交易的磋商與合同的訂立

交易的磋商與合同的訂立［引導(dǎo)案例］3月15日，A公司向新加坡客戶(hù)G公司發(fā)盤(pán)：報(bào)童裝兔毛衫200打，貨號(hào)CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份裝運(yùn)，即期信用證付款，25日復(fù)到有效。3月22日收到G公司答復(fù)如下：你方15日發(fā)盤(pán)收到。你方報(bào)價(jià)過(guò)高，若降至每打90美元可接受。A公司次日復(fù)電：我方報(bào)價(jià)已是最低價(jià)，降價(jià)之事歉難考慮。3月26日G公司又要求航郵一份樣品以供參考。29日，A公司寄出樣品，并函告對(duì)方：4月8日前復(fù)到有效。4月3日，G公司回函表示接受發(fā)盤(pán)的全部?jī)?nèi)容，4月10日送達(dá)A公司。經(jīng)辦人員視其為逾期接受，故未作任何表示。7月6日，A公司收到G公司開(kāi)來(lái)的信用證，并請(qǐng)求用盡可能早的航班出運(yùn)。此時(shí)因原料價(jià)格上漲，公司已將價(jià)格調(diào)整至每打110美元，故于7月8日回復(fù)稱(chēng)：我公司與你方此前未達(dá)成任何協(xié)議，你方雖曾對(duì)我方發(fā)盤(pán)表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，無(wú)效。請(qǐng)恕我方不能發(fā)貨。信用證已請(qǐng)銀行退回。如你方有意成交，我方重新報(bào)價(jià)每打CIF新加坡110美元，9月份交貨，其他條件不變。7月12日G公司來(lái)電：我方曾于4月3日接受你方發(fā)盤(pán)，雖然如你方所言，4月10日才送達(dá)你方，但因你我兩地之郵程需兩三天時(shí)間，盡管我方接受在傳遞過(guò)程中出現(xiàn)了失誤，你我兩國(guó)均為《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的締約國(guó)，按《公約》第21條第（2）款規(guī)定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，這就意味著合同已經(jīng)成立，請(qǐng)確認(rèn)你方將履行合同，否則，一切后果將由你方承擔(dān)。交易前的準(zhǔn)備工作一、市場(chǎng)調(diào)研對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)研，主要包括以下幾個(gè)方面。（一）國(guó)別（地區(qū)）調(diào)研1.政治情況。包括政治制度、對(duì)外政策、政黨活動(dòng)、對(duì)我國(guó)的態(tài)度等。2.經(jīng)濟(jì)情況。包括財(cái)政政策、貨幣政策、失業(yè)情況、自然資源等。3.文化情況。包括風(fēng)俗習(xí)慣、商業(yè)習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣等。4.對(duì)外貿(mào)易情況。包括進(jìn)出口商品結(jié)構(gòu)、數(shù)量、金額、貿(mào)易對(duì)象、外匯管制、關(guān)稅和商檢情況以及與我國(guó)的貿(mào)易關(guān)系等。（二）對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研1.調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求。2.調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)的供求關(guān)系。3.調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售價(jià)格。4.調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)的法律規(guī)定及貿(mào)易壁壘。5.調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)的文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣6.調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)的外匯管制（三）對(duì)國(guó)外客戶(hù)的調(diào)研1.了解客戶(hù)的支付能力。2.了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力。4.了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。3.了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)范圍。（四）掌握競(jìng)爭(zhēng)者的情況1.知道誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2.掌握競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品特性（包括優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)）3.掌握競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)策略、經(jīng)營(yíng)方法、促銷(xiāo)手段、銷(xiāo)售渠道以及是否有不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。4.掌握競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)自己產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。（五）對(duì)銷(xiāo)售渠道的調(diào)研銷(xiāo)售渠道是產(chǎn)品由生產(chǎn)者到消費(fèi)者所必須經(jīng)歷的通道。銷(xiāo)售渠道具體表現(xiàn)為銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和個(gè)人，它是架在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的一座橋梁，統(tǒng)稱(chēng)為中間商（包括批發(fā)商和零售商兩類(lèi)）。是否需要中間商，取決于商品價(jià)格高低、商品消費(fèi)面是否廣泛、商品自身特性以及生產(chǎn)者是否具有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)等。二、制定出口經(jīng)營(yíng)方案（一）出口經(jīng)營(yíng)方案的概念、作用及制定原則出口經(jīng)營(yíng)方案是在廣泛、深入的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行篩選、分析、歸納，結(jié)合本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)、企業(yè)本身的特點(diǎn)，綜合內(nèi)外可控制與不可控制因素制定的行動(dòng)方案。（二）出口經(jīng)營(yíng)方案的內(nèi)容出口經(jīng)營(yíng)方案的內(nèi)容主要包括計(jì)劃概要、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析、目標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、行動(dòng)方案、預(yù)計(jì)盈虧核算和控制措施等項(xiàng)內(nèi)容。1.計(jì)劃概要。計(jì)劃概要是在經(jīng)營(yíng)方案中扼要闡明預(yù)計(jì)的目標(biāo)和建議，它可使管理部門(mén)能迅速了解計(jì)劃的主要內(nèi)容。2.市場(chǎng)現(xiàn)狀分析。主要包括五種情況。一是市場(chǎng)情況二是產(chǎn)品情況三是競(jìng)爭(zhēng)情況四是分銷(xiāo)情況五是宏觀環(huán)境情況3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。4.目標(biāo)。5.市場(chǎng)銷(xiāo)售策略6.預(yù)計(jì)盈虧核算。7.行動(dòng)方案。8.控制措施。教學(xué)要求與目的:了解與掌握交易磋商的基本形式與程序以及合同的簽訂本章重點(diǎn)交易磋商的基本形式與程序發(fā)盤(pán)和接受的有關(guān)慣例合同的簽定與生效*本章難點(diǎn)第一節(jié)交易磋商的方式與內(nèi)容

一、交易磋商的基本形式面對(duì)面形式、函電書(shū)面談判二、交易磋商的內(nèi)容A、主要交易內(nèi)容：貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)和支付條件B、其他交易內(nèi)容：檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等3．還盤(pán)：可能形成新的發(fā)盤(pán)交易磋商的程序1．詢(xún)盤(pán)（邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)）2．發(fā)盤(pán)4．接受5．簽訂合同2、4為不可缺少第二節(jié)交易磋商程序一、詢(xún)盤(pán)（INQUIRY）/邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)（INVITATIONTOTREAT）準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)或出售商品的人向潛在的供貨人或買(mǎi)主探詢(xún)?cè)撋唐返某山粭l件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，不具有法律上的約束力。二、發(fā)盤(pán)（OFFER）（一）發(fā)盤(pán)的含義《公約》第十四條（１）向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤(pán)。可由賣(mài)方提出，也可由買(mǎi)方提出（二）構(gòu)成有效發(fā)盤(pán)的條件1．特定的受盤(pán)人4．內(nèi)容十分明確2.表明發(fā)盤(pán)人受其約束3．須送達(dá)受盤(pán)人才生效不同于向廣大公眾發(fā)出的廣告大陸法：不得視為發(fā)盤(pán)英美法：只要內(nèi)容確定，在某些場(chǎng)合下也可以視為發(fā)盤(pán)《公約》：第十四條（２）非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)，除非提出建議的人明確地表示相反的意向。內(nèi)容必須十分明確不同國(guó)家法律對(duì)于“明確”有不同的規(guī)定?！豆s》規(guī)定：如果寫(xiě)明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定。建議：將主要條件一一列明（三）發(fā)盤(pán)的有效期1．規(guī)定最遲接受的期限2．規(guī)定一段接受的期限口頭發(fā)盤(pán)的有效時(shí)間如何？未規(guī)定有效期如何處理？【案例】

一法國(guó)商人某日上午走訪我國(guó)外貿(mào)企業(yè)洽購(gòu)某商品。我方口頭發(fā)盤(pán)后，對(duì)方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來(lái)訪表示無(wú)條件接受我方上午的發(fā)盤(pán)，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？

分析：中國(guó)與法國(guó)均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》締約國(guó)，洽談過(guò)程中，雙方對(duì)《公約》均未排除或作出任何保留。因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對(duì)口頭要約，須立即接受方能成立合同。據(jù)此，我方鑒于市場(chǎng)有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。（四）發(fā)盤(pán)生效的時(shí)間口頭方式：自對(duì)方了解時(shí)生效書(shū)面：到達(dá)主義數(shù)據(jù)電文形式，進(jìn)入特定系統(tǒng)時(shí)間（五）發(fā)盤(pán)的撤回和修改在通過(guò)電子傳遞的情況已經(jīng)不適用。撤回：公約規(guī)定，未生效之前，可撤回。公約15條規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)到達(dá)受盤(pán)人。（六）發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)1、公約規(guī)定（1）在未接受之前，可以撤銷(xiāo)，如果撤銷(xiāo)通知在受盤(pán)人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤(pán)人；（2）不得撤銷(xiāo)的發(fā)盤(pán)：規(guī)定有效期；“不得撤銷(xiāo)”的發(fā)盤(pán)；受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不得撤銷(xiāo)的，且采取了行動(dòng)。2、英美法律規(guī)定在發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人，在接受之前，發(fā)盤(pán)人可以隨時(shí)撤銷(xiāo)或變更其內(nèi)容3、大陸法通常不得撤銷(xiāo)例外：（1）受盤(pán)人給予對(duì)價(jià)；2）發(fā)盤(pán)人以簽字蠟封的特殊形式發(fā)盤(pán)（七）發(fā)盤(pán)的終止有效期已過(guò)發(fā)盤(pán)人依法撤銷(xiāo)受盤(pán)人拒絕/還盤(pán)而失效發(fā)生不可抗力事件發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受前喪失行為能力三、還盤(pán)/還價(jià)有關(guān)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍等等的添加或不同條件，均視為在實(shí)質(zhì)上變更發(fā)價(jià)的條件法律后果：原發(fā)盤(pán)失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤(pán)接受

一、接受的含義在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，受盤(pán)人聲明或做出其它行為表示同意一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即是接受。注：緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等二、構(gòu)成有效接受的條件1．必須由受盤(pán)人作出2．接受內(nèi)容必須與發(fā)盤(pán)相符3．必須在發(fā)盤(pán)規(guī)定的時(shí)效內(nèi)作出4.接受以聲明或其他行為表示問(wèn)題：必須完全一致嗎？案例：香港某中間商A,就某商品邀請(qǐng)我方發(fā)盤(pán)，我方于6月8日向A方發(fā)盤(pán)并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國(guó)B商人按我方發(fā)盤(pán)規(guī)定的各項(xiàng)交易條件開(kāi)來(lái)的信用證，同時(shí)收到中間商A的來(lái)電：“你8日發(fā)盤(pán)已轉(zhuǎn)美國(guó)B商?！苯?jīng)查該商品國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是我方將信用證退回開(kāi)證銀行，再按新價(jià)直接向美商B發(fā)盤(pán)，而美商B以信用證于發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價(jià)，并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方向的責(zé)任。問(wèn)：對(duì)方的要求是否合理？為什么？分析：對(duì)方要求不合理。構(gòu)成一項(xiàng)接受應(yīng)具備的條件之一是：接受由特定的受盤(pán)人作出。本案中，我方發(fā)盤(pán)特定的受盤(pán)人是香港某中間商A,其發(fā)出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美國(guó)B商人開(kāi)來(lái)的信用證可視作一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，該發(fā)盤(pán)必須得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情況下，B方就要求我方發(fā)貨是不合理的。案例：緘默到底是拒絕還是接受？（1）我某公司向法國(guó)一客戶(hù)發(fā)盤(pán)，后者很快回復(fù)，接受，但價(jià)格降至15美圓，我方不予理睬，而是以高價(jià)賣(mài)給了其他客戶(hù)，法國(guó)商人堅(jiān)持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？（2）我某公司向美國(guó)一客戶(hù)發(fā)盤(pán)，后者很快回復(fù)，接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不予理睬，而是以高價(jià)賣(mài)給了其他客戶(hù)，商人堅(jiān)持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？

案例：中國(guó)C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤(pán)：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國(guó)口岸，8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價(jià)為500美元CFR中國(guó)口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁”。D公司復(fù)電“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件可接受，速?gòu)?fù)?！贝藭r(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電“接受你16日發(fā)盤(pán)，信用證已由中國(guó)銀行開(kāi)出，請(qǐng)確認(rèn)”。但法商未確認(rèn)并退回信用證。請(qǐng)問(wèn)（1）合同是否成立（2）我方有無(wú)失誤分析：合同不能成立。理由是：D公司16日發(fā)盤(pán)經(jīng)過(guò)C公司17日的還盤(pán)已失效。我方有失誤。具體有二：1、我C公司不應(yīng)接受D公司16日發(fā)盤(pán)，而應(yīng)接受其17日發(fā)盤(pán)。2、在作“接受”時(shí)，不應(yīng)用“請(qǐng)確認(rèn)”字樣或文句。三、接受生效的時(shí)間英美法系：投郵主義大陸法系：到達(dá)主義公約規(guī)定：到達(dá)時(shí)生效?；蛞阅撤N行為表示四、接受的撤回英美法律規(guī)定：投郵主義不可以撤回大陸法與公約22條規(guī)定：到達(dá)主義可以撤回，如果撤回通知于接受原應(yīng)生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人電子傳遞情況下，不適用。五、逾期的接受《公約》第二十一條（１）逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)價(jià)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面將此種意見(jiàn)通知被發(fā)價(jià)人。（２）如果載有逾期接受的信件或其它書(shū)面文件表明，它是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)價(jià)人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)價(jià)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面通知被發(fā)價(jià)人：他認(rèn)為他的發(fā)價(jià)已經(jīng)失效?！景咐?/p>

我出口企業(yè)對(duì)意大利某商人發(fā)盤(pán)限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤(pán)，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場(chǎng)價(jià)格已上漲，對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？

分析：中國(guó)與意大利均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》締約國(guó)，該案雙方洽談過(guò)程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受《公約》約束。我方于11月收到意商的接交電報(bào)屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同