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)呼出準(zhǔn)備HA引發(fā)沖動(dòng)邀約到店HA澄清異議邀約呼出BC引發(fā)興趣邀約到店BC消除擔(dān)心邀約呼出邀約復(fù)述邀約確認(rèn)末輪效應(yīng)末輪效應(yīng)NYYNNY末輪效應(yīng)N再次邀約再次邀約受邀？受邀？受邀？呼出準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒開(kāi)場(chǎng)確認(rèn)寒暄破冰共同回顧轉(zhuǎn)回正題關(guān)鍵30秒對(duì)了，李先生，我們店最近…關(guān)鍵30秒呼出流程關(guān)鍵30秒關(guān)鍵30秒關(guān)鍵30秒呼出準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒邀約復(fù)述關(guān)鍵30秒末輪效應(yīng)關(guān)鍵30秒邀約確認(rèn)邀約呼出流程H類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)A類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)呼出準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒技巧準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備策略準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)確認(rèn)寒暄破冰共同回顧轉(zhuǎn)回正題HA引發(fā)沖動(dòng)邀約到店HA澄清異議邀約呼出BC消除擔(dān)心邀約呼出邀約復(fù)述邀約確認(rèn)末輪效應(yīng)末輪效應(yīng)NYYNNY末輪效應(yīng)N邀約呼出邀約呼出受邀？受邀？受邀？BC引發(fā)興趣邀約到店邀約復(fù)述引發(fā)沖動(dòng)邀約到店—HA類(lèi)客戶(hù)

引發(fā)沖動(dòng)接到邀約電話(huà)時(shí)“HA類(lèi)客戶(hù)心理”剖解模型抵觸層利益滿(mǎn)足層猶豫區(qū)舒適區(qū)利益是否滿(mǎn)足信息是否有誘惑陌生感不清楚邀約意圖受邀邀約復(fù)述√——HA類(lèi)客戶(hù)邀約方案√√√√邀約復(fù)述促銷(xiāo)活動(dòng)邀約貴賓專(zhuān)享邀約車(chē)輛到店邀約價(jià)格禮遇資源——HA類(lèi)客戶(hù)邀約方案邀約復(fù)述受邀？YNH類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)A類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)YN受邀？呼出準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒技巧準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備策略準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)確認(rèn)寒暄破冰共同回顧轉(zhuǎn)回正題HA引發(fā)沖動(dòng)邀約到店HA澄清異議邀約呼出BC消除擔(dān)心邀約呼出邀約復(fù)述邀約確認(rèn)末輪效應(yīng)末輪效應(yīng)NYN末輪效應(yīng)邀約呼出邀約呼出受邀？BC引發(fā)興趣邀約到店邀約復(fù)述邀約檢核接到邀約電話(huà)時(shí)“HA類(lèi)客戶(hù)心理”剖解模型抵觸層利益滿(mǎn)足層猶豫區(qū)舒適區(qū)利益是否滿(mǎn)足信息是否有誘惑陌生感不清楚邀約意圖受邀是否存在對(duì)產(chǎn)品或價(jià)格的疑慮，這就需要進(jìn)一步澄清異議并再次嘗試邀約。邀約復(fù)述便于了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品了解/接受程度便于判斷客戶(hù)意向級(jí)別便于直接確認(rèn)客戶(hù)的心理價(jià)位澄清異議邀約呼出—HA類(lèi)客戶(hù)邀約復(fù)述客戶(hù)因不了解而誤解？推薦的不是客戶(hù)想要的？邀約復(fù)述

客戶(hù)：“其實(shí)這車(chē)我覺(jué)得也挺好的，但是大家都說(shuō)了，韓系車(chē)不安全?！?/p>

銷(xiāo)售顧問(wèn)：“……”

邀約復(fù)述特點(diǎn)說(shuō)明

解答：其實(shí)車(chē)輛安全主要是主動(dòng)安全和被動(dòng)安全。車(chē)身厚度和材料屬于被動(dòng)安全。FABE法介紹同理心問(wèn)：韓系車(chē)安全系數(shù)太低了！…答：是啊，安全非常重要！很多客戶(hù)跟您一樣都會(huì)這樣想。標(biāo)準(zhǔn)討論反問(wèn)：您判斷車(chē)輛不安全是依照什么標(biāo)準(zhǔn)呢？氣囊？鐵皮厚度？答：大家都說(shuō)韓系車(chē)鐵皮?。⊙s復(fù)述F:車(chē)輛配置A:產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)B:用戶(hù)利益E:場(chǎng)景描述倒車(chē)?yán)走_(dá)在倒車(chē)時(shí)可以提示有無(wú)障礙物避免人、車(chē)、物的意外傷害在小區(qū)里倒車(chē)、在夜間沒(méi)有路燈的情況下倒車(chē)，倒車(chē)?yán)走_(dá)可以幫助我們避開(kāi)危險(xiǎn)FABE法邀約復(fù)述一切從客戶(hù)角度出發(fā)善于借用“第三方”觀(guān)點(diǎn)（形成口頭語(yǔ)）會(huì)利用“權(quán)威、專(zhuān)業(yè)”方的話(huà)語(yǔ)客觀(guān)明示——“客觀(guān)先進(jìn)性”語(yǔ)言影響力邀約復(fù)述同理心標(biāo)準(zhǔn)討論問(wèn)：韓系車(chē)安全系數(shù)太低了！…答：是啊，安全非常重要！很多客戶(hù)跟您一樣都會(huì)這樣想。反問(wèn)：您判斷車(chē)輛不安全是依照什么標(biāo)準(zhǔn)呢？氣囊？鐵皮厚度？答：大家都說(shuō)韓系車(chē)鐵皮?。√攸c(diǎn)說(shuō)明

解答：其實(shí)車(chē)輛安全主要是主動(dòng)安全和被動(dòng)安全。車(chē)身厚度和材料屬于被動(dòng)安全。FABE法介紹消除異議權(quán)威數(shù)據(jù)證明（碰撞超五星）第三方觀(guān)點(diǎn)（老客戶(hù)說(shuō)）客觀(guān)先進(jìn)性（銷(xiāo)量）邀約復(fù)述

客戶(hù)：“能不能給個(gè)最低價(jià)？能給我再考慮過(guò)去看看?！?/p>

銷(xiāo)售顧問(wèn)：“……”

邀約復(fù)述同理心探對(duì)比講實(shí)情本店優(yōu)勢(shì)鋪懸念交換利益到店揭謎邀約復(fù)述受邀？YNH類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)A類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)YN受邀？呼出準(zhǔn)備關(guān)鍵30秒技巧準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備策略準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)確認(rèn)寒暄破冰共同回顧轉(zhuǎn)回正題HA引發(fā)沖動(dòng)邀約到店HA澄清異議