自動(dòng)化時(shí)代的原始順從

自動(dòng)化時(shí)代的原始順從——西奧迪尼《影響力》引言生活中，充斥著各類保險(xiǎn)、傳銷、慈善、販賣……你能不能坦白承認(rèn)：明明不想買，可最終你買了；明明不需要，可最終你要了；明明不想做，可最終你做了；是什么因素讓一個(gè)人向另一個(gè)人說(shuō)了“行”？順從影響力為什么相同的請(qǐng)求，某種方式會(huì)遭拒絕，換種方式卻能夠一帆風(fēng)順？什么是順從影響力？動(dòng)物因?yàn)榭吹侥撤N顏色而變得具有攻擊性動(dòng)物聽到某種叫聲對(duì)自己的天敵呵護(hù)有加當(dāng)某一個(gè)觸發(fā)特征出現(xiàn)時(shí)，人類會(huì)不假思索地作出相應(yīng)反應(yīng)文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹?lái)越多機(jī)械反應(yīng)影響力武器案例排隊(duì)使用復(fù)印機(jī)時(shí)，你希望提前完成離開：成功率：94%“我可以先用復(fù)印機(jī)嗎？”成功率：60%成功率：99%“我時(shí)間有點(diǎn)趕，可以先使用復(fù)印機(jī)嗎？”“我能先用復(fù)印機(jī)嗎？因?yàn)槲冶仨氂↑c(diǎn)兒東西?！睙o(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格翻倍，反而一搶而空？房地產(chǎn)商在售樓時(shí)會(huì)先帶顧客去看沒人會(huì)買的破房子？汽車經(jīng)銷商在顧客買車之后才會(huì)建議購(gòu)買各種配件？?jī)r(jià)格貴=東西好我們需要的不僅僅是省錢還希望節(jié)省思考如何去做的時(shí)間與精力第二件≠第一件對(duì)比原理由高到低固定行為模式影響力的六大策略原則互惠原則捐贈(zèng)承諾和一致原則稀缺原則社會(huì)認(rèn)同原則喜好原則權(quán)威原則購(gòu)買讓步贊成互惠原則——給予，索取，再索取虧欠感互惠償還“安利”的“臭蟲”（BUG）免費(fèi)試用手法：家具拋光劑清潔劑洗發(fā)水除臭劑殺蟲劑三至五天收獲訂單多余產(chǎn)品回收重復(fù)使用主動(dòng)上門案例互惠原則免費(fèi)試用“喬”的可樂(lè)（里根實(shí)驗(yàn)室）：場(chǎng)景一：返回時(shí)帶了兩罐可樂(lè)，一罐給受試者，一罐給自己。場(chǎng)景二：返回時(shí)兩手空空。案例喬與素不相識(shí)的受試者一起參加所謂的“藝術(shù)鑒賞”，在中途休息時(shí)間，喬離開房間幾分鐘：互惠原則鑒賞結(jié)束后，喬請(qǐng)受試者幫他一個(gè)忙。他表示，他正在幫一款新車賣抽獎(jiǎng)彩票，要是能賣得多，就能得到50美元資金。他請(qǐng)受試者以25美分/張的價(jià)格買一些彩票。幫幫忙，買一張也行，可越多越好呃，當(dāng)然可以案例互惠原則實(shí)驗(yàn)結(jié)果證明：接受喬的可樂(lè)的受試者所買的彩票數(shù)量是另一種情況的一倍一旦受試者接受了喬的可樂(lè)，他們就會(huì)覺得有義務(wù)報(bào)答他案例互惠原則互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。著名法國(guó)人類學(xué)家莫斯說(shuō)過(guò)：“人有送禮的義務(wù)，接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)”互惠原理可觸發(fā)不對(duì)等交換一個(gè)人靠著最初給予的小小恩惠，最終得以大得多的恩惠?；セ菰瓌t強(qiáng)加式互惠能夠取得成功的另一個(gè)重要原因在于：違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的不能國(guó)家的文化差異表明，要是有人反向破壞互惠原理——施予恩惠，卻不讓接受的人有機(jī)會(huì)回報(bào)，也是不受人歡迎的（美國(guó)、瑞典和日本）互惠原則互惠式讓步互惠原則實(shí)現(xiàn)互惠式讓步的兩大途徑它迫使接受了對(duì)方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)。由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂(lè)意率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過(guò)程。順從技巧：拒絕——后撤先提大要求，后提小要求互惠原則案例先給客戶看低端產(chǎn)品不管顧客要哪一款，先看最貴的如果你是一個(gè)賣臺(tái)球桌的商人，你會(huì)怎么售賣你的商品呢？再鼓勵(lì)其買更貴的款式再看價(jià)格和質(zhì)量越來(lái)越低的型號(hào)平均銷量可翻番12互惠原則“拒絕——后撤”手法的優(yōu)勢(shì)責(zé)任感人要是對(duì)契約的條款感到負(fù)有責(zé)任，自然就會(huì)樂(lè)于遵守滿意感倘若當(dāng)事者覺得做成劃算交易有自己的一份功勞，就會(huì)滿意度更高，并會(huì)購(gòu)買更多產(chǎn)品互惠原則互惠原理如此強(qiáng)大，如何拒絕呢？認(rèn)清對(duì)手的真實(shí)目的：善意自然應(yīng)當(dāng)以善意報(bào)之，可對(duì)銷售策略卻沒有這個(gè)必要。冷靜分析：倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受；倘若另有所圖，那就置之不理?；セ菰瓌t承諾和一致——人人都有一種言行一致的愿望一旦作出選擇，我們就會(huì)碰到來(lái)自內(nèi)心和外部的壓力，我們會(huì)想方設(shè)法的證明、自己先前的決定是正確的承諾和一致賽馬場(chǎng)上，只要一下注，人們就對(duì)自己挑選的馬充滿信心沙灘上的收音機(jī)：誰(shuí)來(lái)保護(hù)我？能幫我看下東西嗎？當(dāng)然可以旁觀者出手阻止概率為95%旁觀者出手阻止的概率為20%我去散步案例承諾和一致言行一致的迷人之處符合我們的最佳利益更容易令人避免誤入歧途我們下意識(shí)一致性傾向?qū)δ怖娜硕愿揪褪且蛔鸬V承諾和一致圣誕節(jié)的玩具：大型玩具制造商利用保持一致的需求來(lái)減少季節(jié)性購(gòu)買模式帶來(lái)的問(wèn)題圣誕節(jié)前大量廣告宣傳節(jié)日后繼續(xù)大量廣告貨品緊缺用其它玩具替代父母必須兌現(xiàn)承諾案例承諾和一致誘使我們采取某種行動(dòng)或作出某種表態(tài)，而后通過(guò)我們內(nèi)心保持一致的壓力逼我們順從承諾是關(guān)鍵社交柔道術(shù)所向披靡的經(jīng)典案例：電話募捐開場(chǎng)白“今晚您感覺如何？”“我希望您今晚感覺不錯(cuò)?！表槒谋壤?3%順從比例15%承諾和一致登門檻：以小積大有人簽了訂單，盡管利潤(rùn)微薄得不足以彌補(bǔ)你的電話費(fèi)，但他不再是你的潛在客戶——他成了你真正的客戶書面宣言實(shí)現(xiàn)承諾的竅門書面宣言更容易公布于從，而公開承諾往往更具有持久的效力承諾和一致寶潔公司經(jīng)常舉辦“25、50或100字”宣傳征文比賽，參賽者以“我喜歡某某產(chǎn)品，因?yàn)椤遍_頭。公司對(duì)參賽文章進(jìn)行有獎(jiǎng)評(píng)選寫下來(lái)就是證據(jù)定下目標(biāo)，把它寫下來(lái)，等你達(dá)到再定另一個(gè)，也寫下來(lái)，你會(huì)進(jìn)步如飛承諾和一致案例書面承諾有效的原因:為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對(duì)承諾者的影響也就越大“地獄周”傳統(tǒng)：申請(qǐng)入會(huì)的新手必須經(jīng)過(guò)挨打、挨凍、挨渴、受罰、承受死亡的威脅等等儀式西點(diǎn)軍校的新兵營(yíng)：嚴(yán)酷訓(xùn)練，身心的虐待和羞辱、教官的拳打腳踢、禁閉、辱罵等等承諾和一致它需要付出更多的努力這些認(rèn)知對(duì)教育孩子具有重要意義:對(duì)于我們希望孩子真心相信的事情，絕不能靠賄賂或威脅讓他們?nèi)プ?我們需要做一些安排，讓他們相信自己做的事是正確的，讓他們?yōu)樽约旱男袨樨?fù)起責(zé)任.承諾和一致優(yōu)厚的獎(jiǎng)品能叫人當(dāng)場(chǎng)順從，卻不大可能帶來(lái)長(zhǎng)期的承諾感盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關(guān)鍵，我們也必須避免愚蠢的死腦筋：要學(xué)會(huì)問(wèn)自己

——“要是時(shí)間能夠倒流，我還會(huì)作出同樣的選擇嗎？”承諾和一致社會(huì)認(rèn)同——在人人想法都差不多的地方，沒人會(huì)想得太多群體的吸引力太強(qiáng)大了——當(dāng)你和朋友（兩到四個(gè)人）駐足在川流不息的人行道上找一處抬頭望天，60秒內(nèi)，你和朋友能使80%的路人望向那空空如也的地方社會(huì)認(rèn)同“罐頭笑聲”——1820年，巴黎歌劇院的一對(duì)?？?，成立了“歌劇演出成功保險(xiǎn)公司”在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事社會(huì)認(rèn)同調(diào)酒師——在自己的小費(fèi)罐子里放幾張票子，給后來(lái)的客人留下一個(gè)印象：把錢折起來(lái)當(dāng)小費(fèi)是酒吧里司空見慣的禮貌行為我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無(wú)意識(shí)的，條件反射式的社會(huì)認(rèn)同多元無(wú)知——一般來(lái)說(shuō)，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清的時(shí)候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。紐約皇后區(qū)的兇殺案：一名婦女遭受了35分鐘的襲擊并至死亡，有38名鄰居眼睜睜看著，但無(wú)人報(bào)警每個(gè)人都得出判斷：既然沒人在乎，那就應(yīng)該沒什么問(wèn)題社會(huì)認(rèn)同單個(gè)旁觀者提供緊急救助概率為90%一個(gè)旁觀者旁邊有兩個(gè)不動(dòng)聲色的旁觀者，給予救助的概率僅為16%不確定性

——社會(huì)認(rèn)同原理的左膀右臂旁觀群體沒能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o(wú)情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定社會(huì)認(rèn)同維特效應(yīng)社會(huì)認(rèn)同原理的病態(tài)例證

每當(dāng)自殺上了頭條新聞，不管是私人小飛機(jī)還是商業(yè)航班就會(huì)以驚人的速度掉下天空每條自殺新聞會(huì)殺掉58個(gè)本來(lái)能活下去的人，不管自殺消息是出現(xiàn)在新聞報(bào)道還是虛構(gòu)的電影里，有模仿傾向的敏感青少年最容易成為受害者社會(huì)認(rèn)同某些人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng)，決定自己該怎么做——我們會(huì)根據(jù)他人的行為來(lái)判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時(shí)候行為模仿我們經(jīng)常認(rèn)為，青少年思想叛逆而獨(dú)立。然而，我們必須認(rèn)識(shí)到，這種態(tài)度只針對(duì)家長(zhǎng)。在同齡人群體里，青少年同樣要根據(jù)社會(huì)認(rèn)同來(lái)判斷自己怎么做才合適。社會(huì)認(rèn)同如何避免陷入社會(huì)認(rèn)同的陷阱呢？客觀事實(shí)+先前的經(jīng)驗(yàn)+我們自己的判斷面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)，我們只要多保持一點(diǎn)警惕感，就能很好的保護(hù)自己了社會(huì)認(rèn)同喜好——我們總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求喜好案例互惠：一開始，參加聚會(huì)的人玩游戲贏獎(jiǎng)品，所有人沒買東西先得一份禮物承諾：聚會(huì)上，參與者要當(dāng)眾介紹自己發(fā)現(xiàn)特百惠商品有怎樣的用途，帶來(lái)哪些好處社會(huì)認(rèn)同：買賣開始后，每一筆生意的做成都在強(qiáng)化、鞏固以下觀點(diǎn)——其他人都想要，它一定不錯(cuò)案例喜好：

活動(dòng)的場(chǎng)所總是設(shè)在主婦的家中，由她邀約親朋好友參加，即使大家知道每賣一件產(chǎn)品她都會(huì)有抽成，但是卻不過(guò)情誼，還是如約而至喜好無(wú)窮鏈：朋友找朋友在決定是否購(gòu)買該產(chǎn)品時(shí)，社會(huì)紐帶的影響要比消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的好惡強(qiáng)兩倍喜好關(guān)鍵：

先令我們喜歡他們外表魅力相似性恭維接觸與合作條件反射與關(guān)聯(lián)喜好外表魅力喜好我們會(huì)自動(dòng)給長(zhǎng)得好看的人添加一些正面特征長(zhǎng)相好看的人更容易在需要的時(shí)候獲得幫助相似性喜好我們喜歡和自己相似的人，觀點(diǎn)、個(gè)性、背景、衣著……作出正面反應(yīng)提高好感增加順從恭維喜好——我們特別喜歡聽人恭維奉承接觸與合作——接觸會(huì)增加熟悉感，合作是導(dǎo)致好感的強(qiáng)力因素條件反射與關(guān)聯(lián)喜好天氣預(yù)報(bào)員成了氣候變幻莫測(cè)的替罪羊人總是討厭帶來(lái)壞消息的人，哪怕報(bào)信人跟壞消息一點(diǎn)關(guān)系也沒有如何避免喜好的陷阱呢？順其自然只要當(dāng)心它們帶來(lái)的的過(guò)度好感就行喜好權(quán)威——跟著權(quán)威走打出生之日起，社會(huì)就教導(dǎo)我們，順從權(quán)威是正確的，違抗權(quán)威是錯(cuò)誤的權(quán)威權(quán)威服從權(quán)威人物的命令，總是能給我們帶來(lái)一些實(shí)際的好處家長(zhǎng)、老師、老板、法官、政府領(lǐng)袖等只要有正統(tǒng)的權(quán)威說(shuō)了話，其他本來(lái)應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了頭銜衣著身份標(biāo)志權(quán)威的三種象征符號(hào)權(quán)威衣著身份標(biāo)志頭銜前一刻熱烈、后一刻附和，身份影響談話氛圍學(xué)生、助教、講師、高級(jí)講師、教授，頭銜決定體格肛門里的耳用藥，頭銜誘發(fā)錯(cuò)誤響應(yīng)只要穿上警服，得到的順從總會(huì)多一些銀行詐騙犯的制服陷阱紅綠燈處的豪車級(jí)別決定后面駕駛員的態(tài)度詢問(wèn)與實(shí)際結(jié)果的差距權(quán)威如何免受權(quán)威地位的誤導(dǎo)呢？多想一想專家會(huì)不會(huì)因?yàn)槲覀兊捻槒亩玫胶猛?，我們就為自己多設(shè)了一道安全網(wǎng)這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎？這個(gè)專家說(shuō)的是真話嗎？權(quán)威稀缺——不管是什么東西，只要你曉得會(huì)失去它，自然就會(huì)愛上它物以稀為貴稀缺對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力稀缺營(yíng)銷學(xué)運(yùn)用案例：數(shù)量有限最后期限逆反心理我們會(huì)根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度來(lái)判斷它的質(zhì)量；保住既得利益的愿望，是心理逆反的核心。稀缺逆反理論家長(zhǎng)的干涉會(huì)讓情侶雙方覺得彼此更加相愛、更想結(jié)婚每當(dāng)有東西獲取起來(lái)比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)的想要得到它