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文檔簡介
第商務(wù)談判方案
商務(wù)談判方案篇1
一、談判主題:
_學(xué)院取得合作,取得雙贏,以合理的價(jià)格向__學(xué)院帶給200臺(tái)電腦,合理制定升級和售后服務(wù)時(shí)間,并保證雙方長期合作關(guān)系
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
甲方:
乙方:
主談:公司的總經(jīng)理,談判全權(quán)代表;
總經(jīng)理助理:幫忙總經(jīng)理
財(cái)務(wù)總監(jiān):負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場部經(jīng)理:確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶,制定價(jià)格策略
技術(shù)顧問:負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題,
法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題;
記錄員:
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:(1)用最高的價(jià)格銷售,增加利潤
對方利益:(1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦
(2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
我方優(yōu)勢:是個(gè)人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),我們的電腦在國際上聲譽(yù)較好,且與其合作的
公司較多
我方劣勢:屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會(huì)
對方優(yōu)勢:1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選取
2、在A國是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
對方劣勢:對方迫切與我方合作,否則將可能對公司造成更大損失
四、談判目標(biāo)
1、最理想目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2400元帶給200臺(tái)商務(wù)機(jī),并承諾維修服務(wù)2-3年
2.可理解目標(biāo)價(jià)格:雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2367元帶給201臺(tái)商務(wù)機(jī),并承諾維修服務(wù)2.5-3年
3.最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2300元帶給201臺(tái)商務(wù)機(jī),并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年
五、程序及具體策略
(1)開局:
方案一:感情交流式開局策略:透過談及雙方合作狀況構(gòu)成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二:采取西式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù),首先提出較大的虛頭的價(jià)格,然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力比較和該筆交易的外部競爭狀況,透過給予各種優(yōu)惠,數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達(dá)成協(xié)議
(2)中期階段:
①用緊咬不放的策略回應(yīng)對方的還價(jià):“你們還是給個(gè)最能理解的價(jià)格吧”
②把握讓步原則:明確甲方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)能夠退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。
③突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示乙方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦采購公司談判。
④合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定甲方行式,否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
(3)休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
(4)最后談判階段:
①把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
②埋下契機(jī):在談判中構(gòu)成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系
③達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注:
《合同法》違約職責(zé)
第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不貼合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約職責(zé)
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀狀況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
七、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對450萬美元表示異議
應(yīng)對方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠
待遇等利益。
3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對:避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方
的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。
應(yīng)對:應(yīng)思考到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,采取放下賠償要
求,換取其它長遠(yuǎn)利益。
5、若對方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出用心回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,然后作出最后通牒。
實(shí)訓(xùn)過程:
模擬華碩公司與安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院取得合作談判過程
一、談判雙方
甲方:安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院
乙方:華碩公司
二、背景
安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院想要購置一批筆記本電腦,透過對市場生產(chǎn)電腦公司的調(diào)查比較以后,發(fā)現(xiàn)華碩公司的比較貼合本公司的要求,華碩公司生產(chǎn)的不同價(jià)位的電腦,與安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院需要的電腦相符。華碩公司聞?dòng)嵱嵙⒓磁沙龉こ滩颗c我公司商談進(jìn)行談判。
三、雙方采用的談判策略
甲方:安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院
知己知彼先報(bào)價(jià)策略
乙方華碩公司:糖衣炮彈拖延時(shí)間吹毛求疵
四、談判詳情
模擬談判地點(diǎn):
學(xué)校教室(華碩總部)
談判時(shí)間:
五、具體談判人員
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成,
甲方:
乙方:
主談:
4剛?cè)岵⒂霉什家申?/p>
總經(jīng)理助理:幫忙總經(jīng)理
財(cái)務(wù)總監(jiān):負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場部經(jīng)理:確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶,制定價(jià)格策略
談判議程:
1、場景準(zhǔn)備前;
①我方得知甲已抵達(dá)會(huì)場,作為主場,首先歡迎甲的到來
②握手寒暄,先請甲先進(jìn)場,
③安排好座位后(注意主次之分),工作人員端遞茶水
④我方向甲方介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
⑤互遞名片(注意職稱高低、名片禮儀)雙方人員互相問候坐落。
2、正式進(jìn)入談判。
(1)先由我方提出本次談判的華碩型號,數(shù)量要求等。
(2)遞交并討論購買協(xié)議。
(3)協(xié)商一致結(jié)算時(shí)間,地點(diǎn)及方式。
甲方采取拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。(我先說了一大堆奉承的話,使機(jī)電派來漸漸的得意忘形
了)--------------20__年05月19日星期一,上午10點(diǎn)
乙(經(jīng)理):您好,我們是華碩公司銷售部的經(jīng)理崔先生。
甲:你好,我是我們學(xué)校部孫先生
乙(經(jīng)理):你好,歡迎你們來到華碩。辛苦了!
甲:不辛苦,不辛苦,那里太美麗了!場景:
乙(經(jīng)理):我們已經(jīng)仔細(xì)看過了你們遞交的資料,我們很高興貴校我們?nèi)A碩公司合作,我們會(huì)按你的要求,滿足你對不同層次的要求,辛苦你們了。
甲(市場):那謝謝你們哈哈.
乙(經(jīng)理):能過得到貴校信任,我代表我公司對于貴方表達(dá)謝意!
甲:呵呵,這主要是你的公司的主板質(zhì)量很好,技術(shù)領(lǐng)先,質(zhì)量有保障,而且價(jià)格便宜。乙(經(jīng)理):貴校不僅僅優(yōu)異,出的也都是人才,這天一見果然名不虛傳,真是佩服。甲:哪里話,都是學(xué)校我們機(jī)遇,培養(yǎng)我們。。
乙:謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概多少件。
甲:大概50000件,具體的型號已經(jīng)寫在采購的合同書中了。我們首次合作又在貴方采購超多的電腦。在價(jià)格上給與優(yōu)惠呢
乙:那不能夠,我們?nèi)A碩公司的電腦質(zhì)量作為品牌的,每一件的主板都經(jīng)過檢驗(yàn)的,而且是保質(zhì)保量的給你送到。這已經(jīng)是很優(yōu)惠的了。
甲:我們經(jīng)過調(diào)查,貴公司的最近幾個(gè)月的銷售業(yè)績并不好,主要是有技嘉等幾家主板公司的競爭,此刻選取貴公司,期望貴公司抓住機(jī)會(huì),其他幾家主板公司的主板也不錯(cuò)哦哦!(給對方壓力)
乙:(華碩公司看狀況不好轉(zhuǎn)變了語氣)哈哈,我們真的很期望和貴方,完成這批業(yè)務(wù),關(guān)于價(jià)格上我們真的沒什么利潤空間,給貴方的價(jià)格已經(jīng)很低了。
甲:其實(shí)我們的選取空間真的很打,其他很多家主板公司都上門推銷他們的主板產(chǎn)品,我們?nèi)绻皇强粗銈兪抢掀放?,不?huì)千里迢迢的跑來和你談的,不要店大欺客啊!乙:(沒招可用了只好同意減價(jià)了)我們初次合作,我就那出點(diǎn)誠意來,在原先的價(jià)格上減價(jià)百分之一,但是運(yùn)費(fèi)不是我們的!
甲:百分之一也太少了吧,還減掉運(yùn)費(fèi),太百分之三吧!
運(yùn)費(fèi)是我們自己的。還行吧!
乙:(華碩公司經(jīng)過商量得出,最多讓利百分之二,不包運(yùn)費(fèi)。)我們能承受的最大限度是讓利百分之二了,而且不包運(yùn)費(fèi),這是我們真想做這單生意
甲方:感覺這樣的讓利也能理解,就同意了!
甲方:下面談我們需要的主板樣品什么時(shí)間送到我公司,
乙方:一天后送到,經(jīng)過你們驗(yàn)收合格之后,我們在動(dòng)工生產(chǎn)。
甲方(能夠,這個(gè)方面沒問題,那下一個(gè),在20__7、7能夠交貨。
乙方:呵呵。這個(gè)貴公司就放心了,我們必須會(huì)準(zhǔn)時(shí)完成生產(chǎn)任務(wù)的。
甲方:但是,如果貴公司不能按時(shí)完成任務(wù),我們已經(jīng)將違約的相應(yīng)處罰寫在合同里,請你仔細(xì)看看。
乙方(看合同)沒有意見,同意貴公司的要求,但是如果遇到不能抗拒的自然災(zāi)害,我們不負(fù)任何職責(zé),期望貴公司加上這條,
甲方:能夠,同意貴公司提議。
乙方:請問貴公司,先付幾成的貨款,透過什么方式。
甲:先付三成的貨款,等到到收貨是在付剩下了。
乙:三成的貨款確實(shí)少了點(diǎn),五成,很多公司都是先付五成的
甲,(討論決定不同意,最多三成)不能夠,貴公司的這個(gè)要求,我方不能答應(yīng),我們付三成的定金已經(jīng)很多了,期望你能思考一下。
乙:(無奈)同意了,期望合作愉快!
結(jié)果:
簽約
1,協(xié)商一致后、簽約,定金的支付,違約的賠償辦法及法律職責(zé)。
2,達(dá)成并簽訂協(xié)議(互留簽字筆、以作紀(jì)念),財(cái)務(wù)預(yù)付定金
3,雙方起立握手祝賀談判成功,拍照留念。,
4,起立時(shí)注意左進(jìn)左出,我方陪同人員送客人,直至登車離。商務(wù)談判方案篇2
一.談判雙方
甲方:北京小米科技有限責(zé)任公司
乙方:南京東揚(yáng)有限公司
二.客戶分析
甲方優(yōu)勢:公司知名度高,產(chǎn)品銷售火爆
手機(jī)性價(jià)比高,在同等配置下,價(jià)格更低
手機(jī)配置高,性能優(yōu)越
劣勢:小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷,沒有實(shí)體店
售后體系不完善
用戶體驗(yàn)沒有其它同等配置的手機(jī)好
三.談判目標(biāo)
和平談判
獲得20__臺(tái)小米M1手機(jī)
每臺(tái)價(jià)格不超過1700元成交
甲方送貨
分期付款
四.時(shí)機(jī)
北京小米科技有限責(zé)任公司采取饑餓營銷方式銷售MI,使M1大量囤積。其公司現(xiàn)已推出新一代小米手機(jī)M2,所以急于出售MI
五.時(shí)間、地點(diǎn)
北京小米科技有限責(zé)任公司于20__年6月2日到達(dá)本公司,6月3日在本公司會(huì)議室開始為期兩天的談判,6月4號談判結(jié)束,6月5號送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。
六.人員組成
主談:楊東采購部長負(fù)責(zé)重大問題決策
成員:葉兼風(fēng)技術(shù)顧問負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問題
成員:慕容雪法律顧問負(fù)責(zé)法律問題
成員:王成財(cái)務(wù)部長負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題
七.主要解決問題
手機(jī)成交價(jià)售后服務(wù)運(yùn)輸方式支付方式違約賠償
八.談判程序及策略技巧
談判開局階段:使用感情交流式策略,采取稱贊法和幽默法營造積極、友好、熱烈的氛圍談判報(bào)價(jià)階段:采取口頭后報(bào)價(jià)策略,使己方擁有較大還價(jià)機(jī)會(huì)
談判磋商階段:采用遞減式讓步、把握底線策略,讓步幅度逐漸減少,防止對方進(jìn)攻談判締結(jié)階段:明確最終結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽約
九.使用的文獻(xiàn)資料
《中華人民共和國合同法》《國際合同法》《國際貨物買賣合同公約》《經(jīng)濟(jì)合同法》合同背景資料對方信息技術(shù)、財(cái)務(wù)資料
備注:
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或旅行義務(wù)不符合規(guī)定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)旅行,采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
十.爭議解決途徑
先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
十一.替代方案
十二.談判方案的說明及附件
十三.談判成本及預(yù)算
談判成本預(yù)算:資料打印費(fèi)100元
話費(fèi)100元
招待費(fèi)20__元
標(biāo)的物成本預(yù)算:1700_20__=3400000元商務(wù)談判方案篇3
模擬商務(wù)談判計(jì)劃書格式
一、談判主題
二、談判團(tuán)隊(duì)組成(甲方或買方:乙方或賣方:)主談:公司談判全權(quán)代表
決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策
技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問題
法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)
三、談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場的供求狀況,價(jià)格變動(dòng)狀況,未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模,產(chǎn)品市場占有率,生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益:
對方利益:
我方優(yōu)勢:
我方劣勢:
對方優(yōu)勢:
對方劣勢:
2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析):
問題1.
分析
問題2.
分析
依次類推(問題不限)
五、談判目標(biāo)
1.最理想目標(biāo):
2.可接受目標(biāo):
3.最低目標(biāo):
目標(biāo)可行性分析:
六、程序及談判策略
1.開局
開局方案一:采用哪種開局策略及分析
開局方案二:(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時(shí)間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)
注:上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到,其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容,其他可自由發(fā)揮。商務(wù)談判方案篇4
20__年10月8日消息,美團(tuán)和大眾點(diǎn)評聯(lián)合發(fā)布聲明,宣布正式合并,雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國團(tuán)購領(lǐng)域80%的市場份額,同時(shí)成為中國最大O2O平臺(tái),新公司估值也達(dá)到170億美元。
合并相關(guān)事項(xiàng)如下:
1、對等合并。美團(tuán)和大眾點(diǎn)評的合并是對等合并,兩家公司5:5換股,且投資人也有不同的換股比例。合并之后,兩家公司在新公司的董事會(huì)將占據(jù)同等席位。
2、聯(lián)席CEO。在合并之后的新公司,大眾點(diǎn)評CEO張濤和美團(tuán)CEO王興將有共同的話語權(quán),共同擔(dān)任聯(lián)席CEO和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨(dú)立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù),同時(shí)向新公司的董事會(huì)匯報(bào),重大決議在董事會(huì)層面完成。同時(shí),新公司將在上海和北京設(shè)計(jì)雙總部運(yùn)營。
3、獨(dú)立運(yùn)營,高頻內(nèi)部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù),合并后,這部分業(yè)務(wù)將保持獨(dú)立于運(yùn)營,進(jìn)行內(nèi)部良性競爭,以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變,繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標(biāo)快速發(fā)展,增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗(yàn)改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。
美團(tuán)偏重高頻低額業(yè)務(wù),而大眾點(diǎn)評偏重低頻高額業(yè)務(wù),兩者互補(bǔ)互助。此番聯(lián)合下,O2O的團(tuán)購領(lǐng)域,勢必又會(huì)掀起新的波瀾。
談判雙方:
美團(tuán)VS大眾點(diǎn)評
談判時(shí)假設(shè)上述并購并未發(fā)生,模擬當(dāng)時(shí)談判。
談判問題:
1、兩公司合并后,人事安排方面是否會(huì)有相應(yīng)變動(dòng)?員工福利待遇是否會(huì)有變化?
2、合并后,兩公司各自股東的股權(quán)會(huì)如何變動(dòng)?
3、合并后,在團(tuán)購市場,公司的發(fā)展定位是什么?如何繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者的狀態(tài)?商務(wù)談判方案篇5
組別:案例3乙組組長:茍亮
成員:張晗、張霞、何銀盈
一、談判主題
購買天津朝陽電器公司的AG電池,在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交
二、談判人員構(gòu)成
總經(jīng)理:張晗公司談判全權(quán)代表
市場顧問:茍亮負(fù)責(zé)市場調(diào)研和銷售
財(cái)務(wù)顧問:何銀盈負(fù)責(zé)資金問題的決策
法律顧問:張霞負(fù)責(zé)法律問題
三、談判背景介紹
賣方:天津朝陽電器公司買方:巴西PS公司
背景
天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有AG電池50000塊庫存在壓,這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了,去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過,考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快,公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度,已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會(huì)如期開幕,公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(_)美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商,同時(shí)也做合作加工生產(chǎn),為了完成與另一家電動(dòng)車廠的合作,聯(lián)系加工生產(chǎn),也派員來我國廣州參會(huì)。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天,PS方代表再次來到天津朝陽公司的展臺(tái),主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊,需購進(jìn)40000塊,并明確表示即期付款成交。
四、談判設(shè)計(jì)
(一)我方談判類型
價(jià)值式談判、客場談判、縱向談判
(二)我方、對方,優(yōu)劣勢分析
我方
核心利益:我方報(bào)價(jià)18美元/塊,預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化,使資金得到最充分的利用,還可以在談判過程中,促成雙方公司的長期合作關(guān)系。
優(yōu)勢:
1、能夠即期付款成交;
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商,并把握住主動(dòng)權(quán);
劣勢:
1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池,有潛在競爭對手;
2、合作供貨商較少,且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對方
核心利益:將庫存積壓的積壓產(chǎn)品AG電池清倉處理,同時(shí)獲得最大利益。
因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快,在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下,清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢:
1、公司知名度高,是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;
2、AG電池口碑好,曾以35美元一塊還出售過;
3、清倉處理價(jià)格降低;
劣勢:
1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn),庫存積壓量大;
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度,急于清倉處理
(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))
上線目標(biāo):
1、我方以18美元每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)
底線目標(biāo):
1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)
可接受目標(biāo):
1、我方以19~24美元的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%
(四)策略運(yùn)用
1、開局
方案一:感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略
營造低調(diào)談判氣氛,進(jìn)行軟式的威脅,告之如果現(xiàn)在不急于出手,可以慢慢談;,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:
策略一:軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
策略二:靜觀其變
讓對方盡情提出要求,我們以不變應(yīng)萬變。
策略三:把握讓步原則
明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四:制造競爭
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五:打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問題,冷靜應(yīng)對。
使出殺手锏,給對方下最后通牒。
合理利用暫停,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、最后談判階段:
策略一:把握底線
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度策略二:埋下契機(jī)
在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系。
策略三:最后通牒
明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。
五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明:
(1)談判過程中,由于對方是清倉處理,我方可能會(huì)抓住對方清倉的機(jī)會(huì)爭取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候,讓對方覺得我們咄咄逼人,沒有得到尊重,從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生,我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派,總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來緩和氣氛,運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局,并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題,利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料,展示誠意,友好的表示希望長期合作,以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變,則暫停談判,在休息時(shí)間各自冷靜下來,再繼續(xù)談判。
(2)談判過程中,對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼,來拔高價(jià)格。
解決方案:我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對方,即使是優(yōu)秀的大公司,作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來判定成交價(jià)格,應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí),我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平,相信其在之后的發(fā)展中,研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì),愿意建立長期合作關(guān)系,這也是我們對對方公司的認(rèn)可與信任。商務(wù)談判方案篇6
一、活動(dòng)背景:
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識,商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將透過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況,舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座,加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系,讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中,體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽,現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。
二、活動(dòng)主旨:
本活動(dòng)極大地營造商業(yè)談判氣氛,提高全院師生對商業(yè)性知識的用心能動(dòng)性,加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中,使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。
三、活動(dòng)好處:
首屆商務(wù)談判大賽的開展,將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的用心性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ),有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來,同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)帶給了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì),有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的潛力。
四、活動(dòng)簡介:
(一)活動(dòng)主題:薪火相傳,商務(wù)新風(fēng)
(二)活動(dòng)時(shí)間:_年11月18日—_年12月16日
(三)活動(dòng)地點(diǎn):體育館(決賽地點(diǎn))
(四)活動(dòng)對象:華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生
(五)主辦單位:共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)
(六)承辦單位:華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)
(七)贊助單位:
五、活動(dòng)資料:
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。
(一)初賽階段
1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上,多個(gè)年級組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式:讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。
(二)復(fù)賽階段
1、經(jīng)評審委員會(huì)評選出的初賽晉級隊(duì)(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽形式,進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí),現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求:每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對手,在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。
(三)決賽階段
1、經(jīng)由評審委員會(huì)評審?fù)高^的4支復(fù)賽隊(duì)伍,于_年12月9日參加決賽。決賽資料分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。
2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取,由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。
(四)評比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法:
大賽評委會(huì)針對初賽參賽作品,再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審,評委會(huì)評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,并將回饋評審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法:
根據(jù)評委的打分,現(xiàn)場進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會(huì)所有。
六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施:
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置
1、團(tuán)體獎(jiǎng):
一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì),優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。
“團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”,獎(jiǎng)杯一個(gè)。
“人氣獎(jiǎng)”一隊(duì),榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。
2、個(gè)人獎(jiǎng):
“_華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名;個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。
七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程:
(一)活動(dòng)啟動(dòng):_年11月17日,向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書,
_年11月18日,召開發(fā)布會(huì);
_年11月19日,在商業(yè)街召開咨詢會(huì);
(二)宣傳活動(dòng):_年11月17日—_年12月16日
(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單:_年11月18日――_年11月23日;
(四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn):_年11月25日—_年11月27日
分3輪:(同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程)
第1輪:邀請老師對參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);
第2輪:邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座;
第3輪:邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧,經(jīng)驗(yàn)講座;
(五)初賽作品制作:_年11月27日—_年12月1日;
(六)初賽作品提交:文本版及電子版于_年12月1日前提交;
(七)初賽比賽:_年12月3日(星期三):
(八)初賽結(jié)果公布:_年12月4日;
(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備:_年12月4日—_年12月8日;
(十)復(fù)賽階段:_年12月9日(星期二);
(十一)復(fù)賽結(jié)果公布:_年12月9日;
(十二)決賽準(zhǔn)備階段:_年12月9日—_年12月14日;
(十三)決賽時(shí)間:_年12月16日(星期二)。
八、活動(dòng)可行性分析:
透過參與初賽、復(fù)賽、決賽,能夠使商務(wù)談判的概念深入人心,在全校區(qū)構(gòu)成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
經(jīng)過前期廣泛的,多角的宣傳后,如線上:網(wǎng)站,q群,廣播等;線下:咨詢會(huì),發(fā)布會(huì),商務(wù)廊,平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想,加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度,為活動(dòng)開展做好鋪墊,由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開展;
透過多種的培訓(xùn),培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì),廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀,商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念,從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量;
透過團(tuán)總支組織比賽,使活動(dòng)更有效地開展,有效地保證活動(dòng)的參與度;
綜上所述,透過宣傳,活動(dòng)的推廣,活動(dòng)開展,能全面地將活動(dòng)推向全體師生,將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。
九、活動(dòng)聲明:
(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,未經(jīng)參賽代表同意,任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。
(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意,不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。商務(wù)談判方案篇7
一、談判主題:
___學(xué)院取得合作,取得雙贏,以合理的價(jià)格向__學(xué)院提供200臺(tái)電腦,合理制定升級和售后服務(wù)時(shí)間,并保證雙方長期合作關(guān)系
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
甲方:
乙方:
主談:公司的總經(jīng)理,談判全權(quán)代表;
總經(jīng)理助理:幫助總經(jīng)理
財(cái)務(wù)總監(jiān):負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場部經(jīng)理:確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶,制定價(jià)格策略
技術(shù)顧問:負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題,
法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題;
記錄員:
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:(1)用最高的價(jià)格銷售,增加利潤
對方利益:(1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦(2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
我方優(yōu)勢:是個(gè)人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),我們的電腦在國際上聲譽(yù)較好,且與其合作的公司較多
我方劣勢:屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會(huì)
對方優(yōu)勢:1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇2、在A國是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
對方劣勢:對方迫切與我方合作,否則將可能對公司造成更大損失
四、談判目標(biāo)
1、最理想目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2400元提供200臺(tái)商務(wù)機(jī),并承諾維修服務(wù)2-3年
2.可接受目標(biāo)價(jià)格:雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2367元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī),并承諾維修服務(wù)2.5-3年
3.最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2300元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī),并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年
五、程序及具體策略
(1)開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二:采取西式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù),首先提出較大的虛頭的價(jià)格,然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況,通過給予各種優(yōu)惠,數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達(dá)成協(xié)議
(2)中期階段:
①用緊咬不放的策略回應(yīng)對方的還價(jià):“你們還是給個(gè)最能接受的價(jià)格吧”
②把握讓步原則:明確甲方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。
③突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示乙方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦采購公司談判。
④合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定甲方行式,否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
(3)休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
(4)最后談判階段:
①把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
②埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系
③達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注:
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
七、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對450萬美元表示異議
應(yīng)對方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對:避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程。
3、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。
應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長遠(yuǎn)利益。
4、若對方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,然后作出最后通牒。商務(wù)談判方案篇8
一商務(wù)談判開局
1營造氛圍
氣氛是由談判的所有的談判者情緒,態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會(huì)影響人員的心理,情緒和感覺,從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。
我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責(zé)的方法來開局。
我方采用指責(zé)法來進(jìn)行開局,據(jù)以前的交易經(jīng)歷,我發(fā)將以職責(zé)以前的過失,使其感到內(nèi)疚,吃那個(gè)達(dá)到營造低調(diào)的氣氛,迫使對面讓步的目的。
2具體問題說明
談判開局階段,需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計(jì)劃,談判進(jìn)度,介紹雙方的談判組成人員。
3開場陳述
為了摸清對方的原則和態(tài)度,需要進(jìn)行開場陳述,雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點(diǎn),立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來,并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧,發(fā)表意見提倡,確定下一階段的議題。
以挑剔式開局
結(jié)合我方使用的指責(zé)法來進(jìn)行開局,對對方的過錯(cuò)加以指責(zé),使其感到內(nèi)疚,從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛,迫使對手讓對手讓步。
二商務(wù)談判報(bào)價(jià)
1報(bào)價(jià)方式
我方將采用口頭報(bào)價(jià)的方式
這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng),我方選擇在酒店進(jìn)行談判,環(huán)境不適合以書面的形式開始報(bào)價(jià),而且這次的談判估計(jì)只有4天的時(shí)間,升級比較緊張。
2報(bào)價(jià)順序
我方采用現(xiàn)報(bào)價(jià)的方法
我方根據(jù)得到的信息,對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷,而且知道對方的價(jià)格,所以希望先報(bào)價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對方惡意抬高價(jià)格。
3報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)
我方采用西歐式報(bào)價(jià)
我方為買方,日本式報(bào)價(jià)通過低價(jià)來吸引對方,顯然不適合我方,我方通過低報(bào)價(jià)的方法,讓對方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖,從而到達(dá)成功合作。
4報(bào)價(jià)策略
我方才用對比報(bào)價(jià)的方法
我方知道我方有3家的選擇,進(jìn)而對方至少存在2家的競爭對象,通過讓競爭者的相互比較,利用對方想要達(dá)成合作的心理,促使我方獲得最低價(jià)格。
三討價(jià)還價(jià)
1討價(jià)還價(jià)的策略
我方采用聲東擊西和補(bǔ)補(bǔ)蠶食的方法
我方作為國內(nèi)的知名企業(yè),可以裝作對價(jià)格并不是第一要?jiǎng)?wù),可以對發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量,交貨期來吸引注意力,可以因此為由來降低價(jià)格。通過找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問題來與對方交涉,然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食,壓低價(jià)格。
2討價(jià)還價(jià)的技巧
我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法
根據(jù)我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略,這兩種技巧更加的適合這次的談判,通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心,一旦到達(dá)對面對自己產(chǎn)品自信心下降,將更利于我方壓低價(jià)格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價(jià)。
四讓步
1讓步策略
我方選定穩(wěn)健式策略
我方選用穩(wěn)健式的策略,以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進(jìn)行,讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài),加上前期我方選擇的策略,技巧,我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方,給予對方一定的心里壓力,以此到達(dá)我方低價(jià)的要求。
2讓步技巧
我方選用均衡式讓步
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略,技巧所決定,我方本著步步為營的特點(diǎn)進(jìn)行著這場談判,不會(huì)讓對面輕易沾便宜。商務(wù)談判方案篇9
一、談判雙方公司背景
(我方:舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方:清華同方責(zé)任有限公司)
我方(甲方):
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于__年,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán),董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,全國500強(qiáng)企業(yè)之一。
乙方:
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,股票代碼600100。__年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,是重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已達(dá)到國際先進(jìn)水平。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:牛舒婷,公司談判全權(quán)代表;
決策人:張新新,負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問:王文芳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:付美,負(fù)責(zé)法律問題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對方利益:用最高的價(jià)格銷售,增加利潤
我方優(yōu)勢:
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢:我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對方合作,否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,且與其合作的公司較多。
對方劣勢:屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo):1、和平談判,按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議
①報(bào)價(jià):1000元
②供應(yīng)日期:一周內(nèi)
底線:①以我方低線報(bào)價(jià)__元
②盡快完成采購后的運(yùn)作
六、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競爭,開出1000元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢,使對方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。商務(wù)談判方案篇10
甲方:NUC公司董事會(huì)
乙方:NUC公司市場拓展部
NUC是美國一家塑模公司,其內(nèi)部決議非常民主,長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。NUC公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過,不管怎樣,董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量,因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),提供超過200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品,但是每個(gè)顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來,公司穩(wěn)步增長,現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司,另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處,這在貼近客戶,迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng),產(chǎn)品也類似。每個(gè)都有自己的勢力范圍。其中6個(gè)在東部,4個(gè)在中西部,2個(gè)(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng),并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁,各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20__年前有家公司這么干過,結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后,價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候,塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題,每個(gè)工程師一年的開銷是12萬美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元),或者參加展銷會(huì)。它也有個(gè)簡單的INTERNET主頁,但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同,代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮,董事會(huì)不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會(huì)開始考慮加入西岸以外的市場競爭,因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌鰸摿?。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越,但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上,只有在相同價(jià)格下,塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)FOB22萬美元,運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等,從西岸到東部還要更貴些。
董事會(huì)的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi),董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn),因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低,雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火,甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場,通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要,因?yàn)槟抢锏耐懈?,競爭也更加激烈,因此頻繁而開銷巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下,西岸就要平靜得多,兩家企業(yè)相安無事,而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處,而沒有專門的銷售隊(duì)伍,所以一直沒什么大起色。
董事會(huì)覺得市場拓展部的話有些道理,但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說,董事會(huì)感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化,國際競爭越來越強(qiáng),新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻,所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。
但為了公司的長遠(yuǎn)利益,董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng),將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標(biāo):解決公司問題,謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展!商務(wù)談判方案篇11
談判甲方:_______電梯有限公司
談判乙方:__達(dá)貝爾公司
一、基本情況
1、______電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先,上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察,在綜合評判的基礎(chǔ)上,共同編制了可行性研究報(bào)告。回國后,又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子,包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問,為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
2、__達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多個(gè)分公司,他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前,美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解,進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,并在此基礎(chǔ)上,組織了一個(gè)精干的談判班子,該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3、此次項(xiàng)目投資大,且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的,此次來中國談判,事先做過充分的可行性調(diào)查研究,此項(xiàng)目旨在打開中國市場,并且在合資企業(yè)的股份多于中方。______電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的,如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題:
1、在中美合資談判中,首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,美方建議定名為"____電梯中國有限公司",但遭到中方的反對。請陳述反對理由,并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個(gè)名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到:一是"美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,其余75%在國內(nèi)銷售";二是"合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司"。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是:許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,一點(diǎn)也不能多,而其他的兩個(gè)渠道,是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是:許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,其余75%的產(chǎn)品,有可能的話,通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。商務(wù)談判方案篇12
一、談判背景:
食堂是大學(xué)的重要組成部分,在同學(xué)們的日常生活中有著無可替代的位置。
但是從大一到大三,同學(xué)們逐漸失去了對食堂的興趣,在食堂吃飯的次數(shù)也少了,校園周邊餐館逐漸火爆起,來大家紛紛抱怨食堂菜價(jià)不合理,飯菜的質(zhì)量不如人意,還有對食堂服務(wù)態(tài)度及衛(wèi)生條件的不滿,尤其是李園食堂的平均飯菜價(jià)格均高出大食堂不少,因此為了廣大同學(xué)的切身利益,并提高食堂的飯菜質(zhì)量和服務(wù)水平,我們認(rèn)為有必要派出學(xué)生代表同學(xué)校后勤部負(fù)責(zé)人進(jìn)行談判以解決廣大同學(xué)的日益高漲的呼聲,特制訂以下談判策劃書:
二、談判主題:雙方互利共贏,坦誠相待。
三、談判地點(diǎn):湖北汽車工業(yè)學(xué)院第四教學(xué)樓會(huì)議室
四、談判時(shí)間:20__年11月28日
五、談判期限:20__年11月28日—20__年11月30日
六、談判內(nèi)容:食堂的飯菜價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量及衛(wèi)生問題。
七、談判目標(biāo)
(1)最高目標(biāo):食堂菜價(jià)減半,米飯免費(fèi)。
(2)期望目標(biāo):食堂降低飯菜價(jià)格,提高服務(wù)質(zhì)量,改善衛(wèi)生條件。盡量減小雙方的損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,減少學(xué)生的抱怨,緩和學(xué)生和食堂之間矛盾,消除學(xué)生對食堂的誤解。
八、談判對象:
甲方:湖北汽車工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
學(xué)生代表:吳佳娛、周偉、姚鳳、李曉梅、劉素、肖沛林、董超
乙方:湖北汽車工業(yè)學(xué)院食堂后勤部負(fù)責(zé)人代表。
九、談判理念:談判是為了實(shí)現(xiàn)雙方的互利互惠,選擇雙贏談判理念。商務(wù)談判方案篇13
一、談判主題
二、準(zhǔn)備階段
(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成
(二)談判地點(diǎn)
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析
(四)FABE模式的分析
(五)談判目標(biāo)
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
(二)中期談判
(三)休局階段
(四)磋商階段
(五)成交階段
一、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜
二、準(zhǔn)備階段
首先了解談判對手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對方協(xié)商確定通則,包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排
(一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫
(二)、談判地點(diǎn)
(1)談判地點(diǎn):廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)
(2)談判時(shí)間:202x年12月15號
(3)談判方式:面對面正式小組談判
(三)、雙方優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
(1)盡量以高價(jià)賣出電腦,以價(jià)格差異收益
(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
(3)保持雙方長期合作關(guān)系
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對方利益:
(1)買到質(zhì)量好,價(jià)格便宜的電腦
(2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;
(3)要求我方盡早交貨;
(4)要求我方賠償,彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢:
可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員,公司是五十強(qiáng)企業(yè),質(zhì)量好,服務(wù)殷勤,具有品牌效應(yīng)
我方劣勢:
競爭者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對我方不利
有選擇的權(quán)利,選擇的余地較多,這次談判他們處于主場方
對方劣勢:
他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)
(四)、FABE模式的分析
A
公司規(guī)模大,實(shí)力雄厚,品牌產(chǎn)品,信譽(yù)度高,質(zhì)量有保證,服務(wù)周到,技術(shù)人才多,實(shí)行分期付款方式,免費(fèi)安裝,送貨上門。
B
大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,配送物品(保護(hù)膜,網(wǎng)線,排插,耳麥,鼠標(biāo)墊等)。
C
以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
D
與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五)、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo):專業(yè)電腦:5000元/臺(tái),普通電腦:4000元/臺(tái)
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系
原因分析:
1.我方重視企業(yè)聲譽(yù),在該市場上有長期發(fā)展
2.對方為電子行業(yè)強(qiáng)者,我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作
底線價(jià)格:普通電腦:3300元/臺(tái),專業(yè)電腦:4500元/臺(tái)
1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
2.給予一定優(yōu)惠政策,例如:價(jià)格,供給量,交貨時(shí)限
3.維護(hù)長期合作
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如,“咱們先確定一下今天的議題,怎樣?“先商量一下今天的大致安排,怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù),是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺,如果能夠在此根蒂根基上,悉心培養(yǎng)這種感覺,就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛,有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
2.在語言上,應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,但又不失身份;內(nèi)容上,多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主,也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,應(yīng)該是分寸的當(dāng),沉穩(wěn)中不失熱情,自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3.為了不使對方在氣氛上占上風(fēng),從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判,開局階段,在語言和姿態(tài)上,一方面要暗示出友好,積極合作;另一方面也要充滿自傲,舉止沉穩(wěn)、談吐大方,使對方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略:
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有:稱贊法,感情攻擊法,幽默法)
具體步調(diào):
1.對方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)
2.成員的'介紹(先由對方介紹成員職位,然后我方對成員的介紹)
3.目的(由主談人提問對方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)
4.計(jì)劃:積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對方的所作所為,使其與本方的所作所為相吻合,即主動(dòng)地對談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng),從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn),穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià):
由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),獲取主動(dòng)權(quán)。
我方報(bào)價(jià):
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意,對對方提出的大金額予以考慮
(2)對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠
報(bào)價(jià)理由:
對于雙方合作關(guān)系的重視
根據(jù)對方報(bào)價(jià)提出問題,
如:1、質(zhì)疑對方所報(bào)的價(jià)格的合理性
2、對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)
(三)、休局階段
如有必要,按照實(shí)際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整
1、最后談判階段:
(1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià),使用哀的美敦書策略
(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立持久合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議:明確終極談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
(四)、磋商階段
投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段:我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:利用競爭、紅白臉,虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對產(chǎn)品價(jià)格的基本原則:
1.不做無謂的讓步,應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小,還取決于對彼此的讓步策略,即怎樣做出讓步,以及對方怎樣爭取到讓步
2.讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3.在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步,而在較為次要的問題上,根據(jù)情況的需要,我方可以考慮先做讓步
4.對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商,使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,珍惜已經(jīng)得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步:
我方初堅(jiān)持底線利益外,不固執(zhí)與某一問題的讓步,統(tǒng)觀全局,分清厲害關(guān)系,避重就輕,靈活地使對方在其他方面得到補(bǔ)償
1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí),向?qū)Ψ奖砻?,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意個(gè)別讓步,即對方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào),我們回去也好有個(gè)交代
2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步,只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致,一切就好解決
針對對方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商
方案一:當(dāng)對方讓價(jià)為漸進(jìn)式
基本態(tài)度:友好,耐心
具體應(yīng)對:初期金額徘徊在高位時(shí),我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二:對方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大
基本態(tài)度:冷靜,沉著
具體應(yīng)對:與之據(jù)理力爭,但切不可浮躁上火,必要時(shí)采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,以期局面有所改變。
基本態(tài)度:堅(jiān)決
具體應(yīng)對:對方降低產(chǎn)品金額的幅度大,則難度也大,故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決,利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢來要求對方降低要求
二,針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商
我方認(rèn)為:
1.我方在于對方合作的同時(shí),也與市場中其他單位進(jìn)行合作,因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。
2.依照我方談判原則,可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施,即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨,減少對方損失
三輔助性條款商榷階段
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,我們盡量將氣氛緩和下來,經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話,那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
(五)、成交階段
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,經(jīng)雙方協(xié)商一致,簽訂本合同。商務(wù)談判方案篇14
一、背景資料
A方:
①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價(jià)值1000萬元人民幣。
B方:
①經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金。
②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò),故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。
③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
④希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也知之甚少,但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。
二、談判目標(biāo)
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達(dá)到合資(合作)目的。
三、談判內(nèi)容
A方:
①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示:例如可以購買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤分配問題。
B方:
①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
③要求A方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
④如何保證資金的安全,對資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤分配問題。
提示:
1、制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題:①如何對你的談判小組進(jìn)行人員分工?②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進(jìn)程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案:①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說,我方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要,我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價(jià)值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?
3、根據(jù)談判進(jìn)程,針對不同的談判階段制定完整的談判策略,并且簡明扼要地用文字表述出來,使談判小組的所有成員牢記在心,可分為開局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。
范例(建材公司商務(wù)談判計(jì)劃書正文部分)
一、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:___,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;
輔談:___,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;
記錄員:___,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議;
法律顧問:___,解決相關(guān)法律爭議
溫馨提示
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