水果超市創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書定稿

市場(chǎng)營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)題目：奇異水果超市創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書產(chǎn)品設(shè)計(jì)工藝設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)√類型：學(xué)生姓名：學(xué)號(hào)：班級(jí)：專業(yè)：市場(chǎng)營銷學(xué)院：商學(xué)院學(xué)校指導(dǎo)教師：企業(yè)指導(dǎo)教師：2016年5月6日摘要水果是生活必需品，是大眾消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分。大眾消費(fèi)群體的水果消費(fèi)途徑由集體水果攤和水果超市兩種方式組成。水果超市具備品種豐富、價(jià)格適中以及服務(wù)較專業(yè)等優(yōu)勢(shì)，也是分類商品便利店的一種形式，它的出現(xiàn)能夠滿足消費(fèi)者對(duì)商品低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠信、高品質(zhì)的需求，能夠與當(dāng)前綜合性超市和水果攤的形式形成競(jìng)爭(zhēng)。水果超市作為一種新興的業(yè)態(tài)，有其存在的必然性。目前水果超市在各地已經(jīng)有一定的聲色，居民也更愿意到水果超市消費(fèi)。水果超市無論是在品種、質(zhì)量、價(jià)格以及購物環(huán)境上，店鋪遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過小攤販，相信水果超市會(huì)成為水果消費(fèi)的主流模式。面對(duì)這種情況，我們團(tuán)隊(duì)選擇創(chuàng)立奇異水果超市，在長沙民政學(xué)院周邊建立以“吃出營養(yǎng)，人生是彩色的?；畛鼋】担松橇聋惖摹睘樽谥嫉纳铕^——奇異水果超市，奇異水果超市堅(jiān)持“以客戶的健康為導(dǎo)向”的理念，以成熟居民區(qū)居民為主要目標(biāo)客戶，學(xué)校教職工及學(xué)生為次要客戶。在水果超市建立初期，以銷售時(shí)令水果為主，特產(chǎn)水果水果為輔的形式，并且開始網(wǎng)絡(luò)銷售+物流配送相結(jié)合的模式。目前在民政學(xué)院附近只有一家“果尚”水果超市，其它均為綜合性超市，并且民政學(xué)院內(nèi)的水果店水果品類不齊全，且質(zhì)量較差，所以奇異水果超市有較大的發(fā)展空間。關(guān)鍵詞：水果超市健康創(chuàng)業(yè)目錄TOC\o"1-3"\h\u13036摘要 3225前言 46308一、公司概述 420965（一）公司名稱、類型 421561（二）公司的宗旨 429671（三）公司的業(yè)務(wù) 419983（四）公司經(jīng)營理念 519566（五）公司的企業(yè)文化 516766二、產(chǎn)品與服務(wù) 63507（一）產(chǎn)品描述 629461（二)服務(wù)流程 616480（三）網(wǎng)點(diǎn)布局 63550（四）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 615408（五）獨(dú)創(chuàng)性描述 72051（六)產(chǎn)品開發(fā) 73744三、市場(chǎng)分析 712601（一）水果超市行業(yè)現(xiàn)狀分析 72064（二）目標(biāo)消費(fèi)群體分析 825049(三)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 811011（四）市場(chǎng)容納能力預(yù)測(cè) 814240（五）SWOT分析 922122（六）發(fā)展的趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略 1030042四、公司戰(zhàn)略規(guī)劃 102833（二）服務(wù)策略 111292（三）鋪面規(guī)劃策略 1228072（四）進(jìn)貨渠道策略 1222623（五）公司整體規(guī)劃戰(zhàn)略 1329193五、市場(chǎng)營銷策略 14335（一）市場(chǎng)細(xì)分

1416800（二）目標(biāo)市場(chǎng)定位 1428016（三）產(chǎn)品策略

1415909（四）價(jià)格策略 1416458（五）銷售渠道 1419201（六）促銷策略

1528053六、組織結(jié)構(gòu)與管理 166942（一）團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成 1631329（二)管理規(guī)劃 1728145七、路線研究 1817514（一）前期資金來源、技術(shù)來源 1815859（二）創(chuàng)業(yè)組織的發(fā)展步驟 1826924八、財(cái)務(wù)分析 1913300（一）前期投資預(yù)測(cè) 1929298(二)設(shè)備投資預(yù)算表 193559（三）利益分配機(jī)制 2023663（四）投資出路 2023824九、機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn) 2027053（一）機(jī)會(huì) 2024264（二）風(fēng)險(xiǎn) 216989（三）應(yīng)對(duì)之策 213119十、預(yù)測(cè) 216253附件：水果市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告 22前言隨著生活水平提高，水果也成為尋常百姓家得生活必需品。據(jù)長沙市市水果行業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，2014年長沙城市居民家庭人均水果消費(fèi)量為57.1公斤，按照城鎮(zhèn)人口400萬算，長沙日均水果消費(fèi)量約為625噸。與國外人均年消費(fèi)水果相比，國內(nèi)人均消費(fèi)才剛到其一半。通過對(duì)大多在校生的調(diào)查，80%的在校生每月消費(fèi)水果的金額在30元以上。15%的在校生消費(fèi)水果在20—30元之間。只有5%的在校生消費(fèi)水果在20元以下。對(duì)于城市的居民而言，水果開銷為日常支出的一部分，他們會(huì)選擇時(shí)令新鮮的水果，同時(shí)也會(huì)關(guān)注水果是否綠色健康。所以在長沙區(qū)域開設(shè)綠色、低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠信、高質(zhì)量的水果超市有著巨大的前景。一、公司概述（一）公司名稱、類型公司名稱：奇異水果超市公司類型：合伙經(jīng)營公司地址：長沙市雨花區(qū)香樟路22號(hào)（二）公司的宗旨宗旨：吃出營養(yǎng)，人生是彩色的。活出健康，人生是亮麗的！（三）公司的業(yè)務(wù)奇異水果超市以時(shí)令水果為主，主要開設(shè)于居民較多且生活品質(zhì)中層為主的地方，或?qū)W校附近。商圈范圍一般只覆蓋周圍400M的范圍。主要經(jīng)營時(shí)令水果，非時(shí)令水果，進(jìn)口水果，特產(chǎn)水果等。（四）公司經(jīng)營理念經(jīng)營理念：以客戶的健康為導(dǎo)向（五）公司的企業(yè)文化1、公司使命為顧客創(chuàng)造滿意、為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)2、公司目標(biāo)創(chuàng)知名品牌，做百年企業(yè)3、公司信條以品德求立身，以誠信求生存以服務(wù)求發(fā)展，以合作求共贏4、公司價(jià)值觀顧客就是老板、員工就是財(cái)富經(jīng)營就是創(chuàng)新、管理就是激勵(lì)5、公司精神團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，永爭(zhēng)第一自強(qiáng)不息，永不言敗6、公司經(jīng)營方針穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為贏7、公司作風(fēng)沉著穩(wěn)健，雷厲風(fēng)行二、產(chǎn)品與服務(wù)（一）產(chǎn)品描述經(jīng)營項(xiàng)目時(shí)令水果非時(shí)令水果進(jìn)口水果特產(chǎn)水果商品占比定位A、時(shí)令水果80％；B、非時(shí)令水果5％；C、進(jìn)口水果5％；D、特產(chǎn)水果10％。（二)服務(wù)流程為居民提供一個(gè)豐富、綠色健康、便宜、便利的裝也水果超市。居民可以在店內(nèi)購買，我們也會(huì)制定一系列得促銷及優(yōu)惠政策，我們也可以提供送貨上門服務(wù)，保證水果的質(zhì)量做好售后服務(wù)工作，建立完善的售后服務(wù)機(jī)制。（三）網(wǎng)點(diǎn)布局首先開設(shè)在長沙民政學(xué)院旁。商圈范圍一般只覆蓋周圍400M的范圍。之后有一定的發(fā)展再開連鎖店。（四）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)綠色、低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠信、高質(zhì)量的水果超市。（五）獨(dú)創(chuàng)性描述為收入中低層的居民以及在校學(xué)習(xí)的學(xué)生提供新鮮水果，以優(yōu)惠的價(jià)格，上乘的水果質(zhì)量使他們吃上放心健康的水果。（六)產(chǎn)品開發(fā)為了創(chuàng)造門店的盈利能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，我們開辟特色化的水果產(chǎn)品，以提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，來確保門店的盈利。1.奇異水果超市提供各個(gè)月的時(shí)令水果，一月，柿子；獼猴桃二月，?甘蔗三月，菠蘿；四月，芒果山竹；五月?，草莓，荔枝；六月，櫻桃；七月，桃，李子；八月，西瓜；九月，葡萄；十月，梨；十一月，蘋果；十二月，桔子。2.提供深受消費(fèi)者喜歡的進(jìn)口水果從外國進(jìn)口的車?yán)遄?，提子，火龍果，奇異果等。因不同季?jié)會(huì)提供不同的進(jìn)口水果。3.提供消費(fèi)者喜歡的特產(chǎn)水果例如湖南的特產(chǎn)水果有瀏陽金桔，沅江枇杷，黔陽冰糖橙，雪峰蜜桔，安江香柚，江永香柚，慈利金香柚，張家界菊花心，寶靖雞血李，長沙春華李。因不同季節(jié)會(huì)提供不同的特產(chǎn)水果。4.提供水果套餐某些顧客可能需要購買水果送朋友等，奇異水果超市也會(huì)有一些列的水果禮包，水果套餐等，滿足不同消費(fèi)者的需求。三、市場(chǎng)分析（一）水果超市行業(yè)現(xiàn)狀分析水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵罚谴蟊娤M(fèi)的一個(gè)重要組成部分。大眾消費(fèi)群體的水果消費(fèi)途徑由集體水果攤和水果超市兩種方式組成。但是近年來，水果超市不斷興起，水果超市已成為居民購買水果的首選地點(diǎn)。水果超市的水果品類更豐富，專營性較強(qiáng)，隨著人們對(duì)生活品質(zhì)的追求，人們更會(huì)選擇在水果超市的進(jìn)行消費(fèi)，所以說，水果超市行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展前景較大。（二）目標(biāo)消費(fèi)群體分析現(xiàn)如今的消費(fèi)者都圖方便，大多數(shù)的消費(fèi)者愿意到鄰近的水果超市購物，水果超市能滿足消費(fèi)者在水果消費(fèi)需求，所以本水果超市的目標(biāo)消費(fèi)者是住宅區(qū)居民，學(xué)校教職工及學(xué)生，過往行人。根據(jù)公司的經(jīng)營戰(zhàn)略的思想和理念及走錯(cuò)位經(jīng)營的路線，我們將門店的目標(biāo)消費(fèi)群體定位為：⑴、按照年齡劃分：A類：老年人（五十歲以上）；B類：中年人（35-五十歲）；C類：大學(xué)生（18-二十三歲）；⑵、按照職業(yè)內(nèi)別劃分：A、職業(yè)經(jīng)理人類：如公司經(jīng)理、主管、文員等；B、在校學(xué)生類：大學(xué)生；C、家庭主婦類：如主婦、職業(yè)保姆等；(三)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)廣大居民在購買水果的同時(shí)更關(guān)注水果的綠色與健康，更追求水果的多樣化，所以水果超市的存能基本上滿足消費(fèi)需求。它的出現(xiàn)能夠滿足消費(fèi)者對(duì)商品低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠信、高品質(zhì)的需求，能夠與當(dāng)前綜合性超市和水果攤的形式形成競(jìng)爭(zhēng)。所以說，居民對(duì)水果超市的需求較大。（四）市場(chǎng)容納能力預(yù)測(cè)據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，居民對(duì)水果的消費(fèi)需求呈增長趨勢(shì)。我國目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標(biāo)準(zhǔn)要求(70kg)還有不小的差距，與發(fā)達(dá)國家人年均消費(fèi)水果(80kg)的水平相比差距更大。若考慮到未來人口增長因素，按照健康標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，全國水果消費(fèi)量比2014年生產(chǎn)總量高出40％。現(xiàn)有的水果超市數(shù)量較少，分布范圍有限，因此市場(chǎng)容量巨大?，F(xiàn)在長沙市場(chǎng)上的水果超市，最為常見的就是好宜家和樂果多，據(jù)調(diào)查，這些連鎖水果超市發(fā)展普遍較好，深受消費(fèi)者的喜愛，因此，商品低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠信、高品質(zhì)的水果超市能夠提高消費(fèi)量，也能滿足眾多消費(fèi)者的需求。（五）SWOT分析Swot分析店面優(yōu)勢(shì)方便消費(fèi)者就近購買。2、忠誠顧客及后發(fā)的優(yōu)勢(shì)3、國家支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)資金的貸款4、水果品種齊全，物美價(jià)廉，服務(wù)完善店面優(yōu)勢(shì)方便消費(fèi)者就近購買。2、忠誠顧客及后發(fā)的優(yōu)勢(shì)3、國家支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)資金的貸款4、水果品種齊全，物美價(jià)廉，服務(wù)完善周圍的水果店以及水果攤對(duì)奇異水果的威脅成熟的連鎖水果超市的擠壓奇異水果超市的創(chuàng)新會(huì)遭到其他水果店的模仿周圍的水果店以及水果攤對(duì)奇異水果的威脅成熟的連鎖水果超市的擠壓奇異水果超市的創(chuàng)新會(huì)遭到其他水果店的模仿店鋪選址的周圍商圈專營的水果店較少，競(jìng)爭(zhēng)壓力小店鋪選址的周圍商圈專營的水果店較少，競(jìng)爭(zhēng)壓力小大型超市的服務(wù)范圍有限，社區(qū)及學(xué)校無法進(jìn)駐3.發(fā)展前景巨大1、門店運(yùn)營管理缺乏經(jīng)驗(yàn)2、創(chuàng)業(yè)初期啟動(dòng)資金有限1、門店運(yùn)營管理缺乏經(jīng)驗(yàn)2、創(chuàng)業(yè)初期啟動(dòng)資金有限3、水果品類多，氣味雜。4、保鮮儲(chǔ)存費(fèi)用太高，花費(fèi)成本較大高OW（六）發(fā)展的趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略1.商品低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠信、高品質(zhì)的水果超市更受消費(fèi)者的喜愛，對(duì)此發(fā)展趨勢(shì)，奇異水果超市應(yīng)做出相對(duì)應(yīng)的政策，成為此類受歡迎的水果超市，制定一系列的促銷和優(yōu)惠政策2.吸引消費(fèi)者，提高消費(fèi)者的忠誠度，提高奇異水果超市在消費(fèi)者心中的滿意度，留住消費(fèi)者。3.由于水果超市越來越受到人們的親睞，人們?cè)诔杏兴鲩L，庫存方面也應(yīng)有相應(yīng)的策略，奇異水果超市進(jìn)行專業(yè)的統(tǒng)計(jì)與分析，做好庫存這方面的工作，保證消費(fèi)者購買新鮮，質(zhì)量上乘的水果。4.特產(chǎn)水果也會(huì)在未來消費(fèi)者的消費(fèi)中占有重要比例，奇異水果應(yīng)做好特產(chǎn)水果進(jìn)貨渠道，聯(lián)系好特產(chǎn)水果的經(jīng)銷商，以及調(diào)查好各個(gè)月份的特產(chǎn)水果，為消費(fèi)者提供豐富的特產(chǎn)水果選擇，這也是奇異水果超市的一個(gè)重要特色。四、公司戰(zhàn)略規(guī)劃（一）市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略1、經(jīng)營策略平價(jià)形象的塑造：除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營成本，還在于其經(jīng)常開展一些特價(jià)銷售，會(huì)員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來塑造形象。（1）特價(jià)銷售特價(jià)銷售是連鎖店運(yùn)用最多的一種推廣方式，也是平價(jià)形象塑造的主要手段之一，一般來說，特價(jià)要比市場(chǎng)低20%以上。比原定價(jià)低10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從每個(gè)分類商品選出一、兩個(gè)商品進(jìn)行促銷。實(shí)行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場(chǎng)購物！為了使顧客對(duì)特賣活動(dòng)保持新鮮度，持續(xù)推動(dòng)客流量。特賣商品要定期更換?。?）平價(jià)銷售將商場(chǎng)內(nèi)某個(gè)分類商品整體折價(jià)出售，其價(jià)格應(yīng)該比市場(chǎng)價(jià)低10%。折價(jià)特價(jià)銷售盡管表面看起來無非是減價(jià)讓利，但實(shí)際上與減價(jià)讓利有很大的差異，折價(jià)是一種長期的穩(wěn)定讓利，即通過壓價(jià)格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時(shí)保證客源，也就是說，讓顧客對(duì)商店形成一種強(qiáng)化信息，將使顧客對(duì)商店形成一種信賴感。（3）會(huì)員制銷售會(huì)員制銷售最能體現(xiàn)長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實(shí)的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)群體。實(shí)行累計(jì)積分制：即購物時(shí)出示會(huì)員卡，收銀員通過POS機(jī)記錄會(huì)員消費(fèi)情況，并將會(huì)員的消費(fèi)金額換算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)行抽獎(jiǎng)，贈(zèng)品等活動(dòng)。對(duì)會(huì)員實(shí)行一定折扣的會(huì)員價(jià)：它即可以對(duì)整個(gè)商場(chǎng)的商品實(shí)行相同或不同的價(jià)格折扣，也可以僅僅對(duì)標(biāo)有會(huì)員價(jià)的部分商品實(shí)行折扣。獲得門店的各種優(yōu)惠服務(wù)：可享受會(huì)員價(jià)商品，可參加優(yōu)良會(huì)員大比拼活動(dòng)，可參加會(huì)員消費(fèi)積分大派送活動(dòng)，也可以在生日當(dāng)天送免費(fèi)果籃和賀卡等。采取會(huì)員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長期捆綁客戶，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細(xì)化營銷和深度營銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。（4）POP廣告

POP廣告即為銷售點(diǎn)廣告，是指在商品購買場(chǎng)所零售商店的周圍，人口，內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設(shè)計(jì).商店裝飾。它的作用在于向消費(fèi)者傳達(dá)明確的商品信息，包括商品的位.價(jià)格.特價(jià)時(shí)限等，吸引刺激消費(fèi)者進(jìn)行購買，提高超市的銷售額營造整個(gè)超市的銷售氣氛。（二）服務(wù)策略水果行業(yè)最重要的就是要遵守‘顧客第一’的宗旨，因?yàn)轭櫩偷膬r(jià)值不在于他一次購買的金額而是他一生能帶來的總額，其中包括他自己和親朋好友的口碑效應(yīng)，同時(shí)，顧客的滿意也與企業(yè)利潤之間存在正向相關(guān)的聯(lián)系。實(shí)踐表明，有90%以上的利潤來源，1/10由一般顧客帶來，3/10由滿意顧客帶來，6/10由忠誠顧客帶來。而作為水果零售行業(yè)，我們所銷售的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有較大差別，所以我們就要改變觀念，在保證水果質(zhì)量和價(jià)格的基礎(chǔ)上我們的重要營銷工作應(yīng)向銷售的附加值服務(wù)上轉(zhuǎn)移，以此區(qū)別與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，穩(wěn)固自己的生存空間。1、薄利多銷原則商業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果商品進(jìn)貨是1元，標(biāo)價(jià)1.2賣出去的數(shù)量是標(biāo)價(jià)1.4元的3倍。2、比滿意更滿意的服務(wù)原則我們賣的不是水果，而是服務(wù)。讓我們成為顧客最好的朋友，微笑著歡迎有心光顧本店的所有顧客，提供我們所能給予的幫助（一定的范圍內(nèi)免費(fèi)送貨上門），不斷改進(jìn)服務(wù)，給予他們更好的服務(wù)。3、招呼原則只要顧客出現(xiàn)在你面前，員工必須放下手中的事，立即微笑的打招呼。并詢問有什么要幫助的。4、日清原則指的是工作必須在當(dāng)日下班之前完成，對(duì)于顧客的服務(wù)要求在當(dāng)天予以滿足，作到日清日結(jié)，決不延誤，而不顧客戶是窮人還是富人。（三）鋪面規(guī)劃策略1、店面招牌廣告規(guī)劃店面廣告要想引起消費(fèi)者以及過路人的注意，必須簡(jiǎn)潔的形式新穎的格調(diào)，和諧的色彩突出自己的形象店內(nèi)規(guī)劃店內(nèi)規(guī)劃大致可分為以下幾點(diǎn)，不詳細(xì)描述。（1）店內(nèi)色調(diào)規(guī)劃（2）人口規(guī)劃（3）收銀臺(tái)規(guī)劃（4）布置規(guī)劃（5）燈光設(shè)計(jì)規(guī)劃（6）貨架（7）陳列（8）標(biāo)識(shí)（四）進(jìn)貨渠道策略進(jìn)貨渠道為該項(xiàng)目成功與否的重要部分，現(xiàn)在普遍的水果銷售流程是：果農(nóng)--一級(jí)果販（省市級(jí)）--二級(jí)果販（跨省級(jí)）--水果批發(fā)市場(chǎng)代理商--水果批發(fā)商--水果販，但現(xiàn)在很多超市都省掉了水果批發(fā)商這一環(huán)節(jié)，直接從水果代理商那上貨，有些國外大型連鎖商場(chǎng)則是直接從果農(nóng)訂貨或是自己承包果園，聘請(qǐng)果農(nóng)按照自己的要求與標(biāo)準(zhǔn)種植水果。只要我們掌握了最短的進(jìn)貨渠道那我們就掌握了最有利的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)利器，所以初期本地產(chǎn)的水果比如蘋果、梨、李子、獼猴桃等等我們可以自行在果農(nóng)處較大量收購，其余水果主要訂貨途徑還是水果批發(fā)商少量多批次。但為了能夠在行業(yè)內(nèi)部長期發(fā)展并做大做強(qiáng)，那我們就必須優(yōu)化上貨渠道，直接從代理商貨二級(jí)甚至一級(jí)果販處上貨（前期沒有分店規(guī)模小，我們可以才去商家聯(lián)盟等方式集體采購等方式）。結(jié)論：水果連鎖超市進(jìn)貨原則--進(jìn)貨渠道要盡可能的短，降低上貨成本，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在縮短渠道的同時(shí)也能確保水果的新鮮程度，提高商品質(zhì)量，提高利潤空間。\o"分享"（五）公司整體規(guī)劃戰(zhàn)略1、三年發(fā)展計(jì)劃根據(jù)水果店籌備工作的進(jìn)度，在第一年內(nèi)，先在長沙市高校內(nèi)，在選址理想的高校先開設(shè)一家50平到80平方米的旗艦店，旗艦店成功運(yùn)營三個(gè)月后，可加快開店速度，并在一年內(nèi)再同時(shí)新開2-3家新店，2年內(nèi)再新開5家店，三年內(nèi)開店數(shù)量在10家左右。即：⑴從公司籌備時(shí)間起，3個(gè)月內(nèi)開出第一家50平到80平方米的旗艦便利店；⑵第一家店成功開業(yè)和成功運(yùn)營3個(gè)月后，6個(gè)月內(nèi)開設(shè)面積為50平到80平方米的2家到3家校園水果店；⑶第2-3家標(biāo)準(zhǔn)水果店成功開業(yè)并成功運(yùn)營3個(gè)月后，6個(gè)月內(nèi)開設(shè)面積80平米以上的2家至3家高校水果店；⑷3年內(nèi)，水果店的開店數(shù)量在10家左右。2、五年發(fā)展計(jì)劃經(jīng)過前幾年的經(jīng)營與資金的積累，擴(kuò)大店面面積與數(shù)量。五年?duì)幦￠_店數(shù)量在25多家左右。五、市場(chǎng)營銷策略（一）市場(chǎng)細(xì)分

學(xué)校周邊的水果消費(fèi)場(chǎng)所大致包括有店鋪經(jīng)營和無店鋪經(jīng)營兩種形式。其中有店鋪經(jīng)營主要提供的是種類齊全、品質(zhì)優(yōu)良的水果銷售，其價(jià)格水平相對(duì)處于較高水平，有一定的市場(chǎng)占有量；而無店鋪經(jīng)營的模式主要是流動(dòng)攤點(diǎn)，他們以低廉的價(jià)格和巨大的靈活性占領(lǐng)了超過50%的學(xué)生水果消費(fèi)市場(chǎng)。（二）目標(biāo)市場(chǎng)定位我們選擇創(chuàng)立水果超市，選擇在居民區(qū)或?qū)W校建立水果，便利店堅(jiān)持“吃出營養(yǎng)，人生是彩色的。活出健康，人生是亮麗的”的宗旨，以成熟居民區(qū)居民、學(xué)生、教職工為主要目標(biāo)客戶，過往路人為次要客戶。（三）產(chǎn)品策略

保證提供優(yōu)質(zhì)新鮮的產(chǎn)品，還要不定期少量的推出特色稀有水果品類產(chǎn)品。一個(gè)門店能夠生存、壯大，其最根本的原因是它有好的產(chǎn)品。無論經(jīng)營策略如何高明，無論營銷手段多么厲害，消費(fèi)者心中的秤對(duì)每個(gè)門店來說都是公平的，消費(fèi)者的眼睛是雪亮的。而且水果最注重的是新鮮，超市在經(jīng)營時(shí)要切實(shí)做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上減少水果存放時(shí)間。同時(shí)應(yīng)當(dāng)以經(jīng)營當(dāng)季水果為主，以非當(dāng)季的“稀有”水果為輔。（四）價(jià)格策略①在短期目標(biāo)尚未實(shí)現(xiàn)時(shí)采用滲透定價(jià)法，定以較低價(jià)格，以獲得最高銷售量和最大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，達(dá)到迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。②水果作為一種季節(jié)需求量變化較大的產(chǎn)品，其價(jià)格應(yīng)隨消費(fèi)者的需求變化而變化，因此，在產(chǎn)品達(dá)到成熟階段應(yīng)該采用需求價(jià)格彈性定價(jià)法。③根據(jù)水果新鮮程度的不同適時(shí)調(diào)整價(jià)格，水果市場(chǎng)又幾乎是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，定價(jià)應(yīng)當(dāng)靈活。④及時(shí)的了解其他商戶的價(jià)格策略作為自己的參考依據(jù)。（五）銷售渠道

改善目前門店的經(jīng)營模式，提高服務(wù)效率，根據(jù)目前門店情況應(yīng)招聘兩名固定員工。提升門店形象，拉近和消費(fèi)者的關(guān)系，力爭(zhēng)使消費(fèi)者建立穩(wěn)定的購買意向。（六）促銷策略

①

海報(bào)宣傳促銷：將一些時(shí)令性的、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的、有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的水果價(jià)格公示在門店外的海報(bào)上，也可在在校園內(nèi)張貼宣傳畫報(bào)。其作用最主要是宣傳品牌、提升形象。

②超越常規(guī)的逆市促銷：對(duì)某些賣相不好的產(chǎn)品，訴求其賣點(diǎn)，告訴消費(fèi)者這些水果雖然賣相不好看，但口感好，吃起來爽口等優(yōu)點(diǎn)，著重介紹水果的好處優(yōu)點(diǎn)，不好的方面一帶而過，把消費(fèi)者的眼光轉(zhuǎn)移到好的方面來。然后讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，親身感受產(chǎn)品品質(zhì)。這樣能夠達(dá)到更好的促銷效果。

③文化促銷：各種古板而簡(jiǎn)單的促銷方式已經(jīng)不能再吸引人們的目光，富含文化因素的、能滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展和文化生活需要的文化促銷開始活躍起來。巧打文化牌，賦予每一種產(chǎn)品一個(gè)有品味的名字，通過給產(chǎn)品挖掘背景、賦予文化，來增強(qiáng)產(chǎn)品的傳奇色彩，從而支撐產(chǎn)品賣高價(jià)的理由，使消費(fèi)者樂于去追求其內(nèi)涵，并傾向于購買該產(chǎn)品，從而達(dá)到促銷的真正目的。

④店內(nèi)宣傳：可以在店內(nèi)墻壁上制作噴繪，主題為健康合理的飲食習(xí)慣，同時(shí)根據(jù)季節(jié)的不同，強(qiáng)調(diào)本季節(jié)水果的優(yōu)點(diǎn)，增加消費(fèi)者潛意識(shí)對(duì)水果消費(fèi)的認(rèn)同。尤其需要強(qiáng)調(diào)的是水果的美容減肥作用，以此來吸引女性消費(fèi)者購買。

⑤多種促銷方式并用：綜合運(yùn)用價(jià)格促銷、人員促銷、公共關(guān)系促銷等方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，迅速滲入校園，深入人心，把握住學(xué)生的消費(fèi)心理，達(dá)到更好的銷售效果。

⑥特殊時(shí)段宣傳：如在教師節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)前期根據(jù)具體的市場(chǎng)需求做出宣傳，搶占節(jié)日市場(chǎng)。

⑦關(guān)聯(lián)促銷：增加復(fù)印復(fù)印服務(wù)會(huì)吸引更多的學(xué)生，進(jìn)而起到擴(kuò)大超市影響的目的。六、組織結(jié)構(gòu)與管理（一）團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成毛紫宇：奇異水果店店長，22歲，就讀于商學(xué)院市場(chǎng)營銷專業(yè)。做事嚴(yán)謹(jǐn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)，一直胸負(fù)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。有強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)愿望，一直希望有直接的超市。實(shí)習(xí)期間，在長沙金海陽光培訓(xùn)學(xué)校等參與了多個(gè)項(xiàng)目的調(diào)研，對(duì)各個(gè)行業(yè)有一定的了解，比如對(duì)水果的利潤和進(jìn)貨渠道例如指掌。梁靜：奇異水果店副店長，20歲，就讀于，市場(chǎng)營銷專業(yè)，做事細(xì)心負(fù)責(zé)，對(duì)創(chuàng)業(yè)有無比的激情，堅(jiān)定自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。實(shí)習(xí)期間，在交通銀行株洲分行負(fù)責(zé)poss機(jī)的渠道維護(hù)和多個(gè)業(yè)務(wù)的往來，對(duì)維護(hù)客戶關(guān)系有自己的方法。周濤：奇異水果店財(cái)務(wù)兼采購經(jīng)理，負(fù)責(zé)水果店的財(cái)務(wù)管理及采購。20歲，就讀于，市場(chǎng)營銷專業(yè)。有良好的計(jì)算做賬能力，對(duì)數(shù)字、價(jià)格有良好的判斷能力。曾在步步高擔(dān)任收銀員一職，做事耐心細(xì)心。劉英：奇異水果店導(dǎo)購兼采購員，負(fù)責(zé)店鋪商品的導(dǎo)購及采購。20歲，就讀于，市場(chǎng)營銷專業(yè)。做事富有激情，有較好的溝通能力。曾在華潤萬家擔(dān)任長期卡士酸奶促銷員一職，做事積極認(rèn)真。賓思、肖露梅：奇異水果點(diǎn)商品經(jīng)理一職兼收銀員，負(fù)責(zé)水果店的理貨、揀貨、補(bǔ)貨、收銀等工作。20和19歲，都就讀于，市場(chǎng)營銷專業(yè)。兩人曾在民院超市擔(dān)任理貨員及課外勤工儉學(xué)等實(shí)習(xí)工作，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，有耐心。（二)管理規(guī)劃以經(jīng)營面積為50平方米的門店和三班制的作息時(shí)間為人力編制的依據(jù)，人力需求在4-6人。1、管理構(gòu)架圖店長財(cái)務(wù)經(jīng)理采購經(jīng)理副店長收銀員出納理貨員采購員采購員（1）店長店長負(fù)責(zé)制定年度財(cái)務(wù)預(yù)決算方案、利潤分配方案、公司章程修訂案、增加或減少注冊(cè)資本方案以及其他章程規(guī)定的權(quán)限。本店總經(jīng)理由投資股東擔(dān)任。（2）高級(jí)管理層高級(jí)管理層是本店的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，對(duì)店長負(fù)責(zé)。本店高級(jí)管理層由副店長、財(cái)務(wù)總監(jiān)組成。組織開展經(jīng)營管理活動(dòng)，具體職權(quán)包括主持日常經(jīng)營管理，擬定年度財(cái)務(wù)預(yù)算、決算方案，擬定利潤分配方案和彌補(bǔ)虧損方案，擬定基本管理制度和具體規(guī)章等。薪酬：基本工資+績(jī)效工資+月度獎(jiǎng)金（開業(yè)后，根據(jù)本店收益確定）+期權(quán)（3）店員店員包括除店長、副店長及財(cái)務(wù)經(jīng)理以外的店員。薪酬：基本工資+績(jī)效考核工資+月度獎(jiǎng)金（開業(yè)后，根據(jù)本店收益確定）七、路線研究（一）前期資金來源、技術(shù)來源奇異水果店為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)，總?cè)藬?shù)有六人，前期資金來源為六名成員共同分擔(dān)。其中店長毛紫宇15萬、副店長梁靜10萬、財(cái)務(wù)周濤5萬、店員劉英、肖露梅、賓思各5萬，總資金為40萬元整。進(jìn)貨渠道方面：時(shí)令水果：1.高橋水果批發(fā)市場(chǎng)2.紅星水果批發(fā)市場(chǎng)3.富家灣水果大市場(chǎng)4.望城水果批發(fā)大市場(chǎng)特產(chǎn)水果：聯(lián)系特產(chǎn)水果的經(jīng)銷商或者派遣工作人員到產(chǎn)地進(jìn)行采購。進(jìn)口水果：長沙全發(fā)進(jìn)口水果批發(fā)總部（二）創(chuàng)業(yè)組織的發(fā)展步驟創(chuàng)業(yè)前期，有團(tuán)隊(duì)人員六人，經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展后，我們將邀有志之士加入奇異水果店，通過委托經(jīng)營、承包經(jīng)營、擔(dān)保抵押、加盟經(jīng)營擴(kuò)大創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，最終形成大學(xué)生創(chuàng)業(yè)俱樂部和創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟。八、財(cái)務(wù)分析（一）前期投資預(yù)測(cè)成員總共投資40萬，前期投資25萬，剩下的作為周轉(zhuǎn)資金及其他不可預(yù)期費(fèi)用，用半年至一年試營，摸索市場(chǎng)規(guī)律，能正確掌握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向，使公司走上正軌，店面開始盈利時(shí)，加大投資。項(xiàng)目資金單位：元店面租金50000商品采購90000設(shè)備購置30000人員工資30000其他經(jīng)費(fèi)50000流動(dòng)資金150000合計(jì)400000(二)設(shè)備投資預(yù)算表（單位：元）設(shè)備投資預(yù)算表（單位：元）設(shè)備名稱數(shù)量預(yù)算金額備注貨架6組4800按照6組計(jì)算，每組800元冷飲柜1組18000立式3門高檔低溫柜1組3000按1組計(jì)算開放式凍柜1臺(tái)3000空調(diào)機(jī)1-2臺(tái)6000按照2臺(tái)計(jì)算（立式或掛式或吸頂式空調(diào)）收銀POS機(jī)1臺(tái)6000按照一臺(tái)計(jì)算驗(yàn)鈔器1個(gè)100監(jiān)控器1套1000電話機(jī)1部100紅外線報(bào)警器1套1000（三）利益分配機(jī)制本店起初經(jīng)營是由毛紫宇、梁靜、劉英、賓思、肖露梅、周濤六人出資合伙經(jīng)營，總投資40萬元。營業(yè)后對(duì)員工實(shí)行薪酬體系、福利體系，包括月工資、月獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)，福利支出；對(duì)出資人，實(shí)行利潤分配機(jī)制，按公司章程規(guī)定執(zhí)行。（所得利潤扣除員工工資、其他支出及固定流動(dòng)資金之后所剩兩人五五分成）（四）投資出路水果店的要求店面覆蓋面積廣，方便廣大消費(fèi)者購物。為了擴(kuò)大奇異水果店的市場(chǎng)份額，發(fā)展連鎖經(jīng)營，特采取以下幾種經(jīng)營方式發(fā)展連鎖。1、委托經(jīng)營公司前期負(fù)責(zé)開設(shè)門店，開業(yè)后，以委托經(jīng)營的方式交給員工經(jīng)營，員工承包門店，員工在完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)任務(wù)后，多勞多得，員工上交費(fèi)用。在管理上，統(tǒng)一由總部監(jiān)督管理，指導(dǎo)。2、承包經(jīng)營公司前期負(fù)責(zé)開設(shè)門店，開業(yè)后，員工采取繳納承包金的形式承包門店，進(jìn)行承包經(jīng)營。在管理上，統(tǒng)一由公司負(fù)責(zé)監(jiān)督和指導(dǎo)及商品配送。3、微商平臺(tái)銷售設(shè)立公司水果店微信公號(hào)，并宣傳推廣微信店，采取微信下單，2小時(shí)送達(dá)模式。這樣既可節(jié)約資金，也能抓住每一個(gè)消費(fèi)群體，也符合現(xiàn)在人們的消費(fèi)習(xí)慣。九、機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)（一）機(jī)會(huì)水果是人們?cè)谌粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚模苎a(bǔ)充人體所需的微量元素，人們也越來越愿意在錢花在這方面，水果行業(yè)的發(fā)展大，消費(fèi)額度不斷地增長，消費(fèi)者的水果消費(fèi)能力也越來越大。（二）風(fēng)險(xiǎn)由于經(jīng)驗(yàn)，資金的不足，對(duì)水果市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律還不太了解，奇異水果店投資回報(bào)率不高，或無法在經(jīng)營之中開拓出好的銷售模式以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)滿足消費(fèi)者需求。（三）應(yīng)對(duì)之策面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，奇異水果店需要不斷地在運(yùn)營之中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出本身運(yùn)營的不足之處并改正，摸索出行業(yè)發(fā)展規(guī)律與動(dòng)向，從產(chǎn)品本身找突破口，提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)給消費(fèi)者，提高消費(fèi)者滿意度，把握住資金的運(yùn)作，管理好奇異水果店，做出特色，力爭(zhēng)與別的水果店不一樣，成為行業(yè)里的不可替代。十、預(yù)測(cè)水果產(chǎn)量不斷增加，水果市場(chǎng)需求供給不斷擴(kuò)大，有些過去價(jià)格非常高的如荔枝等南方水果，出現(xiàn)了價(jià)格大幅度下跌的局面。由于果品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，各地的大宗水果生產(chǎn)效益下降，名特優(yōu)新品種得到了發(fā)展，從而使品種結(jié)構(gòu)得到明顯改善，果品質(zhì)量不斷提高。但是農(nóng)民在水果市場(chǎng)發(fā)展中還不能完全適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，不能捕捉準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，一些地區(qū)出現(xiàn)了水果滯銷的現(xiàn)象，影響了果農(nóng)經(jīng)濟(jì)效益的提高。在一定程度上已成為制約水果生產(chǎn)發(fā)展的重要因素。總體而言，隨著人們生活水平的提高，水果市場(chǎng)的前景巨大，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者們抓住機(jī)遇，開拓創(chuàng)新，從而得到發(fā)展。附件：水果市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告目錄一、調(diào)查基本概況（一）調(diào)查背景目前在大城市，水果消費(fèi)得比例連年攀升，已本接近整個(gè)市民餐桌膳食搭配比例得1/2，水果消費(fèi)人群也從過去得以孩子、老人為主演變成全民皆“吃”得新興消費(fèi)潮流。隨著量的上升，人們開始追求消費(fèi)得質(zhì)量和品位。水果專賣業(yè)逐步得到市場(chǎng)認(rèn)可。比大超市便宜，比地?cái)傉\信，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，這是水果專賣店成功得3大因素。調(diào)查目的本次調(diào)查旨了解顧客選擇水果專賣的原因，顧客對(duì)水果專賣店目前服務(wù)的滿意度，顧客對(duì)水果專賣店服務(wù)的期望。從以上調(diào)查方面分析提高目前水果專賣店的服務(wù)質(zhì)量的方法，以及對(duì)水果專賣店提出意見建議。調(diào)查方法本次調(diào)查主要以“問卷”的形式展開。本次問卷采用了網(wǎng)上調(diào)查問卷和現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放調(diào)查問卷相結(jié)合的方法，共發(fā)放200份調(diào)查問卷，回收200份問卷，有效問卷200份。發(fā)放問卷時(shí)，我們所針對(duì)的對(duì)象主要是社區(qū)居民。通過去水果專賣店的實(shí)際觀察，以及相關(guān)文獻(xiàn)資